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1、工行济南南辛支行五项措施 加快个人金融业务发展近日，工行济南南辛支行开展“大干一百天，全面落实2008年个人金融业务各项指标”活动，并对各项任务指标进行了分解落实并就如何开展活动进行了具体部署。为保证活动的顺利进行。一、成立行长任组长的领导小组，精心策划，统筹安排，广泛发动，从全行战略发展的高度将该项工作做为近期的核心工作来抓，提升核心竞争力，促进支行个人金融业务的持续健康发展。二、 加大考核力度，确保活动取得成效。本次活动结果支行将与部室和网点人员的绩效合约挂钩，本次活动指标完成得分与营业部网点绩效考核得分按比例加计综合得分兑现四季度绩效，网点负责人由支行统一考核兑现。同时，为鼓励全行员工积
2、极抢占市场先机，全力争揽客户资源，在全行形成你争我赶，争先恐后的竞赛氛围，支行设立竞赛奖项，对在活动中表现优异的先进集体和个人进行表彰奖励。三、加强调度，及时通报，做好动态监测分析。支行在活动期间将坚持定期例会制度，由支行行长或分管行长主持召开相关部室及各网点负责人参加的专题会议，掌握活动进展情况，并及时研究解决遇到的突出问题。活动期间，各网点要指定专人负责统计上报营销进度，支行将每日通报各网点的各项业务进度排名情况及每日的应进度情况，对排名后位的网点随时进行调度（负责人及相关人员到行长室说明情况及措施），同时采取包干的形式将对网点的督导工作分解到人，以利于各项工作的开展与协调。四、开展定向组
3、合营销，通过产品维护客户。各网点要从维护和发展客户的角度出发，以客户需求为中心，以个人理财资产配置的基本原则为指导，积极举办理财沙龙、产品推介会、职场营销等活动，向客户推荐我行的基金、保险、灵通卡、银行卡、个人贷款等金融产品及网上银行、电话银行等金融工具，帮助客户进行资产的合理配置，指导客户使用我行网上银行等便捷金融工具，做到真正的维护客户、发展客户。各种营销活动各网点每月至少组织一次。五、坚持依法合规经营，保证业务稳步发展。各网点在开展营销活动时，要坚持合规销售，加强产品培训和人员管理，进一步规范销售行为，防止各类误导客户的行为和现象发生，对客户要进行充分的风险提示，并按照规定进行风险评估，
4、帮助客户树立正确的投资理念，促进个人金融业务的健康发展。2007年，面对股市活跃、社会资金急剧分流的外部形势，农行山东省五莲支行不断创新个人业务考核机制，狠抓优质文明服务，全行个人存款增势稳定。一是先后开展了多次营销竞赛活动，制定了“万元工资含量”考核办法，加大了费用匹配力度。二是以优质服务为总抓手，柜面吸储能力明显增强。年内开展了“优质服务月”活动，实行了周检查月通报制度。从月份起，为值班员工每人每天发放元补贴，解决中午就餐难问题；开展了“每月服务明星评选活动”，对评出的服务明星除照片上墙外，每人每月奖励100元，通过一系列措施，调动了柜员的积极性。三是重点产品和优质大户拉动效果明显。年末卡
5、存款8386万元，比年初增加1710万元； 8万元以上优质个人客户749户，比年初增加124户，存款12,438万元，比年初增加1783万元。通过上述措施，年末，全行个人存款比年初增加4,955万元，同比多增4,221万元，完成全年计划的127.05%，增量市场占有率达37.5%，连续6个月一直稳居四大行首位。只争朝夕 争创一流 历年来，该行在完善各项职能战略的同时，不断加强领导班子的建设。凡要求员工做到的，领导干部率先做到，把建设一流的领导班子作为“建设一支一流的队伍，创造一流的工作业绩，树立一流的社会形象”为首要前提，抓班子思想建设、作风建议和管理水平、业务能力的提高。为增强支行班子的凝聚
6、力和向心力，该行坚持以创建“四好”领导班子的标准开展工作，充分发挥党总支的战斗堡垒作用，完善党总支工作例会制度，按照集体领导、个人分工、民主集中、会议决定的原则来决策支行的重大事项，把党总支工作纳入制度化、规范化的管理。强化党总支领导班子思想政治建设和作风建设，树立科学的发展观。同时，该行把党风廉政建设、治理商业贿赂、贯彻学习建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要贯穿到业务发展工作中。与此同时，该行还注重员工的培养工作和为员工办实事活动。先后做到一是培养了一批年轻员工充实到支行部室、网点管理岗位和客户经理岗位。二是完善了员工绩效工资考核办法，调动了全行员工的工作激情。三是组织
7、员工开展外出参观学习活动。四是改善了支行的办公环境，给员工创造了工作和学习条件。五是不定期召开不同层面的座谈会，了解员工的思想状况和工作生活中存在的困难，并及时给予解决。六是坚持行务公开制度，定期通报支行的营业情况和财务收支情况。为工行云岩支行的三个文明建设和经营业务发展提供了有力的组织保证。抢抓源头 做大做强 存款是银行生存之本，发展之基，效益之源泉。“没有最好，只有更好！”这种追求无止境经营理念使工行云岩支行无论是在资源的配置，竞争优势领域的投入，还是在转变经营模式和增长模式过程中对新领域的开拓均体现了“卓越”。正是因为该行在“十五”期间资源配置得当，机会抓得及时，在对公存款、公司贷款、房
8、屋贷款、个金储蓄业务、个人综合消费贷款等几方面围绕市场，开展各项“争大”工作；并以此为契机积极打造零售银行，开拓“大个金”业务之路，为云岩之行的跨越式发展提供了拓展的空间。一是成立“争大”工作专班，完善“争大”工作机制，加强客户的管理，分析和研究；二是抢抓信息源头，积极争办优质大项目；三是专班人员发扬“永不言败”和敢于“亮剑”的精神，在部门领导亲自率领下多次远赴北京以客户进行沟通协调，掌握了营销的主动权；四是组建客户经理队伍为客户提供全方位的服务，办公租赁、日常慰问、协助开户等等，获得了客户真诚的回报。为工行云岩支行的“争大”工作，奠定了坚实的基础。完善机制 改革创新 历年来，该行把改革创新工
9、作作为发展的方法和手段，全速推进增长方式的转变。以增创打造“贵阳第一零售银行”的新优势作为工作目标，不仅加快网点经理和客户经理队伍建设，积极打造支行贵宾理财中心，努力构建以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标的个人金融业务经营模式，同时推进“专业化经营、系统化管理”改革，构建以客户为中心的“大个金”经营格局来提升品牌价值。一是加强个人优质客户的维护工作，重点实施“理财金账户全面升级”活动，同时在支行建立统一的营销平台和分层次客户服务体系，加大对客户经理维护优质客户的考核力度，明确个人客户经理直通式管理与考核制度，通过强化个人金融业务组织架构创新、业务流程化再造和绩效评价考核机制的创新，扎实推
10、进了该行个金业务的发展。二是完善考核激励机制，结合该行个金业务的短板和每个时期的发展目标，制定了储蓄存款、代理保险、结算产品、基金定投等劳动竞赛办法，取得了较好的效果，促进了业务的发展。三是借助省分行营业部开展“百场讲堂”活动的有利时机，采取多种形式的营销活动，抢占优质客户资源。一年来在支行本部、顿酒店、师大、省政府、企业等单位组织开展各类理财沙龙、职场营销、客户答谢会活动20余次，邀请了知名基金公司的基金经理及贵阳有名的理财师，与客户面对面的交流，获得了客户的好评，提高了客户的忠诚度。四是通过深化服务内涵，信用卡及电子银行业务取得了新的突破。2007年该行携手苏宁电器举办了多次牡丹卡团购活动
11、，给持卡客户带来了购物实惠，成功树立了工行牡丹卡的品牌形象，取得巨大的社会效应，创造了银行卡营销、客户增值服务、分期付款业务宣传的新模式；同时，认真落实省分行“银行卡进校园”活动，在师大等院校现场办卡，大力宣传“猪”福卡和个人电子银行业务，迅速抢占潜力资源，取得了校园办卡4226张的优异成绩。五是切实加强网点建设，打造具有优势的服务平台。按照总行“客户分层，网点分类，功能分区，业务分流”的原则，进一步调整网点布局，加强网点“靓丽”工程建设，实现了支行贵宾理财中心，中北分理处的装修改造，延东支行的新建等工作。六是积极推进支行客户经理和金融理财师队伍建设。该行通过完善个人客户经理选拔聘用管理的机制
12、，做好客户经理配备工作，同时加强金融理财师的培训和管理工作，该行理财经理队伍中4人获得AFP资格，1人获得CFP资格，同时1人参加国际业务产品经理培训，5人参加结算及现金管理专家队伍培训。七是创办了云支快报。支行通过每天及时收集各营业网点种类业务发展数据，通过分析，找差距，找不足，及时通报，让各营业网点及时掌握业务发展状况，在全行形成了一种比、学、赶、帮、超的竞赛氛围，有力地推动了该行个金业务的发展。八是为加快该行个人贷款业务的发展，一年来该行在加大个贷不良清收工作力度的同时，加强基础管理工作，严格控制贷款质量，面对只能办理个人住房贷款的局面，支行制定了“个人住房按揭人贷业务劳动竞赛活动”实施
13、细则，加大对个人贷款营销工作力度，通过走访楼盘、营销散户和加强与中介机构联系等措施进行营销，成功签订了纯按揭贷款合作协议，实现了各营业网点个人贷款零突破。以人为本 营造氛围 历年来，该行在抓好存款的同时，坚持“三个文明”一起抓，大力加强思想政治工作，以潜移默化、深入细致的思想政治工作带动和培养出一支思想过硬、作风顽强、业务熟练的职工队伍。同时，并通过“建家”工作为该行营造了良好的企业文化氛围。有效的激励机制充分发挥员工的主动性、积极性和创造性，以最大限度挖掘人的潜能。与此同时，该行还组织员工参加省分行营业部开展的春季体育竞赛活动和省分行营业部优质客户“牌类”比赛活动；成立了支行足球队、舞蹈队，
14、组织开展离退休职工春游活动、老年节座谈会。丰富了广大员工的文化生活，陶冶了情操，增强了凝聚力，培育了团队精神，塑造了良好的形象。回顾过去，展望未来，这支队伍又有了新的目标，那就是永远奋斗不息，为企业发展壮大奋斗，为构建和谐社会目标奋斗，因为这是他们义不容辞的责任。奠基石：创新机制，实施邯郸特色的个人单元化管理强化服务资源调配机制。一是授权个金部门，对零售网点经理、委派柜员主管组织竞聘选拔上岗。零售网点经理和委派柜员主管原则上每两年竞聘一次，对于连续考核不合格或发生重大违规事项的网点经理和委派柜员主管，个金部门有权向党委建议免去其职务。二是由个金部门对零售网点人员实行统一调配。个金部网点管理中心
15、具体负责调配工作。对城区直管网点，根据个人业务发展总体情况、客户资源情况、客户流量情况、发展潜力、未来规划等因素，逐网点核定人员编制，配置相应数量的人员，并根据日常工作需要，对网点人员进行统一调配。对于单点型支行等非直管网点，在与支行行长沟通的基础上对其零售人员进行合理调配，并监督支行内零售岗位员工定期轮岗。通过对零售网点人员的统一调配，确保了服务资源能快速响应市场和客户的需求，满足了业务发展对人员数量的需要。建立完善财务资源的匹配机制。为实现个人业务的快速发展，邯郸分行依据个人条线的人员数量和业务规模，为个银业务切块配置了充足的财务资源，授权个金部门统一调配，具体落实对前台零售网点和所有个人
16、业务员工的业绩考核。切块的条线费用具体包括基本工资、基本绩效、产品绩效和专项营销费用等几部分。基本工资和基本绩效专项用于城区短期用工的基本工资费用和基本绩效费用。产品绩效用于落实产品买单制，年初倒算产品单价，年中动态调整，产品绩效以网点为核算单位，实行季初预拨、季末清算。专项营销费用用于加强对一线营销服务的支持保障，统一兑现到全年的四个专项营销活动，以及重要节日对优质个人客户和代发工资客户的维护和走访上。以单价化为核心的岗位分配机制合理量化了各个岗位的效益贡献和劳动强度，在兼顾公平的基础上实现了按绩取筹、多劳多得，得到了网点员工的高度赞同。 敲门砖：多措并举 稳步推进网点转型高度重视，确定为“一把手”工程。网点转型工作初始就成立了行长为组长的网点转型领导小组，主要负责协调解决网点转型工作中涉及到的制度修改、人员、硬件配备等问题；负责从后援保障、优化流程、推进转型等方面全程督导跟进。由于强化领导、督导得力，网点转型工作进展
