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1、第八章第八章促成的技巧促成的技巧本章要点及学本章要点及学本章要点及学本章要点及学习习指点指点指点指点本章学本章学本章学本章学习习的要点是促成客的要点是促成客的要点是促成客的要点是促成客户签单户签单的技巧。主要包括的技巧。主要包括的技巧。主要包括的技巧。主要包括识别识别客客客客户户的的的的购买购买信号以及采用适当的方法鼓励客信号以及采用适当的方法鼓励客信号以及采用适当的方法鼓励客信号以及采用适当的方法鼓励客户户作出作出作出作出购买购买决决决决议议完成投保手完成投保手完成投保手完成投保手续续两个方面。在两个方面。在两个方面。在两个方面。在这这里捕捉里捕捉里捕捉里捕捉购买购买信号、把握促成信号、把握
2、促成信号、把握促成信号、把握促成时时机、利用有效的促成方法机、利用有效的促成方法机、利用有效的促成方法机、利用有效的促成方法协协助客助客助客助客户户完成完成完成完成签约签约是是是是营销营销人人人人员员必需掌握的中心技必需掌握的中心技必需掌握的中心技必需掌握的中心技艺艺。本章主要本章主要本章主要本章主要论论述客述客述客述客户户的的的的购买购买信号、常用的促成方法以信号、常用的促成方法以信号、常用的促成方法以信号、常用的促成方法以及促成的本卷及促成的本卷及促成的本卷及促成的本卷须须知。知。知。知。第一第一节 发明促成的条件明促成的条件一、促成的条件一、促成的条件(1)客客户必需信任保必需信任保险营
3、销员及其所属公司。及其所属公司。(2)激激发了客了客户的需求和的需求和购买愿望。愿望。(3)客客户完全了解所引荐保完全了解所引荐保险方案的内容、方案的内容、价价值和和给客客户带来的利益。来的利益。二、促成的要二、促成的要领1) 树立保立保险营销员诚信运信运营的正派的正派笼统2) 减弱客减弱客户的不安心思的不安心思 3) 恰当把握促成恰当把握促成节拍拍(1) 不断地加强客户对未来的自信心，使他感到本人未来需求保险保证并且有才干购买保险。(2) 把骄傲感引入保险购买方案中，使客户觉得他的购买行为将遭到群众赞赏。(3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是本人做决议。(4) 适时鼓励，将鼓励贯穿于整个保险
4、销售中。(5) 强调保证利益，用激动人心的故事加强客户的购买决心。(6) 不强行推销，不随便许愿。(7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。 第二第二节 识别客客户的的购买信息信息一、言一、言语购买信号信号(1)客客户讯问保保险交交费金金额、交、交费方法、保方法、保证内容、售后效力等内容、售后效力等问题。(2)客客户要与其他公司做比要与其他公司做比较时。(3)客客户讯问佣金佣金时。(4)客客户就就费用用问题讨价价讨价价时。(5)客客户讯问体体检方法方法时。(6)客客户讯问住址住址变卦方法卦方法时。(7)客客户讯问他人的投保情形的他人的投保情形的时候。候。二、肢体言二、肢体言语购买信号信号1. 客户的
5、眼神有所变化(1) 当说话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。(2) 客户觉得说话索然无味时，眼神会凝滞暗淡。(3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。(4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。(5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。(6) 客户做出某一决议时，眼神会坚决不移。 2. 客客户态度行度行为有所改有所改动(1) 客户非常专心地听营销员讲解的时候。(2) 客户仔细看产品引见或其他宣传资料的时候。(3) 客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。(4) 客户表情开场仔细起来的时候。(5) 客户沉默思索时。(6) 客户本人计算保险费时。(7) 客户称誉营销员的专业才干的时候。(8) 客户高兴时。第三第三节
6、抓住成交抓住成交时机机一、常用的促成方法一、常用的促成方法1. 推定推定赞同法同法2. “二二择一法一法决决策策选择法法3. 恳求成交法求成交法4. 让客客户说“是是5. 默默许法法6. 替代客户作决议7. 利益罗列法8. 风险分析法9. 异议转化法10. 欲擒故纵法二、促成的二、促成的动作作细节1. 适时取出投保单2. 让客户恳求3. 请客户出示身份证4. 请客户确定受害人5. 本人先签名，并引导客户签名6. 安排交费7. 签约后的动作 8. 促成促成动作作细节(1)坐在客户的右边。(2)多请客户协助。(3)快速签单。(4)一切手续一次完成。 (5)办理投保时要集中精神，不要涉及其他话题，以
7、免干扰客户思绪。三、客三、客户促成的技巧促成的技巧1. 常用的促成技巧1) 顺其自然2) 利用情感3) 利用客户的从众心思4) 趁热打铁5) 反复激发客户的购买动机 2. 不同类型客户的促成技巧1) 拖延型客户2) 当机立断型客户3) 人情型客户4) 比较型客户5) 客观型客户6) 敏感型客户第四第四节 告告别客客户的本卷的本卷须知知一、成交的告一、成交的告别1. 向客向客户表示祝表示祝贺2. 赞誉客誉客户的明智的明智之之举3. 适当表示适当表示谢意意4. 向客向客户保保证5. 及及时告退告退二、未成交的告二、未成交的告别1. 不要不要责怪客怪客户2. 请客客户指点指点3. 努力努力发明再明再
8、访时机机4. 请对方引方引见新的新的客客户 营销启示：启示：促成是推销过程的最后阶段，也是最难的阶段。掌握促成的言语和动作技巧可以大大提高推销效率。促成的关键是捕捉购买信号、恰当的促成方法、适时的促成动作。促成要完成的义务是判别客户购买志愿、协助客户填写投保书、安排交费和体检事宜。要注重促成后与客户的道别。思索与思索与练习一、一、练习题1. 促成是促成是销售的售的 ，就像，就像获得得进球球是球是球赛的直接目的一的直接目的一样，促成是，促成是销售流程的售流程的 。2. 促成是促成是 客客户作出作出购买决决议，并，并协助其完成相关的助其完成相关的 。3. 出于出于对 的敏感，即使是很的敏感，即使是
9、很动心的心的东西，客西，客户往往也不情愿往往也不情愿 做出做出购买决决议。4. 促成主要有以下三个部分促成主要有以下三个部分组成：成：获得或判得或判别出客出客户的的 ；协助客助客户填写填写 ；收取客；收取客户的的 或安排客或安排客户的的 。5. 我我们的促成的促成过程程对客客户的的 不断是我不断是我们所所强调的。的。6. 常用的促成方法有 、 、 、 、 、 。7. 签发收据和相关的单证要沉稳、准确，这个过程要防止和客户 ，可以一边填一边说一句：“ ，今后就是我为您效力了。8. 签约后不宜在客户那里 ，用简短的时间和言语对客户表示祝贺，同时对客户的信任表示 ，适度赞誉，接下来就应该 。9. 让客户说“是，这种促成方法的要点是 。10. 利益罗列法的促成要点是 。11. 未成交的告别应留意 。 二、思索二、思索题 1. 结合本人的购物阅历，谈谈我们在对商品动心的时候会有什么样的反响(表情、动作、言语等)。请写出来。2. 作为保险营销员他以为在促成过程中从心态上和技艺上应该怎样做才干更有利于促成。三、模拟训练1. 对30多岁女性准客户进展后续访问，并用“推定承诺法尝试促成“养老保险。2. 对一个30多岁的男性准客户进展后续访问，并用“风险分析法尝试促成“医疗保险。3. 对一个30多岁男性或女性准客户进展后续访问，并用“利益罗列法尝试促成“儿童教育金保险。
