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1、鞠强教授简介鞠强教授简介 复旦大学复旦拓山心理测量软件公司总复旦大学复旦拓山心理测量软件公司总经理，上海交通大学、武汉大学特聘教授，经网经理，上海交通大学、武汉大学特聘教授，经网易组织全国投票中国易组织全国投票中国100100强管理专家、中国强管理专家、中国5050强强培训师。培训师。 鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将5454家企业扭亏为家企业扭亏为盈。盈。20072007年的月均讲课费为年的月均讲课费为2700027000元元/ /天。他培训天。他培训过的总经理有七万余人，培训过的市长、县长有过的总经理有七万余人，培训过的市长、县长有一千余人，通过光盘学习其管理理论的人约有一
2、千余人，通过光盘学习其管理理论的人约有500500万。鞠强教授所带的硕士研究生在万。鞠强教授所带的硕士研究生在3030岁前个岁前个人净资产达人净资产达10001000万以上者有万以上者有2121人，均为毕业后白人，均为毕业后白手起家，占所带硕士研究生总人数的手起家，占所带硕士研究生总人数的71%71%。 . . 1鼓励员工的方法与鼓励员工的方法与管理心理学精要管理心理学精要2第一讲第一讲 鼓励员工的方法鼓励员工的方法3一、正负强化鼓励法一、正负强化鼓励法4利益机制的二元性：强化与惩罚利益机制的二元性：强化与惩罚构建利益机制是二元相对平衡领导中的阳性因构建利益机制是二元相对平衡领导中的阳性因素，
3、其下一层阴阳又分为强化阳和惩罚素，其下一层阴阳又分为强化阳和惩罚阴。阴。强化又分为正强化阳与负强化阴。惩强化又分为正强化阳与负强化阴。惩罚又分为正惩罚阳和负惩罚阴。罚又分为正惩罚阳和负惩罚阴。5强化理论强化理论强化的定义强化的定义： 当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。正强化定义正强化定义： 当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所当个体出现符合领
4、导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。负强化定义负强化定义： 当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。6强化强化1 1、记功制度、记功制度 7强化强化2 2、提高享受信息的等级、提高享受信息的等级 8强化强化3 3、冠名鼓励、冠名鼓励 9强化强化4 4、替他在妻子单位扬名、替他在妻子单位扬名 10强化强化5 5、免于监督、免于监督 11强化强化6 6、职称制
5、度、职称制度 12强化强化7 7、荣誉饰品、荣誉饰品 13强化强化8 8、肢体语言示意、肢体语言示意 14强化强化9 9、培训时机、培训时机 15强化强化1010、开会位置、开会位置 16强化强化1111、授予、授予“储藏人才的身份储藏人才的身份 17强化强化1212、言行一致化效应、言行一致化效应 18强化强化1313、冠以尊称、冠以尊称 19强化强化1414、荣誉称号与树立典型、荣誉称号与树立典型 20强化强化1515、晋升、晋升 21惩罚理论惩罚理论正惩罚：正惩罚： 给与对象他不喜欢的东西，比方批给与对象他不喜欢的东西，比方批评、记过，使人的行为趋向于抑制。评、记过，使人的行为趋向于抑制
6、。负惩罚：负惩罚： 移走他喜欢的东西，比方罚款、不移走他喜欢的东西，比方罚款、不准上网，使人的行为趋向于抑制。准上网，使人的行为趋向于抑制。 22惩罚惩罚1 1、记过制度、记过制度 23惩罚惩罚2 2、“车轮谈话车轮谈话 24惩罚惩罚3 3、评选差员工、评选差员工 25惩罚惩罚4 4、劣迹通报亲属、劣迹通报亲属 26惩罚惩罚5 5、书面检讨、书面检讨 27惩罚惩罚6 6、封锁消息、封锁消息 28惩罚惩罚7 7、领导用肢体语言表示不满、领导用肢体语言表示不满 29惩罚惩罚8 8、通报错误、通报错误 30惩罚惩罚9 9、犯错误、犯错误“请客请客 31惩罚惩罚1010、变相、变相“连坐连坐 32惩罚
7、惩罚1111、罚抄规章制度、罚抄规章制度 33惩罚惩罚1212、模仿领导的口气给自己写封信、模仿领导的口气给自己写封信34惩罚惩罚1313、见面不打招呼、见面不打招呼 35惩罚惩罚1414、停止上网、停止上网 36惩罚惩罚1515、给予堂皇而又荒唐的头衔、给予堂皇而又荒唐的头衔 37强化和惩罚的实施原那么强化和惩罚的实施原那么1.强化惩罚的方法多样化强化惩罚的方法多样化2.复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。3.强化、惩罚应交替使用。强化、惩罚应交替使用。4.强化与惩罚频繁使用强化与惩罚频繁使用5.强化与惩罚指向明确强化与惩罚指向明确6.理性程度较低
8、者偏重强化与惩罚，对理性程度理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性程度7. 较高者偏重态度改造。较高者偏重态度改造。8.7. 要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。衡。38案例：案例：用电视机对儿童进行的行为调控用电视机对儿童进行的行为调控39二、马斯洛鼓励法二、马斯洛鼓励法40马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论1. 1. 生理需求生理需求2. 2. 平安需求平安需求3. 3. 交际需求交际需求4. 4. 尊重需求尊重需求5. 5. 自我实现需求自我实现需求41三、赫兹博格鼓励法三、赫兹博格鼓励法42赫兹博格双因素论赫兹博格双因素论鼓励因素：让人产生满意的因素
9、，有之那么鼓励因素：让人产生满意的因素，有之那么满意，无之那么无不满。满意，无之那么无不满。 例如：爱情津贴、丰富化的工作例如：爱情津贴、丰富化的工作保健因素：让人消除不满的因素，有之无不保健因素：让人消除不满的因素，有之无不满，无之有不满。满，无之有不满。 例如：正常发薪水、消防设施、劳保用例如：正常发薪水、消防设施、劳保用品品43四、四、公平论公平论44公平论公平论 员员工工的的积积极极性性当当然然与与报报酬酬大大小小有有关关，但但员员工工的的积积极极性性不不但但受受其其所所得得的的绝绝对对报报酬酬有有关关，而而且且受受相相对对报报酬酬的的影影响响。员员工工总总是是对对自自己己的的投投入入
10、、产产出出进进行行比比较较分分析析。计计算算投投入入、产产出出比比例例：O/I O/I 。并并与与他他人人的的投投入入、产出比例相对照，并产生不同的情绪反响。产出比例相对照，并产生不同的情绪反响。45公平论公平论投投入入：风风险险、能能力力、忠忠诚诚度度、工工作作效效果果、社社会会关关系系、资资金金少数情况少数情况产出：收入、权力、地位、信任程度产出：收入、权力、地位、信任程度当人们认为投入、产出比例恰当，就感到公平、心情舒畅。当人们认为投入、产出比例恰当，就感到公平、心情舒畅。 O/IO/I一般比例一般比例当人们认为投入多，产出少就会产生怨言，积极性下降当人们认为投入多，产出少就会产生怨言，
11、积极性下降 O/IO/I一般比例一般比例 当当人人们们认认为为投投入入少少，产产出出多多就就会会产产生生担担忧忧。有有的的人人会会加加紧紧工作，有的就会溜须拍马，攻击他人工作，有的就会溜须拍马，攻击他人46五、五、期望论期望论47期望论期望论积极性效价积极性效价成功概率成功概率效价：实现目标对个人的价值效价：实现目标对个人的价值成功概率：实现目标的可能性成功概率：实现目标的可能性48期望论在管理中的运用期望论在管理中的运用1. 1. 人的积极性产生于追求目标的过程。人的积极性产生于追求目标的过程。2. 2. 领导应不断地给下属设置目标。领导应不断地给下属设置目标。3. 3. 领导给下属设置的目
12、标应对下属个人有效价。领导给下属设置的目标应对下属个人有效价。4. 4. 目标应可达，但须努力。目标应可达，但须努力。5. 5. 目标应可达，但须经一定时期奋斗。目标应可达，但须经一定时期奋斗。49六、六、对销售人员的情绪管理对销售人员的情绪管理50鼓励销售人员的士气鼓励销售人员的士气 销售是受到冷落、挖苦、拒绝、嘲讽、失败销售是受到冷落、挖苦、拒绝、嘲讽、失败最多的行业，每一次失败，都有可能降低销售人最多的行业，每一次失败，都有可能降低销售人员的自我估计，打击销售人员的信心，影响销售员的自我估计，打击销售人员的信心，影响销售人员的工作积极性，因此，销售主管应设法维持人员的工作积极性，因此，销
13、售主管应设法维持和提升销售人员的势气，这是销售管理工作中十和提升销售人员的势气，这是销售管理工作中十分重要的一环。分重要的一环。51认知心理理论：认知心理理论： 该理论认为，人的情绪是由人的认知方式和该理论认为，人的情绪是由人的认知方式和认知结构所决定的。核心理论为认知结构所决定的。核心理论为ABCABC理论理论 A A外部刺激外部刺激 B B 评价方式评价方式 C C 情绪情绪 52生化物质决定心理现象论生化物质决定心理现象论 这种观点认为任何心理活动都有它的生物化这种观点认为任何心理活动都有它的生物化学物质根底。学物质根底。 现在的研究说明，人的情绪是否高昂，和体现在的研究说明，人的情绪是
14、否高昂，和体内的内的5 5羟铯铵类、类啡肽和去甲肾上腺素有关。羟铯铵类、类啡肽和去甲肾上腺素有关。 这些物质可以通过某种形式刺激人体产生，这些物质可以通过某种形式刺激人体产生，或有外界补充：体育运动、穴位按摩、药物补充或有外界补充：体育运动、穴位按摩、药物补充53鼓励士气的具体方法鼓励士气的具体方法u建立建立“我生气主要是我的观念造成的认知观我生气主要是我的观念造成的认知观u建立建立“十次生意九不成是正常的认知观。十次生意九不成是正常的认知观。u建立建立“销售失败同样盈利的认知观。销售失败同样盈利的认知观。u通过早会喊口号来调整销售人员的情绪。通过早会喊口号来调整销售人员的情绪。u关于销售早会
15、的作用关于销售早会的作用54语录语录我生气主要是我的观念引起的我生气主要是我的观念引起的我生气主要不是外部环境引起的我生气主要不是外部环境引起的我以后一定要少说你气死我了我以后一定要少说你气死我了我知道主要是我自己气死我了我知道主要是我自己气死我了改造观念途径：听改造观念途径：听 说说 写写 看看 做做55第二讲第二讲 如何组建高效的团队如何组建高效的团队56一、招聘鉴别技术一、招聘鉴别技术 -如何鉴别一个好的销售员如何鉴别一个好的销售员57具备何种素质的人可能是最好的销售员具备何种素质的人可能是最好的销售员1.1.良好的心理素质良好的心理素质2.2.敏锐的感同力敏锐的感同力3.3.高成就欲高
16、成就欲4.4.销售经验销售经验5.5.富有可信度的外在形象富有可信度的外在形象6.6.有一定产品技术知识有一定产品技术知识58不适合从事销售工作的人不适合从事销售工作的人u 一年内调换单位达三次一年内调换单位达三次u 身体欠佳身体欠佳u 妻管严妻管严u 主管官感到不喜欢主管官感到不喜欢u 债务沉重债务沉重u 刚离婚刚离婚u 自诉长期怀才不遇自诉长期怀才不遇59销售人员招聘的途径销售人员招聘的途径1.1.媒体广告媒体广告2.2.人才市场人才市场3.3.军队军队4.4.高等学校高等学校5.5.各省人事厅驻外办事处各省人事厅驻外办事处6.6.以人招人以人招人7.7.猎头公司猎头公司8.8.专业研讨机
17、构专业研讨机构9.9.网上招聘网上招聘60招聘销售人员的测试方法招聘销售人员的测试方法一、测试原那么一、测试原那么在在测测试试中中要要充充分分意意识识到到测测试试是双向的是双向的在在测测试试中中应应问问些些意意想想不不到到的的问题以了解真实的情况问题以了解真实的情况测试中应贯穿科学原那么测试中应贯穿科学原那么招聘气氛应轻松招聘气氛应轻松二、测试方法二、测试方法心理素质测试心理素质测试经验测试经验测试感同力测试感同力测试成就欲测试成就欲测试61新招聘新招聘销售人员销售人员的训练的训练1.1.通用的推销术训练通用的推销术训练2.2.产品及本企业相关知识产品及本企业相关知识3.3.顾客状况顾客状况4
18、.4.竞争对手状况竞争对手状况5.5.老员工推销经验交流老员工推销经验交流6.6.跟随老员工实习跟随老员工实习62二、组织文化建设二、组织文化建设63组织文化：组织成员主流价值观总和及其外显组织文化：组织成员主流价值观总和及其外显形成的工作气氛、工作方式、组织风气。俗形成的工作气氛、工作方式、组织风气。俗称：称：“咱们这儿的办事方式咱们这儿的办事方式 “ “学校风气学校风气“中国银行的风气中国银行的风气组织文化建设：为实现组织目标而进行的主动组织文化建设：为实现组织目标而进行的主动的，系统的，科学的文化建设的，系统的，科学的文化建设64 态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向，态度是人对某种对
19、象的相对稳定的心理倾向，它包括三种心理成分，这三种成分有机地他的认知、它包括三种心理成分，这三种成分有机地他的认知、情感、行为处于协调状态。盾就产生紧张，紧张就导情感、行为处于协调状态。盾就产生紧张，紧张就导致痛苦，痛苦就导致人们想逃避痛苦，逃避痛苦就导致痛苦，痛苦就导致人们想逃避痛苦，逃避痛苦就导致人们想重新构建态度三者之间的关系，而重新构建致人们想重新构建态度三者之间的关系，而重新构建态度三者之间的关系最常用的方法就是修改认知成分，态度三者之间的关系最常用的方法就是修改认知成分，因为这一方法比较省力而易于操作。因为这一方法比较省力而易于操作。组织文化建设的心理学原理：组织文化建设的心理学原
20、理：态度协调理论态度协调理论65态度的三种成分态度的三种成分1.1.认知成分：个体对人、事、物的认识和了解。认知成分：个体对人、事、物的认识和了解。它包括人对于对象的所有思想、信念及知识在它包括人对于对象的所有思想、信念及知识在内。通俗地讲，认知成分是个体的一种内。通俗地讲，认知成分是个体的一种“看法看法2.2.情感成分：指个体对人、事、物的好恶及情绪情感成分：指个体对人、事、物的好恶及情绪反响。比方张三初见李四，他会产生讨厌或喜反响。比方张三初见李四，他会产生讨厌或喜欢李四、或对李四既不讨厌也不喜欢的直发性欢李四、或对李四既不讨厌也不喜欢的直发性情绪情绪3.3.行为成分：指个体对人、事、物的
21、实际反响或行为成分：指个体对人、事、物的实际反响或行动，即个体是怎么做的行动，即个体是怎么做的66重复内化理论重复内化理论内化：外部的价值观被人高度接受并形成稳定的内化：外部的价值观被人高度接受并形成稳定的思想观念的过程。思想观念的过程。心理学研究说明：心理学研究说明：重复的信息输入有助于观念的内化。重复的、多重复的信息输入有助于观念的内化。重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化。渠道的信息输入更加有助于观念的内化。信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做。看、做。67潜意识理论潜意识理论潜意识是伟大的心理学家弗洛伊德提出的概念。潜意识是伟大的心
22、理学家弗洛伊德提出的概念。潜意识的含义是：人的意识分为两局部，一局部潜意识的含义是：人的意识分为两局部，一局部是意识，一局部是潜意识。所谓潜意识就是深藏是意识，一局部是潜意识。所谓潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识。而意识是属于个体为，但自己又不知道的意识。而意识是属于个体知道的意识。知道的意识。68原子价值观理论原子价值观理论所谓原子价值观就是价值观当中最根底的、不可所谓原子价值观就是价值观当中最根底的、不可分割的价值观，又称为根本价值观，或尺度价值分割的价值观，又称为根本价值观，或尺度价值观。其他价值观
23、常常是原子价值观的组合或衍化。观。其他价值观常常是原子价值观的组合或衍化。所以，原子价值观决定了个体的整体价值观的根所以，原子价值观决定了个体的整体价值观的根本属性。在组织文化建设当中，应该重点建设和本属性。在组织文化建设当中，应该重点建设和改造原子价值观。重点建设和改造原子价值观常改造原子价值观。重点建设和改造原子价值观常常能够起到事倍功半的效果。常能够起到事倍功半的效果。69案例案例受批评一定程度上是好事受批评一定程度上是好事70组织文化建设的方法组织文化建设的方法 组织建设文化的方法分为两大类，一类为灌输式，组织建设文化的方法分为两大类，一类为灌输式，一类为参与式。前者主要是组织行政当局
24、单方面的向组一类为参与式。前者主要是组织行政当局单方面的向组织成员灌输信息，后者主要是让组织成员参与设计好的织成员灌输信息，后者主要是让组织成员参与设计好的活动，使其自动得出某些观念是对的，或者是错的结论。活动，使其自动得出某些观念是对的，或者是错的结论。在过去，灌输式组织文化建设在东方较多，参与式组织在过去，灌输式组织文化建设在东方较多，参与式组织文化建设在西方较多。现在，两者已经形成融合的趋势。文化建设在西方较多。现在，两者已经形成融合的趋势。就阴阳关系来说，参与式组织文化建设为阳，灌输式组就阴阳关系来说，参与式组织文化建设为阳，灌输式组织文化建设为阴，两者要相对平衡进行。同时，组织文织文
25、化建设为阴，两者要相对平衡进行。同时，组织文化建设的具体方法，可以在实践中不断创新开展。现举化建设的具体方法，可以在实践中不断创新开展。现举例假设干种以加深读者理解。例假设干种以加深读者理解。71灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法1.1.早会或例会宣讲早会或例会宣讲2.2.电脑开机画面宣传电脑开机画面宣传3.3.短信宣传短信宣传 4.4.外出参观外出参观 5.5.文体活动文体活动 6.6.创业陈列室创业陈列室7. 7. 外部权威宣讲外部权威宣讲8. 8. 抄写抄写9. 9. 张贴宣传组织文化的标语张贴宣传组织文化的标语10.10.阅读经典阅读经典11.11.观看录像观看录像12.12.引入宗教引入宗教72参与式组织文化建设方法参与式组织文化建设方法1.1.通过游戏进行组织文通过游戏进行组织文化建设化建设2.2.选举选举3.3.制造戏剧性的故事在制造戏剧性的故事在组织内部流传组织内部流传4.4.组织成员思想小结组织成员思想小结5.5.树立先进典型树立先进典型6. 6. 引进新人，引进新文化引进新人，引进新文化7. 7. 开展互评运动开展互评运动8. 8. 旧歌新词翻唱旧歌新词翻唱9. 9. 动作仪式动作仪式10.10.舞蹈舞蹈73谢谢 谢谢! !74
