车辆展示与介绍

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1、项目十项目十 车辆展示与介绍车辆展示与介绍2024/9/231刘桂光 车志 制作项目导入项目导入 在在4S4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确对选择车型性

2、能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将是我们要学习掌握的内容。是我们要学习掌握的内容。项目十项目十 车辆展示与介绍车辆展示与介绍2024/9/232刘桂光 车志 制作v能力目标能力目标v1、能运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产品；、能运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产品；v2、能根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；、能根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；v3、能在试乘试驾中介绍产品，使客户对车辆更有感觉促进成交。、能在试乘试驾中介绍

3、产品，使客户对车辆更有感觉促进成交。v知识目标知识目标v1、车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法；、车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法；v2、客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；、客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；v3、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。项目十项目十 车辆展示与介绍车辆展示与介绍2024/9/233刘桂光 车志 制作项目资料项目资料 一、展厅销售如何展示车辆和介绍一、展厅销售如何展示车辆和介绍1、车辆展示和介绍、车辆展示和介绍车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固

4、定的车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说明和特点。明和特点。2、让客户参与到车辆展示中、让客户参与到车辆展示中展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任何用处的。何用处的。3、在车辆展示中，确定客户的需求、在车辆展示中，确定客户的需求在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产品要熟在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产

5、品要熟悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定客户的最终需求。客户的最终需求。2024/9/234刘桂光 车志 制作二、帝豪二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍剧本尊贵型绕车介绍剧本六方位绕车介绍法：六方位绕车介绍法：这里所说的这里所说的“六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向是指汽车销售人员在向客客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。车。汽车销售人员首

6、先应引导客户站在车正前方，上身微转向汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。厘米，左手引导客户参观车辆。 以帝豪以帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍为例；尊贵型绕车介绍为例；2024/9/235刘桂光 车志 制作三、车辆展示的过程中应注意哪些？三、车辆展示的过程中应注意哪些？汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示的过程中应注意哪些？的过程中应注

7、意哪些？1、按规定摆放车辆的行路架；、按规定摆放车辆的行路架； 2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手；、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手； 3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西；槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西； 4、前排座椅调整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一、前排座椅调

8、整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置；塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置；方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间；促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间；202

9、4/9/236刘桂光 车志 制作 5、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口在空调打开后有风；在空调打开后有风； 6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声道、音量已调好；道、音量已调好； 确认已准备好各类风格的确认已准备好各类风格的CD和和VCD碟碟片；片； 7后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的缝儿里面，留一半在外面；缝儿里面，留一半在外面； 8、展车里面放一些带有品牌标志的脚垫，并注意标志的、展车里面放一些带有品牌标志

10、的脚垫，并注意标志的方向，朝前、放正，脏了及时更换；方向，朝前、放正，脏了及时更换；9、后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱、后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间；的正中间； 10保证电瓶充足、有电。保证电瓶充足、有电。2024/9/237刘桂光 车志 制作 任务任务10.1 车辆产品展示车辆产品展示 新车的展示总是新车的展示总是“真实的时刻真实的时刻”。在短短的几分钟。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装

11、备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。感。 因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。过程标准去做和注意展示要点。2024/9/238刘桂光 车志 制作10.1.1.展示要点展示要点1注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。色，几种颜色搭配得效果会更好一些。2注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带大

12、窗的，有不带的；有的是电动门系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门窗，有的不是，不同型号都应搭配展示窗，有的不是，不同型号都应搭配展示 3注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零乱无序乱无序4注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些

13、聚焦的灯光。星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。5注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力，注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力，使顾客加深印象的重要手段。使顾客加深印象的重要手段。2024/9/239刘桂光 车志 制作10.1.2.视线以内的标准视线以内的标准 按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发现按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发现许多汽车销售公司和许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范，资料展店在这方面做得不是很规范，资料展示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协

14、调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的。有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的。 展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给顾客留下一个良好的整体感觉。顾客留下一个良好的整体感觉。 20

15、24/9/2310刘桂光 车志 制作 任务任务10.2车辆产品介绍技巧与方法车辆产品介绍技巧与方法10.2.1.车辆介绍的方法车辆介绍的方法1.FAKE法法 FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。FAKE法应用的关键：法应用的关键：第一步，介绍产品的特性；第一步，介绍产品的特性；第二步，介绍产品的优点；第二步，介绍产品的优点；第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求；第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求；第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。2024/9/2311刘桂光 车志 制作2.构图讲解法

16、：当人们听到或看到某件事情的时候，往往构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。1）采用构图讲解法的好处）采用构图讲解法的好处 给顾客留下深刻印象；给顾客留下深刻印象； 增增加顾客参与感；加顾客参与感；让顾客容易明自；让顾客容易明自； 吸引顾客注意力。吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机）构

17、图讲解法应用的三个时机 功能叙述的时候；功能叙述的时候； 产产品使用的时候；品使用的时候； 突出产品特点的时候突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品，）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品，提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并这副美丽图画的向往，从

18、而使顾客接受你的产品介绍，并且购买你的产品。且购买你的产品。 2024/9/2312刘桂光 车志 制作3.道具演示法：道具演示法：为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果，如案例中销售人员对于保具来达到锦上添花的效果，如案例中销售人员对于保险的解说险的解说这就是道具演示法。应用道具演示法进行这就是道具演示法。应用道具演示法进行产品解说，有以下几个注意事项：产品解说，有以下几个注意事项： 道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支笔、一道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕，最主要的是通过道具演示来唤起顾客的想象块

19、手帕，最主要的是通过道具演示来唤起顾客的想象力，引起顾客的共鸣力，引起顾客的共鸣 操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然逼真调，表情要自然逼真 道具演示法主要是在顾客无法道具演示法主要是在顾客无法确实体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品确实体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品的特点，决定是否采用道具演示法，或应用什么样的特点，决定是否采用道具演示法，或应用什么样的演示道具。道具演示法不可滥用，应用不好，还不的演示道具。道具演示法不可滥用，应用不好，还不如不用。如不用。 2024/9/2313刘桂光 车志 制作.六方位绕车介

20、绍六方位绕车介绍环绕产品对汽车的环绕产品对汽车的6个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。汽车的一个六方位绕车介绍标准流程。汽车的一个六方位绕车介绍标准流程。1）第一方位）第一方位汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻

21、璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。2）第二方位）第二方位 汽车销售人员就要引领顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。汽车销售人员就要引领顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。 3）第三方位）第三方位 汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约轿车的背后，距离约60 cm

22、，有行李箱。由于顾客刚刚走过汽车左方的时候，有行李箱。由于顾客刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求顾客的意过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求顾客的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。2024/9/2314刘桂光 车志 制作4）第四方位）第四方位销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。5）第五方位）第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引汽车

23、销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引导其入座。根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情导其入座。根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情况。况。6）第六方位）第六方位 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。这样的介绍方法很容易让点、发动机信号控制系统。这样的介绍方法很容易让顾客对车型产生深刻的印象。顾客对车型产生深刻的印象。2024/

24、9/2315刘桂光 车志 制作10.2.2.车辆介绍的原则车辆介绍的原则销售人员在进行产品推介时，需要注意的事项有很多。例销售人员在进行产品推介时，需要注意的事项有很多。例如，维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机进行产品说如，维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机进行产品说明；产品说明中切不可逞能与顾客辩论等。明；产品说明中切不可逞能与顾客辩论等。1.了解你的产品，掌握的程度有直接联系。了解你的产品，掌握的程度有直接联系。2.产品的基本知识产品的基本知识 （1）产品的硬件特性。产品的性能、品质、材料、制造方）产品的硬件特性。产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及

25、专利技术等。法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。（2）产品的软件特性。产品的软件指设计的风格、色彩、）产品的软件特性。产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等流行性、前卫性等 （3）使用知识。产品的使用方法，如用途、操作方法、安）使用知识。产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制等。全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制等。 （4）交易条件。付款方式、价格条件、物流状况、保证年）交易条件。付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等限、维修条件、购买程序等2024/9/2316刘桂光 车志 制作3.竞争知识与竞争产品比较

26、、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、顾客的关心之处、法律法令服务等相关的规定事项。顾客的关心之处、法律法令服务等相关的规定事项。（1）掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服顾客，除了必）掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服顾客，除了必须具备完备的产品知识外，还需要明确重点地说明方向须具备完备的产品知识外，还需要明确重点地说明方向产品的诉产品的诉求点。有效、明确地诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和求点。有效、明确地诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与顾客的多次接触。与顾客的多次接触。（2）掌握产品的竟争差异基于一

27、个基本的市场原则，即市场竟争的）掌握产品的竟争差异基于一个基本的市场原则，即市场竟争的存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析，从而找出自身存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析，从而找出自身产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。4.如何扬长避短在进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解如何扬长避短在进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对顾客的释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对顾客的需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，

28、才会需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，才会收到令人满意的效果。收到令人满意的效果。5.用顾客听得懂的语言销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握用顾客听得懂的语言销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点：必须肯定顾客能够听明自我们的语言。一些专业术这样一个重点：必须肯定顾客能够听明自我们的语言。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚，千万不要故弄玄虚，语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚，千万不要故弄玄虚，让顾客不知所云。让顾客不知所云。2024/9/2317刘桂光 车志 制作10.2.3.车辆介绍的技巧车辆介绍的技巧1.巧妙赞美顾客巧妙地介绍自己的

29、产品，有效地赞美巧妙赞美顾客巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美顾客，将产品的优点与顾客的利益点有效地结合起来。顾客，将产品的优点与顾客的利益点有效地结合起来。2.打个恰当比喻，不但不能起到劝购的作用，反而会打个恰当比喻，不但不能起到劝购的作用，反而会引起顾客的反感。引起顾客的反感。3.当产品的某一项性能不符合顾客的要求时，应当将当产品的某一项性能不符合顾客的要求时，应当将这个缺点当着顾客的面这个缺点当着顾客的面“全盘托出全盘托出”；然后，再想办；然后，再想办法法把顾客的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于把顾客的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于其顾客同类产品的地方。只有如此，才能化缺点为

30、优其顾客同类产品的地方。只有如此，才能化缺点为优点，化点，化“腐朽为神奇腐朽为神奇”。4.让顾客参与其中在销售时，最巧妙的做法是提供一让顾客参与其中在销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个汽车营销实务不完美的商品，赋予对方修改的权利。汽车营销实务不完美的商品，赋予对方修改的权利。2024/9/2318刘桂光 车志 制作10.2.4.车辆介绍应注意的问题车辆介绍应注意的问题1.对自己所介绍的内容要有信心顾客在向销售人员了对自己所介绍的内容要有信心顾客在向销售人员了解情况时，非常注意销售人员非语言部分的信息表达。解情

31、况时，非常注意销售人员非语言部分的信息表达。销售人员在进行产品展示与说明时应允满自信、允满销售人员在进行产品展示与说明时应允满自信、允满激情、面带微笑。激情、面带微笑。2.介绍中不能涉及大多的知识与概念从心理学角度介绍中不能涉及大多的知识与概念从心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内个以内的概念。的概念。归纳一点，在向顾客介绍和展示汽车产品时，必须针归纳一点，在向顾客介绍和展示汽车产品时，必须针对顾客关注的那一点说清楚，同时最多只能给出对顾客关注的那一点说清楚，同时最多只能给出6个个概念，除非顾客在这方面很专业或顾客们对销售人员概念，除非

32、顾客在这方面很专业或顾客们对销售人员的介绍非常感兴趣并愿意接纳。的介绍非常感兴趣并愿意接纳。2024/9/2319刘桂光 车志 制作3.介绍产品时不要大积极介绍产品时不要大积极这里所指的这里所指的“不要太积极不要太积极”不是说可以用消极的态度对待顾客，而不是说可以用消极的态度对待顾客，而是指在产品介绍中当顾客没有提出要求时，不要卖弄自己专业的是指在产品介绍中当顾客没有提出要求时，不要卖弄自己专业的渊博。如果不相信，最终吃苦的还是自己。渊博。如果不相信，最终吃苦的还是自己。4.要学会处理意外情况要学会处理意外情况产品展示与说明中经常或有意外的情况发生，可能是销售人员介产品展示与说明中经常或有意外

33、的情况发生，可能是销售人员介绍错误，更可能是顾客的看法错误。绍错误，更可能是顾客的看法错误。此时，要注意做到以下几点；此时，要注意做到以下几点； 1）马上修正自己的错误并向顾客表示歉意任何人都不可能不出）马上修正自己的错误并向顾客表示歉意任何人都不可能不出错，关键的是出错后的表现。错，关键的是出错后的表现。 2）如果是顾客的错误，应表示出）如果是顾客的错误，应表示出“不要紧不要紧”的微笑经常会遇到一的微笑经常会遇到一些对汽车有一定了解并不那么专业的顾客，顾客们为了在洽谈中些对汽车有一定了解并不那么专业的顾客，顾客们为了在洽谈中左右谈判的局面，往往会表现出自己很专业的样子，但当顾客们左右谈判的局

34、面，往往会表现出自己很专业的样子，但当顾客们对某些问题提出的看法又往往不正确。对某些问题提出的看法又往往不正确。3）别在顾客前说第三者的坏话这里的）别在顾客前说第三者的坏话这里的“第三者第三者”主要指竞争对手。主要指竞争对手。4）保全顾客的面子一个成功的销售是让顾客高兴而来，满意而）保全顾客的面子一个成功的销售是让顾客高兴而来，满意而 归。归。2024/9/2320刘桂光 车志 制作一、提问：一、提问：1）.说明说明FAKE法法 六方位绕车介绍两方法的特点。六方位绕车介绍两方法的特点。2）车辆介绍的技巧有那四点？）车辆介绍的技巧有那四点？3）车辆介绍应注意的问题有那四点？）车辆介绍应注意的问题

35、有那四点？二、案例分折二、案例分折丰田威驰六方位绕车介绍法丰田威驰六方位绕车介绍法 。三、本次课重点内容小结三、本次课重点内容小结1）车辆产品介绍方法。）车辆产品介绍方法。2）丰田威驰六方位绕车介绍法点评）丰田威驰六方位绕车介绍法点评3）作业布置及预习内容的提示。）作业布置及预习内容的提示。课堂训练课堂训练2024/9/2321刘桂光 车志 制作任务任务10.3客户车辆试乘试驾客户车辆试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。和驾乘感

36、受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。成功。求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。成功。表表10-1 试试乘乘试驾标试驾标准表准表时间时间标标准准试试乘乘试驾试驾前前 试试乘乘试驾试驾前按要求填写前按要求填写试试乘乘试驾试驾表格表格 试试乘前，乘前，销销售售顾问应亲顾问应亲自自检查试检查试乘乘车车，并根据客，并根据客户户特性需求特性需求调调整整车辆车辆 客客户户到达到达时时 试试乘前先乘前先给给客客户户一个

37、一个试试乘乘试驾试驾概述，介概述，介绍试绍试乘乘试驾试驾路路线线、规规范、范、试试乘乘试驾时间试驾时间 试试乘开始前，乘开始前，协协助助调调整座椅，介整座椅，介绍仪绍仪表板功能，系好安全表板功能，系好安全带带客客户试户试乘乘试驾试驾 在不同在不同试试乘路段，乘路段，销销售人售人员应简单员应简单描述体描述体验验重点；并遵守交通法重点；并遵守交通法规规 客客户试户试乘乘试驾时试驾时演示介演示介绍绍重点重点见见上表上表 先由先由销销售售顾问顾问演示演示驾驶驾驶，再，再请请客客户户入座，由客入座，由客户驾驶户驾驶，尽量不，尽量不讲话讲话，由客，由客户户自自己体己体验验。试试乘乘试驾试驾促促进进 利用意

38、利用意见调查见调查表，引表，引导导客客户户回展回展厅厅 了解客了解客户户抗拒点适抗拒点适时时利用展利用展车车再次解再次解说说，促成，促成订约订约 完成各完成各项记录项记录 送客送客户户离去离去2024/9/2322刘桂光 车志 制作10.3.1.试车准备阶段试车准备阶段注意事项注意事项规划试车路线，使顾客有足够时间来体验车的性能，熟悉规划试车路线，使顾客有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同

39、时在选一些坑洼、爬坡路段等不同的路的平坦路面，同时在选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顾客的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制面，增加顾客的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在在15 min左右为好左右为好2024/9/2323刘桂光 车志 制作10.3.2.试车车辆选择试车车辆选择选择一部已被顾客基本确认、与顾客的要求与愿望基本相近（如选择一部已被顾客基本确认、与顾客的要求与愿望基本相近（如果不能完全符合的话）的试车车辆。果不能完全符合的话）的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志，车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志，CD换碟盒中装有换碟盒中装有CD，车内有脚垫。其他要

40、求参照管理手册中展车规范要求的相，车内有脚垫。其他要求参照管理手册中展车规范要求的相关内容执行；关内容执行；1.保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。2.试车车辆要保全险。试车车辆要保全险。 3.顾客必须持有国家规定的顾客必须持有国家规定的C级或级或C级（新照级（新照C1， C2， B1）以）以上的的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆上的的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆4.根据试车要求登记根据试车要求登记试乘试驾登记表试乘试驾登记表，依次安排试驾。，依次安排试驾。5.准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确

41、准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。具界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。具体格式、内容。参见表体格式、内容。参见表10-3所示所示6.准备好准备好试乘试驾协议书试乘试驾协议书，请顾客填写。，请顾客填写。2024/9/2324刘桂光 车志 制作10.3.3.销售人员客户试驾介绍销售人员客户试驾介绍销售人员应主动邀请顾客试车：销售人员应主动邀请顾客试车：“ x x先生（小姐），先生（小姐），为了让您能够亲身体验（感受）我们这款车的性能、为了让您能够亲身体验（感受）我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为

42、您安排试车活动。您试操控性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方请您不客气地提出来需要改善的地方请您不客气地提出来。” 充分了解顾客的背景资料，如职业、现有车辆、驾照充分了解顾客的背景资料，如职业、现有车辆、驾照确认等，了解顾客的真正需求，以便确定车辆介绍的确认等，了解顾客的真正需求，以便确定车辆介绍的主要方向。主要方向。针对填写针对填写试乘试驾登记表试乘试驾登记表的信息，顾客的需求做的信息，顾客的需求做适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起参与，以适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起

43、参与，以使顾客对车辆有一定的认同和喜好开启发动机盖，将使顾客对车辆有一定的认同和喜好开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给顾客，以吸引顾客。上车前，示范操作高灵敏度的遥顾客，以吸引顾客。上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗降下和打开，展示其活动自如。降下和打开，展示其活动自如。2024/9/2325刘桂光 车志 制作10.3.4各种车况与路况下的演示重点各种车况与路况下的演示重点试乘试驾时，通过车况与路况演示如表所示，让顾客了解演示路段和试乘

44、试驾时，通过车况与路况演示如表所示，让顾客了解演示路段和演示重点。演示重点。表表10-4各种各种车车况与路况下的演示重点况与路况下的演示重点演示路段演示路段演示重点演示重点发动发动与怠速与怠速 介介绍绍如音响、空如音响、空调调等需等需发动发动后才可以使用的功能；体后才可以使用的功能；体验验怠速静怠速静肃肃性性起步起步时时 请请客客户户体体验发动验发动机加速性、噪音、功率机加速性、噪音、功率/ /扭矩的扭矩的输输出、出、变变速箱的速箱的换挡换挡平平顺顺性性直直线线巡航巡航 体体验验室内隔音、音响效果、室内隔音、音响效果、悬悬挂系挂系统统的平的平稳稳性性减速减速时时 体体验验制制动时动时的的稳稳定

45、性及控制性定性及控制性再加速再加速时时 体体验传动验传动系系统统灵敏度，灵敏度，变变速箱速箱换挡换挡的平的平顺顺性及灵活性，性及灵活性，发动发动机机提速噪音提速噪音高速巡航高速巡航 体体验风验风切噪音、切噪音、轮轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘盘控制力控制力上坡上坡时时 发动发动机扭矩机扭矩输输出、出、轮轮胎抓地性胎抓地性转转弯弯时时 前前挡风挡风玻璃玻璃环视环视角度、前座椅的包覆性、方向准确性角度、前座椅的包覆性、方向准确性行行经转经转弯弯 转转弯弯时车辆时车辆操控性及油操控性及油门门控制灵敏性控制灵敏性空空旷旷路段路段 示范行示范行驶驶中使用方向中使用方向盘

46、盘上多功能控制（如装上多功能控制（如装备备）2024/9/2326刘桂光 车志 制作10.3.5.顾客驾车与顾客感受顾客驾车与顾客感受试乘试驾过程中确认顾客熟悉了车内各项必要的功能试乘试驾过程中确认顾客熟悉了车内各项必要的功能配置和功能键后，与顾客交换驾驶座位，提醒顾客要配置和功能键后，与顾客交换驾驶座位，提醒顾客要系安全带，请顾客将座椅调至最佳位置，调整好后视系安全带，请顾客将座椅调至最佳位置，调整好后视镜；请顾客试踩刹车油门及离合器，感知它们的精确镜；请顾客试踩刹车油门及离合器，感知它们的精确程度；了解挡位；嘱咐顾客要精力集中驾驶，注意行程度；了解挡位；嘱咐顾客要精力集中驾驶，注意行车安全

47、在顾客驾驶过程中，应有意识地将顾客参与和车安全在顾客驾驶过程中，应有意识地将顾客参与和顾客的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主顾客的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主要包括：关车门的声音，是实实在在的声音，并非空要包括：关车门的声音，是实实在在的声音，并非空荡荡的感觉；发动机的动力、噪声，请顾客感觉启动荡荡的感觉；发动机的动力、噪声，请顾客感觉启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静；发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静；车辆的操控性，各仪表功能观察清晰，多向可调方向车辆的操控性，各仪表功能观察清晰，多向可调方向盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手盘、自动

48、恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手可及；音响环绕系统保真良好；试乘试驾的舒适性等可及；音响环绕系统保真良好；试乘试驾的舒适性等 2024/9/2327刘桂光 车志 制作一、提问：一、提问：1）客户车辆试乘试驾前要作那些准备工作？）客户车辆试乘试驾前要作那些准备工作？2）客户车辆试乘试驾销售员要作那些方面介绍？）客户车辆试乘试驾销售员要作那些方面介绍？3）协议书具体内容有那些具体内容？）协议书具体内容有那些具体内容？二、案例分折二、案例分折比亚迪汽车销售试乘试驾流程规范比亚迪汽车销售试乘试驾流程规范三、本次课重点内容小结三、本次课重点内容小结1）汽车销售客户车辆试乘试驾销售员要作的主要工作。

49、）汽车销售客户车辆试乘试驾销售员要作的主要工作。2）比亚迪汽车销售试乘试驾流程规范点评）比亚迪汽车销售试乘试驾流程规范点评3）作业布置及预习内容的提示。）作业布置及预习内容的提示。课堂训练课堂训练2024/9/2328刘桂光 车志 制作经典案例经典案例丰田威驰六方位绕车介绍法丰田威驰六方位绕车介绍法 销售顾问销售顾问：第一方位第一方位 车辆正前方车辆正前方 2024/9/2329刘桂光 车志 制作二二.车侧车侧45 第二方位第二方位 车侧车侧45 2024/9/2330刘桂光 车志 制作 第三方位第三方位 车后尾车后尾 2024/9/2331刘桂光 车志 制作 第四方位第四方位 车后座车后座

50、2024/9/2332刘桂光 车志 制作 第五方位第五方位 乘客乘客/驾驶室驾驶室 2024/9/2333刘桂光 车志 制作第六方位第六方位 发动机室发动机室 2024/9/2334刘桂光 车志 制作专项实训专项实训11 某汽车销售店内车辆展示方法的运用某汽车销售店内车辆展示方法的运用实训项目：实训项目： 某汽车销售店内车辆展示方法的运用某汽车销售店内车辆展示方法的运用实训目的：实训目的： 通过专项实训，帮助学生学会六方位绕车法和通过专项实训，帮助学生学会六方位绕车法和FAKE法实际运用能力，达到学习目标要求。法实际运用能力，达到学习目标要求。实训步骤：实训步骤： 根据实训条件，设定几个汽车品

51、牌，学生自主选择根据实训条件，设定几个汽车品牌，学生自主选择一个品牌，按六方位绕车介绍法；一个品牌，按六方位绕车介绍法；1、写出汽车品牌介绍文稿；、写出汽车品牌介绍文稿；2、模拟展示品牌介绍。、模拟展示品牌介绍。学生分成三个大组，设定第一组的每位学生轮流独立学生分成三个大组，设定第一组的每位学生轮流独立扮演销售顾问；第二组两位扮演销售顾问；第二组两位学生扮演顾客；第三组为评议组；三小组的扮演角色学生扮演顾客；第三组为评议组；三小组的扮演角色可以分别轮换。可以分别轮换。模拟汽车顾客和客户展示汽车销售情境；模拟汽车顾客和客户展示汽车销售情境；2024/9/2335刘桂光 车志 制作评议组作好活动过

52、程记录，活动结束，小组讨论双方评议组作好活动过程记录，活动结束，小组讨论双方对应的问题所采用沟通、协商、对应的问题所采用沟通、协商、处理方法和技巧是否符合情节，表现是否恰当，作出处理方法和技巧是否符合情节，表现是否恰当，作出评判。评判。实训考核：实训考核：老师统一制订评分表；活动准备是否充分，扮演角老师统一制订评分表；活动准备是否充分，扮演角色是否接近真实情境；色是否接近真实情境；产品介绍言语是否顺畅；双方沟通、互动情节是否产品介绍言语是否顺畅；双方沟通、互动情节是否恰当，处理过程是否生动等。恰当，处理过程是否生动等。小组学生对实训的效果互评。最后老师点评。小组学生对实训的效果互评。最后老师点评。实训报告提交方式：实训报告提交方式： 上交实训报告。上交实训报告。2024/9/2336