《政府大型项目销售的培训ppt55张课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《政府大型项目销售的培训ppt55张课件（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、政府机构大合同销售政府大型项目销售的探讨政府机构大合同销售政府与企业区别？政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化 科目 类别政府企业经费不是太在乎，别比兄弟单位高质量保证，尽量低产品差不多，过得去，别出问题要求高，最少钱办最好的事风险零风险操作，不求有功但求无过要低的多。政府机构大合同销售政府与企业区别？政府部门客户的隐藏需求动机？政府部门客户的隐藏需求动机？需求需求需求需求利益利益利益利益问题解决问题解决问题解决问题解决政绩政绩政绩政绩政府机构大合同销售大小项目的区别？经费的分类：办公经费与专项经费拍板层次：办公室：0.5万分管局长：2万
2、局长：10万区领导：30万采购方式：直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单一采购政府机构大合同销售1.停止扮演推销员的角色2.将产品式销售模式转换成顾问式销售3.从说服客户转变为引导客户4.从以产品为核心转变为以客户为核心5.从单兵作战要转换到团队集成战6.从昙花战役转移到论持久战销售员要求区别？政府机构大合同销售采购要的要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）价值价格信赖体验需求政府机构大合同销售销售六步骤信赖信赖需求需求价值价值价格价格体验体验资料资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺
3、回收账款建立信任不了解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同政府机构大合同销售销售六步骤第一步 ：寻找和收集客户第二步 ：发展向导第三步 ：组织结构分析第四步 ：判断销售机会第一步客户分析政府机构大合同销售客户 在哪里？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步 ：寻找和收集客户政府机构大合同销售政府客户专业单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1
4、单位1某区域市场客户生态图政府机构大合同销售竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系 个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表政府机构大合同销售 使用部门第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者第三纬度：采购角色： 设计者 评估
5、者 使用者第三步 ：组织结构分析政府机构大合同销售有销售机会无销售机会：维持联系v判断是否能赢v是否值得投入v是否我们的擅长v客户需要产品是v采购时间表v客户预算是多少第四步 ：判断销售机会政府机构大合同销售销售六步骤第二步建立信任第一阶段 ：认识并取得好感第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助政府机构大合同销售 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！销售心得感悟. 政府机构大合同销售建立信任建立信任发现需求发现需求提供方案提供方案协助协助购买购买建立建立信任信任发现需求发现需求提供方案提供方案协助购买
6、协助购买以客为尊的销售模式以客为尊的销售模式传统式销售传统式销售客客户户满满意意度度高高客客户户延延续续客客户户满满意意度度低低客客户户断断流流建立信任、建立信任、发现需求在整个需求在整个销售流程中比重要占到的售流程中比重要占到的80%政府机构大合同销售70%70%15%15%10%10%5%5%70%70%：信任营销员：信任营销员15%15%：认同：认同salesale10%10%：认为商品合适：认为商品合适 5% 5%：其他原因：其他原因 BCTM BCTM的一项调查数据显示：的一项调查数据显示：70%70%的准主顾作出购买决定是因为信的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比
7、任何任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。步骤都重要。 政府机构大合同销售影响因素影响因素1 1影响因素影响因素2 2影响因素影响因素3 3影响因素影响因素4 4不了解、不熟悉不了解、不熟悉职业形象不佳职业形象不佳专业能力缺乏专业能力缺乏沟通方式欠妥沟通方式欠妥政府机构大合同销售解决方法（解决方法（1 1）王先生您好，王先生您好，很高兴见到您。很高兴见到您。您家具布置很您家具布置很有中国古典特有中国古典特色色我是我是*，龙腾，龙腾公司的销售顾公司的销售顾问。问。我是您的朋友我是您的朋友张总介绍来的，张总介绍来的，他应该给您打他应该给您打过电话提过我过电话提过我了吧？我跟张了吧？我跟张总是好
8、朋友，总是好朋友，他很信任我，他很信任我，也很希望我们也很希望我们能认识。能认识。听张总说您对听张总说您对信息化方面也信息化方面也比较感兴趣。比较感兴趣。所以，我今天所以，我今天专程过来跟您专程过来跟您聊一聊聊一聊寒暄赞美寒暄赞美自我介绍自我介绍影响力介绍影响力介绍表达来意表达来意话术结构话术结构话术范例话术范例影响因素影响因素1.1.不了解、不熟悉不了解、不熟悉事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离政府机构大合同销售解决方法（解决方法（2 2）您您也是也是*俱乐部俱乐部的会员吧？的会员吧？听说您棋下得很听说您棋下得很好，哪天有机会好，哪天有机会一定要向您请教一
9、定要向您请教呢。呢。同好同好听张总说听张总说您您当过当过兵，是吧？我的兵，是吧？我的*也当过三年也当过三年兵，您是在哪里兵，您是在哪里服的役？服的役？相似经历相似经历共同话题共同话题话术范例话术范例您的您的小孩儿可真小孩儿可真乖，我家的那个乖，我家的那个孩子就不太听话，孩子就不太听话，特别淘气。特别淘气。寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题政府机构大合同销售为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘客户需求时应避免的八大误区第三步挖掘需求政府机构大合同销售武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌武侠小说中，任何一个大侠都不
10、会在不了解敌人的时候出手！人的时候出手！政府机构大合同销售一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点一个中心：一个中心：二个基本点：二个基本点：一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；点激发需求；二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。推进关系。以客户需求为中心以客户需求为中心政府机构大合同销售为什么要挖掘客户的需求？为什么要挖掘客户的需求？先看一个故事先看一个故事政府机构大合同销售【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您
11、到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩销售成绩 政府机构大合同销售【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不
12、知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 政府机构大合同销售为什么为什么3个小贩会有完个小贩会有完全不同的销售结果呢？全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地
13、针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。政府机构大合同销售通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题问题政府机构大合同销售二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求1、什么是客户的需求？、什么是客户的需求？2、挖掘客户需求前的三步曲、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂、情景课堂4、我们的秘密武器、我们的秘密武器政府机构大合同销售客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求 机构需求1.供应商能满足机构的需求不能满足个人的需求2.合作伙伴能满足机构的需求能满足个人的需求3.局外人
14、不能满足机构的需求不能满足个人的需求4.朋友不能满足机构的需求能满足个人的需求需求的分类？政府机构大合同销售个人需求个人需求模型按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层：生存需要安全需要社交需要自尊需要自我实现的需要采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是：掌握客户的角色和相互的关系了解客户的性格和工作目标帮助客户的实现“政绩”政府机构大合同销售目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指
15、标二采购指标三需求的树状结构政府机构大合同销售挖掘客户需求的三步曲挖掘客户需求的三步曲望望问问闻闻切切政府机构大合同销售三步曲挖掘需求观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色观颜察色1、环境、环境打消客户疑虑、打消客户疑虑、拉近距离、拉近距离、提升亲和力提升亲和力2、行为、行为(客户的一举一动都有其意思)p 对你所说的话认可的表现对你所说的话认可的表现p对你所说的话认不赞成的表现对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿、坐姿身体前倾者、身体前倾者、身体后倾者身体后倾者 望望政府机构大合同销售 问问 对话建立信任对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方
16、参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏对话是相互的，而非独角戏n提问不是没有风险、但我们别无选择n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话问可以创建双向的对话！三步曲挖掘需求政府机构大合同销售 问问 “开放开放”式式“封闭封闭“式式n提问的分类提问的分类n开放式问题开放式问题描述、解释、说明描述、解释、说明n封闭式问题封闭式问题YesorNo（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过开放式问题可以获得更多有用
17、的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）的理解）三步曲挖掘需求政府机构大合同销售 问问 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做的产品和服务做“对比分析对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路整问下一个问题的思路把提问定位成一种把提问定位成一种“创造性的过程创造性的过程”我们一定要做我们一定要做到！到！n n快速反应，及时总结快速反应，及时总
18、结快速反应，及时总结快速反应，及时总结三步曲挖掘需求政府机构大合同销售 问问 n n提问时应该注意的问题提问时应该注意的问题提问时应该注意的问题提问时应该注意的问题提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”三步曲挖掘需求政府机构大合同销售 闻闻上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 一个一个“耳耳”“一一”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表态度代表态度（对客户的态度）（对客户的态度）n n“ “聽聽聽聽” ”的定义的定义的定义的定义三步曲挖
19、掘需求政府机构大合同销售 闻闻n步骤一：准备倾听步骤一：准备倾听n步骤二：发出准备倾听的信号步骤二：发出准备倾听的信号n步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤三：在倾听过程中采用积极的行动n步骤四：准确、完整的把握全部信息步骤四：准确、完整的把握全部信息有效倾听的四个步骤有效倾听的四个步骤三步曲挖掘需求政府机构大合同销售 切切为客户量身订做方案是挖掘客为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取
20、从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）三步曲挖掘需求政府机构大合同销售销售六步骤第三步挖掘需求 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确政府机构大合同销售销售六步骤第四步呈现价值FAB（属性，作用，益处）制作项目启动建议书争取客户参观案例或项目演示，群体效应政府机构大合同销售销售六步骤第五步赢取承诺第一步：争取立项第二步：确定采购方式第三步：商务谈判第四步：签订合同政府机构大合同销售销售六步骤第六步回收帐款第一步：确定项目开发、实施进度第二步：获取培训实施成果第三步：项目验收表第四步：回收帐款第五步：建议信息宣传报道第六步：三个月使用情况汇报政府机
21、构大合同销售客户采购流程引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客 户 采 购 流 程政府机构大合同销售推进进度的关键点1.见到关键人物2.获取客户信任3.挖掘客户需求4.获取参观、演示机会、放在党组会议上讨论5.项目立项6.订制项目推进规划目标7.撰写采购设计8.分析竞争对手9.掌握谈判节奏政府机构大合同销售需求挖掘一个中心：二个基本点：一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。以客户需求为中心以客户需求为中心政府机构大合同销售每次去客户的目的是什么？我们每次去客户那里的目的是什么？p签单？p进展！政府机
22、构大合同销售每次拜访的目标每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果每次拜访希望都能有一些新鲜的东西拜访过程中政府机构大合同销售常见销售策略假设成交法：框视法：学会让客户说出你想要的东西。立项：尽量建立在群体效应过程中。栽花效应：投射效应：政府机构大合同销售项目失败的原因有那些？政府机构大合同销售立项的三大标志充足的经费信息化推进小组项目演示成功政府机构大合同销售建立信任的关键1.首映效应（仪表、姿态、心态、专业）推进关系步骤：认识认同认可信任政府机构大合同销售二次开发的可持续性2.定制客户的三至五年信息化规划，形成有目标性计划1.对于软件的生命周期的定义，2年一完善，3年一升级3.定制软件产品
23、的每年亮点，争取利益最大化4.建立项目评审会、成果会等展示方式1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、
24、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫
25、折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜
26、力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管
27、别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。
