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1、交际口才训练教程交际口才训练教程共分一共分一,二二,三四三四,五五册册第五册第五册 训练训练训练训练1 1：口才基本功：口才基本功：口才基本功：口才基本功训练训练训练训练2 2：口才心理和个性：口才心理和个性：口才心理和个性：口才心理和个性训练训练训练训练3 3：口才表达体态语：口才表达体态语：口才表达体态语：口才表达体态语训练训练训练训练4 4：口才表达的控场：口才表达的控场：口才表达的控场：口才表达的控场训练训练训练训练5 5：口才表达技巧：口才表达技巧：口才表达技巧：口才表达技巧训练训练训练训练6 6：口才表达思维：口才表达思维：口才表达思维：口才表达思维训练训练训练训练7 7：演讲口才
2、：演讲口才：演讲口才：演讲口才训练训练训练训练8 8：辩论口才：辩论口才：辩论口才：辩论口才训练训练训练训练9 9：社交口才：社交口才：社交口才：社交口才训练训练训练训练1010：公关口才：公关口才：公关口才：公关口才训练训练训练训练1111：求职口才：求职口才：求职口才：求职口才训练训练训练训练1212：教师口才：教师口才：教师口才：教师口才训练训练训练训练1313：律师口才：律师口才：律师口才：律师口才训练训练训练训练1414：导游口才：导游口才：导游口才：导游口才训练训练训练训练1515：主持人口才：主持人口才：主持人口才：主持人口才训练训练训练训练1616：推销口才：推销口才：推销口才
3、：推销口才口才训练口才训练13律师口才律师口才主要内容主要内容一、法律职业口才含义、构成二、法律职业口才的分类 三、法律职业口才的特征与要求 四、法律职业口才的技巧 五、实训导引 经典阅读和背诵 一、法律职业口一、法律职业口才含义、构成才含义、构成（三）法律职业口才的（三）法律职业口才的内容是事实与法律、权内容是事实与法律、权利与义务利与义务 （一）法律职业口才的主体是法律职一）法律职业口才的主体是法律职业人员业人员 （二）法律职业口才的对象是特定的（二）法律职业口才的对象是特定的法律职业人员和当事人、其他诉讼参法律职业人员和当事人、其他诉讼参与人、法律服务对象与人、法律服务对象 二、法律职业
4、口才的二、法律职业口才的分类分类 以法律职业口才的构以法律职业口才的构成三要素为据，对法律职成三要素为据，对法律职业口才作以下分类：业口才作以下分类： （一）从法律职业口才的主体看，法律职业口才可分为：法官口才、检察官口才、侦查员口才、律师口才、公证员口才、仲裁员口才、人民调解员口才等。（二）从法律职业口才的对象看，法律职业口才可分为：4.4.司法辩论口才司法辩论口才3.3.司法宣读口才司法宣读口才2.2.司法问话口才司法问话口才1.1.谈判口才谈判口才（三）从法律职业口才的内容（三）从法律职业口才的内容看，法律职业口才可分为：看，法律职业口才可分为：1.诉讼口才2.非诉讼口才三、法律职业口才
5、的三、法律职业口才的特征与要求特征与要求（一一）法法律律职职业业口口才才的的法法律律性性内内容容要要有有法法律律依依据据，表表达达要要用用法法言言法语法语 （二）法律职业口才的逻辑性（二）法律职业口才的逻辑性遵循逻辑规则，追求准确严谨遵循逻辑规则，追求准确严谨 （三）法律职业口才的目（三）法律职业口才的目的性的性特征与要求特征与要求各司其职，各司其职，各为其主各为其主 （四）法律职业口才的特定性特征与要求对象要有针对性，内容要有限定性 四、法律职业口才的技巧（一）法律（一）法律职业反劫制暴反劫制暴谈判技巧判技巧 1 1、用充满关爱的言语，稳定、用充满关爱的言语，稳定对方情绪。对方情绪。 2 2
6、、明察情绪变化，争取拖延时间。、明察情绪变化，争取拖延时间。 3 3、淡化紧张气氛，解除对方、淡化紧张气氛，解除对方戒心。戒心。 （二）法律（二）法律职业问话技技巧巧 （三）法律职业宣读技巧 （四）法律（四）法律职业辩论技巧技巧 法律法律职业辩论技巧技巧有：有： 1、有理有据法 6 6、避重就轻法、避重就轻法 5 5、重点突出法、重点突出法4 4、逻辑归谬法、逻辑归谬法3 3、逻辑推论法、逻辑推论法2 2、釜底抽薪法、釜底抽薪法五、实五、实训导引引（一）法律职业口才纠错训练 1.注意容易读错的字: 侮辱（侮辱（ ）逮捕（逮捕（ ）证券（证券（ ）畸（畸（ ）形形酗（酗（ ）酒酒臀（臀（ ）部部
7、d dibibwrwrzhzhngqungqun njjt tn nx x挟（挟（ ）持持证据确凿（证据确凿（ ）濒（濒（ ）临破产临破产咄咄（咄咄（ ）逼人逼人供认不讳（供认不讳（ ）负隅（负隅（ ）顽抗顽抗 huhuyydudubnbnz zo oxixi“我是这个单位的我是这个单位的法人法人”“抓到几个犯罪分子抓到几个犯罪分子” “法院正在审理犯罪分子法院正在审理犯罪分子” “你打我，我就会对你上诉你打我，我就会对你上诉” 2.2.指出容易指出容易说错的的词, ,并予以并予以改正。改正。 “他因合同纠纷而在法院成了被他因合同纠纷而在法院成了被告人告人”“他因犯罪而被劳教他因犯罪而被劳教”
8、 “只要你老实交代，可以对你减刑只要你老实交代，可以对你减刑” “尊敬的法官大人尊敬的法官大人” “你违反了治安管理处罚你违反了治安管理处罚法，要处以法，要处以200200元罚金元罚金” （二）法律职业反劫制（二）法律职业反劫制暴谈判模拟训练暴谈判模拟训练 一场生与死的谈判一场生与死的谈判 （三）作为被告的代理律（三）作为被告的代理律师，如何按照被告的愿望，师，如何按照被告的愿望，劝说对方当事人放弃起诉，劝说对方当事人放弃起诉，争取和解？争取和解？ （四）法律职业辩论（四）法律职业辩论（驳论）训练（驳论）训练1.如何驳斥对方推论：“皮箱中有木料就不是皮箱；此皮箱中有木料；所以，此皮箱不是皮箱。
9、” 古希腊著名诡辩学者普洛塔哥拉斯古希腊著名诡辩学者普洛塔哥拉斯有个学生，叫爱瓦梯尔，师生商定学费有个学生，叫爱瓦梯尔，师生商定学费分两期交付，第二期学费规定在爱瓦梯分两期交付，第二期学费规定在爱瓦梯尔出庭第一次胜诉之后交纳。爱瓦梯尔尔出庭第一次胜诉之后交纳。爱瓦梯尔毕业后改行没有当律师，也就没有机会毕业后改行没有当律师，也就没有机会出庭，所以普洛塔哥拉斯第二期学费始出庭，所以普洛塔哥拉斯第二期学费始终收不回来。普洛塔哥拉斯只好向法院终收不回来。普洛塔哥拉斯只好向法院起诉要求爱瓦梯尔付款，并对爱瓦梯尔起诉要求爱瓦梯尔付款，并对爱瓦梯尔说：说：“如果你胜诉，就应当按照商定条如果你胜诉，就应当按照
10、商定条件付款；如果你败诉，则必须按法院判件付款；如果你败诉，则必须按法院判决付款。你或胜诉或败诉，总之都应当决付款。你或胜诉或败诉，总之都应当付款。付款。” 2.2.如何如何驳斥二斥二难推理：推理：3.3.下面故事中的下面故事中的观点运用了何点运用了何种推理方法，作种推理方法，作为儿子儿子应如何如何反反驳该观点？点？ 古希腊曾经流传着这么一个故事：在雅典有位年轻的演说家，他能言善辩，四处奔走，到处发表演说，雄心勃勃地猎取功名利禄。有一天，他父亲跟他说：“孩子，你这样下去不会有好结果的。你说真话吧，富人会恨死你；你说假话吧，贫民会不拥护你。可是你既要演讲，就得或讲真话，或讲假话，所以不是遭到富人
11、的憎恨，就是遭到贫民的反对啊!” 4.4.如何驳斥某男青年如何驳斥某男青年的离婚理由？的离婚理由？律师：你的妻子与你的文化知识有了差距，你认为没有共同语言，这能成为你离婚的理由吗?律师：律师：男青年：男青年：没有共同语言，就意味着没有共同语言，就意味着失去爱情，需要去寻找真正的爱情。失去爱情，需要去寻找真正的爱情。经典阅读和背诵经典阅读和背诵 （一）法律职业口才高频率用句经典阅读和背诵经典阅读和背诵 3.“以事实为根据，以法律为准以事实为根据，以法律为准绳绳” 2.“有法可依，有法必依，执法必有法可依，有法必依，执法必严，违法必究严，违法必究”。1.“法律面前人人平等法律面前人人平等”。5.“
12、打官司就是打证据”9 .“有口供，没有（其他）证据，有口供，没有（其他）证据，不能定案；没有口供，有（其他）不能定案；没有口供，有（其他）证据，可以定案证据，可以定案”。8 .“重证据，不轻信口供重证据，不轻信口供”7.“不得刑讯逼供，不得诱供不得刑讯逼供，不得诱供”。6.“证据要具有客观性，合法性，相关性证据要具有客观性，合法性，相关性”。10.“我们会根据案件的情况，当事人责任的大小，依法处理”。11. “法律是公正的” 。12.“法无明文不为罪”。13.“咱们要相信法律”。14.“法律不是万能的，但没有法律却是万万不能的”。 15.“权利可以放弃，但义务不能放弃”。16.“合法权益不容侵
13、犯”。17.“亲兄弟，明算帐”（合同谈判用）18.“对国家机关，法无授权即禁止；对人民大众，法无禁止即许可”。19.“法律是无情的，法律也是有情的”。（二）法律职业口才高频率用段 1、书记员宣读用段：、书记员宣读用段： 2、审判长宣读用段：、审判长宣读用段： 主要内容主要内容一、口才是导游最重要的素质之一一、口才是导游最重要的素质之一二、导游口才及其特征二、导游口才及其特征三、如何提高导游口才三、如何提高导游口才四、导游口才技巧四、导游口才技巧五、实训导引五、实训导引经典阅读和背诵经典阅读和背诵 作为一名合格的导游，应该具备作为一名合格的导游，应该具备下列基本的素质：下列基本的素质：w1.1.
14、良好的服务意识。良好的服务意识。w2.2.很强的沟通能力。很强的沟通能力。w3.3.良好的组织协调能力。良好的组织协调能力。一、口才是导游最重要的素质之一一、口才是导游最重要的素质之一 导游口才是指导游员与旅游者交导游口才是指导游员与旅游者交流思想感情、指导游览、进行讲解和流思想感情、指导游览、进行讲解和传播文化时使用的一种具有丰富表达传播文化时使用的一种具有丰富表达力的、生动形象的口头用语力的、生动形象的口头用语。二、导游口才及其特征二、导游口才及其特征导游口才的特征有：导游口才的特征有： 1 1口语化（案例）口语化（案例） 2 2即时性（案例）即时性（案例） 3 3规范化（案例）规范化（案
15、例） 4 4技巧性（案例）技巧性（案例） 5 5综合性综合性 （案例）（案例） 6 6重要性（案例）重要性（案例）二、如何提高导游口才二、如何提高导游口才 1 1增强服务意识，加强语言修养可以说，增强服务意识，加强语言修养可以说， 良良好好的的服服务务意意识识是是开开展展导导游游工工作作的的第第一一步步。在在此此基基础础上上，导导游游还还应应不不断断加加强强自自身语言修养，力求语言达意、有效、悦耳。身语言修养，力求语言达意、有效、悦耳。2.2.广泛积累科学文化知识广泛积累科学文化知识3.3.努力改进自身语言的缺陷努力改进自身语言的缺陷常见的语言缺陷有常见的语言缺陷有：第一，讲解时使用平时的口头
16、禅第一，讲解时使用平时的口头禅 第二，导游自身存在着习惯性的第二，导游自身存在着习惯性的“废话废话”和和“杂杂音音”。第三，导游员自身存在着习惯性的第三，导游员自身存在着习惯性的“夸张夸张”用语。用语。 第四，导游自身存在着习惯性的偏爱之词。第四，导游自身存在着习惯性的偏爱之词。第五，导游自身存在着粗俗的语言习惯。第五，导游自身存在着粗俗的语言习惯。4不可忽视不可忽视“无声语言无声语言第一，微笑服务。第一，微笑服务。第二，善于发现游客的长处，懂得欣赏第二，善于发现游客的长处，懂得欣赏和尊重游客。和尊重游客。第三，注意双向交流。第三，注意双向交流。第四，注意把握讲解时间。第四，注意把握讲解时间。
17、5学会自我评测或互评学会自我评测或互评w（1 1）声音的可闻度，声音是否失真，是否）声音的可闻度，声音是否失真，是否清晰；清晰；w（2 2）语音、语调有无变化，声音有无节奏）语音、语调有无变化，声音有无节奏感，有无美感；感，有无美感；w（3 3）讲话用词是否正确，语言是否生动、）讲话用词是否正确，语言是否生动、形象、富有表现力、口语是否流利；形象、富有表现力、口语是否流利；w（4 4）用语可接受程度，即是否使用常用的，）用语可接受程度，即是否使用常用的，容易理解的，而又喜闻乐见的语言；容易理解的，而又喜闻乐见的语言；w（5 5）讲解时，是否一直面对客人面带笑容，）讲解时，是否一直面对客人面带笑
18、容，声音悦耳与否，能否使客人产生愉快经历之声音悦耳与否，能否使客人产生愉快经历之感；感；w（6 6）知识储备是否充足；）知识储备是否充足；w（7 7）讲解能否引起兴趣，言谈可有幽默感，）讲解能否引起兴趣，言谈可有幽默感，讲解时，游客是否兴趣高涨；讲解时，游客是否兴趣高涨；w（8 8）讲解时有没有不良的用语习惯；）讲解时有没有不良的用语习惯；w（9 9）是否注意与游客的双向交流；）是否注意与游客的双向交流；w（1010）时间把握是否得当。）时间把握是否得当。四、导游口才实训导引四、导游口才实训导引v（一）开场白（一）开场白 主要包括问候、自我介绍、景点或主要包括问候、自我介绍、景点或游程。依据不
19、同的时段、位置等实际情况，游程。依据不同的时段、位置等实际情况，开场白的用语会有所不同。开场白的用语会有所不同。v（二）主体用语：（二）主体用语： 主体用语主要是讲解性语言。主体用语主要是讲解性语言。w1.描绘式用语描绘式用语 描绘式用语是指导游用具体形象、富描绘式用语是指导游用具体形象、富有文采的语言描绘风景，使其细微的特点有文采的语言描绘风景，使其细微的特点显现于游客眼前。（案例）显现于游客眼前。（案例）w2.介绍式用语介绍式用语 介绍式用语是指导游介绍式用语是指导游用准确简洁的用准确简洁的语言作介绍，先让游客初步了解景物，再语言作介绍，先让游客初步了解景物，再自去欣赏品味。（案例）自去欣
20、赏品味。（案例）w3.畅想式用语畅想式用语 畅想式用语是指导游以畅想式的语言，畅想式用语是指导游以畅想式的语言，说出一些饱含哲理的话，帮游客抒发出想说出一些饱含哲理的话，帮游客抒发出想说而一时说不出或说不透彻的话，从而使说而一时说不出或说不透彻的话，从而使游客得到很大的满足。（案例）游客得到很大的满足。（案例）4.述古式用语述古式用语 述古式用语是指导游向游客叙述与景点述古式用语是指导游向游客叙述与景点有关的历史人物，神话故事，轶闻典故等，有关的历史人物，神话故事，轶闻典故等，能沟通景史，使顾客在欣赏美景的同时提高能沟通景史，使顾客在欣赏美景的同时提高历史文化知识素养，更好地了解美景。述古历史
21、文化知识素养，更好地了解美景。述古式用语尤其适用于历史人文景观景点。（案式用语尤其适用于历史人文景观景点。（案例）例） 5.逗趣式用语逗趣式用语 游客的兴趣是能动的，经常转移的，常游客的兴趣是能动的，经常转移的，常会由此转移到彼。兴趣程度也会时增时减。会由此转移到彼。兴趣程度也会时增时减。劳累、景观重复等原因会使游客情绪降低。劳累、景观重复等原因会使游客情绪降低。这时，导游可用逗趣式的语言，让游客在笑这时，导游可用逗趣式的语言，让游客在笑声中消除疲劳。（案例）声中消除疲劳。（案例）6.猜谜式用语猜谜式用语 许多人都有爱猜谜语的爱好，导游许多人都有爱猜谜语的爱好，导游可结合具体景观编些谜语，与游
22、客互动。可结合具体景观编些谜语，与游客互动。这样既介绍了景物，又增添了情趣。（案这样既介绍了景物，又增添了情趣。（案例）例）7.问答式用语问答式用语 为了避免为了避免“一言堂一言堂”的单向度信息的单向度信息传输，导游可在介绍某些景点时先充分调传输，导游可在介绍某些景点时先充分调动起游客的好奇心，然后动起游客的好奇心，然后“故弄玄虚故弄玄虚”引引导游客发问，再针对游客的提问作出有针导游客发问，再针对游客的提问作出有针对性的介绍，力求有问必答，应答如流，对性的介绍，力求有问必答，应答如流，答得提问者满意，旁听者有味。这种问答答得提问者满意，旁听者有味。这种问答式是充分互动的表现。（案例）式是充分互
23、动的表现。（案例）w(三三)结束语：结束语：w其一，随着某具体景点的参观完毕，该景点其一，随着某具体景点的参观完毕，该景点的导游词也告一段落。这种情况下，导游词的导游词也告一段落。这种情况下，导游词的结束语没有一定之规，有时是以导游引导的结束语没有一定之规，有时是以导游引导游客参观下一景点为衔接，有时是导游带领游客参观下一景点为衔接，有时是导游带领游客坐车返回住处并预报当晚和次日的安排游客坐车返回住处并预报当晚和次日的安排为结束。为结束。w其二，当游客完成所有的行程，导游员应在其二，当游客完成所有的行程，导游员应在送行的行车途中或在机场（车站、码头等）送行的行车途中或在机场（车站、码头等）向旅
24、行团致词欢送，为本次旅游接待工作画向旅行团致词欢送，为本次旅游接待工作画上完美的句号。这种情况下的结束语相当于上完美的句号。这种情况下的结束语相当于欢送词。一段好的欢送词犹如一篇好文章的欢送词。一段好的欢送词犹如一篇好文章的精彩结尾，会给游客留下长久的回味，也为精彩结尾，会给游客留下长久的回味，也为前面的导游讲解工作锦上添花前面的导游讲解工作锦上添花。w1 1假设有一兄弟院校参观团来学校参假设有一兄弟院校参观团来学校参观，你作为一名学生导游，如何引导他观，你作为一名学生导游，如何引导他们参观校园？如何设计欢迎词，主体用们参观校园？如何设计欢迎词，主体用语及欢送词？与同学分组加以训练，然语及欢送
25、词？与同学分组加以训练，然后将自己的导游词录下来，进行自我评后将自己的导游词录下来，进行自我评价或互评。价或互评。w2 2课外选择自己熟悉的一处景点，写课外选择自己熟悉的一处景点，写一则导游词，字数一则导游词，字数15001500字左右。字左右。w3 3讨论分析下列分析下列导游游词有何特点，哪有何特点，哪些地方些地方值得值得我我们借借鉴？ 五、实训导引五、实训导引经典阅读与背诵经典阅读与背诵w1. 1. 望岳望岳杜甫杜甫w2.2.桂林山水歌桂林山水歌贺敬之贺敬之 口才训练口才训练15主持人口才训练主持人口才训练 一、一、主持人的定义主持人的定义w 在广播电视节目中，以个体行为出现，在广播电视节
26、目中，以个体行为出现，代表群体观念，以有声语言为主干或主线驾代表群体观念，以有声语言为主干或主线驾驭节目进程，直接面向受众，平等地进行传驭节目进程，直接面向受众，平等地进行传播的人播的人 。 二、主持人语言特点、类型和原二、主持人语言特点、类型和原则要求则要求 w特点特点 ：交流的多向性、内容的关联性、话语：交流的多向性、内容的关联性、话语的兼顾性和形式的多样性。的兼顾性和形式的多样性。w类型类型 ：有多种分法，常见的有起、承、变、：有多种分法，常见的有起、承、变、合合 ；内在语和外在语。；内在语和外在语。 原则和要求原则和要求 ：一、声音准确，发音准确，声音悦耳；一、声音准确，发音准确，声音
27、悦耳；二、语言具体；二、语言具体；三、说话要周密严谨；三、说话要周密严谨；四、使寻常语言艺术化；四、使寻常语言艺术化；五、使语言通顺流畅；五、使语言通顺流畅；六、语言的幽默感；六、语言的幽默感；七、恰如其分的比喻和夸张；七、恰如其分的比喻和夸张；八、用语的正确、简练与生动八、用语的正确、简练与生动 三、主持人语言表达技巧三、主持人语言表达技巧 v（一）日常多积累（一）日常多积累 。 v1、积累经验：对于初学或热爱主持的人来说、积累经验：对于初学或热爱主持的人来说要多参与公众演讲、辩论大赛或表演并观摩要多参与公众演讲、辩论大赛或表演并观摩各种主持节目，有了与大众接触的经验，掌各种主持节目，有了与
28、大众接触的经验，掌握心理学和交流技巧，锻炼自己的胆量与口握心理学和交流技巧，锻炼自己的胆量与口才，在真正的节目主持中才能克服心理压力，才，在真正的节目主持中才能克服心理压力，激发自己交流的欲望，自信的完成节目任务激发自己交流的欲望，自信的完成节目任务 v2、积累知识：、积累知识：“腹有诗书气自华腹有诗书气自华”，要做到，要做到言之有理、言之有据、言之有物、言之有情，言之有理、言之有据、言之有物、言之有情，主持人必须拥有广博的知识。知识的积累可主持人必须拥有广博的知识。知识的积累可根据自己主持风格、节目的宗旨、针对的受根据自己主持风格、节目的宗旨、针对的受众和节目的特色有目的吸收。众和节目的特色
29、有目的吸收。“今日说法今日说法”节目主持人撒贝宁深谙法律知识，上海电视节目主持人撒贝宁深谙法律知识，上海电视台主持人曹可凡的评书功底和学者智慧让观台主持人曹可凡的评书功底和学者智慧让观众刮目相看。其中哲学、心理学和语言学等众刮目相看。其中哲学、心理学和语言学等知识又是每个主持人必须掌握。天文地理、知识又是每个主持人必须掌握。天文地理、历史文学、民俗轶事也要涉猎。历史文学、民俗轶事也要涉猎。 3、积累语言：一口标准的普通话，丰、积累语言：一口标准的普通话，丰富的词汇，深刻优美的句子，抑扬顿挫、富的词汇，深刻优美的句子，抑扬顿挫、起伏有致富有韵律的语言表达和得体的起伏有致富有韵律的语言表达和得体的
30、修辞让主持人的语言一下子就能吸引观修辞让主持人的语言一下子就能吸引观众的视听。这些都需要平时的积累。做众的视听。这些都需要平时的积累。做个有心人，才能锻炼自己敏锐准确的语个有心人，才能锻炼自己敏锐准确的语感。感。 v（二）场外早准备（二）场外早准备 v1、明确节目主旨，收集相关资料。、明确节目主旨，收集相关资料。v2、了解环境，预设可能发生的事情。、了解环境，预设可能发生的事情。 v(三三)精力需集中：一旦节目开始，主持精力需集中：一旦节目开始，主持人就要全神贯注的面对镜头，面对话筒，人就要全神贯注的面对镜头，面对话筒，面对受众。抛开一切干扰因素，调动自面对受众。抛开一切干扰因素，调动自己所有
31、的精气神全神贯注来主持节目。己所有的精气神全神贯注来主持节目。(四四)开场要精巧：俗话说开场要精巧：俗话说“万事开头难万事开头难”。成功的。成功的开场白有实现沟通、营造气氛、确定基调、表明主开场白有实现沟通、营造气氛、确定基调、表明主旨、吸引观众的作用。所谓旨、吸引观众的作用。所谓“精精”就是指话语精辟就是指话语精辟却到位，那么却到位，那么“巧巧”指话语巧妙，给人感觉自然、指话语巧妙，给人感觉自然、精彩，不生硬。精彩，不生硬。 (五五)应变须及时：主持人培训的一个重要内容就是应变须及时：主持人培训的一个重要内容就是对主持人快语应对的培养。因为在主持节目的现场，对主持人快语应对的培养。因为在主持
32、节目的现场，外部环境、现场嘉宾、现场观众、节目发展，包括外部环境、现场嘉宾、现场观众、节目发展，包括主持人自己都可能出现某些意料之外的事情，这个主持人自己都可能出现某些意料之外的事情，这个时候就需要主持人快速的反应，用得体的语言来救时候就需要主持人快速的反应，用得体的语言来救场或抓住契机，深入主题。场或抓住契机，深入主题。(六六)结语讲策略：有一个漂亮的结尾给节目画上个结语讲策略：有一个漂亮的结尾给节目画上个完美的句号，即使是节目结束了，受众还不肯离席完美的句号，即使是节目结束了，受众还不肯离席或者对节目回味无穷期待这下一次节目的到来，这或者对节目回味无穷期待这下一次节目的到来，这是每个主持人
33、都期待的效果。是每个主持人都期待的效果。 （七）结束后总结：在每一次节目的结束后，（七）结束后总结：在每一次节目的结束后，有一个重要的环节在很多专业的书籍中都未有一个重要的环节在很多专业的书籍中都未提到：即主持人在节目后的反思。对于刚刚提到：即主持人在节目后的反思。对于刚刚结束的节目优劣的总结，对于自己主持风格结束的节目优劣的总结，对于自己主持风格的定位或扩展，对于语言凝练的方向，对于的定位或扩展，对于语言凝练的方向，对于节目创新的思考等等。这些总结如同教师课节目创新的思考等等。这些总结如同教师课后写的教学后记一样对完善自我和促进事业后写的教学后记一样对完善自我和促进事业更上一层楼大有裨益。更
34、上一层楼大有裨益。 四、主持人口语训练四、主持人口语训练 （一一）主主持持人人语语音音训训练练：节节目目主主持持人人说说话话时时，有有意意识识地地对对语语意意、语语词词、语语体体、语语音音、语语态态作作一一些些修修饰饰或或调调整整，这这就就是是“口口语语修修辞辞”。1.语音修辞训练语音修辞训练2.表意修辞训练表意修辞训练（二）表意修辞训练（二）表意修辞训练1、直接表意、直接表意 练习题：练习题：w（1）选择一个新闻话题进行讨论，请用）选择一个新闻话题进行讨论，请用直接表意的方式说出自己的看法。直接表意的方式说出自己的看法。w（2）用直接表意的方式向其他人解释你）用直接表意的方式向其他人解释你为
35、什么会喜欢主持人这个职业。为什么会喜欢主持人这个职业。2、画面再现、画面再现 w训练题训练题w（1）给朋友们讲一个你最喜爱的童话故）给朋友们讲一个你最喜爱的童话故事，尽量讲的有声有色，形象生动。事，尽量讲的有声有色，形象生动。w（2）写一篇回忆短文，然后有感情的朗）写一篇回忆短文，然后有感情的朗读给自己听，随着内容体会一下是否在脑读给自己听，随着内容体会一下是否在脑海中有相对的画面出现。海中有相对的画面出现。3、补充说明、补充说明 w练习题练习题w（1）组织一个关于）组织一个关于“主持人素质主持人素质”讨论讨论会，请用补充说明的方法对前人的观点多会，请用补充说明的方法对前人的观点多角度，深入的
36、探讨。角度，深入的探讨。w（2）选择一个你感兴趣的当天新闻，将）选择一个你感兴趣的当天新闻，将它复述，并向别人解说，用补充说明阐述它复述，并向别人解说，用补充说明阐述自己对这个热点新闻的看法。自己对这个热点新闻的看法。4、简洁明白、简洁明白w训练题训练题w寻找多篇新闻，对其进行缩写或缩讲寻找多篇新闻，对其进行缩写或缩讲操作。尽量用简洁通俗的语言来表达，操作。尽量用简洁通俗的语言来表达，首先做到自己能接受，再让别人把把首先做到自己能接受，再让别人把把关。关。（二）活动主持环节语训练（二）活动主持环节语训练w1、开场语训练、开场语训练w 2、衔接语训练、衔接语训练 w3、交流语训练、交流语训练 w
37、4、终结语训练、终结语训练 五、主持人语言风格训练五、主持人语言风格训练 w 所谓所谓“风格风格”指的是气度，作风。指的是气度，作风。“语言风格语言风格”指一个人语言所表现出指一个人语言所表现出来的思想特点和人格魅力。主持人语来的思想特点和人格魅力。主持人语言风格的形成有先天条件，也有后天言风格的形成有先天条件，也有后天的学习和选择的学习和选择 。w(一一)智慧型智慧型w(二二)幽默型幽默型w(三三)学者型学者型 w(四四)记者型记者型 六、主持人语言个性化培养六、主持人语言个性化培养 w（一）热爱交流（一）热爱交流 w（二）以民为本（二）以民为本 w（三）自我加工（三）自我加工 w（四）专业
38、性强（四）专业性强 七、实训导引七、实训导引w1.1.写一篇回忆短文，然后有感情的朗读给自写一篇回忆短文，然后有感情的朗读给自己听，随着内容体会一下是否在脑海中有相己听，随着内容体会一下是否在脑海中有相对的画面出现。对的画面出现。2 2如果在如果在“八一八一”建建军节音音乐会上担任主会上担任主持人，持人，请根据歌曲的内容，根据歌曲的内容，设计开开场语和和衔接接语。以下歌曲的演唱。以下歌曲的演唱顺序自己确定序自己确定：w我我是是一一个个兵兵、外外婆婆的的澎澎湖湖湾湾、再再见见吧吧，妈妈妈妈、游游击击队队员员之之歌歌、电电影影地地道道战战插插曲曲、黄黄河河颂颂、闪闪闪闪的的红红星星、在在那那桃桃花
39、花盛盛开开的的地地方方、我我的的中中国国心心、让让我我们们荡荡起起双双桨桨、听听妈妈妈妈讲讲那那过过去去的的事事情情、南南泥泥湾湾、打打靶靶归归来来、军港之夜军港之夜、欢乐今宵欢乐今宵w3 3下下列列各各题题处处于于不不同同语语境境。请请在在5 5分分钟钟内内说说出出在在这这样样的的情情况况下下，说说什什么么话话比比较较好好。针针对对多多种种话话语语的的设设计计，大大家家讨讨论论一一下下，哪哪一一种种说说法法最最得得体体、切切境境并并富富有有新新意。意。w（1 1）一一次次文文艺艺晚晚会会直直播播，一一位位歌歌唱唱家家唱唱到到最最后后几几句句时时，伴伴奏奏带带卡卡住住了了，她她坚坚持持唱唱完完
40、，这这时时主主持持人人上上来来说说了了几几句句话话，不不仅仅打打了了圆圆场场，还还带带点点儿儿夸夸赞赞、带带点点儿儿幽幽默。默。 主持人怎么主持人怎么说？ w（2 2）在在一一次次关关于于希希望望工工程程的的晚晚会会上上，主主持持人人倪倪萍萍采采访访来来自自贫贫困困山山区区的的小小姑姑娘娘苏苏明明娟娟，小小姑姑娘娘太太紧紧张张了了，怎怎么么也也说说不不出出话话来来。这这时时倪倪萍萍温温和和地地抚抚摩摩着着她她的的肩肩膀膀，对对观观众众说说了了一一段段既为她解围，又带有慰勉之意的话。既为她解围，又带有慰勉之意的话。 倪萍是怎么说？倪萍是怎么说？w（3）一一位位主主持持人人在在应应邀邀到到海海南南
41、省省海海口口市市主主持持“狮狮子子楼楼京京剧剧团团”建建团团庆庆典典，由由于于来来得得匆匆忙忙，准准备备不不足足，一一上上场场就就闹闹了了个个令令人人捧捧腹腹的的笑笑话话，但但她她巧巧妙妙的的将将其其化化解解。她她将将一一位位名名叫叫“南南新新燕燕”的的老老教教授授称称作作南南新新燕燕小小姐姐，结结果果引引出出全全场场一一片片哄哄笑笑。但但随随后后主主持持人人说说的的一一段段富富有有诗诗意意且且紧紧连连主主题题的的一一段段话话却却有有获得全场的掌声。获得全场的掌声。 主持人是怎么说？主持人是怎么说？ w（4 4）父父亲亲谈谈到到看看不不惯惯女女儿儿的的毛毛边边牛牛仔仔裤裤，很很生气，主持人转而
42、问母亲。生气，主持人转而问母亲。w 主主持持人人：“做做母母亲亲的的觉觉得得那那条条裤裤子子美美不不美？美？”w 母亲：母亲：“不美。不美。”w 主主持持人人：“父父亲亲打打女女儿儿的的行行为为美美不不美美？”w 母亲说：母亲说：“更不美。更不美。”w 主持人该说什么？主持人该说什么？w（5 5）某著名作家谈到足球如是说：）某著名作家谈到足球如是说：w 我我觉觉得得足足球球的的确确非非常常有有魅魅力力。在在“隆隆隆隆”的的战战鼓鼓声声中中，大大家家一一起起把把足足球球往往前前传传，那那个个气气势势特特别别壮壮观观。我我觉觉得得它它可可能能像像一一场场战战争争，也也可可能能像像一一部部史史诗诗，
43、也也可可能能像像一一部部刚刚刚刚打打开开的的大大书书，或或者者像像我我们们这这种种特特别别耐耐久久的的人人生生。可可惜惜我我从从小小是是一一个个农农村村孩孩子子，当当我我应应该该踢踢足足球球的的时时候候，我我在在踢踢地地瓜瓜，其其实实我我要要踢踢足足球球的的话话，我觉得我踢前锋肯定不错。我觉得我踢前锋肯定不错。 主持人主持人该怎么怎么说？ w4.4.学者风格的培养学者风格的培养w以以下下截截取取的的一一段段对对话话栏栏目目的的内内容容，请请大大家家分分析析一一下下主主持持人人是是站站在在怎怎样样的的一一个个立立场场上上，怎怎样样将将问问题题一一层层层层剥剥开开，通通过过什什么么方方式式一一个个
44、个解决的？个解决的？经典阅读与背诵经典阅读与背诵w1、主主持持人人是是谈谈话话的的轴轴心心，而而不不是是观观点点的的轴心。轴心。w2、该该断断不不断断，反反受受其其乱乱。该该连连不不连连，语语义难全，有断有连，扣人心弦。义难全，有断有连，扣人心弦。w3、在在他他们们的的静静默默里里包包含含话话语语，在在他他们们的的姿势中包含着语言。（莎士比亚语）姿势中包含着语言。（莎士比亚语）w4、君君主主不不能能拥拥有有人人类类全全部部优优良良的的品品质质，关关键键是是必必须须考考虑虑避避免免那那些些可可能能使使自自己己受受到到憎恨或者轻视的事情。（马基雅维里语）憎恨或者轻视的事情。（马基雅维里语）w5、大
45、大自自然然铸铸造造了了我我，我我然然后后就就把把模模型打碎了。（卢梭语）型打碎了。（卢梭语）w6、从心所欲，而不逾矩。（孔子语）、从心所欲，而不逾矩。（孔子语）w7、一一个个主主持持人人的的成成功功根根本本不不在在于于选选择择，而而在在于于舍舍弃弃。一一件件事事能能做做好好恰恰恰恰在在于于你你能能舍舍弃弃那那些些影影响响你你的的东东西西，去去干干自自己己最最应应该该干干的的事事儿儿。（白白岩岩松语）松语）w8、中中国国现现在在最最缺缺乏乏的的是是全全面面型型的的成成熟熟的的主主持持人人，而而不不缺缺乏乏现现在在的的单单一一的的主主持持人人。（央视广告经济信息中心主任汪文斌）（央视广告经济信息中
46、心主任汪文斌）w9、头头容容正正、肩肩容容平平、胸胸同同宽宽、背背容容直直（南开大学校长张伯芩）（南开大学校长张伯芩）w10、当当需需要要我我们们的的时时候候，勇勇往往直直前前。当当有有人人要要阻阻挠挠我我们们的的时时候候想想想想办办法法，继继续续勇往直前。（王志）勇往直前。（王志）主要内容主要内容w一、推销、推销员、推销语言一、推销、推销员、推销语言w二、推销口才的基本技巧二、推销口才的基本技巧w三、各种推销实践的口才技巧三、各种推销实践的口才技巧w四、上门推销与柜台推销的口才四、上门推销与柜台推销的口才w五、实训导引五、实训导引w经典阅读和背诵经典阅读和背诵 w一一、推推销销、推推销销员员
47、、推推销销语语言言w（一）推销（一）推销w（二）推销员（二）推销员 w（三）推销语言的特征（三）推销语言的特征 w1.1.情感性情感性 w2.2.礼貌性礼貌性 w3.3.通俗性通俗性 w4.4.风趣性风趣性w5.5.诱惑性诱惑性w6.6.夸张性夸张性 w7.7.简洁性简洁性 w8.8.科学性科学性 (四四)推销语言的基本要求推销语言的基本要求 w1.1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。w2
48、.2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。w3.3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。话婉转，不生硬。w4.4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。 博取顾客的信赖和友情，应该做到博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点：这几点： 1、要善于测度对方的实情，慎选话题。、要善于测度对方的实情，慎选话题。 2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤、用心识别对方，恰
49、当地赞许对方，不要伤 对方的对方的 自尊。自尊。 3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。(二二)推销口才的基本技巧推销口才的基本技巧 (一一)推销员的口才的基本要求推销员的口才的基本要求 1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。质、需求、喜好等。 2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。间，耐心地听，要细心的听。 3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，过提问、回答反复深
50、入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 3.切：实际考察客户的状况。切：实际考察客户的状况。(二二)推销口才的基本技巧推销口才的基本技巧1.把握交谈的对象把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性别根据交谈的对象的不同特点，不同性别对待推销的态度不同。对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。w2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例）巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例）w3.善于表达真诚善
51、于表达真诚 （电器商店推销案例）（电器商店推销案例）w4.适时地中断谈话适时地中断谈话w5.以试探促使成交以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法（案例）答案任其择一试探法（案例） (2)用错误的结论试探（案例）用错误的结论试探（案例） (3)“和谐和谐”效应试探法（案例）效应试探法（案例）三各种推销实践的口才技巧三各种推销实践的口才技巧 (一一)接近客户的口才技巧接近客户的口才技巧 1.搭话接近搭话接近 通过有意找说话来接近顾客通过有意找说话来接近顾客 （案例）（案例） 2. 策略接近策略接近 推销员不直接介绍，而是用令人震推销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴惊的
52、话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈趣，然后再巧妙地转入洽谈 （案例）（案例） 3.夸奖接近夸奖接近 通过夸奖对方的长处，或对方喜好通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方的人和物来取悦对方 接近顾客接近顾客 （案例）（案例）4.正面接近正面接近 推销员见到顾客，按照一般的步骤推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品首先进行自我介绍，然后再介绍商品 （案（案例）例） (二二)面谈时的语言技巧面谈时的语言技巧 (1)倾听的作用倾听的作用 1.叙述技巧（案例）叙述技巧（案例） 2.倾听技巧倾听技巧善于倾听顾客意见善于倾听顾客意见倾听顾客的抱怨倾听顾客
53、的抱怨了解顾客的意见与需求了解顾客的意见与需求 (2)倾听技巧有：倾听技巧有： 耐心倾听耐心倾听富有感情，诚心诚意。（案例一、二）富有感情，诚心诚意。（案例一、二）3.提问技巧提问技巧 (1)提问的作用有：提问的作用有： 精心设计提问，可以收到很好的效果。精心设计提问，可以收到很好的效果。 向顾客传输相关商品和商情，获得自向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。己所需要的信息。 借宣传推介商品功能、质量之机，阐借宣传推介商品功能、质量之机，阐理明利，实现推销中的第一目标。理明利，实现推销中的第一目标。 (2)提问的方式与特征提问的方式与特征 单刀直入法单刀直入法 （案例）（案例） 连续
54、肯定法连续肯定法 诱发好奇心（案例）诱发好奇心（案例） “照话学话照话学话”法法 刺猬效应刺猬效应 （案例）（案例） (3)几种常用的提问方式几种常用的提问方式 求教型提问求教型提问用婉转的语气，以请教用婉转的语气，以请教问题的形式提问问题的形式提问 “投石问路投石问路 ”启发型提问启发型提问以先虚后实的形式提问，以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善循循善诱诱 ” 协商型提问协商型提问以征求对方意见的形式以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关融洽关系系 ” 限定型提问限定型提问在一个问题中
55、提示两个在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的可供选择的答案，两个答案都是肯定的 “容容易安全易安全” 4、答复技巧、答复技巧 （1）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。 （2）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。复。 （3）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地的主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。具有弹性的答案作答。 （4）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最）答复中永远讲
56、求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作答；好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作答；对不值一提的问题可弃而不答等。对不值一提的问题可弃而不答等。 （三）突破异议的语言技巧（三）突破异议的语言技巧 1.异议是成功推销的阶梯，是成功的异议是成功推销的阶梯，是成功的 关键。下面是几种处理和突破异议关键。下面是几种处理和突破异议的方法。的方法。 (1)把帽子戴到顾客头上（案例）把帽子戴到顾客头上（案例） (2)使异议变得无足轻重使异议变得无足轻重 （案（案例）例） (3)友好地友好地“反驳反驳” （案例）（案例） 2.一个推销员要想获得成功，必须正确一个推销员要想获得
57、成功，必须正确 对待和对待和处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则：下四个原则： (1)要听顾客讲完。要听顾客讲完。 (2)不要跟顾客争论。不要跟顾客争论。 (3)突破异议时不要攻击顾客。突破异议时不要攻击顾客。 (4)要引导顾客回答他们自己的异议。要引导顾客回答他们自己的异议。四、上门推销与柜台推销的口才四、上门推销与柜台推销的口才（一）商品宣传（一）商品宣传 1. 利益宣传利益宣传 多晓以利害，说明购买多晓以利害，说明购买.使用该产品后使用该产品后 的处。的处。 （案例）（案例） 2.功能宣传。功能宣传。 多侧重于介绍商品独特的功能，特点
58、。多侧重于介绍商品独特的功能，特点。 （案例）（案例）w3.比较宣传比较宣传 通过对同类产品价格通过对同类产品价格.质量的对比，优胜劣质量的对比，优胜劣 汰，使顾客在比较中坚定购买信心。汰，使顾客在比较中坚定购买信心。 （案例）（案例）w4.表演宣传表演宣传 推销员应让顾客亲眼看到产品，并尽可能演示推销员应让顾客亲眼看到产品，并尽可能演示给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品的给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品的功能功能.特点有直接的了解，以加深对产品的印象，特点有直接的了解，以加深对产品的印象，促其采取购买行动。促其采取购买行动。 （案例）（案例）5.说服诱导说服诱导 推销员运用
59、能激起顾客某种需求进而采取购买推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机敏的口才说服顾客。敏的口才说服顾客。 （案例）（案例） 6.告辞告辞(1)告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出门时，应不时回过身，笔直地伸出右手，礼门时，应不时回过身，笔直地伸出右手，礼貌地说声貌地说声“请留步请留步”。(2)门将关上时，再一次向顾客表示礼貌的态度，门将关上时，再一次向顾客表示礼貌的态度，道声道声
60、“再见再见”。(3)无论顾客买货与否，都应真诚地道声：无论顾客买货与否，都应真诚地道声：“谢谢谢谢”或或“打扰您了打扰您了”。(二二)柜台服务柜台服务w1.语言的基本要求语言的基本要求 (1)接待热情接待热情“早上好！早上好！”“您好！您好！”“欢欢迎光迎光 临临”“请随意参观请随意参观” (2)满足需要满足需要根据顾客需要，适时进言根据顾客需要，适时进言 (3)促进购买促进购买通过适当语言激发购买欲望通过适当语言激发购买欲望（案例）（案例） w2.语言运用技巧语言运用技巧 (1)促销的语言促销的语言 亲善亲善 （推销对比案例）（推销对比案例） 定向诱导定向诱导 （推销对比案例）（推销对比案例
61、） (2)应变的语言应变的语言 作用：使被打乱了的日常工作得以顺利进行，作用：使被打乱了的日常工作得以顺利进行，让已经树立起来的良好的企业形象得以保持。让已经树立起来的良好的企业形象得以保持。 应变情况有：应变情况有： 客观原因或服务员自己不注意造成的过失。客观原因或服务员自己不注意造成的过失。 （案例）（案例） 顾客不满，大发牢骚。顾客不满，大发牢骚。 （ 案例）案例） (3)介绍商品的语言介绍商品的语言 抓住顾客的心理特点：投其所好抓住顾客的心理特点：投其所好 抓住商品的突出特点：抓住商品的突出特点： A.选购商品选购商品 B.方便商品方便商品 C.特殊商品特殊商品 运用真实贴切的语言：获
62、得信任运用真实贴切的语言：获得信任 (4)柜台含蓄委婉的接待语言柜台含蓄委婉的接待语言 作用：能有效地避免矛盾，取得良好作用：能有效地避免矛盾，取得良好 的推销效果。的推销效果。 表达手法有：表达手法有： 使用同义词使用同义词 如：如：“胖胖” “富态富态”、“丰满丰满” “瘦瘦”“苗条苗条” 使用暗示语使用暗示语 如：如：“别着急，您到别的地别着急，您到别的地方看看有没有更合适的方看看有没有更合适的” 五、实训导引五、实训导引 w1.假假如如你你是是一一家家医医药药公公司司负负责责医医院院市市场场开开拓拓的的一一名名业业务务人人员员，设设计计一一下下拜拜访访客客户户的的流流程程语言，第二次拜
63、访又该怎样进行？语言，第二次拜访又该怎样进行？w2.分析下列推销用语提问得当与否。分析下列推销用语提问得当与否。w 3.下下列列两两种种推推销销情情况况，试试分分析析哪哪种种能能成成功功，为什么？为什么？ w4.分析老太太的使用了哪些推销技巧？分析老太太的使用了哪些推销技巧？ w5.分析这位推销员的失误之处在哪？分析这位推销员的失误之处在哪？ 经典阅读与背诵经典阅读与背诵w1、永远不要和你的客户争论，只有避免争论才能、永远不要和你的客户争论，只有避免争论才能真正赢得顾客的心。真正赢得顾客的心。 w2、棘手的客户是销售代表最好的老师。、棘手的客户是销售代表最好的老师。 w3、客户的抱怨应当被视为
64、神圣的语言，任何批评、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。意见都应当乐于接受。w4、推销的秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地、推销的秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，注意方式，并且每一根毛发都要各就个位。友善，注意方式，并且每一根毛发都要各就个位。w5、一位优秀的、一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。w6、要想顾客赞同你，你必须说些让客户感到高兴的、要想顾客赞同你，你必须说些让客户感到高兴的话，这些话不是关于你的话，而是关于顾客自己的。话，这些话不是关于你的话，而是关于顾客自己的。w7、不要用你自己的思考方式来影响或感染客户，而、不要用你自己的思考方式来影响或感染客户，而只是向客户提问题，而且提问题的目的，只有一个只是向客户提问题，而且提问题的目的，只有一个帮助客户明确自己到底需要什么，并帮助他们帮助客户明确自己到底需要什么，并帮助他们下决心得到它。下决心得到它。 祝大哥大姐们祝大哥大姐们, ,再再见见, ,完完 ! !
