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1、房地产置业顾问讲座房地产置业顾问讲座之房地产销售流程之房地产销售流程房地产置业顾问讲座之房地产销售流程在培训前需要了解什么是房地产在培训前需要了解什么是房地产（基本概念）：（基本概念）：v房地产 具体是指土地、建筑物及地上附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。v注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的凭租权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。v房产 ：各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物。v地产 ：明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已开发和待开发土地。我国的土地是指有期限的土地
2、使用权。房地产置业顾问讲座之房地产销售流程房地产的发展v1988-1992年，开始有了售楼处；v1992-1994年，有了营销的形式（开始主动式销售），有了广告，围挡；v1994-1996年，有了专业的代理公司；v1996-1998年，开始步入了正规营销包装（针对楼板品质）；v1999-2002年，以销定产；v2002至今，以需定产、观念地产、概念地产房地产置业顾问讲座之房地产销售流程房地产成本v土地成本40%v工程造价成本30%v市政配套成本（管网、学校、医院）5%v税收成本20%v灰色成本（宴请）10%v利润成本（20%-50%）房地产置业顾问讲座之房地产销售流程一、土地用地u 全民所有制
3、：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使；u 集体所有制：村农民集体； 村内两个以上农村集体经济组织的农民集体； 乡（镇）农民集体。一、我国现行土地制度所有权全部土地都为社会主义公有制社会主义公有制全民所有制（国有土地）集体所有制（集体土地）房地产置业顾问讲座之房地产销售流程一、我国现行土地制度使用权u 国有土地使用权出让国 家土地使用者土地使用权(一定年限)土地使用权出让金(提前支付) 土地使用权出让(土地一级市场)由国家垄断。 只拥有土地使用权，没有所有权。u 国有土地使用权出让方式1.招标方式2.拍卖方式3.协议方式4.挂牌方式u 国有土地使用权出让年限1.居住用地：70
4、年2.工业用地：50年3.教育、科技、文化、卫生、体育用地：50年4.综合或其它用地：50年5.商业、旅游、娱乐用地：40年一、土地用地房地产置业顾问讲座之房地产销售流程二、相关专业术语类别类别代号代号类别名称类别名称范范 围围R居住用地居住小区，居住街坊、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星的用地C公共设施用地居住区及居住区级以上的行政、商业金融、文化、教育、卫生、体育以及科研设计等机构和设施的用地，不包括居住用地中的公共服务设施用地M工业用地工矿企业的生产车间、库房及其附属设施等用地。包括专用的铁路、码头和道路等用地，不包括露天矿用地，该用地应归入水域和其它用地（E） W仓储用地仓储
5、企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施等用地TS交通道路广场用地铁路、公路、管道运输、港口和机场等城市对外交通运输及其附属设施等用地；市级、区级和居住区级的道路、广场和停车场等用地U市政公用设施用地市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地G绿地市级、区级和居住区级的公共绿地及生产防护绿地，不包括专用绿地、园地和林地E水域和其它用地除以上各大类用地之外的用地1. 城市用地一、土地用地房地产置业顾问讲座之房地产销售流程二、房屋建筑2. 建筑术语二、相关专业术语u 建筑用地面积u 总建筑面积u 建筑密度（建筑覆盖率 ）u 容积率 建筑或建筑群实际占用的土地
6、面积,包括室外工程(如绿化、道路、停车场等)的面积,其形状和大小由建筑红线加以控制。 总建筑面积是指小区内住宅、公建、人防地下室面积总和。 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。它反映土地利用情况和经济性的技术经济指标,即容积率越大,土地利用程度越高。 用地内各类建筑的基底总面积与建筑用地的比率(%),它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。房地产置业顾问讲座之房地产销售流程v容积率v容积率是指一定地块内，地上总建筑面积与建设用地面积的比值。v容积率是衡量建设用地使用强度的一项重要指标。容积率的值是无量纲的比值，通常以地块面积为1 1，地块内地上建筑物的总建筑面积对地块面积的倍
7、数，即为容积率的值。容积率以公式表示如下：v容积率实际于城市规划管理秩序要，为改善城市居住环境条件，为控制人口密度和产业密度，即控制土地使用强度等而提出的一个限制指标。v容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低。同时也意味着人均占有绿地面积减小，居住环境质量下降。v容积率关系到居住的舒适程度，容积率越低，舒适度相对越高； 建筑基础知识培训建筑基础知识培训建设用地规划技术指标建设用地规划技术指标容容积积率率总总建筑面建筑面积积（地上）（地上）建建设设用地面用地面积积房地产置业顾问讲座之房地产销售流程 建筑基础知识培训建筑基础知识培训建设用地规划技术指标建设用地规划技术指标
8、容积率对应的住宅产品类型（一般情况下）0.50.5以内以内纯纯独独栋别栋别墅（墅（顶级别顶级别墅容墅容积积率一般在率一般在0.15-0.40.15-0.4）0.8-1.00.8-1.0联联排、叠拼排、叠拼别别墅墅1.11.11.61.6多多层层住宅、小高住宅、小高层层住宅住宅1.81.82.12.1小高小高层层板楼或塔楼板楼或塔楼2.12.1以上以上高高层层建筑楼建筑楼不同容积率对应的产品类型不同容积率对应的产品类型注：本文主要指在普遍情况下不同容积率所对应的产品类型房地产置业顾问讲座之房地产销售流程v建筑密度v建筑密度:一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的百分比。单位：。v建筑密度是
9、反映建设用地经济性的主要指标之一。计算公式为： 建筑基础知识培训建筑基础知识培训建设用地规划技术指标建设用地规划技术指标建筑密度建筑基底总面积建设用地总面积房地产置业顾问讲座之房地产销售流程二、房屋建筑2. 建筑术语二、相关专业术语u 用地红线u 道路红线 经城市规划行政主管部门依法确认的建设用地范围边界线。 道路用地和两例建筑用地的分界线，红线内包括车行道、步行道、绿化带和分隔带。宽度根据要求变化，以满足交通、绿化、通风日照、建筑景况和地下管线的要求。 u 建筑红线 建筑红线是指建筑物的外立面所不能超出的界线。建筑红线可与道路红线重合,一般在新城市中常使建筑红线退于道路红线之后,以便腾出用地
10、,改善或美化环境,取得良好的效果。 房地产置业顾问讲座之房地产销售流程二、房屋建筑2. 建筑术语二、相关专业术语u 房屋层数u 层高u 建筑高度u 净高 房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。 层高是指房产高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高是指层高减去楼板厚度的净剩
11、值。 建筑物室外地面至其檐口或屋面面层的高度。屋顶上的水箱间、电梯机房、排烟机房和楼梯出口小间等不计入建筑高度。u 建筑间距 两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。建筑间距主要根据所在地区的日照、通风、采光、消防安全等方面的因素综合考虑确定 房地产置业顾问讲座之房地产销售流程二、房屋建筑2. 建筑术语二、相关专业术语u 低层建筑u 多层建筑u 小高层建筑（非规范性）u 高层建筑 高度小于或等于10米的建筑。低层居住建筑为一层至三层。 高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多层住宅为四层至六层。 高度大于24米的建筑。中高层住宅为12至16层，高层住宅为16层及以上。 介于多层及高层之间，一般
12、指7-11层之间的建筑。100米以上超高层u 点式（塔式）建筑 指建筑平面外廓基本成矩形,其长边与短边之比小于2的建筑。u 板式建筑 指建筑平面外廓基本成矩形,其长边与短边之比大于或等于2的建筑,并且短边长度小于或等于16米。房地产置业顾问讲座之房地产销售流程二、房屋建筑2. 建筑术语二、相关专业术语u 开间u 进深u 结构转换层u 玄关 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙壁皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，固又称开间。 在建筑学上是指一间独立的房屋或一桩居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家
13、庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余，玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割，就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。 建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构类型，并通过该楼层进行结构转换，则该楼层成为结构转换层。u 阁楼 一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。房地产置业顾问讲座之房地产销售流程三、概念住宅2. 建筑术语二、相关专业术语u 跃式u 复式u 错层 一个住宅占两个楼层一个住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，一般
14、在首层安排起居室、厨房。餐厅、卫生间等。（层高5.6米左右） 是一层住宅但较普通住宅高是一层住宅但较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。（层高3.3米左右） 是一套房子不处于同一平面是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。错层住宅的面积计算方法参照平面住宅面积计算。（压缩了的复式） 房地产置业顾问讲座之房地产销售流程F是指在郊区或风景区建造的舒适式园林住宅，一般拥有私家车库、花园、草坪、院落等。是指在郊区或风景区建造的舒适式园林住宅，一般拥有私家车库、花园、草坪、院落等。
15、p高高档档住住宅宅v具有良好的物业管理服务；v部分高档住宅带精装修； 有关房屋产品类型的名词居住类地产产业亩均创收的比较 房地产开发的主要内容和产品种类房地产开发的主要内容和产品种类v销售价格明显高于同时期、同区域的普通住宅；p别墅别墅 配套设施标准较高；配套设施标准较高；房地产置业顾问讲座之房地产销售流程有关房屋产品类型的名词居住类地产v高档公寓v是指其单位建筑面积造价通常高于当地一般民用住宅造价一倍以上的公寓，通常为跃层式住宅、顶层有花园的、或多层住宅配有电梯的，并拥有良好的绿化、商服、物业管理等配套设施。v酒店式服务公寓v是指提供酒店式管理服务的公寓。v始于19941994年，意为“酒店
16、式的服务，公寓式的管理”; ;v市场定位很高; ;v它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的; ;v具有“自用”和“投资”两大功效，除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。 房地产开发的主要内容和产品种类房地产开发的主要内容和产品种类房地产置业顾问讲座之房地产销售流程有关房屋建筑类型的名词居住类地产v独立式别墅v该类别墅指在建筑设计形式上独门独院的住宅。房屋具有独立的围护墙体，房屋周围一般都有面积不等的绿地、院落。住宅的层数基本是3 3层或3 3层以下，具有私密性强、价格较高等显著特征，在住宅等级中居于顶尖位置。v双拼别墅v该类别墅是
17、由两个单户别墅拼联组成，中间共用一道建筑分隔墙，每个单元可三面采光，均有天有地，住宅的层数大多在三层或三层以下，它是介于联排别墅与独立式别墅之间的中间产品。 房地产开发的主要内容和产品种类房地产开发的主要内容和产品种类房地产置业顾问讲座之房地产销售流程有关房屋建筑类型的名词居住类地产v联排别墅v联排别墅于19世纪四五十年代发源于英国新城镇时期，欧美普及。联排别墅又称TOWNHOUSE，有天有地，每户独门独院。它是由几个三层左右的单户别墅并联组成，每个单元与共邻单元之间共用一道建筑分割墙。 房地产开发的主要内容和产品种类房地产开发的主要内容和产品种类v叠拼别墅v该类别墅是由两组类似复式的住宅上下
18、叠加而成，高度为四层或四层半，上面两户，下面两户，每一套户型或有天（叠上有露台）或有地（叠下有花园）。房地产置业顾问讲座之房地产销售流程有关房屋建筑类型的名词居住类地产 房地产开发的主要内容和产品种类房地产开发的主要内容和产品种类v塔楼v指各面长高比均小于1 1的建筑，塔式建筑各朝向的建筑外墙均为长边v主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多层住房的高层住宅。通俗的说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。v塔楼的基本形式：传统的塔楼形式有十字形、井字型和房型塔楼，改良后的塔楼形式为蝶型塔楼。v板楼的售价明显高于塔楼，传统塔楼对采光通风活动空间采取了牺牲，对于没有明显板、塔偏好的消费者而言，蝶塔帮助实现了成本和户型的平衡。房地产置业顾问讲座之房地产销售流程房地产置业顾问讲座之房地产销售流程
