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1、项目二 国际贸易流程及交易前期准备,任务一 进行出口业务流程操作 任务二 进行贸易术语的选用 任务三 进行出口货物报价,返回,任务一 进行出口业务流程操作,单元一 国际贸易流程 国际贸易是一个复杂的过程， 涉及的部门多， 环节多， 范围广， 手续烦琐， 它要求对外贸易的从业人员不仅要熟练地掌握国家对外贸易政策和外贸专业知识， 还应该熟知进出口交易的环节。 为了便于学习国际贸易业务的有关问题， 在此介绍出口贸易业务流程 (如图 所示)。 总的来说， 出口业务程序大体可分为交易前的准备、 交易磋商与签订合同和履行合同三个阶段。 一、 交易前的准备 交易前的准备工作主要有申请进出口许可证、 行情调研
2、、 目标市场选择、 成本核算及制定出口商品经营方案等。,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,(一) 申请进出口许可证 我国对部分产品的进出口实行许可证管理制度， 比如大宗的资源性商品以及有配额限制的商品。 因此， 在进行国际贸易业务时， 从业人员首先要清楚其经营的商品是否属于许可证管辖范围， 并据此办理有关手续。 (二) 行情调研 行情调研的目的是获得与贸易有关的各种信息。 通过对信息的分析， 得出国际市场行情特点， 判定贸易的可行性并进而据以制订贸易计划。行情调研范围和内容包括: 经济调研； 市场调研； 客户调研。 .经济调研 经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、 生
3、产力发展水平、 产业结构特点、 国家的宏观经济政策、 货币制度、 经济法律和条约、 消费水平和基本特点等。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,.市场调研 市场调研主要是针对某一具体选定的商品， 调查其市场供需状况、 国内生产能力、 生产的技术水平和成本、 产品性能、 特点、 消费阶层和高潮消费期、 产品在生命周期中所处的阶段、 该产品市场的竞争和垄断程度等内容。 目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、 获益性。 .客户调研 客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。 包括它的历史、 资金规模、 经营范围、 组织情况、 信誉等级等其自身总体状况， 还包括它与世界各
4、地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。 只有对国外厂商有了一定的了解， 才可以与之建立外贸联系。 我国对外贸易实际工作中， 常有因对对方情况不清楚， 匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。 因此在交易磋商之前， 一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握， 不可急于求成。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,(三) 目标市场选择 进行市场调研的重要目的之一， 就是要选择适当的目标销售市场， 以便确定我国某项商品出口的地理方向和市场布局。 在选择市场时， 首先必须注意贯彻对外贸易方针政策， 特别是国别政策。 在符合政策原则的前提下， 也应注意出口经
5、营的经济效益， 其中包括销售数量的大小、 价格的高低、 现汇还是记账贸易等因素。 其次， 要根据各个商品的具体情况和经营意图， 对销售市场进行 “胡同里的布局”， 既要考虑到当前又要考虑到未来的发展趋势。 最后， 在安排销售市场时， 应根据不同市场的特点， 既要注意巩固传统市场， 又要不断开辟新市场。 总之， 对市场的选择安排， 应做到全面考虑， 合理布局。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,(四) 制定出口商品经营方案 一个外贸企业在分析、 选定自己的目标市场后， 就要针对目标市场的需求及影响市场销售的各种因素， 最有效地利用自身的人力、 物力资源， 扬长避短， 设计企业最
6、佳的综合销售方案， 即出口经营方案。 它是交易有计划、 有目的地顺利进行的前提， 出口商品经营方案一般包括以下内容。 .国内货源情况 如生产地、 主销地、 主要消费地； 商品的特点、 品质、 规格、 包装、 价格、 产量、 库存情况。 .目标市场情况 如市场容量、 生产、 消费、 贸易的基本情况， 主要进出口国家的交易情况， 今后可能发展变化的趋势， 对商品品质、 规格、 包装、 性能、 价格等各方面的要求， 国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,.市场安排、 物色客户 在第一步行情研究、 信息分析的基础上， 选择最有利的出口地区和合作伙
7、伴。 .经营历史情况 如我国出口商品目前在国际市场上所占地位、 主要销售地区及销售情况、 主要竞争对手、 经营该种商品的主要经验和教训等。 .经营计划安排和措施落实 如销售数量和金额， 增长速度， 采用的贸易方式， 支付手段， 结算办法， 销售渠道， 运输方式等交易条件计划的选择和确定， 还包括成本和经济效益的核算等。 经营方案的好与坏直接影响贸易能否顺利进行， 对业务的整体实施有着非常重要的作用。 其中， 报价及交易条款的准备是外贸从业人员必备的专业技能之一。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,二、 交易磋商与签订合同 在确定目标客户之后， 就要对相关的交易条件进行磋商。
8、交易磋商是进出口业务的一个重要环节， 是合同成立的基础和依据。 交易磋商是买卖双方就买卖某种货物的各项交易条件进行洽商， 最后达成协议、 签订合同的过程。 (一) 交易磋商 在国际货物买卖合同商定过程中， 一般包括询盘、 发盘、 还盘和接受四个环节， 其中发盘和接受是达成交易、 合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 .询盘 询盘又称询价， 是指交易的一方为购买或出售某种商品， 向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 其内容可繁可简， 可只询问价格， 也可询问其他有关的交易条件。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,() 买方询盘。 买方询盘是买方主动发出的向国外
9、厂商询购所需货物的函电。 在实际业务中， 询盘一般多由买方向卖方发出。 买方询盘过程中应注意以下问题。 对多数大路货商品， 应同时向不同地区、 国家和厂商分别询盘， 以了解国际市场行情， 争取最佳贸易条件。 对规格复杂或项目繁多的商品， 不仅要询问价格， 而且要求对方告之详细规格、 数量等， 以免往返磋商、 浪费时间。 询盘对发出人虽无法律约束力， 但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法， 否则容易丧失信誉。 对垄断性较强的商品， 应提出较多品种， 要求对方一一报价， 以防对方趁机抬价。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,() 卖方询盘。 卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见
10、的函电。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下， 探听市场虚实、 选择成交时机， 主动寻找有利的交易条件。 .发盘 发盘又称发价， 是指交易的一方向另一方提出一定交易条件， 并表示愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易并签订合同的一种口头或书面的表示。 发盘人可以是买方， 也可以是卖方。 发盘有实盘和虚盘之分， 前者有约束力， 后者无约束力， 有关的详细内容将在第四章第一节中再做介绍。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,.还盘 还盘又称还价， 是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。 还盘中的任何一点
11、改动， 都意味着对原发盘的拒绝。 还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出， 其他任何人无还盘权力。 发盘人对于受盘人的还盘， 要仔细分析， 弄清实质性变动和对方的真实意图， 并做出相应答复。 若原发盘人对还盘内容和条件又做出新的修改， 则成为再还盘， 有时又构成新的发盘。一笔交易的成立， 往往要经过多次还盘和再还盘的过程。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,.接受 接受是指受盘人在发盘有效期内无条件全部同意发盘的全部内容， 并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 接受可由买方表示， 也可由卖方做出， 但必须是合法的受盘人， 而且接受表示须在发盘有效期内送达发盘人。 接受的表示
12、必须明确。 (二) 订立合同 订立合同是对以往磋差过程中双方达成的协议、 共同接受的交易条件的最终书面确认。合同具有法律效力， 一经订立， 以后的贸易活动都应与合同条款一致。 实盘虽然对双方都有约束力， 但仍应通过合同的方式加以确认。 我国涉外经济合同法中规定: 当事人就合同条款以书面形式达成协议并签字， 即为合同成立。 通过信件、 电报、 电传达成协议， 一方当事人要求签订确认书的， 签订确认书时， 方为合同成立。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,三、 履行合同 买卖双方经过交易磋商、 达成协议后要签订书面合同， 作为约束双方权利和义务的依据。 在国际贸易中， 买卖合同一
13、经依法有效成立， 有关当事人必须履行合同规定的义务。 所以， 履行合同是当事人双方共同的责任。 在出口合同的履行过程中包括备货、 催证、 审证、 改证、 租船订舱、 报验、 保险、 报关、 装船和制单结汇等多种环节。 其中又以货 (备货)、 证 (催证、 审证、 改证)、 船 (租船订舱)、 款 (制单结汇) 个环节最为重要。 我国出口合同多属于 或 条件和即期信用证支付方式的合同。 下面以采用 贸易术语和即期信用证支付方式的合同为例， 从货、 证、 船、 款四个环节， 分述出口合同履行的过程。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,(一) 备货 出口合同的履行， 备货是关键。
14、备货工作是指卖方根据出口合同的规定， 按时保质保量地准备好应交的货物， 并做好申请报验和领证工作。 其主要内容包括: 及时向供货部门或生产企业进行逐一的交代、 检查和督促， 核实应交货物的品质、 规格、 数量和交运时间， 并进行必要的包装以及刷制唛头等工作。 为了使履约的各个环节有条不紊地进行， 在备货交运过程中应注意以下几点。 () 货物的品质、 规格。 应按合同的要求严格核实， 必要的时候应进行加工整理， 以保证货物的品质、 规格与合同或信用证规定的一致。 () 货物的数量。 应保证满足合同或信用证对数量的要求， 备货的数量应适当留有余地， 万一装运时发生意外或损失， 以备调换和适应舱容之
15、用。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,() 货物的包装。 所备货物的包装必须符合出口合同的规定， 包括内外包装的方式方法、 用料和重量等。 随着技术的进步， 自动仓储环境处理的货物越来越多， 货物在运输和仓储过程中， 通常由传送带根据条形码自动扫描分拣。 () 货物的包装标志。 在货物运输过程中， 为便于识别货物、 装卸、 运输、 仓储、 检验和交接工作的顺利进行， 会在货物的包装上书写、 压印、 刷制各种有关的标志， 称为包装标志。 在包装标志的刷制过程中， 一定要按买卖双方约定的式样， 要求图形和文字清晰、 醒目， 位置适当， 涂料不易脱落和防止错刷。 () 备货时间。
16、 货物备妥的时间应结合信用证规定的装运期和船期安排， 以利于船货衔接。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,(二) 报验 在出口货物备齐后， 要根据合同或信用证的要求向中国进出口商品检验检疫局申请检验， 领取出口商品检验证书。 凡属国家规定， 或合同规定必经中国进出口商品检验局检验出证的商品， 在货物备齐后， 应向商品检验局申请检验， 只有取得商检局发给的合格检验证书， 海关才准放行。 凡经检验不合格的货物， 一律不得出口。 申请报验的手续是， 凡需要法定检验出口的货物， 应填制 “出口报验的申请单”， 向商检局办理证件取验手续。 “出口报验申请单” 的内容一般包括: 品名、 规格、 数量 (或重量)、 包装、 产地等项。 如需有外文译文时， 应注意中、 外文内容一致。 申请单还应附上合同信用证副本等有关单据， 供商检局检验和发证时参考。,上一页,下一页,返回,任务一 进行出口业务流程操作,(三) 催证、 审证、 改证 .催证 在采用信用证方式结算货款的交易中， 按时开立信用证是买方必
