市场营销管理制度：销售平台

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1、销 售 平 台,销售平台的基础,A、不是每一个销售拜访都能带来一件CASE B、通常在活动与绩效之间都会有一定的间隔时间 定 义 一切有助于达到将来绩效所积累的努力和活动,平台是什么？,平台不是大起大落的； 平台不是炒作出来的； 平台不是主观的。 平台是以活动量为支撑的计划指标； 平台是以专业为支撑的运作系统； 平台是以文化为支撑的团队氛围。,平台的层面,购买平台,市场平台,工作平台,在市场平台上的活动计划,件均保费：1800 元 件数： 8 件 提案：件数 3 ：1 提案（递送的建议书）： 24 份 拜访：提案 6：1 因此，所需的拜访次数 144 次 电话 ：拜访 5：1 因此，所需电话约

2、访的次数 720,指标（标准保费）：15000 元,市场平台,在市场平台上的活动计划,筛选的准则 定义：确使我们能够客观地去衡量生意，成交的机会或潜能的价值和重要性的准则。 目的：减少资源的浪费或充分利用时间。,市场平台上工作的对象是：“潜在的客户”， 核心是“筛选”！,在市场平台上的筛选准则,潜在客户的开发方向,市场平台上的客户对我们： 有的一无所知； 有的拒不接纳； 有的一见钟情； 有的又爱又恨； 有的恨之入骨。,在工作平台上的活动计划,可能率因素,工作平台,可能率%,在购买平台上的活动计划,围墙准则 定义：分析、评估买卖双方关系的准则。 目的：决定该用那一些“需要采取的客户 接触行动”，

3、以改善、发展或加 强关系的准则。,衡量业务人员与客户的关系； 抵御竞争对手侵入我们的领地。 核心是“关系的维护与巩固”！,购买平台,围墙行动,请列出一些能发展或加强与客户关系的围墙准则 量化这些准则 市场区域： 客户名称： 分析日期： 业务代表：,关系： 非常好 一 般 警 报,总分,如何发掘业务员的优势和劣势,猎人和农夫,如何发掘业务员的优势和劣势,猎人和农夫,快速搞好关系 慢，有条理的 外向 内向 坚持、进取、支配型的 悠然的 通常不理会规则 服从规则 重金钱意识 重安全意识 自私、自我 对公司和客户极度忠诚 喜爱冒险 谨慎的、小心的 喜爱自由生活 重家庭 善于开拓新生意 老客户的维护,销售平台的建设,市场平台,筛选准则 - + - + - + + - + - + - + - + - + + - + - + - + - + - + + - + - +,- + - + - +- + - + + + - + - + - + - + -,潜在的客户,工作平台,洽谈中的客户,成 交 热 度,购买平台,新客户,更多客户,核心客户,围墙准则,平台与RAC,数量,方向,质量,业 绩,R,A,C,战 略,