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1、業業 務務 主主 管管 的的 管管 理理核心能力強化核心能力強化主講人：高永賦先生 共好集團副總經理 共好網絡資深顧問 TGA實績國際訓練機構顧問日 期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A一、從事行銷業務人員的動機探討一、從事行銷業務人員的動機探討 v追求高收入v不受空間的限制自由自由自由自由v喜與人的互動人際關係人際關係人際關係人際關係v銷售經歷的體驗資歷取得資歷取得資歷取得資歷取得v自我能力的發揮成就感成就感成就感成就感v獲得人生的體驗肯定自我肯定自我肯定自我肯定自我從事
2、業務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我自我實現實現需求需求尊敬需求尊敬需求社會需求社會需求安全需求安全需求生理需求生理需求成長成長需求需求關係需求關係需求生存需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業務人員應具備的核心能力二、行銷業務人員應具備的核心能力 由銷售方格論看消費者的類型區別(1.1)型顧客： 事不關己型(1. 9)型顧客： 表面熱心型(5. 5)型顧客： 重視風評型(9. 1)型顧客： 自我防衛型(9. 9)型顧客 深思熟慮型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9對業務人員的接受程度對
3、業務人員的接受程度資料 R.R.Blake & J.S. Mouton, The new mangerial grid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度對購買商品的關心程度對購買商品的關心程度對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度介入強度差異顯著程度行銷業務人員應具備的核心能力v克服低潮，保持顛峰v目標的訂定與控管能力v好的推銷技巧v充份的市場資訊v足夠的產品專業知識v好的習慣v時間管理v堅持與耐力v積極的態度三、業務訓練的基本原則三、業務訓練的基本原則 v以實例分享為學習的基礎v以
4、輕鬆演練為技能提昇的學習v以體驗互動為成長的練習v以尊重的態度，讓業務Show出自己v以互動激勵自我的實現業務訓練規劃的基本原則1.先求安心先求安心重點在士氣的提昇與企業文化的塑造2.收入的成長收入的成長重點為拓展客戶，行銷技巧與專 業知識的提昇3.組織發展組織發展培育成為一個好的主管4.自我實現自我實現擴大組織或成立新的事業單位訓練培育與行銷人員的生涯規劃結合四、業務主管的核心能力訓練規劃四、業務主管的核心能力訓練規劃 基層管理者的主要職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批
5、閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作 15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級管理者的主要職務資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald行銷規劃的過程：策略規劃主要
6、目標基本策略戰術規劃執行規劃評估回饋修正產生產生產生資料：Don Hellriegel etc.,管理能力的相對重要性：高階管理者高階管理者中階管理者中階管理者基層管理者基層管理者人際關係能力技術性能力觀念性能力資料：Don Hellrigel & John W.Slocum, Jr., Mangement溝溝 通通 能能 力力 管理層級管理職能執行層監督層管理層1.問題解決的能力2.專業知能3.顧客關係管理 CRM4.業務策略規劃能力5.目標管理6.採取行動7.團隊領導能力8.自信心9.指導能力10.激勵的能力11.團隊合作12.傾聽與回應從事行銷人員的需求動機：自我自我實現實現需求需求尊敬
7、需求尊敬需求社會需求社會需求安全需求安全需求生理需求生理需求成長成長需求需求關係需求關係需求生存需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理態度面的培育態度面的培育專業知識素養專業知識素養的訓練的訓練銷售技巧銷售技巧的訓練的訓練態度面的培育訓練課程v情緒管理與壓力紓解v建立業務人員應有的心態與認同v樂在工作與自我激勵v積極的人生觀v自我特質優勢力發揮v潛能激發訓練專業知識素養培訓課程v消費心理分析與顧客類型應對v從顧客服務談業務經營v顧客關係管理v行銷策略研習營v業務談判策略與技巧v專業形象塑造養成訓練銷售技巧的訓練課程v目標管理
8、v高績效時間管理v問題分析與解決技巧v人際溝通與表達技巧v有效電話行銷應對實務v成功的簡報技巧v顧客異議的處理Q&A9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/9/222024/9/22Sunday, September 22, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/9/222024/9/222024/9/229/22/2024 1:19:31 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/9/222024/9/222024/9/22Sep-2422-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川。2024/9/222024/9/222024/9/22Sunday, September 22, 2
9、02413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/9/222024/9/222024/9/222024/9/229/22/202414、他乡生白发，旧国见青山。22 九月 20242024/9/222024/9/222024/9/2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 242024/9/222024/9/222024/9/229/22/202416、行动出成果，工作出财富。2024/9/222024/9/2222 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/9/222024/9/222024/9/222024/9/229、没
10、有失败，只有暂时停止成功！。2024/9/222024/9/22Sunday, September 22, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/9/222024/9/222024/9/229/22/2024 1:19:31 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/9/222024/9/222024/9/22Sep-2422-Sep-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/9/222024/9/222024/9/22Sunday, September 22, 202413、不知香积寺，数里入云峰。202
11、4/9/222024/9/222024/9/222024/9/229/22/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 九月 20242024/9/222024/9/222024/9/2215、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 242024/9/222024/9/222024/9/229/22/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/9/222024/9/2222 September 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/9/222024/9/222024/9/222024/9/229、杨柳散和风，青山澹吾虑。2024/9/222024/9/22S
12、unday, September 22, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/9/222024/9/222024/9/229/22/2024 1:19:31 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/9/222024/9/222024/9/22Sep-2422-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/9/222024/9/222024/9/22Sunday, September 22, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/9/222024/9/222024/9/222024/9/229/22/202414、
13、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 九月 20242024/9/222024/9/222024/9/2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 242024/9/222024/9/222024/9/229/22/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/9/222024/9/2222 September 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/9/222024/9/222024/9/222024/9/22MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉
