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1、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素（一）产品因素（二）市场因素（二）市场因素（三）企业本身因素（三）企业本身因素（五）经济效果的因素（五）经济效果的因素（四）政府政策因素（四）政府政策因素一、产品因素一、产品因素1.1 单位产品的价值单位产品的价值一、产品因素一、产品因素1.2 产品的体积或重量一、产品因素一、产品因素1.3、产品的类型和品种规格一、产品因素一、产品因素1. 4、产品的时尚式样一、产品因素一、产品因素1. 5、产品的理化特性一、产品因素一、产品因素1. 6、产品的技术与服务要求一、产品因素一、产品因素1. 7、产品的用途一、产品因
2、素一、产品因素1. 8、产品的经济生命周期二、市场因素二、市场因素1、市场大小、市场大小2、市场的地理位置、市场的地理位置3、市场的季节性、市场的季节性4、市场竞争、市场竞争5、消费者购买习惯、消费者购买习惯6、销售量的大小、销售量的大小市场因素具体事项渠道市场大小市场范围大（如日用消费品)市场范围小（如专用机器设备）市场的地理位置市场的地理位置集中（顾客较集中:如生产资料）市场比较分散宽、长宽、长短、窄短、窄直接销售直接销售间接销售间接销售市场因素具体事项渠道市场竞争产品具有较强的竞争力在同类产品不具有竞争力消费者的购买习惯日用品类，要求购买方便、快捷耐用消费品，要求放心、安全相同相同另辟蹊
3、径另辟蹊径宽、长宽、长短短市场因素具体事项渠道交易量的大小一次购买数量大（生产资料、大型超市进货）零星交易市场的季节性季节性强短、直接短、直接间接间接短、宽短、宽三、企业本身的因素三、企业本身的因素1、声誉与资金、声誉与资金2、管理能力与经验、管理能力与经验3、控制分销渠道的要求、控制分销渠道的要求4、所愿提供的服务、所愿提供的服务四、政府政策因素 一个国家或地区制定的各项法律、法规、政策，对产品分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产品一时供不应求，国家实行统购政策；有的产品实行政府采购或集中采购等。因此，企业应在不违反政府有关规定的前提下选择分销渠道。五、经济效果的因素五、经济效果
4、的因素例：某木材厂生产折叠椅，每把成本例：某木材厂生产折叠椅，每把成本24元。直接销售元。直接销售时，门市售价每把时，门市售价每把32元，销售费用每月元，销售费用每月2400元；间元；间接销售出厂价每把接销售出厂价每把28元，试计算两种不同分销形式元，试计算两种不同分销形式获得利润相等时的销售量？如月销售量为获得利润相等时的销售量？如月销售量为2000把时，把时，两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？解：设解：设X为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程：为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程：（3224）X2400=（2824）
5、X 8X2400=4X X=600（把）（把）直接销售：（直接销售：（3224）*20002400=13600（元）（元）间接销售：（间接销售：（2824）*2000=8000（元）（元）0300600销售量（把）销售量（把）2400-2400利润（元）利润（元）平衡点平衡点直接销售形式利润总量直接销售形式利润总量间接销售形式利润总量间接销售形式利润总量销售利润平衡点销售利润平衡点六、练一练巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 A 短而窄 B短而宽 C长而窄 D长而宽 下列商品不宜直接批售的是 ( )。A 易损商品 B低价商品 C时尚商品 D技术含量高的商品 BB六、练一练浙江省的西瓜运
6、送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是( )。 A 宽渠道 B短渠道 C窄渠道 D长渠道 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。A 宽渠道 B窄渠道C长渠道 D短渠道 BA六、练一练对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用的渠道是( )。 A 宽渠道 B窄渠道 C长渠道 D短渠道 企业可以采用较宽销售渠道的产品有 ( )。A 洗衣粉 B灯管C服装 D牙膏 DC六、练一练某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用；如果采用间接销售，出厂价是40元。这两种方式在什么情况下利润相等( )。 A 销售量为200件时 B销售量为2000件时 C销售量为400件时 D与销售量无关 A
