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1、 民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 个人业务营运制度及业务发展介绍个人业务营运制度及业务发展介绍一、民生人寿营销战略及业务发展二、制度解析三、营销服务部的发展建设问题一、民生人寿营销战略及业务发展现状1、民生人寿的营销战略2、业务重压下的高速发展1、民生人寿的营销战略营销服务部战略员工制的探索工商联网络资源的开发利用营销服务部战略背景-监管政策放宽-同业业务分布-业务竞争的需要-民生所特有业务发展模式的需要营销服务部战略营销服务部建设在公司发展中的重要性:是公司整体战略的桥头堡、是稳健经营模式的奠基石、是民生快速成长的杀手锏。战略定位：战略定位： 发展模式、发展地域、客户群体、
2、产品销售发展模式、发展地域、客户群体、产品销售员工制的探索目前业务人员的招募和保有成为各公司营销管理的重要工作，人力成本越来越高。代理人体制的改革势在必行。工商联网络资源的开发利用借助工商联网络组织和商会组织开拓中小民企会员的企业主及家属市场和80万个体工商户会员市场。这是民生的一大优势和特色。2、业务重压下的高速发展业务规模队伍发展机构建设市场地位业务规模去年全年共实现保费收入：85348534万元今年1-7月共实现保费收入：68726872万元，其中新单规模保费67816781万元，期交保费29172917万元，标准保费34813481万元。新单标准件数：26456件。队伍发展从年初的26
3、68人到7月底的11457人，半年增幅329%，是目前业内最快的；营销组织的高速发展搭上了市场的末班车，这是历史赋予我们的机遇；机构建设石家庄去年年底利用分公司筹建费用节余开始筹建了10余家营销服务部，今年2、3月开始显现成果。5月营销服务部工作会议之后，各分公司机构发展速度加快，截止目前，已批设130多家。市场地位四家分公司所在地个险保费收入和人力规模均超过成立比我们早的太平；形成局部竞争优势：杭州本部超新华和泰康，位居市场第三，石家庄藁城等地民生位居当地市场首位，南京在苏中地区的竞争优势在逐步形成。同业引进对新华、泰康冲击较大，石家庄对国寿影响大。新华将民生作为战略竞争对手，密切关注.二、
4、制度解析二、制度解析个人业务人员管理办法同业衔接制度个人业务人员管理办法市场背景市场背景-竞争主体增多竞争主体增多 -市场作业体系市场作业体系(职级制职级制/职差制职差制) -市场作业方式市场作业方式(精兵精兵/人海人海)个人业务人员管理办法设计思路:根据国家保险监管政策和当前根据国家保险监管政策和当前的市场情况，结合民生人寿实际，在成的市场情况，结合民生人寿实际，在成本合理控制的基础上，以迅速壮大队伍、本合理控制的基础上，以迅速壮大队伍、长期稳定队伍为出发点，制定出领先于长期稳定队伍为出发点，制定出领先于国内同业的个人业务人员管理办法。国内同业的个人业务人员管理办法。个人业务人员管理办法目标
5、目标:建立既适合精英制发展又建立既适合精英制发展又 能满足目前市场环境的制度能满足目前市场环境的制度个人业务人员管理办法设计处理设计处理-职级设立扁平化职级设立扁平化 -考核指标厘定合理化考核指标厘定合理化-利益分配倾斜化利益分配倾斜化 -切实考虑员工退休养切实考虑员工退休养 老问题并投入加大老问题并投入加大职级设立扁平化职级设立扁平化（共四阶九级）共四阶九级）业务员系列：理财服务专员、理财服务主任、高级理财服务主任业务员系列：理财服务专员、理财服务主任、高级理财服务主任一般业务主管系列：业务经理一级、业务经理二级一般业务主管系列：业务经理一级、业务经理二级高级业务主管系列：高级业务经理一级、
6、高级业务经理二级高级业务主管系列：高级业务经理一级、高级业务经理二级资深业务主管系列：总监、资深总监资深业务主管系列：总监、资深总监考核指标厘定合理化考核指标厘定合理化公司公司业务业务主任考核情况主任考核情况营业营业部部经经理考核情况理考核情况业务总监业务总监考核情况考核情况晋升晋升维维持持晋升晋升维维持持晋升晋升维维持持同同业业平均平均2.351.8523.51610792民生民生1.30.9810.78.14735.3同同业对业对比比55%53%46%51%44%38%利益分配倾斜化利益分配倾斜化设定：设定：A A、B B营业组人均产能营业组人均产能50005000元，元，100%100%
7、活动率，其中活动率，其中A A组组5 5人、人、B B组组8 8人，佣金率人，佣金率30%30%。 A A组组佣：组组佣：5000530%=75005000530%=7500元元 B B组组佣：组组佣：5000830%=120005000830%=12000元元A A组相当于一人力为组相当于一人力为7 7人、人均保费为人、人均保费为36003600元的营业组元的营业组 B B组相当于一人力为组相当于一人力为1111人、人均保费为人、人均保费为36003600元的营业组元的营业组a. a. 营业组营业组A A各公司收益状况对比各公司收益状况对比民生民生( (B B版版) 7500(4+7)%=8
8、25) 7500(4+7)%=825元元太平太平 ( (A A版版) 600+7500 3%=825) 600+7500 3%=825元元新华新华( (B B版版) 7500(5+5)%=750) 7500(5+5)%=750元元泰康泰康( (B B版版) 750012%=900) 750012%=900元元平安平安 ( (B B版版) 240+75008%=840) 240+75008%=840元元高于同业高于同业 持平持平 10% -9% -2%与同业收益持平与同业收益持平b. b. 营业组营业组B B各公司收益状况对比各公司收益状况对比民生民生( (B B版版) 12000(4+9) %
9、 =1560) 12000(4+9) % =1560元元太平太平( (A A版版) 600 + 120009%=1680) 600 + 120009%=1680元元新华新华 ( (B B版版) 12000(4+9) % =1560) 12000(4+9) % =1560元元泰康泰康( (B B版版) 1200012%=1440) 1200012%=1440元元平安平安( (B B版版) 240 + 1200011%=1560) 240 + 1200011%=1560元元高于同业高于同业 - 8% 0% 8.5% 持平持平与同业收益持平与同业收益持平营业部经理收益情况营业部经理收益情况设定设定1
10、 1：A A营业部六营业组，营业部经理直接育成三组营业部六营业组，营业部经理直接育成三组BCDBCD、间接育成二组间接育成二组EFEF，育成组每组育成组每组6 6人、人均人、人均FYP4000FYP4000元元；直辖组；直辖组9 9人、人均保费人、人均保费52005200元，个人元，个人FYP5000FYP5000元元；团队共；团队共3939人，人，100%100%活动率，团队保费活动率，团队保费16.6816.68万；佣金率万；佣金率30%30%；设定；设定直辖组一半人为直辖组一半人为A A直接增员，一半人为直接增员，一半人为A A间接增员，间接增员， B B、C C、D D育成组一半人为育
11、成组一半人为A A间接增员。间接增员。则则 A A直辖组佣：直辖组佣：5200930%=1.4045200930%=1.404万万 B B、C C、D D、E E、F F组组佣：组组佣：4000630%=0.724000630%=0.72万万 部佣：部佣：16.6816.68万万30%=530%=5万万 A A营业部相当于一人力为营业部相当于一人力为4747人、人均保费为人、人均保费为36003600元的营业部元的营业部ABFECD设定设定2 2：A A营业部六营业组，营业部经理直接育成三组、间接育成营业部六营业组，营业部经理直接育成三组、间接育成二组，育成组每组二组，育成组每组6 6人、人均
12、人、人均FYP7000FYP7000元元；直辖组；直辖组9 9人、人均保费人、人均保费70007000元，个人元，个人FYP7000FYP7000元元；团队共；团队共3939人，人，100%100%活动率，团队保费活动率，团队保费27.327.3万；万；佣金率佣金率30%30%；设定直辖组一半人为；设定直辖组一半人为A A直接增员，一半人为直接增员，一半人为A A间接增员，间接增员， B B、C C、D D育成组一半人为育成组一半人为A A间接增员。间接增员。则则 A A直辖组佣：直辖组佣：7000930%=1.897000930%=1.89万万 B B、C C、D D、E E、F F组组佣：
13、组组佣：7000630%=1.267000630%=1.26万万 部佣：部佣：27.327.3万万30%=8.1930%=8.19万万 A A营业部相当于一人力为营业部相当于一人力为7676人、人均保费为人、人均保费为36003600元的营业部元的营业部营业部营业部A A、B B状况状况, , 各公司营业部经理收益对比表：各公司营业部经理收益对比表： A A状况状况 高于同业高于同业 B B状况状况 高于同业高于同业民生民生B B版版 8422 - 13784 8422 - 13784 -太平太平A A版版 7495 12.4% 12456 7495 12.4% 12456 10.7%10.7
14、%新华新华B B版版 7552 11.5% 12275 7552 11.5% 12275 12.3%12.3%泰康泰康B B版版 7268 15.9% 11014 7268 15.9% 11014 25%25%平安平安B B版版 7848 7.3% 13514 7848 7.3% 13514 2%2% A A状况下，民生高于同业平均水平状况下，民生高于同业平均水平11.8% 11.8% B B状况下，民生高于同业平均水平状况下，民生高于同业平均水平12.5%12.5%结论：综合结论：综合A A、B B状况，民生的收益水平平均高于同业状况，民生的收益水平平均高于同业12%12%。切实考虑员工退休
15、养老问题并投入加大切实考虑员工退休养老问题并投入加大当年新契约保费当年新契约保费10万万10万万10万万10万万10万万10万万10万万工作年限工作年限12345710当当年年度度达达到到第第四四年年度度保保单单的的FYP00010万万20万万40万万70万万累累计计至至当当年年达达到到第第四四年年度度保保单的单的FYP00010万万30万万100万万280万万退休年金计提点数退休年金计提点数0002.5%2.5%2.5%2.5%可计提的退休年金数可计提的退休年金数0000.25万万0.75万万2.5万万7万万可折现比例可折现比例000050%70%100%可折现金额可折现金额00000.45
16、万万2.1万万8.4万万工作年限工作年限13年年15年年17年年19年年20年年当年度保费当年度保费100万万120万万140万万160万万170万万累计总保费累计总保费550万万780万万1050万万1360万万1530万万可折现金额可折现金额13.75万万19.5万万26.25万万34万万38.25万万工作年限工作年限23年年25年年27年年29年年30年年当年度保费当年度保费200万万220万万240万万260万万270万万累计总保费累计总保费2100万万2530万万3000万万3510万万3780万万可折现金额可折现金额52.5万万63.25万万75万万87.75万万94.5万万 同等
17、业务规模下薪资待遇、福利保障同等业务规模下薪资待遇、福利保障均高于同业，业务考核标准则低于或持平均高于同业，业务考核标准则低于或持平于同业（业内中等水平），目前国内寿险于同业（业内中等水平），目前国内寿险市场最实惠的业务政策市场最实惠的业务政策( (快速切入市场快速切入市场) )。成长快成长快 收入高收入高 保障好保障好民生人寿基本法三大特点基本法的作用与地位基本法的作用与地位 - - 组建团队、发展团队的基本依据组建团队、发展团队的基本依据 - 是管理团队、稳定团队的基本管理团队、稳定团队的基本制度制度同业衔接制度-做得到做得到 拿得到拿得到 换平台换平台 上起点上起点-广覆盖广覆盖 多渠道
18、多渠道 大集中大集中三、营销服务部的建设问题问题的产生下一步工作中需注意的问题问题的产生高速发展带来的粗放式经营问题新建立公司的问题下一步工作中需注意的问题 业务增长转型强化基础管理,实现专业化经营 妥善处理好“断奶”前后期衔接的工作用活用好,经营回归本身健全激励体系,树立荣誉感,营造公平的竞争环境,保护业务人员的积极性.营销基础管理-11、会报管理：包括主管例会（每周）、 营业部经理会议（每周）、营销部 例会（每月）等；2、活动管理：包括早夕会、二次早会 及活动工具（如三卡一志、计划 100）管理等；营销基础管理-23、报表管理：包括人力、业绩、KPI 等报表管理；4、基本管理：包括差勤、制度和品 质管理等；5、组织管理：包括增员选择、辅导、 陪同、追踪等。结束语结束语 只有队伍才是你自己只有队伍才是你自己的的, ,除此之外你将一无所有除此之外你将一无所有; ;因此因此, , 善待你的队伍善待你的队伍, ,好好维护并全力以赴吧好好维护并全力以赴吧! !思索指明方向思索指明方向激情创造辉煌激情创造辉煌行动成就梦想行动成就梦想
