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1、品品 牌牌 管管 理理 渠道管理部运营科讲师讲师姓名：严海婷姓名：严海婷部门：渠道管理部部门：渠道管理部 运营科运营科E-mailE-mail：目目 录好形象，好品牌，高销量！好形象，好品牌，高销量！是是 什什 么么 ？一句话：VI就是就是形象形象落到实处： 所看到的 服务店的形象有有 什什 么么 好好 处处 ？感受、认知、意识、欲望感受、认知、意识、欲望感受、认知、意识、欲望感受、认知、意识、欲望服务店形象转化行为决策环境诱发给客户的第一印象所占的比例分别为 外表外表52%52% 行为33%、沟通15%有有 什什 么么 好好 处处 ？1、可以营造“场面” ，消费者购买这样的品牌也就成了自己拥
2、有“面子” ，可以感受品牌实力，给自己足够信心2、不仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受，还构成强烈的现场感召力，吸引顾客融入一种氛围，诱发顾客判断、决策购买行为3、享受厂家专业的VI指导，完善统一形象4、享受公司支持政策5、享受VI本身具备的广告效益6、投入小、一劳永逸、早建早享受、早建早收益 要要 做做 些些 什什 么么 ？1、基本要素系统：、基本要素系统：服务店名称；服务店标志；服务店造型；标准字；标准色；象征图案；宣传口号等。 2、应用系统：、应用系统： 办公用品；服务店外部建筑环境；服务店内部建筑环境；交通工具；服装服饰；广告媒体；产品包装；公务礼品；陈列展示；印刷品；其他。详细内容参
3、照详细内容参照VIS比亚迪视觉识别系统手册比亚迪视觉识别系统手册。门头：门头：门头是整体店面最为吸引眼球和诱惑灵魂的，她是品牌的集中体现、高度概括主主 要要 包包 括括 ：立柱：立柱：立柱是重要品牌形象展示，向公众传达销售服务店存在信息，有很好的广告宣传功能主主 要要 包包 括括 ：销售背景销售背景主主 要要 包包 括括 ：接待台接待台主主 要要 包包 括括 ：售后背景售后背景主主 要要 包包 括括 ：功能性标识功能性标识主主 要要 包包 括括 ：主主 要要 包包 括括 ：VI管理规范管理规范怎怎 么么 做做 ？怎怎 么么 做做 ？怎怎 么么 做做 ？怎怎 么么 做做 ？怎怎 么么 做做 ？怎
4、怎 么么 做做 ？工具工具通过通过品牌服务品牌服务 打造打造服务品牌服务品牌关键时刻关键时刻是销售服务店销售人员和客户在互动的过程中，所有微细亮处所有微细亮处的体现。是是 什什 么么 ？思思 路路什么是客户真正想要的关键时刻？什么是客户真正想要的关键时刻？思思 路路硬件硬件软件软件MOTCS打动点打动点满意点满意点小小的一刻，小小的印象，小小的决策。给顾客留下良好的第一印象的机会只有一次。真真实实体体验验顾客预期满意失望感动CS迎接客户中的满意点：迎接客户中的满意点：v举例：举例：v主动出门迎接客户v如展厅外下雨应主动为乘车前来的客户上前打伞v展厅内未接待客户的客户经理保持热情、微笑，客户经过
5、身边应主动问候（您好！）v名片应正面朝上，面带微笑，注视对方，双手奉上，并伴随30度鞠躬v接收名片时，应起立，注视对方，面带微笑，双手接过名片，致谢后，应仔细观看名片内容，并按名片上的职务称呼对方，表现出认识对方的极大兴趣和对对方的尊重。接待中的满意点：接待中的满意点：v举例：举例：v第二顺位者在客户进入展厅内时应高喊“欢迎光临”v第三顺位客户经理在客户进入展厅后即刻准备茶水饮料（三种以上，区分冷饮热饮），供客户选择。v接待的客户经理应留意并招呼客户的随行人员，对带小孩的客户要表现出对小孩的关怀。举例：举例：1.不急切询问客户的需求，在客户表达自行看车意愿后应先向顾客指明自已值班的位置，如有任
6、何疑问请招呼即可，然后主动离开。2.在客户自行看车时应表现随意，保持适当距离，不可紧盯着客户。3.对于客户的提问快速上前解答。客户自行看车时的满意点：客户自行看车时的满意点：送客时的满意点：送客时的满意点：举例：举例：同样热忱的招待同行人员，招呼小朋友时要蹲下或弯腰，让你的视线和小朋友同高；在送客的路上应该把握机会做询问、确认、邀约、关怀等，往往有你意想不到的效果与收获；一定要送客送到看不见为止，让客户有机会回头时，感受到我们的热忱，而且路人看见后，对公司的形象提升有很大的帮助。以上的每个满意点都是后期销售流程不断改以上的每个满意点都是后期销售流程不断改进的点，也将成为我们的财富。进的点，也将
7、成为我们的财富。A.A.户外布置户外布置B.B.室内布置室内布置1、刀旗1、挂旗（超大挂旗、大挂旗、挂旗）2、巨幅海报2、铜版纸小挂旗、挂件（含挂钩、挂帽、挂杆）3、横幅3、宣传单页4、大立柱海报5、X展架5、报楼海报6、铭牌6、户外巡展帐篷7、试乘试驾车身贴8、技术参数表9、垂幅10、三面展架MOT管理规范管理规范怎怎 么么 做做 ？怎怎 么么 做做 ？怎怎 么么 做做 ？工工具具展厅各种布置和管理不是做给自己看，也不是做给客户看的，其核心是为了给客户一个舒适、温馨的购车环境，通过这样一个环境的营造，消除客户的紧张、焦虑、担心的心理，同时尽可能的留住客户。1 展厅外部设施管理良好的外部环境能
8、够吸引客户走进展厅，给客户留下深刻的第一印象，同时完善的展厅外部设施为客户提供贴心的服务创造条件。1.1 店前广场设施店前广场设施1.1.1 目的目的指示和吸引客户，并在客户进店前给客户留下良好印象，比亚迪品牌的宣传。1.1.2 具体标准具体标准1.1.2.1 立柱立柱结合总平面布置，在建筑临街面显著位置设置比亚迪汽车标志牌，标志牌的设立时，应注意主干道客户在观察时无遮拦；内灯在夜间建议通宵使用整体无破损、锈蚀、干净整洁；固定良好、无松动现象；每月进行一次保养、清洁，并有专人负责执行。1.2.2.2 指路牌、综合指示牌指路牌、综合指示牌能够向来店客客户明确指引店内方向和布局；客户从入口处能够明
9、显看到指路牌/综合指示牌；整体无破损、锈蚀、干净整洁，视觉形象良好；每两周进行一次保养、清洁，并有专人负责执行。怎怎 么么 做做 ？包括包括 展车展车、试乘试驾车试乘试驾车、待交车待交车 及及 库存车库存车 的管理。的管理。1、展车是经销店产品中的代表，也是客户经理最重要的销售工具，要让客户能够从最美的角度去观察欣赏它，以至于对所有的商品有一个良好的印象和完整的了解，使展车发挥最大的效应。2、试乘试驾车最容易让客户对车辆性能及车况产生直观的体验冲击以便于留下深刻的印象，从而刺激和引导客户的购买需求。3、待交车是经销店与客户关系的一个新的开始，是经销店整体形象建立的重要手段。4、库存车管理是经销
10、店经营活动的根本所在，保证待交车的前提。1 展车的管理展车是店内销售的重要工具，通过制定相应的展车管理标准和流程来保证给客户留下深刻的印象。展车管理标准的制定是本节的要点。1.1 展车的展示原则展车的展示原则对正在进行产品促销和广告的主力车型，将该车型摆在主展车位置；车型的选择要有跨度，要涵盖比亚迪汽车所有的各个不同层次的产品；展车车辆的颜色、数量、款式及车况须符合现有与意向客户的需求；还应定期调整车辆展示设计方案（有关生活形态项目的内容可参见本节附录）；客户进入展厅后能够按照展车的摆放确定行进路线；方便客户观赏和动手参与；展车定期更换，保持新鲜感1.2 展车摆放要求展车摆放要求展示厅车辆之间
11、有足够的空间便于客户自由观赏；主展台车辆能够各个角度各种距离观赏车辆；展车的摆放要符合客户的行进习惯；展车的摆放要便于移动车辆；对于重点推广的展车，要放置主站台区域展示；置于户外的展示区，将低密度及高密度的展示区分隔出来；低密度的展示区，置放较少车辆，保证让每部车的周围有充足的空间；在高密度的展示区，须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并且客户能在每部车辆的四周环绕。1.3 展车标准展车标准怎怎 么么 做做 ？1、硬件：、硬件：1）审验实地验收建店返利2）MOT布置物料考核MOT管理考核返利2、软件、软件 考试系统 1）品牌管理基础理念的考试 （包括概念、意识、以及基本的布置、规范要求） 2）穿插到各个流程和管理中的MOT引发的CS考核。谢谢观看！
