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1、读懂顾客让销售事半功倍投投 票票1、你怎样看待内衣导购和顾客之间的关系？a、纯粹的买卖关系b、顾客是上帝：内衣导购必须无条件的c、朋友关系：导购站在朋友立场向顾客推荐2、顾客因内衣质量等问题要求退换，原因是？a、一些内衣导购为了完成销售任务b、终端店主或代理商对内衣认识不足，进货时选择了C、顾客缺乏对内衣正确使用方法的认识，导致出现问题。3、顾客要求退换内衣，导购应该怎样做？a、给予道歉，并尽可能为顾客退换。b、尽可能否定产品质量问题，争取不进行C、查清楚原因，根据实际情况处理，面对顾客吸引顾客吸引顾客识别顾客识别顾客引导试穿引导试穿迎接顾客迎接顾客沟通顾客沟通顾客礼送顾客礼送顾客一、吸引顾客
2、一、吸引顾客n视觉吸引灯光灯光陈列陈列POPPOP广告广告一、吸引顾客一、吸引顾客n听觉吸引（音乐）结合店面结合店面（温馨浪漫或激情的音乐）结合周边顾客群结合周边顾客群（中年人，怀旧曲调；年轻人，流行音乐）结合时间段结合时间段（上午，优雅的曲调；中午，劲爆、催人上进；晚上，曲调低沉一点的）一、吸引顾客一、吸引顾客n气氛吸引擦镜子擦镜子整理产品整理产品制作台账制作台账 酿造一种气氛二、识别顾客二、识别顾客n n顾客分类顾客分类目的型的顾客目的型的顾客 A A、明确型的顾客、明确型的顾客 B B、半明确型的顾客、半明确型的顾客闲逛型的顾客闲逛型的顾客70%70% A A、消磨时间型、消磨时间型 B
3、 B、心情不好型、心情不好型 二、识别顾客二、识别顾客n n顾客的兴奋点顾客的兴奋点顾客看到内衣产品扬起脸顾客看到内衣产品扬起脸顾客来回触摸内衣产品顾客来回触摸内衣产品顾客转过头与你视线相碰顾客转过头与你视线相碰顾客拿着两件产品进行比较顾客拿着两件产品进行比较顾客专注地看一个产品顾客专注地看一个产品顾客看见产品，眼睛放大一亮顾客看见产品，眼睛放大一亮顾客翻看标签顾客翻看标签顾客在一件内衣前停下脚步顾客在一件内衣前停下脚步 n n顾客的表现顾客的表现客户点头、微笑、眼神发亮客户点头、微笑、眼神发亮突然停下脚步突然停下脚步仔细地打量某件产品，表示有需求，欲仔细地打量某件产品，表示有需求，欲购买购买
4、找标签和价格，表示已产生兴趣，想知找标签和价格，表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成份道品牌、价格、产品成份看着产品四处张望看着产品四处张望主动提问，表示需要帮助或介绍主动提问，表示需要帮助或介绍顾客长时间凝视某产品顾客长时间凝视某产品顾客眼睛在四处搜寻，说明他想购买产顾客眼睛在四处搜寻，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始介绍开始介绍 三、迎接顾客三、迎接顾客n n判断顾客的类型判断顾客的类型回头客新顾客 接待回头客： 最快的时间愉快地打招呼，使顾客感觉到亲切感，之后自然地和顾客聊天，拉家常。然后开始根据顾客的偏好推荐新款。接待新顾客：
5、微笑+称呼+问候，以笑容满面情感式的迎宾方式留住顾客，另外，接待新顾客时经常使用的还有品牌迎宾，就是迎宾语中含有品牌名称，根据品牌门店服务的特性，统一的迎宾语能体现出品牌服务的价值。三、迎接顾客三、迎接顾客n n锁定顾客进店目的锁定顾客进店目的只是路过看一眼，纯粹闲逛的顾客只是路过看一眼，纯粹闲逛的顾客先观看，如有好的产品就会购买的顾客先观看，如有好的产品就会购买的顾客被吸引进店的顾客被吸引进店的顾客有需求的顾客：表现出有购买欲望有需求的顾客：表现出有购买欲望 三、迎接顾客三、迎接顾客n n内衣导购绝不能犯的内衣导购绝不能犯的“八宗罪八宗罪”紧跟式紧跟式探照灯式探照灯式漠不关心式漠不关心式闲聊
6、式闲聊式拉客式拉客式情绪式情绪式急躁式急躁式强暴式强暴式四、沟通顾客四、沟通顾客n n沟通技巧沟通技巧关心顾客关心顾客赞美顾客赞美顾客真诚问候真诚问候直呼其名直呼其名多听顾客多听顾客4 4、1 1 商品介绍商品介绍n商品展示：商品展示：n1 1、介绍商品的语言、介绍商品的语言n例：一女士问：请问这款有例：一女士问：请问这款有75B75B的吗？的吗？n 错误回答：没有！没有！错误回答：没有！没有！n 正确回答：正确回答：小姐，这款的面料弹性很好，小姐，这款的面料弹性很好，杯罩里面有立体垫片，要不我先拿给您试下杯罩里面有立体垫片，要不我先拿给您试下这款的这款的75B75B！4 4、1 1 商品介绍
7、商品介绍n商品展示：商品展示：n2、介绍商品时让顾客参与进来、介绍商品时让顾客参与进来n例如：问题例如：问题:“应该选择哪一款呢？应该选择哪一款呢？”n错误回答：这件就好了！错误回答：这件就好了！n 正确回答：正确回答：两款都很好，关键是看您要搭两款都很好，关键是看您要搭配什么样的服饰穿着配什么样的服饰穿着您觉得呢？您觉得呢？4 4、1 1 商品介绍商品介绍n商品展示：商品展示：n4、与顾客谈话的五个原则、与顾客谈话的五个原则n4.1 用肯定型语句代替否定型语句用肯定型语句代替否定型语句n4.2 用请求型语句代替命令型语句用请求型语句代替命令型语句n4.3 用问句表示尊重用问句表示尊重n4.4
8、 拒绝时拒绝时 对不起和问句并用表示尊重对不起和问句并用表示尊重n4.5 让顾客自己决定让顾客自己决定五、引导顾客试穿五、引导顾客试穿5、1 协助试穿协助试穿目的：目的： 试衣程序是专柜服务中的一个细微而试衣程序是专柜服务中的一个细微而重要的环节，能体现出春娜品牌关爱顾重要的环节，能体现出春娜品牌关爱顾客存在于服务的每一个细节，能够让顾客存在于服务的每一个细节，能够让顾客真心感受到春娜品牌对贴身贴心顾客客真心感受到春娜品牌对贴身贴心顾客的呵护。的呵护。5、1 协助试穿协助试穿 程序：程序：1 1、把货品从衣架上拿下来调整肩带，解钮扣，主动要求、把货品从衣架上拿下来调整肩带，解钮扣，主动要求并使
9、用邀请式手势指引客人到试衣间试穿货品。并使用邀请式手势指引客人到试衣间试穿货品。2 2、把货品挂在试衣间内挂钩上，导购退后，请客人进试、把货品挂在试衣间内挂钩上，导购退后，请客人进试衣间，并为客人关门，提醒客人拴门并告知在外面等候衣间，并为客人关门，提醒客人拴门并告知在外面等候服务服务3 3、顾客进入试衣间后，主动询问顾客是否允许协助试穿、顾客进入试衣间后，主动询问顾客是否允许协助试穿4 4、留意客人走出试衣间并主动上前服务。、留意客人走出试衣间并主动上前服务。u一次交给顾客试穿的货品不要超过三件，以一次交给顾客试穿的货品不要超过三件，以免丢货和混淆顾客主观意识。免丢货和混淆顾客主观意识。u试
10、穿是服装行业销售的关键试穿是服装行业销售的关键 ，邀请试穿的最，邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。好时机是在产品介绍之后。u进入试衣间，要注意和顾客保持一定距离，进入试衣间，要注意和顾客保持一定距离，顾客在穿试时，眼睛不要直视或从镜子里正顾客在穿试时，眼睛不要直视或从镜子里正面看顾客胸部。面看顾客胸部。请留意请留意5、2 附加销售附加销售n目的：目的：n1 1、帮助顾客购买到可以搭配的产品。、帮助顾客购买到可以搭配的产品。n2 2、附加推销可以给专柜增加至少、附加推销可以给专柜增加至少30%30%的销售的销售5、2 附加销售附加销售方式：a a 陪衬式：相关产品的搭配陪衬式：相关产品的搭配b
11、 b 朋友及家人推广：既有人情、又有实惠朋友及家人推广：既有人情、又有实惠c c 补零式：不想给顾客带来零钱的麻烦补零式：不想给顾客带来零钱的麻烦d d 新品推广式：推荐新品给顾客新品推广式：推荐新品给顾客e e 促销推广式：所有促销是品牌提升业绩，抢占市促销推广式：所有促销是品牌提升业绩，抢占市 场份额场份额f f 款式收藏式：同款不同色、同色不同款款式收藏式：同款不同色、同色不同款 提示：请留意附加推销的使用时机提示：请留意附加推销的使用时机五、礼送顾客五、礼送顾客n n送客基本礼仪送客基本礼仪双手递交打包好的产品双手递交打包好的产品文明的结账服务礼仪文明的结账服务礼仪取还信用卡的服务礼仪
12、取还信用卡的服务礼仪登记顾客资料的服务礼仪登记顾客资料的服务礼仪送别时的服务礼仪送别时的服务礼仪销售精英的待客之道销售精英的待客之道真心、真诚真心、真诚换位思考换位思考 随机应变随机应变一、穿束裤的时候，会出现腹部收紧后肉往上挤，一、穿束裤的时候，会出现腹部收紧后肉往上挤，出现一道痕迹，请问这是什么原因出现一道痕迹，请问这是什么原因答：出现这种现象有两种情况：一、选择束裤类型不正确，腹部脂肪较多的人，要选择高腰束裤穿着，因为高腰束裤能有效将腹部脂肪锁住，并且达到最佳的脂肪定位，收紧腹部，达到收腹束腰的效果。二、穿着方法不正确，正确的穿着方式才能起到最佳的塑身效果。二、我现在感觉比以前胖多了，一
13、坐下来，肚子二、我现在感觉比以前胖多了，一坐下来，肚子就出现三层肉，我感觉好痛苦的，有什么办法可就出现三层肉，我感觉好痛苦的，有什么办法可以让我马上恢复身材吗？以让我马上恢复身材吗？答：很多女性由于年龄增长或是其它原因，最后导致身材走样变形，我们可以建议其选择美体塑身衣来达到娇正身形，但美体塑身是一项循序渐进的工程，一般是需要一个过程。如果是刚开始穿着塑身衣，建议最好选用舒适，轻压型的美体塑身产品，等身体适应后，再选择强压型的款式，只有坚持穿着一段时间，就会发现身型在逐步改变，曲线逐步完美。三、穿了塑身衣很长时间了，发现身材真的变好三、穿了塑身衣很长时间了，发现身材真的变好了，我不想再穿了，但
14、又担心身材又会变回原状，了，我不想再穿了，但又担心身材又会变回原状，如果不穿会不会反弹呢？如果不穿会不会反弹呢？答：美体衣不是减肥药，不存在反弹问题，女性身材变型存在很多因素：地球引力，不正确的减肥方法，不良的饮食习惯，生育，年龄增长等，美体塑身衣针对以上因素进行专业设计，长期穿着可以娇正身材，增添气质，偶尔不穿，不会造成影响，但如果长期停止穿着，会因为自身的不良习惯和外在无法避免的因素从而导致身型再次变型，所以建议想长久拥有完体态的女性，坚持穿着塑身衣，既可预防身材变型又可塑造体型。四、塑身衣长期穿着，会有副作用吗？四、塑身衣长期穿着，会有副作用吗？答：一般不会有明显的副作用，塑身衣设计是结
15、合医学、脂肪学、人体工程原理学、能量学等科学原理，加入健康保健材料，既有美体功效又对身体健康有利，它利用脂肪移位的原理，将多余脂肪推移至胸、臀部、让迷人曲线逐渐开成，只要穿正确码数，坚持按正确穿着方法，每天不超过八小时的穿着，这样就自是长期穿着，也只能是对身体有益而不会有任何副作用。五、生孩子后，发现体型发生了很大变化，肚子五、生孩子后，发现体型发生了很大变化，肚子变大了，腿也粗了，穿塑身衣可以让我恢复到以变大了，腿也粗了，穿塑身衣可以让我恢复到以前的好身材吗？前的好身材吗？答：生育后的女性，盆骨会因为分娩变大，胸部因哺乳而下垂，腹部脂肪因活动量减少而积聚，腰部及大腿变粗，臀部下垂，女性一般在
16、产后五个月内身材会定型，这期间是改善身材的重要阶段，选择正确的功能内衣对调整体型尤为重要，针对腹部腿部变型情况，建议先用腰背夹和长塑裤组合套，腰背夹可增加腹压，收腹缩腰娇背，消除腰背赘肉，长塑裤具有防止臀部下垂，控制大腿内外侧脂肪。六、我很想享受穿上塑身衣后的自信身材，但在六、我很想享受穿上塑身衣后的自信身材，但在穿的时候很难穿，有什么办法可以让它跟穿平常穿的时候很难穿，有什么办法可以让它跟穿平常衣服那么容易吗？衣服那么容易吗？答：塑身衣为了达到塑型和锁住脂肪的目的，一般在面料选择上都比较注重强塑性和高弹性，再加之其复杂的工艺设计，就让塑身衣比平常的衣服难穿很多，只要选对自己合适的尺码，并在专
17、卖店里学会正确的穿着方法，这样穿起来就会容易些，也不会出现过份拉扯造成塑身衣的破损。七、现在市面上有的塑身衣上千元，有的只有几七、现在市面上有的塑身衣上千元，有的只有几十元，价格不一样，是不是塑身的功能和效果也十元，价格不一样，是不是塑身的功能和效果也不同？不同？答：市面上塑身衣品牌很多，价格也各有差异，但只要是专业塑身衣的品牌，都具备脂肪归位，塑造身型的功能，并不会因为价格高低而影响其功能，影响价格差异主要有设计、面料、材质、工艺及品牌影响力等方面的因素，价格高是因为有的塑身衣会在面料中加入健康抗菌纤维，在材质上运用进口高档辅料，加强塑身效果和健康功能，不同的价位适合不同的消费群体，只要适合自己体型的，能帮助自己塑造完美身型的塑身衣就是最好的。完结完结
