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1、与客户谈恋爱 像恋爱高手一样搞营销 在互动中掌握主动，不被牵着鼻子走一个恋爱高手绝不会失去掌控局面的主动权，营销高手也应该抱持同样的态度。何况有时候顾客并不清楚自己想要什么？亨利？福特认为：“如果问客户他们需要什么，他们总是说要一匹更快的马，而不会想到有一种东西叫汽车”。顾客只是单个的消费者和使用者，可能很了解自己的使用情况，但是其他顾客和整个市场就不可能很有把握了。而营销者因为长期从事某个行业，信息来源更广泛，专业知识更丰富，所以专业判断会更准确。因此有时候就需要拿出这种自信和底气，坚持自己的正确主张，而不要被某些顾客的言论所左右。会玩一些新花样，制造情绪起伏。恋爱过的人都知道，爱情不是一味
2、的甜蜜，而是酸甜苦辣五味杂陈，这样更显出短暂甜蜜的难能可贵。哪部感人的爱情片不是跌宕起伏的情节，让主人公受尽磨难才有情人终成眷属，甚至还天各一方，留下永远的遗憾呢？所以大多数人不愿意平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才让人感觉刺激，才让人回味无穷。乔布斯和他的苹果公司一贯保持高傲且强势的姿态，消费者为等产品发布会而彻夜排队，买产品需要提前预定，限量供应产生更热烈的追捧。ZARA 最畅销的服装款式给每家店面最多两件，卖完也不会补货。既满足了顾客独占性的心理，又会促使其下次购买时更果断。SWATCH 手表的很多款式属于全球限量，而且在制造完成之后将模具销毁，不但让拥有者更珍惜，而且引发了收藏的风潮
3、，使得品牌的号召力更上一层楼。链接：销售之王的“7 种武器”乔？吉拉德（Joe Girard）连续 12 年荣登世界吉斯尼大全销售第一的宝座，至今无人能破由他保持的连续 12 年平均每天销售 6 辆车的销售纪录。以下是乔？吉拉德总结的推销 7 种武器：第一种武器是 250 定律，无论如何不要得罪任何一个顾客。每位顾客背后都站着 250 个人，这些人都是关系亲密的亲戚、朋友、同事、邻居。乔每天都将 250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制自己的情绪，不因顾客的刁难，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。第二种武器是名片满天飞，向每一个人推销。乔到处发名片，每次至少两张，餐馆付帐时把名片夹在
4、帐单中，运动会时将名片大把大把地抛向空中。因为不同寻常所以更加引人注目，只要有一张落入想买车的人手中，所赚的佣金就会超过成本。乔认为，每个推销员都必须让人知道他销售什么商品，这样才会得到更多的机会。第三种武器是建立顾客档案，了解更多的顾客信息。记下顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、文化背景等等信息。有了这些材料，就会知道他们喜欢什么，可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈心情舒畅之后顾客从不会让人失望。第四种武器是猎犬计划，将顾客变成下线。在生意成交之后，他就把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。告诉顾客如果介绍人来买车，成交之后每辆车会得到 25 美元的酬劳。此后持续保持联系并提
5、醒他们先前的承诺仍然有效。如果发现某位顾客影响力大，那么就会加倍努力设法发展其成为猎犬。计划的关键是要守信用，宁可错付也不要漏掉。1976 年猎犬计划为乔带来了 150 笔生意，他付出了 1400 美元的猎犬费用，而收获了 75000 美元的佣金。第五种武器是推销产品的味道，用体验打动顾客。乔总是鼓励顾客“闻一闻”新车的味道，让顾客坐进驾驶室，亲自触摸操作一番。如果顾客住在附近，还会建议他开车回家，让家人和朋友也来体验。根据乔的经验，凡是体验过的顾客，即使当时不买，不久后也会来买，新车的体验已让他们难以割舍。顾客直接尝试、接触、操作，吸引了他们的感官，就掌握了他们的感情。第六种武器是诚实，诚实是推销的最佳策略，尤其是顾客事后可以查证的事。乔善于把握诚实与奉承的关系，在真诚之外，几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也更容易成交。第七种武器是每月一卡，乔认为推销是一个连续的过程。推销员在成交之后继续关心顾客，将会使生意越做越大，客户越来越多。乔会 1 年 12 个月不间断地寄出花样不同的卡片给顾客，上面永远印有“我喜欢你！”。如果乔吉拉德一年出现在你家 12 次，你想要买车时，自然就会想到他。（文/销售与管理）
