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1、各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。目录入口免费班进化史小机构如何应对1对1机构应对低价课策略脑洞：后入口免费班时代入口免费班进化史入口免费班并不是什么新事物。2010年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。免费班全面爆发是在2015年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新初一、
2、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。结果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，2015年连汤都没有喝到几口。2015年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进入淘汰期，少数有
3、实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。小机构如何应对面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。他们共同的特点有：虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好新东方自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费是免费了，你得喊
4、出去让家长听到才行；并非匆忙应战，而是经过精细计划新东方2015年前就有5年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的准备而在入口班招生中出尽了风头:较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质；较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，避免对手快速学习反超自己；较充分的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础的、想扩充产品线
5、的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特别小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能改变战争走向，但最终决定战争胜败的还是各自的硬实力机构的教学和服务。诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不一定比大机构差，而且认真的话应该做的更好！毕竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，基层老师的执行力也参差不齐。那么，教学和服务做得好的小机构机会在哪呢？答案：秋季！入口年级
6、的学生确实几乎被大机构抢光了，但是不能忽略的一点是免费班的续班率其实并不高。说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，很多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，超过30%就算及格，超过50%绝对算优秀了。我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因:免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。学生心态很有问题，当一个东西得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，评价相对差一点。所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会进行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此时，如果你之前给
7、学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构暑假便宜还会回到你机构继续学秋季的。（有低年级学生的机构）但是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”概念深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，但是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的不求招来多少新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。1对1机构应对低价课策略那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课？答案：不应对！新东方、学而思、高思今年已经在北京开始一对一入口策略，以正常学费的三折左右价格进行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。我想这大可不必。因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在毕业年级，所以，相对于免
8、费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正常后的续班率也值得考虑。而且一对一行业生源淡旺季非常明显，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般即使大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部分学生流入小机构，所以完全不必担心一对一行业的垄断问题，这是不可能的。脑洞：后入口免费班时代最后我们脑洞一下：入口免费班是免费策略的终结者吗？小机构挨过这一刀还有下一刀吗？答案：肯定有。我们看一下教培行业的免费史：免费试听n节体验课高分学员免费全体学员免费一科入口年级暑期全科免费。当一个免费策略被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免费计划，以此扩大
9、自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，“东边日出西边雨”，拿了A市挣的钱去持续补贴B市的免费课亏空，真的会让本地小机构欲哭无泪。比如，当学而思号称要拿出2亿去打透成都市场，本土的机构还能做什么？当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，很多杀毒软件公司根本不相信免费会起到良好的效果，结果360却一统江湖了，这不得不引起我们深思。如果某一天当一个机构真的采用了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打？之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业观察，会发现已经有一些模
10、式在朝这个目标靠近。比如：新东方狂推私播课，学而思大力做线上，会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利？高思面向中小机构全面开放教研和教学的“爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思北京线下学校会不会成为“爱学习”的活广告和推广体验中心？教育地产的概念越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造“教育综合体”也并非难事。教培机构带来的大量人流本身就有巨大的价值，当大型教培机构开始打造集教育核心，教学服务以及商业配套的“教育综合体”，掌握了黄金位置的 “闯入者”们一旦找到巨大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来巨大的压力？CK47
11、说总的来说，面对大机构的免费班轰炸：有升班学生基础的小机构可以跟进做免费班（防御性策略），防止自己的老学员流失走。没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难见效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就60%80%），发力非入口年级学员（尤其是毕业年级学生补课的刚需）则更加明智。大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行教学服务才能提高
12、开班前的到场率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？注：本次会议背景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。青藤暑假班教师（新高一、新初一）的内部培训视频，视频时长 1 小时 13 分钟，建议在 wifi 环境下观看。非 wifi 情况下的校长，可以阅读视频下方的会议内容文字整理。视频&会议内容整理分界线每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。 我将按时
13、间的顺序，对各环节进行梳理。目录开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科开课中，怎么降低试听不满意率及退课率家长会，怎么开提高续报率结课后，怎么后续服务挽救流失率开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科1.开课前，数学教师引入家长流量。数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。电话标准话术“您好家长，我是青藤教育的数学老师XXX，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长微信群，需要您加一下，在开课前我会公布具体的教学计划以及开课的注意事项。开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我们更好的管理孩子
14、。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。”如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包括如下：?班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如，老师们，还可以简介自己的授课流程。如，教师家长群自我介绍稿各位家长好，我是青藤数学全职老师XXX，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段
15、，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。我们课程的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 达成这个目标。一、问题层面任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。二、学习层面我会根据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。我会根据多年高考一线教学经验为学员
