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1、 五个开店失败案例分析，助你走出创业误区创业失败了，可惜;把反败为胜的机会丢掉了，更加可惜。因为在创业失败的过程中，已经使用了很多资源，已经积累了很多经验教训，本来只要再坚持一下，再改换一点思路，再深入研究一步，就会峰回路转。但在有些时候，我们就是因为缺少了“一下、一点、一步”，才与成功失之交臂。经历过反败为胜，你的创业才真的成熟。（相关新闻：上班族创业失败的八大原因） 在很多时候，只要转换一下思路，看似失败的创业还有反败为胜的可能。可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。相信下面这五位创业者反败为胜的创业经验一定会对您的创业产生启发。 选对人，赚对钱，香水加油站重又飘香 俗话说，水往低处流
2、，货往高价卖。如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务，低价替代物的出现就会产生赚钱的机会。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱却很低，而且投资额要比开设专卖店要小得多。看上去应该是个赚钱的项目，但为什么宋女士却不久就面临倒闭呢? 败：低价好香水却难卖 2004年初，宋女士在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱(与原装的整瓶香水相比)添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居
3、民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。 分析：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。应当选择大 城市偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯，
4、同时又对价格有所关注。在店内布置上除了注意优雅整洁之外，还要注意为消费者提供适当的交流场所和工具，建立良好的客户关系，吸引人气，抓住长期客户。 胜：换个地方香水赚百万 在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏高档的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种名牌的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志。同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化妆、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松赚钱了，
5、每月盈利2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。 总结：低价的替代产品是形成商机的一个要素，但更重要的是要分析价格与需求特性之间的关系问题，找准目标客户。需求分为弹性需求和刚性需求，弹性需求受价格影响较大，比如液晶电视，预计的客户群相当大，但由于目前价格居高不下，实际购买很少。如果价格大幅下调，预计销量会更大，表现为一种弹性。刚性需求受价格影响较小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、价格高低，每个人都必须持续购买，表现为一种刚性。香水从表面上理解应该属于弹性需求，低价可能会带来大量低收入客户。但弹性需求的变化除了考虑价格因素以外，还必须考虑客户消费习惯、消费频率、
6、文化水平等因素。香水就是一个典型的例子，其他的像化妆品、文化用品等也要注意这个问题。 展思路，揽客户，“女人吧”划分美丽空间 随着时代的进步、生活的改善，人们的需求从生存的需要、安全的需要上升到精神的需要、文化的需要，由此带来的商机组成了我们生活的一部分。然而满足这种精神文化需求在操作上相对传统需求困难更多，古女士的“女人吧”就曾经陷入困境。 败“女人吧”急热急冷 古女士曾经是一家大企业的总经理，她在社会上有很多和她经历相仿的女友，都希望有一个倾诉和聚会的场所。于是以她为首，几位女士集资100万元，2005年在杭州开办了第一家“女人吧”专门面对女人的酒吧(茶吧)。 也许是办大企业的惯性，古女士
7、觉得要么不办，要办就要大气，就要与众不同。于是她们在闹市区的豪华酒店租了一个数百平方米的场地，招聘了20多位漂亮的女服务员，光装修费就花了近百万元。“女人吧”开业的时候，新闻媒体连续给予报道，生意火爆。可是没过3个月，来的客人日渐稀少。经营成本的高昂很快就给古女士带来了压力，只得停止营业。 分析：“女人吧”非常有创意，只可惜操作思路有误。作为满足如今职业女性精神需求的良好场所，市场前景和利润水平都很好，大城市中的成功投资者不乏其人。但古女士犯了一个最重要的错误贪大。做过了大企业，不习惯从小开始。而实际上这种讲究环境高雅安静的“女人吧”更适合不超过100平方米的小店，而非大面积的大众消费场所。要
8、想扭转困境，可以缩小店面，或者在保留部分“女人吧”功能的前提下，划分出区域，开辟针对女士的新业务扩大顾客量，同时在成本控制上做文章。胜“女人吧”重又美丽 古女士的几个好朋友一起商量对策的时候，无意中听说省里成立了“女企业家协会”。这是个扩大业务量的好机会，可以使宽大的场地得到有效利用，成本自然就下来了。于是，她立即主动上门联系，希望在“女人吧”中划分出场地作为“女企业家协会”活动场所。比如：定期组织各种讲座和活动，邀请专家在“女人吧”讲授企业管理、营销策略、品牌建设、人力资源等各方面的课程;组织银行、证券、投资公司和省市各行各业的女企业家对话。几次活动不但吸引了100多位女企业家，而且还吸引了
9、省内外几十个媒体的关注，“女笔者协会”、“女律师协会”也接连成为“女人吧”的团体客户。同时经过重新装修的只有不足100平方米的“女人吧”原有业务也做活了，吸引了不少高收入的女士成为长期客户。仅该业务每月盈利就在4万元以上。另外，古女士修改了原来的规定，允许女士带一位男士入内，随之开辟出了一个新的区域提供给省内最大的婚介公司合作经营。不到一年时间已经成功收回100多万元。 总结：换了思路和经营方式以后，高档、宽敞场地的优势被古女士经过功能划分，在没有偏离女性市场的情况下，获得了优质的回报。其实在各种精神文化商机中，“女人吧”只是一个小小的例子。沿着这个满足人们精神需求的思路伸展，高质量的婚姻介绍
10、所、带有陪聊业务的家政服务、针对中年人娱乐项目等等，都存在很多新的创业机会。做好这种项目，关键是明确顾客定位，提供准确的精神文化产品。而精神文化产品需求C档次差别很大，数量、种类、质量和水平一定要进行细分。目前利润水平较高的项目基本属于小众化较高档的需求层次，小投资不适合依靠大众化经营的数量取胜，而应在质量特色上做文章。这样才能吸引并留住固定客户，保证长期盈利。 挖个性，抓卖点，女装店因小众复活 吃、穿、住、用、行是人们的生存需求，有人生活的地方，相关的产品就存在商机。但就是这些大众都熟悉、都了解的商机，恰恰是最难做的商机。就像古人说的画鬼易，画人难的道理样。小李的女装店就失败于此。败：女装店
11、困在女装街 杭州市为了宣传城市的品牌，在闹市区开设了女装街。小李有个亲戚在服装厂当老板，服装进货没有问题，于是她借了十几万元开始准备开店。事先她考虑最多的是店面的位置，店内的装修，对如何经营却考虑得很少。一个月后，她在女装街最好的地段投资十万元租了一个100平方米的门面，装潢得富丽堂皇，从亲戚的服装厂批发了几百件女装，开始营业。但开业不久就遇到了难题：同样的女装卖了两三件就再也卖不动了，服装店出现大量积压，之后干脆一个星期卖不出几件，还不如别人十几平方米的小零售店卖得好。小李呆坐在店里不知如何是好。 分析：小李服装店的硬件不错，但她单一的服装品种过于大众化，小店经营的销量很难保证，利润水平很低
12、。目前的服装行业中小投资利润较高的是比较有个性的小店，比如外贸服装店，他们的利润率比那些依靠数量取胜的普通服装销售要高出许多。服装个性时期是目前小投资从事服装生意的有效途径，小李应该充分利用自己亲戚的资源，借用他的设计制作能力，在服装个性化上做文章，提高利润水平。同时自己要展开市场调查，了解服装个性化趋势，寻找可做的卖点。 胜：旗袍救活女装店 小李是个不轻易服输的人，听取了追求个性化的意见后，她报名参加了缝纫培训班，订阅了各种服装杂志寻求个性卖点。很快她就发现受之前唐装的带动，如今旗袍需求开始预热，而且利润很高。杭州作为一个传统文化浓厚的大城市，市场应该不错。之后经过闹市区的随机市场调查，10
13、0个女性里有60多个表示有合适的旗袍愿意购买，这让她下定决心做旗袍。几个月后，她从亲戚的服装厂里“借调”了一位服装设计师，把服装店改成了旗袍店定做旗袍。由于她请来的设计师确有水平，有几个结婚的年轻人穿了她店里做的旗袍后大出风头。借助这一良机，她迅速联系了婚庆公司开展合作，采用租赁和销售并行的方式顺利和十几家婚庆公司达成合作协议，每次的合作都能为她带来1000-2000元的利润。但问题是上门定做的顾客很少，总体利润水平仍然不高。她想宣传一下，可做广告费用太高，自己跑出去发放宣传材料，工作量又大宣传范围也小。怎么办呢?一次她看新闻的时候，在宇幕中发现“主持人化妆由Xx美容店友情赞助”的字样。于是，
14、她找到那家美容店，详细询问了与电视台的合作方式。原来，他们为主持人免费化妆，电视台则免费提供宇幕广告。这种合作很合适啊!她赶紧联系了电视台，顺利达成了合作。此后电视上每个月都会出现10次左右的文字广告，来店里定做旗袍的人开始增多。此外，她还与旗袍需求大户礼仪公司达成合作，以出租为主，进一步扩大了小店的市场空间。半年时间，小李就已经收回了十几万元的投资。 总结：21世纪是产品个性化的时代，小李抓住了个性化的女装卖点，反败为胜有了基础。如果我们把有关人们吃、穿、住、用、行的传统产品都能够融入个性化卖点，就更容易抓住相对集中、需求明确的小众消费群体，平时被人们最熟悉的产品也能产生新的商机。而且对于规
15、模化投资能力较弱的小投资来讲，个性化可以有效提高小规模投资的利润水平。做到个性化应该建立在对行业的充分了解上。需要对目标市场进行细分，把大众划分为小众，提炼出利润高、消费能力强、符合潮流的需求方向，通过定制服务、产品DIY、主题化、地域化等形式体现出个性化卖点。 换功能，谋出路，草坪商机不再枯萎 如今，一种产品的用途往往不仅仅局限在该产品的基本功能，如果深入调查或改造，市场空间会更大。草坪就是这样一个产品，毛老板就通过这特点，扭转了创业败局。 败：暴利草坪被政策击溃 近几年，承办奥运会的使命，对北京城市绿化覆盖率提出了更高的要求，巨大的需求缺口得不到满足，普通草坪价格一度攀升到每平方米20元的高价，毛利接近100/%。由于门槛不是很高，北京郊区的毛老板筹集20万元成立了一家300亩的草坪公司。然而好景不长，由于北京地区水资源的缺乏，加上市民践踏现象严重，2004年北京市降低了绿化总量中草坪的比例，提出了7分树3分草的要求。受此影响，北京草坪价格大跌至每平方米6元以下，销量也比上年同期萎缩了60%。 原指望能抓住机遇赚一笔的毛老板一筹莫展。更令他沮丧的是，由于草坪生长1年后就会进入老化期，公司不得不投入大量资金购买化肥和农药，直接导致成本增加。面对迅速垮掉的市场，毛老板一咬牙以每平方米2元的价格将
