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1、系统化销售系统化销售与管理课与管理课 客户对产品的异议主要来源于四点价格价格价格价格异议异议异议异议-买不起买不起买不起买不起功能功能功能功能异议异议异议异议-不需要不需要不需要不需要利益利益利益利益异议异议异议异议-回报少回报少回报少回报少服务服务服务服务异议异议异议异议-不可靠不可靠不可靠不可靠系统化销售 成功缔结客户的成功缔结客户的几大步骤几大步骤第一步骤：效仿，进入客户频道。第二步骤：沟通了解客户类型分清客户类型，制定不同的说明方法。第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想。 顺应客户类型效仿顺应客户类型效仿 使客户产生不同的购买联想使客户产生不同的购买联想第四步骤：中
2、止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联接，协助客户改变信念（干扰原形） 干扰原形的方法进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心。决心。决心。决心。干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失、痛苦。干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失、痛苦。干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失、痛苦。干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失、痛苦。找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买产品所带来找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买
3、产品所带来找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买产品所带来找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买产品所带来的痛苦转移到最关心的人的身上。的痛苦转移到最关心的人的身上。的痛苦转移到最关心的人的身上。的痛苦转移到最关心的人的身上。调整有力的联想，建立新的信念，阐述购买能够带来什么调整有力的联想，建立新的信念，阐述购买能够带来什么调整有力的联想，建立新的信念，阐述购买能够带来什么调整有力的联想，建立新的信念，阐述购买能够带来什么样的快乐。样的快乐。样的快乐。样的快乐。80%80%的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，的营销员没
4、有告诉客户不买有什么痛苦，买有什么快乐。买有什么快乐。买有什么快乐。买有什么快乐。第五步骤：建立客户对公司、销售员及产品的正面的神经连结。 建立正面神经连结的方法带带带带领领领领客客客客户户户户回回回回到到到到过过过过去去去去好好好好的的的的情情情情景景景景，并并并并一一一一次次次次又又又又一一一一次次次次地地地地使使使使客客客客户户户户回回回回到那个情景。到那个情景。到那个情景。到那个情景。把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。调整客户想到新的信念
5、并感觉到拥有产品的快乐。调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。多多多多次次次次让让让让客客客客户户户户想想想想到到到到买买买买的的的的快快快快乐乐乐乐，把把把把购购购购买买买买和和和和快快快快乐乐乐乐不不不不断断断断地地地地连连连连接接接接在在在在一起。一起。一起。一起。运运运运用用用用催催催催眠眠眠眠式式式式销销销销售售售售技技技技巧巧巧巧解解解解除除除除客客客客户户户户购购购购买买买买抗抗抗抗拒拒拒拒的的的的几几几几种种种种指指指指令令令令介介介介绍绍绍绍产品，创造客户的需求。产品，创造客户的需求
6、。产品，创造客户的需求。产品，创造客户的需求。建立促成心锚。建立促成心锚。建立促成心锚。建立促成心锚。写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。第六步骤：缔结客户建立心锚惯性缔结法 缔结客户的方法运用成功缔结客户的法则；运用成功缔结客户的法则；运用成功缔结客户的法则；运用成功缔结客户的法则；读心术，参看客
7、户的眼神反应；读心术，参看客户的眼神反应；读心术，参看客户的眼神反应；读心术，参看客户的眼神反应；运运运运用用用用已已已已建建建建立立立立好好好好的的的的促促促促成成成成心心心心锚锚锚锚，使使使使客客客客户户户户一一一一看看看看到到到到产产产产品品品品，就就就就有有有有购购购购买的欲望。买的欲望。买的欲望。买的欲望。 （惯性缔结法）（惯性缔结法）（惯性缔结法）（惯性缔结法）值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言（比如说（比如说（比如说（比如说
8、 成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略 和产品说明的方法），及反问的技巧和产品说明的方法），及反问的技巧和产品说明的方法），及反问的技巧和产品说明的方法），及反问的技巧 系统化管理永续经营你的事业 Sonic sales & marketing mindSonic sales & marketing mind 主 题自我自我自我自我 控制的力量控制的力量控制的力量控制的力量 提升工作的热情提升工作的热情提升工作的热情提升工作的热情掌握掌握掌握掌握 正确的管理模式成功发展你的组织正确的管理
9、模式成功发展你的组织正确的管理模式成功发展你的组织正确的管理模式成功发展你的组织未来未来未来未来 市场分析永续经营你的事业市场分析永续经营你的事业市场分析永续经营你的事业市场分析永续经营你的事业 自我控制的力量 提升工作的热情 Sonic sales & marketing mind Sonic sales & marketing mind 主 题引导引导引导引导 生活的控制力量生活的控制力量生活的控制力量生活的控制力量掌握掌握掌握掌握 打断神经连结的法则及建立新打断神经连结的法则及建立新打断神经连结的法则及建立新打断神经连结的法则及建立新 的神经联想的神经联想的神经联想的神经联想调整调整调整
10、调整 我们的生理状况我们的生理状况我们的生理状况我们的生理状况 引导生活的控制力量 写下写下写下写下四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动；四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动；四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动；四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动； 在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先 前没有行动？是不是当时有什么困难？前没有行动？是不是当时有什么困难？前没有行动？是不是当时有什么困难？前没有行动？是不是当时有什么困难？ 写下拖延那四个行动而觉得快乐的理由；写下拖延那
11、四个行动而觉得快乐的理由；写下拖延那四个行动而觉得快乐的理由；写下拖延那四个行动而觉得快乐的理由； 写下如果不马上改变，所会造成的后果；写下如果不马上改变，所会造成的后果；写下如果不马上改变，所会造成的后果；写下如果不马上改变，所会造成的后果；（必须找出能使你感到足够痛苦的答案）（必须找出能使你感到足够痛苦的答案）（必须找出能使你感到足够痛苦的答案）（必须找出能使你感到足够痛苦的答案） 写下那四个行动后的所有快乐（越多越好）写下那四个行动后的所有快乐（越多越好）写下那四个行动后的所有快乐（越多越好）写下那四个行动后的所有快乐（越多越好）掌握打断神经连结的法则及建立新的神经联想 主 题确定确定确
12、定确定正面及负面的神经联想正面及负面的神经联想正面及负面的神经联想正面及负面的神经联想掌握掌握掌握掌握神经联想调整系统的三大要素神经联想调整系统的三大要素神经联想调整系统的三大要素神经联想调整系统的三大要素打断打断打断打断现有负面形态及干扰原形的方法现有负面形态及干扰原形的方法现有负面形态及干扰原形的方法现有负面形态及干扰原形的方法建立建立建立建立新的且正面的神经联想新的且正面的神经联想新的且正面的神经联想新的且正面的神经联想制造制造制造制造心锚的两个步骤心锚的两个步骤心锚的两个步骤心锚的两个步骤 确定正面及负面的神经联想写出三个使你走向人生正面的神经联想写出三个使你走向人生正面的神经联想写出
13、三个使你走向人生正面的神经联想写出三个使你走向人生正面的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想积极正面的神经联想：积极正面的神经联想：积极正面的神经联想：积极正面的神经联想：消极负面的神经联想：消极负面的神经联想：消极负面的神经联想：消极负面的神经联想： 神经联想调整系统的三大要素有决心深信必须改变有决心深信必须改变有决心深信必须改变有决心深信必须改变 下定决心的方法：运用痛苦与快乐的力量下定决心的方法：运用痛苦与快乐的力量下定决心的方法：运用痛苦与快乐的力量下定决心的方法：运用痛苦与快乐的力量干扰原形干
14、扰原形干扰原形干扰原形调整有力的联想。调整有力的联想。调整有力的联想。调整有力的联想。 打断现有负面形态及干扰原形的方法写出所有阻碍你发展的负面情绪写出所有阻碍你发展的负面情绪写出所有阻碍你发展的负面情绪写出所有阻碍你发展的负面情绪回到负面情绪状态，是见到、听到还是感觉到回到负面情绪状态，是见到、听到还是感觉到回到负面情绪状态，是见到、听到还是感觉到回到负面情绪状态，是见到、听到还是感觉到什么？（视觉、听觉、感觉）什么？（视觉、听觉、感觉）什么？（视觉、听觉、感觉）什么？（视觉、听觉、感觉）运用打断负面情绪状态的方法运用打断负面情绪状态的方法运用打断负面情绪状态的方法运用打断负面情绪状态的方法
15、反复回到状态，反复打断反复回到状态，反复打断反复回到状态，反复打断反复回到状态，反复打断调整有力联想调整有力联想调整有力联想调整有力联想 建立新的且正面的神经联想回到曾经有过的快乐或成功的感觉，是见到、回到曾经有过的快乐或成功的感觉，是见到、回到曾经有过的快乐或成功的感觉，是见到、回到曾经有过的快乐或成功的感觉，是见到、听到还是感觉到什么？（眼睛一定要摆对位置）听到还是感觉到什么？（眼睛一定要摆对位置）听到还是感觉到什么？（眼睛一定要摆对位置）听到还是感觉到什么？（眼睛一定要摆对位置）如果把那样快乐的感觉放在开拓客户时会是什如果把那样快乐的感觉放在开拓客户时会是什如果把那样快乐的感觉放在开拓客
16、户时会是什如果把那样快乐的感觉放在开拓客户时会是什么样子的？（描述一下，把快乐的感觉和工作么样子的？（描述一下，把快乐的感觉和工作么样子的？（描述一下，把快乐的感觉和工作么样子的？（描述一下，把快乐的感觉和工作联系在一起）联系在一起）联系在一起）联系在一起）反复联想反复联想反复联想反复联想 制造心锚的两个步骤将将将将你你你你自自自自己己己己放放放放在在在在一一一一个个个个可可可可以以以以产产产产生生生生联联联联想想想想的的的的境境境境界界界界，想想想想一一一一想想想想你你你你在在在在何何何何时时时时曾曾曾曾经经经经有有有有过过过过被被被被激激激激励励励励、兴兴兴兴奋奋奋奋或或或或者者者者是是是
17、是成成成成功功功功的的的的感感感感觉觉觉觉。并并并并回回回回到到到到那那那那个个个个时时时时候候候候，假假假假设设设设你你你你身身身身处处处处其其其其中中中中，可以达到这个境界。可以达到这个境界。可以达到这个境界。可以达到这个境界。做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，比如你可以想象自己处于这样激励的境界时拍比如你可以想象自己处于这样激励的境界时拍比如你可以想象自己处于这样激励的境界时拍比如你可以想象自己处于这样激励的境界时拍手说手说手说手说“ “YESYES” ”，并不断
18、重复这样的动作，并不断重复这样的动作，并不断重复这样的动作，并不断重复这样的动作。 调整我们的生理状况 第一种控制情绪的方法 改变身体状态改变身体状态改变身体状态改变身体状态描述描述描述描述积极积极积极积极正面和消极负面的状态正面和消极负面的状态正面和消极负面的状态正面和消极负面的状态生理状态的数字评级法生理状态的数字评级法生理状态的数字评级法生理状态的数字评级法在任何时候改变状态的方法在任何时候改变状态的方法在任何时候改变状态的方法在任何时候改变状态的方法 描述积极正面和消极负面的状态 生理状态的数字评级法 在任何时候改变状态的方法改变动作改变动作改变动作改变动作：转换状态从绝对无聊到精力充
19、沛转换状态从绝对无聊到精力充沛转换状态从绝对无聊到精力充沛转换状态从绝对无聊到精力充沛改变呼吸改变呼吸改变呼吸改变呼吸学习控制你的表情学习控制你的表情学习控制你的表情学习控制你的表情提高说话的速度提高说话的速度提高说话的速度提高说话的速度练习：练习：和旁边的人用两种方式谈话话题是和旁边的人用两种方式谈话话题是某一个让你感到非常兴奋可以被启发的事某一个让你感到非常兴奋可以被启发的事。方方方方法法法法一一一一，用用用用非非非非常常常常冷冷冷冷淡淡淡淡的的的的方方方方式式式式谈谈谈谈话话话话，丝丝丝丝毫没有热情；毫没有热情；毫没有热情；毫没有热情；方方方方法法法法二二二二，用用用用非非非非常常常常热
20、热热热情情情情的的的的方方方方式式式式谈谈谈谈话话话话，记记记记录下差异。录下差异。录下差异。录下差异。 第二种控制情绪的方法 控制掌握你的意识焦点控制掌握你的意识焦点控制掌握你的意识焦点控制掌握你的意识焦点 控制掌握你的意识焦点的方法转换正面词汇，大脑接收负面的信息转换正面词汇，大脑接收负面的信息转换正面词汇，大脑接收负面的信息转换正面词汇，大脑接收负面的信息转换问问题的方式转换问问题的方式转换问问题的方式转换问问题的方式 第三种控制情绪的方法 回到过去曾经有过的状态回到过去曾经有过的状态回到过去曾经有过的状态回到过去曾经有过的状态 步 骤回到曾经有过的平静回到曾经有过的平静回到曾经有过的平
21、静回到曾经有过的平静回忆那是的精神状态、回忆那是的精神状态、回忆那是的精神状态、回忆那是的精神状态、 手势、为什么感手势、为什么感手势、为什么感手势、为什么感到平静等到平静等到平静等到平静等 写写写写下下下下五五五五种种种种积积积积极极极极且且且且正正正正面面面面的的的的情情情情绪绪绪绪，也也也也是是是是每每每每个个个个星星星星期期期期中中中中你你你你所所所所感感感感到到到到最最最最有影响的情绪。有影响的情绪。有影响的情绪。有影响的情绪。描描描描述述述述出出出出你你你你是是是是如如如如何何何何让让让让它它它它们们们们产产产产生生生生的的的的，是是是是什什什什么么么么会会会会让让让让你你你你有有
22、有有这这这这种种种种情情情情绪绪绪绪，如何培养出来。如何培养出来。如何培养出来。如何培养出来。是是是是什什什什么么么么会会会会让让让让你你你你有有有有兴兴兴兴奋奋奋奋的的的的情情情情绪绪绪绪，做做做做些些些些什什什什么么么么，脑脑脑脑子子子子里里里里想想想想什什什什么么么么？对自己说什么？对自己说什么？对自己说什么？对自己说什么？在在在在你你你你列列列列出出出出的的的的同同同同时时时时发发发发现现现现了了了了什什什什么么么么？比比比比如如如如：是是是是否否否否这这这这五五五五种种种种情情情情绪绪绪绪会会会会让让让让你你你你有有有有共共共共同同同同手手手手势势势势或或或或待待待待人人人人处处处处
23、事事事事的的的的方方方方法法法法呢呢呢呢？有有有有哪哪哪哪些些些些环环环环境境境境因因因因素素素素会会会会让让让让你有这样的感觉？你有这样的感觉？你有这样的感觉？你有这样的感觉？ 第四种控制情绪的方法 重新框视法重新框视法重新框视法重新框视法 定义成功 改变自己对成功或失 败的判断方式 请解释什什什什么么么么事事事事情情情情的的的的发发发发生生生生对对对对你你你你来来来来说说说说才才才才算算算算是是是是成成成成功功功功呢呢呢呢？请请请请诚诚诚诚实回答。实回答。实回答。实回答。什么事情的发生对你来说才算是失败呢？什么事情的发生对你来说才算是失败呢？什么事情的发生对你来说才算是失败呢？什么事情的发
24、生对你来说才算是失败呢？这些规则是谁订立的呢？这些规则是谁订立的呢？这些规则是谁订立的呢？这些规则是谁订立的呢？你你你你所所所所订订订订立立立立的的的的一一一一辈辈辈辈子子子子的的的的幸幸幸幸福福福福和和和和成成成成功功功功的的的的定定定定义义义义是是是是否否否否恰恰恰恰当？当？当？当？ 请定下两个新的定义现现现现在在在在如如如如果果果果发发发发生生生生什什什什么么么么事事事事，才才才才能能能能够够够够让让让让你你你你觉觉觉觉得得得得你你你你是是是是很很很很成成成成功的？必须确定是很简单的事。功的？必须确定是很简单的事。功的？必须确定是很简单的事。功的？必须确定是很简单的事。现现现现在在在在如
25、如如如果果果果发发发发生生生生什什什什么么么么事事事事，才才才才能能能能够够够够让让让让你你你你觉觉觉觉得得得得你你你你是是是是很很很很失失失失败的？才会完全令我放弃？败的？才会完全令我放弃？败的？才会完全令我放弃？败的？才会完全令我放弃？授课见证授课见证个人简介18年如一日，战争在销售的最前沿庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩庞
26、老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。个人简介8年舞台，助无数团队起死回生庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关；无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！3年苦研，打造快速复制的销售方法18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等，协助销售员大幅提升销售业绩。谢谢大家THANK YOU FOR YOUR ATTENTIONpangfeng http:/
