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1、区域主管工作手册 goodgoods目 录工作索引1. 开篇语2. 主管岗位职责3. 主管应如何合理安排每月/周工作时间4. 如何清晰划分主管与部门经理的工作责权5. 与主管日常协作最密切的内部联系单位销售管理6. 按以下步骤下达终端销售任务和目标7. 如何跟踪销售计划执行，并制定改善措施或调整方案8. 组织团队协调以下两方面资源，推动达成本区域销售目标9. 一次完整的促销活动，应完成下列规范操作团队管理10. 通过招、留、培、管、换五项工作整体规划本区域的导购团队11. 与HR协作共同组织终端导购招聘 12. 对导购团队进行亲自的日常培训指导及外部培训组织13. 如何利用导购薪酬激励机制，组
2、织导购薪酬激励工作14. 如何组织实施店长的考评晋升，运用管理机制提升店长工作状态和水平15. 利用终端日常沟通渠道进行团队文化建设终端管理16. 主导终端形象管理三大工作：执行、组织、维护17. 组织各店提供终端信息汇总18. 如何组织、指导终端执行的规范店务管理19. 如何组织、指导店员完成终端的顾客资料收集管理20. 主导终端帐物规范操作三大工作：建立、培训、监控21. 有效、专业的新店开店操作22. 新店开业塑造实施步骤工具表（插入打印excel表）23. 终端巡店测评工具表（插入打印excel表）24. 终端开新店和闭店的简化工具表（插入打印excel表 - 3个表）25. 运用事业
3、部TOP店机制的关键操作点营销管理26. 如何组织终端营促销活动计划27. 如何执行终端营促销活动计划28. 了解并可利用的事业部营销活动种类业务操作中常用的财务处理29. 应收账款及账扣发票管理办法30. 如何处理帐扣费用与帐扣发票31. 在处理结算差异产生时的原则32. 如何正规的处理个人借款及押金借款33. 如何正规的处理商场押金业务34. 实用的终端报销票据及账务处理注意事项35. 实用的终端帐物处理注意事项36. 终端日常办公用品的使用标准及说明第一部分：工作索引1. 开篇语1.1 本工作手册的基本指导思想 工作手册划定了区域主管的主要工作范畴； 工作手册为区域主管规范了本岗位职责应
4、有的工作方向、标准和内容； 通过工作手册告诉主管应该干什么、怎么干、以及可使用的工具和方法；1.2 作为一名区域主管，应以第一人称的态度学习、理解、吸收并遵照执行本工作手册指明的工作内容、使用手册中阐述的工作方法 我是 区域的区域主管 我致力于按照公司交给我的区域，交给我的方法、交给我的任务，保质保量的完成我的工作目标；2. 主管岗位职责2.1 销售管理（25%） 销售计划制定：制定季度、月度区域及各终端销售计划； 销售进度跟踪：跟踪上述销售计划执行，并制定改善措施或调整方案； 销售目标达成：组织团队、协调资源达成区域销售目标/任务；2.2 渠道建设（15%） 渠道拓展谈判：协助本部门经理对部
5、分客户的渠道拓展和渠道谈判； 渠道关系维护：定期对位拜访，并主导维护本部门营运管理客户的客户关系； 渠道质量管理：承担、实施本部门对本区域的渠道质量提升的计划和行动；2.3 团队建设（25%） 团队整体规划：直接主导本区域店长店员的团队规划工作； 导购招聘管理：筛选面试店长，最终面试并决定店员的任命聘用； 导购培训管理：按照导购培训管理办法，组织本区域导购培训指导工作； 薪酬激励机制：按照导购薪酬激励机制，组织本区域导购薪酬激励工作； 考评晋升管理：按照导购考评晋升办法，组织本区域导购考评晋升工作； 沟通文化建设：执行针对导购团队的沟通机制与工作机制，并反馈效果；2.4 终端管理（20%） 店
6、面形象管理：培训、指导、组织终端按照店面形象标准及管理办法管理店面形象，监督执行并反馈结果； 终端标准服务：培训、指导、组织各终端执行终端标准服务及其管理办法，监督执行并反馈结果； 终端营销执行：培训、指导、组织各终端执行市场部制定的营销促销计划，监督执行并反馈结果； 终端信息管理：培训指导组织终端执行终端信息管理办法，监督执行反馈结果； 终端店务管理：培训指导组织终端执行终端店务管理办法，监督执行反馈结果 终端顾客管理：培训指导组织终端执行终端顾客管理办法，监督执行反馈结果； 终端帐物管理：培训指导组织终端执行终端帐物管理办法，监督执行反馈结果；2.5 终端品牌营销组织和实施（15%） 品牌
7、传播：按事先设计的方式向渠道传递项目和品牌信息； 市场营销：组织区域内的品牌营销活动，促进品牌知名度的提升； 营销规划：与市场部一起规划区域内的品牌营销方案；2.6 主要核心指标 区域季度零售销售； 区域零售损失率； 区域导购离职率； 终端经营费用； 3. 主管应如何合理安排每月/周工作时间3.1 标准月工作时间表：区域主管月工作时间分配表月初（1-10日）1.5日前统计上报上月各店活动完成情况（市场部、终端自行）2.8日中午前上交信息采集表给导购人资主管3.处理终端店面的日常报销、帐扣费用4.反馈各店陈列照片给空间专员月中（11-20日）1.处理终端结算差异2.店面销售任务完成的跟进月末（2
8、1-30日）1.针对任务完成有困难（有保底）的店，做相应的活动支持2.制定下月的工作计划（出差、商场活动）3.月盘点店长资源状况，并提交盘点报告每周一1.每天17:30前、出差期间晚上22:00前查收并处理相关邮件2.部门销售沟通会议，对上周销售进行总结分析。 对重点终端进行促销方案制定。总结上周计划完成情况 3.制定店长会流程 每周二1.每天17:30前、出差期间晚上22:00前查收并处理相关邮件2.组织店长周例会（外阜可使用QQ等通讯设备进行语音例会） 3.反馈例会总结问题4.电话抽查跟进考核终端的各项工作执行情况：如产品知识、促销活动执行、陈列执行等。 每周三1.每天17:30之前、出差
9、期间晚上22:00前查收并处理相关邮件2.整理票据 、面试导购 、巡店、各种表格反馈整理每周四1.每天17:30之前、出差期间晚上22:00前查收并处理相关邮件2.整理票据 、面试导购 、巡店、各种表格反馈整理每周五1.每天17:30之前、出差期间晚上22:00前查收并处理相关邮件2.提交周工作计划 2、与各店店长电话沟通周末销售任务进度的完成情况每周六巡店：VIP活动支持、或店庆活动支持，或保底终端销售支持每周日3.2 出差工作过程中，这样做可以合理充分的利用时间：3.3 事业部给予主管的月固定工作内容清单3.4 怎样合理的完成周工作计划 在公司：每周五在周工作计划本上完成下周重点工作填写，
10、并找主管上级签字； 在出差：每周五通过邮件向上级主管发送下周工作计划； 要求：每周五填写、下周重点扼要、具体事项、计划完成时间；4. 如何清晰划分主管与部经理的工作责权，请参照如下职责纲要4.1 人事任免权： 项目店-店员人事任免由“区域主管 + 店长”二方共同决定，任何一方不同意都不能形成任免；立完整、完善的批发项目经营管理体系； 项目店-店长人事任免由“区域主管 + 销售部经理”二方共同决定，任何一方不同意都不能形成任免； 店长或店员人事任免必须提交“店长/导购任免通知书”至人资行政部，由导购人资主管核算工资时按任免生效日期做津贴调整。4.2 终端管理权： 全权负责所辖区域终端的团队管理、
11、账务管理、店务管理、营销管理；5. 与主管日常协作最密切的内部联系单位5.1 市场部： 装修主管：与专柜装修有关的方案、图纸、标准、时间等一切事宜沟通与协调； 陈列主管：与专柜基础陈列及静态展、橱窗、促销路展陈列布置等相关事宜的沟通与协调，以及涉及到的陈列物料、工服等； 营销主管：全场活动、主题活动、品牌活动、VIP沙龙等各种营销活动的申请，方案沟通，执行过程中的沟通与协调； 平面设计：与陈列、店面、活动、商场宣传、媒体宣传等相关的设计与制作； 市场部经理：市场营销、品牌宣传的审批、方案沟通、执行过程中沟通与协调；5.2 财务部： 结算会计：商场应收账款确认及结算差异核对；帐扣费用管理；自营店
12、进销存管理；终端存货盘点； 出纳：发票的开具；个人借款；费用报销单据的提交、付款；5.3 订单中心： 订单专员：订单沟通；调拨组织；产品价格变动管理；XY类产品管理；存货异动管理；终端销售数据的提报；5.4 客服中心： 客服专员：客诉处理；产品售后服务；会员积分兑换；5.5 物流部： 物流专员：产品的发货、到货沟通；5.6 人力资源部 招聘主管：导购招聘需求的沟通；导购面试安排； 人资主管：导购工资的上报发放、导购入离职手续通知办理及其他有关导购管理的事宜； 薪酬绩效主管：社会保险相关事宜；第二部分：销售管理6. 按以下步骤下达终端销售任务和目标6.1 制定人与制定时间 销售部经理制定区域任务
13、，区域主管接收任务并分解各终端； 每个月的30日17:00前，区域主管完成各终端本月内各月度零售销售目标与任务的制定，并提交给销售部经理审批，销售部经理应在31日17:00前给予最终确认；6.2 合理规划和分解给终端的销售任务，制定和下达的主要依据和原则是： 区域季度月度零售销售目标依据、区域季度月度零售销售任务依据； 各终端实际情况、各终端导购团队实际状况、各终端月度实施店庆等营销计划； 终端月度零售销售目标和任务一经制定，任何人不得修改；6.3 将销售指标分解到店到人；安排店长将任务分解到天到班；6.4 解释、下达与销售任务同步的提成政策； 终端月度零售销售目标和任务是导购工资方案中月度目
14、标和任务的主要来源6.5 任务目标下达架构关系： 区域季度零售销售目标 终端季度内各月度零售销售目标之和； 区域季度零售销售任务 终端季度内各月度零售销售任务之和； 终端月度零售销售目标 终端月度零售销售任务 历史同期月零售销售7. 如何跟踪销售计划执行，并制定改善措施或调整方案7.1 导购月度业绩的跟进、推进和完成； 每日随时跟踪销售进度，每晚报当日销售； 每十天报竞品销售，并依据竞品销售的对比采用相应的对应策略； 每十天报保底店完成进度，最后十天为完成保底，做相应的促销推进；7.2 季度绩效销售目标的推进和完成； 每月初与上级回顾上月工作绩效内容的完成情况，并加以推进计划或调整； 将绩效目标的完成控制在月度工作中，避免在季度底突击完成；8. 组织团队协调以下两方面资源，推动达成本区域销售目标8.1 事业部资源 在事业部指标框架内，合理规划、运用和争取销售支持力度和频率； 与市场部营销共同开发适应本区域、本终端的营销方案；8.2 商场资源 充分抓住和利用
