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1、大客户营销中心岗位说明书广州*皮具有限公司二零一一年三月目 录大客户营销中心 大客户营销总监 岗位说明书3客户部 客户经理 岗位说明书4客户部 客户专员岗位说明书5客户部 跟单员 岗位说明书6企划部 经理 岗位说明书7企划部 推广专员 岗位说明书7企划部 公关专员 岗位说明书8营销副总岗位说明书*皮具岗位说明书岗位名称营销副总所属部门营销中心岗位层级A级直接上级总经理岗位类别职能类岗位编号ZHPJ-XS-001直接下级大客户营销中心总监、发展营销中心总监、品牌营销中心总监岗位职能职责模块工作职责描述销售经营计划与实施根据公司的战略规划以及年度经营计划拟定营销方针和销售策略计划并分解实施负责公司
2、的销售运作，引导和控制销售工作的方向和进度。定期分析财务报表并从中发现大客户市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案深入了解本行业，把握最新销售信息并反馈给企划部及市场部，为企业提供业务发展和价格定位的战略依据。负责向公司董事长和总经理进行市场营销工作报告指导制定大客户市场营销、发展营销中心、品牌营销中心及销售活动的最佳商业目标及相关行为标准，管理平衡整个三大中心的各项经营活动，对利润和亏损（P/L）负责。督促大客户营销中心、发展中国家营销、自有品牌营销中心的日常市场营销计划及服务方面的目标、政策的实施，完成董事长及总经理临时交办的其他任务和本部门职权范围内的其他事务。销售管理管理营销三大
3、中心，建立、补充、发展、培养销售及企划、市场队伍。管理销售业务工作，定期审阅订货、发货等业务报表，指导、监督并有效控制销售活动。全面实施销售预算，建立销售团队激励机制，有效地管理、考核营销三大中心并协助制定业绩改善计划，激发销售人员进行客户开拓和维护的热情。与其他部门合作，组织开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务。重大活动及合同和订单管理参加大型招投标或重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。参与市场调研，策划参加国内外展会，掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解。建立客户档案进行规范化管理，进行客户分析，挖掘客户需求。指导成品库资产和人员的管理，有效进行产品库存量控制，提高存货周
4、转率。大客户关系 维 护定期或不定期拜访重点客户，建立、保持与客户、同行业间的良好合作关系。协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查。指导大客户市场风险预测及危机管理。部门建设组织制定、优化三个中心的管理制度和流程。负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善中心管理。负责三个中心年度经营计划的制定、工作总结和分析。参与三个中心总监的招聘、选拔。负责三个中心员工队伍建设以及员工的培养。负责三个中心员工工作业绩的考核。负责宣导公司的企业文化，提高中心员工的凝聚力和活力。负责三个中心员工文化建设，监督员工各种行为，确保员工各种行为规范符合公司员工行为准则。负责三个中心资产的管理和维护
5、。负责协调与其他职能部门沟通。任职资格基本要求学历：本科以上专业：市场营销、国际贸易专业、经济、工商管理等相关专业 工作经验：八年以上相关行业市场营销高层管理经验(CET-8以上)。 资格证书：学位证书知识与技能知识要求：市场营销知识、国际贸易知识、工商管理知识技能要求：办公软件操作技能、谈判技能、外语口语极佳大客户营销中心 大客户营销总监 岗位说明书岗位说明书岗位名称大客户营销总监所属部门大客户营销中心岗位层级A级直接上级营销副总经理岗位类别职能类岗位编号ZHPJ-XS-002直接下级客户经理、企划经理岗位职责职责模块工作职责描述市场营销计划与实施制定本中心的市场营销远景规划及战略（包括：公
6、司形象、品牌形象、大客户定位、市场开发、产品价格等）。负责开发、维护和分析大客户关系，制定并执行大客户营销中心的日常市场营销计划及大客户服务方面的目标、政策，按照大客户市场需求制定价格、策划市场营销活动并确定预算及销售指标，提高公司赢利能力及品牌知名度。负责为企业高级管理层提供市场信息及营销方面的专业建议。制定大客户市场营销及销售活动的最佳商业目标及相关行为标准，平衡整个大客户销售中心的各项经营活动，全权负责利润和亏损（P/L）。负责向公司总经理及营销副总进行市场营销工作报告，协助企业高级管理层处理市场营销方面的其他事务。指导客户部和企划部的工作，找出我方可以协助大客户开发的产品定位和市场空间
7、。定期分析财务报表并从中发现大客户市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案。负责报价的最后审批。完成上级主管指派的其他工作任务。大客户管理进行大客户市场风险预测及危机管理。销售谈判制定和指导客户经理与大客户的商务谈判策略和报价策略。负责大客户的二次谈判（一次谈判在经理层面）。协助营销副总与大客户的谈判。销售回款管理负责汇总销售报表，定期对销售状况进行分析，并向公司提交大客户销售情况的分析报告。负责监督回款工作。中心运营成本管理监控本中心成本预算确保所有的销售活动、企划活动等经营活动的一致性。订单管理负责订单生产与交货过程部门之间的协调。部门建设组织制定、优化本中心的管理制度和流程，如订单管
8、理、定价管理、内部管理、客户管理。 负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善中心管理。负责本中心年度经营计划的制定、工作总结和分析。 参与本中心客户经理、企划经理的招聘、选拔。 负责本中心员工队伍建设以及员工的培养，对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导。 负责本中心员工工作业绩的考核、绩效评估。负责宣导公司的企业文化，提高本中心员工的凝聚力和活力。 负责本中心员工文化建设，监督员工各种行为，确保员工各种行为规范符合公司员工行为准则。负责本中心资产的管理和维护。任职资格基本要求学历：本科以上，CET-8专业：市场营销、国际贸易专业、经济、工商管理等相关专业 工作经验：六年以上相关行业市场营销
9、高层管理经验资格证书：学位证书 知识与技能知识要求：市场营销知识、国际贸易知识、工商管理知识技能要求：办公软件操作技能、谈判技能、外语水平佳、口语极佳客户部 客户经理 岗位说明书岗位说明书岗位名称客户经理所属部门客户部岗位层级B级直接上级营销总监岗位类别职能类岗位编号ZHPJ-XS-003直接下级客户专员、跟单员岗位职责职责模块工作职责描述销售计划与实施依据公司年度销售计划制定本部门年度、季度与月度大客户销售目标与计划。负责大客户销售计划的执行跟踪与监管。（以工作考评确定考核结果）销售计划达成率负责监控大客户销售进度及销售动态，及时对销售工作计划进行调整。负责本部门销售费用预算的拟定与控制。负
10、责对大客户销售过程的控制与管理。负责对公司大客户订单的统筹管理，及时对存在问题予以指导并督促改进。汇总销售报表，定期对销售状况进行分析，并向公司提交大客户销售情况的分析报告。信息收集负责收集欧、美、加拿大、日本，排名前100位的品牌企业和连锁店。对品牌企业和连锁店客户进行评估，选择与*战略发展匹配的客户名单并制定相应的谈判策略，汇报确认。样板管理根据客户的销售样板要求和客户类同样板的价格承受能力，进行成本控制（材料、五金、做法、包装材料与人工）后确认样板制作。根据客户对样板的反馈意见，组织客户、销售及研发中心三方沟通与确认。报价管理根据公司制定的基本单价，结合与客户的合作条件及目标市场的实际情
11、况确定销售报价，呈中心总监核准。根据客户对价格的反馈意见，讨论议定还价策略。销售谈判制定大客户谈判策略，设计合同履行中的应急预案。代表公司签订销售合同。销售回款负责对各种应收账款进行分析，制定货款回收计划。负责本部门销售应收账款的回笼和催收。（销售回款率）大客户管理负责组织制定大客户管理制度和流程。负责大客户的等级评估工作，并对各类大客户进行建档管理。组织大客户工厂参观。 针对生产过程中出现的异常情况提供解决方案。客户信用评估组织建立健全客户信用管理体系。报关管理负责监督报关流程的顺利实施。订单管理负责订单生产与交货过程的协调确保订单交货期。（交期准确率）部门建设组织制定、优化本部门的管理制度
12、和流程，如订单管理、定价管理、跟单管理、客户管理。 （考评+考核）负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理。负责部门工作计划的制定、工作总结和分析。 参与本部门大客户销售代表的招聘、选拔。 负责本部门员工队伍建设以及员工的培养。 负责本部门员工工作业绩的考核。 负责宣导公司的企业文化，提高本部门员工的凝聚力和活力。 负责本部门员工文化建设，监督员工各种行为，确保员工各种行为规范符合公司员工行为准则。负责本部门资产的管理和维护。 负责与其他平级部门的协调沟通。任职资格基本要求学历：本科以上（专科以上学历，8年以上的工作经验）专业：市场营销、国际贸易专业、经济、工商管理、外语等相关专业工作
13、经验：5年及以上同类岗位资格证书/职称：学位证书知识与技能知识要求：市场营销知识、国际贸易知识、客户服务知识技能要求：办公软件操作技能、谈判技能、外语水平佳客户部 客户专员岗位说明书岗位说明书岗位名称客户专员所属部门客户部岗位层级D直接上级客户经理岗位类别业务类岗位编号ZHPJ-XS-004直接下级无岗位职责职责模块工作职责描述样板管理负责跟踪样品（材料、品质、数量、交期等）事务。负责样板的发放及记录，并及时收取样板费。根据客户的反馈信息及经理批示跟踪确认样板修改。定单管理根据客户意向订单，模拟制定产能和出货日期。负责生产进度跟踪及过程情况反馈与沟通。汇总生产计划相关表单，定期（每周/月/季度
14、/年）向上级领导汇报生产进度情况。负责对生产过程中发生的异常情况及时向上级汇报。负责出货工作，确保报关、商检（买单）、出口流程的顺利实施，及时准备尤其LC所需的任何文件如CI、PL、CO/FORM A、检测报告等。信息支持根据大客户的订单款式与数量，汇总客户的产品数据，每月提交给客户经理。负责收集、整理大客户相关信息，为公司销售策略提供信息支持。协助上级调查、研究国内外产品的发展趋势，为领导和研发部门提供决策参考。根椐其他部门需要，开展其它相关市场调研工作。销售计划与预算协助上级制定销售费用预算及控制。协助上级制定本部门年度、季度与月度大客户销售目标与计划。客户关系管理负责对大客户相关信息的建档及与客户关系专员共同回访，加强客情关系。业务开拓协助上级监控大客户目标市场的销售进度与销售动态。协助上级处理大客户的询价、报价及日常的沟通工作。负责跟踪销售订单从下单、打样、制造、发货的全过程，及时解决存在问题。协助上级组织与大客户在订单价格、工艺、付款和交期等方面的商务谈判， 统计、汇总销售报表，定
