国际贸易实务教学课件作者王粉萍学习情境一

《国际贸易实务教学课件作者王粉萍学习情境一》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易实务教学课件作者王粉萍学习情境一（93页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、学习情境一 交易前的准备,任务一 国际市场分析 任务二 国际市场调研 任务三 建立外贸业务关系,任务一 国际市场分析,任务描述 一位大学应届毕业生王某通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。从事外贸工作后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班通过各种渠道都在苦苦寻找订单，一个月之后，他仍然是一无所获。看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到有很大压力。只有扎实而科学地做好外贸交易前的准备工作，才能找到开启国际贸易之门的钥匙。 任务分析 我们知道，国际贸易业务有其特殊性，要求每位业务员必须充分做好交易

2、前的准备工作，才能顺利接到客户的订单并能迅速开展外贸业务，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，必须遵循外贸交易前的准备工作要求。,下一页,返回,任务一 国际市场分析,本任务目标在于认识国际市场，了解进入国际市场的战略，使学生掌握国际市场营销与调研的方法，熟悉有关客户状况，运用所学知识正确制定外贸业务经营方案。 概念点击 国际市场 间接出口 直接出口 合同制造 交钥匙承包 许可证进入模式 合同制造模式 管理合同模式 工程承包模式 国际战略联盟 双向贸易 任务实施,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,子任务一 认识国际市场 一、国际市场的含义 国际市场（InternationaI M

3、arket）又称“世界市场”（World Market）， 是指通过国际分工，将各个国家或地区联系起来的世界各国的商品、劳务和技术交换的场所。 国际市场的含义有两层：一层是指它的地理范围，即市场是就全球而言的，是世界各地域市场的总和。如按地域分布状况的不同可将市场分为：日本市场、美国市场、西欧市场、中东市场、东盟市场等。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,这些市场由于所处的地理位置不同，其自然条件、经济发展水平、社会文化及民族风格等方面都存在巨大差异。 另一层含义是指其内涵：即国际市场是指国际经济关系的总和，它既包括世界商品市场，又包括世界金融市场，还包括世界劳务市场等。 可见，国际

4、市场是个庞大而又非常复杂的多层次、多维体的系统。它不仅有地域的分布，而且还有商品的销售、资本的融通和劳务的交流。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,二、国际市场的发展特点 （一）市场结构复杂 市场结构复杂主要体现在以下几个方面： 第一，国家构成的变化。第二次世界大战以前，国际市场的国别构成比较单一，主要由极少数国家主宰。随着美、欧、日经济实力对比的变化，在当今国际市场上，已经由战后初期美国居绝对优势变为美国、西欧、日本三足鼎立； 第二，商品结构的变化。在当今国际市场上，商品构成的变化是初级产品所占比重下降，制成品所占比重增加，且在制成品中，技术密集型产品所占比重进一步提高； 第三，技

5、术贸易的发展。随着科技革命的发展，科学技术日益成为国际市场重要的商品内容，技术贸易获得了迅速发展。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,（二）市场垄断与竞争加剧 战后，集团垄断进一步加强。如跨国公司一方面对其生产和销售实行垄断，获取超额利润，另一方面，又千方百计把自己的触角伸向全世界，通过在海外举办分支机构，绕过他国的贸易壁垒，达到控制别国市场的目的。 同时，国家也参与国际市场的争夺。 这种争夺，一方面表现为积极 鼓励本国企业进攻他国市场，即通过财政、金融、汇率等政策措施来促进出口，并通过对外经济援助等国家资本输出带动本国商品输出，另一方面，又极力通过关税和各种非关税壁垒来阻止外国商品

6、输入或通过组织经济贸易集团来保护本地区市场。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,因此，在国家的参与下，国际市场的垄断和竞争就更加激烈。当今世界生产力高速发展，新产品不断出现，许多商品供过于求，出现了买方市场，因此，国际市场上竞争特别剧烈。不仅工业发达国家，如美国、日本及西欧各国之间相互争夺市场，一些新兴工业化国家和地区，如新加坡、韩国、巴西等，也加入国际市场的竞争行列。 【拓展阅读】 国际市场的相互依赖 由于在世界大豆市场上巴西是与美国竞争的，因此巴西对其国内大豆市场的管制会显著影响到美国的大豆市场，而这反过来又会对巴西市场产生反馈效应。当巴西采取旨在提高其短期国内供给和长期大豆出口

7、的管制政策时，这导致预料不到的结果。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,在60年代末和70年代初，巴西政府限制大豆的出口，导致巴西的价格下降。它希望巴西大豆价格的下降会鼓励国内大豆的销售，并刺激对大豆产品的国内需求。最终出口控制将会取消，巴西的出口也会上升。 这一预期是建立在对巴西大豆市场的局部均衡分析上的。事实上，巴西出口的减少使美国的出口增加，并使美国的大豆价格上升，生产扩大。这使得巴西即使在取消控制之后也更难以出口大豆了。 如果没有管制计划，巴西大豆的出口会更多些，而美国的会更少些。例如，在1977年，巴西大豆的出口比没有政府干预情况下可能出口要低73%。因而，巴西的大豆政策是

8、误导的，并从长期来看使巴西受损。决策者没有考虑这一政策对美国大豆生产和出口的影响。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,子任务二 企业进入国际市场战略 一、影响企业进入国际市场模式选择的因素 （一）目标国家的市场因素、市场规模和竞争结构 如果目标国家的市场规模较大，或者市场潜力较大，则企业可以考虑 投资模式进入，尽可能地扩大销售额；反之则可以考虑以出口模式和契约模式进入，以保证企业资源的有效使用。如果目标市场的竞争结构是垄断或寡头垄断型，企业应考虑以契约模式或投资模式进入，以使企业有足够的能力在当地与实力雄厚的企业竞争，如果目标国家的市场结构是分散型的，则以出口模式为宜。,上一页,下一

9、页,返回,任务一 国际市场分析,（二）目标国家的环境因素、政治和经济环境 如果目标国家的政局稳定、法制健全、投资政策较为宽松、人均国民收入比较高、汇率稳定，则可以考虑采取投资模式进入，反之则以出口模式或契约模式进入为宜。如果目标国家距离本国较远，为了省去长途运输的费用，则可以考虑契约模式或投资模式。如果目标国家的社会文化和本国文化差异较大，则最好先采取出口模式或契约模式进入，以避免由于文化的冲突造成的摩擦成本。材料、劳动力、资本市场、基础设施等）的易获得性和价格。如果目标国家的生产要素的价格比较低、基础设施比较完善，则比较适合采取投资进入模式，否则应采取出口模式。,上一页,下一页,返回,任务一

10、 国际市场分析,（三）国内生产因素 国内生产因素主要包括本国市场的竞争结构、生产要素和环境因素三个方面。如果本国市场是垄断竞争或寡头垄断型，企业可以考虑以契约或投资模式进入国外市场。如果本国市场的竞争程度比较高，则企业可以采取出口模式。从生产要素来看，如果本国生产要素比较便宜且容易获得，则企业可以采取出口模式进入国际市场。所谓的本国的环境要素是指本国政府对出口和对外投资的态度。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,（四）企业产品因素 企业产品要素的密集度、价值高低和技术含量。劳动密集型和资源密集型产品主要以具有丰富自然资源的国家为生产基地，如果目标国家具备这些条件，那么可以采取投资模式

11、，就地设厂，以节省出口的中间费用。如果企业生产的产品价值高、技术复杂，考虑到目标国市场的需求量，以及当地技术基础的配套能力，则以出口模式为宜。产品的服务性和适应性。如果客户对产品的售后服务要求比较高，以及那些需要做出大量适应性变化以销售国外市场的产品，企业最好采取契约模式或投资模式进入。另外，企业的主线产品、核心技术在进入目标国市场时，大多采取投资方式，且以独资为主。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,（五）企业资源与投入因素 企业在管理、资金、技术、工艺、和销售方面的资源越充裕，企业在进入方式上的选择余地就越大。如果企业的资金较为充足，技术较先进，且积累了丰富的国际市场营销经验，则

12、可以采取直接投资模式进入国外市场。反之，则以出口模式和契约模式为宜，待企业实力增强，积累了一定的国际市场营销经验后再采取直接投资模式。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,（六）企业的核心竞争力 就核心竞争力而言，企业可以分为两类：一类企业的核心竞争力是技术诀窍，另一类企业的核心竞争力是管理诀窍。当企业的竞争优势建立在技术诀窍上时，应尽量避免许可协定和合资企业的经营方式，以降低技术失控的可能性。当企业的竞争优势建立在管理诀窍上时。以管理技巧为基础的大多是服务性企业，如麦当劳、希尔顿国际饭店等，这些企业宝贵的是他们的品牌，而品牌是受国际标准化法律保护的，因此可以采取特许经营和建立子公司相

13、结合的方法。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,二、企业进入国际市场的模式 企业进入国际市场的方式是指企业可能将其产品、技术、工艺、管理和其它资源进入国际市场的一种规范化部署。 从国际企业的实践来看，企业进入国际市场的模式有如下五类。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,（一）间接出口模式 间接出口是指企业通过国内中间商出口自己的产品。中小企业主要采取间接出口的形式。 在间接出口的情况下，企业可以将产品卖给中间商，使产品所有权从企业转移到中间商，然后将产品销售到国外市场。对企业而言，这是一种最为简单的选择：既不需要专职外销员，又不需要大量资金的投入。企业也可以委托中间商代理出

14、口，即委托代理商寻找国外客户，与客户进行洽谈、签约，并办理出口手续。代理商不拥有产品所有权，仅按销售额提取佣金。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,1.出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 熟悉出口业务操作程序, 了解国际市场行情发展变化, 拥有一定的资金规模等优势, 来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。 2.进出口公司。它是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情, 拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务

15、联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司, 由其转卖出口, 也可以委托其代理出口。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,3.外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。 4.国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型贸易企业, 通常既经营批发业务又经营零售业务, 既从事国际贸易, 又从事国内贸易, 有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业, 甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。 5.合作出口。这是指两家生

16、产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。 间接出口模式的优点在于企业需要投入的资金较小，灵活性强，风险较小。由于企业并不直接参与国际营销活动，所以对出口市场基本失控，市场信息的反馈有限，从而对市场的变化难以做出及时的调整。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,（二）直接出口模式 直接出口是指企业不通过国内中间商，企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口，直接将产品销售于国际市场。 1.直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间机构。例如，在下述情况下可采用这种方式：（1）价格高或技术性强的产品, 如电子集成网络、大型机器设备等；（2）最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半官方的政府机构；（3）以直接销售方式更受最终用户欢迎。,上一页,下一页,返回,任务一 国际市场分析,2.设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投