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1、学习情境4 商务谈判方案的制订,4.1 资讯 4.2 决策 4.3 计划 4.4 实施 4.5 检查 4.6 评估,4.1.1商务谈判方案概述 1.商务谈判方案的含义 商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。 2.商务谈判方案的地位和作用 (1)谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略 (2)谈判方案是谈判前的周密准备。拟订谈判方案是对谈判过程进行细致的整体规划，对将要谈判的事项进行全方位的规划，做到在谈判前心中有数、有的放矢、有备而谈。制订谈判方案
2、的工作做得充分与否，直接决定着商务谈判的成败得失。 (3)谈判方案使参谈人员有明确的方向。详细周全的谈判方案，可以使参谈人员明确谈判中努力的方向，打有准备之仗。,4.1 资讯,下一页,返回,(4)谈判方案可以调控谈判的进程。谈判方案对谈判各阶段的议程、进度、目的、各项交易条件的高低限度等作出尽可能周密的设计，对谈判进程中出现的变化进行预测并制订应变策略，能灵活应对谈判局势，使谈判沿着预定方向前进。 3.谈判方案的形式 谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录 4.制订谈判方案的基本要求 一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本
3、要求： (1)简明扼要。谈判方案应简单明了、易记易懂，让每个参谈人员对方案的内容印象深刻、减少误解 谈判是一项复杂活动，参谈人员能清晰地记准谈判主题和主要内容，在交锋时才能按既定目标确立中心和重点，对付错综复杂的谈判局面，驾驭谈判局势的发展。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,复杂冗长的谈判方案给参谈人员的机动权较小，往往会束缚他们的创造性、能动性，影响谈判效果。 (2)要点具体。方案简明扼要不是目的，它要与谈判的具体内容结合，使内容精练、要点突出。 谈判方案的内容中有很多要求和要点，但并不包括所有细节，如果事无巨细、样样俱全，执行起来必然十分困难 (3)应变灵活。谈判过程千变万化，方案只是
4、谈判前某一方的主观设想，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内。所以，谈判方案必须具有灵活性，使谈判人员能在谈判过程中随机应变、灵活运用。所以，对可控因素和常规事宜应细致安排，对无规律可循的事项可灵活掌握。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,5.谈判方案的主要内容 谈判方案是由公司主管领导拟定的，但最好是主管领导和谈判人员共同拟订，这样谈判人员对上级的要求和意图就了解得更清楚、更透彻。古语云“上下同欲者胜”，谈判人员参与谈判方案的拟订，有利于发挥这一优势。 商务谈判方案一般应明确包含以下事项： (1)谈判主题； (2)谈判目标； (3)谈判的各项交易条件； (4)谈判期限； (5)谈判
5、队伍：包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司职务； (6)与公司总部的联系汇报制度等。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,6.制订替代方案，做到有备无患 谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满，但在多数情况下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标，有必要制订多套方案，以确保实现谈判预期。 4.1.2商务谈判主题 1.商务谈判主题的含义 每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题 2.商务谈判主题的表现方式 谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式
6、等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制订出具体的谈判目标。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,3.确定商务谈判主题的注意事项 (1)制订谈判方案首先必须确定谈判主题； (2)一次谈判一般只有一个中心、一个主题； (3)谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述； (4)谈判方案中的主题应是双方公开的观点。 4.1.3商务谈判目标 1.商务谈判目标的含义 谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题的指导下谈判双方(多方)所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确定一个通过谈判所要达到的目标是谈判前的重要工作。例如：谈判是为了取得资金，可能得到的资金数
7、额便是谈判目标；谈判是为了销售或购买某种产品，则销售或购买产品的数量、质量、价格、交货期限便是谈判目标。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,商务谈判目标依据谈判的类别、谈判各方需求的不同而体现出差异。在一般商品买卖谈判中，谈判目标通常是由商品价格来体现的。 拟订谈判目标时，不是拟定一个单一的目标，而是确定一个目标范围，表现为“最低、可接受、理想、最佳”等梯级层次 理论上，谈判目标可以是笼统的，讲大原则；也可以是具体的，列明细条款。在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，成为谈判中可以提出、可以接受的特定内容，例如协议中特定的可操作性条款、法律上可强制实施的条款等。 商务谈判目标必
8、须由参与谈判的各方共同协商认同，谈判才会有结果。所以，一个出色的谈判者应当有一个使对方感到满意的谈判目标 2.拟订商务谈判目标应考虑的因素 谈判目标是一种带主观决策性、预测性的目标，它的实现需要参谈各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的影响，经过谈判各方不厌其烦地“讨价还价”来达到某一目标层次。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,拟订谈判目标要考虑以下因素： (1)谈判的性质及其领域。例如：今后与对方继续合作的可能性等 (2)谈判的对象及其环境。例如：对方、我方的优势 (3)谈判项目所涉及的业务指标的要求。例如：交易的重要性 (4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影
9、响。例如：期限、附带条件等 (5)与谈判密切相关的事项和问题。例如：谈判能力等 3.商务谈判目标内容的层次 (1)商务谈判的最低目标。这是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,(2)商务谈判的可接受目标。这是指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念 (3)商务谈判的理想目标。这是指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较
10、为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。 理想目标具有如下特点： 它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中某个微妙阶段才提出。 该目标关系到谈判某方主要或全部权益和需求，对谈判者有着强烈的驱动力。 它是谈判者力争的目标，如达不到该目标，谈判有可能陷入僵局或暂停，以便谈判者与上级或谈判小组内部讨论,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,这一目标如由谈判对手挑明，我方则“见好就收”、“给台阶就下”。 商务谈判的可接受目标和理想目标又可称为商务谈判的中间目标。 (4)商务谈判的最高目标。这是指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一
11、个增加值。这一目标是一种随机值。最高目标通常在谈判中用来表明我方的立场，调动和影响对方，在谈判开始时作为报价或还价使用。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性 在商务谈判中，谈判双方表面上一开始要价很高，往往提出最高目标，实际上这是一种策略，其目的是力争达到理想目标和可接受目标，至少可以保护最低目标，提高实现理想目标的期望值。 商务谈判目标内容的以上四个层次，其大小值域关系为： 最高目标理想目标可接受目标最低目标,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,4.确定商务谈判目标应坚持的原则 在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。 (1
12、)实用性，是要求制订的谈判目标具有谈判的可能性，即可谈、能谈、可行。 (2)合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。在一定时间和一定空间范围内合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。 (3)合法性，是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中，为达到自身的利益，有的谈判人员采取行贿、受贿的方式使各方顺从，有的损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,4.1.4商务谈判主要交易条款 1.谈判主要交易条款的含义 商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在谈
13、判目标确定之后，对该目标的各项交易内容需要进行具体定性和量化。 从交易条款的协商到合同的最后签订，这期间的过程是商务谈判的核心阶段。谈判前围绕主要交易条款所做的准备和设计，对这一谈判阶段的指导和影响非常重要，其使命是努力促成谈判各方都满意的合同签订及合同履行。 在制订谈判方案时分析谈判的主要交易条款，是将谈判的目标分解成各个可定性和可量化的具体指标，用具体的界线和数额将谈判指标细化为可约定、可执行的规范形式，使谈判的目标具体化、明细化。其目的是提高谈判结果的执行力度，实现合同签订后的可操作性。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,2.商务谈判主要交易条款的内容 不同种类的谈判涉及不同的交易条款
14、，这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重点和主次差别。 在商务谈判中产生的合同为商务合同，主要的商务合同有商品买卖合同、工程项目合同、技术贸易合同、承揽加工合同、资金合同、租赁合同、劳务合同等。 根据不同商务合同的主要内容，以及签订合同的各方在同一合同中的不同关注重点，我们列出商务谈判合同的主要条款比较表如表4一1所示。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,3.商定交易条款的其他注意事项 (1)双(各)方当事人的谈判资格和签约资格的审定。审查对方当事人的谈判资格和签约资格一定要严肃认真，切不
15、可草率从事。有些单位为了急于引进或输出，仅凭熟人介绍，不进行任何信资调查，就进行数额巨大的项目谈判和签约，结果造成重大损失。所以，进行资信调查，了解对方的信誉及其行为能力和责任能力是十分重要的。 (2)在敲定交易条款的内容时，应注意谈判目标的清晰程度和干扰因素，注意条文清楚无歧义、明细能执行，切忌含糊不清、模棱两可，以至产生争议、扯皮不断。 (3)要注意在谈判进程、合同签订的各环节各方的态度及其暗示的背景。在谈判各阶段各方的态度和反应程度是不同的，谈判各方在不同进程的宣传口径、力度、仪式规模等方面有明显差异，对由此带来的正、负面影响要有敏锐的洞察和足够的分析。,4.1 资讯,上一页,下一页,返
16、回,(4)不要轻信名片，名片不能代替证书，有的人名片头衔很大，实际上是空的。 (5)要慎重应对子公司，与某些公司打交道，不要只看母公司的信誉和资产情况，实际上有的母公司对子公司是不负连带责任的。 (6)要注意签约地点，签约地点往往决定了采用当地法律解决合同纠纷。 4.1.5商务谈判的时间安排 1.商务谈判开局时间 (1)商务谈判开局的含义。所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、表态以及对谈判对手的底细进行探测，为谈判进程营造一个良好氛围的过程。商务谈判开局的好坏直接影响着整个商务谈判的进程。,4.1 资讯,上一页,下一页,返回,(2)商务谈判开局的目标。商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的氛围，或轻松、融洽式的，如合作类谈判；或紧张、高压式的，如讨债类谈判。在实际操作中，通常以建立、巩固和发展和谐气氛为主，制造紧张和高压只是一种辅助性策略。 开局阶段的具体目标是在进人实质性谈判前，双方就谈判程序、谈判态度、谈判意图等取得一致或交换意见。同时还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判经验、谈判技巧、谈判作风、谈判谋略等方面的信息，特别要注意的是，尽快摸
