《联想分销商渠道建设方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联想分销商渠道建设方案（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 1 1 1渠渠 道道 建建 设设联想电脑公司消费市场部联想电脑公司消费市场部20012001年年8 8月月2 2 2 2如何看待分销业务如何看待分销业务如何看待分销业务如何看待分销业务? ?一个一个一个一个6 6级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？之间的关系？之间的关系？之间的关系？怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩
2、序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？赢利？赢利？赢利？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？面临的问题面临的问题:3 3 3 3研研 修修 内内 容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理4 4 4 4市场营销市场营销4P理论理论导导
3、导导 言言言言PricePricePricePrice价格价格价格价格Place地点地点地点地点Promotion Promotion Promotion Promotion 促销促销ProductProductProductProduct产品产品产品产品形象形象形象形象品质品质品质品质 品牌名品牌名品牌名品牌名包装包装包装包装 规格规格规格规格/ / / /配方配方配方配方正常售价正常售价正常售价正常售价促销售价促销售价促销售价促销售价 折扣折扣折扣折扣交易条件交易条件交易条件交易条件广告广告广告广告销售促销销售促销销售促销销售促销 样机样机样机样机试用试用试用试用 商品陈列商品陈列商品陈列
4、商品陈列分销圈分销圈通路覆盖通路覆盖店面布局店面布局渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成; ;良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障5 5 5 5麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销促销(Promotion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾
5、客的成本对顾客的成本(Costtothecustomer)便利便利(Convenience)传播传播(Communication)4Ps理念理念Vs.4Cs理念理念导导导导 言言言言从销售者从销售者(卖方卖方)的观点出发的观点出发从购买者从购买者(顾客顾客)的观点出发的观点出发 好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深 到省城买到省城买到省城买到省城买oror到市里买到市里买到市里买到市里买oror在家门口买在家门口买在家门口买在家门口买6 6 6 6 营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产
6、品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的通道通道通道通道。 渠道的定义：渠道的定义：导导导导 言言言言 是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务顺利顺利顺利顺利地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整套套套套相互依存相互依存相互依存相互依存的组织。的组织。的组织。的组织。 7 7 7 7导导导导 言言言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促销推广促销推广提供咨讯提供咨讯 地方攻关地方攻关承担风险承担风险 购买库存购买库存资源共享资
7、源共享 用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是渠道是渠道是“ “桥头堡桥头堡桥头堡桥头堡” ”众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是渠道是渠道是“ “千里眼千里眼千里眼千里眼” ”经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道分解了分解了分解了分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是渠道是渠道是“ “蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池” ”渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的“ “保保保保姆姆姆姆” ”本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事8 8 8 8 直直销销与与分分销销 差差差差异异异异点点点
8、点在在在在于于于于有有有有无无无无公公公公司司司司聘聘聘聘用用用用的的的的销销销销售售售售人人人人员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动决定因素：决定因素：决定因素：决定因素： 市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中/ / / /市场分散购买多样化；市场分散购买多样化；市场分散购买多样化；市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期
9、等；产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、 成本；成本；成本；成本； 对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略-趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异导导导导 言言言言9 9 9 9 直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较：直销直销直销直销： 优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市
10、场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解； 劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度； 批发批发批发批发： 优：迅速扩张；优：迅速扩张；优：迅速扩张；优：迅速扩张； 劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场缺乏控制缺乏控制缺乏控制缺乏控制; ;分销分销分销分销： 优：营业
11、额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经验；关系网；验；关系网；验；关系网；验；关系网； 劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。导导导导 言言言言10101010选择分销选择分销=选择规模选择规模选择分销选择分销=视渠道
12、为生命视渠道为生命选择分销选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择稳定的可持续发展的模式选择分销选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任选择区域的主导地位及拓展责任导导导导 言言言言11111111围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务招募招募招募招募规划规划规划规划管理运管理运管理运管理运作支持作支持作支持作支持市场环境市场环境市场环境市场环境业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估体系评估体系评估体系评估体系评估导导导导 言言言言12121212研研 修修 内内 容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、
13、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理13131313渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划为什么做渠道规划为什么做渠道规划 合理预测市场合理预测市场 确定营销目标确定营销目标 制订渠道策略制订渠道策略 梳理渠道体系梳理渠道体系 组织资源组织资源 合理分配合理分配 发动全员发动全员 共同努力共同努力 向合作伙伴传递经营思路向合作伙伴传递经营思路14141414渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划规划方法：规划方法：1 1、综合的、综合的、综合的、综合的SWOTSWOT分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费水平、电
14、脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手）争对手）争对手）争对手）22、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）33、策略（渠道政策、策略（渠道政策、策略（渠道政策、策略（渠道政策）44、措施（代理协议、措施（代理协议、措施（代理协议、措施（代理协议）55、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作
15、资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营消费用）消费用）消费用）消费用）如何做渠道规划如何做渠道规划15151515 四个关键因素四个关键因素四个关键因素四个关键因素 利润最大化利润最大化利润最大化利润最大化 最大销售额最大销售额最大销售额最大销售额 最小成本最小成本最小成本最小成本 激励最大化激励最大化激励最大化激励最大化 最大意愿最大意愿最大意愿最大意愿 最大控制最大控制最大控制最大控制 渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划16161616 客观因素客观因素 客户对渠道的需求客户对渠道的需求 产品对渠道的需求产品对渠道的需求 地域及用户覆盖地域及用户覆盖 渠道销售能
16、力渠道销售能力 渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划17171717问题：一个问题：一个问题：一个问题：一个6 6级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？1 1、市场容量有多大？、市场容量有多大？、市场容量有多大？、市场容量有多大？2 2、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？3 3、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？4 4、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的
17、实力？5 5、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。6 6、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客户的较好办法。户的较好办法。户的较好办法。户的较好办法。7 7、“ “赛马赛马赛马赛马” ”策略的使用。策略的使用。策略的使用。策略的使用。18181818研研 修修 内内 容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招
18、募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理19191919渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 渠道的市场范围渠道的市场范围渠道的市场范围渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面） 渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管
19、理水平渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度 渠道招募的六要素渠道招募的六要素20202020渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 列出对象列出对象列出对象列出对象 拜访拜访拜访拜访 提议提议提议提议 谈判谈判谈判谈判 决定决定决定决定 签署合同签署合同签署合同签署合同渠道招募的过程：渠道招募的过程：21212121渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 从同行业的渠道中搜寻；从同行业的渠道中搜寻； 刊登报纸招聘广告；刊登报纸招聘广告； 从经销联想产品的非联想渠道中寻找；从经销联想产品的非联想渠道中寻找； 从终端客户的合
20、作渠道中发展从终端客户的合作渠道中发展 自己培养自己培养渠道招募之列出对象渠道招募之列出对象22222222渠道招募之拜访渠道招募之拜访 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、 展现资料）展现资料）展现资料）展现资料） 着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备 观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环
21、境、员工工作情况 对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍（长期利益）（长期利益）（长期利益）（长期利益） 根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募23232323渠道招募之提议渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）具体指
22、出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道
23、发展与招募24242424渠道招募之谈判渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务明确权利与义务明确权利与义务明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募25252525渠道招募之
24、决定渠道招募之决定 运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙 伴进行分析伴进行分析伴进行分析伴进行分析 决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通策略性沟通策略性沟通策略性沟通） 要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募26262626渠道招募签署合同渠道
25、招募签署合同协议签署并详细讲解协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务培训、订货支持商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察）（试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! !渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募27272727渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募1 1、一个好的准经销商应具备那些特征？、一个好的准经销商应具备那些特征？2 2、经销
26、商签约大会的意义是什么？、经销商签约大会的意义是什么？说明：请说明：请说明：请说明：请1 1、3 3组讨论第组讨论第组讨论第组讨论第1 1题；题；题；题；2 2、4 4组讨论第组讨论第组讨论第组讨论第2 2题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。分钟介绍讨论结果。分钟介绍讨论结果。分钟介绍讨论结果。小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论28282828渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募1 1、一个好的准经销商应具备那些特征？、一个好的准经销商应具备那
27、些特征？总经理意识总经理意识人员素质人员素质管理水平管理水平从业经验从业经验公司实力（人员、资金、业务基础）公司实力（人员、资金、业务基础）29292929渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募2 2、经销商签约大会的意义是什么？、经销商签约大会的意义是什么？明确联想及本公司发展战略明确联想及本公司发展战略明确经销商发展方向明确经销商发展方向明确合作方式及支持政策明确合作方式及支持政策展示公司实力及面貌展示公司实力及面貌高效沟通及培训高效沟通及培训动员及鼓励、总结与表彰动员及鼓励、总结与表彰30303030研研 修修 内内 容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、
28、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理31313131渠道管理运作支持：渠道管理运作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工作水平直接影响到渠道整体及关键，其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现能力及价值的体现. . 管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持323232321 1、业务管理、业务管理、业务管理、业务管理5 5、关系管理、关系管理、关系管理、关系管理2 2
29、、市场推、市场推、市场推、市场推广支持广支持广支持广支持4 4 4 4、供应链管理、供应链管理、供应链管理、供应链管理3 3、销售支持、销售支持、销售支持、销售支持 渠道管理内容：渠道管理内容：管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持33333333管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持1 1、业务管理、业务管理1 1 1 1向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议2 2 2 2和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标
30、3 3 3 3提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划4 4 4 4为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩1 1 1 1业绩回顾的数量业绩回顾的数量业绩回顾的数量业绩回顾的数量2 2 2 2渠道伙伴参渠道伙伴参渠道伙伴参渠道伙伴参 加公司组织加公司组织加公司组织加公司组织 的培训项目的培训项目的培训项目的培训项目3 3 3 3渠道伙伴的渠道伙伴的渠道伙伴的渠道伙伴
31、的 财务收益财务收益财务收益财务收益1 1 1 1与渠道伙伴与渠道伙伴与渠道伙伴与渠道伙伴 共同规划管理共同规划管理共同规划管理共同规划管理2 2 2 2实现关键的实现关键的实现关键的实现关键的 财务收益指标财务收益指标财务收益指标财务收益指标 3. 3. 3. 3. 提供信贷管理提供信贷管理提供信贷管理提供信贷管理 指导方针指导方针指导方针指导方针关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术34343434管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持1 1 1 1市场合作市场合作市场合作市场合作 基金的使基金的使基金的使基金的使 用情况用情况用情况用情况2. 2. 2
32、. 2. 促销效果促销效果促销效果促销效果2 2、市场推广支持、市场推广支持 确保产品推广成功确保产品推广成功确保产品推广成功确保产品推广成功 1. 1. 1. 1.批准市场合作批准市场合作批准市场合作批准市场合作 基金的使用基金的使用基金的使用基金的使用 2. 2. 2. 2.推荐促销计划推荐促销计划推荐促销计划推荐促销计划 3. 3. 3. 3.参加渠道伙伴参加渠道伙伴参加渠道伙伴参加渠道伙伴 的销售活动的销售活动的销售活动的销售活动 关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术1 1和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和
33、渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2 2帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划3 3规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用35353535管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持3 3、销售支持、销售支持1 1 1 1提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划2 2 2 2分析、提供整合产品分析、提供整合产品分析、提供整合产品分析、
34、提供整合产品1 1 1 1销售定额销售定额销售定额销售定额2 2 2 2销售机会销售机会销售机会销售机会 数量数量数量数量 3. 3. 3. 3. 渠道伙伴渠道伙伴渠道伙伴渠道伙伴 的财务收的财务收的财务收的财务收 益益益益1 1 1 1跟踪订单跟踪订单跟踪订单跟踪订单2 2 2 2提出渠道伙提出渠道伙提出渠道伙提出渠道伙 伴实现销售伴实现销售伴实现销售伴实现销售 目标的具体目标的具体目标的具体目标的具体 计划计划计划计划3 3 3 3销售预测销售预测销售预测销售预测4 4 4 4、渠道促销、渠道促销、渠道促销、渠道促销通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力
35、提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术363636364 4、供应链管理、供应链管理1 1 1 1组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链2 2 2 2每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题1 1 1 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查调查调查2 2 2 2实际销售额与预实际销售额与预实际销售额与预实际销售额与预 测的符合程度测的
36、符合程度测的符合程度测的符合程度3 3 3 3产品供应及时性产品供应及时性产品供应及时性产品供应及时性4 4 4 4促销品匹配促销品匹配促销品匹配促销品匹配5 5 5 5参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度的供应链方便程度的供应链方便程度的供应链方便程度解决和优化供解决和优化供解决和优化供解决和优化供应链流程的问应链流程的问应链流程的问应链流程的问题题题题产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙
37、伴间顺利流通关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持373737375 5、关系管理、关系管理1 1 1 1保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度2 2 2 2管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流3 3 3 3向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息1 1 1 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查调查调查
38、2 2 2 2与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见 和交流的数量和交流的数量和交流的数量和交流的数量3 3 3 3渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的 业务讨论会业务讨论会业务讨论会业务讨论会4 4 4 4渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资 料的准确度料的准确度料的准确度料的准确度1 1 1 1日常冲突协调管理日常冲突协调管理日常冲突协调管理日常冲突协调管理 （顾问会（顾问会（顾问会（顾问会/ / / /销售协会）销售协会）销售协会）销售协会）2 2 2 2综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴 的动态的动
39、态的动态的动态3 3 3 3更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档 案资料案资料案资料案资料4 4 4 4将公司最新变革传将公司最新变革传将公司最新变革传将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变产品目录、组织变产品目录、组织变产品目录、组织变 化化化化1.1.1.1.和渠道企业建立和渠道企业建立和渠道企业建立和渠道企业建立 有力的伙伴关系有力的伙伴关系有力的伙伴关系有力的伙伴关系2.2.2.2.加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴 的信息交流的信息交流的信息交流的信息交流关键业绩指标关键业
40、绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持38383838小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论39393939管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持帮助规划远景目标帮助规划远景目标给予管理、业务技能培训给予管理、业务技能培训加大业务人员走访频率、帮助销售加大业务人员走访频率、帮助销售老总间交流沟通（管理、经营心得）老总间交流沟通（管理、经营心得）销售中直接支持（店面形象销售中直接支持（店面形象、布置，布置，宣传物品提供等）宣传物品提供等）努力降低其经营风险（订货指导）努力降低其经营风险（订货指导）新渠道助长工程：新渠道助长工程：1、新签
41、约经销商最需要什么？、新签约经销商最需要什么？4040404041414141管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持渠道激励层次模型渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现 业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖社会需要 销售协会公司形象、企业社会认同安全需要 导购作为联想编制价格保护、按时供货、技术支持、销售协会生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、（销售人员直接奖励）销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利42424242渠道冲突存在的必然性渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。渠道内部常常会产生渠道冲突。渠道内部常常会产生渠道冲突
42、。渠道内部常常会产生渠道冲突。 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持43434343渠道冲突管理渠道冲突管理渠道间的冲突：沟通机制，合理规划，渠道间的冲突：沟通机制，合理规划， 科学引导，明确分工，科学引导，明确分工， 强力控制强力控
43、制管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持44444444渠道冲突的解决方法渠道冲突的解决方法 说说说说 服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某 个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法 解解解解 决决决决 问问问问 题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足 每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案
44、谈谈谈谈 判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些， 使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢/ / / /一损俱损一损俱损一损俱损一损俱损渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持45454545研研 修修 内内 容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规
45、划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理46464646渠道业务代表的使命渠道业务代表的使命 1 1 1 1、业务代表应对经销商、业务代表应对经销商、业务代表应对经销商、业务代表应对经销商 业务目标、业务措施、业务目标、业务措施、业务目标、业务措施、业务目标、业务措施、 竞争环境的理解竞争环境的理解竞争环境的理解竞争环境的理解2 2 2 2、业务代表应有建议对、业务代表应有建议对、业务代表应有建议对、业务代表应有建议对经销商软投资的权力经销商软投资的权力经销商软投资的权力经销商软投资的权力3 3 3
46、 3、经销商希望与业务代、经销商希望与业务代、经销商希望与业务代、经销商希望与业务代表共同制定计划表共同制定计划表共同制定计划表共同制定计划, , , ,及时的及时的及时的及时的了解并学习分销商及厂了解并学习分销商及厂了解并学习分销商及厂了解并学习分销商及厂商的战略以便正确的配商的战略以便正确的配商的战略以便正确的配商的战略以便正确的配置资源置资源置资源置资源4 4 4 4、经销商希望业务代表、经销商希望业务代表、经销商希望业务代表、经销商希望业务代表有整合分销资源的能力有整合分销资源的能力有整合分销资源的能力有整合分销资源的能力1 1 1 1、运用适当的业绩衡量、运用适当的业绩衡量、运用适当
47、的业绩衡量、运用适当的业绩衡量标准界定业务代表的责任标准界定业务代表的责任标准界定业务代表的责任标准界定业务代表的责任2 2 2 2、要求业务代表熟悉并、要求业务代表熟悉并、要求业务代表熟悉并、要求业务代表熟悉并理解前端渠道的业务特点理解前端渠道的业务特点理解前端渠道的业务特点理解前端渠道的业务特点及经营模式及经营模式及经营模式及经营模式3 3 3 3、要求业务代表掌握并、要求业务代表掌握并、要求业务代表掌握并、要求业务代表掌握并运用科学的管理程序及支运用科学的管理程序及支运用科学的管理程序及支运用科学的管理程序及支持工具持工具持工具持工具 4 4 4 4、除了关心渠道的供应、除了关心渠道的供
48、应、除了关心渠道的供应、除了关心渠道的供应 问题问题问题问题, , , ,要求业务代表应花要求业务代表应花要求业务代表应花要求业务代表应花 相当的时间在渠道规划相当的时间在渠道规划相当的时间在渠道规划相当的时间在渠道规划 及渠道前端销售上及渠道前端销售上及渠道前端销售上及渠道前端销售上渠道的需求渠道的需求渠道的需求渠道的需求 公司的需求公司的需求公司的需求公司的需求对业务代表的需求对业务代表的需求对业务代表的需求对业务代表的需求分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理47474747业务代表十条业务代表十条谦虚真诚、信誉高效谦虚真诚、信誉高效公正
49、廉洁、渠道规划公正廉洁、渠道规划日常沟通、业绩回顾日常沟通、业绩回顾业务培训、市场秩序业务培训、市场秩序业内动态、良师益友业内动态、良师益友47分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理48484848在与代理伙伴交往的过程中必须始终保在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持持谦虚和真诚谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时司权益，提出要求和建设时必须必须谦虚、真诚，谦虚、真诚，严禁严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，伙伴的配合和帮助，必须必须事前预约，
50、事中协事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。调监控，事后正式表示感谢。谦虚真诚谦虚真诚4849494949具体注释具体注释（一）（一）（一）（一）491 1 1 1、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代理利益的行为应勇于纠正；理利益的行为应勇
51、于纠正；理利益的行为应勇于纠正；理利益的行为应勇于纠正；2 2 2 2、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对代理的正确意见应虚心接受；代理的正确意见应虚心接受；代理的正确意见应虚心接受；代理的正确意见应虚心接受；3 3 3 3、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态度强硬傲慢、
52、命令或训斥合作伙伴；度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴；度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴；度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴；4 4 4 4、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应向代理解释清楚；向代理解释清楚；向代理解释清楚；向代理解释清楚；50505050具体注释具体注释（二）（二）（二）（二）505 5 5 5、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得、请求代理合作帮助时需向代理讲清
53、协作的重要性，征得、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活动事后要有书面感谢；动事后要有书面感谢；动事后要有书面感谢；动事后要有书面感谢；6 6 6 6、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温
54、和，、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。51515151在与代理伙伴交往的过程中必须始终做在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到到公正和廉洁公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配事关代理伙伴的资源分配必必须须做到公正和公平；做到公正和公平；严禁严禁收受合作伙伴馈赠收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游；的任何钱物和合作伙伴出资
55、的因私旅游；严严禁禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作伙伴间伙伴间（无第三方客户）（无第三方客户）（无第三方客户）（无第三方客户）的洽谈交流的洽谈交流严禁严禁去高去高档餐厅和高档娱乐场所。档餐厅和高档娱乐场所。公正廉洁公正廉洁5152525252具体注释具体注释（一）（一）（一）（一）521 1 1 1、资源分配要充分考虑各个合作伙伴在区域市场中的销量、资源分配要充分考虑各个合作伙伴在区域市场中的销量、资源分配要充分考虑各个合作伙伴在区域市场中的销量、资源分配要充分考虑各个合作伙伴
56、在区域市场中的销量份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素，做到公份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素，做到公份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素，做到公份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣传资料的发放、行业政策的支持等）；正公平（如宣传资料的发放、行业政策的支持等）；正公平（如宣传资料的发放、行业政策的支持等）；正公平（如宣传资料的发放、行业政策的支持等）；2 2 2 2、严禁收受合作伙伴馈赠的现金；、严禁收受合作伙伴馈赠的现金；、严禁收受合作伙伴馈赠的现金；、严禁收受合作伙伴馈赠的现金；3 3 3 3、严禁收受价值在、严禁收受价值在、严禁收受价值在、严禁收受
57、价值在200200200200元以上的礼品，价值介于元以上的礼品，价值介于元以上的礼品，价值介于元以上的礼品，价值介于50505050至至至至200200200200元元元元的礼品要通报并上缴主管部门，按规定处理；的礼品要通报并上缴主管部门，按规定处理；的礼品要通报并上缴主管部门，按规定处理；的礼品要通报并上缴主管部门，按规定处理；4 4 4 4、不得为满足个欲望，要求合作伙伴出资旅游，但获邀参、不得为满足个欲望，要求合作伙伴出资旅游，但获邀参、不得为满足个欲望，要求合作伙伴出资旅游，但获邀参、不得为满足个欲望，要求合作伙伴出资旅游，但获邀参加由代理商出资招待用户的旅游除外；加由代理商出资招待
58、用户的旅游除外；加由代理商出资招待用户的旅游除外；加由代理商出资招待用户的旅游除外；53535353具体注释具体注释（二）（二）（二）（二）535 5 5 5、对代理伙伴提出的不同意见或投诉，不得以给予不公平、对代理伙伴提出的不同意见或投诉，不得以给予不公平、对代理伙伴提出的不同意见或投诉，不得以给予不公平、对代理伙伴提出的不同意见或投诉，不得以给予不公平政策或暗中作梗（如压低代理商考评成绩、支持服务不政策或暗中作梗（如压低代理商考评成绩、支持服务不政策或暗中作梗（如压低代理商考评成绩、支持服务不政策或暗中作梗（如压低代理商考评成绩、支持服务不及时、不给行业政策支持）等方式进行报复；及时、不给
59、行业政策支持）等方式进行报复；及时、不给行业政策支持）等方式进行报复；及时、不给行业政策支持）等方式进行报复；6 6 6 6、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所，单人、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所，单人、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所，单人、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所，单人消费水平不得超过消费水平不得超过消费水平不得超过消费水平不得超过 100 100 100 100元元元元/ / / /次次次次人。人。人。人。54545454在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持信信誉和高效誉和高效：对代理伙伴的承诺对代理伙
60、伴的承诺必须必须守信并尽全力守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺兑现，在自己权限之内的承诺必须必须慎重考虑资源慎重考虑资源分配的合理性，超出自己权限的承诺分配的合理性，超出自己权限的承诺必须必须向上级向上级申请获准后才能承诺；代理伙伴的每一个支持和申请获准后才能承诺；代理伙伴的每一个支持和帮助请求帮助请求必须必须在两个工作日内进行处理并给予正在两个工作日内进行处理并给予正式回复，并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙式回复，并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙伴得到合理的答复。伴得到合理的答复。信誉高效信誉高效5455555555具体注释具体注释（一）（一）（一）（一）551 1 1 1、保证信誉
61、是、保证信誉是、保证信誉是、保证信誉是“大联想大联想大联想大联想”策略最基本的要求，是巩固、树策略最基本的要求，是巩固、树策略最基本的要求，是巩固、树策略最基本的要求，是巩固、树立立立立“联想联想联想联想”形象的必须，是能让合作伙伴相信联想是维形象的必须，是能让合作伙伴相信联想是维形象的必须，是能让合作伙伴相信联想是维形象的必须，是能让合作伙伴相信联想是维护其利益，带领其共同发展的根本。工作高效才能保证护其利益，带领其共同发展的根本。工作高效才能保证护其利益，带领其共同发展的根本。工作高效才能保证护其利益，带领其共同发展的根本。工作高效才能保证公司的各项制度、政策得以迅速推进，维护公司整体利公
62、司的各项制度、政策得以迅速推进，维护公司整体利公司的各项制度、政策得以迅速推进，维护公司整体利公司的各项制度、政策得以迅速推进，维护公司整体利益，同时只有对代理的各项申请做出快速反应，并给予益，同时只有对代理的各项申请做出快速反应，并给予益，同时只有对代理的各项申请做出快速反应，并给予益，同时只有对代理的各项申请做出快速反应，并给予合理的解决，才能维护代理的利益及积极性。合理的解决，才能维护代理的利益及积极性。合理的解决，才能维护代理的利益及积极性。合理的解决，才能维护代理的利益及积极性。2 2 2 2、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在
63、自己权限、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，说到做到、之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，说到做到、之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，说到做到、之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，说到做到、言而有信；超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后言而有信；超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后言而有信；超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后言而有信；超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后才能承诺；才能承诺；才能承诺；才能承诺；56565656具体注释具体注释（二）（二）（二）（二）56
64、4 4 4 4、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，其中进行处理并给予正式回复，其中进行处理并给予正式回复，其中进行处理并给予正式回复，其中“正式回复正式回复正式回复正式回复”是指以书是指以书是指以书是指以书面（或电子邮件）形式，给予有结果性内容（如处理的面（或电子邮件）形式，给予有结果性内容（如处理的面（或电子邮件）形式，给予有结果性内容（如处理的面（或电子邮件）形式，给予有结果性内容（如处理的阶段结果、最终
65、结果或解决时间表等）的回复。阶段结果、最终结果或解决时间表等）的回复。阶段结果、最终结果或解决时间表等）的回复。阶段结果、最终结果或解决时间表等）的回复。3 3 3 3、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利益严重冲突，要根据实际情况向上级汇报并提出自己的益严重冲突，要根据实际情况向上级汇报并提出自己的益严重冲突，要根据实际情况向上级汇报并提出自己的益严重冲突，要根据实际情况向上级汇报并提出自己的建议或意见建议或意见建议或意见建议或意见
66、, , , ,代理申请获上级批准之后方可向代理承诺；代理申请获上级批准之后方可向代理承诺；代理申请获上级批准之后方可向代理承诺；代理申请获上级批准之后方可向代理承诺；57575757财年首月财年首月必须必须完成符合公司总体渠道规完成符合公司总体渠道规划原则的辖区渠道规划，划原则的辖区渠道规划，必须必须与每一家主要与每一家主要代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理伙伴公司的定位和发展方向，同时伙伴公司的定位和发展方向，同时必须必须做到做到代理伙伴公司的主要联想电脑业务人员都明代理伙伴公司的主要联想电脑业务人员都明确自己公司的定位。确自己公司的定位。渠道规划渠
67、道规划5758585858具体注释具体注释（一）（一）（一）（一）581 1 1 1、认真学习公司渠道规划政策，并参加部门内组织的研讨、认真学习公司渠道规划政策，并参加部门内组织的研讨、认真学习公司渠道规划政策，并参加部门内组织的研讨、认真学习公司渠道规划政策，并参加部门内组织的研讨不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神，对不明确或不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神，对不明确或不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神，对不明确或不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神，对不明确或不能准确领会之处，要通过部门、大区、本部逐级按组不能准确领会之处，要通过部门、大区、本部逐级按组不能准确领会之处，要通过部门
68、、大区、本部逐级按组不能准确领会之处，要通过部门、大区、本部逐级按组织原则向上沟通，直到完全领悟。织原则向上沟通，直到完全领悟。织原则向上沟通，直到完全领悟。织原则向上沟通，直到完全领悟。2 2 2 2、结合公司下达的全年目标任务，考虑公司长远发展，制、结合公司下达的全年目标任务，考虑公司长远发展，制、结合公司下达的全年目标任务，考虑公司长远发展，制、结合公司下达的全年目标任务，考虑公司长远发展，制定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按公司原
69、则并结合当地情况，渠道规模、质量、布局都要公司原则并结合当地情况，渠道规模、质量、布局都要公司原则并结合当地情况，渠道规模、质量、布局都要公司原则并结合当地情况，渠道规模、质量、布局都要能保证全年任务的完成，并留有能保证全年任务的完成，并留有能保证全年任务的完成，并留有能保证全年任务的完成，并留有30%30%30%30%左右的余地（书面签左右的余地（书面签左右的余地（书面签左右的余地（书面签约与实际完成间的差）。约与实际完成间的差）。约与实际完成间的差）。约与实际完成间的差）。59595959具体注释具体注释（二）（二）（二）（二）593 3 3 3、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展
70、渠道，、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展渠道，、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展渠道，、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展渠道，逐一进行深入交流，充分了解其想法和发展方向，结合逐一进行深入交流，充分了解其想法和发展方向，结合逐一进行深入交流，充分了解其想法和发展方向，结合逐一进行深入交流，充分了解其想法和发展方向，结合公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨，明确其定位。公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨，明确其定位。公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨，明确其定位。公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨，明确其定位。特别对核心渠道的选择定位（如分销商），除单独交流特别
71、对核心渠道的选择定位（如分销商），除单独交流特别对核心渠道的选择定位（如分销商），除单独交流特别对核心渠道的选择定位（如分销商），除单独交流外，还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。外，还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。外，还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。外，还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。4 4 4 4、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的前提下，要、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的前提下，要、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的前提下，要、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的前提下，要求公司负责人组织该公司与联想电脑业务相关的所有人求公司负责人组
72、织该公司与联想电脑业务相关的所有人求公司负责人组织该公司与联想电脑业务相关的所有人求公司负责人组织该公司与联想电脑业务相关的所有人员，一起广泛交流明确其公司发展方向和定位，以利于员，一起广泛交流明确其公司发展方向和定位，以利于员，一起广泛交流明确其公司发展方向和定位，以利于员，一起广泛交流明确其公司发展方向和定位，以利于渠道规划的落实和后续合作工作的顺利开展。渠道规划的落实和后续合作工作的顺利开展。渠道规划的落实和后续合作工作的顺利开展。渠道规划的落实和后续合作工作的顺利开展。60606060每周每周必须必须与每一家主要代理伙伴的联想与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或
73、面访）电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次；同时至少一次；同时必须必须保证每周都至少了解一保证每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、次各主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量和宣传资料的状况。周销量和宣传资料的状况。日常沟通日常沟通6061616161具体注释具体注释611 1 1 1、确定主要代理的范围和数量；（有主有次）、确定主要代理的范围和数量；（有主有次）、确定主要代理的范围和数量；（有主有次）、确定主要代理的范围和数量；（有主有次）2 2 2 2、电话或面访应有明确的目的和主题要点、电话或面访应有明确的目的和主题要点、电话或面访应有明确的目的和主题要
74、点、电话或面访应有明确的目的和主题要点, , , ,事先理好思路事先理好思路事先理好思路事先理好思路, , , ,掌握相关信息，准备好有关资料；（有备无患）掌握相关信息，准备好有关资料；（有备无患）掌握相关信息，准备好有关资料；（有备无患）掌握相关信息，准备好有关资料；（有备无患）3 3 3 3、与代理沟通后应达成共识，取得一致，或明确问题，提、与代理沟通后应达成共识，取得一致，或明确问题，提、与代理沟通后应达成共识，取得一致，或明确问题，提、与代理沟通后应达成共识，取得一致，或明确问题，提出处理计划、方案；（有因有果）出处理计划、方案；（有因有果）出处理计划、方案；（有因有果）出处理计划、方
75、案；（有因有果）4 4 4 4、通过有效的沟通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙、通过有效的沟通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙、通过有效的沟通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙、通过有效的沟通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量、宣传资料的真实伴的在途订货、库存、资金、周销量、宣传资料的真实伴的在途订货、库存、资金、周销量、宣传资料的真实伴的在途订货、库存、资金、周销量、宣传资料的真实状况，并填写表格备查（表格略）。（有心人）状况，并填写表格备查（表格略）。（有心人）状况，并填写表格备查（表格略）。（有心人）状况，并填写表格备查（表格略）。（有心人）62626
76、262每季度初每季度初必须必须对每一家主要代理伙伴做对每一家主要代理伙伴做一次上季度业绩回顾并共同制定伙伴公司的一次上季度业绩回顾并共同制定伙伴公司的本季市场销售计划，同时在该季度内本季市场销售计划，同时在该季度内必须必须尽尽全力帮助代理伙伴达成季度目标。全力帮助代理伙伴达成季度目标。业绩回顾业绩回顾6263636363具体注释具体注释631 1 1 1、每财季结束后一个月内，按照、每财季结束后一个月内，按照、每财季结束后一个月内，按照、每财季结束后一个月内，按照“联想电脑代理业绩回顾联想电脑代理业绩回顾联想电脑代理业绩回顾联想电脑代理业绩回顾表表表表”的内容要求对每一家主要代理伙伴进行业绩回
77、顾；的内容要求对每一家主要代理伙伴进行业绩回顾；的内容要求对每一家主要代理伙伴进行业绩回顾；的内容要求对每一家主要代理伙伴进行业绩回顾；2 2 2 2、业绩回顾时应有正规、业绩回顾时应有正规、业绩回顾时应有正规、业绩回顾时应有正规PPTPPTPPTPPT文件和详实数据材料；文件和详实数据材料；文件和详实数据材料；文件和详实数据材料；3 3 3 3、业绩回顾时应保证代理伙伴总经理、联想业务负责人和、业绩回顾时应保证代理伙伴总经理、联想业务负责人和、业绩回顾时应保证代理伙伴总经理、联想业务负责人和、业绩回顾时应保证代理伙伴总经理、联想业务负责人和业务人员均在场；业务人员均在场；业务人员均在场；业务
78、人员均在场；4 4 4 4、与代理伙伴共同制定本季度市场销售计划；、与代理伙伴共同制定本季度市场销售计划；、与代理伙伴共同制定本季度市场销售计划；、与代理伙伴共同制定本季度市场销售计划；5 5 5 5、尽全力为代理提供必要的相关资源、支持和帮助。、尽全力为代理提供必要的相关资源、支持和帮助。、尽全力为代理提供必要的相关资源、支持和帮助。、尽全力为代理提供必要的相关资源、支持和帮助。64646464公司有关代理伙伴的各项制度、政策和公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识新品知识必须必须为每一家主要代理伙伴做一次为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。及时、正式、规范的培训和宣
79、讲。业务培训业务培训6465656565具体注释具体注释651 1 1 1、每财年初每财年初每财年初每财年初1 1个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理伙伴的各项制度、政策的培训；伙伴的各项制度、政策的培训；伙伴的各项制度、政策的培训；伙伴的各项制度、政策的培训；2 2 2 2、财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必须于制
80、度政策出台后须于制度政策出台后须于制度政策出台后须于制度政策出台后1010个工作日内为每一家代理伙伴进个工作日内为每一家代理伙伴进个工作日内为每一家代理伙伴进个工作日内为每一家代理伙伴进行宣贯培训；行宣贯培训；行宣贯培训；行宣贯培训；3 3 3 3、公司新产品发布会结束后公司新产品发布会结束后公司新产品发布会结束后公司新产品发布会结束后1010个工作日内，必须为每一家个工作日内，必须为每一家个工作日内，必须为每一家个工作日内，必须为每一家代理伙伴进行新产品的培训；代理伙伴进行新产品的培训；代理伙伴进行新产品的培训；代理伙伴进行新产品的培训；4 4 4 4、每一次培训必须认真准备，根据需要准备材
81、料或制作每一次培训必须认真准备，根据需要准备材料或制作每一次培训必须认真准备，根据需要准备材料或制作每一次培训必须认真准备，根据需要准备材料或制作PPTPPT教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲；教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲；教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲；教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲；5 5 5 5、培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行；培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行；培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行；培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行；6 6 6 6、每次培训宣讲完，进行培训效果调查。每次培训宣讲完，进行培训效果调查。每次培训宣讲完，进行培
82、训效果调查。每次培训宣讲完，进行培训效果调查。66666666必须必须积极主动维护辖区市场秩序，保证积极主动维护辖区市场秩序，保证辖区市场的长远稳定发展。辖区市场的长远稳定发展。市场秩序市场秩序6667676767具体注释具体注释671 1 1 1、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建立和健全，协助销售协会正常工作；立和健全，协助销售协会正常工作；立和健全，协助销售协会正常工作；立和健全，协助销售协会正常工作；2 2 2 2、业务代表
83、应负责组织实施辖区市场价格检查；、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查；、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查；、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查； 媒体检查；媒体检查；媒体检查；媒体检查； 电话报价检查；电话报价检查；电话报价检查；电话报价检查； 代理举报；代理举报；代理举报；代理举报； 走访代理。走访代理。走访代理。走访代理。3 3 3 3、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理；、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理；、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理；、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理； 违规核实；违规核实；违规核实；违规核实； 对违规代理的处理；对违规
84、代理的处理；对违规代理的处理；对违规代理的处理； 对非代理的处理。对非代理的处理。对非代理的处理。对非代理的处理。68686868对于辖区市场情况（主要竞争对手的产对于辖区市场情况（主要竞争对手的产品、渠道和销售情况，主要大客户市场的需品、渠道和销售情况，主要大客户市场的需求情况，以及辖区内主要计算机产品经销服求情况，以及辖区内主要计算机产品经销服务公司的情况等）务公司的情况等）必须必须了解和掌握并按要求了解和掌握并按要求及时向总部相关部门反馈。及时向总部相关部门反馈。业内动态业内动态6869696969具体注释具体注释（一）（一）（一）（一）691 1 1 1、主要竞争对手情况：、主要竞争对
85、手情况：、主要竞争对手情况：、主要竞争对手情况： 竞争对手公司名称及实力排名情况；竞争对手公司名称及实力排名情况；竞争对手公司名称及实力排名情况；竞争对手公司名称及实力排名情况； 竞争对手产品情况；竞争对手产品情况；竞争对手产品情况；竞争对手产品情况； 竞争对手渠道和销售情况；竞争对手渠道和销售情况；竞争对手渠道和销售情况；竞争对手渠道和销售情况； 竞争对手市场推广情况；竞争对手市场推广情况；竞争对手市场推广情况；竞争对手市场推广情况； 竞争对手服务信息情况。竞争对手服务信息情况。竞争对手服务信息情况。竞争对手服务信息情况。2 2 2 2、大客户需求情况：、大客户需求情况：、大客户需求情况：、
86、大客户需求情况： 近期主要行业采购项目（定单及台量）；近期主要行业采购项目（定单及台量）；近期主要行业采购项目（定单及台量）；近期主要行业采购项目（定单及台量）； 近期主要夺单近期主要夺单近期主要夺单近期主要夺单/ / / /丢单情况（定单及台量）；丢单情况（定单及台量）；丢单情况（定单及台量）；丢单情况（定单及台量）； 联想电脑估当地的主要优势行业；联想电脑估当地的主要优势行业；联想电脑估当地的主要优势行业；联想电脑估当地的主要优势行业； 主要竞争对手在当地的优势行业；主要竞争对手在当地的优势行业；主要竞争对手在当地的优势行业；主要竞争对手在当地的优势行业； 行业主力供应商（联想和竞争对手）
87、分布情况。行业主力供应商（联想和竞争对手）分布情况。行业主力供应商（联想和竞争对手）分布情况。行业主力供应商（联想和竞争对手）分布情况。70707070具体注释具体注释（二）（二）（二）（二）703 3 3 3、辖区市场市场行情：、辖区市场市场行情：、辖区市场市场行情：、辖区市场市场行情： 当前辖区市场需求增长或衰退情况；当前辖区市场需求增长或衰退情况；当前辖区市场需求增长或衰退情况；当前辖区市场需求增长或衰退情况； 本月本月本月本月/ / / /本季度辖区销量完成前景展望。本季度辖区销量完成前景展望。本季度辖区销量完成前景展望。本季度辖区销量完成前景展望。4 4 4 4、辖区主要计算机产品经
88、销服务公司情况：、辖区主要计算机产品经销服务公司情况：、辖区主要计算机产品经销服务公司情况：、辖区主要计算机产品经销服务公司情况： (1) (1) (1) (1)数量要求：每省至少数量要求：每省至少数量要求：每省至少数量要求：每省至少30303030家家家家（2 2 2 2）了解掌物内容：）了解掌物内容：）了解掌物内容：）了解掌物内容： 公司主要经销产品情况；公司主要经销产品情况；公司主要经销产品情况；公司主要经销产品情况； 公司近三年营业额情况；公司近三年营业额情况；公司近三年营业额情况；公司近三年营业额情况； 公司分销渠道情况；公司分销渠道情况；公司分销渠道情况；公司分销渠道情况； 公司对
89、口行业情况。公司对口行业情况。公司对口行业情况。公司对口行业情况。71717171必须必须为代理伙伴的长远利益和发展负责，为代理伙伴的长远利益和发展负责，必须必须尽全力帮助代理伙伴与联想共同发展和尽全力帮助代理伙伴与联想共同发展和成长，要成为代理伙伴的良师益友。成长，要成为代理伙伴的良师益友。良师益友良师益友7172727272具体注释具体注释721 1 1 1、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财年业务发展规划；年业务发展规划；年业
90、务发展规划；年业务发展规划；2 2 2 2、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划, , , ,以适应市场以适应市场以适应市场以适应市场3 3 3 3、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责；、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责；、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责；、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责；4 4 4 4、帮助代理伙伴与联想建立良好的业务关系；、帮助代理伙伴与联想建立良好的业务关系；、帮助代理伙伴与联想建立良好的业务关系；、帮助代理伙伴与联想建立良好
91、的业务关系；5 5 5 5、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验，不、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验，不、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验，不、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验，不断寻求发展；断寻求发展；断寻求发展；断寻求发展；6 6 6 6、经常帮助代理伙伴总结公司工作、经常帮助代理伙伴总结公司工作、经常帮助代理伙伴总结公司工作、经常帮助代理伙伴总结公司工作, , , ,并提出真诚改进建议。并提出真诚改进建议。并提出真诚改进建议。并提出真诚改进建议。73737373科学家的头脑科学家的头脑艺术家的心灵艺术家的心灵工程师的巧手工程师的巧手劳动者的双
92、脚劳动者的双脚分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理74747474渠道建设的历程是不断积累及总结的历程渠道建设的历程是不断积累及总结的历程渠道建设的历程是不断积累及总结的历程渠道建设的历程是不断积累及总结的历程省级分销商做了省级分销商做了4-54-5年年我们做了我们做了我们做了我们做了4545天天天天收收收收获获获获很很很很多多多多问问问问题题题题不不不不受受受受少少少少这只是成长中的烦恼！这只是成长中的烦恼！这只是成长中的烦恼！这只是成长中的烦恼！让我们共同努力，不断让我们共同努力，不断让我们共同努力，不断让我们共同努力，不断总结提高，缔造良好的总结提高，缔造良好的总结提高，缔造良好的总结提高，缔造良好的营销渠道，为地市市场营销渠道，为地市市场营销渠道，为地市市场营销渠道，为地市市场的发展注入澎湃动力！的发展注入澎湃动力！的发展注入澎湃动力！的发展注入澎湃动力！75757575
