《国际贸易实务》全套教学课件（完整版）

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1、国际贸易实务国际贸易实务课程申明赞赏偶尔记笔记提倡作业认真拒绝旷课允许请假希望认真听讲平时成绩包括作业和考勤导论一、本课程对象和性质国际贸易实务是一门主要研究国际商品交换的具体过程的学科,也是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性的应用科学,凡国际经贸类专业都把本课程作为一门必修的专业基础课程。二、国际贸易的特点（一）国际贸易既是一项经济活动,也是涉外活动的一个方面（二）国际贸易属跨国交易,情况错综复杂（三）国际贸易受国际局势变化的影响,具有不稳定性（四）国际贸易面临的风险远比国内贸易大（五）国际贸易线长面广,中间环节多（六）国际市场商战不止,竞争异常激烈三、国际贸易业务程序 (一)出口业

2、务的一般程序出口准备市场调查寻找交易对手制定出口计划组织货源广告宣传商标注册出口洽商询盘发盘还盘接受签订合同履行合同备货、报验催证、审证、改证租船订舱、托运制单结汇索赔（二）进口业务的程序进口准备市场调研客户调研进口审批制定进口计划进口洽商询盘发盘比价和还盘接受签订合同履行合同申请开证签订运输合同办理保险审单付款报关接货检查四、本课程的研究对象及主要内容国际贸易实务课程的主要任务是，针对国际贸易的特点和要求，从实践和法律的角度，分析研究国际贸易适用的有关法律与惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，总结国内外实践经验和吸收国际上一些行之有效的贸易习惯做法，

3、以便掌握从事国际贸易的“生意经”，学会在进出口业务中，既能正确贯彻我国对外贸易的方针政策和经营意图，确保最佳经济效益，又能按国际规范办事，使我们的贸易做法能为国际社会普遍接受，做到同国际接轨。本课程的基本内容，主要包括下列四个方面：第一篇“国际贸易法律规范，国际贸易惯例与贸易术语”，主要介绍了国家对经济贸易的国内立法、国际贸易公约、有关国际货物运输、国际货款支付及贸易术语的国际贸易惯例；第二篇“国际货物买卖合同条款及其商订和履行”，详细论述了国际货物买卖合同的标的、围际货物运输、保险、进出门商品的价格、国际贷款的收付、争议的预防与处理、国际货物买卖合同的商订与履行；第三篇“国际贸易方式”，

4、主要介绍了经销、代理、寄售、易货贸易、补偿贸易、来料/进料加工、合资经营与合作生产、招标与投标、拍卖、租赁贸易、商品交易所与期货交易、电子商务等；第四篇“世界贸易组织与规则”，主要介绍了WTO及WTO规范货物贸易、服务贸易、知识产权保护的基本规则等。五、学习本课程的方法和注意事项（一）要贯彻理论联系实际的原则（二）要主演业务同法律的联系（三）要贯彻“洋为中用”的原则（四）要把“学”和“用”结合起来第一章贸易术语与国际贸易惯例第一节贸易术语的概念及其发展一、贸易术语的概念和作用( 掌握 )/(一）概念：贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的

5、风险、责任和费用划分问题的专门用语。 (二）作用：1.贸易术语的产生能简化交易手续，加速交易进程，节约费用，促进成交。 2.贸易术语表明商品的价格构成因素 3.贸易术语明确了买卖双方的责任和费用，划分了风险和所有权的转移界限 4.贸易是决定买卖合同的重要条件，合同采用哪种贸易术语，合同的性质就由此术语来决定，合同的名称就采用此术语的名称。二、贸易术语的产生和发展(了解)第二节有关贸易术语的国际贸易惯例一、国际贸易惯例的概念(掌握)国际贸易惯例是在国际交往中通过长期的反复实践而逐渐形成，经国际组织加以编撰与解释的，并为各国所承认和遵守的，具有法律约束力的，成文或不成文的原则、规则、先例和习惯做法

6、。二、有关贸易术语的国际贸易惯例的种类(掌握)主要有三种：（一）1932年华沙牛津规则华沙牛津规则是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的。（二）1941年美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义是由美国几个商业团体制定的。它所解释的贸易术语有6种，分别是：Ex(Point of Origin)(产地交货)；FOB（Free on Board）（在运输工具上交货）；FAS（Free Along Side）（在运输工具旁边交货）；C&F（Cost and freight）（成本加运费）；CIF（Cost，Insurance and Freight）（成本加保险费运费）；Ex Dock （name

7、d port of importation）（目的港码头交货）。（三） 2000 年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2000）国际贸易术语解释通则原文为International Rules for the Interpretation of Trade Terms，缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的需要，国际商会先后进行过多次修改和补充。现行的2000通则是国际商会根据近10年来形势的变化和国际贸易发展的需要，在1990年通则的基础上修订产生的，并于2000

8、年1月1日起生效。2000通则包含13种术语，并将这13种术语按不用类别分为E、F、C、D四组。E组只包括EXW一种贸易术语。这是在商品产地交货的贸易术语。F组包括有FCA、 FAS和FOB三种术语，这些术语成交，卖方须将货物交给买方指定的承运人，从交货地至目的地的运费由买方负担。C组包括CFR、 CIF、 CPT、 CIP四组术语。采用这些术语时，卖方要订立运输合同，但不承担从装运地启运所发生的货物损坏或灭失的风险及额外费用。D组中包括五种术语，它们是DAF、DES、DEQ、DDU、DDP。按照这些术语达成的交易，卖方必须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用。 2000

9、通则将每种贸易术语项下卖方和买方各自应承担的义务相互对比，纵向排列。具体情况如下表：A1. 提供符合合同规定的货物 B1. 支付货款A2. 许可证批准文件及海关手续 B2. 许可证批准文件及海关手续A3. 运输合同与保险合同 B3. 运输合同与保险合同A4. 交货 B4. 受领货物 A5. 风险转移 B5. 风险转移A6. 费用划分 B6. 费用划分A7. 通知买方 B7. 通知卖方A8. 交货凭证运输单证 B8. 交货凭证运输单证或有同等作用的电子信息或有同等作用的电子信息A9. 核查包装及标记 B9. 交货检验A10. 其它义务 B10. 其它义务注：A代表卖方义务；B代表买

10、方义务三、国际贸易惯例的特点及作用(了解)1.通用性。从区域上看，国际贸易惯例一般是在国际上大多数国家通用的，而非少数国采用。2.稳定性。从时效看，国际贸易惯例将长久稳定延续，不因各国政策调整和经济波动所变动。3.效益性。从结果看，国际贸易惯例都被国际贸易实践证明是成功的，按惯例办事，将取得事半功倍的效果。4.准强制性。从约束力看，国际贸易惯例本身不是法律，但它一旦被有关方面使用，就会对适用方具有约束力。第三节2000通则中的贸易术语一、E组贸易术语( 掌握 ) EXW的全文是Ex Works（named place），即工厂交货（指定地点） (一)EXW术语的含义指卖方在其所在地或合同中所

11、规定的其它地点（即工厂、工场、仓库等）将未经出口清关并且未装载于任何提货车辆的货物置于买方支配之下时，即交付了货物。买方自己安排运输工具到交货地点接收货物，并且自己承担一切风险、责任和费用将货物从交货地运到目的输方式(二)买卖双方的义务1.卖方义务A1. 在合同规定的时间、地点，将合同要求的货物置于买方的处置之。A2. 承担货物交给买方处置之前的一切费用和风险。A3. 提交商业发票或具有同等作用的电子数据信息，及合同可能要求的证明货物符合合同规定的任何其他凭证。A4.卖方必须给予买方关于货物在何时何地将置于买方支配之下的充分通知。A5.其他义务，应买方的请求，并由买方承担风险和费用，卖方

12、必须给予买方一切协助，以取得买方为货物出口/进口及必要时经由他国过境运输所需的，由交付地国和/或原产地国所签发的任何单据，或传输的具有同等效力的电子数据。另一经买方请求，卖方必须向买方提供办理保险所需的信息。2.买方义务B1. 在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。B2. 承担货物受领之后的一切费用和风险。B3. 自负费用和风险，取得出口和进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口和进口的一切海关手续。B4. 当买方有权决定交付货物的具体时间和具体地点时，买方应通知卖方，卖方才能依照买方的指示交付货物。B5. 买方必须支付为取得卖方义务中的A5中所述单据或具有同

13、等效力的电子数据而产生的一切费用，并偿付卖方为此给予协助而产生的费用。(三)使用时应注意的问题1.关于货物的交接问题2.关于货物的包装和装运问题3.关于办理出口手续的问题案例：1-34二、F组贸易术语( 重点掌握 )(一)FCA术语FCA的全文是Free Carrier（named place），即货交承运人（指定地点）1.FCA术语的含义是指卖方在指定地将已经出口清关的货物，交付给买方指定的承运人，为完成交付货物，并及时通知买方卖方负责货交承运人前的一切费用和风险。根据通则解释本术语适用于任何运输方式，包括多式联运。2 买卖双方的义务（1）卖方义务A1. 在合同规定的时间、地点，将合同规定

14、的货物置于买方指定的承运人或其他人控制下，并及时通知买方。A2. 承担货交第一承运人控制前的一切费用和风险。A3. 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。A4. 提供商业发票或与商业发票具有同等效力的电子数据，以及合同可能要求的证明货物符合合同规定的其他凭证。A5. 卖方必须给买方关于货物已按规定交付的充分通知。如果承运人未能在约定的时间，按规定接受交付货物，卖方必须相应地通知买方。A6. 其他义务，应买方的请求，并在买方承担风险和费用下卖方必须给予买方的一切协助，以取得买方为货物出口/进口及必要时经由他国过境运输所需的，由交付地国和/或原产地国所

15、签发的任何单据或传输的具有同等效力的电子数据。；另一经买方请求，卖方必须向买方提供办理保险所需大信息。（2）买方义务 B1 签订从指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人的名称及有关情况通知卖方。 B2. 根据合同的规定受领货物并支付货款。 B3. 承担货交承运人后所发生的一切费用和风险。 B4. 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件,并办理货物进口及经由他国过境运输的一切海关手续。B5. 买方必须给卖方以充分的通知，告知其指定的承运人或其代理人，并在必要时指明运输方式和向该指定的人交付货物的日期或期间，以及在指定地向被指定人交付货物的具体地点，如果依情形需要时。 B6

16、. 其他义务：支付卖方中A6条所产生的一切费用。3.使用时应注意的问题（1）关于承运人和交货地点（2）FCA条件下的风险转移的问题（3）有关责任和费用的划分的问题案例：1-25（二）FAS术语FAS的全文是 Free Alongside Ship（ named port of shipment），即船边交货（指定装运港）1.FAS术语的含义是指卖方在规定的交货期内在指定装运港将货物置于买方指派的船边时完成交付，风险和费用也都以船边为界进行划分。按通则的解释本术语只适用于海运或内河运输2. 买卖双方的义务（1）卖方义务 A1. 在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物交到买方所派船只

17、的旁边，并及时通知买方。A2. 承担货物交至装运港船边的一切费用和风险。A3. 自负费用和风险取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。A4. 提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并且自负费用提供通常的交货凭证A5. 其他义务：同FCA术语中的A6条款（2）买方义务B1. 订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。B2. 在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。B3. 承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。B4. 自负费用和风险，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口的一切

18、海关手续。B5. 其他义务：同上3.使用时应注意的问题（1）对FAS的不同解释(2)办理出口手续的问题(3）要注意船货衔接的问题(三)FOB术语FOB的全称是Free on board(named port of shipment)即船上交货（指定装运港）1.FOB术语的含义FOB是指卖方在指定的装运港和规定的期限内将货物越过买方指派的船舷时，即完成交付,并及时通知买方，承担货物越过船舷前的一切费用和风险。按通则的解释本术语只能用于海运和内河运输。2.买卖双方的义务（1）卖方义务A1.在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。A2.承担货物在指定装运

19、港越过船舷前的风险和费用。A3.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，A4.提交商业发票或与商业发票具有同等效力的电子数据，以及合同可能要求的证明货物符合合同规定的其他凭证。A5.其他义务：应买方要求，并由买方承担费用的（同前）（2）买方义务B1.订立从指定装运港运输货物的合同，支付运费，并将船名、交货地点和要求交货的时间及时通知卖方B2.根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。B3. .承担货物在装运港越过船舷时起灭失或损坏的一切风险和费用。承担货物在装运港越过船舷时起灭失或损坏的一切风险和费用。B4. .接到装船通知后，负责办理保险，支付保险费。接

20、到装船通知后，负责办理保险，支付保险费。B5. .自自负负风风险险和和费费用用，取取得得进进口口许许可可证证或或其其他他官官方方证证件件，并并办办理理货货物物进进口口所所需需的的海关手续。海关手续。B6. .其其他他义义务务，支支付付卖卖方方A5中中产产生生的的一一切切费费用用，并并偿偿付付卖卖方方为为此此提提供供协协助助所所产产生的费用。生的费用。3.使用时应注意的问题（1）“船舷为界”的确切含义“船舷为界”是风险划分界限，并不表示买卖双方责任和费用划分的界限（2）装船费用的负担问题为了明确责任，在实际业务中，通常都是在常用贸易术语之后加列装船费有何方负担的附加条件，即以贸易术语的变形来解决

21、这一问题。FOB的变形主包括以下几种：FOB Liner Terms（FOB班轮条件）这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，即由船方或买方承担。所以，采用这一变形，卖方不负担装船的有关费用。FOB Under tackle（FOB吊钩下交货）这一变形是指卖方负担费用将货物交倒买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。FOB Stowed（FOB理舱费在内）这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。FOB Trimmed（FOB平舱费在内）这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船

22、费用。平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。（3）关于船货衔接的问题（4）个别国家对FOB的不同解释主要是与1941年美国对外贸易定义修订本比较，在有关交货地点、风险划分界限和卖方承担的责任义务等方面不同。案例：1-19、20、24-我国黑龙江某外贸公司2004年以FOB条件签订了一批皮衣买卖合同，装船前检验时货物的品质良好且符合合同的规定。货到目的港后卖方提货检验时发现部分皮衣有发霉现象，经调查确认原因是由于包装不良导致货物受潮引致，据此买方向卖方提出索赔要求。但是卖方认为货物在装船前品质是合格的，发霉在运输途中发生的，因此拒绝承担赔偿责任。对此争议应作何处理？案例分析尽管发霉是

23、在运输途中发生的，但是产生发霉的原因，即包装不良原因则是在装船前已经存在了，因此是卖方在履约过程中的过失。按照有关FOB的风险转移规定，卖方有理由提出索赔要求，卖方的拒绝是没有道理的。我方进口商以FOB条件从巴西进口橡胶，但是我方由于租船困难，不能在合同规定的时间内到装运港接运货物，从而出现了较长时期的货等船现象，于是巴西方面要求撤销合同并向我方进口商提出赔偿损失的要求。巴西出口商的做法是否合理？案例分析根据FOB条件成交，要求买方在约定的期限租船到指定的装运港接运货物。我方没能及时派船接运货物，属于违约行为，因此巴西出口商有权以此为由撤销合同并要求赔偿损失。某年某月中国某地粮油进出口公司A与

24、欧洲某国一商业机构B签订出口大米若干吨的合同。该合同规定:规格为水分最高20%,杂质最高为1%,以中国商品检验局的检验证明为最后依据:单价为每公吨美元,FOB中国某港口,麻袋装,每袋净重公斤,买方须于年月派船只接运货物。B并没有按期派船前来接运,其一直延误了数月才派船来华接货,当大米运到目的地后,买方B发现大米生虫。于是委托当地检验机构进行了检验,并签发了虫害证明,买方B据此向卖方A提出索赔20%货款的损失赔偿。当A接到对方的索赔后,不仅拒赔,而且要求对方B支付延误时期A方支付的大米仓储保管费及其它费用。另外,保存在中国商品检验局的检验货样至争议发坐后仍然完好,未生虫害。请简要回答下列问题:1

25、.A要求B支付延误时期的大米仓储保管费及其他费用能否成立,为什么?2.B的索赔要求能否成立,为什么?案例分析1.能够成立,因为按FOB条件,由买方指定船只并订立运输合同,如果买方指定的船只不能在规定日期到达,则应由买方负担一切由此而产生的额外费用。在本案中，B并没有按期派船前来接运,造成逾期提货,违反了双方之间的合同约定,应当对延误时期A方支付的大米仓储保管费及其他费用负责。2.不能成立,因为按FOB条件,买方承担货物自装运港越过船舷以后的一切风险。买方A只能保证大米在交货时的品质,对运输途中所引起的大米品质变化不属卖方责任,而且合同规定:以中国商检局的检验证明为最后依据,而保存在中国商品检验

26、局的检验货样至争议发生后仍然完好,未发生虫害,因此可以肯定卖方A交货时的品质是完好的。1996年11月，我国F省粮油进出口公司与巴西某公司签订一份出口油籽的合同。合同采用FOB价格术语，买方需于1997年2月份派船到厦门港接货。合同还规定：“如果在此期间内不能派船接货，卖方同意保留28天，但仓储、利息、保险等费用皆由买方承担。”3月1日，卖方在货物备妥后电告买方应尽快派船接货。但是，一直到3月28日，买方仍未派船接货。于是卖方向买方提出警告，声称将撤销合同并保留索赔权。买方在没有与卖方进行任何联系的情况下，直到1997年5月5日才将船只派到厦门港。这时卖方拒绝交货并提出损失赔偿，买方则以未订到

27、船只为出拒绝赔偿损失，双方争议不能和解、卖方选起诉到法院。法院经取证调查，认为买方确实未按合同规定的时间派船接货、因此法院判决：卖方有权拒绝交其，并提出赔偿请求、后经双方协商，卖方交货，但由买方赔偿仓储、利息、保险等费用。本案例是涉及FOB价格术语下船货衔接的问题。按照FOB术语成交的合同属于装运合同，这类合同中卖方的一项基本义务是按照规定的时间和地点完成装运。然而，由于FOB条件下是由买方负责安排租船订舱，所以，就存在一个船货衔接问题，处理不当，自然会影响到合同的顺利执行。根据有关法律和惯例如果买方未能按时派船，卖方有权拒绝交货，而且由此产生的各种损失均由买方负担，因此，在FOB术语下成交的

28、合同，对于装运期和装运港要慎重规定，订约之后，有关备货和派船事宜，双方要加强联系，密切配合，保证船货衔接。在此案例中，我方作为卖方尽到了自己的责任。在装运期临近时，卖方电告催促买方派船接货但买方仍没有及时派船接货。根据联合国国际货物销售合同公约的规定，卖方有解除合同之权利，并要求买方赔偿损失。本案中我方公司据理力争，维护自身合法权益的做法是值得提倡的。后来从有利于交易的角度出发我方公司未行使解除合同之权而继续履行合同义务也是适当的。如果行情发生了变化或其他原因使合同给我方带来损失时，我方当然可断然行使解除合同之权。我国某内陆出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱

29、，每吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。案例分析我国一些进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用FOB、CFR和CIF三种贸易术语。但在滚装、滚卸、集装箱运输的情况下，船舷无实际意义时应尽量改用FCA

30、、CPT及CIP三种贸易术语。该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用FCA（该市名称）对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。三、C组贸易术语( 重点掌握 )(一)CIF术语CIF的全文是指Cost Insurance and freight（named port of destination），即成

31、本加保险费、运费（指定目的港）。 1.CIF术语的含义CIF术语是指卖方负责租船订舱并按合同规定的装运港和期限将合同货物装上运往指定目的港的船上，并办理保险，支付保险费及运费，负责货物装上船为止的一切费用和风险。按通则解释该术语只适用海运和内河运输。2 买卖双方的义务（1）卖方义务A1.签订运输合同，在买卖合同规定的时间和装运港将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。A2.承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。A3.负责办理水上运输保险并支付保险费。A4.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批件，并办理货物出口所需的一切海关手续。A5.提交商业发票和在目的港提

32、货所用的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。A6.其他义务：（同前）（2）买方义务B1.接受卖方提供的全套合格单据，受领货物，支付货款。B2.承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。B3.负责货物到目的港后的卸货任务，支付卸货费B4.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批件，并且办理货物进口所需的海关手续。B5.其他义务：支付前A6中所产生的费用。3 使用时应注意的问题（1）保险险别问题（2）租船订舱问题（3）卸货费用的负担问题为了明确卸货费用由谁负担，买卖双方在洽商CIF合同时，常在其后附加一些条件，这样就产生了CIF的变形，主要有以下几种：CIFLiner

33、Terms（CIF班轮条件）这一变形是指卸货费按班轮做法办理，即买方不负担卸货费，而由卖方或船方负担。CIFLanded（CIF卸至码头）这一变形是指卖方承担货物卸至码头上的各项有关的费用，包括驳船费和码头费。CIFExTackle（CIF吊钩下交货）这一变形是指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸至岸上的费用，概由买方负担。CIFExShipsHold（CIF舱底交货）按此次条件成交，货物运达目的港在船上办理交接后，自船舱底起吊直至卸到码头的卸货费用，均由买方负担。（4）象征性交货问题从交货方式来看，CIF

34、是一种典型的象征性交货。象征性交货是指卖方按合同规定的时间、地点和方式把合同货物叫给运输人取得提单，并将提单与其它有关证提交给买方，就算完成了交货，而无须保证到货。这种凭单交货的方式，即是象征性交货。案例：1-31、32-1996年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商出口500吨三路核桃仁，合同规定价格为每吨4800加元CIF魁北克，装运期不得晚于10月31日，不得分批和转运并规定货物应于11月30日前到达目的地，否则买方有权拒收，支付方式为90天远期信用证。加方于9月25日开来信用证。我方于10月5日装船完毕，但船到加拿大东岸时已是11月25日，此时魁北克已开始结冰。承运人担心船舶驶往魁北克后

35、出不来，便根据自由转船条款指示船长将货物全部卸在哈利法克斯，然后从该港改装火车运往魁北克。待这批核桃仁运到魁北克已是12月2日。于是进口商以货物晚到为由拒绝提货，提出除非降价20%以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价15%结案，我公司共损失36万加元。案例分析】本案中的合同已非真正的CIF合同CIF合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用均由买方承担。本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改变了合同的性质，使装运合同变成了到达合同，即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。吸取的教训：1)在CIF合同中添加到货期等限制性条款将改变合同性质。2)

36、象核桃仁等季节性很强的商品，进口方往往要求限定到货时间，卖方应采取措施减少风险。3)对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情况不了解。2000年5月，美国某贸易公司(以下简称进口方)与我国江西某进出口公司(以下简称出口方)签订合同购买一批日用瓷具，价格条件为CIFLOSANGELES，支付条件为不可撤销的跟单信用证，出口方需要提供己装船提单等有效单证。出口方随后与宁波某运输公司(以下简称承运人)签订运输合同。8月初出口方将货物备妥，装上承运人派来的货车。途中由于驾驶员的过失发生了车祸，耽误了时间，错过了信用证规定的装船日期。得到发生车祸的通知后，我出口方即刻与进口方洽商要求将信用证的有效期和

37、装船期延展半个月，并本着诚信原则告知进口方两箱瓷具可能受损。美国进口方回电称同意延期，但要求货价应降5%。我出口方回电据理力争，同意受震荡的两箱瓷具降价1%，但认为其余货物并未损坏，不能降价。但进口方坚持要求全部降价。最终我出口方还是做出让步，受震荡的两箱降价2.5%，其余降价1.5%，为此受到货价、利息等有关损失共案例分析本案例充分表明了CIF术语在应用于内陆地区出口业务时显得“心有余而力不足”。风险转移严重滞后于货物实际控制权的转移对运输单据规定的限制致使内陆出口方无法在当地交单内陆地区使用CIF术语还有一笔额外的运输成本对于更多采用陆海联运或陆路出口的内陆地区来说，CIP比CIF更合适。

38、从适用的运输方式看，CIP比CIF更灵活，更适合内陆地区出口。从出口方责任看，使用CIP术语时，出口方风险与货物的实际控制权同步转移，责任可以及早减轻。从使用的运输单据看，使用CIP术语有利于内陆出口业务在当地交单结汇。2003年1月份我国某一进口商与东南亚某国以CIF条件签订合同进口香米，由于考虑到海上运输距离较近，且运输时间段海上一般风平浪静，于是卖方在没有办理海上货运保险的情况下将货物运至我国某一目的港口，适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险，卖方提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。请问我方的要求是否合理，此案应如何处理？案例分析我方的要求是合理的。尽管我方的动

39、机是由于市场行情发生了对其不利的变化，但是由于是CIF贸易方式，要求卖方凭借合格完全的单证完成交货义务。本案中卖方没有办理货运保险，提交的单据少了保险单，即使货物安全到达目的港，也不能认为其完成了交货义务。我方与荷兰某客商以CIF条件成交一笔交易，合同规定以信用证为付款方式。卖方收到买方开来的信用证后，及时办理装运手续，并制作好一整套结汇单据。在卖方准备到银行办理议付手续时，收到买方来电，得知载货船只在航海运输途中遭遇意外事故，大部分货物损坏的消息，拒此，买方表示将等到具体货损情况确定以后，才同意银行向卖方支付货款。问：（1）本案中的卖方可否及时收回货款？为什么？（2）买方应如何处理此事？【分

40、析】：（1）卖方可以及时收回货款。首先，CIF术语成交属于象征性交货，其特点是卖方凭单交货，买方凭单付款；其次，CIF术语成交的条件下，卖方在办理了装运后，并制作好单据后，已完成了交货义务且风险也已转移给了买方。（2）买方应及时与保险公司取得联系，凭保险单及有关的证据向保险公司提出索赔。某公司与国外某贸易有限公司达成一笔出口棉织品的交易，国外开来信用证规定，数量为2500件，不准分批装运，单价为每件25美元CIF纽约，信用证金额为62500美元，但未表明可否溢短装。卖方在依信用证的规定装货时，多装了105件。问：（1）根据信用证的规定，卖方可收回多少货款？为什么？（2）公约对交货数量是如何规定

41、的？【分析】：（1）根据信用证的规定，卖方凭证可收回62500美元。因为当信用证中未规定数量有一定伸缩幅度时，出口商品的总金额也不存在伸缩的幅度，因此，我方只能按信用证规定的总金额收回货款。（2）根据公约的规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。本案中，卖方多交的105件货物，买方可以全部拒收，也可以收取一部分。我某进出口对日本某客户发盘，供应棉织淋巾4000打，每打CIF大阪80美元，装运港大连。现日商要求我方改报FOB大连价，我出口公司对价格应如何理解？如果最后按FOB条件

42、签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有什么不同？【分析】：我进出口公司从报CIF大阪改为FOB大连价时，应将报价降低，即从原报价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。当按FOB签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。按CIF打阪成交，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；如改为FOB大连成交，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。(二)CFR术语CFR的全文是Costandfreight（namedportofdestination），即成本加运费（指定目的港）。1.CFR术语大的含义指卖方负责租船订舱，在合同规定的期限内将指定的

43、货物装上运往指定目的港的船上，支付运费，并承担货物在装运港越过船舷前的一切风险和费用。按通则解释该术语只适用于海运和内河运输。2.买卖双方的义务CFR和CIF术语不同之处在于，按CFR价格成交卖方不负责办理投保手续和支付保险费。除此之外，买卖双方的责任划分同CIF基本相同。3.使用时应注意的问题(1）卖方的装运义务(2）装船通知的重要作用(3）CFR术语的变形：CIF在卸货费用上为避免纠纷产生了一些变形，同样适用于CFR案例：1-27、28、29-中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元KG，CFR张家港，规格为型号T56FN

44、F，信用证付款，装运期为当年6月，我公司于5月3I日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。因为根据CFRA7的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案

45、的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。故仲裁庭裁决出口方赔偿滞报金给我方。 (三)CPT术语CPT术语的全文是 Carriage Paid to （ named place of destination），即运费付至（指定目的地） 1CPT术语的含义是指卖方负责订立运输契约，支付货物运至指定目的地的运费，并承担货交承运人照管前的一切风险和费用。按通则解释该术语适用于各种运输方式。2.买卖双方的义务（1）卖方义务A1.订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。A2.在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制之下，并及

46、时通知买方。 A3.承担将货物交给承运人控制之前的风险， A4.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批件，并办理货物出口所需的一切海关手续，并支付关税及其他有关费用。 A5.提交商业发票和自费向买方提供在约定目的地提货所需的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。 A6.其他义务。（同前）(2) 买方义务B1.接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。B2.承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。B3.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续，支付、关税及其他有关费用。B4.办理货物保险并支付保险费。B5.其他义务。（同前）2用时

47、应注意的问题（1）风险划分的界限问题（2）责任和费用的划分问题（3）CPT与CFR的异同点相同点：卖方承担的风险都是在交货地随着交货义务的完成而转移。风险转移在先，责任费用转移在后。卖方负责安排运输，支付运费，并在价格构成中体现出来。都属于装运合同，卖方只需保证按时交货，并不保证按时到货。不同点：适用的运输方式不同，CFR只适合海运或内河运输，而CPT适合任何一种方式的运输。风险转移的界限不同，CFR是以船舷为界，CPT是以货交承运人为界。CFR提交的运输单据只有海运提单，而CPT则因运输方式不同而需提交不同的单据。（四）CIP术语CIP的全文是CarriageandInsurancePai

48、dto（namedplaceofdestination），即运费保险费付至（指定目的地）。1CIP术语的含义 CIP术语是指卖方负责订立运输合同契约并支付货物运到指定目的地的运费，并办理保险，支付保险费，承担货交第一承运人前的一切风险和损失。按通则解释本术语适用于任何一种运输方式。 2买卖双方的义务买卖双方的义务与CPT比较卖方义务中只多了办理保险，支付保险费一条，而买方则少了这一点。 3用时应注意的问题（1）理解风险和保险问题（2）应合理确定价格（3）应了解CIF与CIP的异同相同点：都是由卖方负责办理运输和保险手续，支付运费和保险费，并在价格构成中体现出来。都是装运合同，卖方只

49、负责按时交货，并不保证到货。都是风险转移在先，责任费用转移在后。不同点：适用的运输方式不同：CIF只适用于海运和内河运输，而CIP适合于任何一种运输方式。交货地点、风险划分界限及有关责任和费用的划分不同。四、 D 组贸易术语(掌握)（一）DAF术语 DAF的全文是Delivered At Frontier（named pace），即边境交货（指定地点）。 1DAF术语的含义是指卖方将备妥的货物运至边境上的指定地点，办理了货物出口结关手续，在进入相邻国家海关关境之前履行其交货义务，承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的风险和费用。按通则解释本术语适用于任何一种运输方式。2买卖双方的

50、义务(1)卖方义务 A1.订立将货物运往边境约定交货地点的运输合同,并支付有关运费。 A2.在合同规定的时间,在边境约定地点将货物置于买方控制之下。 A3.承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的风险和费用。 A4.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。 A5.提交商业发票和自费向买方提交通常的运输单证或在边境指定地点交货的其他凭证或具有同等作用的电子信息。（2）买方义务 B1.接受买方提供的有关单据，在边境约定地点受领货物，并按合同规定支付货款。 B2.承担在边境约定地点受领货物之后的风险和费用。 B3 自负风险和费用，

51、取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。3. 使用时应注意的问题(1)关于风险转移问题(2)关于边境交货地点问题（二）DES术语 DES的全文是 Delivered Ex Ship (named port of destination),即船上交货(指定目的港) 1.DES术语的含义是指卖方将备妥的货物按通常的路线和惯常的方式运到指定目的港,在规定的期限内,在目的港的船上将货置于买方的处置之下,即完成交货。承担在目的港船上将货置于买方处置前的风险和费用。按通则解释本术语适用于水上运输。 2.买卖双方的义务 (1)卖方的义务A1.提供符合

52、合同规定的货物,在规定的时间将货物运至约定的目的港的通常的卸货地点,并在船上将货物置于买方处置之下。 A2.自行订立运输合同，并支付有关运费。 A3.承担货物置于买方处置之前的风险和费用。 A4.自行承担风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口及必要时经由另一国过境运输所需的一切海关手续，支付关税及费用。 A5.向买方提交商业发票和提货单据或同等作用的电子信息。 A6.其他义务：应买方的请求并在买方承担风险和费用的前提下，给予买方一切协助，以便买方取得为货物进口可能需要的由启运地/原产地签发的单据。(2)买方的义务B1.接受单据，受领货物，并支付货款。B2.承担在船上受领货

53、物之后的风险和费用。B3.自行承担风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理进口所需的一切海关手续，支付关税和卸货费用。B4.其他义务2用时应注意的问题（1）共同做好货物交接工作（2）要了解DES与CIF的区别合同的性质不同，CIF是“装运合同”，DES是“到达合同”在交货地点、风险划分的界限、责任费用的负担等问题不同。案例：1-36 (三) DEQ术语DEQ的全文是Delivered Ex Quay（named port of destination），即码头交货（指定目的港）。通常称作目的港码头交货1DEQ术语的含义是指卖方在指定目的港码头，将未经进口清关的货物置于买方支配之下时，

54、完成交付。卖方必须承担货物运至指定目的港的一切风险和费用，并承担码头卸货费用。本术语适用于海运或内河运输或多式联运在目的港码头交货的运输方式。2买卖双方的义务（1）卖方的义务A1.签订运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费A2.在合同规定的时间，将货物运至约定的目的港，承担卸货的责任和费用，并在目的港码头将货物置于买方支配之下。A3.承担在目的港码头将货物置于买方的处置之下之前的风险和费用。A4.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。A5.提交商业发票和自负费用向买方提供提货单或为买方在目的港码头提取货物所需的通常的

55、运输单证，或相等的电子信息。（2）买方的义务 B1.接受卖方提供的有关单据，在目的港码头受领货物，并按合同规定支付货款。 B2.承担在约定目的港码头受领货物之后的风险和费用。 B3.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。3使用时应注意的问题（1）注意办理货物进口报关的责任、费用和风险由买方承担（2）仅适用于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运（3）注意DEQ与DES的异同相同点：都是目的港交货的术语，在如何安排运输、保险及做好货物的交接工作等问题上，是相同的。不同点：风险划分的界限，卸货费用的负担等不同。（四）DDU术语DDU

56、的全文是DeliveredDutyUnpaid（namedplaceofdestination），即未完税交货（指定目的地）。1DDU的含义是指卖方在指定目的地，将货物交付给买方，卖方不负责办理货物进口清关，不负责任何运输方式下的卸货义务，卖方必须承担货物运至目的地的一切风险和费用，但不包括支付在目的地进口的一切“关税”，如果进口地存在这些“关税”。按通则解释本术语适用于任何运输方式。2买卖双方的义务（1）卖方的义务A1.订立将货物按照惯常路线和习惯方式运至进口国内约定目的地的运输合同，并支付有关运费。A2.在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下。A3.承担在指定目的地约定地

57、点，将货物置于买方处置下之前的风险和费用。A4.自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。A5.提交商业发票和自负费用向买方提交提货单或为买方在约定目的地提取货物所需的通常的运输单证，或具有同等作用的电子信息。(2)买方的义务B1.接受卖方提供的有关单据，在进口国内地约定地点受领货物，并按合同规定支付货款。B2.承担在目的地约定地点受领货物之后的风险和费用。B3.自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口所需的一切海关手续，支付关税和其他费用。3.使用时应注意的问题（1）进口清关是否便利（2)妥善办理投保事

58、项案例：1-37（五）DDP术语DDP的全文是DeliveredDutyPaid（namedplaceofdestination），即完税后交货（指定目的地） 1DDP术语的含义是指卖方在指定的目的地将货物交付给买方，并负责办理货物进口清关手续，但不负责任何方式下的卸货义务。卖方必须承担货物运至目的地的一切风险和费用，包括支付目的地进口的任何“税费”（包括负责办理清关手续的责任和风险、支付清关手续费、海关关税、税捐和其他费用），如果这些地方需要办理这些手续，需要支付这些款项。按通则解释本术语适用于任何运输方式。2买卖双方的义务（1）买方的义务B1.接受卖方提供的有关单据，在目的地约定地点

59、受领货物，并按合同规定支付货款。B2.承担在目的地约定地点受领货物之后的风险和费用。B3.根据卖方的请求，并由买方负担风险和费用的情况下，给予卖方一切协助，使其取得货物进口所需的进口许可证或其他官方批准证件。（2）卖方的义务A1.订立将货物按惯常路线和习惯方式运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。A2.在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方的处置之下。A3.承担在指定目的地的约定地点将货物置于买方的处置下之前的风险和费用。A4.自负风险和费用，取得出口和进口许可证及其他官方批准证件，并且办理货物出口和进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。A5.提交商业发票和自负费用提交提货

60、单或买方为提取货物所需的通常的运输单证，或具有同等作用的电子信息。A6.支付买方B3中产生的费用。3使用时应注意的问题（1）妥善办理投保事项（2）关于运输方式问题（3）其他注意事项课后思考题：1. 什么是贸易术语？它有哪些作用？2什么是国际贸易惯例？其性质特点是什么？3有关贸易术语的国际贸易惯例有哪些？4按CIF术语成交时，买卖双方各应承担哪些基本义务？5如何理解按FOB术语成交时以船舷为界划分风险的问题？6请找出FOB、CFR和CIF三种术语之间的联系和区别。7称CIF是到岸价对不对，为什么？8FCA、CPT和CIP三种术语的联系和区别有哪些？9请比较DES与CIF术语的区别？10. 请指

61、出DDU与的异同。11当买方要求卖方将货物交到进口国的内陆地点时，应选用何种贸易术语成交？第二章合同的标的物及其质量、数量与包装第一节第一节合同的标的物合同的标的物一、合同中列明标的物的意义一、合同中列明标的物的意义在国际贸易中的标的物（Subject Matter），是指用于换取对价的货物。一般地说，要构成买卖中的标的物必须具备三个条件：（1）必须是被卖方所占有的；（2）必须是合法的；（3）必须是双方当事人一致同意的。标的物通常以商品的名称来表示。众所周知，国际贸易在交易过程、交易条件、贸易做法和所涉及到的法律问题上，都远比国内贸易复杂。因此，在国际货物买卖合同中，明确买卖的标的物，

62、规定其名称，就成为必不可缺少的。二、品名条款的内容合同中的品名条款一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”(NameofCommodity)的标题下，列明交易双方成交商品的名称。有时为了省略起见，也可不加标题，只在合同的开头部分，列明交易双方同意买卖某种商品的文句。品名条款的规定，还取决于成交商品的品种和特点。就一般商品来说，有时只要列明商品的名称即可。但有的商品，往往具有不同的品种、等级和型号。因此，为了明确起见，也有把有关具体品种、等级或型号的概括性描述包括进去，作进一步限定。此外，有的甚至把商品的品质规格也包括进去，在此情况下，它就不单是品名条款，而是品名条款与品质条款的合

63、并。三、规定品名条款的注意事项国际货物买卖合同中的品名条款，是合同中的主要条件。因此，应注意下列事项： (一)必须明确、具体。鉴于命名商品的方法多种多样，避免空泛、笼统或含糊的规定。(二)针对商品实际作出实事求是的规定。凡做不到或不必要的描述性词句，都不应列入，以免给履行合同带来困难。 (三)尽可能使用国际上通用的名称。对于某些新商品的定名及其译名，应力求准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。 (四)注意选用合适的品名。有些商品具有不同的名称，因而存在着同一商品因名称不同而交付关税和班轮运费不一的现象，应当选用对我方有利的名称。第二节第二节商品的品质商品的品质一、商品品质的重要性商品的品质

64、(QualityofGoods)是指商品的内在质量和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。提高商品质量具有十分重要的意义。因为，品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格，它是决定商品使用效能和影响商品市场价格的重要因素。在当前国际市场竞争空前激烈的条件下，许多国家都把提高商品质量、力争以质取胜，作为非价格竞争的一个重要组成部分，它是加强对外竞销的重要手段之一。合同中的品质条件是构成商品说明的重要组成部分，是买卖双方交接货物的依据。英国货物买卖法把品质条件作为合同的要件(Condition)。联合国国际货物销

65、售合同公约规定，卖方交付货物，必须符合约定的质量。如卖方交货不符约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同，这就进一步说明了品质的重要性。二、对品质的要求 (一)对出口商品质量的要求由于商品质量关系到用户的切身利益，故在国际市场上，用户不仅要对品质进行评价，而且还要对生产企业的质量体系进行评价，这已成为当前国际贸易中的通常做法。ISO9000系列标准是国际标准化组织为适应国际贸易发展的需要而制定的品质管理和品质保证标准。它为国际市场商品的生产企业质量体系评定，提供了统一的标准，具有国际通行证的作用。当前，许多国家都把质量体系认证作为参加国际

66、市场竞争的手段。采用ISO9000系列标准，不仅有利于出口商品生产企业提高自身技术和管理素质，而且也有利于提高出口商品质量和发展对外贸易。我国出口商品要同全世界广大用户和消费者见面，为了适应他们的需要，我们必须贯彻“以销定产”的方针和坚持“质量第一”的原则，大力提高出口商品质量，使其符合下列具体要求： 1、针对不同市场和不同消费者的需求来确定出口商品质量。要从国外市场的实际需要出发，使出口商品的品质、规格、花色、式样等适应有关市场的消费水平和消费习惯。 2、不断更新换代和精益求精，凡质量不稳定或质量不过关的商品，不宜轻易出口，以免败坏声誉。 3、适应进口国的有关法令规定和要求。 4、适应国外

67、自然条件、季节变化和销售方式。掌握商品在流通过程中的变化规律，使我国出口商品质量适应这些方面的不同要求，有利于增强我国出口商品的竞争能力。(二)对进口商品质量的要求进口商品质量的优劣，直接关系到国内用户和消费者的切身利益。凡品质、规格不符合要求的商品，不应进口。对于国内生产建设、科学研究和人民生活急需的商品，进口时要货比三家，切实把好质量关，使其品质、规格不低于国内的实际需要，以免影响国家的生产建设和人民的消费与使用。但也不应超越国内的实际需要，任意提高对进口商品品质、规格的要求，以免造成不应有的浪费。总之，对进口商品品质的要求，要从我国现阶段的实际需要出发，分别不同情况，实事求是地予以

68、确定。二、品质的表示方法国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法，包括以实物表示和凭说明约定两类。(一)以实物表示商品品质1.、看货买卖(SalesbyLookingatGoods) 买卖双方根据成交商品的实际品质进行交易，这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。2.、凭样品成交凡是以样品表示商品品质并以之作为交货依据的称为凭样品买卖(SalebySample)。在国际贸易中，样品种类很多，根据提供方的不同可分为：(1)卖方样(SellersSample)；(2)买方样(BuyersSample)；(3)对等样(CounterSample)。采用凭样品买卖时，应当注意下列事项： (1)凡凭样品

69、买卖，卖方交货品质必须与样品完全一致。应严格按样品标准交货。 (2)以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凭样品买卖，容易在履约过程中产生品质方面的争议，所以不能滥用此种表示方法。凡能用科学的指标表示商品质量时，就不宜采用此法。 (3)采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。当卖方对品质无绝对把握，或对于一些不完全适合于凭样成交的货物，可在买卖合同中特别订明：“品质与样品大致相同”等。1-49(二)以说明表示商品品质1、凭规格买卖(SalesbySpecification)。它具有简单易行、明确具体，在国际贸易中被广为运用。2、凭等级买卖(SalebyGrade)。它

70、通常是由制造商或出口商根据其长期生产和了解该商品的经验，在掌握其品质规格的基础上制定出来的。凭等级买卖时，由于不同等级的商品具有不同的规格，为了便于履行合同和避免争议，在品质条款列明等级的同时，最好一并规定每一个等级的具体规格。例如：鲜鸡蛋蛋壳呈浅棕色、清洁，品质新鲜，大小均匀特级每枚蛋净重6065克超级每枚蛋净重5560克大级每枚蛋净重5055克一级每枚蛋净重4550克FreshHenEggs，shelllightbrownandclean，eveninsizeGradeAA：6065gmpereggGradeA：5560gmpereggGradeB：5055gmpereggGradeC：4

71、550gmpereggGradeD：4045gmperegg3、凭标准买卖(SalebyStandard)(1)良好平均品质(FairAverageQuality,FAQ)(2)上好可销品质(Good Merchantable Quality,GMQ)4、凭说明书和图样买卖(SalebyIllustrations)5、凭商标或牌号买卖(SalesbyTradeMarkofBrand)。商标或品牌本身实际上就是一种品质象征。例如：梅林牌辣酱油 Maling Brand Worcestershire Sauce 红梅牌味精 90度或以上 Hongmei Brand Ve Tsin （Gourrme

72、t Powder）90% & up6、凭产地名称买卖(SalesbyOrigin)如”四川榨菜”、“嘉定大蒜”、“天津红小豆”等。1-46/3 四、品质条款的规定在品质条款中，一般要写明商品的名称和具体品质。但应视商品特性而定。需要注意下列事项： (一)对某些商品可规定一定的品质机动幅度。 1、交货品质与样品大体相等或其他类似条款。 2、品质公差(QualityTolerance)。品质公差是指国际上公认的产品品质的误差。这种公认的误差，即使合同没有规定，只要卖方交货品质在公差范围内，也不能视作违约。但为了明确起见，还是应在合同品质条款中订明一定幅度的公差。3、品质机动幅度。某些初级产品(如

73、农副产品)的质量不甚稳定，为了交易的顺利进行，在规定其品质指标的同时，可另订一定的品质机动幅度，即允许卖方所交货物的品质指标在一定幅度内有灵活性。为了体现按质论价，在使用品质机动幅度时，有些货物，也可根据交货品质情况调整价格，即所谓品质增减价条款。根据我国外贸的实践，品质增减价条款有下列几种订法：(1)对机动幅度内的品质差异，可按交货实际品质规定予以增价或减价。 (2)只对品质低于合同规定者扣价。在品质机动幅度范围内，交货品质低于合同规定者扣价，而高于合同规定者却不增加价格。为了更有效地约束卖方按规定的品质交货，还可规定不同的扣价办法。采用品质增减价条款，一般应选用对价格有重要影响而又允许

74、有一定机动幅度的主要质量指标，对于次要的质量指标或不允许有机动幅度的重要指标，则不能适用。例如：藩茄酱28/30浓缩度（TomatoPaste28/30Concentration）活黄鳝每条75克以上（LiveYellowEel75gandupperpiece）灰鸭毛含绒量18%允许上下1%（allowing1%moreorless）中国芝麻油含油量为52%，实际交货的含油量高或低1%，价格相应增减1%。(二)正确运用各种表示品质的方法究竟采用何种表示品质的方法，应视商品特性而定。一般来说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，如工艺品

75、等，则适于凭样品买卖；某些质量好并具有一定特色的名优产品，适于凭商标或品牌买卖；某些性能复杂的机器、电器和仪表，则适于凭说明书和图样买卖；凡具有地方风味和特色的产品，则可凭产地名称买卖。此外，凡能用一种方法表示品质的，一般就不宜用两种或两种以上的方法来表示。如同时采用既凭样品又凭规格买卖，则要求交货品质，既要与样品一致，又要符合约定的规格，要做到两全其美，有时难以办到，给履行合同带来困难。(三)品质条件要有科学性和合理性要从实际出发，防止品质条件偏高或偏低在确定出口商品的品质条件时，既要考虑国外市场的实际需要，又要考虑国内生产部门供货的可能性。凡外商对品质要求过高，而我们又实际做不到的条件

76、，不应接受。对于品质条件符合国外市场需要的商品，合同中的品质规格不应低于实际商品，以免影响成交价格和出口商品信誉。但也不应为了追求高价，而盲目提高品质，以致浪费原材料，给生产部门带来困难，甚至影响交货，对外造成不良影响。在确定进口商品的品质条件时，应从我国实际需要出发。质量过高，影响价格，也未必符合需要；质量偏低，或漏订一些主要质量指标，将影响使用，招致不应有的损失。第三节第三节商品的数量商品的数量一、约定商品数量的意义商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。联合国国际货物销售合同公约规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒

77、收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款；如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。二、计量单位国际贸易中使用的计量单位很多，究竟采用何种计量单位，除主要取决于商品的种类和特点外，还取决于交易双方的意愿。(一)按重量(Weight)计算(二)按数量(Number)计算(三)按长度(length)计算(四)按面积(Area)计算(五)按体积(Volume)计算(六)按容积(Capacity)计算统一度量衡制度。在国际贸易中，通常采用公制(TheMetric

78、System)、英制(TheBritishSystem)、美制(TheU.S.System)和国际单位制(TheInternationalSystemofUnits简称SI)。三、重量的计算方法采用重量计量商品时，有各种不同的计算办法：(一)毛重(GrossWeight)。适用低值商品或运费。(二)净重(NetWeight)。这是国际贸易中最常见的计重方法。不过，有些价值较低的农产品或其他商品，有时也采用“以毛作净”(GrossforNet)的办法计重。即以毛重当作净重计价。(三)公量(ConditionedWeight)。国际贸易中的棉毛、羊毛、生丝等商品有较强的吸湿性，其所含的水份受客观环

79、境的影响较大，故其重量很不稳定。国际上通常采用按公量计算的办法，即以商品的干净重(指烘去商品水分后的重量)加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量。公式为：公量商品干净量(1公定回潮率)（四）理论重量(TheoreticalWeight)。于某些按固定规格生产和买卖的商品，只要其规格一致，每件重量大体是相同的，一般可以从其件数推算出总量。但是这种计重方法是建立在每件货物重量相同的基础上的，重量如有变化，其实际重量也会产生差异，因此，只能作为计重时的参考。（五）法定重量(LegalWeight)和实物净重(NetNetWeight)。按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是

80、以法定重量计算的。所谓法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量。而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，则称为实物净重。1-55 四、数量条款的规定买卖合同中的数量条款，主要包括成交商品的数量和计量单位。按重量成交的商品，还需订明计算重量的方法。规定数量条款，需要注意下列事项： 1、对出口商品数量的掌握 (1)国外市场的供求状况。 (2)国内货源供应情况。 (3)国际市场的价格动态。 (4)国外客户的资信状况和经营能力。2、对进口商品数量的掌握 (1)国内的实际需要。 (2)国内支付能力。 (3)市场行情变化。五、溢短装条款(MoreorLessClause) 在粮

81、食、矿砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品特性、货源变化、船舱容量、装载技术和包装等因素的影响，要求准确地按约定数量交货，有时存在一定困难。为了使交货数量具有一定范围内的灵活性和便于履行合同，买卖双可在合同中合理规定数量机动幅度。只要卖方交货数量在约定的增减幅度范围内，就算按合同规定数量交货，买方就不得以交货数量不符为由而拒收货物或提出索赔。在合同中规定交货数量允许有一定范围的机动幅度。它一般包括机动幅度，机动幅度的选择权，以及计价方法。(一)规定机动幅度的方法1、具体规定增减幅度。2、在合同数量前冠以“大约、约、近似、左右”(About、Circa、Approximate)等带伸

82、缩性的字眼，来说明合同的数量只有一个约量，(二)机动幅度的选择权一般是由卖方行使多交或少交的选择权。(三)溢装、短装数量的计价方法一般是按合同价格计价结算。但要防止卖方利用溢短装条款从中渔利。第四节商品的包装、3一、商品包装的意义商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值。有些商品甚至根本离不开包装，它同包装成为不可分割的统一体。经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作

83、为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传和美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。二、包装的种类(一)运输包装（ShippingPackage）主要作用在于保护商品，防止在储运过程中发生货损货差。（1）按包装方式,可分为单件运输包装和集合运输包装。常见的集合运输包装有集装包和集装袋。（2）按包装造型不同,可分为箱、袋、桶和捆等不同的包装。（3）按包装材料不同,可分为纸制包装、金属包装、木制包装、塑料包装、麻制品包装、玻璃制品包装、陶瓷制品包装以及竹、柳、草制品包装等。（4）按包装质地不同,可分

84、为软性包装、半硬性包装和硬性包装。（5）按包装程度不同,可分为全部包装和局部包装。（二）销售包装、销售包装(Sale Package)，是指直接盛装商品，并同商品一起出售给消费者的包装，又称小包装或零售包装，也称内包装。为了使销售包装适应国际市场的需要，在设计制作销售包装时，应体现下列要求： 1、便于陈列展售。 2、便于识别商品。 3、便于携带和使用。 4、要有艺术吸引力。销售包装可采用不同的包装材料和不同的造型结构与式样，这就导致了销售包装的多样性。在销售包装上，一般都附有装潢画面。其装潢画面要求美观大方，富有艺术上的吸引力，并突出商品特点。还应适应有关国家的民族习惯和爱好。三

85、、中性包装(NeutralPacking)指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种。前者，是指包装上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌号；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或牌号，但无生产地名和出口厂商的名称。采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适用交易的特殊需要(如转口销售等)，它也是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。为了把生意做法，我们对国际贸易中的这种习惯做法，也可酌情采用。四、条形码是由一组带有数字的黑白及粗细间隔不

86、等的平行条纹所组成，它是利用光电扫描阅读设备为计算机输入数据的特殊的代码语言。条形码技术从1949年问世以来，被广泛应用于银行业、邮电通讯、图书馆、仓储货运、票证及工业生产自动化等领域，20世纪70年代初，美国将条形码技术应用于食品零售杂货类商品。目前，世界许多国家都在商品包装上使用条形码，只要将条形码对准光电扫描器，计算机就能自动地识别条形码的信息，并据此在数据库中查询其单价，进行货款结算，打出购货清单，这就有效地提高了结算的效率和准确性，也方便了顾客。采用条形码技术，还有利于提高国际间贸易传讯的准确性，并使交易双方能及时了解对方商品的有关资料和本国商品在对方销售情况。在国际上通用的包

87、装上的条形码有两种：一种是由美国、加拿大组织的统一编码委员会编制，其使用的物品标识符号为UPC码(UniversalProductCode)；另一种是由欧共体成立的欧洲物品编码协会编制，该组织后改名为国际物品编码协会，其使用的物品标识符号为EAN码(EuropeanArticleNumber)。为了适应国际市场的需要和扩大出口，1988年12月我国建立了“中国物品编码中心”，负责推广条形码技术，并对其进行统一管理。1991年4月我国正式加入国际物品编码协会，该会分配给我国的国别号为“690”，凡标有“690-693”条形码的商品，即表示是中国出产的商品。随着我国社会主义市场经济的发展和进一步

88、贯彻改革开放政策，凡适于使用条形码的商品，特别是其中出口的商品，应争取在商品包装上印刷条形码。五、定牌定牌是卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。在我国出口贸易中，如外商订货量较大，且需求比较稳定，为了适应买方销售的需要和有利于扩大出口，我们也可接受定牌生产，具体做法有下列几种：1.只用外商所指定的商标或牌号，而不标明生产国别和出口厂商名称，这属于采用定牌中性包装的做法。2.标明我国的商标或牌号，同时也加注国外商号名称或表示其商号的标记。3、在采用买方所指定的商标或牌号的同时，在其商标或牌号下标示“中国制造”字样。六、运输包装的标志为了装卸、运输、

89、仓储、检验和交接工作的顺利进行，防止发生错发错运和损坏货物与伤害人身的事故，以保证货物安全迅速、准确地运交收货人，就需要在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以资识别和提醒人们操作时注意。运输包装上的标志，按其用途可分为三种。（一）运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其主要内容包括：(1)目的地的名称或代号；(2)收、发货人的代号；(3)件号、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。鉴于运输标志的内容差异较大，不适应货运量增加、运输方式变革和电子计算机在运输与单据流转方面应用的需要，因此，联合国欧洲经济委员会

90、在国际标准化组织和国际货物装卸协调协会的支持下，制定了一套运输标志。国际标准运输标志包括：ABCD-收货人的代号543210-参考号SINGAPORE-目的地1/30-件数代号(二)指示性标志。是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。(三)警告性标志。又称危险货物包装标志。凡在运输危险货物时，都必须在运输包装上标打用于各种危险品的标志，以示警告。七、包装条款的规定包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。在商订包装条款时，需要注意下列事项： (一)要考虑商品特点和不同运输方式的要

91、求。(二)对包装的规定要明确具体。不宜笼统规定。(三)明确包装费用由何方负担包装由谁供应。关于包装费用，一般包括在货价之内，不另计收。但也有不计在货价之内，而规定由买方另外支付。究竟由何方负担，应在包装条款中订明。 1-59课后思考题：1名词解释：商品品质、样品、FAQ、对等样品、品质公差、净重、以毛作净、公量、溢短装条款、运输标志、中性包装、定牌规定合同中品名条款时应注意哪些事项？表示品质的方法有哪些？在国际上常用的度量衡制度主要有哪些？如何规定品质机动幅度？如何制订品质增减价条款？为什么要在数量条款中加入机动幅度？机动幅度的规定方法有哪些？计算重量的方法有哪些？包装有哪些作用？包装的种类

92、有哪些？对各类包装的要求是什么？10何谓运输标志？内容有哪些？11签订合同中的包装条款的内容有哪些？应注意哪些问题？第三章国际货物运输第一节运输方式一、一、海洋运输（海洋运输（Ocean TransportOcean Transport）（掌握）（掌握）（一）海洋运输的特点（一）海洋运输的特点优点： 1通过能力大；2运量大；3运费低缺点：海洋运输受气候和自然条件的影响较大，航期不易准确，而且风险较大。海洋运输的速度也相对较低。（二）海洋运输船舶的经营方式（二）海洋运输船舶的经营方式 1 1班轮运输（班轮运输（Liner TransportLiner Transport）又称定

93、期船运输，是指在一定航线上，在一定的停靠港口，定期开航的船舶运输。（1 1）班轮运输的特点：）班轮运输的特点：船舶按照固定的船期表（Sailing Schedule）、沿着固定的航线和港口来往运输，并按相对固定的运费率收取运费，因此，它具有“四固定”的基本特点。由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，货方不再另付装卸费，船货双方也不计算滞期费和速遣费。船、货双方的权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据。班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量叫有保证，且一般采取在码头仓库交接货物，故为货主提供了较便利的条件。船公司船公司货代货代商业发票商业发票装箱单装箱单配舱回单配舱回单

94、S/O海关海关S/O，报关单，报关单订舱委订舱委托书托书S/O盖章放行盖章放行M/R换换B/L (2)(2)班轮运输班轮运输运费运费班轮公司运输货物所收取的运送费用,是按照班轮运价表(LinersFreightTariff)的规定计收的。班轮运费包括基本运费和附加费两部分。（）基本运费是指货物运往班轮航线上固定停靠的基本港口，按运价表内对货物划分的等级所必须收取的基本费用。附加费是指班轮对一些需要特殊处理货物或者由于突发事件的发生或客观情况变化等原因而需另外加收的费用。在班轮运价表中，根据不同的商品,对运费的计收标准，通常有下列几种：按货物毛重，又称重量吨（WeightTon）计收运费，运价

95、表用”W“表示。按货物的体积/容积，又称尺码吨（MeasurementTon）计收，运价表中“M”表示。按毛重或体积计收，由船公司选择其中收费较高的作为计费吨，运价表中以“W/M”表示。按商品价格计收，又称为从价运费，运价表内用“AV”或“AdVal”表示。从价费一般按货物的FOB价格的百分之几收取。在货物重量或尺码或价值三者中选择最高的一种计收运价表中用“W/Moradval”表示。按货物重量或尺码选择其高者，再加上从价运费计算，运价表中以“W/Mplusadval”表示。按每件货物作为一个计费单位收费。临时议定价格,运价表中用“OpenRate”。班轮运输中常见的附加费有下列几种: 超重

96、附加费；超长附加费；选卸附加费；直航附加费；转船附加费；港口附加费；燃油附加费等等。例：广东A公司与法国B公司签订某商品出口合同。商品总重10公吨，400箱装，每箱毛重25公斤，体积20厘米30厘米40厘米，单价CFR马赛(Marseille)每箱55美元。查表知该货为8级，计费标准为WM，每运费吨运费80美元，另征收转船附加费20，燃油附加费10。试计算应收总运费。分析：该案例主要涉及了班轮运费的计算。由于计费标准为WM，根据已知条件，可求出积载系数为大于1，故按重量计算运费。该批货物的运费为：每吨的单位运价为：80(1+20%+10%)=104美元因此，该货物的总运费为：10410=104

97、0美元2 2租船运输，又称不定期船运输（租船运输，又称不定期船运输（TrampTramp）租船运输的方式有：（1）定程租船（Voyage Charter）又称航次租船，是指由船舶所有人负责提供船舶，在指定港口之间进行一个航次或数个航次，承运指定货物的租船运输。定程租船就其租赁方式的不同可分为：单程租船，又称单航次租船；来回航次租船；连续航次租船；包运合同。（2）定期租船（Time Charter）。是指由船舶所有人将船舶出租给承租人，供其使用一定时期的租船运输。承租人也可将此期租船充作班轮或程租船使用。 (3) 光船租船(Bareboat Charter). 是船舶所有人将船舶出租给承

98、租人使用一个时期,但船舶所有人所提供的船舶是一艘空船,既无船长,又未配备船员,承租人自己要任命船长、船员，负责船员的给养和船舶营运管理所需的一切费用。（4）航次期租（Time Charter on Trip Basis，TCT）。是以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时间，按约定的租金率计算租金的方式定程租船运费包括：定程租船运费包括：（1）定程租船运费。其计算方式有两种：一种是按运费率（RateFreight），即规定每单位重量或单位体积的运费额，同时并举规定按装船时的货物重量（IntakenQuantity）或按卸船时的货物重量（DeliveredQuantity）来计算运费；另一

99、种是整船包价（LumpsumFreight），即规定一笔整船运费，船东保证船舶能提供的载货重量和容积，不管租方实际装货多少，一律照整船包价付费。（2）定程租船的装卸费。主要有以下四种：船船方负担装货费和卸货费，又称方负担装货费和卸货费，又称“班轮条件班轮条件”（GrossTerms；LinerTermsorBerthTerms）；）；船方管装不管船方管装不管卸（卸（FreeOut，FO）；）；船方管卸不管装（船方管卸不管装（FreeIn，FI）；）；船方装和卸均不管（船方装和卸均不管（FreeInandOut，FIO），如），如规定由租方负担理舱费和平舱费则称规定由租方负担理舱费和平舱费则称“

100、船方不管装卸、船方不管装卸、理舱和平舱理舱和平舱”（FreeInandOut，StowedandTrimmed，FIOST）。二、铁路运输（二、铁路运输（Rail Transport)Rail Transport)（了解）（了解）（一）铁路运输的特点（一）铁路运输的特点不受气候条件的影响，可保障全年的正常运而且运量较大，速度较快，有高速的连续性，风险也较小，手续简单。（二）铁路运输的方式（二）铁路运输的方式 1国际铁路货物联运指两个或两个以上国家的铁路，按照共同签署的有关协定，联合完成一票货物的全程运输任务。 2国内铁路运输三、航空运输三、航空运输(Air Transport)(Ai

101、r Transport)（了解）（了解）（一）特点：（一）特点：具有运输速度快、货运质量高，且不受地形条件的限制等优点。但是，航空运输运费高，运量较小。 (二二)航空运输的方式航空运输的方式1.班机运输班机运输(Scheduled Airline)指在固定时间、固定航线、固定始发站和目的站运输的飞机。2包机运输（包机运输（Chartered Carrier）指包租整架飞机或由几个发货人（或航空货运代理公司）联合包租一架飞机来运送货物。3集中托运（集中托运（Consolidation）指航空货运公司把若干单独发运的货物（每一货主货物要出具一份航空运单）组成一整批货物，用一份总运单（附分运单）

102、整批发运到预定的目的地，由航空公司在那里的代理人收货、报关、分拨后交给实际收货人。4航空急件传送方式（航空急件传送方式（Air Express Service）是由一个专门经营此项业务的机构与航空公司密切合作,设专人用最快的速度在货主机场收件人之间传送急件,又被称为“桌到桌运输”(DesktoDeskService). (三三)航空运输的运价航空运输的运价航空运输货物的运价是指从启运机场至目的机场的运价。运价一般是按重量或体积重量计算的而以两者中高者为准。四、集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输四、集装箱运输、国际多式联运和大陆桥运输（一）集装箱运输（一）集装箱运输（Container Tra

103、nsport）（掌握）（掌握）指将货物装入标准规格的集装箱内，利用路、海、空及多式联运等将货物运到目的地的一种现代化运输方式。1集装箱运输的优点集装箱运输的优点（1）有利于提高装卸效率和加速船舶的周转。（2）有利于提高运输质量和减少货损货差。（3）有利于节省各项费用和降低货运成本。（4）有利于简化运手续费和便利货物运输。（5）把传统单一运输串连为连贯的成组运输，从而促进了国际多式联运的发展。1956年泛大西洋公司将一艘T-2型油轮进行改装，甲板上装载16个集装箱，运行效果良好。1973年，中日之间开始小型集装箱船的试运营（21个8ftx8ftx10ft)1、集装箱的定义用于周转货物的货箱。2

104、、集装箱的条件: -有足够的强度,能长期反复使用 - 途中转运时,不动容器内的货物,可直接换装 - 能快速装卸,并能方便地转换到不同的运输工具上 - 便于货物的装满和卸空 - 每个容器具有1立方米以上的内容积背景介绍罐式集装箱保温集装箱开顶集装箱框架集装箱3、种类冷藏集装箱散货集装箱杂货集装箱4、集装箱装卸区（containerterminal5、堆场 2.2.集装箱运输货物的托运方式集装箱运输货物的托运方式托运方式分为整箱货和拼箱货。货物的数量一般应达到一个集装箱容积的75%或载重量的95%才可装一箱货。（1 1）整箱货）整箱货FCLFCL（Full Container LoadFul

105、l Container Load）。）。它是在海关监督下由货主在自己的仓库或工厂自行将货物装箱并加铅封，然后交给承运人。整箱货一般送到“堆场”（Container Yard，CY），是收集、分发、堆放、运转整箱货（包括空箱）的场所，通常设在集装箱码头或其附近。（2 2）拼箱货）拼箱货LCLLCL（Less than Container LoadLess than Container Load）。）。它适用于小票货物，即货主的货物不够一个集装箱。在这种情况下，货主可将货物交承运人，由承运人或其代理人根据货物的流向、性质和重量将分属于不同货主的货物拼装在一个集装箱内而发运。拼箱货送到“集散站”（

106、Container Freight station），它是拼箱货物的集散场所。3集装箱的交接方式集装箱的交接方式(1)“整箱装,整箱接”(FCL/FCL),是指承运人从起运地到目的地都是整箱交接货物。在这种情况下整箱货物的发货人和收货人都应该是各属一人。（2）“整箱接，拆箱交”（FCL/LCL），指发货人是一个，但收货人则不止一个，故货到目的地后须拆箱分发。（3）“拼箱接，整箱交”（LCL/FCL），也就是发货人不止一人，而收货人是一个。（4）“拼箱交接”（LCL/LCL），在这种情况下，收发货均不止一个。4集装箱运输的费用集装箱运输的费用集装箱海运运费是由船舶运费和一些有关的杂费所组成。有下

107、列两种计费方法（1）按件杂货基本费率加附加费（2）按包箱费率。集装箱的包箱费率有三种规定方法：FAK包箱费率(freightforallkinds)，即不分货物种类,也不计货量，只规定统一的每个集装箱收取的费率。FCS包箱费率（freightforclass），即按不同货物等级制定的包箱费率。FCB包箱费率（freightforclass&basis），即按不同货物等级或货物类别以及计算标准制定的费率。（二）国际多式联运（二）国际多式联运（International Multimodal International Multimodal TransportTransport）（了解）（了解）

108、国际多式联运是指按照多式联运合同,以至少两种不同的运输方式,由多式联运的经营人把货物从一国境内接运货物的地点运至另一国境内指定交付货物的地点。构成多式联运应具备的条件:1必须有一个多式联运合同，合同中明确规定多式联运经营人和托运人之间的权利义务、责任和豁免。2必须是国际间两种或两种以上不同运输方式的连贯运输。3必须使用一份包括全程运输的多式联运单据，并由一个多式联运经营人对全程运输负总的责任。4必须是国际间的货物运输。5必须是全程单一运费率，其中包括全程各段运费的总和、经营管理费用和合理利润。6必须进行一次保险，海、陆、空的保险都包括在内。（三）大陆桥运输（三）大陆桥运输（Land Bridg

109、e Transport）（了解）（了解）大陆桥运输是指使用横贯大陆的铁路（公路）运输系统，作为中间桥梁把大陆两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输方式。现在已有三条路线：1西伯利亚大陆桥。是利用俄罗斯西伯利亚铁路为桥梁，把太平洋远东地区与波罗的海和黑海沿岸以及西欧大西洋口岸连接起来。2欧亚大陆桥。它东起我国连云港，经陇海线、兰新线，接北疆铁路，出阿拉山口，最中抵达荷兰鹿特丹、阿姆斯特丹等西欧主要港口。3北美大陆桥。它包括两条路线，一条是从西部太平洋口岸至东部大西洋口岸的铁路（公路）运输系统；另一条是西部太平洋口岸至南部墨西哥湾口岸的铁路（公路）运输系统。第二节装运条款一、装运时间（一、装运时间

110、（Time of shipmentTime of shipment）（掌握）（掌握）又称装运期，是指卖方将合同规定的货物装上运输工具或交给承运人的期限。（一）装运时间的规定方法（一）装运时间的规定方法 1规定明确、具体的装运时间 2规定收到信用证后若干天装运 3笼统规定（二）注意的问题（二）注意的问题 1买卖合同中的装运时间的规定，要明确具体，装运期限应当适度 2应注意货源情况、商品的性质和特点以及交货的季节性等。 3应结合考虑交货港、目的港的特殊季节因素 4在规定装运期的同时，应考虑开证日期的规定是否明确合理二、装运港（地）和目的港（地）（二、装运港（地）和目的港（地）（Port of

111、shipment and Port of Destination）（掌握）（掌握）装运港是指货物开始装运的港口。目的港是指最终卸货的港口。（一）装运港（地）和目的港（地）的规定方法（一）装运港（地）和目的港（地）的规定方法1在一般情况下，装运港和目的港分别规定各为一个2有时按实际业务的需要，也可分别规定两个或两个以上的装运港或目的港3有时可以规定装卸区域（二）确定国内外装运港（地）和目的港（地）的注意事项（二）确定国内外装运港（地）和目的港（地）的注意事项1规定国外装运港和目的港应注意的问题规定国外装运港和目的港应注意的问题（1）对国外装运港或目的港的规定，应力求明确（2）不应规定我国政策不

112、允许的港口为装卸港（3）不能接受内陆城市为装运港或目的港（4）必须注意装卸港的运输和装卸条件（5）不能接受指定码头或指定泊位装卸货物的条件（6）如采用选择港口的规定，要注意各选择港口不宜太多，一般不超过三个，而且必须在同一航区、同一航线上。（7）应注意国外港口有无重名问题。凡有重名的港口应加注国名，在同一国家有同名概括的，还应加注港口所在地的位置。 2 2规定国内装运港（地）或目的港（地）应注意的问题规定国内装运港（地）或目的港（地）应注意的问题（1）在出口业务中，对国内装运港的规定，一般以接近货源地的对外贸易港口为宜，同时考虑港口和国内运输的条件和费用水平。（2）在进口业务中，对国内目的港

113、的规定，原则上应选择以接近用货单位或消费地区的对外贸易港口为最合理。三、分批装运和转运三、分批装运和转运( (掌握掌握) ) 1 1分批装运（分批装运（Partial Shipment)Partial Shipment) 又称分期装运，是指一个合同项下的货物分若干批或若干期装运， 2 2转运转运( (Transhipment)Transhipment)是指海运货物装运后允许在中途港口转换其他船舶然后再驶往目的港。四、装运通知（四、装运通知（Advice of Shipment Advice of Shipment ）( (掌握）掌握）是指在货物装船后，卖方向买反方发出的货物已装运的书面通

114、知。五、装卸时间、装卸率和滞期、速遣条款五、装卸时间、装卸率和滞期、速遣条款( (掌握掌握) ) （一）装卸时间（一）装卸时间（Lay TimeLay Time）装卸时间是指允许完成装卸任务所规定的时间，它一般是以天数或小时数来表示。装卸时间的规定方法很多，其中主要有以下几种：装卸时间的规定方法很多，其中主要有以下几种：1、日（Days）或连续日（RunningDays；ConsecutiveDays）所谓日，是指午夜至午夜连续24小时的时间，也就是日历日，以“日”表示装卸时间时，从装货或卸货开始到结素，整个经过的日数,就是总的装卸时间在此期间内,不论是实际不可能进行装卸作业的时间,还是星

115、期日或节假日,都应计为装卸时间。2、累计24小时好天气工作日（WeatherWorkingDaysof24Hours)这是指在好天气情况下，不论港口习惯作业为几小时，均以累计24小时为一个工作日。3、连续24小时好天气工作日(WeatherWorkingDaysof24ConsecutiveHours)是指在好天气情况下，连续作业24小时算一个工作日,中间因坏天气影响而不能作业的时间应予扣除。装卸时间的起算和止算时间的规定方法： 1.船舶到达港口即开始起算 2.船舶到达港口并且靠岸开始算 3.船方向承租人或其代理人递交了“装卸准备就绪通知书”以后，经过一定的规定时间后，开始起算。（二）装卸

116、率（二）装卸率所谓装卸率，是指每日装卸货物的数量。（三）滞期费和速遣费（三）滞期费和速遣费滞期费（Demurrage）是指在规定的装卸期限内，租船人未完成装卸作业，给船方造成经济损失，租船人对超过的时间应向船方支付的一定罚金。速遣费（DespatchMoney）是指在规定的装卸期限内，租船人提前完成装卸作业，使船方节省了船舶在港的费用开支，船方应向租船人就可节省的时间支付一定的奖金。六、其他装运条款（了解）六、其他装运条款（了解）在同美国进行贸易时，为了取得运费上的优待，可以采用OCP（Overland Common Points）条款。 OCP条款意为“内路地区”。所谓“内陆地区”，是根据

117、美国运费率规定，以美国西部9个州为界，也就是以落基山脉为界，其以东地区，均为内陆地区范围。第三节运输单据一、海运提单（重点掌握）一、海运提单（重点掌握）海运提单（cean Bill of Lading，B/L）简称提单，是指证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人据以保证交付货物的凭证。（一）海运提单的性质和作用（一）海运提单的性质和作用1货物收据2物权凭证3运输契约的证明（二）海运提单的格式和内容（二）海运提单的格式和内容1提单的正面内容2提单的背面条款（三）海运提单的种类（三）海运提单的种类海运提单可以从不同角度予以风类，主要有以下几种：1 1根据货物是否已装船，分为已

118、装船提单和根据货物是否已装船，分为已装船提单和备运提单备运提单（1）已装船提单（On Board B/L；Shipped B/L）。是指承运人已将货物装上指定船舶后所签发的提单，其特点是提单上必须以文字表明货物已经装某某船上，并载装船日期，同时还应由船长或其代理人签字。(2)备运提单（Received for Shipment B/L)又称收讫待运提单，是指承运人已收到托运货物等待装运期间所签发的提单。 2 2根据提单上对货物外表状况有无不良批注根据提单上对货物外表状况有无不良批注可分为清洁提单和不清洁提单可分为清洁提单和不清洁提单 (1)清洁提单（Clean B/L).是指货物在装船时“表面

119、状况良好”,承运人在提单上不带有明确宣称货物及/或包装有缺陷状况的文字或批注的提单。 (2)不清洁提单（Unclean B/L).是指承运人在签发的提单上带有明确宣称货物及/或包装有缺陷状况的条款或批注的提单。 3.3.根据提单收货人抬头的不同可分为记名提单、不根据提单收货人抬头的不同可分为记名提单、不记名提单和指示提单记名提单和指示提单（1）记名提单（Straight B/L）。是指提单上的收货人栏内填明特定收货人名称，只能由该特定收货人提货。（2）不记名提单（Bearer B/L）。是指提单收货人栏内没有指明任何收货人，只注明提单持有(Bearer)人字样，承运人应将货物交给提单持有

120、人。（3）指示提单（Order B/L）。是指提单上的收货人栏内填写“凭指定”（To order）“或凭某某人指定”（To order of ）字样。 4 4按运输方式分类，可分为直达提单、转船提单和按运输方式分类，可分为直达提单、转船提单和联运提单联运提单（1）直达提单（Direct B/L）。是指轮船中途不经过换船而驶往目的港所签发的提单。（2）装船提单（Transhipment B/L）。是指从装运港装货的轮船，不直接驶往目的港，而需在中途换装另外船舶所签发的提单。（3）联运提单（Through B/L）。是指经过海运和其他运输方式联合运输时由第一程承运人所签发的包括全程运输的提

121、单。从船舶营运方式的不同，可分为班轮提单和租船从船舶营运方式的不同，可分为班轮提单和租船提单提单（1）班轮提单（LinerB/L）。是指由班轮公司承运货物后所签发给托运人的提单。（2）租船提单（CharterPartyB/L）。是指承运人根据租船合同而签发的提单。6根据提单内容的繁简，可分为全式提单和略式提单根据提单内容的繁简，可分为全式提单和略式提单（1）全式提单（LongFormB/L）。实质提单背面列有承运人和托运人权利、义务的详细提单。（2）略式或简式提单（ShortFormB/L）。是指提单背面无条款，而只列出提单正面的必须记载事项。7根据提单使用效力，可分为正本提单和副本提单根据提

122、单使用效力，可分为正本提单和副本提单（1）正本提单（OriginalB/L）。是指提单上有承运人、船长或其代理人签名盖章并注明签发日期的提单。（2）副本提单（CopyB/L）是指提单上没有承运人、船长或其代理人签字盖章，而仅供工作上参考之用的提单。8.其他种类提单其他种类提单(1)集装箱提单（ContainerB/L)。是指由负责集装箱运输的经营人或其代理人，在收到货物后签发给托运人的提单。其中包括集装箱联运提单（CombinedTransportB/L，CTB/L)和多式联运单据（MultimodalTransportDocument，MTD)(2)舱面提单（OnDeckB/L)。是指承运货

123、物装在船舶甲板上所签发的提单。(3)过期提单（StaleB/L)。是指错过规定的交单日期或晚于货物到达目的港日期的提单。(4)倒签提单(Ante-datedB/L；Pre-datedB/L)。由于某种原因，承运人或其代理人应托运人的要求，在货物装船后签发的提单日期早于实际装船日期的提单.(5)预借提单（AdvancedB/L)。由于信用证在货物装船前已经到期,在这种情况下，为了在信用证的有效期内顺利交单结汇,出口人往往要求承运人在收到货物但未装船前签发的“已装船”提单，称为预借提单.合同条二、海运单（二、海运单（Sea waybillSea waybill，Ocean Ocean waybi

124、llwaybill）（了解）（了解）是证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人保证据以将货物交付给单证载明的收货人的一种不可流通的单证，因此又称“不可转让海运单”（Non-negotiableseawaybill）三、铁路联运单据三、铁路联运单据（一）国际铁路联运运单（一）国际铁路联运运单国际铁路联运运单的正本和副本是国际铁路联运的主要运输单据，它是参加联运的发送国铁路与发货人之间订立的运输契约，其中规定了参加联运的各国铁路和收、发货人的权利和义务。运单正本随同货物到达终到站，并交给收货人，它既是铁路承运货物出具的凭证，也是铁路与货主交接货物、核收运杂费和处理索赔与理陪的依据

125、。运单副本于运输合同缔结后交给发货人，是卖方凭以向收货人结算货款的主要证件。（二）承运货物收据（二）承运货物收据（Cargo Receipt）承运货物收据是在特定运输方式下所使用的一种运输单据，它既是承运人出具的货物收据，也是承运人与托运人签订的运输契约。我国内地通过铁路运往港、澳地区的出口货物，装车发运后，由对外贸易运输公司签发一份承云货物收据给托运人，以次作为对外办理结汇的凭证。它还是收货人凭以提货的凭证。四、航空运单（四、航空运单（Air Waybill）（了解）（了解）航空运单是承运人与托运人之间签订的运输契约，也是承运人或其代理人签发的货物收据。航空运单不是代表货物所有权的凭证，也

126、不能通过背书转让。五、多式联运单据（五、多式联运单据（Multimodal Transport Document，MTD，ombined Transport Documents,CTD）（掌）（掌握）握）多式联运单据是指证明多式联运合同以及证明多式联运经营人接管货物并负责按照合同条款交付货物的单据。它可以作成可转让的，也可以作成不可转让的。多式联运单据与联运提单的区别：多式联运单据与联运提单的区别：1从单据本身的作用和性质看从单据本身的作用和性质看，联运提单是一种海运提单，它具有三个作用：货物收据；运输契约证明；物权凭证。谁持有了它，谁就拥有了货物的所有权，它可以经背书转让。多式联运单据则不然

127、，它虽然具有货物收据，运输合同的契约的作用，但不一定是物权凭证，根据国际商会联合运输单据统一规则中的规定，它可以可转让形式开立，也可以不可转让形式开立，可转让的具有物权凭证的作用，不可转让的不具有物权凭证的作用。它只能列明指定的收货人收货，而不能通过背书转让。2从适用的运输方式的范围看从适用的运输方式的范围看，联运提单适用于由海运同其他运输方式所组成的联合运输，并且第一程一定是海运。而多式联运单据既可适用于海运同其他方式组成的联合运输，也可以用于不包括海运的联合运输。即多式联运单据包括联运提单。3从单据的签发人及其承担的责任上看从单据的签发人及其承担的责任上看，联运提单是由船公司及其代理人签发

128、的，作为承运人，他仅对第一程海上运输负责，当货物从第一程运输工具转装到第二程运输工具后，他即处于发货人的代理人的地位，并不代表第二承运人向发货人负责。多式联运单据是由专门的联合运输经营人签发的，联合运输经营人可以自己承担联运中全部或部分的运输，也可以自己不承担任何运输，全程均转委他人承担，但不论是否承担运输，他都必须以承运人的身份负责妥善完成运输，并负责赔偿货物在整个联合运输过程中所发生的丢失和损坏。六、邮政收据（六、邮政收据（Parcel Post Receipt）（了解）（了解）邮政收据是邮政运输的主要单据，它既是邮局收到寄件人的邮包后所签发的凭证，也是收件人凭以提取邮件的凭证，当邮包发

129、生损坏或丢失时，它还可以作为索赔和理陪的依据。但它不是物权凭证。邮寄证明（邮寄证明（Cerfiticate of Posting）是邮政局出具的证明文件，据此证实所寄发的单据或邮包确已寄出和作为邮寄日期和证明。专递数据（专递数据（Courier Receipt）是特快专递机构收到寄件人的邮件后签发的凭证。案例案例集-（88-91）课后思考题：课后思考题： 1何谓班轮运输？其有哪些特点？2班轮公司计收运费的标准和办法有哪些？3规定装运期的方法有哪些？应注意哪些问题？4装运港和目的港是如何规定的？应注意哪些问题？5合同中的装卸时间有哪些规定方法？装卸时间的起算和止算时间通常是如何规定的？ 6什么是

130、滞期费和速谴费？为什么要规定滞期、速谴条款？7什么叫分批装运和转运?跟单信用证统一惯例对分批装运和转运问题有何规定？提单的性质和作用有哪些?有关提单的国际公约有哪些?9提单有哪些种?通常使用的提单是什么?10什么是过期提单和倒签提单?11多式联运单据和联运提单有何区别? 12 国际铁路联运单、航空运单和邮政收据的性质和作用各如何？第四章国际货物运输保险第一节海运货物保险承保的范围保险保险-是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限时承担给予保险责任的商

131、业保险行为。货物运输保险货物运输保险-是投保人或被保险人在货物装运以前，估定一定的投保金额,向承保人即保险公司投保运输险。投保人按投保金额、投保险别及保险费率，向承保人支付保险费并取得保险单证。投保货物若在运输过程中遭受损失，则承保人负责对投保险别责任范围内的损失，按投报金额及损失程度赔偿保险单证的持有人。一、海上风险、损失及费用一、海上风险、损失及费用( (掌握掌握) ) ( (一一) )海上风险又称海难（海上风险又称海难（Perils of the SeaPerils of the Sea） 1.1.自然灾害（自然灾害（Natural CalamityNatural Calamity）

133、|单独海损单独海损海海损损是是指指被被保保险险货货物物在在海海运运过过程程中中，由由于于海海上上风风险险所所造造成成的的损损失失或或灭灭失失。根根据据国国际际保保险险市市场场的的一一般般解解释释，凡凡与与海海陆陆连连接接的的陆陆运运过过程程中中所所发发生生的的损损坏坏或或灭灭失失，也也属属海海损损范范围围。按按货货物物损损失失的的程程度度而而言言，海损分为全部损失和部分损失。海损分为全部损失和部分损失。 1全全部部损损失失（Total loss）。简简称称全全损损（T.L），指指整整批批或或不不可可分分割割的的一一批批被被保保险险货货物物在在运运输输途途中中全全部部遭遭受受损损失失。全全损损

134、又又可可分分为为实实际全损和部分全损。际全损和部分全损。（1）实实际际全全损损（Actual T.L）。是是指指被被保保险险货货物物在在运运输输途途中中完完全全灭灭失失，或或受受到到严严重重损损坏坏完完全全失失去去原原有有的的形形体体、效效用用，或或不不能能再再归归被被保险人所拥有。保险人所拥有。（2）推推定定全全损损（Constructive T.L）。是是指指被被保保险险货货物物在在运运输输途途中中受受损损后后，实实际际全全损损已已经经不不可可避避免免，或或为为避避免免发发生生实实际际全全损损所所需需支支付付的的费费用用与与继继续续将将货货物物运运抵抵目目的的地地的的费费用用之之和和超超过

135、过保保险险价价值值，也也就就是是恢恢复复、修修复复受受损损货货物物并并将将其其运运送送到到原原定定目目的的地地费费用用将将超超过过该该货货物物在实际完好状态时的价值。在实际完好状态时的价值。 2.2.部分损失部分损失(Partial Loss)(Partial Loss)。是指不属于实际全损和推定全损的损失，即没有达到全部损失程度的损失。按照造成损失的原因的不同，部分损失又分为共同海损与单独海损两种.(1)(1)共同海损（共同海损（General Average).General Average).是指在同一海上航程中，船舶、货物和其他财产遭遇共同危险，为了共同安全，有意地、合理地采取措施所

136、直接造成的特殊牺牲、支付的特殊费用。构成共同海损，必须具备以下条件构成共同海损，必须具备以下条件：第一，船方在采取措施时，当时必须确有危及船、货的共同安全的危险存在；第二，船方所采取的措施，必须是为了解除船、货的共同危险，有意识而且是合理的；第三，所作的牺牲具有特殊性，支出的费用是额外的，是为了解除危险，而不是由危险直接造成的；第四，牺牲和费用的支出最终必须是有效的，也就是说经过采取某种措施后，船舶和货物的全部或一部分最后安全抵达航程的终点港或目的港。共同海损的牺牲和费用都是为了使船舶、货物和运费方免于遭受损失而支出的，因而应该由船舶、货物或运费方按最后获救价值由所有的获益方共同按比例分摊，

137、这种分摊叫共同海损的分摊（GAContribution）。 (2)(2)单独海损（单独海损（Particular AverageParticular Average）。）。是指仅涉及船舶或货物所有人单方面的利益的损失。这种损失仅仅属于特定方面的特定利益方，并不涉及其他货主和船方，该损失仅由各受损者单独负担。单独海损与共同海损的主要区别：单独海损与共同海损的主要区别：第一，造成海损的原因不同。单独海损是承保风险所直接导致的船、货损失；共同海损，则不是承包风险所直接导致的损失，而是为了解除或减轻共同危险人为地造成的一种损失。第二，承担损失的责任不同。单独海损的损失一般由受损方自行承担；而共同

138、海损的损失，则应由受益的各方按照受益大小的比例共同分摊。（三）费用（三）费用海上货运保险的费用是指为营救被保险货物所支出的费用。 1 1施救费用（施救费用（Sue and Labour ChargesSue and Labour Charges），又称单独海损费用，是指当被保险货物遭受保险责任范围内的自然灾害和意外事故时，被保险人或其代理人或其受让人等为了避免或减少损失，采取了各种抢救或防护措施而支付的合理费用。保险人对种施救费用负责赔偿。 2 2救助费用（救助费用（Salvage ChargesSalvage Charges），是指被保险货物遭受承保范围内的灾害事故时，除保险人和被保险人

139、以外的第三方采取救助措施，获救成功，被救方应向救助的第三方支付的报酬。救助费用应由保险人负责赔偿。保险人在赔付时，必须要求救助成功。一般称为“无效果无效果无无报酬报酬”（No Cure-No PayNo Cure-No Pay）二、外来风险和损失二、外来风险和损失( (了解了解) ) 外来风险和损失（外来风险和损失（Extraneous risks and lossExtraneous risks and loss）是指由于海上风险以外的其他外来原因引起的风险和损失。包括下列两种类型：一种是一般的外来原因所造成的风险和损失。这类风险损失，通常是指偷窃、短量、破碎、雨淋、受潮、发霉、串味、玷

140、污、渗漏、钩损和锈损等。另一种是特殊的外来原因造成的风险和损失。这类风险损失，主要是指由于军事、政治、国家政策法令和行政措施等原因所致的风险损失，如战争、罢工和交货不到、拒收等。风险的类型风险的类型风险种类风险种类风险的内容风险的内容海上风险海上风险自然灾害：恶劣气候、雷电、洪水、海啸、地震等。意外事故：船舶搁浅、触礁、沉没、互撞、爆炸等。外来风险外来风险一般原因：偷窃、雨淋、短量、玷污、渗漏、破碎、串味、受潮、钩损、包裂、锈损等。特殊原因：战争、罢工、交货不到、拒收、关税等。第二节我国海运货物保险的险别保险险别是指保险人对风险和损失的承保责任范围。各种险别的承保责任是通过各种不同的

142、安险的英文含义“是单独海损不赔”。投了平安险，保险公司对下列损失负赔偿责任：1被保险货物在运输途中由于自然灾害造成的实际全损或推定全损。2由于运输工具遭受发生意外事故而造成的全部损失或部分损失。3在运输工具已经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁、等意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的部分损失。4在装卸或转运过程中一件或数件货物落海所造成的全损或部分损失。5发生承保责任范围内的危险，被保险人对货物采取抢救，防止或减少货损的措施而支付的合理费用，但以不超过该批货物的博爱县金额为限。6运输工具遭受海难后，需在中途港口或避难港口停靠而引起的卸货、装货、存仓以及运送货

143、物而昌盛的特别费用。7由于共同海损所造成的牺牲、分摊和救助费用。8运输契约中订有“船舶互撞责任”条款，根据该条款规定应由货方偿还船方的损失。（二）水渍险（二）水渍险（With Average or With Particular With Average or With Particular AverageAverageWA/WPAWA/WPA）水渍险的英文含义“是单独海损包括在内”，水渍险除包括平安险的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。（三）一切险（三）一切险（All RisksAll RisksARAR）一切险的责任范围是除

144、包括平安险和水渍险的各项责任外，还负责被保险货物在运输途中由于一般外来风险所造成的全部或部分损失。对海运货物保险的三种基本险别，保险公司规定有下列除外责保险公司规定有下列除外责任（任（ExclusionsExclusions）：）：（1）被保险人的故意行为或过失所造成的损失。（2）属于发货人责任所引起的损失。（3）在保险责任开始前，被保险货物已经存在的品质不良或数量短缺所造成的损失。（4）被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性以及市价跌落、运输延迟所引起的损失或费用。（5）属于海运货物战争险条款和货物运输罢工险条款规定的责任范围和除外责任。（四）基本险的起讫期限（四）基本险的起讫期

145、限根据中国人民保险公司海运货物保险条款的规定，三种基本险别承保责任的起讫期限，均采用国际保险业中惯用的“仓至仓条款”（Warehouse to Warehouse ClauseW/W Clause）规定的办法，即保险责任自被保险货物运离保险单所载明的起运地仓库或储存处所开始，包括正常运输中的海上、路上、内河和驳船运输再内，直至该项货物运抵保险单所载明的目的地收货人的最后仓库或储存处所或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他储存处所为止。如未抵达上述仓库或储存处所，则以被保险货物在最后目的港全部卸离海轮后满60天为止。如在上述60 天内被保险货物需转运至非保险单所栽明的目的地时，则以该项货

146、物开始转运时终止。以上三种基本险别的索赔时效，自被保险货物发生保险事故之日起计算，最多不超过两年。二、附加险（掌握）二、附加险（掌握）（一）一般附加险（一）一般附加险（General Additional RiskGeneral Additional Risk）一般附加险所承保的是由于一般外来风险所造成的全部或部分损失，其险别共有11种：1偷窃、提货不着险（偷窃、提货不着险（Theft，Pilferage and Non-DeliveryTPND）。保险公司对偷窃行为所致的损失和整件提货不着等损失，负责按保险价值赔偿。2淡水雨淋险（淡水雨淋险（Fresh Water &/or Rain D

147、amage）。对直接遭受雨淋或其他原因的淡水所致的损失负责赔偿。3短量险（短量险（Risk of Shortage）。负责被保险货物在运输途中因外包装破裂或散装货物发生数量散失和实际重量短缺的损失。4混杂、玷污险（混杂、玷污险（Risk of Intermixture & Contamination）。保险货物在运输途中因混杂、玷污所造成的损失。5渗漏险（渗漏险（Risk of Leakage）。被保险货物在运输中因容器损坏而引起的渗漏损失，有用液体储藏的货物因液体的渗漏而引起的货物腐败等损失。6碰损、破碎险（碰损、破碎险（Risk of Clash & Breakage）。被保险货物在运输中

148、因震动、碰撞、受压所造成的破碎和碰撞损失。7串味险（串味险（Risk of Odour）。被保险货物在运输途中因受其他货物的影响而引起的串味损失。 8 8受热、受潮险（受热、受潮险（Damage Caused by Heating & Sweat Damage Caused by Heating & Sweat ）被保险的货物在运输中因气温突变或因船上通风设备失灵致使船舱内水气凝结、发潮或发热所造成的损失。 9 9钩损险（钩损险（Hook damageHook damage）。承保被保险货物在装卸过程中因被钩损而引起的损失，并对包装进行修补或调换所支付的费用负责赔偿。 1010锈损险锈损险(R

149、isk of Rust)(Risk of Rust)。对被保险的金属或金属制品一类货物在运输过程中发生的锈损负责赔偿。 1111包装破裂险包装破裂险(Loss for Damage by Breakage of (Loss for Damage by Breakage of Packing)Packing)。承保被保险货物在运输途中因装运或装卸不慎,致使包装破裂所造成的短少、沾污等损失。此外，对在运输过程中，为继续运输安全需要而产生的修补包装或调换包装所支付的费用也均由保险公司负责赔偿。（二）特殊附加险（二）特殊附加险（Special additional risk）特殊附加险是承保由于特殊

150、外来分险所造成的全部或部分损失，共有下列种：1战争险（战争险（War Risks）。是指保险公司负责赔偿直接由于战争、类似战争行为和敌对行为、武装冲突或海盗行为所致的损失，以及由此而引起的捕获、拘留、禁止、扣押所造成的损失。还负责各种常规武器所致的损失以及由于上述责任范围而引起的共同海损的牺牲、分摊和救助费用。战争险的保险责任起讫是以水上危险（战争险的保险责任起讫是以水上危险（Waterborne）为限）为限，即自货物在起运港装上海轮或驳船时开始，直到目的港卸离海轮或驳船时为止。如不卸离海轮或驳船，则从海轮到达目的港的当日午夜起算满15天，保险责任自行终止；如在中途港转船，不论货物是否在当地卸

151、货，保险责任以海轮到达该港或卸货地点的当日午夜起算满15天为止，俟再装上续运海轮时恢复有效。2罢工险罢工险(Strike Risks)。对被保险货物由于罢工者、被迫停工工人或参加工潮、暴动和民众斗争的人员的行动或任何人的恶意行为所造成的直接损失，和上述行动或行为所引起的共同海损的牺牲、分摊和救助费用负责赔偿。罢工险对保险责任起讫罢工险对保险责任起讫的规定与其他海运货物保险险别一样，采取“仓至仓”条款。 3 3黄曲霉素险黄曲霉素险(Aflatoxin(Aflatoxinisks)isks)。对被保险货物因所含黄曲霉素超过进口国的限制标准，被拒绝进口、没收或强制改变用途而遭受的损失负责赔偿。4交货

152、不到险（交货不到险（Failure to Delivery Risk）。对不论由于任何原因，从被保险货物装上船舶时开始，不能在预定抵达目的地的日期起6个月内交货的，负责按全损赔偿。5舱面险（舱面险（On Deck Risk）。对被保险货物存放舱面时，除按保险单所载条款负责外，还包括被抛弃或被风浪冲击落水在内的损失。6进口关税险（进口关税险（Import Duty Risk）。当被保险货物遭受保险责任范围内的损失，而被保险人仍须按完好货物价值完税时，保险公司对损失部分货物的进口关税负责赔偿。7拒收险（拒收险（Rejection Risk）。对被保险货物在进口港被进口国的政府或有关当局拒绝进口或没

153、收，按货物的保险价值负责赔偿。8货物出口到香港（包括九龙）或澳门存仓火险责任扩展条款货物出口到香港（包括九龙）或澳门存仓火险责任扩展条款（Fire Risk Extension Clause for Storage of Cargo at Destination Hongkong,Including Kowloon or Macao-F.R.E.C）。被保险货物运抵目的地香港（包括九龙）或澳门卸离运输工具后，如直接存放于保单载明的过户银行所指定的仓库，本保险对存仓火险的责任至银行收回押款解除货物的权益为止，或运输险责任终止起满30天为止。三、海洋运输货物专门保险险别与条款（了解）三、海洋运输

154、货物专门保险险别与条款（了解）（一）海洋运输冷藏货物保险（一）海洋运输冷藏货物保险（Ocean Marine Insurance Frozen Ocean Marine Insurance Frozen ProductsProducts）海洋运输冷藏货物保险险别分为冷藏险和冷藏一切险 1.1.冷藏险（冷藏险（Risks for Frozen ProductsRisks for Frozen Products）。它的责任范围除负责水渍险承保的责任外，还负责赔偿由于冷藏机器停止工作连续达24小时以上造成的被保险货物的腐败或损失。 2.2.冷藏一切险（冷藏一切险（All Risks for Fr

155、ozen ProdudtsAll Risks for Frozen Produdts）。它的责任范围，除包括冷藏险的各项责任外，还负责赔偿被保险货物在运输途中由于一般外来原因所造成的腐败或损失。 3.3.除外责任除外责任，海洋运输冷藏货物保险的除外责任，除包括上述海洋运输货物保险的除外责任外，还对被保险货物在运输过程中的任何阶段因未存放在有冷藏设备的仓库或运输工具中，或辅助运输工具没有隔湿设备所造成腐烂的损失，以及在保险责任开始时被保险货物因未保持良好状态，包括整理加工和包装不妥，冷冻上的不合规定及肉食骨头变质引起的腐败和损失不负责任。 4.4.责任起讫责任起讫：海洋运输冷藏货物保险的责任起讫

156、与海洋运输货物三种基本险的责任起讫基本相同。但是，货物到达保险单所载明的最后目的港，如在30天内卸离海轮，并将货物存入岸上冷藏仓库后，保险责任继续有效，但以货物全部卸离海轮时起算满10天为限。如果在上述期限内货物一经移出冷藏仓库，保险责任即告终止。如果货物卸离海轮后不存入冷藏仓库，保险责任至卸离海轮时终止。（二）海洋运输散装桐油险（二）海洋运输散装桐油险（Ocean Marine Ocean Marine Insurance Woodoil BulkInsurance Woodoil Bulk）海洋运输散装桐油保险是保险公司承保不论任何原因造成的被保险散装通邮的短少、渗漏、沾污或变质的损失

157、。海洋运输散装桐油保险的责任起讫也按“仓至仓”条款负责，但是，如果被保险散装桐油运抵目的港不及时卸载，则自海轮抵达目的港时起满天，保险责任即告终止第三节第三节伦敦保险协会海货物保险条伦敦保险协会海货物保险条款款一、协会货物保险条款（一、协会货物保险条款（Institute Cargo Clauses-Institute Cargo Clauses-ICCICC）的种类）的种类( (了解了解) ) （1）协会货物（A）险条款ICC（A）（2）协会货物（B）险条款ICC（B）（3）协会货物（C）险条款ICC（C）（4）协会战争险条款（货物）（Institute War ClauseC

158、argo）（5）协会罢工险条款（货物）（Institute Strikes ClausesCargo）（6）恶意损害险条款（Malicious Damage Clauses）二、协会货物保险主要险别的承保风险与除外责任二、协会货物保险主要险别的承保风险与除外责任( (了解了解) ) （一）（一）ICCICC（A A）险的承保风险与除外责任）险的承保风险与除外责任 ICC（A）采用承保“除外责任”之外的一切风险的概括式规定方法 1.1.一般除外责任一般除外责任其中包括：归因与被保险人故意的不法行为造成的损失或费用；自然渗漏、重量或容量的自然损耗或自然磨损；包装或准备不足或不当所造成的损失

159、或费用；保险标的内在缺陷或特性所造成的损失或费用；直接由于迟延所引起的损失或费用；由于船舶所有人、经理人、租船人或经营破产或不履行债务造成的损失或费用；由于使用任何原子或热核武器所造成的损失或费用。 2. 2.不适航和不适货除外责任不适航和不适货除外责任主要是指被保险人装船时已知该船实际经不起风浪或船员不合格等的不适航、不适货的情况。 3.3.战争除外责任战争除外责任 4.4.罢工除外责任罢工除外责任（二）（二）ICCICC（B B）险的承保风险与除外责任）险的承保风险与除外责任 ICC（B）款采用承保“除外责任”之外列明风险的办法，即将其承保的风险一一列举出来。ICC（B）险具体承保的风

160、险包括： 1.1.灭失或损害合理归因于下列原因者：灭失或损害合理归因于下列原因者：火灾、爆炸；船舶或驳船触礁、搁浅、沉没或倾覆；陆上运输工具倾覆或出轨；船舶、驳船或运输工具同水以外的外界物体碰撞；在避难港卸货；地震、火山爆发、雷电。 2.2.灭失或损害由于下列原因造成者：灭失或损害由于下列原因造成者：共同海损牺牲；抛货；浪击落海；海水、湖水或河水进入船舶、驳船、运输工具、集装箱、大型海运箱或贮存处所；货物在装卸时落海或摔落造成整件的全损。 ICCICC（B B）险的除外责任与）险的除外责任与ICCICC（A A）险的规定不同之处有下列两点：）险的规定不同之处有下列两点：第一

161、，在ICC（A）险中，恶意损害的风险被列为承保风险；而在ICC（B) 险中，保险人对此项风险却不负赔偿责任。第二，在ICC(A) 险中，标明“海盗行为”不属除外子责任；而在ICC(B）险中，保险人对此项风险不负保险责任。（三）（三）ICC（C）险的承保风险与除外责任）险的承保风险与除外责任ICC（C）险具体承保风险如下：）险具体承保风险如下：1灭失或损害合理归因于下列原因者：灭失或损害合理归因于下列原因者：火灾、爆炸；船舶或驳船触礁、搁浅、沉没或倾覆；陆上运输工具倾覆或出轨；在避难港卸货。2灭失或损害由于下列愿意所造成者：灭失或损害由于下列愿意所造成者：共同海损牺牲；抛货。ICC（C）险的

162、除外责任与ICC(B)险完全相同。 (四四)战争险的承保风险与除外责任战争险的承保风险与除外责任战争险主要承保由于下列原因造成标的物的损失:1战争、内战、革命、叛乱、造反或由此引起的内乱，或交战国或针对交战国的任何敌对行为。捕获、拘留、扣留、禁止制或扣押，以及这些行动的后果或这方面的企图。3遗弃的水雷、鱼雷、炸弹或其他遗弃的战争武器。战争险的除外责任与ICC(A）险的“一般除外责任”及不适航、不适货除外责任“大致相同。（五）罢工险的承保风险与除外责任（五）罢工险的承保风险与除外责任1罢工者、被破停工者或参与工潮的人员等造成的损失和费用。2罢工、被迫停工、工潮、暴动或民变造成的损失和费用。3任

163、何恐怖主义者或任何人出于政治目的采取的行动所造成的损失和费用。三、协会海运货物保险的保险期限三、协会海运货物保险的保险期限(了解了解) 第四节、我国陆运、空运货物与第四节、我国陆运、空运货物与邮包运输保险邮包运输保险一、陆运货物保险一、陆运货物保险( (了解了解) ) （一）陆运风险与损失（一）陆运风险与损失 1车辆碰撞、倾覆和出轨，路基坍塌、桥梁折段和道路损坏，以及火灾和爆炸等以外事故； 2雷电、洪水、地震、火山爆发、暴风雨以及霜雪冰雹等自然灾害； 3战争、罢工、偷窃、货物残损、短少、渗漏等外来原因所造成的风险。（二）陆运货物保险的险别（二）陆运货物保险的险别陆运货物保险的基本险别

164、有陆运险（Overland Transportation Risks）和陆运一切险（Overland Transportation All Risks）。此外，还有路上运输冷藏货物险，陆运险的承保范围同海运水渍险相似。陆运一切险同海运一切险相似。责任的起讫也采用“仓至仓”责任条款。陆运货物在投保上述基本险的基础上可以加保附加险，也有一般附加险和战争险等特殊附加险。陆运货物战争险的责任起讫，是以货物置于运输工具时为限。二、空运货物保险二、空运货物保险(了解了解) （一）空运风险与损失（一）空运风险与损失货物在空运中常见的风险有：雷电、火灾、爆炸、飞机遭受碰撞、倾覆、坠落、失踪、战争破坏以

165、及被保险货物由于飞机遇到恶劣气候或其他为难事故而被抛弃等。（二）空运货物保险的险别二）空运货物保险的险别空运货物保险的基本险别有航空运输险（AirtransportationRisks）和航空运输一切险（AirtransportationAllRisks）。航空运输险和航空运输一切险的责任起讫也采用“仓至仓”条款。航空运输战争险的责任期限。是自货物装上飞机时开始至卸离保险单所载明的目的地的飞机时为止。三、邮包运输保险三、邮包运输保险(了解了解)（一）邮包运输通常须经海、陆、空辗转运送，实际上属于“门到门”运输，可能遭受自然灾害、意外事故以及各种外来风险和损失。（二）邮包运输保险的险别：有邮包险

166、（ParcelPostRisks）和邮包一切险（ParcelPostAllRisks）。其责任的起讫是，自被保险邮包离开保险单所载起运地点寄件人的处所运往邮局时开始生效，直至被保险邮包运达保险单上所载明的目的地邮局发出通知书给收件人当日午夜起算满15天为止，但在此期限内，邮包一经递交收件人，责任即终止第五节第五节买卖合同中的保险条款买卖合同中的保险条款在国际货物买卖合同中，保险条款的主要内容包括保险条款的主要内容包括：保险投保人、保险公司、保险险别、保险费率、保险金额和保险单证等事项。一、保险投保人的约定一、保险投保人的约定( (掌握掌握) ) 二、保险公司和保险条款的约定二、保险公司

167、和保险条款的约定( (掌握掌握) ) 三、保险险别的约定三、保险险别的约定( (掌握掌握) ) 四、保险金额的约定四、保险金额的约定( (重点掌握重点掌握) ) 保险金额（保险金额（Insured AmountInsured Amount）是指被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额，也是保险人计算保险费的基础。保险金额是根据保险价值(Insurable Value)确定的。保险价值一般包括货价、运费、保险费以及预期利润等。在国际货物买卖合同中，一般是以 CIF（或CIP）货价的基础上增加一定的百分率，即所谓“保险加成”，来计算保险金额。这部分增加的保险金

168、额就是买方进行这笔交易所支付的费用和预期利润。其计算公式是：保险金额保险金额 = CIF= CIF（CIPCIP）价）价 X X（1 1 + + 投保加成率）投保加成率）如果原来货价为CFR（CPT），则需要把 CFR（CPT）转化为CIF（或CIP），这样保险金额的计算公式： CFRCFR（或（或CPTCPT）价）价保险金额保险金额=- =- X X（1+1+投保加成率）投保加成率） 1-1-（1+1+投保加成率）投保加成率）X X 保险费率保险费率如原来货价为FOB，则：FOB+运费运费保险金额保险金额 = X（1+加成率）加成率） 1-（1+加成率）加成率）X 保险费率保险费率

169、保保险险费费是指保险公司经营业务的基本收入，也是被保险人获得损失赔偿权利的对价。其计算公式如下：保险费保险费 = 保险金额保险金额 X 保险费率保险费率保险公司的赔偿金额一般如下：货物完好价值货物完好价值 - 受损后价值受损后价值赔偿金额赔偿金额 = 保险金额保险金额 X 货物完好价值货物完好价值五、保险单据的约定（掌握）五、保险单据的约定（掌握）保险单据是保险人与被保险人之间订立保险合同的证明文件，它反映了保险人与被保险人之间的权利和义务关系，也是保险人的承保证明。当发生保险责任范围内的损失时，它又是保险索赔和理陪的主要依据。（一）保险单（一）保险单（Insurance Polic

170、yInsurance Policy）保险单俗称大保单，是承保指定航程内某一批货物的运输保险证明，是最为正规、使用最广的一种保险单据。（二）保险凭证（二）保险凭证（Insurance CertificateInsurance Certificate）保险凭证俗称小保单，是一种简化的保险单据。它与保险单具有同等的法律效力。（三）联合凭证（三）联合凭证（Combined CertificateCombined Certificate）联合凭证只一种将发票和保险单相结合的，比保险凭证更为简化的保险单据。即保险公司将承保的先别、险别、保险金额以及保险编号加注在投保人的发票上，并加盖印戳，其他项

171、目均以发票上列明的为准。（四）预约保单（四）预约保单（Open PolicyOpen Policy）预约保单又称预约保险合同（OpenCover），它是被保险人（一般为进口人）与保险人之间预先签订的一份承保一段时期内发运的一切货物的总合同。合同中规定一段时期内承保货物的范围、险别、费率、责任、赔款处理等条款，凡属合同约定的运输货物，一经起运，在合同有效期内自动承保。（五）批单（五）批单（Endorsement）保险单出立后，投保人如需要补充或变更其内容时，可根据保险公司的规定，向保险公司提出申请，经同意后即另出一种凭证，注明更改或补充的内容，这种凭证即称为批单。六、订立保险条款时应注意的问

172、题（了解）六、订立保险条款时应注意的问题（了解）1明确保险单据形式。2明确投保险别。如需另加某一种或几种附加险也应一并写明。3明确投保方。4明确投保加成率，如超过10%由此而产生的保险费应由买方负担。5保险单的签单日期不能迟于装运日期。6保险货币应与发票货币一致，以避免汇率风险。7明确保险单据形式。七、保险索赔（七、保险索赔（Insurance Claim）（掌握）（掌握）进出口货物在保险责任有效期内发生属于保险责任范围内的损失，被保险人按保险单的有关规定向保险公司提出赔偿要求，称为保险索赔。在索赔工作中，被保险人应做好下列工作：1损失通知损失通知当被保险人获悉或发现被保险货物发生属于保险责

173、任范围内的损失，应在保险索赔时效内立即通知保险公司或其代理人，并申请检验。因为一经通知，即说明索赔行为已开始，从而可不受索赔时效的限制。如果超过规定的时间，保险公司就不再受理，中国保险条款的索赔时效为两年。 2. 2.向承运人等有关方面提出索赔向承运人等有关方面提出索赔被保险人或其代理人在提货时发现被保险货物整件短少或有明显残损痕迹，除向保险公司报损外，还应立即向承运人或有关当局索取货损货差证明。及时以书面形式向有关责任方提出索赔，并保留追偿权利，有时还要申请延长索赔时效。 3 3采取合理的施救、整理措施采取合理的施救、整理措施被保险货物受损后，被保险人应迅速对受损货物采取必要合理的施救、

174、整理措施，防止损失的扩大。因抢救、阻止或减少货损的措施而支付的合理费用，可由保险公司负责，但以不超过该批被救货物的保险金额为限。 4 4备妥索赔证件备妥索赔证件被保险货物的损失经过检验，并办妥向承运人等第三者责任方的追偿手续后，应立即向保险公司或其代理人提出赔偿要求。提出索赔时，除应提供检验报告外，通常还须提供其他单证：保险单据；海运提单或其他运输单据；发票、装箱单或重量单；货损货差证明；向承运人等第三方责任方请求赔偿的证件；海事报告摘录；所赔清单。 5 5做好委付（做好委付（AbandonmentAbandonment）工作）工作在推定全损的条件下，被保险人向保险公司提出委付通知，将保险

175、标的物的残余部分的所有权转移给保险公司，保险公司同意后，向被保险人支付全部保险金额的赔偿。否则，保险公司就认为被保险人准备保留标的残余部分的所有权，只给予部分损失赔偿。 6代位追偿代位追偿在保险业务中，为了防止被保险人双重获益，保险人在履行全损赔偿或部分损失赔偿后，在其赔付金额内，要求被保险人转让其对造成损失的第三者责任方要求全损赔偿或相应部分赔偿的权利。这种权利称为代位追偿权（TheRightofSubrogation），或称代位权。其具体做法是，被保险人在获得赔偿的同时签署一份权益转让书，作为保险人取得代位权的证明。保险人便可凭此向第三者责任方进行追偿。 7注意免赔率注意免赔率免赔率是指

176、保险人对于保险货物在运输途中发生的货损货差，在一定比率内不负赔偿责任。对易碎和易短量货物的索赔，应了解是否有免赔的规定。因为这些货物由于其本身的特点或在装运作业中，必然会发生损失，是正常现象，而非偶然事故，所以保险公司不予赔偿。保险公司一般有两种做法：一是“不计免赔率”（IrrespectiveofPercentageIOP），是指货物受损后，不论程度多少，损失多少赔多少，但保险费率较高。二是规定免赔率，有相对免赔率（Franchise）和绝对免赔率（Deductible）之分。如果损失没有超过免赔率，则保险公司不予赔偿；超过免赔率，相对免赔率不扣除免赔率全部赔偿，绝对免赔率则要扣除免赔率，只

177、赔超过部分。课后思考题：课后思考题：名词解释：货物运输保险、实际全损、推定全损、施救费用、救助费用、共同海损、委付、仓至仓条款、批单、代位权2何谓共同海损？构成共同海损的条件有哪些？它与单独海损有何区别？3我国海洋运输货物保险的基本险别有哪三种？三种基本险的责任范围有哪些？4我国海洋运输货物保险的附加险有哪些？5伦敦保险协会货物条款有哪些险别？这些险别的责任范和除外责任有哪些？6采用CIF条件成交时，按国际惯例保险金额如何确定？说出理由？7中国人民保险公司关于进出口货物投保陆运险、航空运输险和邮包险是怎样规定的？8买卖合同中的保险条款主要包括那些内容？规定时应注意哪些问题？9在实际业务中，如何

178、做好保险索赔工作？第五章第五章进出口商品的价格进出口商品的价格第一节第一节进出口商品价格的掌握进出口商品价格的掌握一、进出口商品的作价原则我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。二、商品差价所谓差价是指同一种商品由于交易条件的不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素： (一)要考虑商品的质量和档次；(二)要考虑运输距离；(三)要考虑交货地点和交货条件；(四)要考虑季节性性需求的变化

179、； (五)要考虑成交数量；(六)要考虑支付条件和汇率变动的风险。三、出口商品的订价策略三、出口商品的订价策略（一）高价订价策略（二）渗透订价策略（三）尾数订价策略（四）整数订价策略（五）声望订价策略（六）习惯订价策略四、进出口商品的价格构成四、进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。（二）出口商品的价格构成收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。（三）主要贸易术语的价格构成1、FOB、C

180、FR、CIF贸易术语2、FCA、CPT和CIP贸易术语（四）主要贸易术语的价格换算第二节第二节对外贸易效益成本核算对外贸易效益成本核算在出口产品价格的确定上，应认真核算成本，计算盈亏，防止单纯追求成交量的现象。对外贸易效益成本核算通常包括出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等。一、出口商品盈亏率一、出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本100%该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则出口盈利；反之，则亏损。二、出口商品换汇成本二、出口商品换汇成本出口商品换汇成本，又称出口商品换

181、汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其计算公式如下：出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，它是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。该公式表明，如果出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价的现汇买入价，则出口为亏损；反之，则盈利。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。三、出口创汇率三、出口创汇率出口创汇率，又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。该指标主要用于计算用国外原材料或国产原材料加工再出口的业务。其计算公式

182、如下：出口创汇率=(成品出口外汇净收入-原料外汇成本)/原料外汇成本100%需要说明的是，如原材料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原材料是进口的，则按该原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，则可看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算出口创汇率这项指标，更有必要。第三节第三节国际贸易合同中的价格条款国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的具体内容合同中价格条款对单价的规定通常包括四个组成部分，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF纽约）。例如，在价格条款中可规定：“

183、每公吨600美元，CIF纽约”（USD600PerM/TCIFNewYork）。总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。二、进出口商品的作价方法(一)固定价格这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。(二)非固定价格“活价”，它大体上可分为下述几种：1.暂定价格2.部分固定价格，部分非固定价格3.具体价格待定三

184、、计价货币与支付货币的选择三、计价货币与支付货币的选择（一）规定计价货币与支付货币的意义计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。实践中，可在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付；也可分别规定计价货币和支付货币。（二）汇率制度对国际贸易实务的影响1、固定汇率制度和浮动汇率制度2、浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价（1）掌握外币浮动规律,选定进出口计价货币（2）根据外币浮动情况,确定出口价格的计算标准（3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价（三）选择计价货币应考虑的因素第四节第四节佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用在价格条款中，有时会有佣金或折

185、扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。一、佣金佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨CIF新加坡850美元，佣金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）；关于佣金的计算方法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额= 含佣价佣金率净价=含佣价单位货物佣金额净价=含佣价(1佣金率)实例实例我国某外贸公司对外报价USD$1000/MTCIF香

186、港,外商要求改报含佣价CFR香港含4%佣金价。在保障我方外汇收入不变的情况下，我应报价多少?（设保险费率合计为0.85%，投保加成率为10%）分析：CFR价=CIF1-(1+加成率)保险费率=10001-(1+10%)0.85%=990.65（美元）含佣价=净价/（1-佣金率）= CFRC4%=990.65/(1-4%)=1031.93（美元）因此，我方报价应为CFRC4%每公吨1031.93美元。二、折扣折扣是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。 “每公吨FOB上海

187、350美元，折扣2%”(PerM/TUS$35FOBD2%Shanghai)。折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF汉堡，每公吨800美元，含折扣3%，卖方的实际净收入为每公吨776美元。计算方法如下：单位货物折扣额=原价(或含折扣价)折扣率卖方实际净收入=原价单位货物折扣额三、价格条款的规定一般包括商品的单价和总值两项基本内容。单价通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如，每公吨CIF伦敦350美元（PerM/TUS$350CIFLondon）。总值(或者称总价)是单价同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。规定价格条款时，应注意下列问

188、题：1.合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。2.选择适当的贸易术语。3.争取选择有利的计价货币。4.灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。5.注意佣金和折扣的合理运用。第六章第六章国际贸易货款的结算国际贸易货款的结算第一节支付工具票据是国际通行的结算和信贷工具，是可以流通转让的债权凭证。国际贸易中使用的票据主要有汇票、本票和支票，其中以使用汇票为主。一、汇票(BillofExchange,Draft)(一)汇票的含义汇票是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间，或可以确定时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。（二）汇票的基本内容根据日内瓦统

189、一票据法的有关规定，汇票一般应包括下列基本内容：1.应载明“汇票”字样。2.无条件支付命令。3.一定金额。4.付款期限和地点。5.受票人(Drawee)。即接受支付命令付款的人。在进出口业务中，通常是进口人或其指定的银行。6.受款人(Payee)。即受领汇票所规定金额的人。在进出口业务中，通常是出口人或其指定的银行。7.出票日期和地点。8.出票人签字。No_Exchangefor_Beijing,China,_At_sight of the FIRST of exchange (theSECOND of the same tenor and date beingunpaid),Paytothe

190、orderof_Thesumof_Drawnunder_Valuereceivedandchargetoaccount.To_即期汇票的付款时间：Atsight远期汇票的付款时间，有以下几种规定：见票后若干天付款(At xx days aftersight)出票后若干天付款(Atxxdaysafterdate)提单签发日后若干天付款(At xx daysafterdateofBillofLading)指定日期付款(FixedDate)(三)汇票的种类1.按照出票人的不同，汇票分为银行汇票和商业汇票。(1)银行汇票(BankersDraft)。它是指出票人是银行，受票人也是银行的汇票。(2)商业

191、汇票(CommercialDraft)。它是指出票人是商号或个人，付款人可以是商号或个人，也可以是银行的汇票。2.按照有无随附商业单据，汇票可分光票和跟单汇票。(1)光票(CleanBill)。它是指不附带商业单据的汇票。银行汇票多是光票。(2)跟单汇票(DocumentaryBill)。它是指附带有商业单据的汇票。商业汇票一般为跟单汇票。3.按照付款时间的不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票。(1)即期汇票(SightDraft)。是指在提示或见票时立即付款的汇票。(2)远期汇票(TimeBillorUsanceBill)。它是指在一定期限或特定日期付款的汇票。4、按照承兑人的不同，可分为商业

192、承兑汇票与银行承兑汇票5、按照能否行使追索权，汇票可分为有追索权汇票与无追索权汇票(三)汇票的使用1.出票(Issue)。它是指出票人在汇票上填写付款人、付款金额、付款日期和地点以及受款人等项目，经签字交给受票人的行为。2.提示(Presentation)。它是指持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为。付款人见到汇票叫做见票(Sight)。提示可以分为付款提示和承兑提示两种。3.承兑(Acceptance)。它指付款人对远期汇票表示承担到期付款责任的行为。付款人在汇票上写明“承兑”字样，注明承兑日期，并由付款人签字，交还持票人。付款人即成为承兑人。4.背书(Endorsement)。是转让

193、汇票权利的一种法定手续，就是由汇票持有人在汇票背面签上自己的名字，或再加上受让人即被背书人的名字，并把汇票交给受让人的行为。5、付款(Payment)。付款后，汇票上的一切债务即告终止。6、拒付(Dishonor)。持票人汇票要求承兑时，遭到拒绝承兑，或持票人提示汇票要求付款时，遭到拒绝付款或付款人拒不见票、死亡或宣告破产，均称拒付，也称退票。 7、如汇票在遭到拒付后，对持票人立即产生追索权，他有权向背书人和出票人追索票款。持票人为了行使追索权应及时做出拒付证书。所谓追索权(RightofRecourse)是指汇票遭到拒付时，持票人对其前手(背书人、出票人)有请求其偿还汇票金额及费用的权利。

194、如果拒付的汇票已经承兑，出票人可凭以向法院起诉，要求承兑汇票的承兑人付款。在国际市场上，一张远期汇票的持有人如想在付款人付款前，取得票款，可以经过背书转让汇票，即将汇票进行贴现。贴现(Discount)是指远期汇票承兑后，尚未到期，由银行或贴现公司从票面金额中扣减按一定贴现率计算的贴现息后，将余款付给持票人的行为。二、本票(PromissoryNote)本票是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。简言之，本票是出票人对受款人承诺无条件支付一定金额的票据。本票可分为商业本票和银行本票。由工商企业或个人签发

195、的称为商业本票或一般本票。由银行签发的称为银行本票。商业本票有即期和远期之分。银行本票则都是即期的。在国际贸易结算中使用的本票，大都是银行本票。有的银行发行见票即付、不记载收款人的本票或是来人抬头的本票，它的流通性与纸币相似。本票必须记载下列事项：（1）表明“本票”的字样；（2）无条件支付的承诺；（3）确定的金额；（4）收款人名称；（5）出票日期；（6）出票人签章。本票上记载付款地、出票地等事项的，应当清楚、明确。本票上未记载付款地的，出票人的营业场所为付款地。本票上未记载出票地的，出票人的营业场所为出票地。本票的出票人在持票人提示见票时，必须承担付款的责任。本票自出票日起，付款期限最

196、长不得超过个月。本票的持票人未按照规定期限提示见票的，丧失对出票人以外的前手的追索权。三、支票(Cheque)(一)支票是以银行为付款人的即期汇票，出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给持票人。出票人在签发支票后，应负票据上的责任和法律上的责任。前者是指出票人对收款人担保支票的付款；后者是指出票人签发支票时，应在付款银行存有不低于票面金额的存款。如存款不足，支票持有人在向付款银行提示支票要求付款时，就会遭到拒付。这种支票叫做空头支票。开出空头支票的出票人要负法律上的责任。 (二)支票的种类 1.现金支票:支票上印有现金字样，只能用于支取现金：2.转帐支票:支票上

197、印有转帐字样，只能用于转帐；3.普通支票:支票上未印有“现金”或“转帐”宇样，可以用于支取现金，也可以用于转帐。在普通支票左上角划两条平行线的,为划线支票(分为普通划线和特殊划线,后者只能付给银行)，划线支票只能用于转帐，不能用于支取现金。第二节第二节汇付与托收汇付与托收汇付(Remittance)和托收(Collection)都是国际贸易中经常采用的支付方式。支付方式从资金的流向与支付工具的传递方向，可以分为顺汇和逆汇两种方法。顺汇是指资金的流动方向与支付工具的传递方向相同。汇付方式采用的是顺汇方法。逆汇是指资金的流转方向与支付工具的传递方向相反。托收方式收取货款采用的是逆汇方法

198、。一、汇付(一)汇付的含义及当事人又称汇款。指付款人主动通过银行或其它途径将款项汇交收款人。国际贸易的货款如采用汇付，一般是由买方按合同约定的条件(如收到单据或货物)和时间，将货款通过银行，汇交给卖方。在汇付业务中，通常有四个关系人：1、汇款人(Remitter)。即汇出款项的人，在进出口交易中，汇款人通常是进口人。2、收款人(PayeeorBeneficiary)。即收取款项的人，在进出口交易中通常是出口人。3、汇出行(RemittingBank)。即受汇款人的委托、汇出款项的银行，通常是在进口地的银行。4、汇入行(PayingBank)。即受汇出行委托解付汇款的银行，因此，又称解付行，在对

199、外贸易中，通常是出口地的银行。(二)汇付的种类1、信汇(MailTransfer,简称M/T)。它是汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权解付一定金额给收款人的一种汇款方式。信汇方式的优点是费用较为低廉，但收款人收到汇款的时间较迟。2、电汇(TelegraphicTransfer，简称T/T)。是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。电汇方式的优点是收款人可迅速收到汇款，但费用较高。3、票汇(RemittancebyBankersDemandDraft，简称D/D)。是汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立

200、以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的一种汇款方式。(三)汇付的特点1、风险大。对于货到付款的卖方或对于预付货款的买方来说，能否按时收汇或能否按时收货，完全取决于对方的信用。如果对方信用不好，则可能钱货两空。 2、资金负担不平衡。对于货到付款的卖方或预付货款的买方来说，资金负担较重，整个交易过程中需要的资金，几乎全部由他们来提供。 3、手续简便，费用少。汇付的手续比较简单，银行的手续费用也较少。因此，在交易双方相互信任的情况下，或在跨国公司的各子公司之间的结算，可以采用汇付方式。(四)汇付方式在国际贸易中的使用在国际贸易中，汇通常是用于预付货款(Paymentin

201、advance)、随订单付款(CashwithOrder)和赊销(OpenAccount)等业务。采用预付货款和订货付现，对卖方来说，就是先收款，后交货，资金不受积压，对其最为有利；反之，采用赊销贸易时，对卖方来说，就是先交货，后收款，卖方不仅要占压资金而且还要承担买方不付款的风险。因此，对其不利，而对买方最为有利。此外，汇付方式还用于支付订金、分期付款、待付货款尾数以及佣金等费用的支付。二、托收(Collection)(一)托收的含义托收是指债权人(出口人)出具汇票委托银行向债务人(进口人)收取货款的一种支付方式。国际贸易结算中所使用的托收方式一般都通过银行办理，所以，又叫银行托收。银行

202、托收的基本做法是：由出口人根据发票金额开出以进口人为付款人的汇票，向出口地银行提出托收申请，委托出口地银行(托收行)通过它在进口地的分行或往来银行(代理行)代向进口人收取货款。(二)托收的当事人1.委托人(Principal)。它是指委托银行办理托收业务的客户，通常是是出口人。2.托收银行(RemittingBank)。它是指接受委托人的委托，办理托收业务的银行。3.代理银行(CollectingBank)。它是指接受托收行的委托向付款人收取票款的进口地银行。代收银行通常是托收银行的国外分行或代理行。4.付款人(Payer)。它通常是指买卖合同的进口人。(三)托收的种类1、付款交单(Docum

203、entsagainstPayment，简称D/P)是指出口人的交单是以进口人的付款为条件。即出口人发货后，取得装运单据，委托银行办理托收，并在托收委托书中指示银行，只有在进口人付清货款后，才能把装运单据交给进口人。付款交单又可分为即期付款交单和远期付款交单两种：(1)即期付款交单(DocumentsagainstPaymentatsight，简称D/Psight)。它是指出口人发货后开具即期汇票连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人见票后立即付款，进口人在付清货款后向银行领取货运单据。 (2)远期付款交单(DocumentsagainstPaymentaftersight，简称D/Paft

204、ersight)。它是指出口人发货后开具远期汇票连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人审核无误后即在汇票上进行承兑，于汇票到期日付清货款后再领取货运单据。在远期付款交单条件下，如果付款日期晚于到货日期，买方为了抓住有利行市，转售货物，可采取两种做法：一是在付款到期日之前提前付款赎单。另一种做法，也是西方发达国家银行的通常业务，即代收行对于资信较好的进口人，允许进口人凭信托收据(TrustReceipt)借取货运单据，先行提货。这是代收行自己向进口人提供的信用便利，而与出口人无关。因此，如代收行借了单据后，汇票到期不能收到货款，则代收行应对委托人负全部责任。但如系出口人指示代收行借单，就是

205、由出口人主动授权银行凭信托收据借给进口人，即所谓付款交单凭信托收据借单(D/PT/P)，那么进口人在承兑汇票后可以凭信托收据先行借单提货。日后如果进口人在汇票到期时拒付，则与银行无关，应由出口人自己承担风险。2、承兑交单承兑交单（DocumentsagainstAcceptance，简写D/A）是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将货运单据交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务。承兑交单方式只适用于远期汇票的托收。采用应慎重。 (四)托收的性质与特点托收的性质是商业信用。托收虽然是通过

206、银行办理，但是银行只是按照卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊约定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任。因此，卖方交货后，能否收回货款，完全取决于买方的信誉。所以，托收的支付方式是建立在商业信用基础上的。托收方式对卖方来说是先发货后收款，如果是远期托收，卖方还可能要在货到后才能收回全部货款，这实际上是向买方提供信用。而卖方是否能按时收回全部货款，取决于买方的商业信誉。因此卖方要承担一定的风险。(五)托收的利弊采用的托收方式，有利于调动买方订购货物的积极性，从而有利于卖方扩大出口。但是，由于托收方式属商业信用，存在着收不回货款的风险，故卖方对此方式的采用应持慎重态度

207、。(六)托收的国际惯例国际商会为规范各有关当事人之间权益，以利于商业和金融活动的开展，曾于1958年草拟商业单据托收统一规则(Uniform Rules for Collection ofCommercialPaper)，并建议各国银行采用。其后，经过数次的修订，改名为托收统一规则(国际商会第522号出版物)(Uniform Rules for Collection,PublicationNo.522)，并于1995年起实施。它分七大部分，共计26条。第三节信用证信用证(LetterofCredit，简称L/C)支付方式是随着国际贸易的发展，在银行与金融机构参与国际贸易结算的过程中逐步形成的。

208、信用证支付方式把由进口人履行付款责任，转为由银行来履行付款，保证出口人安全迅速收到货款，买方按时收到货运单据。因此，在一定程度上解决了进出口人之间互不信任的矛盾；同时，也为进出口双方提供资金融通的便利。一、信用证的含义信用证意指一项约定，无论其如何命名或描述，该约定不可撤销并因此构成开证行对于相符提示予以兑付的确定承诺。二、信用证方式的当事人及职责1.开证申请人(Applicant)。它是指向银行申请开立信用证的人，即进口人或实际买主。2.开证银行(OpeningBank)。它是指接受开证申请人的委托，开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。开证行一般是进口人所在地银行。3.通知银行(Advi

209、singBank)。它是指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行。它只证明信用证的真实性，并不承担其它义务。通知银行是出口人所在地的银行。4.受益人(Beneficiary)。它是指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或者实际供货人。5. 议付银行(Negotiating Bank)。它是指愿意买入受益人交来跟单汇票并垫付资金的银行。议付银行可以是通知行。6.付款银行(PayingBank)。它是指信用证上指定的付款银行。它一般是开证行，也可以是它指定的另一家银行。三、信用证的主要内容(一)对信用证本身的说明。这其中包括信用证的种类、性质、金额及其有效期和到期地点等。(二)对货物的要求

210、。这其中包括货物的名称、品种规格、数量、包装、价格等。(三)对运输的要求。这其中包括装运的最迟期限、起运地和目的地、运输方式，可否分批装运以及可否中途转运等。(四)对单据的要求。信用证所要求的单据主要可分为三类：(1)货物单据，以发票为中心，包括装箱单、重量单、产地证、商检证明书等；(2)运输单据，如提单，这是代表货物所有权的凭证；(3)保险单据，如保险单等。除上述三类单据外，还有可能提出其它单证，如寄样证明、装船通知电报副本等。(五)特殊要求与指示。这可以根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，做出不同规定。（六）开证行保证付款的责任文句。四、信用证的特点(一)信用证是一种银

211、行信用。信用证支付方式是一种银行信用，由开证行以自己的信用做出付款的保证。在信用证付款的条件下，银行处于第一付款人的地位。开证银行对受益人的责任是一种独立的责任。(二)信用证是一种独立的文件。信用证的开立是以买卖合同作为依据，但信用证一经开出，就成为独立于买卖合同以外的另一种契约，不受买卖合同的约束。开证银行和参加信用证业务的其它银行只按信用证的规定办事。(三)信用证是一种单据的买卖。在信用证方式之下，实行的是凭单付款的原则。各有关方面处理的是单据，而不是与单据有关的货物、服务或其它行为。开证银行只根据表面上符合信用证条款的单据付款。所以在信用证条件下，实行所谓“严格符合的原则”。“严格符合的

212、原则”不仅要做到“单、证一致”，即受益人提交的单据在表面上与信用证规定的条款一致；还要做到“单、单一致”，即受益人提交的各种单据之间表面上一致。五、有关信用证的国际惯例五、有关信用证的国际惯例（一）跟单信用证统一惯例为了规范信用证业务的运作，国际商会在1933年制定了商业跟单信用证统一惯例。此后进行了多次修订，最新文本是2007年的跟单信用证统一惯例（国际商会第600号出版物，UCP600）。该惯例被世界各国银行处理信用证业务所适用。UCP600共有39个条款，在全文结构上是按照业务环节对所有权条款进行了归结。简而言之，就是把通知、修改、审单、偿付、拒付等环节涉及的条款在原来UCP500的基础

213、上分别集中，使得对某一问题的规定更加明确和系统化。但值得注意的是，UCP600没有包含与信用证有关的全部事项，如信用证的效力、议付信用证是否取消、信用证的欺诈等，因此，在适用时还需要国内法补充该惯例没有调整的事项。（二）UCP600重要概念的引进在UCP600中增加了专门的定义条款，体现了UCP600细化规定的精神，也有利于条款的理解与适用。这其中最重要的是引入了“Honour”（兑付）的概念，并改进了议付的定义，即明确了议付信用证的融资功能。1、兑付根据UCP600的解释，“兑付”有三个含义：对于即期付款信用证即期付款。对于延期付款信用证发出延期付款承诺并到期付款。对于承兑信用证承兑由受益人

214、出具的汇票并到期付款。2、议付议付意指被指定银行在其应获得偿付的银行日或在此之前，通过向受益人预付或者同意向受益人预付款项的方式购买相符提示项下的汇票及/或单据。（三）跟单信用证统一惯例电子交单增补规则近年来，随着科学技术和电讯业的迅猛发展，电子商务在信用证业务中在世界各国也得到广泛运用。为了保证电子信用证的健康有序的发展，国际商会在2001年通过了跟单信用证统一惯例电子交单增补规则（UCPSupplementforElectronicPresentation，简称eUPC），并于2002年4月1日生效。其后，为了适应对UCP600修改的需要，eUPC也适时地作出部分修改与补充，形成了eUPC

215、600，作为UPC600的补充，以适应单独提交或与纸单据混合提交电子记录的情形。eUPC共有12条。六、信用证的种类六、信用证的种类根据用途、性质、期限、流通方式的不同，信用证可分为：（一）跟单信用证与光票信用证就信用证项下的汇票是否附有单据而言，信用证可分为跟单信用证与光票信用证。跟单信用证（DocumentaryL/C）是指凭跟单汇票或凭规定的单据付款的信用证，国际结算中使用的信用证绝大部分都是跟单信用证。单据在国际贸易结算上一般是不可或缺的，出口商提供一定的单据通常作为付款条件。光票信用证（CleanL/C）是凭不附单据的汇票付款的信用证。(二)不可撤销信用证和可撤销信用证1.不可撤销信

216、用证(IrrevocableLetterofCredit)。它是指信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。这种信用证对受益人较有保障，在国际贸易中，使用最为广泛。2.可撤销信用证(RevocableLetterofCredit)。它是指开证行对所开信用证不必征得受益人或有关当事人的同意就有权随时撤销或修改的信用证。这种信用证对出口人极为不利。在跟单信用证统一惯例中规定，如信用证中无表明“不可撤销”或“可撤销”的信用证，应视为不可撤销信用证。(三)保兑信用证和不保兑信用证1.保兑信用证(Co

217、nfirmedLetterofCredit)。它是指开证行开出的信用证，由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加保兑的银行，叫做保兑行(ConfirmingBank)。保兑行通常是通知行，也可是第三国银行。不可撤销的保兑的信用证，就意味着该信用证不但有开证行不可撤销的付款保证，而且又有保兑行的兑付保证。两者的付款人都是负第一性的付款责任。所以这种有双重保证的信用证对出口商量最为有利。2.不保兑信用证(UnconfirmedLetterofCredit)。它是指开证银行开出的信用证没有经另一家银行保兑。当开证银行资信好和成交金额不大时，一般都使用这种不保兑的信用证。(四)

218、即期信用证和远期信用证1.即期信用证(SightCredit)。它是指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据后，立即履行付款义务的信用证。这种信用证的特点是出口人收汇迅速安全，有利于资金周转。2.远期信用证(UsanceLetterofCredit)。它是指开证行或付款行收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款义务的信用证。可分为下列几种：(1)银行承兑远期信用证(Bankers AcceptanceCredit)。它是指以开证银行作为远期汇票付款人的信用证。这种信用证项下的汇票，在承兑后，银行作为汇票的承兑人，应按票据法规定，对出票人、背书人、持票人承担付款责任。(2)延期付款

219、信用证(DeferredPaymentCredit)。它是指开证行在信用证中规定货物装船后若干天付款，或开证行收到单据后若干天付款的信用证。延期付款信用证要求出口商不能利用贴现市场的资金，只能自行垫款或向银行借款。在出口业务中，若使用这种信用证，货价应比银行承兑远期信用证高一些，以拉平利息率与贴现率之间的差额。(3)假远期信用证(UsanceCreditpayableasight)。它是指受益人开立远期汇票，由付款行负责贴现，并规定一切利息和费用由进口人负担。这种信用证，表面上看是远期信用证。但从上述条款规定来看，出口人却可即期收到十足的货款。因此，这种信用证对出口人而言，实际上仍属即期收款，

220、但对进口人来说，则待远期汇票到期时才付款给付款行。(五)可转让信用证可转让信用证(TransferableCredit)。它是指信用证的受益人(第一受益人)可以要求银行(转让行)，将信用证全部或部分转让给一个或数个受益人(第二受益人)使用的信用证。根据规定，唯有开证行在信用证中明确注明“可转让”信用证方可转让。可转让信用证只能转让一次，即只能由第一受益人转让给第二受益人。信用证只能按原证规定条款转让，但金额、单价、到期日、交单日及装运期可以减少或缩短。信用证申请人可以变动。(六)对背信用证对背信用证(BacktoBackCredit)，是指受益人要求原证的通知行或其它银行以原证为基础，另开一张

221、内容相似的新信用证。对背信用证的受益人可以是国外的，也可以是国内的。对背信用证的开证银行只能根据不可撤销信用证来开立。对背信用证的开立通常是中间商转售他货物，从中图利，或两国不能直接办理进出口贸易时，通过第三者以此种方法来沟通开展贸易。(七)循环信用证循环信用证(RevolvingCredit)，是指信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至达到规定的次数或规定的总金额为止。循环信用证与一般信用证的不同之处就在于：一般信用证在使用后即告失效；而循环信用证则可多次循环使用。这种信用证通常在分批均匀交货的情况下采用。因此，其优点在于：进口方可以不必多次开证从而节省开证费用，同

222、时也可简化出口人的审证、改证等手续，有利于合同的履行。(八)对开信用证对开信用证(Reciprocal Credit)，是指两张信用证的开证申请人互以对方为受益人而开立的信用证。对开信用证的特点是第一张信用证的受益人(出口人)和开证申请人(进口人)就是第二张信用证的开证申请人和受益人，第一张信用证的通知行通常就是第二张信用证的开证行。两张信用证的金额相等或大体相等，两证可同时互开，也可先后开立。对开信用证多用于易货交易或来料加工和补偿贸易业务等。(九)预支信用证预支信用证(AnticipatoryL/C)是指开证行授权代付行(通常是通知行)向受益人预付信用证金额的全部或部分，由开证行保证偿还

223、并负担利息。预支信用证与远期信用证相反，它是开证人付款在先，受益人交单在后。预支信用证可分全部预支或部分预支。预支信用证凭出口人的光票付款，也有要求出口人附一份负责补交信用证规定单据的声明书的。如出口人以后不交单，开证行和代付行并不承担责任。当货运单据交到后，代付行在付给剩余货款时，将扣除预支货款的利息。又称 “红条款信用证 ”(RedClauseL/C)。(十)备用信用证(StandbyLetterofCredit)备用信用证，是适用于跟单信用证统一惯例的一种特殊形式的信用证，它是开证行对受益人承担一项义务的凭证。在备用信用证中，开证行保证在开证申请人未能履行其

224、应履行的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定向开证行开具汇票，并随附开证申请人未履行义务声明或证明文件，即可得到开证行偿付。此类信用证对受益人来说，是备用于开证申请人发生毁约情况时取得补偿的一种方式。采用备用信用证时，开证行处理的仅仅是与信用证相关的文件，与合同无关，只要受益人出具的汇票和文件(证明开证申请人未能履约)是符合信用证规定的，开证行即对受益人作无追索付款。这种信用证一般用在投标、履约、还款保证、预付、赊销等商品和劳务业务中。第四节第四节银行保函银行保函一、银行保函的含义及其性质保函(LetterofGuarantee，简称L/G)又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人(

225、保证人)应申请人的请求，向第三方(受益人)开立的一种书面信用担保凭证。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。银行保函(BankersLetterGuarantee)是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证。银行根据保函的规定承担绝对付款责任。故银行保函一般为见索即付保函。二、银行保函的当事人及其主要责任1、申请人(Applicant)，即向银行提出申请，要求银行开立保函的一方。其主要责任是履行合同的有关义务，并在担保人履行担保责任后向担保人补偿其所作的任何支付。2、受益人(Beneficiary)，受益人即收到保函

226、并有权按保函规定的条款凭以向银行提出索赔的一方。受益人的责任是履行其有关合同的义务。在投标保函项下，通常为招标人；在承包工程的履约保函和预付款保函项下，通常为工程的业主。3、担保人(Guarantor)，担保人又称保证人，即开立保函的银行。担保人的责任是在收到索赔书和保函中规定的其他文件后，认为这些文件表面上与保函条件一致时，即支付保函中规定数额的经济赔偿。4、通知行(AdvisingBank)，通知行又称转递行(TransmittingBank)。即根据开立保函的银行的要求和委托，将保函通知给受益人的银行。通常为受益人所在地的银行。5、保兑行(ConfirimingBank)，保兑行又称第二

227、担保人，即根据担保人的要求在保函上加以保兑的银行。保兑行通常为受益人所在地信誉良好的银行。如担保银行的资信能力较差或属外汇紧缺国家的银行，受益人可要求在担保行出具的保函上由一家国际上公认的资信好的大银行加具保兑。到时如担保人未按保函规定履行赔付，保兑行应代其履行付款义务。6、转开行(ReissuingBank)、转开行即指接受担保银行的要求，凭担保人的反担保向受益人开出保函的银行。转开行通常是受益人所在地银行。转开行如接受担保人请求转开的委托，就必须及时开出保函。保函一经开出，转开行即变成担保人，承担担保人的责任义务。7、反担保人(CounterGuarantor)，指为申请人向担保银行开出书

228、面反担保函的人。其责任是：保证申请人履行合同义务，同时，向担保人承诺，即当担保人在保函项下作出付款以后，担保人可以从反担保人处得到及时、足额的补偿，并在申请人不能向担保人作出补偿时，负责向担保人赔偿损失。三、银行保函的主要内容(一)有关当事人。(二)开立保函的依据。保函开立的依据是基础合同，应列明合同或标书等协议的号码、日期。(三)担保金额和金额递减条款。(四)要求付款的条件。担保人在收到索赔书或保函中规定的其他文件后，认为这些文件表面上与保函条款一致时，即支付保函中规定的款项。(五)保函失效日期或失效事件。如未规定，当保函退还担保人，或受益人书面声明解除担保人的责任，则认为该保函已被取消。(

229、六)保函所适用的法律与司法。保函的适用法律是担保人营业所在地的法律。四、银行保函的种类(一)履约保函(PerformanceGuarantee)1、进口履约保函：进口履约保函是指担保人应申请人(进口人)的申请开给受益人(出口人)的保证承诺。保函规定，如出口人按期交货后，进口人未按合同规定付款，则由担保人负责偿还。这种履约保函对出口人来说，是一种简便、及时和确定的保障。2、出口履约保函：出口履约保函是指担保人应申请人(出口人)的申请开给受益人(进口人)的保证承诺。保函规定，如出口人未能按合同规定交货，担保人负责赔偿进口人的损失。这种履约保函对进口人有一定的保障。(二)还款保函(Repayment

230、Guarantee)还款保函又称预付款保函或定金保函。是指担保人应合同一方当事人的申请，向合同另一方当事人开立的保函。保函规定，如申请人不履行他与受益人订立合同的义务，不将受益人预付或支付的款项退还或还款给受益人，担保人向受益人退还或支付款项。除上述两种保函外，还可根据其他功能和用途的不同，分为其他种类的保函，如：投标保函、补偿贸易保函、来料加工保函、技术引进保函、维修保函、融资租赁保函、借款保函等等。第五节国际保理业务一、国际保理业务(InternationalFactoring)的含义国际保理又叫承购应收帐款业务，是指在使用托收、赊销等非信用证方式结算货款时，保理商(Factor)

231、向出口商提供的一项集买方资信调查、应收款管理和追帐、贸易融资及信用管理于一体的综合性现代金融服务。其基本做法是，在以商业信用出口货物时，出口商按照与保理商事先商定的协议，向进口商交货后把应收帐款的发票和装运单据转交给保理商，即可得到保理商的资金融通，取得应收帐款的全部或大部分货款。日后一旦发生进口商不付款或逾期付款，则保理商承担付款责任。二、国际保理业务的当事人及职责1、供货商(Seller)。在国际货物买卖中即出口商，是指对所提供的货物或劳务出具发票，向保理商转让其应收帐款权利的保理协议当事人。 2、债务人(Debter)。在国际货物买卖中即进口商，是指对由提供货物或劳务所产生的应收帐款

232、负有付款责任的当事人。 3、出口保理商(ExportFactor)。出口保理商是指在出口国内对供货商的应收帐款做保理业务的当事人。 4、进口保理商(ImportFactor)进口保理商是指在进口国内同意代收由供货商转让给出口保理商的应收帐款，并承担信用风险审查以及负责应收帐款催收和管理的当事人。在一项国际保理业务中，供货商与出口保理商签订国际保理合同，进、出口保理商之间签订保理商代理合约。第六节第六节各种支付方式的结合使用各种支付方式的结合使用一、信用证与汇付相结合这种方法是指部分货款用信用证支付，余数用汇付方式结算。例如双方约定：信用证规定凭装运单据先付发票金额的若干成，余数待货到目的地

233、后，根据检验的结果，按实际品质或重量计算出确切的金额，再用汇付方式支付。二、信用证与托收相结合这是指部分货款用信用证支付，余数用托收方式结算。一般做法是，信用证规定出口人开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，而全套单据附在托收部分汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款，以策安全。三、汇付、托收、信用证三者相结合在成套设备、大型机械产品和交通工具的交易中，因为成交金额较大，产品生产周期较长，一般采取按工程进度和交货进度分若干期付清货款，即分期付款和延期付款的方法，它们一般采用汇付、托收和信用证相结合的方式。甲交给乙一张经付款银行

234、承兑的远期汇票，作为向乙订货的预付款，乙在票据上背书后转让给丙以偿还原先欠丙的借款，丙于到期日向承兑银行提示取款，恰遇当地法院公告该行于当天起进行破产清理，因而被退票。丙随即向甲追索，甲以乙所交货物质次为由予以拒绝，并称10天前通知银行止付，止付通知及止付理由也同时通知了乙。在此情况下丙再向乙追索，乙以汇票系甲开立为由推委不理。丙遂向法院起诉，被告为甲、乙与银行三方。你认为法院将如何依法判决？理由何在？案例分析1、法院应判甲向丙清偿被拒付的汇票票款、自到期日或提示日起至清偿日止的利息，以及丙进行追索所支付的相关费用。甲与乙的纠纷则另案处理。2、理由：（1）由于票据具有流通性、无因性、文义性、要

235、式性，因此只要丙是票据的合法持有人，就有权要求票据债务人支付票款，并且此项权利并不受其前手乙的权利缺陷（向甲交付的货物质次）的影响；（2）丙在遭到主债务人（承兑银行）退票后，即有权向其前手甲、乙进行追索。同样由于票据特性，甲不能以抗辩乙的理由抗辩丙。某年6月6日，某托收行受理了一笔付款条件为D/Patsight的出口托收业务，金额为USD100000，托收行按出口商的要求将全套单据整理后撰打了托收函一同寄给英国一家代收行。单据寄出5天后委托人声称进口商要求托收将D/Patsight改为D/Aat60daysaftersight，最后委托行按委托人的要求发出了修改指令，此后一直未见代收行发出承兑

236、指令。当年8月19日委托行收到代收行寄回的单据发现3份正本提单只有两份。委托人立即通过英国有关机构了解到，货物已经被进口商提走。此时，委托行据理力争，要求代收行要么退回全部单据，要么承兑付款，但是代收行始终不予理睬。货款始终没有着落。案例分析1、对托收的商业信用性质的把握。根据托收统一规则（URC522）的有关规定：只要委托人向托收行作出了清楚明确的指示，银行对由此产生的任何后果不负责任，后果由委托人自行承担。2、对D/A与D/P之间的法律风险的区分。承兑交单比付款交单的风险大。在承兑交单条件下，进口人只要在汇票上承兑后，即可取得货运单据。3、此外还存在银行与外商相互串通，造成出口人货款与财务

237、的双重损失。我某公司以CIF价格向美国出口一批货物，合同的签订日期为6月2日。到6月28日由日本东京银行开来了不可撤消即期L/C，金额为XX万日元，证中规定装船期为7月份，偿付行为美国的花旗银行。我中国银行收证后于7月2日通知出口公司。7月10日我方获悉国外进口商因资金问题濒临破产倒闭。在此情况下，我方因如何处理？案例分析由于两个业务行，开证行（东京银行）、偿付行（花旗银行）都是资信很高的银行，我方可以办理出口手续，将货物出口。理由：信用证业务中，开证行承担第一性的付款责任。因此，我方应在7月份按时发货并认真制作单据，交单议付，由议付银行向东京银行寄单，向花旗银行索偿。日本某银行应当地客户的要

238、求开立了一份不可撤消的自由议付L/C，出口地为上海，证中规定单证相符后，议付行可向日本银行的纽约分行索偿。上海一家银行议付了该笔单据，并在L/C有效期内将单据交开证行，同时向其纽约分行索汇，顺利收回款项。第二天开证行提出单据有不符点，要求退款。议付行经落实，确定不符点成立，但此时从受益人处得知，开证申请人已通过其他途径（未用提单）将货提走。议付行可否以此为理由拒绝退款？案例分析不能拒绝退款。理由：（1）L/C业务是纯单据业务，单证不符不能付款，银行仅处理单据，不问货物真实情况。（2）尽管开证申请人将货物提走，但开证行并未将单据交给开证人。所以，议付行应向受益人追索所垫付的货款，退款给开证行。国

239、内A公司与外商签定了一笔进口钢材的合同，货物价值为504万美元，合同规定以信用证方式结算。A公司依约对外开出信用证后，在信用证装期内，外商发来传真称货物已如期装运。不久开证行即收到议付行转来的全套单据，提单表明货物于某东欧港口装运，在西欧某港口转运至国内港口。单据经审核无不符点，开证行对外承兑。A公司坐等一个多月，货物依然未到，深感蹊跷，遂向伦敦海事局进行查询，反馈回来的消息是：在所述的装船日未有属名船只在装运港装运钢材。此时信用证项下单据已经开证行承兑，且据议付行反馈回的信息，该行已买断票据，将融资款支付给了受益人。开证行被迫在承兑到期日对外付款，A公司损失惨重。案例分析这是一起典型的以伪造

240、单据进行的信用证诈骗。1核实提单的真实性，尤其是进口一些大宗商品。首先无论是在签定合同还是开立信用证时，均要求客户在装船之后一定时间（如24小时）内发送装船通知，列明提单号码、装卸港、装船日期、货名、装运数量等内容，以便通过相应机构查询船踪，确定提单内容的真实性。一旦查得提单有诈，即可认真审单以合理拒付。即使单据不存在不符点，也可寻求司法救济。2规范好商品检验条款。开证申请人在信用证项下付款赎单的特点要求，在合同签定和申请出具信用证时要规范好进口货物的检验条款，如在信用证中要求客户提交独立机构出具的检验证书。如此可避免货物未装船或装船货物的质量问题。某市中国银行分行收到新加坡某银行电开信用证一

241、份，金额为100万美元，购花岗岩石块，目的港为巴基斯坦卡拉奇，证中有下述条款：（1）检验证书于货物装运前开立并由开证申请人授权的签字人签字，该签字必须由开证行检验；（2）货物只能待开证申请人指定船只并由开证行给通知行加押电通知后装运，而该加押电必须随同正本单据提交议付。问：该信用证可不可以接受？案例分析此为“软条款”欺诈信用证，不可以接受。“软条款”是指可能导致开证行解除不可撤销信用证项下付款责任的条款。最典型和最多的形式是该信用证所规定的某些单据被开证申请人所控制。从上述信用证条款中可以看出，由开证申请人验货并出具检验证书及开证申请人指定装船条款，实际上是开证申请人控制了整笔交易，受益人（中

242、国出口公司）处于受制于人的地位，信用证项下开证行的付款承诺是毫不确定和很不可靠的。南德经济集团及其法定代表人牟其中等，伙同他人共谋，共同策划以虚构进口贸易的方式，通过对外循环开立180天远期信用证，非法获取银行资金。从1995年8月15日至1996年8月21日，南德经济集团凭虚构的进口货物合同、交通银行贵阳分行对合同的“见证意见书”，通过湖北省轻工业品进出口公司在中国银行湖北分行共计骗开信用证33份，议付31份，获取总金额75074万美元，造成中行湖北分行实际损失354995万美元。案例分析1通过对外循环开立180天远期信用证，有一个较长的时间差，隐蔽性大，不易察觉，能配合其他条件实施诈骗。2

243、中外勾结。本案中，国内不法诈骗犯，就是南德经济集团及其总裁牟其中，境外不法外商就是何君和提供假单据并进行贴现的香港东泽科技贸易公司。3为掩护实施诈骗，虚构炮制假进口合同。、55031990年8月5日,中国某进出口公司(买卖以电传方式达成协议,根据协议,卖方发出了已经签署的“售货确认书,其主要内容为:数量3万套,单价30美元,总价90万美元,价格条件是CIF(成本加保险费加运费)某港交货,并明确要求买方在同年9月5日以前,向卖方开出百分之百的、保兑的、不可撤销的、可分割的即期付款信用证。8月20日,卖方收到了经过买方签字的确认书,但买方将确认书中的CIF条件改为托盘运输条款。9月2日,卖方收到了

244、经过买方开出的信用证,金额与确认书相符,但信用证种类与价格条款等却与确认书原有规定存重大差异。其一,信用证并非保兑:其二,确认书原定的CIF价格条件变成了托盘运输条款。据此,卖方于9月下旬电告买方拒收上述信用证,并将信用证退给了开证银行。此后,双方未能就确认书条款与信用证条款的差异达成一致,导致此合同不能履行,双方因此发生争议。问题:1.本案中,买方修改了确认书而卖方未及时答复,合同是否成立?2.本案中信用证是否有效?案例分析.1.本案争议焦点是确认书经买方擅自修改后是否成立及确认书与信用证的关系,涉及到涉外经济合同的确认订立问题。根据我国涉外经济合同第七条规定;“一方当事人要求签订确认书的,

245、签订确认书时,方为合同成立。也就是说,双方当事人采用信件、电报电传方式达成协议后,如果一方在要约或承诺中提出了签订确认书的要求,那么,即使双方已经以要约与承诺的方式协商一致,合同仍未成立,只有在一方将确认书邮寄对方交换签字后,合同才成立。从本质上讲，这种确认行为是一种基于约定而为的要式的承诺。实践中，确认书不能改变来往函电的内容，确认书的答复应在双方约定的期间内作出。本案中买方事先未与卖方协商而单方面修改了确认书的内容,导致买卖合同成立,是引起争议的主要原因。2.在本案中,还涉及到信用证问题,信用证是银行根据买方的请求,开给卖方的一种银行保证支付货款的书面凭证。在信用证制度下,买方须履行的对汇

246、票付汇的责任转移给了银行,从而在一定程度上通过控制单据达到了控制买方按合同交款的目的,缓解了双方互不信任的矛盾。信用证是从属于销售合同的，在确认订立涉外经济合同的情况下,由于确认书是作为正式的简单的书面合同。故而只有经过双方承认的确认书有效成立,才能谈得上基于主合同而开立信用证这种支付方式的有效与否。在本案中,买卖合同尚未成立,卖方单方面退回信用证并不是毁约行为。由于买方单方面修改了确认书的内容,开立了不符合确认书内容的信用证,故该信用证无效,买卖合同未成立中国甲电子公司从日本购进一批电路板,银行A为甲开立了一份不可撤销的信用证。货物装船后,航运公司B签发了正本提单情况下,向航运公司B代理人出

247、具保函,办理提货手续,银行A按“跟单信用证统一惯例之规定将货款支付给日本卖方通知行,但甲没向银行A付款赎单,于是,银行A以航远公司B元正本提单交货为由提起诉讼。被告认为,甲方已向其出具保函,原告应向甲追索信用证下款项,而不应起诉被告。问题:1.提单的法律性质如何?2.被告应否承担无正本提单交货的责任3.被告能否以甲方出具的保函对抗原告的诉讼?案例分析1.提单是承运人接受托运人交付的货物时给托运人的一种书面凭证。国际惯例认为提单具有物权凭证性质。2.承运人有权利也有义务将货物交与向其提示正本提单者,本案被告作为承运人仅凭甲方一纸保函便交货,致使原告提示正本提单并证明自己为提单被背书人而无货可提。

248、被告显然违反了国际惯例,违反了其提单上做的仅向合法持有正本提单之人交付货物的承诺,应承担责任。3.保函是提货人与承运人之间的双方民事行为,只约束双方当事人,不得对抗包括提单合法持有人在内的第三人。而且至今未见有国际公约或成文惯例中载有凭保函提货之规定,因此承运人须向正本提单合法持有者承担赔偿责任。1992年10月,法国某公司(卖方)与中国某公司(买方)在上海订立了买卖200台电子计算机的合同，每台CIF上海1000美元,以不可撤销的信用证支付，1992年12月马赛港交货。1992年11月15日,中国银行上海分行(开证行)根据买方指示向卖方开出了金额为20万美元的不可撤销的信用证,委托马赛的一家

249、法国银行通知并议付此信用证。1992年12月20日，卖方将200台计算机装船并获得信用证要求的提单、保险单、发票等单证后,即到该法国议付行议付。经审查，单证相符,银行即将20万美元支付给卖方。与此同时,载货船离开马赛港10天后,由于在航行途中遇上特大暴雨和暗礁,货物与货船全部沉入大海。此时开证行已收到了议.付行寄来的全套单据,买方也已知所购货物全部损失的消息。中国银行上海分行拟偿付议付行支付的20万美元的货款,理由是其客户不能得到所期待的货物。根据国际贸易惯例，现问:1.这批货物的风险自何时起由卖方转移给买方?2.开证行能否由于这批货物全部灭失而免除其所承担的付款义务?依据是什么?3.买方的损

250、失如何得到补偿?案例分析1.风险自货物交到装运港的船上起由卖方转移给买方2.开证行无权拒付。根据国际商会制定的眼单信用证统一惯例,信用证交易独立于买卖合间,银行只负责审单.只要单据与信用证条款相符,银行也须承担其付款义务。3.买方可凭保险单及有关载货船舶沉没于,大海的证明到卖方投保的保险公司索赔。卖方向买方销售某种商品10000吨，在合同中规定了6至10月分5批装运，每月各装运2000吨，不可撤销即期信用证付款。买方按约于5月15日按合同开来信用证。卖方在前三个月每月装运2000吨，银行已分批凭单付款。但是9月份卖方因故未能按时装运，并延迟至10月初才装运。当卖方持有相关单据向银行议付本批货款

251、时却遭到银行拒付，银行同时声称最后一批货物的装运也已经失效。分析银行拒受单据、拒付货款以及宣布最后一批失效有无道理？案例分析卖方确实违反了合同，银行的做法符合有关的国际惯例。有关信用证规定在分批装运时，如果任何一批未按规定装运，则信用证对该批和该批以后的货物均告失效。我某外贸公司与外商于2004年7月10日以CIF方式签订了一份向对方出口价值150000美元商品的销售合同，不可撤销信用证付款。合同中规定我方应在8月份运出货物。7月28日中国银行通知我外贸公司，收到外商通过国外银行开来的信用证。经审核信用证条款与合同条款相符。但在我方装船前又收到外商通过银行转递的信用证修改通知，要求我方在8月1

252、5日之前装运货物。由于我外贸公司已预订了8月25日开航的班轮，若临时变更手续较为繁琐，因此对该修改通知未予理睬，之后按原信用证的规定发货并交单议付，议付行随后又将全套单据递交开征行。但是开征行却以装运与信用证修改通知书不符为由拒付货款。请分析开证行是否有理由拒付货款。案例分析开证行没有理由。本案例为不可撤销信用证，对于不可撤销信用证未经有关当事人同意，开证行不得单方面修改或者撤销。由于修改通知是在我方预订了班轮以后到达，达到不及时，我方也未同意对信用证的修改，因此开证行没有理由拒付货款。我国A公司向加拿大B公司以CIF术语出口一批货物，合同规定4月份装运。B公司于4月10日开来不可撤销信用证。

253、此证按UCP500规定办理。证内规定：装运期不得晚于4月15日。此时我方已来不及办理租船订舱，立即要求B公司将装期延至5月15日。随后B公司来电称：同意展延船期，有效期也顺延一个月。我A公司于5月10日装船，提单签发日5月10日，并于5月14日将全套符合信用证规定的单据交银行办议付。试问：我国A公司能否顺利结汇？为什么？案例分析结论：A公司不能结汇理由：（1）根据UCP500规定，不可撤销信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。本案中A公司提出信用证装运期的廷期要求仅得到B公司的允诺，并未由

254、银行开出修改通知书，所以B公司同意修改是无效的。（2）信用证上规定装运期“不晚于4月15日”，而A公司所交提单的签发日为5月10日。与信用证规定不符，即单证不符，银行可以拒付。我某公司向日本出口一批土特产品。合同价值300万日元，采用D/P六个月远期付款。签约后，日本政府公布的统计数字显示，日本前一季度的财政赤字规模大幅度上升，国际收支逆差明显加大，而且通货膨胀也显著加剧。问：为了减少外汇风险，我公司应如何争取调整货款的收取时间？为什么？案例分析结论：为了减少外汇风险，我公司应采败提前收取这笔贷款的办法。理由：（l）从日本政府公布的各项统计数字中可以看出，未来日元汇率将趋于下浮，因此，软币结汇

255、将会减少我公司的人民币收入，我公司应加速软币的应收帐的收进；（2）资例显示。日本前一季度国际收支逆差明显加大。通货膨胀加剧。则可推测出日元汇率一下跌幅度可能要大于我公司提前站汇所发生的各项相关费用，故我公司应尽快收回这笔贷款。国外一家贸易公司与我国某进出口公司订立合同，购买小麦500吨。合同规定，2002年1月20日前开出信用证，2月5日前装船。1月28日买方开来信用证，有效期至2月10日。由于卖方按期装船发生困难，故电请买方将装船期延至2月17日并将信用证有效期延长至2月20日，买方回电表示同意，但未通知开证银行。2月17日货物装船后，卖方到银行议付时，遭到拒绝。问题：(1)银行是否有权拒付

256、货款?力什么?(2)作为卖方，应当如何处理此事？案例分析(1)银行有权拒绝议付。理由如下：根据UCP500的规定，信用证虽是根据买卖合同开出的，但一经开出就成为独立于买卖合同的法律关系。银行只受原信用证条款约束，而不受买卖双方之间合同的约束。合同条款改变，信用证条款未改变，银行就只按原信用证条款办事。买卖双方达成修改信用证的协议并未通知银行并得到银行同意，银行可以拒付。(2)作为卖方，当银行拒付时，可依修改后的合同条款，直接要求买方履行付款义务。某制造商缔结了一项安特卫普船边交货（FAS）为贸易术语的提供重型机械的巨额合同，由不可撤销保兑跟单信用证付款，信用证规定须提供商业发票及买方签发的已在

257、安特卫普提货的证明。货物及时备妥装运，但到达安特卫普后买方却不提货，由于卖方未收到买方的证明，无法根据信用证收到货款。经过长达一年的交涉，卖方虽然得到赔偿但仍受到巨大损失。试分折该案例中受益人应接受的教训。案例分析根据UCP500第九条a及b分条的措词，卖方确实可由不可撤销的保兑跟单信用证得到最好的保护。但同时，根据上述分条措词，信用证的付款保证取决于受益人提交信用证规定的合格单据的能力。因此，如果卖方同意接受的信用证中规定要提供如下一份或数份要由买方或其代理人签发的单据，则卖方就要冒无法提供合格单据的风险：a买方签署的收货证明；b运输行代买方收到货物的证明；c由买方会签的商检证书。由于UCP

258、500允许买卖双方自行商定信用证所要求的单据种类及份数，因此，卖方应尽早确定（无论如何不能迟于收到信用证时）信用证中规定的单据的签发、细节或格式均不能由买方控制，以免卖方发货后不能获得信用证所需由买方签发的单据，从而造成失去信用证付款保证的困境。第七章第七章国际贸易争议的处理国际贸易争议的处理第一节第一节对外贸易争议与索赔对外贸易争议与索赔一、争议与索(理)赔的含义争议(Disputes)，是指交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的义务而引起的纠纷。所谓索赔(Claim)，是指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上是指主张权利，在实际业务中，通常是指受害方因对

259、违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。所谓理赔，是指违约方对受害方所提赔偿要求的受理与处理。索赔与理赔是一个问题的两个方面，在受害方是索赔，在违约方是理赔。交易中双方引起争议的原因很多，大致可归纳为以下几种情况：(一)卖方违约不按合同规定的交货期交货，或不交货，或所交货物的品质、规格、数量、包装等与合同(或信用证)规定不符，或所提供的货运单据种类不齐，份数不足等。(二)买方违约在按信用证支付方式成交的条件下，不按期开证或不开证；不按合同规定付款赎单，无理拒收货物；在FOB条件下，不按合同规定如期派船接货等。(三)买卖双方均负有违约责任如合同条款规定不明确，致使双方理解或解释不统一，造成一方违

260、约，引起纠纷。从违约性质看，争议产生的原因，一是当事人一方的故意行为导致违约而引起争议；二是由于当事人一方的疏忽、过失或业务生疏导致违约而引起争议。此外，对合同义务的重视不足，往往也是导致违约、发生纠纷的原因之一。二、二、不同法律对违约行为的不同解释不同法律对违约行为的不同解释（一）大陆法的规定大陆法国家一般地将违约的形式概括为不履行合同和延迟履行合同两种情况。（二）英国法的规定英国法将违约的形式划分为违反要件和违反担保两种。（三）美国法的规定美国法从违约的性质和带来的结果将违约划分为两类：轻微的违约和重大的违约。（四）我国法律的规定目前，我国有关法律的规定,当事人一方不履行合同或者履行合同义

261、务不符合约定条件,另一方有权要求赔偿损失或者采取其他合理的补救措施。（五）联合国国际货物销售合同公约的规定公约将违约划分为根本性违约和非根本性违约。三、异议与索赔条款异议与索赔条款的内容，除规定一方如违反合同，另一方有权索赔外，还包括索赔的依据、索赔期限、赔偿损失的办法和赔付金额等项。1.索赔依据：主要规定索赔必须具备的证据和出证机构。索赔依据包括法律依据和事实依据两个方面。前者是指贸易合同和有关国家的法律规定；后者则指违约的事实真相及其书面证明，以证实违约的真实性。2.索赔期限：这是索赔方向违约方提赔的有效时限，逾期提赔，违约方可不予受理。因此，关于索赔期限的规定必须根据不同种类的商品做出合

262、理安排。对于有质量保证期限的商品，合同中加订保证期。保证期可规定为1年或1年以上。四、罚金条款罚金是指合同当事人一方未履行合同义务而向对方支付约定金额的罚金。罚金实质上就是违约金。罚金条款一般适用于卖方延期交货，或者买方延迟开立信用证和延期接运货物等情况。罚金数额由交易双方商定，并规定最高限额。罚金的多少，以违约时间的长短而定。按一般惯例，罚金数额以不超过货物总金额的5%为宜。卖方支付罚金后，并不能解除其继续履行合同的义务。关于罚金起算日期的计算方法，应在合同中订明。计算罚金起算日期的方法有两种：一种是以约定的交货期或开证期终止后立即起算；另一种是规定优惠期，即在约定的有关期限终止后再宽限一

263、段时期，在此优惠期内仍可免于罚款，待优惠期届满后再起算罚金。五、定金罚则定金与预付款不同，定金是指合同一方当事人根据合同的约定预先付给另一方当事人一定数额的金额，以保证合同的履行，它是作为债权的担保而存在的；预付款是合同当事人预先付给对方一定数额的价款，即对合同义务的预先履行，其本身就是预付的价款或价款的一部分，而不是对合同履行的担保。在买卖合同中，无论哪一方违约，都要承担与定金数额相等的损失。也就是说，如支付定金的一方违约，即丧失定金的所有权，定金则为另一方所有；如收取定金的一方违约，则除返还定金外，还需付给对方同数额的款额。在国际贸易中，由于种种原因，违约情况时有发生，为了促使合同双方当

264、事人自觉地履行合同义务，以提高履约率，采取定金制度是行之有效的举措。为了贯彻“重合同、守信用”的原则，我国合同法第115条对定金的有关问题作了具体规定：“当事人可以按照中华人民共和国担保法约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定债务的，应当双倍返还定金。” 实践表明，此项规定，对提高履约率、维护合同当事人的合法权益、减少贸易纠纷和解决争议都有重要的意义。第二节不可抗力一、不可抗力的含义不可抗力(ForceMajeure)又称人力不可抗拒，它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订

265、约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能预见、又无法事先采取预防措施的意外事故，以一致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或延期履行合同。不可抗力是一项法律原则。在英美法中有“合同落空”原则的规定。在大陆法系国家的法律中有“情势变迁”或“契约失效”原则的规定。二、不可抗力的范围、不可抗力的范围不可抗力的范围很广, 涉及的领域很多, 但就其起因而论, 可以分为以下几种情况。 (一)自然力量的事故是指非人类自己造成的事故。通常包括给人类造成灾害的诸多自然现 , 如水灾、风灾、暴风雨、雷电、大雪、地震、海啸、干旱、山崩、森林自燃等。 (二)

266、政府的行动是指当事人签约后，有关政府当局发布了新的法律法规、行政措施，如颁布禁令、调整政策制度等。（三）社会异常事故如骚乱、暴动、战争等，往往构成当事人履约的障碍。这类事故对于普通的合同当事人来说，也属于不可抗力，也是他们无法控制、不能预见和无法克服的。三、不可抗力的条件三、不可抗力的条件在上面列出了一些不可抗力事件，但并不是说，只要这些事件发生，遭受到这些事件的一方就可以免责。还必须满足以下条件：（一）事件的发生是当事人所无法预见（二）事件的发生是当事人不能避免与不能克服的（三）事件的发生不是由于当事人的过失或疏忽（四）事件的发生必须造成不能履行或不能如期履行合同四、不可抗力

267、的后果不可抗力事故所引起的后果有两种：一种是解除合同，另一种是延期履行合同。什么情况下解除合同，什么情况下延期履行合同，要看所发生的事故的原因、性质、规模及对履行合同所产生的影响程度而定，并明确地规定在合同中。五、不可抗力发生后通知对方的方式和证明按照国际惯例，当发生不可抗力事故影响合同履行时，当事人必须及时通知对方，对方亦应于接到通知后及时答复，如有异议也应及时提出。尽管如此，买卖双方为明确责任起见，一般在不可抗力条款中还规定一方发生事故后通知对方的期限和方式。此外，当一方援引不可抗力条款要求免责时，都必须向对方提交一定机构出具的证明文件，作为发生不可抗力的证据。在国外，一般由当地的商

268、会或合法的公证机构出具。在我国，是由中国国际贸易促进委员会或其设在口岸的贸促分会出具。六、援引不可抗力条款处理事故应注意的事项1.发生事故的一方当事人应按约定期限和方式及时将事故情况通知对方，对方也应及时答复。2.双方当事人都要认真分析事故的性质，看其是否属于不可抗力事故的范围。3.发生事故的一方当事人应出具有效的证明文件，以作为发生事故的证据。4.双方当事人应就不可抗力的后果，按约定的处理原则和办法进行协商处理。处理时，应弄清情况，体现实事求是的精神。第三节第三节国际贸易国际贸易仲裁仲裁一、解决争议的方式(一)协商(Consultation,Negotiation)，它是指在发生争议后，由

269、当事人双方直接进行磋商，自行解决纠纷。(二)调解(Conciliation)，是指发生争议后，双方协商不成，则可邀请第三者居间调停。(三)诉讼(Litigation)即打官司，是指由司法部门按法律程序来解决双方的贸易争端。这通常是通过协商或调解难以达成协议，以致诉诸法律。(四)仲裁(Arbitration)亦称公断，是指买卖双方按照在争议发生之前或之后签订的协议，自愿把它们之间的争议交给仲裁机构进行裁决二、仲裁的特点及与诉讼的区别仲裁方式既不同于协商和调解，又不同于诉讼。因为协商和调解强调自愿性，双方都同意才能进行。而诉讼不存在自愿问题，诉讼的提起可以单方面进行，审理后作出的判决也具有强制性

270、。仲裁方式即有自愿性的一面，又有强制性的一面。自愿性主要体现在仲裁的提起，要有双方达成的协议；强制性则表现在仲裁裁决是终局性的，双方必须遵照执行。对于双方当事人来说，仲裁比诉讼具有较大的灵活性，因为仲裁员不是由国家任命而是由双方当事人指定的。而且仲裁员一般都是贸易界的知名人士或有关方面的专家，比较熟悉国际贸易业务，处理问题一般比法院迅速及时，费用也比较低。三、仲裁协议的形式和作用仲裁协议是双方当事人在自愿的基础之上将争议交付仲裁机构解决争议的书面文件，是申请仲裁的必备材料。(一)仲裁协议的形式仲裁协议有两种形式：一种是由双方当事人在争议发生之前订立的，表示同意把将来可能发生的争议提交仲裁解

271、决的协议，这种协议一般都已含在合同内，作为合同的一项条款，即我们所说的仲裁条款(ArbitrationClause)；另一种是由双方当事人在争议发生之后订立的，表示同意把已经发生的争议交付仲裁的协议，这种协议称为提交仲裁的协议(Submission)。这两种仲裁协议的形式虽然不同，其法律作用与效力是相同的。(二)仲裁协议的作用1.约束双方只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。2.排除法院对有关案件的管辖权。3.使仲裁机构和仲裁员取得对有关争议案的管辖权。仲裁协议的以上三方面作用是互相联系的，其中，排除法院对有关争议案的管辖权是很关键的，就是说，只要双方订立

272、了仲裁条款或其他形式的仲裁协议，就不能把有关争议案件提交法院审理，如果任何一方违反协议，自行向法院提起诉讼，对方可根据仲裁协议要求法院停止司法诉讼程序，把有关争议案发还仲裁庭审理。因此，双方当事人在签订合同时如果愿意把日后可能发生的争议交付仲裁，而不愿诉诸法律程序，就应在合同中订立仲裁条款，以免一旦发生争议，双方因不能达成提交仲裁的协议而不得不诉诸法律。我国对外贸易实践也说明，在合同中订立仲裁条款比不规定要好。四、仲裁条款的主要内容(一)仲裁地点1.力争规定在我国仲裁。2.有时在被告所在国仲裁。3.在双方同意的第三国仲裁。(二)仲裁机构仲裁机构有两种可供选择：一种是由双方当事人在仲裁协议中规

273、定一个常设的仲裁机构；另一种是由双方当事人指定仲裁员所组成的临时仲裁机构，当争议案处理完毕后，它将自动解散。目前我国有常设的仲裁机构，它是设在北京的中国国际经济贸易仲裁委员会及其分别设在深圳和上海的分会。世界许多国家也都常设的国际贸易仲裁机构。(三)仲裁程序仲裁程序主要是规定进行仲裁的手续、步骤和做法，各国仲裁机构一般都有自己的仲裁程序规则，如我国现行的仲裁程序规则是自2000年1月1日起施行的中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则。(四)仲裁裁决的效力仲裁裁决的效力主要是指由仲裁庭作出的裁决，对双方当事人是否具有约束力，是否为终局性的，能否向法律起诉要求变更裁决。根据中国仲裁规则规定，仲裁裁决是

274、终局的，对双方当事人均有约束力。任何一方当事人不得向法院起诉，也不得向其它任何机构提出变更裁决的请求，如败诉方不执行裁决，则胜诉方有权向法院起诉，请求法院强制执行。(五)仲裁费用的负担。一般规定由败诉方承担。五、仲裁裁决的承认与执行一方当事人在国外，涉及到一个国家的仲裁机构所作出的裁决要由另一个国家的当事人去执行的问题。为了解决在执行外国仲裁裁决问题上的困难，国际上订立了多边国际公约，1958年6月10日联合国在纽约签订了承认与执行外国仲裁裁决公约 (ConventionontheRecognitionandEnforcementofForeignArbitral

275、Award)。该公约强调了两点：一是承认双方当事人所签订的仲裁协议有效；二是根据仲裁协议所作出的仲裁裁决，缔约国应承认其效力并有义务执行。我国加入纽约公约，提出两项声明：1.中华人民共和国只在互惠的基础上对在另一缔约国领土内作出的仲裁裁决的承认和执行适用公约；2.中华人民共和国只对根据中华人民共和国法律认定为属于契约和非契约性商事法律关系所引起的争议适用该公约。货物的索赔案例1我国某进出口公司以CIF鹿特丹条件出口食品1000箱，并向中国人民保险公司投保一切险。货到目的港后，经进口人复验发现下列情况：（1）该批货物共10个批号，抽查20箱，发现其中1个批号，即100箱内出现玷污现象；（2）收

276、货人实收998项，短少2箱，（3）有15箱货物外表良好，但箱内货物共短少60千克。根据以上情况，进口人应当分别向谁索赔？案例分析（1）属于一般附加险，包含在一切险范围，应向保险公司索赔；（2）属于短量险，应向保险公司索赔；（3）由于外表良好，应为出口商所装食品量不足，是交货以前发生的，向出口商索赔。案例22003年4月，我某外贸公司与加拿大进口商签订一份茶叶出口合同，并要求采用合适的包装运输，成交术语为CIF渥太华，向中国人民保险公司投保一切险。生产厂家在最后一道工序将茶叶的湿度降低到了合同规定值，并用硬纸筒盒作为容器装入双层纸箱，在装入集装箱后，货物于2003年5月到渥太华。检验结果表明：全

277、部茶叶变质、湿霉，总共损失价值达10万美元。但是当时货物出口地温度与湿度适中，进口地温度与湿度也适中，运输途中并无异常发生，完全为正常运输。试问以上货物的损失该由谁来赔偿，为什么？案例分析尽管属于一切险赔偿范围，但是应当找到主要责任原因。由于运输过程正常，因此船方无责任；另一方面由于茶叶包装并不能满足其一般运输防潮要求，因此货物问题应当是由于包装不能满足基本运输要求所引起的，这是在运输交货前发生的，所以责任应当是在生产厂家，货物损失应当由出口厂家赔偿。案例3中国某公司在国外承包一项工程，由于业主修改设计造成部分工程量增加，部分工程量减少的事实，为此，该公司决定向业主索赔，在索赔内容上出现两种意

278、见，第一种认为增加工程量部分应索赔，而减少工程量部分不应索赔，索赔费用仅低于直接费用部分。第二种认为，增加和减少工程量都应索赔，索赔费用即应包括直接资，也应包括间接费用，你认为哪种意见正确，为什么？案例分析第二种意见正确。理由:（1）在工程承包合同签订以后，业主单方面修改设计属于违约行为。必须承担由此引起的一切法律后果。（2）本案中，部分工程量增加、部分工程量减少都属于违约行为，都可能给我方带来损失，因此我方均应索赔。（3）索赔的费用包括直接费用和间接费用。案例4A商场进口一集装箱彩电，通关后由承运人B公司另雇C运输队运往北京。运送的集装箱车在中途翻车，电视机部分受损，在A、B、C、三方都已投

279、保了一切险的情况下，A商场应向何方索赔？案例分析向保险公司索赔或向承运人B公司索赔。案例5某贸易商以FOB价向我国某厂订购一批货物，在买卖合同中定明若工厂未能于7月底之前交运，则工厂应赔付货款5%的违约金。后工厂交运延迟5天，以致贸易商被其买方索赔货款得3%。在这种情况下，贸易商是否可向工厂索赔，索赔5%还是3%？案例分析因合同规定工厂如未能于7月底之前交运则应赔付货款5%的违约金，并且工厂交运延迟5天，造成违约，故贸易商可向工厂索赔，索赔5。案例6有一美国公司A向外国一贸易商B购买一批火鸡，供应圣诞节市场。合同规定卖方应在9月底以前装船。但是卖方违反合同，推迟到10月7日才装船。结果圣诞节销

280、售时机已过，火鸡难以销售。因此，买方A拒收货物，并主张撤消合同。请问，在这种情况下，买方有无拒收货物和撤消合同的权利？案例分析根据联合国国际货物销售合同公约，贸易商的违反合同构成根本性违约，A公司有权拒收货物和撤销合同。案例7有份CIF合同，出售矿砂5000公吨，合同装运条款规定：“CIFHamburg，1989年2月份：由一船或数船装运。”买方于2月15日装运了3100公吨，余数又在3月1日装上另一艘轮船。当卖方凭单据向买方要求付款时，买方以第二批货物延期装运为由，拒绝接受全部单据，并拒付全部贷款，卖方提出异议，认为买方无权拒收全部货物。案例分析根据合同“由一船或数船装运”的规定，可以认定该

281、合同是允许分批装运的。卖方在履行合同时，分两批装运，第一批货物的装货时间是符合合同规定的，只是第二批货物违反了合同规定的期限。因此，买方不应对符合合同的第一批货物拒收或索赔权力。至于第二批货物，虽然违反了合同，但是，装运时间仅仅超过期限一天，一般不能视为根本性违反合同，因此，买方拒收第二批货物的理由也是不充分的，最多只能要求赔偿。不可抗力案例1我进口商向巴西木材出口商订购一批木材，合同规定“如受到政府干预，合同应当延长，以至取消”。签约后适逢巴西热带雨林破坏加速，巴西政府对木材出口进行限制，致使巴西出口商在合同规定期内难以履行合同，并以不可抗力为由要求我方延迟合同执行或者解除合同，我方不同意对

282、方要求，并提出索赔。请分析我方的索赔要求是否合理。案例分析按照国际惯例。政府颁布禁令属于不可抗力，发生不可抗力事件，巴西出口商依据合同规定向我方提出延迟或者取消合同的要求，有据可依，我方的索赔要求不合理。案例2我国某进出口公司与英国某公司以FOB价签定的进口合同，装货港为伦敦。合同签定后不久，英方通知我方货已备妥，要求我方按时派船接货。然而，在我方安排的船舶前往英港途中，突然爆发中东战争苏伊士运河被封锁，禁止一切船舶通行，我方船舶只好改变航线绕道好望角航行，增加航行近万公里，到达装运港时已过装运期。这时，国际上的汇率发生变化，合同中的计价货币英镑贬值，英方便以我方未按时派船接货为由，要求提高货

283、物价格，并要求我方赔偿由于延期接货而产生的仓储费。对此，我方表示不能接受，双方遂发生争议。如你是我方派出的代表，将如何处理这个问题？案例分析中东战争是不可抗力，我方不负赔偿责任，因此不付由于延期接货而产生的仓储费。但是我认为依据损益相抵原则，我方可以接受适当提高货物价格。案例3广州伞厂与意大利客户签订了雨伞出口合同。买方开来的信用证规定，8月份装运交货，不料7月初，该伞厂仓库失火，成品、半成品全部烧毁，以致无法交货。请问：卖方可否援引不可抗力条款要求免交货物？案例分析首先应认定该伞厂的火灾是否属于不可抗力事故（无法预见、无法预防、无法避免、无法控制）。如实为不可抗力，应由中国国际贸易促进委员会

284、出具相关证明文件，根据联合国国际货物销售合同公约可免除责任。案例4国内某公司于1990年11月2日与伊朗签定了一份进口合同，交易条件为FOB。后因海湾战争爆发，我方接货货轮无法驶抵伊朗，到1991年4月海湾战争结束后，我方方能派船接货，而外商以我方未能按时派船接货为由，要求我方赔偿其仓储费。外商这一要求是否合理？案例分析不合理。因为我方未能按时派船接货是由于不可抗力事件的发生。但是，我方有按约定的通知期限和通知方式通知对方的义务，并与对方商定是解除合同还是延期履行。如果没有按时通知，我方对卖方应未收到通知而造成的损害应负赔偿责任。案例5国内某研究所与日本客户签定一份进口合同，欲引进一精密仪器，

285、合同规定9月份交货。9月15日，日本政府宣布该仪器为高科技产品，禁止出口。该禁令自公布之日起15日后生效。日商来电以不可抗力为由要求解除合同。日商的要求是否合理？我方应如何妥善处理？案例分析不合理。该禁令自公布之日起15日后生效，即要到9月30日后才生效，而合同规定在9月份交货，所以日商不能以不可抗力为由要求解除合同。案例6某年我国某公司出口某种农产品1500公吨给英国某公司，货价为348英镑每M/TCFRLONDON，总货款为522,000英镑；交货期为当年59月。订立合同后，我国发生自然灾害（水灾）。于是，我方以发生不可抗力为由，要求豁免合同责任，但对方回电拒绝，并称该商品市价上涨8；由于

286、我方未交货，使其损失15万英镑，并要求我方公司赔偿其损失，我方未同意。最后双方协商并同意仲裁解决。问结果会怎样？案例分析自然灾害属不可抗力，我方可以以不可抗力为由要求豁免责任。对于因我方未交货造成的损失，对方可要求合理补偿。案例71985年2月l3日，中国某公司A和香港某公司B签订了醋酸纤维素板的来料加工和补偿贸易合同。合同的主要内容是中方A公司利用港方B公司和另外两家香港的金融机构共同提供的设备为港方B进行来料加工，每生产1吨板材的加工费为1600美元，港方B负责提供给中方A的来料即醋酸纤维素板的数量为：1985年不少于80吨，1986年不少于150吨，1987年不少于200吨，以后每年不少

287、于200吨。中方A以来科加工费偿还设备的货款的本息。但在实际履行中，港方B仅在1985年12月30日提供来料34吨，1986年9月4日来料17吨，1987年2月l6日来料11吨，合计来料521吨。1987年10月，双方签订补充协议，再次规定了港方B提供来料的义务和数量。结果该补充协议仍末履行，致使中方引进的设备无法得到充分利用，只偿还了设备贷款的本息的一小部分。中方提请仲裁，要求港方B赔偿包括设备贷款在内的经济损失。港方B答辩称：B公司未能履行合同的全部义务，是因为国际市场发生重大变化，原料价格上涨，数量短缺，无法买到原科所致。最后生产该原料的工厂停产，B更是无法买到。这是不可抗力事故，港方不

288、应承担责任。试分析本案中，港方应不应该承担责任?案例分析港方应该承担责任。因为；(1)根据买卖合同的有关法律和惯例，当事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分义务时，应及时通知另一方并出具有关的证明文件。本案中港方并未及时通知对方并出具有关证明。(2)不可抗力事件必须是该事件的发生和后果是当事人不可避免的、不能克服的。本案合同及补充协议中并末规定具体一家或几家工厂提供原料，所以，一家工厂停产不能提供规定的原料，并不能证明其他工厂也无法生产和提供同类的原料。对此，港方所述的理由不充分，不足以证明该事件的发生和后果是不可避免的和不能克服的。(3)不可抗力事件还必须是事前无法预见的。而本案中，

289、双方在签订补充协议前、港方已经没有完全履行合同。在签订补充协议时，港方理应预见在执行补充协议时将存在在签订补充协议前曾出现过甚至还继续存在的履行不能的风险。由上述分析可知：港方以一家工厂停产买不到规定的原料为不可抗力要求免责的说法是不成立的。本案具有补偿贸易和来料加工的性质，没有港方的来料，中方就没有加工费可以补偿进口设备的价款，就势必影响合同的全面履行，港方应负违约责任并承担赔偿中方的经济损失。仲裁案例1A国的甲公司与B国的乙公司签订了购销麻纺织品的合同，约定由甲公司于1999年12月底之前交付200吨麻纺织品给乙公司，而当乙公司收到100吨货物后，于1999年5月明确通知甲公司由于麻纺织品

290、销路不畅，不会接收甲公司的继续供货。这时甲公司仓库下存麻纺织品10吨。甲公司为了赢利，在收到乙公司通知后，继续按双方合同约定为乙公司收购了其余的90吨麻纺织品。后因乙公司拒绝接收后100吨麻纺织品，酿成纠纷。问：本案谁违约？属于哪种违约行为？本案应如何处理？案例分析在本案中乙公司是属于违约的一方当事人是毫无疑问的，他的行为构成了不完全履行的违约责任。依法当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。一方违约后，另一方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的,不得就扩大的损失要求赔偿。在本案中应该要求乙方承担继续

291、履行的责任；但是由于甲方在乙方明确告知即将违约的情况下仍然继续采购了90吨的麻纺织品，扩大了损失的范围，所以甲方在本案中也是要承担相应的责任的。案例2中国某外贸公司（买方）与日本甲公司（卖方）签订了一份购买15套A型设备和8台K型仪器的合同，总价值40万美元，价格条件CFR大连，装运期为1997年9月底，付款条件是，买方在货物装运前二个月开立货款全额的不可撤销议付信用证。1997年9月30日买方通过银行开出了以卖方为受益人的信用证（未交押金），卖方于10月9日、31日分二批发运了货物，从议付银行议付了货款，议付行从开证行处获得偿付。10月15日，第一批货物15套A设备到港，11月8日，第二批货

292、物8台K仪器到港，这两批货物买方都是在未取得正本提单情况下，以副本提单从船公司代理处提取。经省商检局检验认定，15套设备具中有4套不合格，根本不能生产出标准部件，且无法修复。其余11套设备及8台仪器无质量问题。买方认为，所购15套设备系相互配套使用的，4套不合格，则其余11套失去使用价值，遂于1998年3月24日向日方发出一份备忘录，要求将15套设备全部退回，日方既没有签字，也没有答复。买方最终提起仲裁，请求仲裁庭裁决：（1）将15套A设备作退货处理，卖方返还已收的全部货款并承担全部退货费用。（2）8台K仪器比合同规定的交货期延迟五周到港，卖方应支付延迟到货的罚金4万美元。（3）买方购买的15

293、套A设备用于出租，由于A设备不合格，买方已向承租用户赔偿损失2万美元，这笔损失应由卖方负担。问：（1）仲裁庭对上述请求应如何处理？为什么？（2）现假设，如在开证行要求买方付款赎单时，买方鉴于货物状况，在单证相符情况下拒绝向开证行付款赎单，开证行会受到什么损失？应如何处理？案例分析（1）买方只能退还四套不合格的模具，不能退还全部15模具，因为其余11台模具是合格是，可继续使用。卖方应退不给买方四套不合格模具的货款，应承担四套模具退回的一切费用。（2）卖方8台检测仪的交付确实在合同规定的期限之后，这种延迟是由于买方开立信用证延迟造成的。合同要求信用证应在交货前二个月开出，买方直到9月30日才开出信

294、用证，按这个日期计算，卖方实际交货期并没有违反合同，买方要求支付延迟到货罚金的请求不成立。（3）买方将模具出租的事实卖方难以预见，且属于另一法律关系，买方赔偿用户的两万美元损失不应由卖方承担（或答买方这一部分请求不成立）（4）如买方拒绝向开证行付款赎单，开证行将遭受极大损失，因为他虽持有提单却提不到货物，也没有押金可补偿。开证行可以凭提单要求船公司交付提单项下的货物或赔偿全部货款，也可依据信用证法律关系要求买方履行单证相符时的付款赎单义务。案例31991年12月28日,中国某进出口公司向美国某开发公司订购9000吨钢材,后因美国某开发公司元力履行合同,美方提出由瑞士某公司(下称瑞士公司)供货。

295、这期间瑞士公司曾经几次来电谎称“货已在装船港待运,“装船日期为1992年3月31日,“所供钢材可能由我们意大利生产厂或西班牙生产厂交货,诱使中方与其签订合同，双方约定的购销钢材数量为9180吨,价229.5万美元。中方即时向瑞士公司汇付了全部货款,但是中方迟迟未收到订购的钢材。为此中方曾多次向瑞士公司方交涉,但瑞士公司方面或者拒不答复,或者以种种借口托辞搪塞。经中方一再催促之后瑞士公司才于1992年9月5日回电称“中国港口拥挤，船舶将改变航线,“最迟抵达日期预计为1992年10月20日。但届时中方仍未收到钢材，再次去电交涉,瑞方竟然全盘推卸自己的责任。事后查明，瑞士公司在意大利和西班牙既无钢厂

296、,也无钢材;瑞方所提供的意大利卡里奥托钢厂的钢材质量检验证书重量证书及装箱单均系伪造。瑞方提交的提单上的装运船“阿基罗拉号1992年根本未在提单载明的装运港意大利接斯佩扎停泊过,从而证明瑞士公司既未将钢材托运装船,所提交的提单也是伪造的意图欺诈中方货款。其所称“中国港口拥挤,船舶将改变航线也是虚构的。1993年3月24日,中方向中国某市中级人民法院提起诉讼,指出瑞士公司侵权,要求其赔偿中方经济损失共计550万美元。起诉的同时申请财产保全。法院接到原告起诉及财产保全申请后,首先审查后准许中方的保全申请,裁定冻结了瑞士公司在某银行的托收货款440余万美元。被告在答辩的同时提出反诉,要求中方赔偿其货

297、款被冻结而造成的利息损失及律师费用。某市中级人民法院在一审后作出判决:瑞士公司应偿还中国公司的钢材货款2290250美元,并赔偿中方各项损失2846418.60美元;同时驳回被告的反诉。被告不服,向某市高级人民法院提出上诉,认为双方当事人之间签订的钢材买卖合同中订有仲裁条款,根据中国已加入的承认及执行外国仲裁裁决公约中国法院对此案元管辖权;同时认为中方在不同法院对瑞方提出重复诉讼不当:一审法院裁定冻结与本案元.关的货款不当:认定其有欺诈行为元事实根据。根据中华人民共和国涉外经济合同法的规定,禁止把间接损失作为赔偿,一审判决损害赔偿数额过高,且无事实根据,请求撤销原判决。高级人民法院经二审审理后

298、确认:瑞士公司使用欺诈手段诱使中方与其签订合同,之后又在货物未装船的情况下,伪造单据,骗取中方巨额货款,不仅构成了破坏合同,而且还构成了侵权。中方有权向法院提起侵权之诉,而不受双方所订立的合同仲裁条款的约束。根据中华人民共和国民事诉讼法第20条规定:“因侵权行为提起的诉讼,由侵权行为地或者被告住所地人民法院管辖。一审法院作为侵权行为地法院,具有管辖权。中方并未在其它法院提出过侵权损害赔偿诉讼,不存在重复诉讼问题。原审法院采取的保全措施,符合法律规定。由于本案是侵权损害赔偿纠纷,受害人因被欺诈而蒙受的其他重大损失,亦应当赔偿,一审法院确定的赔偿数并无不当。据此,二审法院维持原判，驳回了瑞士公司的

299、上诉。问:1.本案中国法院有无管辖权?2.侵权行为地如何确定?案例分析本案中法院享有管辖权。原因在于中方与瑞士公司之间购销钢材的合同是瑞士公司使用欺诈手段而订立的,该合同自始无效,因此其中包含的仲裁条款也随之无效。其次中方有证据证实瑞士公司在根本无钢材的情况下,谎称“货已在装船港待运,“装船日期为1992年3月31日,“所供钢材可能由我们的意大利生产厂或西班牙生产厂交货,诱使中方与其签订合同,并伪造了提单等单据,骗取了中方巨额货款,给中方造成了巨大的损失。显然,瑞士公司的行为已构成了侵权行为,侵权行为之诉讼由侵权行为地法院或被告住所地法院。因此,中文选择侵权行为地法院提起诉讼,是符合法律规定的

300、。而瑞士公司在上诉中所称的“双方当事人之间签订的钢材买卖合同中订有仲裁条款,根据中国已加入的承认及执行外国仲裁裁决公约,中国法院对此案无管辖权”,是没有根据的。因此,本案中,中方在查明了瑞士公司是有意欺诈的情况下,向侵权行为地人民法院提起诉讼,人民法院以侵权为理由判决被告瑞士公司向中方赔偿损失是正确的,该法院对此案事有管辖权。.对于如何确定侵权行为地,根据我国最高法院关于适用中华人民共和国民事诉讼法的若干问题的意见规定,侵权行为地包括侵权行为实施地,侵权结果发生地。也就是说,当事人可以选择侵权行为实施地人民法院提起诉讼,也可以选择向侵权结果发生地人民法院起诉。本案中,瑞士公司在签订合同时并无钢

301、材,因此,在其签约时就有欺诈的故意,其订立合同的目的就是骗取中方的巨额货款。因此,本案合同的签订地中国某市就是侵权行为实施地。此外,尽管伪造全套单据的行为发生在国外,但是该套单据的接受地是中国某市,即侵权行为的结果地也是中国某市。中国某市既是侵权行为实施地,也是侵权结果发生地,中国某市法院作为侵权行为地法院受理此案,不存在管辖上的问题,其管辖权是无可非议的。案例4我方某公司与英商签订一笔服装合同。合同按CIF伦敦即期L/C方式付款，合同和信用证中均规定不允许分批装运和转船。我方按时将货物装上直达轮，并凭直达提单在信用证有效期内向银行议付货款。该轮船中途经过某港时，船公司为了接载其他货物，擅自将

302、我方服装卸下，换装其他船舶继续运往伦敦。由于换装的船舶设备陈旧，该批服装比原定时间晚了2个月到达。为此，英商向我公司提出索赔，理由是我方提交的是直达提单，而实际是转船运输，是弄虚作假行为。问:（1）我方应否赔偿？（2）如何处理？（3）为什么？案例分析我方不应赔偿。应让买方凭直达提单向承运人交涉，凭保险单向保险公司交涉。因为按CIF条件成交，买卖双方的风险转移以船玄为界，货物在装运港越过船玄后的风险应由买方承担，所以，船方擅自转船造成的损失也应由买方承担。另外，CIF属象征性交货，只要卖方按合同规定在装运港将货物装船并提交全套合格单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。案例51987年9月13

303、日，三洋国际贸易公司（下称三洋公司）与江苏省对外贸易公司（下称江苏外贸公司）在南京市签订一项购销制造乳胶手套合同。合同规定：三洋公司向江苏外贸公司出售一套乳胶手套制造设备，价款CIF南通53万美元，其中75即397500美元以信用证支付，25即132500美元以产品补偿。此外，合同中还约定了出现争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁的条款。合同签订后，三洋公司交付了设备，江苏外贸公司支付了75的货款。后来，双方就设备投产后的产品质量及补偿产品的价格等问题产生争议。为此，三洋公司与该设备的实际用户江苏省滨海合成纤维厂协商，于1988年11月26日签订了备忘录，对设备投产后的遗留问题作出规定，并将

304、原合同中以产品补偿货款25的付款方式变更为以现款方式，于1989年3月30日前分两次支付给三洋公司14万美元。江苏外贸公司作为合同的买方和用户的代理人在备忘录上签署了同意的意见。付款期限过后，三洋公司在多次催要剩余货款，江苏外贸公司始终拒付的情况下，于1990年1月19日，依照合同中的仲裁条款，向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁。1990年11月12日，仲裁委员会作出裁决：江苏外贸公司于1991年月15日前分两次支付给三洋公司货款132500美元，逾期加计年利率为12.5的利息。1991年2月21日，因江苏外贸公司未按仲裁裁决履行，三洋公司依据中华人民共和国民事诉讼法（试行）第一百九十五条的

305、规定，向仲裁机关所在地的北京市中级人民法院申请执行。北京市中级人民法院接到三洋公司申请执行书后，经审查认为该申请符合中华人民共和国民事诉讼法（试行）第一百九十五条的规定，决定予以执行。该院首先向被执行人江苏外贸公司发出执行通知，后于1991年月日派员前去执行。在执行中，被执行人提出，它是代理江苏省滨海合成纤维厂进口设备，该厂是实际用户，产生的纠纷应由该厂承担责任；被执行人并据此拒绝履行裁决中确认的其应当履行的义务。鉴于此种情况，执行人员明确指出：依据双方所签合同，与三洋公司签订购销设备合同的买方是江苏外贸公司，仲裁中的被诉方和裁决中的义务承担方也是江苏外贸公司，因此，江苏外贸公司应当承担和履行

306、裁决义务；并告知被执行人，如不履行义务，法院将强制执行。月日，江苏外贸公司将货款及逾期利息共计3805396美元和应承担的申请执行费人民币269364元，用支票汇往北京市中级人民法院。同年月日，北京市中级人民法院将执行的货款及利息交付申请执行人三洋公司。案例分析本案是因负有给付义务的一方当事人（被执行人）不履行我国涉外仲裁机构中国国际经济贸易仲裁委员会的裁决，对方当事人（申请执行人）申请人民法院强制执行的案件。涉外经济仲裁是终局裁决，即裁决一经作出即具有法律效力，当事人对裁决不服的，也不得再向人民法院起诉；负有义务的当事人应当依照裁决自觉执行；逾期不执行的，对方当事人可以向被申请人住所地或者财

307、产所在地的中级人民法院申请执行。如果被申请执行人或者其财产不在我国领域内，那么申请执行人应当向有管辖权的外国法院申请承认和执行。由于本案是在民事诉讼法（试行）施行期间审结的，申请执行人向仲裁机构所在地的北京市中级人民法院申请执行，北京市中级人民法院予以执行，符合民事诉讼法（试行）第一百九十五条的规定，是正确的。案例6中国技术进出口总公司与挪威一公司达成一笔合同，购买9000多吨钢材。1985年3月14日，卖方首先向中技总公司发出电传称“货物已在装运港备妥待运“，要求买方开出信用证。买方于4月19日通过中国银行上海分行开出以卖方为受益人，金额为2295000美元的不可撤消信用证后，卖方随即将全套

308、单证提交中方公司；提单上载明钢材数量为9161吨。同年6月1日中国银行上海分行根据提单和发票将货款229万美元付给了卖方。然而，事实证明，卖方根本没有将钢材装船，向买方提交的提单、钢材质量检验证书、重量证书和装箱单等单证，都是伪造的。买方在经过多次催促交涉没有结果的情况下，遂向上海中级人民法院提起侵权诉讼。上海中级人民法院认为被告（卖方）负有侵权的民事责任，判决原告中技总公司胜诉。卖方对此不服，向上海市高级人民法院上诉，其理由其中之一是：“双方签订的购销钢材合同中有仲裁条款，原审法院无管辖权。”上海市高级人民法院审理后认为，“上诉人（合同中的卖方）利用合同形式进行欺骗，侵占被上诉人的巨额货款，

309、已非合同权利义务争议，而是侵权损害赔偿纠纷。依据中华人民共和国民事诉讼法（试行）第185条和第22条规定，原审法院对本案具有管辖权。上诉人中国已加入承认及执行外国仲裁裁决公约为由，否认原审法院的管辖权，这是对该公约的片面理解，不予采纳。”法院驳回了上诉人挪用欠*公司的上诉，维持原判。请运用仲裁及仲裁承认方面的知识，分析这一案例，并作出自己的判断。案例分析卖方欺诈可以认为是合同纠纷与侵权纠纷的竞合。一审中买方提起的是侵权诉讼，而合同中约定的仲裁只适用于合同纠纷，因此一审法院有管辖权。案例7我某出口企业按FCAShanghaiAirport条件向印度A进口商出口手表一批，货价5万美元，规定交货期为

310、8月份，自上海空运至孟买；支付条件：买方由孟买X银行转交的航空公司空运到货通知即期全额电汇付款。我出口企业于8月31日将该批手表运到上海虹桥机场交由航空公司收货并出具航空运单。我随即向印商用电传发出装运通知。航空公司于9月2日将该批手表运到孟买，并将到货通知连同有关发票和航运单送孟买X银行。该银行立即通知印商前来收取上述到货通知等单据并电汇付款。此时，国际市场手表价下跌，印商以我交货延期，拒绝付款、提货。我出口企业则坚持对方必须立即付款、提货。双方争执不下，遂提起仲裁。问题：假如你是仲裁员你认为谁是谁非，应如何处理？说明理由。案例分析该按例规定交货期为8月份，我出口企业8月31日，将该批手表运

311、到上海虹桥机场交由航空公司（承运人）即完成交货。印商于9月2日到货时间为交货期，与FCA术语规定相矛盾。结论：仲裁员的仲裁结果有利于卖方。第八章第八章国际商务谈判国际商务谈判第一节第一节国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备工作工作国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引起买卖双方的普遍关注。国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性，又具有对外经济贸易谈判的特殊性。实践证明，凡是涉及有

312、关交易的价格和其他交易条件，都通过谈判予以确定。一、谈判班子的组成一、谈判班子的组成(一)谈判人员应具备的素质1.必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。2.必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。3.必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律法规、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。4.应当熟练地掌握外语，要求能处理外文涵电并用外语直接洽谈交易。5.具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题

313、。(二)谈判班子的规模和结构在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为：有关工程技术方面的知识；商务方面的知识；法律方面的知识；语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括这样几种人员：1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.财务人员5.翻译人员以上人员参加谈判按谈判复杂程度可多可少，少的一人身兼数职，多的达十几至几十人，可分为成几个小组，如商务小组，技术小组，法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。二、资料的收集与准备二、资料的收集与准备在商务谈判前，收集与准备必要的有关谈判资料是一项非常重要的工作。它对于谈判人员制定谈判战略，控制谈判过程，促进谈判双方互相沟通，

314、却起着重大的意义。资料以收集与准备主要侧重以下几方面：(一)国外目标市场信息资料1.对国外市场进出口商品的调研2.对市场供求关系的调研3.对国际商品市场价格的调研(二)国外交易客户的信息资料(三)国际技术信息资料(四)谈判对方政治法律信息资料三、谈判环境的选择与安排三、谈判环境的选择与安排谈判环境主要包括谈判地点座位安排、谈判厅的布置和一般服务设施等。(一)谈判地点关于谈判地点，一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，这有利于谈判水平的发挥。(二)座位安排关于座位安排，谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各

315、自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见。(三)谈判厅的布置谈判厅的布置，应使人心旷神怡。谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静，谈判的服务接待应周到。第二节第二节国际商务谈判过程国际商务谈判过程商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体上可以包括六个阶段，即导入阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段。现简述之。一、导入阶段一、导入阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个

316、谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。导入阶段是一个比较重要的阶段，因为双方在互相介绍和闲聊中，已经开始传递信息；并且形成“最初印象”这是建立谈判气氛的关键，为以后洽谈奠定基础。二、摸底阶段二、摸底阶段摸底阶段是指谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图。摸底的目的是用较少的时间，让对方了解自己的目标及想法，希望对方理解、接受自己的观点。当然，不能一味把自己的全部意图简单地暴露给对方。1.开场陈述。2.提出倡议。3.重新审查谈判方针。4.明确各自的意图。总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设想，最好是和睦地进行摸底和探

317、测。为此，不妨考虑休息几分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调和。三、报价阶段三、报价阶段谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。四、磋商阶段四、磋商阶段因为谈判双方肯定是存在不同的意见，不同的利益，而谈判的目的又是为了获得自

318、己所想要的东西，所以谈判双方真正对立的状态在此阶段就更加明显地表现出来。这是谈判最紧张的阶段，双方都列举事实，晓以利害，加强劝说，使对方理解且接受自己的利益和要求。所以，在这一方面，也应注意几个问题。（一）对谈判有一个正确的评估和调整（二）把握谈判局面，合理驾驭谈判的议程（三）寻找方案打破出现的僵局五、妥协阶段五、妥协阶段妥协即是让步，是谈判成功不可缺少的一部分。(一)妥协让步原则1.不要做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨。2.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。3.考虑做出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。(二)妥协让

319、步的方式1.从高到低的，然后又微高的让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.等额地让出可让利益的让步方式4.小幅度递减的让步方式、5503六、成交阶段六、成交阶段这一阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。谈判双方经过数回合的交锋或妥协让步，双方都认为已经基本上达到了各自理想的目标，达成一致，便表示拍板同意。然后，由双方代表起草一个书面协议，阐明各自的义务和权利，并由代表签名，谈判即告结束。在成交阶段中，最主要的工作就是为协议的签署把好关。首先，起草协议应从实际出发，切忌照搬，照抄别人合同或标准性格式。其次关于法律适用条款问题

320、。再次，关于协议文本的文字使用问题。最后，审查或修改谈判协议。第三节第三节谈判的策略与各国商人的谈判风格谈判的策略与各国商人的谈判风格一、谈判的战略一、谈判的战略在国际贸易中，采取合作的战略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案，以便随机应变。谈判的战略在很大程度上决定买卖双方交易的成败，下面四种谈判战略可供谈判人员综合运用。（一）强制（二）诱导（三）教育（四）说服二、谈判策略二、谈判策略谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作

321、关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。所谓谈判策略可理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是一种可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动、手段等。而谈判技巧是谈判策略艺术性的集中表现，也是促进谈判成功的一种手段。三、各国商人的谈判风格三、各国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直

322、率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。美国人的法律意总值根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。（二）日本商人的谈判风格现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪、注重人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度认真、慎重、办事有耐心；精明自信、

323、进取心强、勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。与此相适应，日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。谈判团内角色分工明显，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。（三）英国商人谈判风格英国人一般比较冷静、持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活、善于应变、长于交际、待人和善、容易相处。他们常常

324、在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场、行动，对于建议性意见反应积极。他们的自信强，特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往固执已见，不肯轻易让步，以显其大国风范，让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。（四）德国商人的谈判风格德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格，以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及对应策略作了详

325、尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。（五）韩国商人的谈判风格韩国商人在长期的国际贸易实践中，积累了丰富的经验，他们善于在不利的贸易谈判中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘败下风。韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道，他们非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方进行咨询了解。一旦韩国商人愿意下来谈判，就可以肯定他们早已对这项谈判进行了周密准备，胸有成竹了。第九章第九章国际货物交易前的准备、国际货物交易前的准备、磋商与合同订立、磋商与合同订立、5503第一节第一节国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备一

326、、国际商品市场调研一、国际商品市场调研（一）国际商品市场调研的涵义及作用所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。国际商品市场调研的作用体现在：1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了

327、可行途径。4、通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。（二）（二）国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。1、政治环境2、经济环境3、文化坏境4、地理环境5、竞争坏境（三）（三）国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生

328、产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。1、出口商品生产的调研2、出口商品消费调研3、国际商品市场需求潜力的调研4、商品价格调研5、营销方式调研6、商品销售渠道调研二、企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场的具体方式。(一)间接出口1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际

329、市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。2、进出口公司。是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务

330、又经营零售业务,即从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。(二)直接出口1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半政府机构；以直接销售方式更受最终用户欢迎。2、设立驻外办事讥构。实际上是企业向其

331、它国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。(三)国外生

332、产1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，

333、共担风险，按比例分配利润。5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。三、三、制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案（一）（一）出口商品经营方案出口商品经营方案 1、货源情况。2、国外市场情况。3、出口经营情况。4、推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。（二（二）进口商品经营方案进口商品经营方案 1、数量的掌握。2、采购市场的安排。3、交易对象的选择。4、价格的掌握。5、

334、贸易方式的运用。6、交易条件的掌握。（三）对客户的资信调查（三）对客户的资信调查l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。5、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。（四）做好出口商品商标的国外注册工作（四）做好出口商品商标的国外注册工作商

335、标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径。1、逐一国家商标注册逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。（二）商标国际注册1、商标国际注册的涵义商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德

336、里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。 2、商标国际注册的特点（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书；（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内完成全部注册工作。五、做好国际广告宣传工作五、做好国际广告宣传工作（一）国际广告的作用

337、国际广告对出口商品的宣传的意义和作用重大，具体规定，表现在以下几个方面：1、国际广告可以增进消费者对我出口商品的了解，特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对国际贸易的发展起着重要的促进作用。2、国际广告具有美的和情感的表现力和感染力，更能吸引国外消费者。3、国际广告可增加国外消费者对企业和产品的可信度。（二）国际广告宣传的媒体及选择国际广告宣传的媒体，大体可分为以下几种：1、利用国外畅销的期刊、报纸、杂志；2、利用国外视听媒体等。3、利用向国外客户寄送样品、样本、图片、说明书、商品目录、模型等。4、利用国外大城市的街道、商业区、旅游景点等，进行文字图画宣传。5、利用商品陈列，如展览会、陈列室

338、、商品橱窗陈列等。（三）国际广告代理机构的选择1、综合型广告公司2、专业型广告代理商3、国际展览公司第二节第二节国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的

339、达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。一、邀请发盘邀请发盘(Invitationtooffer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同。邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问

340、价格，所以，业务上常把询盘称作询价。在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。二、发盘在国际贸易实务中，发盘(Offer)又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。(一)发盘的定义及具备的条件根据联合国国际货物销售合同公约(简称公约) 对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。5503 对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件：1.向一个或一个以

341、上的特定人提出。2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。3.发盘的内容须十分确定。(二)发盘的撤回和撤销在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 根据公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：1.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。2

342、.受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。 (三)发盘的失效当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。此外，以下情况也可造成发盘的失效：1.受盘人作出还盘。2.发盘人依法撤销发盘。3.发盘中规定的有效期届满。4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。三、还盘受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。还盘可以针对价格，也可以针对支付方式

343、、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘四、接受接受(Acceptance)就是交易的一方在接到对方的发盘或

344、还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题，在公约中也作了较明确的规定。（一）构成有效的接受要具备的条件：1、接受必须是由受盘人做出2、受盘人表示接受，要采取声明的方式3、接受的内容要与发盘的内容相符4、接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效（二）有条件接受接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质

345、量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件”。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。（三）迟到接受在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受

346、其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。公约规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。（四）接受的撤回。英美法的规定：投邮生效大陆法的规定：到达生效对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘

347、人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。第三节第三节国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立一、合同有效成立的条件(一)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议(二)买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力1.自然人订立合同的资格和能力。2.法人的行为能力。（三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。（四）合同的标的和内容必须合法(五)合同的形式必须符合法律规定的要求二、书面合同的签订(一)书面合同的意义1.作为合同成立的证据。2.作为履行合同的依据。3.可作为合同生效的条件。(二)书面合同的类型我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同

348、是销售合同、销售确认书两种。1.正式合同（Contract）。繁式合同2.确认书(Confirmation)。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。3.协议(Agreement)。在法律上是合同的同义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以“协议”或“协议书”的名称，一经双方签署确认，即与合同一样对双方具有约束力。(三)书面合同的内容1.约首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址(要求写明全称)。除此之外，在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力。因此，在规定该序言时，应慎加考

349、虑。2.本文。这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。3.约尾。一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地点”在约首订明。三、电子商务合同三、电子商务合同所谓电子商务合同，是指以电子数据交换（EDI）、电子邮件等能够完全准确地反映双方当事人意思表示的电子信息的形式，通过计算机互联网

350、订立商品或服务的交易合同。（一）电子商务合同生效的要件1、合同主体的缔约能力2、合同意思表示真实一致3、合同的合法性（二）电子商务合同生效的时间和地点合同自承诺生效时合同成立，这一合同成立的条件，仍然适用于电子商务合同。在电子商务合同中，到达生效原则仍旧是适用的。至于合同生效的地点，目前国际上的立法已趋于一致，即除了当事人另有约定外，以承诺人的主营业地为合同的成立地点，无主营业地，以其经常居住地为准。（三）电子签名与认证由于电子商务合同不存在纸本形式，由当事人亲笔签名加盖印章则是不可能的。于是，电子商务技术专家设计了以电子数据密码表示的密钥作为“电子签章”（Electronicsignatur

351、e），再配合认证机构(CertificationAuthority，CA)发送的电子证书对个人持有的私人密钥作认证，实现了合同当事人的签字功能。第十章第十章进出口合同的履行进出口合同的履行第一节第一节出口合同的履行出口合同的履行目前，我国绝大多数出口合同为CIF或CFR合同，且都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，以货(备货)、证(催证、审证和改证)、船(租船订舱)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。一、备货备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。(一)备货时间、质量、包装、刷嘿头、等。(二)报验申请报验的手续是，凡需要法

352、定检验出口的货物，应填制“出口报验的申请单”，向商检局办理申请报验手续。申报时，还应附上合同和信用证副本等有关单据，供商检局检验和发证时参考。二、催证、审证和改证(一)催证在出口合同中，买方按时开立信用证，这是卖方履约的前提。但在实际业务中，有时国外进口商在遇到市场发生变化或资金发生短缺的情况时，往往会拖延开证。对此，我们应催促对方迅速办理开证手续。(二)审证信用证是依据合同开立的，信用证内容应该是与合同条款一致的。但在实践中，由于种种因素，如工作的疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化等，往往会出现开立的信用证条款与合同规定不符。为确保收汇安全和合同顺利执行，我们应该依据合同

353、进行认真的核对与审查。在业务中，银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容；进出口公司则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。1.银行审核的重点(1)从政策上审核。来证各项内容应该符合我国的政治与经济方针政策，不得有歧视性内容。(2)开证行资信的审核。为了保证安全收汇，对开证行所在国家的政治经济情况、开证行的资信、以及经营作风等必须进行审查。(3)对信用证的性质和开证行付款责任的审核。在证内应载有开证行保证付款的文句。对有些国家的来证，虽然注明有“不可撤销”的字样，但在证内对开证行付款责任方面加列“限制性”条款或“保留”条件的条款，受益人必须特别注意，必要时应要求对

354、方进行修改。2.进出口公司审核的要点(1)对信用证本身说明的审核。包括信用证金额应与合同金额相一致。如合同订有溢短装条款，信用证金额亦应包括溢短装部分的金额。来证所采用的货币应与合同规定相一致。(2)对信用证有关货物记载的审核。证中有关商品货名、规格、数量、包装、单价等项内容必须和合同规定相符，特别是要注意有无另外的特殊条件。还应注意装运期、装卸港口、运输方式、可否分批装运转船等内容的审查。(3)对单据的审核。单据中主要包括商业发票、提单、保险单等。对于来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等，要进行仔细审核。(4)对信用证有关时间说明的审核。装运期必须与合同规定一致，如国外来证晚，无法按期

355、装运，应及时电请国外买方延展装运期限。信用证有效期一般应与装运期有一定的合理间隔，以便在装运货物后有足够时间办理制单结汇工作。关于信用证的到期地点，通常要求规定在中国境内到期。(三)改证在审证过程中如发现信用证内容与合同规定不符，应区别问题的性质，做出妥善的处理。如发现我方不能接受的条款，应及时提请开证人修改，在同一信用证上如有多处需要修改的，应当一次提出。对信用证中可改可不改的，或经过适当努力可以办到而并不造成损失的，则可酌情处理。对通知行转来的修改通知书内容，如经审核不能接受时，就及时表示拒绝。信用证的修改应按照一定的程序进行，可由出口方提出，也可由进口方提出，但必须由进口方向开证银行

356、提出修改申请，再由原通知行通知出口方。如一份修改通知书中包括多项内容，只能全部接受或全部拒绝，不能只接受其中一部分，而拒绝另一部分。三、租船订舱与保险(一)租船订舱按CIF或CFR条件成交时，卖方应及时办理租船订舱工作。如系大宗货物，需要办理租船手续；如系一般杂货则需洽订舱位。各外贸公司洽订舱位需要填写托运单(ShippingNote)，船方根据托运单内容，并结合航线、船期和舱位情况，如认为可以承运，即在托运单上签单，留存一份，退回托运人一份。船公司或其代理人在接受托运人的托运申请之后，即发给托运人装货单(ShippingOrder)，凭以办理装船手续。货物装船以后，船长或大副则应该签发收

357、货单，即大副收据(MatesReceipt)作为货物已装妥的临时收据，托运人凭此收据即可向船公司或其代理人交付运费并换取正式提单。(二)报关出口货物在装船运之前，需向海关办理报关手续。出口货物办理报关时，必须填写出口货物报关单，必要时还需要提供出口合同副本、发票、装箱单、重量单、商品检验证书，以及其它有关证件。海关查验有关单据后，即在装货单上盖章放行，凭以装船出口。(三)投保凡是按CIF价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单。出口商品的投保手续，一般都是逐笔办理的，投保人在投保时，应将货物名称、保额、运输路线、运输工具、开航日期、投保险别等一一列明。保险公

358、司接受投保后，即签发保险单或保险凭证。四、制单结汇出口货物装出之后，进出口公司即应按信用证的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。我国出口结汇有三种：1、收妥结汇，又称收妥付款，是指议付行收到外贸公司的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将货款拨入议付行帐户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折成人民币拨给外贸公司。2、押汇，又称买单结汇，是指议付行在审单无误情况下，按信用证条款买入受益人的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价拆成人民币，拨给外贸公司。 3、定期结汇，是议付行根据

359、向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款金额折成人民币拨交外贸公司。第二节第二节进口合同的履行进口合同的履行我国进口货物，多数按FOB条件并采用信用证付款方式成交，其履行的程序包括：开立信用证、租船订舱、接运货物、办理货运保险、审单付款、报关提货、验收与拨交货物和办理索赔等。一、开立信用证如合同规定在收到卖方货物备妥通知或在卖方确定装运期后开证，我们应在接到通知后及时开证。买方向银行办理开证手续时，必须按合同内容填写开证申请书，银行则按开证申请书内容开立信用证，因此，信用证内容是以合同为依据开立的，它与合同内容应当一致。卖方对收到信用证后，如提出修改信用证的请

360、求，经我方同意后，即可向银行办理改证手续。按照国际惯例跟单信用证统一惯例的相关规定，信用证经过修改后，银行即受该修改后的信用证的约束。出口商可自行决定修改内容或拒绝修改，但其应发出是否同意修改的通知。当出口商告知其接受修改之前，原证对开证行继续有效，即原证的条款对出口商仍具有约束力。但如果出口商未发出接受或拒绝的通知，而其提交的单据与原证的条款相符，则视为出口商拒绝其修改；如果出口商提交的单据与经修改后的信用证条款相符，则视为出口商接受了其修改。从这时起，信用证就被视为已经修改。总之，出口商是否同意修改的信用证可以用在结汇提交单据时来表示。二、派船接运货物按FOB条件签订进口合同时，应由买方安

361、排船舶，如买方自己没有船舶，则应负责租船订舱或委托租船代理办理租船订舱手续。当办妥租订舱手续后，应及时将船名及船期通知卖方，以便卖方备货装船，避免出现船等货的情况。买方备妥船后，应做好催装工作，随时掌握卖方备货情况和船舶动态，催促卖方做好装船准备工作。对于数量大或重要的进口货物，必要时，可请我驻外机构就地协助了解和督促对方履约。国外装船后，卖方应及时向我方发出装船通知，以便我方及时办理保险和接货等项工作。三、办理货运保险在FOB或CFR交货条件下的进口合同，保险由买方办理。由于同中国人民保险公司签订了预约保险合同，其中对各种货物应保的险别作了具体规定，故投保手续比较简便。按照预约保险合同的

362、规定，所有按FOB及CFR条件进口货物的保险，都由保险公司承保。因此，我方当进口货物并收到国外装运通知后，应及时将船名、提单、开航日期、装运港、目的港以及货物的名称和数量等内容通知中国人民保险公司，即作为办妥投保手续。保险公司即按预约保险合同的规定对货物负自动承保的责任。四、审单与付汇银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，核对单据的份数和内容。如内容无误，即由银行对国外付款。同时进出口公司用人民币按照国家规定的有关折算的牌价向银行买汇赎单。审单时间为七个银行营业日。进出口公司凭银行出具的“付款通知书”向用货部门进行结算。如审核国外单据发现证、单不符时，应作出适当处理。处理办法

363、很多，例如：停止对外付款；相符部分付款，不符部分拒付；货到检验合格后再付款；凭卖方或议付行出具担保付款；要求国外改正；在付款的同时，提出保留索赔权等。五、报关、验收和拨交进口货物到货后，由进出口公司或委托外贸运输公司根据进口单据填具“进口货物报关单”向海关申请，并随附发票、提单及保险单。货、证经海关查验无误，才能放行。进口货物运达港口卸货时，港务局要进行卸货核对。如发现短缺，应及时填制“短卸报告”交由船方签认，并根据短缺情况向船方提出保留索赔权的书面声明。卸货时如发现残损，货物应存放于海关指定仓库，待保险公司会同商检局检验后做出处理。在办完上述手续后，进出口公司可自行或货运代理提取货物并拨交

364、给订货部门，货运代理通知订货部门在目的地办理收货手续，同时，通知进出口公司代理手续已办理完毕。海关按照中国海关进口税则的规定，对进口货物计征进口税。货物在进口环节由海关征收(包括代征)的税种有：关税、产品税、增值税、工商统一税及地方附加税、盐税、进口调节税等。关税。进口关税是货物在进口环节由海关征收的一个基本税种。进口关税的计算是以CIF价为基数计算。如果是FOB价格进口，还要加上国外运费和保险费。其公式为：进口关税税额=CIF价格关税税率六、六、进口索赔进口索赔进口商常常因为货物的品质、数量、包装等不符合合同的规定，而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主要

365、有三个：（一）向卖方索赔（一）向卖方索赔凡属下列情况者，均可向卖方索赔：原装数量不足；货物的品质、规格与合同规定不符；包装不良致使货物受损；未按期交货或拒不交货等。向卖方索赔的依据主要有：合同、公证报告、检验证书、破损证明、提单、装箱单、发票、银行通知等。值得注意的是，进口索赔必须在一定时限内提出，方可有效；如果提出索赔要求时已超过了索赔时限，则索赔方就算自动放弃要求索赔的权利。根据联合国国际货物销售合同公约的相关规定：买方必须在发现或理应发现不符情况后一段合理时间内通知卖方，否则就丧失索赔的权利；但无论如何，最长的索赔时效为买方收到货物之日起不超过2年。（二）向轮船公司索赔（二）向轮船公

366、司索赔凡属下列情况者，均可向轮船公司索赔：原装数量少于提单所载数量；提单是清洁提单，而货物有残缺情况，且属于船方过失所致；货物所受的损失，根据租船合约有关条款应由船方负责等等。向承运人索赔的依据主要有：公证报告、破损证明或相关机构会签证明、提货单或提单或运输合同、商业发票、商检证书、承运人要求的其他证明文件等。关于索赔时效，根据海牙规则的规定，托运人或收货人在收取货物时，如果发现货物灭失或损坏应在提货日起3天之内，向运输公司提出索赔的书面通知。如果在提货时，双方已对货物进行了联合检验，托运人或收货人就无须再发出上述索赔通知，有关索赔依据可事后补送。如果货主的索赔未被受理，则诉讼的时效为货物交付

367、之日起算1年之内。（三）向保险公司索赔（三）向保险公司索赔凡属下列情况者，均可向保险公司索赔：由于自然灾害、意外事故或运输中其他事故的发生致使货物受损，并且属于承保险别范围以内的；凡轮船公司不予赔偿、金额不足抵补损失的部分，并且属于承保范围内的。向保险公司索赔的依据主要有：保险单或保险凭证正本、提单正本、托运人开立的发票、装箱单、重量证明书、公证报告、船公司签发的事故证明或破损证明书、磅码单、修理费用及其估价单、海难报告等。按照中国人民保险公司关于海洋货物运输保险条款的有关规定，被保险人发现保险货物受损后，应立即通知当地的理赔、检验代理人进行检验。中国人民保险公司规定的索赔时效为2年，即从被

368、保险货物在最后卸载港全部卸离海轮后起算，最多不超过2年。第三节第三节进出口单证实务进出口单证实务在国际贸易交易中，通过银行收取货款，一般都是凭单据结算。卖方交付单据，即意味着交货；买方赎单，则表示买货。因此，单据制作不仅是进出口业务的一项工作，也是收取货款必不可少的一个环节。以信用证项下的交易为例，通常需要缮制的单据主要有：汇票、发票、装箱单、保险单等。以下对制单结汇工作中常见的单据做一概括介绍。一、汇票1.付款人：采用信用证支付方式时，汇票的付款人应按信用证的规定填写，如来证没有具体规定付款人名称，可理解为付款人是开证行。采用托收的支付方式时，汇票的付款人应填写国外进口人。2.受款人：无论

369、是采用托收方式还是信用证方式，除个别来证另有规定外，汇票的受款人均应填写托收行或议付行。3.开具汇票的依据：开具汇票的依据也是汇票上的出票条款。如属于信用证方式，可在汇票上注明开证行名称、地点、信用证号码及开证日期。如属于托收方式，汇票上可注明有关合同号码等。二、商业发票(CommercialInvoice)商业发票(CommercialInvoice)是卖方开立的载有货物名称、数量、价格等内容的清单，作为买卖双方交接货物和结算货款的主要单证，也是进出口报关完税必不可少的单证之一。1.对收货人的填写，一般均应填写来证的开证申请人。2.对货物的名称、规格、数量、单价、包装等项内容的填制，必须与来

370、证所列各项要求完全相符，不能有任何遗漏或改动。3.如客户要求或信用证规定在发票内加列船名、原产地、生产企业的名称、进口许可证号码等，均有一一照办。4.凡属信用证方式，发票的总值不能超过信用证规定最高金额，按照惯例，开证银行可以拒绝接受超过信用证所许可金额的商业发票。5.如信用证内规定“附加费”等费用由买方负担，并允许凭本信用证支取的条款，可在发票上将各项有关费用加在总值内，一并向开证银行收款。三、海运提单1.提单的种类。国外来证均要求提供“清洁、已装船”提单。如来证未规定可否转船，按照银行惯例，银行可以接受转船提单或联运提单。2.提单的收货人。多数都作成“凭指定”抬头或者“凭交货人指定”抬头。

371、这种提单必须经发货人背书，才可流通转让。3.提单的运费项目。如CIF或CFR条件，在提单上应注明“运费已付”(FreightPrepaid)；如成交价格为FOB条件，在提单上则注明“运费到付”(FreighttoCollect)。提单上不必列出运费的具体金额。4.提单的签发份数。根据惯例规定，银行接受全套正本仅有一份的正本提单，或一份以上正本提单。如提单正本有几份，每份正本提单的效力是相同的，但是，只要其中一份凭以提货，其它各份立即失效。5.提单的签署人。如信用证要求港到港的海运提单，银行将接受由承运人或作为承运人的代理或代表，或船长或作为船长的代理或代表，所签署的提单。四、保险单1.保险单的

372、被保险人应是信用证上的受益人，并加空白背书，便于办理保险单转让。2.保险险别和保险金额与信用证规定一致。在单据的表面上对CIF的金额能够被确定时，保险单必须表明投保最低金额，该项金额应为货物的CIF的金额加10%。保险单所表明的货币，应与信用证所规定的货币相符。3.保险单的签发日期应当合理。在保险单上，除非表明保险责任最迟于货物装船或发运或接受监督之日起生效外，银行将拒受出单日期迟于装船或发运或接受监督的保险单。五、产地证明书(CertificateofOrigin)产地证明书是一种证明货物原产地或制造地的证件。一般由出口地的公证行或工商团体签发。在我国，可由中国进出口商品检验局或贸促会签发。

373、六、普惠制单据(GSP)20多个国家给我国以普惠待遇，凡向这些国家出口的货物，须提供普惠制单据 (GeneralizedSystemofPreference)，作为对方国家海关减免关税的依据。七、检验证书(inspectionCertificate)。八、装箱单(PackingList)和重量单（WeightMemo) 装箱单又称花色码单，它列明每批货物的逐件花色搭配；重量单则列明每件货物的净重和毛重。这两种单据可用来补充商业发票内容的不足，便于进口国海关检查的核对货物。出口合同的签订案例案例1我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元

374、CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？案例分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。案例21990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币

375、1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装。但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要

376、按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。问题:1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?5.本案应如何解决?案例分析.1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备

377、,并有期限。2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限。3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺。4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则的。因为按照国际贸易惯例，无论采用“发信主义或是采用“收信主义原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情

378、况下,复电拒绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决的要求是正当的。为了合理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合同。案例31995年2月10日，中国某粮食出口公司电告日本某商贸公司，欲以CIF条件向日本出口一批丝绸，总价款为50万美元，用不可撤销的跟单信用证支付价款。2月16日收到日本商贸公司复电，同意购买，但要求降低到48万美元，中国出口公司于2于19日电告对方同意其要求，日本商贸公司2于20日收到次电报，随后，出口公司将货物运至上

379、海港，交由中国某远洋运输公司承运，整批货物分装在三个集装箱内。3月10日承运船舶在公海航行时，由于船员的疏忽，船上发生火灾，出口公司托运的一个集装箱被火焚毁，其余两个则完好无损。3月15日货物运至东京港，但日本商贸公司拒绝接受货物，并向中国出口公司提出索赔，双方诉至上海某法院。请回答：（1）双方的合同争议是否可以适用联合国国际货物销售合同公约解决？（2）根据有关法律规定，该合同于何时成立？为什么？（3）该批粮食的运输保险应由哪一方当事人办理？保险费由哪一方负担？（4）根据CIF交货条件，货物的风险在何时由卖方转移给卖方？（5）货物在海上受到损毁，日本商贸公司能否要求中国出口公司给予赔偿？（6）

380、谁是信用证的受益人？案例分析（1）可以适用。本案属于公约第一条规定的适用范围。（2）合同在2月20日成立。根据公约规定：合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立，买方2月19日表示承诺，卖方2月20日收到，此时合同成立。（3）运输保险应由卖方中国出口公司办理，保险费也由卖方支付。根据CIF术语，卖方必须办理在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险。卖方订立保险合同并支付保险费。（4）根据CIF术语，货物灭失或损坏的风险以及货物装船后发生时间所产生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起即从卖方转由买方承担。（5）美国公司无权要求我国出口公司赔偿货物损失。（6）中国出口公司为受益

381、人。案例4某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤消即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运港装运，买方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港。如载货轮船迟于12月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航运途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前

382、进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同的限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌除个别客户提供外，多数客户要求取消合同。我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。问题：(1)我外贸公司与英国客户所签定的合同，是真正的CIF合同吗？(2)是或不是，请说明理由。案例分析(1)分析该案例中，合同条款规定卖方须保证货物抵达目的港的时间，这一规定与CIF术语的风险划分相矛盾，所以不是真正的合同。(2)合同中规定付款后买方在货物不能及时抵达目的港的情况下，应买方要求，须退款。这一要求与付款条款的规定（凭不可撤消即期信用证付款）相矛盾，所以在履行合同时买方承担很大风险。结论：我外贸公司应

383、吸取这次贸易的教训，在今后交易中尽力避免制定此类不切实际合同。案例52004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。案例分析此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条

384、件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。案例6中国A公司从德国B公司进口一套大型生产设备，分三批交货。第一批交付的货物符合合同的要求，第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、性能与合同不符，无法安装投产。A公司因此提出撤销整个合同，而B公司提出异议。请依照联合国国际货物销售合同公约的有关规定分析哪方有理？为什么？案例分析结论：A、公司有理。理由：（1）根据联合国国际货物销售合同公约的规定，在卖方分批交货时。如果合同项下的各批货物是互相依存、不可分割的，不

385、能将其中的任何一批货物单独用于双方当事人在订立合同时所设想的目的，则买方可以同时宣告合同对已经交付或今后将交付的各批货物均为无效，即可以宣告撤销整个合同。（2）本案分批交货的大型生产设备各部件之间是互相依存的，在德国B公司所交第二批货物不符合同规定时，中国A公司有权根据公约规定撤销整个合同。案例7温州某公司与A公司作签订了一笔USD40000.00F.O.B.宁波的出口合同，付款方式是订单确认后先支付USD1000.00作为订金，剩余货款于货物装船前通过电汇（T/T）付清剩余货款，并且约定客户将在货物生产完毕之时来工厂检验。我方收到订金后开始生产，在货款即将生产完毕之时通知对方来工厂检验。但对

386、方要求货物在装运港-宁波港实施，检验合格后，对方却将直接给我方银行汇票。与此同时，我方了解到，船公司是客户指定的，提单将由船公司直接放给客户的。这样做客户已经改变合同条款，主要体现在以下三个方面：1客户改工厂检验为装运港检验。这样无形增加我方风险，万一对方检验后认为不合格，我方将增加不必要的费用。2客户该电汇（T/T）为银行汇票（D/D）。付款行为“汇丰银行上海分行”，由于异地托收，所需时间较长，大约为20天左右。对我方资金周转有影响。而且据已经发生的案例说明，在收款人兑现汇票之前，对方有权利要求银行止付。3提单将直接由船公司直接放给客户的。按照惯例，船公司只有在收到托运人的委托书后才可以将提

387、单放给收货人（买方）。但这里的船公司与收货人之间有长期良好的合作关系，因此，船公司答应在装船后3-4天将提单放给收货人，这显然会影响到我方利益。鉴于上述问题，我方提出自己的看法：1我方要求对方来工厂检验。对方坚持装运港检验，理由是他要在装运港同时检验很多工厂的货物，没有时间到每个工厂去检验。我方只好同意客户的决定。2要求船公司出具保函，凭我方的书面通知才可以放提单给对方，保证在汇票兑现前替我方保留提单。要求船公司即传真相应保函给我方。在上述协议达成以后，我方将货物发往装运港，并派业务员前往装运港。客户在装运港检验，货物均符合合同要求，因此，客户当即将银行汇票给了我方。我方即去船公司取得保函正本

388、。我方将汇票交给我方银行向汇丰银行上海分行托收。期间客户来电要求放单，我方拒绝。经过二十天左右才收到货款，我方放单给对方。案例分析经过上述的防范措施后，顺利完成整个交易，既满足了客户的要求，又对我方的交易风险作出控制。以下几点是值得总结：1我方要了解银行汇票支付的程序和风险银行汇票是由某家银行（出票行）出具的指定其代理行支付给汇票上指定人的一种支付工具，是银行信用。虽然如此，在某些情况下，在代理行解付给指定人之前，客户有权要求出票行止付这笔款项。因此，比电汇（T/T）风险大。2船公司直接放提单给收货人是不符合国际惯例的船公司受我方委托装运货物，应在征得我方同意后才可以放提单给收货人，否则，船公

389、司要承担责任。但在日益激烈的竞争中，一些船公司或船代为了业务需要，在运输指定货物经常会同意收货人要求将提单直接放给他，这样无疑会损害托运人的利益。因此，我方要求船公司出具保函（正本）是合理的，也是保护自身利益的有效手段。出口合同的履行案例案例1某A公司在1998年11月与阿联酋迪拜某B公司签订了一份出口合同，货物为1x20集装箱一次性打火机。不久B公司即开来一份不可撤销即期信用证，来证规定装船期限为1999年1月31日，要求提供“FullsetoriginalcleanonboardoceanBillofLading”（全套正本清洁已装船海运提单）。由于装船期太紧，A公司便要求B公司展期，装船

390、期限改为1999年3月31日。B公司接受了A公司的要求修改了信用证。收到信用证并经全面审查后未发现问题，A公司在3月30日办理了货物装船，4月13日向议付行交单议付。4月27日接到收到议付行转来的开证行的拒付通知：“你第号信用证项下的单据经我行审查，发现如下不符点：提单上缺少“已装船”批注。以上不符点已经与申请人联系，亦不同意接受。单据暂代保管，听候你方的处理意见。”A公司的有关人员立即审复查了提单，同时与议付行一起翻阅与研究了跟单信用证统一惯例500号出版物（以下简称UCP500）的有关规定，证实了开证行的拒付是合理的。A公司立即电洽申请人，提单缺少“已装船”批注是我方业务人员的疏忽所致，货

391、物确实是被如期装船的，而且货物将在5月3日左右如期到达目的港，我方同意他在收到目的港船代的提货通知书后再向开证行付款赎单。B公司回复由于当地市场上一次性打火机的售价大幅下降，只有在我方降价30%后方可向开证行赎单。我方考虑到自己理亏在先，同时通过国内同行与其他客户又了解到，进口国当地市场价格确实已大幅下降，我方处于十分被动地位，只好同意降价30%，了结此案。案例分析此案的案情并不复杂，却给我方带来巨大的损失，不得不引起人们的深思。我们应该从中吸取以下教训：1应尽早办理装运。A公司虽然在信用证规定的装船期限内办理了装运，满足了信用证的要求，但距B公司开证时已4个多月了。在这段时间内，由于货物本身

392、的消费特征以及国际市场供求情况的变化，货物的当地市场价格有可能大幅下降，为避免价格下降给我方带来的损失（其实也为避免我方的损失），我方应尽快办理装运。在此案中，B公司曾多次来电要求我方尽早装运，但我方认为装运期仍未到，没有很合理地安排生产进度，以致在装船期即将临近时才办理装运，货物到港时已距B公司开证时5个多月，又恰逢当地市场价格下降，其实已为客户拒付货款埋下了伏笔。2应严格按照信用证与UCP500的要求制作与审核单据。信用证要求提供“已装船”提单，我方应提供相应的提单，以便做到“单证相符”。根据UCP500第二十三条A款第2项规定，除非信用证另有规定，提单应注明货物已装船或已装具名船只，可由

393、提单上印就的“货物已装上具名船只”或“货物已装运具名船只”的词语来表示，在此情况下，提单的出具日期即视为装船日期与装运日期。在所有其他情况下，装上具名船只，必须以提单上注明货物装船日期的批注来证实，在此情况下，装船批注日期即视为装运日期。案中的提单(提单上没有印就上述词语）则属于后一种情况，只要在提单上注明货物装船日期的批注就行了。如果我方业务人员能按照信用证的要求制作托运单（在托运单上注明要求提供“已装船”提单），承运人或其代理能根据托运单内容与UCP500的规定制作并签发提单，银行能根据信用证与UCP500来审核A公司交来的议付单据，那么上述案例也许就不会发生了。因此，本案例的拒付带给我们

394、的启示是，应在信用证的装船期内尽快办理装运，严格按照信用证与UCP500的要求制作与审核单据。案例22001年4月份广交会上某公司A与科威特某一老客户B签定合同，客人欲购买A公司的玻璃餐具（名：GLASSWARES），我司报价FOBWENZHOU，温州出运到科威特，海运费到付。合同金额达USD25064.24，共1*40高柜，支付条件为全额信用证，客人回国后开信用证到A公司，要求6月份出运货物。A公司按照合同与信用证的规定在6月份按期出了货，并向银行交单议付，但在审核过程发现2个不符点：（1）发票上：GLASSWARES错写成GLASSWARES，即没有空格；（2）提单上：提货人一栏，TOTH

395、EORDEROFBURGANBANK，KUWAIT错写成了TOTHEORDEROFBURGANBANK。即漏写KUWAIT。A公司认为这两个是极小的不符点，根本不影响提货。我司本着这一点，又认为客户是老客户，就不符点担保出单了。但A公司很快就接到由议付行转来的拒付通知，银行就以上述两个不符点作为拒付理由拒绝付款。A公司立即与客户取得联系，原因是客户认为到付的运费（USD2275.00）太贵（原来A公司报给客户的是5月份的海运费，到付价大约是USD1950.00，后6月份海运费价格上涨，但客户并不知晓。）拒绝到付运费，因此货物滞留在码头，A公司也无法收到货款。后来A公司人员进行各方面的协调后，与

396、船公司联系要求降低海运费，船公司将运费降到USD2100.00，客户才勉强接受，到银行付款赎单，A公司被扣了不符点费用。整个解决纠纷过程使得A公司推迟收汇大约20天。案例分析1“不符点”没有大小之分在本案中，A公司事先知道单据存在“不符点”的情况下还是出单，存在潜在的风险。A公司认为十分微小的“不符点”却恰恰成了银行拒付的正当理由。因此，在已知“不符点”的情况下，最好要将其修改。2FOB的运费的上涨，与A公司并无关系，因此客户主要是借“不符点”进行讨价还价。案例3A公司在1999年委托其客户指定的船公司出口近50万美金的货物，涉及到50多万的出口退税。具体情况是，由于A公司采购时是以“盒”为单

397、位采购的，A公司提供的报关单上也是注明“506000BOXES”,所以工厂的增值税发票开的单位也是以“506000盒”为单位。由于船公司在重新填写报关单时却将“BOXES”漏打，只标明“6000KGS”，因此海关计算机上该产品的数量为“6000千克”，导致报关单上的内容与发票上的数量和单位不同，A公司不能正常退税。A公司要求船公司办理改单（修改报关单据），就是要在品名下注明“506000BOXES”，但是由于船公司的一再拖延，导致A公司无法办理退税手续。A公司不断催促船公司办理改单，考虑到手续麻烦需要较长时间，要求对方必须在3个月内将改后的单据退还给A公司，否则要其承担由于不能正常退税造成的相

398、关经济损失。3个月后，总算了解此案。案例分析本案可以吸取的教训：为了报关不要发生问题，卖方在报关时需注意，最好用铅笔在报关单上注明正确的品名、数量单位等以防发生错误。关于报关单据和改单有以下注意点：1报关时应注意报关单上资料的准确性。可能由于一个资料的问题，会造成不能不能正常报关，正常出运，正常的退单，正常的退税等。2注意报关单据上的单位，为了避免这样的类似的事情再次发生，在海关计量单位与我们要求的计量单位不同时，需特别要加注我们所要求的单位/品名。3可能会因为货名的英文品名太长，在报关单商品名下加注数量和单位是可能会由于海关的计算机问题不能全部显示，所以以防这样的事情发生，把需在下注明数量和

399、单位的英文货名尽量简写。4报关的品名与数量，单位，必须和工厂开具的增值税发票一致。5报关过程中，可能会碰到我们提供的H.S.的编号与货物中文品名有所出入，海关提出更改品名，但是不管怎样，都要显示我们要求的中文品名，可以加在括号内。进口合同的签订与履行案例某公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款。货物装运后，凭已装船清洁提单和已投保一切险和战争险的保险单，向银行收妥货款。货到目的港后经进口人复验，发现下列情况：（1）该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含沙门氏细菌超过进口国标准。（2）收货人共收998箱，短少两箱。（3）有15箱货物外表状况良好，但箱内

400、共短少货物60公斤。试分析以上情况，进口商应分别向谁索赔，并说明理由。案例分析第（1）种情况应向卖方索赔，属于原装货物有内在缺陷。第（2）种情况应向承运人索赔，因承运人签发清洁提单，货到目的港后应如数交货。第（3）种情况可以向保险公司索赔，属承保范围以内的损失；但如进口人能举证原装数量不足，也可向卖方索赔。第十一章第十一章传统国际贸易方式传统国际贸易方式第一节第一节经销、代理和寄售经销、代理和寄售一、经销经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 (一)依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销

401、（Sole Distribution），我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。(二)经销的特点在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购

402、销关系。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。 (三)经销协议采用经销方式，出口人与经销商之间的权利与义务是由经销协议所确定的。二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销

403、售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。 (二)代理的种类 1. 总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。 2. 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的

404、代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。 3. 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。 (三)代理协议1.协议双方当事人2.指定的代理商品3.指定的代理地区4.授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的

405、1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。6.代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。三、寄售（一）寄售的概念和性质寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销

406、人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。（二）寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。

407、（三）寄售的利弊(一)寄售的优点1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。2.寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。3.代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。(二)寄售的缺点1.出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。2.寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。第二节第二节招投标与拍卖招投标与拍卖一、招投标招标投标常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。(一)招标与投标的含义招标(Invitati

408、ontoTender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标(SubmissionofTender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。(二)招标的主要方式1.国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。2.谈判招标。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成

409、功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。3.两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。(三)招标与投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以

410、较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。 (三)招标抽以标业务的基本程序 1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。 2. 投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。 3. 开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标

411、人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。4.中标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝全部投标，这种行为称为拒绝投标。二、拍卖拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的

412、商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。(一)拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。(二)拍卖的特点1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2、拍卖具有自己独特的法律和规章。3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。(三)拍卖的出价方法1.增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最

413、高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。2.减价拍卖又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。3.密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。(四)拍卖的一般程序1.准备阶段。参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库。在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物，有些还可抽取样品。查看货物的目的，是按质论价。2.正式拍卖。拍卖会在规定的时间和地点开始

414、，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。从法律上讲，拍卖过程中也包含有发盘和接受两个环节。买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回其出价，这类似于一般买卖活动中，发盘人在受盘人表示接受前撤销其发盘。同样，货主在货物出售前也可以撤回要拍卖的货物。如果竞买者喊出的最高价仍低于货主所拟定的最低可接受价，货主无法接受，他可以要求主持人不敲木槌，将货物撤下来。3.成交与交货。拍卖以其特有的方式成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。在买方付清货款后，买方凭拍卖行开出的栈单或提货单到指定的仓库提货。提货也必

415、须在规定的期限内进行。第三节第三节展销会展销会参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。一、展览会的作用所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。（一）宣传产品和服务（二）了解市场（三）扩大销售二、中国主要的展览会二、中国主要的展览会中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会：（一）中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最

416、全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。（二）中国国际高新技术成果交易会（三）北京国际科技产业博览会（四）中国国际工业博览会三、企业如何利用展会三、企业如何利用展会在展会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各种形式传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？（一）确定目标企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产品的特点、企业的特点确定其参展目标。（二）选择展览会1展览会性质。2展览会组织者的能力。3参加展览的费用。4展览会举办的时机。5展览会的地点。（三）参加展览会企业在展览会中的表现是决定企业参展成败的一个决定因素。主要包括展

417、位的选择、展台的布置、展品的选择以及展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展览会期间的相关活动。（四）参展后续工作参展后续工作包括参展总结、客户关系管理等，这些工作是企业参展活动的延续，也对参展的最后结果具有至关重要的作用。据美国的两项调查表明，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，企业的销售额可以增加2/3。美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士建议，参展商应考虑将预算的15%到20%用于后续工作，并在备展时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。参展的后续工作主要有：对参展效果的评估，对市场情况的分析，客户关系管理等。第十二章第十二章现代国际贸易方式现代国际贸易方式第一

418、节第一节加工贸易加工贸易一、加工贸易的主要形式一、加工贸易的主要形式加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。此外，二十世纪90年代后期我国企业在海外开展的境外加工贸易方式，也被视为加工贸易的新形式。（一）来料加工1、来料加工的涵义及特点来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，

419、加工方只收取工缴费的交易形式。其主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势，加工成品，以获取收入。来料加工贸易是一种委托加工的方式。其特点是：外商将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品；而加工过程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，可以说来料加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口。2、来料加工的主要做法（1）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费。（2）外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，还免

420、费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。（3）外商提供加工装配的原材料、零部件、元器件外，还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，并按外商的要求加工装配，成品交客商运出我国境外，由其自行销售。（4）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，作价提供加工装配必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。（二）进料加工1、进料加工的涵义及特点进料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方用外汇购买进口的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，

421、经加工成品或半成品后再外销出口的交易形式。进料加工业务有以下几个特点：（1）加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对外付汇；（2）加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单；（3）加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立承担商业风险。2、进料加工的具体做法进料加工的具体做法，归纳起来，大致有以下三种（1）交易双方先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。（2）交易双方先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。（3）交易双方签订对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购买者。但两个合同相互独立，

422、分别结算。（三）境外加工贸易1、境外加工贸易的涵义及特点境外加工贸易是指我国企业以现有设备及成熟技术投资为主，在境外以加工装配业务的形式，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经贸合作方式。可见，境外加工贸易是在海外进行投资办厂的基础上，结合开展来料加工或进料加工或就地取材的一种新做法。2、境外加工贸易的风险防范手段发达国家对支持本国企业进行海外投资已经形成了一整套的制度措施，其中对风险进行防范的重要措施之一就是海外投资保险。海外投资保险源自二十世纪50年代初美国马歇尔计划中所实施的投资保证方案。时至今日，它已被公认是当前促进和保护国际投资普遍行之有效的重要制度。在我国，以保险

423、手段支持企业境外加工贸易的制度正在逐步形成，目前已建立起为中国企业出口和投资提供保险服务的专门机构，即中国出口信用保险公司。其的主要任务就是我国实施“走出去”战略的企业保驾护航。3、开展境外加工贸易时应注意的问题开展境外加工贸易业务是一项复杂而艰巨的工作，结合我国一些企业的经验教训，在开展境外加工贸易时，应注意以下几个重要问题：（1）要注意做好境外加工贸易项目的可行性研究（2）注意做好我国境外投资行业和方式的选择（3）要注意考察了解境外合作方的资信情况（4）要做好人才方面的准备并选派得力人员（5）要做好境外加工贸易的对外宣传工作二、加工贸易实务二、加工贸易实务（一）开展加工贸易业务前的准备开展

424、加工贸易的过程，与传统进出口贸易的程序基本相同，但更为复杂而且又有很强的涉外性。因此要使加工贸易业务取得较好的经济效益，必须了解加工贸易理论，同时还要掌握、运用国际贸易规则，从多方面做好加工贸易业务的准备工作。1、加工贸易项目的选择2、加工贸易项目的可行性研究3、加工贸易客户的选择（二）加工贸易业务的洽谈与签约加工贸易业务的洽谈可以采取口头、书面或电子商务形式。加工贸易业务洽谈的程序与一般进出口贸易程序相似，包括询盘、发盘、还盘、接受、签订合同五个主要环节。（三）加工贸易合同加工贸易在性质上不同于国际货物买卖，加工贸易合同在内容上与一般货物买卖合同有很多不同之处。1、来料加工贸易合同2、进料加

425、工贸易合同第二节第二节对销贸易对销贸易一、对销贸易的含义和基本特征对销贸易(CounterTrade)是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点。另外，在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这有利于保持国际收支的平衡。对销贸易有多种形式，如易货贸易(BarterTrade)、补偿贸易(Compensation Trade)、反购或互购(CounterPurchase)、转手贸易(Swit

426、chTrade)和抵销(Offset)。但在我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易。对销贸易源自易货，它包含的各种交易形式都具有易货的基本特征，但又不是易货的简单再现，而是具有时代的烙印和新的经济内涵。如抵销贸易，即是商品交换和资本流动融为一体，贸易活动和投资活动结合进行。二、易货贸易易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用。现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法

427、。1、记帐易货贸易一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)。采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后进行。2、对开信用证方式这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。三、补偿贸易（一）补偿贸易(CompensationTrade)的含义补偿贸易，是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述的

428、产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。（二）补偿贸易的种类1、直接产品补偿。这是补偿贸易最基本的做法。但是这种做法有一定的局限性。2.其它产品补偿。用回购其它产品来代替。3.劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。（三）补偿贸易的特征1.信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量是商品信贷，即设备的赊销。2.设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分货款是分期摊付本金及利息，货款的偿还

429、与产品的销售本身没有直接的关系，所以，并不构成补偿贸易。可见，补偿贸易，不仅要求设备供应方提供信贷，同时还要承诺回购对方的产品或劳务，以使对方用所得货款还贷款。这两个条件必须同时具备，缺一不可。(四)补偿贸易的作用1.对设备进口方的作用（1）通过这种方式来利用国外资金。(2)通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。(3)通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。2.对设备供应方的作用对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争

430、日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴。四、互购互购(CounterPurchase)，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同。在这种方式下，交易双方先签订一个合同，约定由先进口国(往往是发展中国家)用现汇购买对方的货物(如机器、设备等)，并由先出口国(通常为发达国家)在此合同中承诺在一定时期内(例如12个月)买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。互购贸易的特点在于，两笔交易都用现汇支付，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有时也可采用

431、远期信用证付款方式。它与一般交易的不同之处在于，先出口的一方在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起。因此，先出口的一方除非是接受远期信用证，否则不存在垫付资金的问题，相反还可以在收到出口货款至支付进口回头货价金的这段时间里，利用对方的资金，而且，在随后的谈判中处于比较有利的地位。对先进口方来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口。五、转手贸易转手贸易(SwitchTrade)又叫三角贸易(TriangularTrade)。它是专为从事这种贸易的交易方取得可自由兑换的硬通货而产生的。在实践中，转手贸易的内容比较复杂，往往可能涉及到许多方面，关系

432、比较复杂，需要环环扣紧。因此，这种贸易通常不是一般商人都可完成的，而是要通过专门从事转手贸易的转手商(Switcher)来进行。他们都是资本雄厚，在许多国家和地区都有分支机构或专门网络的大贸易商，有的甚至是跨国公司的某一专门部门。六、抵销贸易抵销(Offset)贸易目前多见于军火和大型设备，如飞机等的交易。它可分为两种类型：“直接抵销”和“间接抵销”。在直接抵销的情况下，先出口的一方同意从进口方购买在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的产品。有时，先出口方对进口方进行生产这些零部件会提供技术或进行投资。这种直接抵销有时也被称为“工业参与”(IndustrialParticip

433、ation)或“工业合作”(IndustrialCooperation)。在间接抵销的情况下，先出口方同意从进口方购买与其出口产品不相关的产品。进入80年代后，西方国家将它作为一种争夺大型工厂设备和技术许可交易的方法，它还可为西方国家的公司提供长期有保证的能源产品、原料或工业制成品。同时，南北之间的军火、飞机等类巨额交易也常用这种方式。其基本做法是：军火出口方承诺购买进口方的有关零部件，或承诺将进口货款转化为资本，在进口国兴办零部件工厂或其他工业，然后以分红的形式取得利润。如东道国实行外汇管制，也可以用利润购买当地产品出口取得外汇的方式实现利润汇回。从本质上看，这种方式已突破商品交换的范

434、围，成为直接投资、通过贸易进一步推动生产国际化进程的一种特殊方式。第三节第三节国际电子商务国际电子商务一、电子商务的概念和分类一、电子商务的概念和分类（一）电子商务的概念对于电子商务的概念，目前还没有一个统一的定义。不同的组织和企业根据各自的理解给出了不同的定义。在这里，我们采用一个比较宽广的定义，即电子商务是指任何以电子进行的商务活动，包括广告、交易、支付、服务等活动，全球电子商务将涉及全球各国。（二）电子商务的分类根据电子商务的交易对象，可以将电子商务分为BtoB，BtoC，BtoG，CtoC，CtoG，GtoG。其中，B代表企业（Business），C代表个人消费者（Consumer）

435、，G代表政府（Government）。1企业对企业的电子商务（BtoB）BtoB的电子商务是指企业使用互联网或其他专用网络向供应商订货和付款。2企业对政府的电子商务（BtoG）BtoG的电子商务主要有两种业务：一是政府作为最大的组织机构进行采购。3企业对消费者的电子商务（BtoC）BtoC的电子商务的主要表现形式是企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、支付，基本等于电子零售商业。二、企业对企业的电子商务二、企业对企业的电子商务（一）BtoB电子商务的应用BtoB的电子商务是最具发展潜力的电子商务。其在企业中主要有以下五个方面的应用：1订单管理2库存管理

436、3配送管理4联络管理5付款管理（二）BtoB电子商务的主要优势和传统的商务活动相比，BtoB的电子商务具有以下优势：1降低采购成本。2减少库存3缩短产品设计和生产周期4降低营销成本5令客户更满意6创造新的商业机会三、企业对政府的电子商务（三、企业对政府的电子商务（B to G）这种类型主要有两种业务：一是政府采购，二是以电子方式对企业进行行政管理。（一）政府采购1中国政府采购网（http:/）。2.中国政府采购招标网（http:/www.gov-）。3中央政府采购网中央政府采购网（http:/）（二）行政管理政府以电子的形式对企业进行行政管理，不仅可以提高政府机关的办公效率，减少劳动强度，节省

437、办公经费，而且可以为企业提供更好的服务。政府可以以电子方式进行的行政管理很多，我们下面简单介绍两种：1纺织品配额的电子招标我国商务部对输美纺织品出口许可数量采用电子招标。2电子海关电子通关具有以下特点:一是简化通关环节，资信好的企业报关单电子数据经审结后，直接验放报关货物。二是通关全程电子化，海关在通关过程中不再收取、审核纸质单证，而是通过与企业联网实现数据审核、信息验放，事后集中补交书面单证。通过海关监管工作前置或后移，最大限度压缩通关时间。四、企业对消费者的电子商务（四、企业对消费者的电子商务（B to C）此类电子商务式近年来发展较快的，这主要是因为互联网的发展为企业和消费者之间开辟了新

438、的交易平台。（一）产品的定位（二）网站的定位我们可以把网站简单地分成两类，一是水平性（或称综合性）网站（generalist），而是垂直性网站（specialist）。（三）让虚拟购物更真实（四）购物手续简单、送货快捷，退货方便五、电子商务在进出口业务中的运作五、电子商务在进出口业务中的运作（一）电子商务加速进出口业务运作的电子化趋势电子商务作为信息技术的应用在外贸领域日益起到关键作用。它主要突出表现在计算机及其网络技术越来越多地帮助外贸企业从事业务的运用。通常我们可以将外贸业务从运作角度笼统地分为三个阶段：交易准备阶段、交易磋商阶段和合同履行阶段。这三个阶段概括了每一笔外贸业务自始至终的业务

439、程序。现代信息技术的应用逐渐充斥到了外贸业务的各个环节中。（二）电子商务使进出口业务流程面临转型众所周知，国际互联网作为电子商务信息交流的新媒体拉近了企业与客户之间的距离，特别是国际互联网交互式的特点使企业的业务运作走向虚拟化。企业在线交易系统，如在线采购管理、在线销售管理等已经成为从事国际化经营的企业现实的选择。另外，互动性多媒体国际互联网的发展使全球信息交流的障碍越来越少，电子商务的快速发展也使得传统中间商的地位发生了动摇。国外的研究表明，传统低附加值的中间商的服务终究要被电子商务的发展所替代。从国外的发展经验看，一个企业的发展应该看它是否处在某个行业的价值链中的一环，是否为其客户创造价值。企业为客户所创造的价值并不一定就只是业务的处理过程，更多的是从服务方面来体现价值的增值。温馨提示：本PPT课件下载后，即可编辑修改，也可直接使用。（希望本课件对您有所帮助）

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