精品文案成都城南高投国际大厦整合营销提案

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1、整合营销提案整合营销提案高投国际大厦高投国际大厦 项目已知条件项目已知条件项目已知条件项目已知条件 总建筑面积：总建筑面积：8795087950 地上建筑面积：地上建筑面积：7328073280（可销售面积约（可销售面积约6 6万万） 地下建筑面积：地下建筑面积：1467014670 建筑高度：建筑高度：71.8m71.8m 标准层高度：标准层高度：3.7m3.7m 车位总数：车位总数：408408辆辆市 场 环 境 分 析 1 项 目 价 值 认 知2项 目 营 销 策 略3项 目 推 广 策 略4我们的思考路径我们的思考路径 市场整体形势市场整体形势 区域市场情况区域市场情况 典型项目提示

2、典型项目提示市 场 环 境 分 析 11 11 1 市场整体情况市场整体情况0606年供销比为年供销比为1.81.8，预计2007年，将有共超过100100万万平方米的供应进入成都写字楼市场。 2006年优质写字楼的总存量达到56万平方米万平方米，新增供应量达到24万平方米，总销售量达到22.6万平方米。 销售价格增幅不大，总体发展速度远不及住宅物业。数据来源：成都市房地产管理局p 市场基本概况市场基本概况p 成都写字楼（中高档）分布特征成都写字楼（中高档）分布特征 集中以人民南路为核心轴线，在其两集中以人民南路为核心轴线，在其两端重点发展，呈端重点发展，呈哑铃状哑铃状布局显示；布局显示； 中

3、央中央CBDCBD区域区域分布最广，以春熙商圈、分布最广，以春熙商圈、天府广场商务圈为主，主要为快速消费品、天府广场商务圈为主，主要为快速消费品、商务、服务、金融等行业为主；商务、服务、金融等行业为主； 随政府南迁，国际城南大发展背景下随政府南迁，国际城南大发展背景下的的新新CBDCBD中心中心即将形成，区域内高档写字即将形成，区域内高档写字楼大量新建，以科技、通讯、商务等行业楼大量新建，以科技、通讯、商务等行业为主。为主。城北城北城东城东城南城南市中心市中心凯莱德翰尊国际民兴金融大厦时代广场冠城广场城市之心城西城西铂金广场川信大厦天府中心仁恒广场航天科技大楼香格里拉开行国际财富中心商鼎国际威

4、斯顿联邦大厦力宝大厦中航大厦高新国际广场国电大厦新希望国际中兴通讯国栋广场世代锦江成都市政务中心科技财富中心中信大厦成达大厦广电大厦世纪城天府软件园火炬动力港五冶大厦 / 银海信息中心华能大厦紫檀凯莱帝景丰德国际极地海洋世界河畔新世界地铁1号终点亚太广场成都海关成都高院圣达大厦东方广场国际大厦世贸中心新东方广场 第三产业的发展带动需求第三产业的发展带动需求 商品流通，交通运输、邮电通信、金融保险、房地产、技术服务、旅游业都是写字楼的主要消费者。 写字楼需求量稳定上升写字楼需求量稳定上升成都市商务局的数据表明，到2007年6月底，已有128家世界家世界500强企业进驻成都强企业进驻成都。据悉，今

5、后还将有新的世界500强企业准备将总部机构落户成都，抢占成都这一中西部地区的战略要地，势必带动高端商务需求。 商务办公物业将往高档社区和沿线地铁发展商务办公物业将往高档社区和沿线地铁发展高档次社区的办公现象正在出现，特别是城南棕树、桐梓林、棕南、棕北区域，已然成熟并成为主要的商务接待活动场所，办公趋势的形成是必然的，如丰德国际广场丰德国际广场。而地铁线的建设和周边土地整理开发，是国际化大都市发展的必然之路。 高档甲级写字楼供需两旺高档甲级写字楼供需两旺开行国际广场、时代广场、威斯顿联邦大厦开行国际广场、时代广场、威斯顿联邦大厦等高档甲级写字楼项目均取得了较好的销售成绩，且 CBD及人民南路沿线

6、甲级写字楼入住率均在90%90%以上，未来高档甲级写字楼需求还将持续放量。p 市场发展趋势市场发展趋势1 12 2 区域市场情况区域市场情况海关大厦海关大厦2.92.9万自用为主万自用为主高新科技广场高新科技广场 1818万租售结合万租售结合高新孵化园高新孵化园2020万万租售结合租售结合天府科技园天府科技园1 1期期2323万租售结合万租售结合高新国际广场高新国际广场4.64.6万租售结合万租售结合在我们的调查范围内，我们看到还没有在我们的调查范围内，我们看到还没有算上诸如火炬动力港之类的工业地产类项算上诸如火炬动力港之类的工业地产类项目，据不完全统计，这个建成的数量已经近目，据不完全统计，

7、这个建成的数量已经近4343万万 。p 2007 2007年以前城南供应年以前城南供应p 2007 2007年以后城南供应年以后城南供应南部副中心科技创业中心南部副中心科技创业中心37万万政府自用；高新区检察院办公楼、法政府自用；高新区检察院办公楼、法院综合楼、国电大厦、曙光大厦、中兴院综合楼、国电大厦、曙光大厦、中兴通讯大楼自用物业共约通讯大楼自用物业共约16万；万；成达大厦、广电大厦世纪城办公成达大厦、广电大厦世纪城办公楼出售的一部份共计楼出售的一部份共计21.4万万 ；按；按30-40%的可能出租比例来推算，约有的可能出租比例来推算，约有6.4-8.4万万的潜在竞争供应量。的潜在竞争供应

8、量。圣达集团的地块中，规划有甲级写圣达集团的地块中，规划有甲级写字楼，约字楼，约5万多万多 。未来区域内共有商务物业将超过未来区域内共有商务物业将超过200万万，其商务氛围将超过市，其商务氛围将超过市中心。中心。南沿线在建办公楼南沿线在建办公楼 随政府南迁、地铁随政府南迁、地铁1 1号线的开通，区域内写字楼将号线的开通，区域内写字楼将会迎来快速发展时期。会迎来快速发展时期。 项目所处的总部商务区整体规划，是顺应高标准项目所处的总部商务区整体规划，是顺应高标准高规格的总部经济发展需求的。高规格的总部经济发展需求的。p 城南发展前景城南发展前景四川广电四川广电华西三建华西三建成达大厦成达大厦大渡河

9、调度中心大渡河调度中心高新国际高新国际p 区域内竞品区域内竞品中信大厦中信大厦中信大厦中信大厦新希望国际商务大厦新希望国际商务大厦新希望国际商务大厦新希望国际商务大厦中信银行背景，资金雄厚。中信银行背景，资金雄厚。新希望集团背景，城南成熟商务开发商。新希望集团背景，城南成熟商务开发商。1 13 3 典型项目情况典型项目情况市中心投入使用项目市中心投入使用项目时代广场时代广场地面建筑面积：约地面建筑面积：约85037.8885037.88平方米平方米地下建筑面积：约地下建筑面积：约19922.1219922.12平方米平方米建筑层数：地下三层建筑层数：地下三层 地上地上2828层层建筑高度：建筑

10、高度：99.9599.95米米 项目配套项目配套4804809.2米层高米层高五星级大堂；五星级大堂；成都市首个成都市首个2424小时开通中央空调；小时开通中央空调；1212部电梯构成内部垂直交通体系；部电梯构成内部垂直交通体系；全电子监控体系泊车位；全电子监控体系泊车位；4 41 1同声传译系统国际会议中心；同声传译系统国际会议中心；员工餐厅，商务酒楼；员工餐厅，商务酒楼；超前超前6 6类布线系统，类布线系统，1000010000兆网络平台。兆网络平台。服务体系服务体系全面降低企业运营成本全面降低企业运营成本 降低物业购置成本降低物业购置成本：销售价格低于市场价30%，性价比优越； 降低商务

11、交通成本降低商务交通成本：城市便利交通总府路、红星路与大厦内部交通系统，使商务活动的交通成本降至更低； 降低商务活动成本降低商务活动成本：配套优越，空中商务舱、国际会议中心、员工餐厅与商务酒楼等，使商务交流省时省力，得心应手； 降低办公能源成本降低办公能源成本：分户精确计量的中央空调，消除公摊弊端；设施设备的极优性能，减少维修维护，降低能耗，提高效率； 降低办公风险成本降低办公风险成本：特设两套独立市网电源供电系统，再无停电之忧； 降低物业服务成本降低物业服务成本：“世邦魏理仕”提供全程物管顾问服务，物业服务费较之成都同档次写字楼低30%。入住客户入住客户4848家世界家世界500500强企业

12、；强企业；国内外知名企业。国内外知名企业。深访投资客户深访投资客户 投资项目？购买原因？投资项目？购买原因？答：时代广场写字楼。购买主要原因是价格低（6500元元/m2），地段好，加之朋友专程到上海考察写字楼的投资性后推荐购买。 购买时对该项目哪一方面是不够满意的？购买时对该项目哪一方面是不够满意的？答：立面不够气派、公共部分装修材质较差。物管人员形象、素质不够好。 物业回报现状？回报的构成（提示被访者：自用物业回报现状？回报的构成（提示被访者：自用/出租出租/自然增值）和增幅是怎样的自然增值）和增幅是怎样的？现在的回报满意度？现在的回报满意度？答：目前租金水平为70元元/，租金年付，时代广场

13、物管代为缴税，税率23.5%。实际租金回报7%。自然增值较大，回报较满意。（本项目平均租金为（本项目平均租金为6075元元/) 今后再次投资预期的回报值？今后再次投资预期的回报值？答：预期投资房地产回报要到税后8%-9%才考虑，因为变现能力比银行理财产品差，风险比其大，理财产品回报4%-5%，如果税后不到8%，不如购买理财产品。项目运营提示：项目运营提示：最大化利用地段价值；最大化利用地段价值；保值增值由物业服务提升。保值增值由物业服务提升。总建筑面积：71905.71建筑高度98.8米，地上23层，定位为配套性商业和写字间裙楼1层到3层主要为配套性商业层1111层至层至2323层为整层销售楼

14、层层为整层销售楼层，主要提供给世界500强、国际国内知名企业大厦13层为企业提供4个多功能国际会议厅，拥有41同声传译系统，带视频会议功能。项目状态：在售在建物业管理：世邦魏理仕p 典型项目力宝大厦典型项目力宝大厦项目运营提示：项目运营提示：背景优势引导销售；背景优势引导销售；产品理念超过同级。产品理念超过同级。规划总建筑面积：143222总平面将整个用地分为东西两个地块，其中西面为双塔状办公楼（1#），东面为双塔状小户型住宅楼（2#），从而围合为一个整体。以住宅用地年限为销售利益点，成为投资热点项目以住宅用地年限为销售利益点，成为投资热点项目项目状态：在售在建项目状态：在售在建物业管理：第一

15、太平维斯物业管理：第一太平维斯p 典型项目商鼎国际典型项目商鼎国际项目运营提示：项目运营提示：商务推广理念到位；商务推广理念到位；售价制造投资需求。售价制造投资需求。p 典型项目威斯顿联邦大厦典型项目威斯顿联邦大厦建筑面积：46921m 项目定位为甲级智能写字楼，集精品商业中心、数码会议中心等多功能于一体的24小时服务的综合性国际商务大厦综合性国际商务大厦。大厦已有世界500强企业德国领事馆、英美烟草公司、百威、奥德国领事馆、英美烟草公司、百威、奥林巴斯、美国福禄克公司林巴斯、美国福禄克公司等知名企业入驻，入驻率已达到入驻率已达到98%98%，是目前西南地区定位最高、设施最全、唯一同时具备智能

16、型和智能型和生态型生态型国际标准型专业商务楼。项目状态：已投入使用，租金120元/月项目运营提示：项目运营提示：全球化商务理念；全球化商务理念；商务交流平台概念。商务交流平台概念。典型项目运营提示总结：典型项目运营提示总结：u 强化区域、地段优势，交通优势；强化区域、地段优势，交通优势；u 强化产品品质保障体系落实（产品配置及落地实施）；强化产品品质保障体系落实（产品配置及落地实施）；u 具有市场影响力和先导性的商务理念；具有市场影响力和先导性的商务理念；u 后期服务保值增值运营体系。后期服务保值增值运营体系。 项 目 价 值 认 知2 项目价值梳理项目价值梳理 核心竞争力核心竞争力 项目定位

17、界定项目定位界定2 21 1 项目价值梳理项目价值梳理u 项目区域项目区域地铁站点地铁站点政务中心政务中心本案本案中信大厦中信大厦新希望国际新希望国际新新益益州州广广场场广电大厦广电大厦水晶塔水晶塔问题问题1 1产品同质化产品同质化机遇机遇1 1成都城市的机遇成都城市的机遇p 中国开发投资潜力十强城市中国开发投资潜力十强城市p 新经济实验区，中西部战略要地新经济实验区，中西部战略要地问题问题2 2推广同质化推广同质化机遇机遇2 2区域板块的机遇区域板块的机遇问题问题3 3客户同质化客户同质化机遇机遇3 3投资导向转化的机遇投资导向转化的机遇p 甲级定位，高端配置甲级定位，高端配置p 生态、科技

18、、环保、人性化理念生态、科技、环保、人性化理念p 商务形象提升商务形象提升p 企业价值、物业价值、发展前景企业价值、物业价值、发展前景p 国内外知名企业国内外知名企业p 实力投资客户实力投资客户p 国际化大都市发展前景国际化大都市发展前景p 政务中心、地铁中转政务中心、地铁中转 p 商务产品投资趋势商务产品投资趋势p 城南新中心、地铁物业投资前景城南新中心、地铁物业投资前景u 项目价值思考项目价值思考核心价值关键词核心价值关键词 国际城南总部经济核心区国际城南总部经济核心区 地铁换乘中心商务物业地铁换乘中心商务物业 新新CBDCBD公园式生态商务中心公园式生态商务中心 超甲级标准的软硬件配置超

19、甲级标准的软硬件配置核心：核心：政务体系发散行业政务体系发散行业区域：区域：国际城南，政府南迁国际城南，政府南迁品质：品质：甲级写字楼甲级写字楼规划规划2：领事馆区领事馆区交通：交通：三大干道、地铁出口三大干道、地铁出口规划规划1：会展版块会展版块国际城南国际城南u 核心价值聚合体系核心价值聚合体系2 22 2 项目核心竞争力项目核心竞争力核心竞争力核心竞争力 1: 1: 城南公园式生态商务中心城南公园式生态商务中心来由来由: :新益州城市公园大环境配套新益州城市公园大环境配套科技财富中心的花园式生态办公理念科技财富中心的花园式生态办公理念核心竞争力核心竞争力 2 2： 成都商务便利与商务效率

20、的新里程成都商务便利与商务效率的新里程 20082008“新里程新里程”商务效率提升计划商务效率提升计划支撑：支撑：硬件配置硬件配置( (层高、电梯、新风、建材、商务配套等层高、电梯、新风、建材、商务配套等) )软性服务软性服务核心竞争力核心竞争力3 3：超越意义的商务地标超越意义的商务地标城城市市价价值值：西西部部大大都都会会的的大大区区域域价价值值，因因强强大大的的产产业业聚聚集集力力和和商商务务吸吸引引力力，而而汇汇聚聚大大量量的的庞庞大的资金流、人流、物流与信息流。大的资金流、人流、物流与信息流。区区位位价价值值：国国际际城城南南的的核核心心区区地地段段价价值值，辐辐射射会会展展城城南

21、南市市政政办办公公区区区区域域，汇汇聚聚城城市市最最主主要要的的交交通通、办办公公、商商务务、商商业业、酒酒店店、娱娱乐乐资资源源，其其商商务务资资源源的的集集约约度度和和富富集集度度使使项项目目所所在在板板块的商务价值远盛于其它区域，并因此而具备超越时间的地段价值。块的商务价值远盛于其它区域，并因此而具备超越时间的地段价值。核心竞争力核心竞争力 4: 4: 地铁换乘中心商务物业地铁换乘中心商务物业本案所处的位置为成都地铁重要的换乘中心，且拥有最先实现的地铁一号线的出口站。本案所处的位置为成都地铁重要的换乘中心，且拥有最先实现的地铁一号线的出口站。通过地铁的现实价值与未来价值，凸显项目的核心竞

22、争力。通过地铁的现实价值与未来价值，凸显项目的核心竞争力。2 23 3 项目定位界定项目定位界定项目市场定位项目市场定位/ /功能定位功能定位p 国际企业进军西部的成都门户国际企业进军西部的成都门户p 成都企业迈向国际的巅峰平台成都企业迈向国际的巅峰平台p 成都对接世纪机遇；成都写字楼对接国际标准；城南政务区迎来地铁商务时代；成都对接世纪机遇；成都写字楼对接国际标准；城南政务区迎来地铁商务时代；p 成都写字楼迎来全新的投资机遇。成都写字楼迎来全新的投资机遇。项目目标客户定位项目目标客户定位p 世界世界500500强、国际知名企业、国内大型企业的西部总部；强、国际知名企业、国内大型企业的西部总部

23、；p 国内金融、证券、投资机构的西部基地；国内金融、证券、投资机构的西部基地；p 成都成都( (四川四川) )大型企业赢得全球机遇的国际商务平台；大型企业赢得全球机遇的国际商务平台；p 智力型，科技创新型企业的高效率商务平台；智力型，科技创新型企业的高效率商务平台；p 各地市州驻蓉办的政务（招商）交流中心；各地市州驻蓉办的政务（招商）交流中心；p 实力投资机构实力投资机构, ,投资企业与个人；投资企业与个人；p 项目发展目标与核心主旨项目发展目标与核心主旨 巅峰品质巅峰品质主宰者主宰者塑造成都跨越百年的商务地标塑造成都跨越百年的商务地标塑造成都跨越百年的商务地标塑造成都跨越百年的商务地标顶级配

24、置顶级配置顶级配置顶级配置顶级商务序列顶级商务序列顶级商务序列顶级商务序列/ / / /城市中轴线城市中轴线城市中轴线城市中轴线地铁商务坐标地铁商务坐标地铁商务坐标地铁商务坐标 一切软硬件优势围绕商务地标进行包装一切软硬件优势围绕商务地标进行包装 一切软硬件优势围绕商务效率进行广告展开一切软硬件优势围绕商务效率进行广告展开 一切软硬件优势围绕投资价值进行深入阐述一切软硬件优势围绕投资价值进行深入阐述项目愿景实现保障项目愿景实现保障 写字楼的购买是基于理性的复杂决策，以下应当是为投资者所考虑的:项目周边商务资源评估：项目周边商务资源评估：1)交通资源；2)主要商务楼宇3)主要企业及驻外机构4)主

25、要政府单位及部门5)主要商业零售网点6)主要高档酒店7)主要休闲娱乐服务网点9)主要展览、会议等商务服务设施。 项目投资分析报告项目投资分析报告：1)项目周边地价变化及趋势；2)周边可对照楼盘的售价、出租率、租金及收益水准3)项目租金预测与收益预测4)写字楼投资与商铺投资、住宅投资的比较5)地铁因素对项目未来成长的评估6)城市商务核心区办公物业近期和远期投资价值评估。项 目 营 销 策 略3 营销课题营销课题 营销战略营销战略 推盘策略推盘策略 销售体系销售体系 执行提示执行提示3 31 1 项目营销课题项目营销课题课题课题1：建立利益最大化还是利润最大化的销售体系？建立利益最大化还是利润最大

26、化的销售体系？课题课题2：建立什么样的市场高度和声音？建立什么样的市场高度和声音？3 32 2 项目营销战略项目营销战略成功案例成功案例时代广场时代广场市中心口岸价值市中心口岸价值低价入市，低开高走低价入市，低开高走500强企业带动强企业带动以租代售，物业增值以租代售，物业增值滞销案例滞销案例天府中心天府中心交通瓶颈交通瓶颈价格拒绝价格拒绝无强势企业带动无强势企业带动推广力度和持续性不够推广力度和持续性不够销售模式单一销售模式单一高端案例高端案例知名项目的销售周期启示知名项目的销售周期启示 正常条件下的营销周期正常条件下的营销周期正常条件下的营销周期正常条件下的营销周期从写字楼等办公物业的销售

27、轨迹看来，价格成长空间较小的商务产品，其销价格成长空间较小的商务产品，其销售周期一般会在售周期一般会在18个月以上。个月以上。案例列举案例列举开行国际，以较低价格销售，完成开行国际，以较低价格销售，完成80的销售率时统计，销售周期的销售率时统计，销售周期15个月，月平个月，月平均去化均去化2894 ；时代广场，高于住宅价格时代广场，高于住宅价格30的销售价格入市，完成的销售价格入市，完成80的销售率时统计，销售的销售率时统计，销售周期周期28个月，月平均去化个月，月平均去化1506 ；威斯顿联邦大厦，同时期写字楼销售价格新高，完成威斯顿联邦大厦，同时期写字楼销售价格新高，完成80的销售率时统计

28、，销售的销售率时统计，销售周期周期39个月，月平均去化个月，月平均去化807。p 客户规律客户规律商务产品销售周期的拐点规律，项目前期主力客户为自用客，且销售去化速商务产品销售周期的拐点规律，项目前期主力客户为自用客，且销售去化速度非常缓慢；度非常缓慢；后期随工程进展，立面呈现，投资客户会逐步出现；后期随工程进展，立面呈现，投资客户会逐步出现；至投入使用时期，办公物业的销售会随租赁客户的聚集出现较大转机。至投入使用时期，办公物业的销售会随租赁客户的聚集出现较大转机。p 营销规律营销规律u 开发商利润最大化开发商利润最大化背景下的营销周期背景下的营销周期销售周期一般在24243636个月个月以上

29、；销售状态表现为：价格成长空间小，推广力度和深度小，依靠项目进度自然去化为主。u 开发商利益最大化开发商利益最大化背景下的营销周期背景下的营销周期销售周期一般在18182424个月个月左右；销售状态表现为：投资回报明显，开发商与客户共同获利，以推广双赢目的为主，推广力度较大。u 客户利益最大化客户利益最大化背景下的营销周期背景下的营销周期销售周期一般在1818个月个月以内；销售状态表现为：投资回报明显，开发商利益表现为现金回笼速度快，客户利益表现为售价优惠较多，投资回报成长空间大；推广投入较大。高端商务项目营销周期规律高端商务项目营销周期规律高端商务项目营销周期规律高端商务项目营销周期规律p

30、策略策略1 1市场竞争不可预计，战线越长，风险越大市场竞争不可预计，战线越长，风险越大p 策略策略2 2项目主动性较强项目主动性较强p 策略策略3 3项目利益偏低，被动因素较多项目利益偏低，被动因素较多思考思考能否协调统一，优势互补？能否协调统一，优势互补？整合策略整合策略以开发商利益最大化为基础，适当考虑利润最大化的实现，在推广中表现客户利以开发商利益最大化为基础，适当考虑利润最大化的实现，在推广中表现客户利益最大化的开发商责任感。益最大化的开发商责任感。p 低开高走的价格策略；低开高走的价格策略；p 租售并举，高频次推售实现利润最大化；租售并举，高频次推售实现利润最大化；p 预计销售周期预

31、计销售周期18182424个月。个月。3 33 3 项目推盘策略项目推盘策略由写字楼客户构成和需求无规律的惯性决定，项目推盘可在三个节点内考虑价格调整：由写字楼客户构成和需求无规律的惯性决定，项目推盘可在三个节点内考虑价格调整：项目传播期项目传播期，少量推盘，提供大面积单位，以租赁客户和自用的大客户积累为主；，少量推盘，提供大面积单位，以租赁客户和自用的大客户积累为主；项目亮相期项目亮相期（示范区、外立面段落），适量推盘，大小面积单位兼顾，抓住自用客（示范区、外立面段落），适量推盘，大小面积单位兼顾，抓住自用客户和投资客户；户和投资客户；项目呈现期项目呈现期（外立面完全呈现，项目土建基本施工完

32、毕），存量推售，保留一定大（外立面完全呈现，项目土建基本施工完毕），存量推售，保留一定大面积，以备大客户随时出现的可能性。面积，以备大客户随时出现的可能性。面积最小单位建议面积最小单位建议1 1选择投资客户，投资置业门槛设定。选择投资客户，投资置业门槛设定。商业按揭商业按揭5 5成成1010年的门槛，会拒绝中小投资者的进入，那么，确定最小单位的划分非年的门槛，会拒绝中小投资者的进入，那么，确定最小单位的划分非常重要。常重要。以月供额度和租金回报大致相近的最佳比例测算得出，面积最小划分在以月供额度和租金回报大致相近的最佳比例测算得出，面积最小划分在6060左右，首左右，首付在付在2530万元万元

33、，月供，月供50006000元元较为适宜。较为适宜。面积最小单位建议面积最小单位建议2 2由项目设计结构图示，柱网结构下最小单位面由项目设计结构图示，柱网结构下最小单位面积会积会小于小于6060；具体划分将根据具体划分将根据施工图申报预售条件施工图申报预售条件核实测算，核实测算，建议以产权面积最小化原则划分面积最小销售建议以产权面积最小化原则划分面积最小销售单位，但在销售和租赁过程中应根据推盘节奏单位，但在销售和租赁过程中应根据推盘节奏和客户情况加以控制。和客户情况加以控制。u 工程节点；工程节点；u 推广节点；推广节点；u 政策影响；政策影响；u 区域大事件。区域大事件。p 销控影响因素销控

34、影响因素p 推盘建议推盘建议根据项目建筑构成，其推售过程中根据项目建筑构成，其推售过程中需结合建筑特点和产品情况进行控需结合建筑特点和产品情况进行控制，原则如下：制，原则如下：将项目划分单核心筒销售。将项目划分单核心筒销售。将单核心筒分为：一、二、组将单核心筒分为：一、二、组团（或团（或A、B组团），中间部分考虑组团），中间部分考虑跟据具体情况分割。跟据具体情况分割。 将单核心筒再分为上、中、将单核心筒再分为上、中、下三种层次分别制定价格策略进行下三种层次分别制定价格策略进行推售。推售。p 推盘建议推盘建议根据项目销售难度推测，项目整体根据项目销售难度推测，项目整体推售分批大致可分为：推售分批

35、大致可分为：低楼层（低楼层（7层以下）层以下）首先推出，首先推出，价格在均价线下价格在均价线下；中间楼层（中间楼层（813层）层）在项目在项目有实景示范间时推出，价格拔升有实景示范间时推出，价格拔升1020；高楼层（高楼层（14层以上）层以上）项目销售项目销售初期进行招租，即将交付时对外销初期进行招租，即将交付时对外销售，价格提升售，价格提升1015。具体方案将在资金回笼要求下另行制定。p 推盘建议推盘建议根据工程节点推进，项目整体推售期大致可分为：根据工程节点推进，项目整体推售期大致可分为：形象推广期形象推广期项目形象传播，区域价值传播；项目形象传播，区域价值传播；亮相销售期亮相销售期项目亮

36、相，取得预售；项目亮相，取得预售；持续销售期持续销售期项目实景部分展示，销售持续提升；项目实景部分展示，销售持续提升；销售爆发期销售爆发期项目立面露出，即将交付，销售大幅提升；项目立面露出，即将交付，销售大幅提升；尾盘销售期尾盘销售期项目入住后，少量持续销售。项目入住后，少量持续销售。各时期内销售控制要素各时期内销售控制要素时期时期销控策略销控策略销售策略销售策略价格价格销售手段销售手段形象推广期形象推广期（2 23 3月）月）内部客户征定提前定购和大客户优惠策略均价线下大幅优惠以行销为主圈层营销亮相销售期亮相销售期（3 35 5月）月）销售10101515，主要以低楼层小面积为主以寻找自用客

37、户为主，适当考虑高层部分招租均价线下均价线下5 51010以行销为主圈层营销持续销售期持续销售期（8 81010月）月）销售至4040左右，低楼层持销，中间楼层发售以中小型自用客户和投资客户为主，少量大面积购买或租赁客户均价线上均价线上2 25 5以广告传播为主行销持续分销启动销售爆发期销售爆发期（2 23 3月）月）销售至7070左右，中低楼层持销，高层楼层租售并举以中小型自用客户和投资客户为主，少量大面积购买或租赁客户均价线上均价线上5 51010以活动推广为主行销持续分销启动尾盘销售期尾盘销售期（3 36 6月）月）销售尽量提升以投资客户和大面积购买或租赁客户为主均价线上均价线上1010

38、2020以活动推广为主行销持续p 推盘建议推盘建议p 价格建议价格建议投资回报测算投资回报测算20072007年上半年，据外资权威机构统计，成都甲级写字楼的租金在年上半年，据外资权威机构统计，成都甲级写字楼的租金在9090元元/ / /月月左右，以左右，以投资客户最低投资回报要求投资客户最低投资回报要求8 8（税前）反推测算（税前）反推测算: :1010年期年期8%8%回报率要求下，售价测算应为回报率要求下，售价测算应为86408640元元/ /；受期房、地段成熟度影响，受期房、地段成熟度影响，3 3环外写字楼较市中心低环外写字楼较市中心低20203030， 故项目实现起价在故项目实现起价在7

39、0007000元左右元左右，可实现利益最大化；，可实现利益最大化；受营销期推广和现场氛围营造提升，均价可提升受营销期推广和现场氛围营造提升，均价可提升10101515，即，即80008000元元/ /左右；左右；受销售周期约束和成长，项目可在受销售周期约束和成长，项目可在700070001000010000元元/ /价格调整价格调整中获得利润最大化。中获得利润最大化。3 34 4 项目销售体系项目销售体系p 销售预设销售预设u 根据写字楼项目转化率规律根据写字楼项目转化率规律10以内，因区域成熟度因素制定销售现场转化以内，因区域成熟度因素制定销售现场转化率约在率约在58。u 根据写字楼客户与住

40、宅客户出现规律不同、购买目的不同、购买能力差异、根据写字楼客户与住宅客户出现规律不同、购买目的不同、购买能力差异、决策周期不同等特性，制定相应的决策周期不同等特性，制定相应的客户甄别体系、客户维系体系、客户公关执行体客户甄别体系、客户维系体系、客户公关执行体系、商务化可持续培训体系、客户转化加强培训体系系、商务化可持续培训体系、客户转化加强培训体系。坐销坐销现场服务体系；现场服务体系；现场项目推介。现场项目推介。行销行销写字楼巡展销售；写字楼巡展销售；企事业单位推介；企事业单位推介；大型单位招商。大型单位招商。外销外销外地推广销售；外地推广销售；异地购房优惠。异地购房优惠。p 团队准备团队准备

41、坐销坐销现场商务化服务；现场商务化服务；项目商务性推介；项目商务性推介；区域发展引导；区域发展引导；客户目的判断；客户目的判断；客户认知转化。客户认知转化。行销行销客户讯息获得；客户讯息获得；客户意识引导；客户意识引导；投资潜力发掘。投资潜力发掘。外销外销区域优势引导；区域优势引导；投资回报引导；投资回报引导；销售服务创新。销售服务创新。p 团队要求团队要求3 35 5 项目执行提示项目执行提示 结合项目特点，在蓄客过程中寻找可以放大的客户元素和商务元素，在项目亮相项目亮相时，放大成为足以引起一定关注的商务事件或者公关事件；以事件带动客户转化和项目知名度提升，在引爆期内持续传播，引起谈论话题，

42、加深对项目的良好印象。u 事件营销事件营销非非 常常 重重 要要小众推介会：小众推介会：小众推介会：小众推介会：针对投资客户针对投资客户主要目的为吸引效益较好的企业员工如公务员等，吸引其投资性购买。小众媒体：小众媒体：小众媒体：小众媒体：针对自用客户针对自用客户在区域内办公场所和商务场所深入传播，吸引使用者和购买客户的关注，吸引其租赁或购买自用。u 渠道营销渠道营销市区及外地写字楼巡展登门拜访陌生拜访非非 常常 重重 要要u 体验营销体验营销立面展示立面展示立面展示立面展示商务立面商务立面商务立面商务立面 工程立面工程立面工程立面工程立面装修完毕的楼层外立面与清水楼体同步展示，以吸引不同客户关

43、注非非 常常 重重 要要u 体验营销体验营销大堂服务大堂服务大堂服务大堂服务商务氛围商务氛围商务氛围商务氛围 服务配置服务配置服务配置服务配置非非 常常 重重 要要入户门厅细节提示大堂空间设置物业服务台u 体验营销体验营销卖场卖场卖场卖场商务氛围商务氛围商务氛围商务氛围 商务手册商务手册商务手册商务手册 （产品手册）（产品手册）（产品手册）（产品手册）商务氛围的洽谈区非非 常常 重重 要要专业门厅服务u 体验营销体验营销示范间示范间示范间示范间商务氛围商务氛围商务氛围商务氛围 行业特点行业特点行业特点行业特点明亮硬朗的办公空间非非 常常 重重 要要硬朗的电梯厅艺术气质的过道u 体验营销体验营销

44、标准间标准间标准间标准间交楼标准展示交楼标准展示交楼标准展示交楼标准展示 装修品质装修品质装修品质装修品质非非 常常 重重 要要u 体验营销体验营销现场包装现场包装现场包装现场包装广告牌展示广告牌展示广告牌展示广告牌展示 街沿灯箱密集展示，营造商务感非非 常常 重重 要要楼体广告牌，注意夜视效果亮出门楣灯箱，提示功能u 体验营销体验营销楼书楼书楼书楼书商务手册商务手册商务手册商务手册 租赁手册租赁手册租赁手册租赁手册很很 重重 要要硬朗大气的商务调性理性展示产品特点严谨引导投资u 体验营销体验营销商务化装备商务化装备商务化装备商务化装备笔记本电脑笔记本电脑笔记本电脑笔记本电脑重重 要要商务道具

45、，演示项目推介展示现代商务办公形象u 全员营销全员营销建立全员营销意识，为项目寻找客户建立全员营销意识，为项目寻找客户建立全员营销意识，为项目寻找客户建立全员营销意识，为项目寻找客户 规范全员的举止言行，统一全员的对外形象和外宣口径，有计划有目的地向每个接触到楼盘的客户传达项目的特点、优势、利益点，结合每个员工岗位特点，有针对性地进行传播渗透，并使之了解、认知、达成购买行为、帮助传播。 有计划的提供员工的利益保障。大堂服务大堂服务大堂服务大堂服务 (1)问讯服务和留言服务； (2)信件报刊收发、分拣、递送服务； (3)代租代售服务； (4)出租汽车预约服务； (5)提供旅游活动咨询服务； (6

46、)航空机票订购、确认； (7)全国各地酒店预定服务； (8)公共秘书全天侯免费服务，代客应答电话、留言转告、信函收发、客户接待等 ； u 服务营销服务营销 (9)商务会所、文娱活动安排及组织服务； (10)外币兑换，代售电话卡； (11)花卉代购、递送服务； (12)保洁、绿化服务； (13)代购办公用品服务； (14)提供全楼员工“一卡通”服务； (15)其他各种委托代办服务。 （16）报修点也可设在前台，方便客户报修。 租赁保障体系租赁保障体系租赁保障体系租赁保障体系u 服务营销服务营销根据投资客户对投资回报率的期望值，建立完善的灵活多变的租赁保障体制。根据投资客户对投资回报率的期望值，建

47、立完善的灵活多变的租赁保障体制。核定稳定的合理的租金范围；代租、代售、代缴税；加强服务保障租金成长；整合行业优势，提供业主行业沟通服务；提升物业服务品质，持续维护和更新配置，保障项目的保值和增值。u 附加值增值附加值增值国际化物管团队国际化物管团队高力国际（代表项目：国航大厦、凯德项目等）高力国际（代表项目：国航大厦、凯德项目等）戴德梁行（代表项目：高新国际、冠城广场等）戴德梁行（代表项目：高新国际、冠城广场等）仲量联行（代表项目：中环广场、新世纪广场等）仲量联行（代表项目：中环广场、新世纪广场等）世邦魏理仕（代表项目：时代广场、力宝大厦等）世邦魏理仕（代表项目：时代广场、力宝大厦等）第一太平

48、维斯（代表项目：商鼎国际、紫檀等）第一太平维斯（代表项目：商鼎国际、紫檀等）u 附加值增值附加值增值 商务平台（企业沟通和交流平台）商务平台（企业沟通和交流平台）商务俱乐部商务俱乐部商务沙龙商务沙龙行业峰会行业峰会CEO会所会所项 目 推 广 策 略4 推广策略推广策略 推广控制推广控制 费用预算费用预算4 41 1 项目推广策略项目推广策略 包装策略包装策略以以“成都超越式的商务地标成都超越式的商务地标”为核心，梳理项目的核心竞争为核心，梳理项目的核心竞争力并由此展开项目软硬件卖点的包装；力并由此展开项目软硬件卖点的包装； 竞争策略竞争策略以以“城南公园式生态商务中心城南公园式生态商务中心”

49、与与“地铁商务物业地铁商务物业”为基点，为基点，建立项目领导性的市场地位和市场竞争力；建立项目领导性的市场地位和市场竞争力； 说服策略说服策略以以“成都商务便利与商务效率的新里程成都商务便利与商务效率的新里程”为主线，展开项目的为主线，展开项目的卖点表达，达成项目与目标群体的共识；卖点表达，达成项目与目标群体的共识； 引导策略引导策略为加快项目销售，项目推广中应该锁定成都中等以上的为加快项目销售，项目推广中应该锁定成都中等以上的实力投实力投资者资者，通过项目投资安全，收益性与成长性的表达，掀起成都写字楼市场的投，通过项目投资安全，收益性与成长性的表达，掀起成都写字楼市场的投资风暴。资风暴。 推

50、广策略推广策略为加快项目销售，项目应该展开项目为加快项目销售，项目应该展开项目跨越地域的销售与推跨越地域的销售与推广广（尤其是沿海中心城市），项目广告宣传也应该考虑大型企业决策者所阅读（尤其是沿海中心城市），项目广告宣传也应该考虑大型企业决策者所阅读的媒体推广（如的媒体推广（如南方周末南方周末、新周刊新周刊、2121世纪经济报道世纪经济报道、时尚时尚（先生）（先生）、凤凰周刊凤凰周刊、三联生活周刊三联生活周刊、中国国家地理中国国家地理等。等。4 42 2 项目推广控制项目推广控制第一步第一步/ /吸引号召力企业吸引号召力企业: : 世界级公司、国内大型企业世界级公司、国内大型企业1)1)项目周

51、边商务资源评估报告；项目周边商务资源评估报告；2)2)项目投资分析报告；项目投资分析报告；3)3)会展行政中心地铁等支撑因素。会展行政中心地铁等支撑因素。p 推广步骤推广步骤第二步第二步/ /吸引知名企业吸引知名企业: : 成都、四川成都、四川( (西部西部) )大型企业机构大型企业机构1)1)已入国际级企业；已入国际级企业；2)2)项目周边商务资源评估报告；项目周边商务资源评估报告；3)3)项目投资分析报告；项目投资分析报告；4)4)会展会展- -行政中心行政中心- -地铁等支撑因素。地铁等支撑因素。p 推广步骤推广步骤第三步第三步吸引投资机构、企业与个人吸引投资机构、企业与个人1)1)已入

52、国际级名企业与知名公司；已入国际级名企业与知名公司；2)2)项目投资分析报告；项目投资分析报告；3)3)项目周边商务资源评估报告；项目周边商务资源评估报告；4)4)会展会展- -行政中心行政中心- -地铁等支撑因素。地铁等支撑因素。p 推广步骤推广步骤p 推广进程推广进程成都跨越百年的商务地标成都跨越百年的商务地标成都商务的颠峰层级成都商务的颠峰层级, ,序幕成都的全球机遇序幕成都的全球机遇目标目标: :概念导入和市场地位建立概念导入和市场地位建立城南公园式生态商务中心城南公园式生态商务中心成都商务的顶级序列成都商务的顶级序列目标目标: :概念深化与市场竞争力建立概念深化与市场竞争力建立成都商

53、务的新里程成都商务的新里程20082008成都商务便利与商务效率提升计划成都商务便利与商务效率提升计划目标：优势扩大与卖点展开目标：优势扩大与卖点展开相信成都相信成都稳健投资的全新机遇稳健投资的全新机遇“开往开往20102010的地铁商务物业的地铁商务物业” 目标：加快项目销售目标：加快项目销售展开外地市场的同步推广展开外地市场的同步推广p 推广进程推广进程PRPR活动建议活动建议 “成都生态商务公园成都生态商务公园”命名暨启动新闻发布会；命名暨启动新闻发布会； 特邀世界特邀世界500500强、中国强、中国500500强及省内知名企业老总看房；强及省内知名企业老总看房； “国际视野的竞争之道国

54、际视野的竞争之道”西部企业国际竞争力高峰论坛；西部企业国际竞争力高峰论坛； “开往开往20102010的地铁一号线的地铁一号线”成都写字楼投资高峰论坛；成都写字楼投资高峰论坛； “成都高端商务的顶级序列成都高端商务的顶级序列”高投国际大厦投资说明会。高投国际大厦投资说明会。概念表现概念表现1 1概念表现概念表现1 1概念表现概念表现1 1概念表现概念表现1 1概念表现概念表现1 1概念表现概念表现1 1延展表现延展表现延展表现延展表现概念表现延展概念表现延展延展表现延展表现其他延展其他延展概念表现概念表现2 2概念表现概念表现2 2概念表现概念表现3 3概念表现概念表现3 34 43 3 推广

55、费用控制推广费用控制类型说明类型说明权重（）权重（）时效时效户外户外户外看牌、路名牌广告15长时效报媒报媒商报、晚报25即时性网络网络搜房、写字楼网、项目单独网页5长时效电视、电台电视、电台成都电视台、川台、省外5即时性物料物料楼书、户型页、沙盘模型10长时效卖场（不含土建）卖场（不含土建）销售中心装修、样板房装修、物业管理25长时效定向定向杂志、DM直邮5即时性办公办公电话、水电、物业管理、打印复印2长时效公关（礼品）公关（礼品）礼品、营销活动、客户维系活动3即时性不可预计不可预计媒体公关、危机公关、风险预备5即时性阶段工作说明阶段工作说明权重（）权重（）形象传播期形象传播期户外看牌公布项目

56、信息、卖场装修准备、办公设备运行、模型制作、广告设计准备40亮相销售期亮相销售期路名牌广告、少量报媒、网络推广、DM单、卖场完成、模型完成20持续销售期持续销售期报媒广告、产品推介活动、楼书、DM直邮10销售爆发期销售爆发期报媒广告、杂志广告、客户活动、礼品15尾盘销售期尾盘销售期商业模型准备、广告设计准备、商业活动准备10不可预计不可预计客户公关、其他物料5备注备注以上推广费用计划执行案制订时，均在计划范围内8590制订计划产品核心价值产品核心价值产品附加价值产品附加价值产品创新价值产品创新价值产品延展价值产品延展价值从市场寻找规律从市场寻找规律从市场学习经验从市场学习经验从市场追求差异从市场追求差异从市场发现机会从市场发现机会客户购买心理客户购买心理客户消费习惯客户消费习惯客户潜在需求客户潜在需求客户期待愿景客户期待愿景市场市场产品产品客户客户项目营销理念项目营销理念以下为沟通交流时间。以下为沟通交流时间。