顾问式销售技巧3

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1、1,顾问式销售技能,2,什么是顾问式销售?,训练有素、程序化、艺术性熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节,3,掌握顾问式销售后你可以：,销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售(市场敏感度),4,顾问式销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的方法,完美的技巧,5,顾问式销售训练之一,完美的技巧,正确的方法,合适的客户,积极的心态,6,发展积极的心态,榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略,如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。,7,行动带来快乐,你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。,“Fueled by my faith in my training,

2、 I will overcome all obstacles.” 罗杰.班尼斯特,8,我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!-史蒂夫.鲍尔默,9,使自己情绪达到颠峰状态,A 改变肢体动作B 听 音 乐C 放大正面心情,10,成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.,突破客户冷漠和拒绝,渗透决策层关系,挖掘各层多元需求/动机,处理客户不同异议,化解客户的谈判条件,接触,成交,.,.,11,正面心态 (1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,

3、就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份因为有拒绝，才会留下更多的机会给你最大差异是将“NO”转化为“YES” (3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候,12,销售是一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源及机会,13,销售一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感，谋定而后动精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态禅与哲思的培养,14

4、,顾问式销售训练之二,15,识别主要的可能客户,销售与营销对象市场细分与产品定位,16,有备而战识别客户,基本思维:销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。销售成败受诸多条件的影响，应选择适当时机切入。销售员要清晰地知道自己企业的市场定位,自己也要有明确的客户筛选标准，不要让自己盲目地征战市场，除了浪费自己的资源外，徒增挫折感。,17,2.客户各层多元需求分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。,18,有备而战访前准备,新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。为了

5、有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。关键的准备事项：自己的职业化形象和精神面貌（所有任何一个动作都是为信赖感加分）引发共鸣的开场白激发客户注意力和好奇对客户问题精简有力的答案刺激客户开口的提问方式支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）,19,顾问式销售训练之三,积极的心态,合适的客户,完美的技巧,正确的方法,20,销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的,白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。,21,销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品,他们不是要3毫米的钻头，而是3毫米的孔。,22,销售的第三大金科玉律销售是一个

6、过程而不是偶然事件！,销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，你就要能控制最终结果。,23,三个小贩卖李子,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。,她来到第二个小贩摊前，问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子特别酸，要不您试一下！” 老太太尝了一个，确实酸的直流口水。“来一斤吧。”,24,三个小贩卖李子,老太太买完李子正准备离开，又看到一个小贩的摊上也有李子。

7、 小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼:“您好，想买哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我已经买了。” 小贩仍然不放弃，继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”老太太拿着猕猴桃正要离开，

8、小贩马上叫住她:“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。,25,第一个小贩为什么失败？第二个小贩成功在哪里？还存在什么问题？第三个小贩能给我们带来什么思考？ ？,三个小贩卖李子,26,三个小贩卖李子,第一个小贩没有掌握客户真正的需求！ 第二个小贩仅了解到客户当前的需求，并没有想到去维护并深挖客户更深层次的需求！第三个小贩则利用有效的沟通方式去提问，有效地达到了对客户更深层次需求的挖掘，从而建立信任关系，达成长期合作的目的！ 从而达成销售目的，完成销 售目标！,27,销售的第四大金科玉律人们根据

9、问题做决策，而不只是需求。,NEADS法则：（N：用过没有；E：好处；A：不足问题；D：让他再选择；S：建议）,28,销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授,技巧就是成功地做事的习惯！,29,学习的四个阶段,下意识不熟练,下意识熟练,有意识熟练,有意识不熟练,技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。,30,正确的方法以问题为中心的销售,以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环,31,以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术,销售中最常见的错误是销售员的话太多！,32,沟通的目的人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！ 误解是常

10、态,理解是特例! （人生得一知己足矣！）,33,沟通的层次现象根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象:层次一：阻断与抗拒 这个层次现象的沟通是完全无效的 ,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。,34,层次二：“鸿沟”现象 所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全取决于信息接受者的自我认识与重视程度。 这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。 类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。 一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。,35,层次三：“桥梁”效应 所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，

11、就像有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。,36,层次四：及时回应这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成一种享受，是沟通的最高境界。类似我们说的发自内心的交流，这时候沟通双方非常同频。双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。,37,沟通的原则,原则是底线！,38,沟通没有对和错的原则不要试图去说服或用你自己的观点来给你身边的人下定论 假设他对了？ 我们就错了； 那要是他错了？ 我们也错了！,39,

12、少讲多听的原则 最受欢迎的人不是最会讲话的人， 而是最会听别人讲话的人！ 人最关心的人是 自己！ 人最喜欢讨论的人是 自己！,40,意思确证的原则 语言是流动的,不是凝固的你所听到的不一定是真实的,你所理解的也不一定是正确的任何一句话都是中性的!千万不要再说:我以为你. 说者无心、听者有意！先和对方确认对方想要表达的意思,避免不必要的误会!,41,沟通不等于说服； 沟通不等于谈判； 沟通不等于争论； 沟通不等于传教； 沟通不等于 沟通是寻找交集, 是双方相互达到一种共识!,42,探察聆听提问的技巧-开放式问题,不能用是或否回答可以让顾客说话,43,探察聆听提问的技巧-封闭式问题,可以用是或否回

13、答可以对顾客提供的信息加以限定测试、确认信息,44,站在对方的立场，换位思考，就会减少很多不必要的误会！,不要自认为是对的，对自己所接受的信息一定要想办法确认！要常对自己说：如果我处在他的情况下，我将会是什么感受，又会做出怎么样的反应？不奇怪别人有那种感受，如果你是他的话，你要想办法和他的感受一样！一位智者的思维：我每次去钓鱼，不会想我所喜欢吃什么，而是想着这些鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的时候，是不是也应该这样子去考虑呢？,45,顾问式销售训练之四,积极的心态,合适的客户,正确的方法,完美的技巧,46,完美的技巧,人际风格类型开场技巧处理反对意见技巧成交技巧,47,人际风格类型,48,支配

14、型-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,49,支配型-需求和恐惧,50,与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,51,表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,52,表达型-需求和恐惧,53,与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,54,和蔼型-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,55,和蔼型-需求和恐惧,