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1、南开大学商学院南开大学商学院第二讲 商务谈判的类型1 商务谈判在客观上存在着不同的类型。商务谈判在客观上存在着不同的类型。认识其不同类型，目的在于根据其不同认识其不同类型，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的把的谈判策略。可以说，对谈判类型的把握，是谈判成功的起点。握，是谈判成功的起点。2本讲主要内容一、按照谈判所在地一、按照谈判所在地二、按照谈判方式不同二、按照谈判方式不同三、按照谈判的态度和方针三、按照谈判的态度和方针四、按谈判参与方的国域界限四、按谈判参与方的国域界限五、按照谈判内容的透明度五、按照谈判内容
2、的透明度六、按照商务交易的地位六、按照商务交易的地位 3一、按照谈判所在地一、按照谈判所在地 主座谈判主座谈判客座谈判客座谈判主客轮流谈判主客轮流谈判第三地谈判第三地谈判 4谈判信心足谈判信心足由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。礼貌待人，
3、以礼换心礼貌待人，以礼换心作为东道主，无论作为东道主，无论“真心真心”还是还是“假意假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往、，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往、住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。样，谈判中的难
4、题才容易解开。内外线谈判内外线谈判因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等
5、。如果是合作方，则要了解企业成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。主座谈判的特点主座谈判的特点5客随主便客随主便到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出动，表现出“客随主便客随主便”。主应客求主应客求作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该
6、被看成是一种软弱的象征。对种软弱的象征。对“主便主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。易受冷落易受冷落客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，或者一走了之。如果选择坚持谈
7、判，对手又不肯退步，他到底，或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示公司等待会要求你请示公司等待“新意见新意见”。这种等待情况下的。这种等待情况下的“休会休会”就形就形成成“冷的局面冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。客座谈判的特点客座谈判的特点6讲求时间与效益相对应讲求时间与效益相对应运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项
8、目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。提高效益。有明确的阶段利益目标有明确的阶段利益目标由于交易比较复杂，所以采取主客座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会由于交易比较复杂，所以采取主客座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和
9、目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短扬长避短”。在主座与客座轮流谈。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的有明确的“阶段利益目标阶段利益目标”，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创为实现这一目标，要充分利用现有条件
10、，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。造有利条件。坚持换座不换帅的原则坚持换座不换帅的原则由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在主客座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈主客座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外
11、情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人；就可以应办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人；就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。付各种不测，从而保证谈判的连续性。主客轮流谈判的特点主客轮流谈判的特点7比较适合双方进行非实质性接触谈判。比较适合双方进行非实质性接触谈判。谈判中较少受到干扰。谈判中较少受到干扰。谈判的物质准备交于第三方，可以减少事谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作。务性工作。该地点对于双方来说，一般属于中立
12、或与该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。双方关系较密切。第三地谈判的特点第三地谈判的特点8二、按照谈判方式不同二、按照谈判方式不同 纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。题，一直到谈判结束。横向谈判横向谈判是是指指在在确确定定谈谈判判所所涉涉及及的的主主要要问问题题后后，开开始始逐逐个个讨讨论论预预先先确确定定的的问问题题，在在某某一一问问题题上上，出出现现矛矛盾盾时时，就就把把这这一一问问题题放放一一边边，先先讨讨论论其其他他问
13、问题题。如如此此周周而而复复始始讨讨论论下下去去，直直到到所所有内容都谈妥为止。有内容都谈妥为止。9纵向谈判的优缺点优点优点：程序明确，每次解决一个问题，：程序明确，每次解决一个问题，不混乱，可以避免多头牵制，议而不决不混乱，可以避免多头牵制，议而不决的弊端。的弊端。缺点缺点：过于死板，不灵活，当某一问题：过于死板，不灵活，当某一问题出现僵局，会影响到其他问题的解决。出现僵局，会影响到其他问题的解决。10横向谈判的优缺点优优点点：灵灵活活性性大大，双双方方条条款款的的讨讨论论次次序序，因随时调整，有利于寻找变通的解决办法。因随时调整，有利于寻找变通的解决办法。缺点缺点：较混乱，容易使谈判人员在
14、枝节问：较混乱，容易使谈判人员在枝节问题上纠缠，而忽略了主要问题。题上纠缠，而忽略了主要问题。11注意！有时双方对所要讨论的议题要磋商二至三遍，第有时双方对所要讨论的议题要磋商二至三遍，第一遍只是对所列问题提出大致的意见与要求，互一遍只是对所列问题提出大致的意见与要求，互相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步确定完成讨相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步确定完成讨论的问题。论的问题。 采用纵向还是横向，主要是根据谈判的内容、规采用纵向还是横向，主要是根据谈判的内容、规模以及谈判项目的复杂程度来确定。一般大型或模以及谈判项目的复杂程度来确定。一般大型或多方谈判最好采用横向，对规模小、业务简单，多方谈判最好
15、采用横向，对规模小、业务简单，尤其是双方有过合作历史的谈判最好采用纵向谈尤其是双方有过合作历史的谈判最好采用纵向谈判。判。12三、按照谈判的态度和方针三、按照谈判的态度和方针 软式谈判软式谈判也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。 硬式谈判硬式谈判也称立也称立场型型谈判。判。认为谈判是一判是一场意志力的意志力的竞赛，态度态度越强硬，其最后的收获就越多越强硬，其最后的收获就越多。 原则式谈判原则式谈判也称价也称价值型型谈判。判。这种种谈判，最早由美国哈
16、佛大学判，最早由美国哈佛大学谈判判研究中心提出，故又称研究中心提出，故又称“哈佛哈佛谈判判术”。 13向对方亮底牌向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果追求对方所能接受的单一结果强调达成协议强调达成协议避免意愿的较量避免意愿的较量屈服于对方的压力屈服于对方的压力软式谈判14软式谈判（续） 做做法法：信信任任对对方方提提出出建建议议做做出出让让步步达达成成协议协议维持关系。维持关系。注意注意：如果当事各方都能以宽容、理解的心态，：如果当事各方都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。然而
17、，由于价值观念和利益驱动高，成本低。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的失者在合作高于局部近期利益，今天的失”是为是为了明天的了明天的“得得”的情况下，软式谈判才有意义。的情况下，软式谈判才有意义。15谈判者将对方视为对手谈判者将对方视为对手目标是取得胜利
18、目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬对人和问题都态度强硬决不相信对方决不相信对方坚持立场坚持立场向对方发出威胁向对方发出威胁硬式谈判16故意声东击西故意声东击西在价格上要求单方面合适在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场强调自己的立场试图进行意愿的较量试图进行意愿的较量向对方施加压力向对方施加压力硬式谈判（续）17缺缺点点: :这这种种谈谈判判，常常常常是是互互不不相相信信，互互相相指指责责，谈谈判判也也往往往往易易陷陷入入僵僵局局，旷旷日日持持久久，无无法法达达成成协协议议。而
19、而且且，这这种种谈谈判判即即使使达达成成某某些些协协议议，也也会会由由于于某某方方的的让让步步而而履履行行消消极极，甚甚至至设设法法撕撕毁毁协协议议，予予以以反反击击，从从而而陷陷入入新新一一轮轮对对峙峙，最最后后导致相互关系的完全破裂。导致相互关系的完全破裂。适适用用于于：对对方方玩玩弄弄谈谈判判工工具具其其阴阴谋谋需需加加以以揭揭露露；在在事事关关自自身身的的根根本本利利益益而而无无退退让让的的余余地地；在在竞竞争争性性商商务务关关系系；在在一一次次性性交交往往而而不不考考虑虑今今后后合合作作；在在对对方方思思维维天天真真并并缺缺乏乏洞洞察察利利弊弊得得失失的的能能力等场合。力等场合。硬式
20、谈判（续）18原则式谈判原则式谈判主要特征如下：主要特征如下：谈判中对人温和，对事情强硬，把人和事分开谈判中对人温和，对事情强硬，把人和事分开主主张张按按照照共共同同接接受受的的具具体体客客观观公公正正性性的的原原则则和和公公平平价值来取得协议价值来取得协议谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果结果19原则式谈判（续）原则式谈判（续）运用原则式谈判的要求：运用原则式谈判的要求：当事各方从大局着眼，互相尊重、平等协商当事各方从大局着眼，互相尊重、平等协商处
21、处理理问问题题坚坚持持公公正正的的客客观观标标准准，提提出出相相互互受受益益的谈判方案的谈判方案以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题求同存异、互谅互让，争取双赢。求同存异、互谅互让，争取双赢。20影响和制约因素影响和制约因素今后与对方是否保持业务关系今后与对方是否保持业务关系是：原则式是：原则式 软式软式否：即一次或偶然业务否：即一次或偶然业务, , 可考虑硬式可考虑硬式双方谈判实力对比双方谈判实力对比本方实力强：硬式（可采用）本方实力强：硬式（可采用）双方接近：原则式双方接近：原则式考虑谈判成本考虑谈判成本若若一一方方在在人人力力、物物力力、财财力
22、力上上难难以以负负担担长长时时间间谈谈判判，可可考考虑虑原原则或软式谈判则或软式谈判谈判人员的个性与风格谈判人员的个性与风格有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判21四、按谈判参与方的国域界限四、按谈判参与方的国域界限 国内谈判国内谈判是指谈判参与方均在一个国家内部。是指谈判参与方均在一个国家内部。国际谈判国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。国家或地区。22国内谈判与国际谈判的区别国内谈判与国际谈判
23、的区别谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济、文化等社会区相关的政治、法律、经济、文化等社会环境背景。同时，也要认真研究对方国家环境背景。同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历，谈判作风等人或地区谈判者的个人阅历，谈判作风等人员背景。此外，对谈判人员在外语水平，员背景。此外，对谈判人员在外语水平，外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。的要求。23案例分析1975年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现
24、场直播，年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现场直播，而当时日本只有广播协会而当时日本只有广播协会NHK拥有卫星转播系统，所以，就必须与日拥有卫星转播系统，所以，就必须与日本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作人员、保密系统及电传问题的合作事宜。人员、保密系统及电传问题的合作事宜。在福特总统预定出访的前两周，在福特总统预定出访的前两周，CBS从纽约派遣了一个小组到日本谈从纽约派遣了一个小组到日本谈判，其负责人是一个年轻的高级官员。这位美国人大模大样，以直言判，其负责人是一个年轻的高级官员。这位美国人大
25、模大样，以直言不讳的态度向比他年长许多的不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合理的要求，其中主管提出种种不合理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。但日本人日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。但日本人并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。第一轮谈判结束时，双方未并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的达成任何协议。这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的CBS陷入陷入困境。无奈两天
26、以后，困境。无奈两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义就本公司年轻职员的冒犯行为向就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，一再诚恳地请求方面表示道歉，一再诚恳地请求NHK协助转播访问事宜，询问日本方面能提供哪些帮助。协助转播访问事宜，询问日本方面能提供哪些帮助。NHK方面方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。事情有了圆满的结局。转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。事情有了圆满的结局。当当CBS的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉
27、。讶，并向日方表示赔礼道歉。24美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内心秘密，这就是美国人所谓的心秘密，这就是美国人所谓的“个性个性”。这种开放。这种开放的带有的带有“个性个性”化的思维方式与美国的文化背景密化的思维方式与美国的文化背景密切相关。切相关。日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古日本人
28、的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总是转弯抹角、含混其辞。是转弯抹角、含混其辞。美国的年轻谈判员在与日本美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根最初的接触中根本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。25日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对手根本窥探不到他们的内且话语
29、不多，对手根本窥探不到他们的内部思维空间，在作出决策前，有关谈判人部思维空间，在作出决策前，有关谈判人员在一起协商，形成整体性的内部思维空员在一起协商，形成整体性的内部思维空间，统一决策。间，统一决策。美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而无需回去商量。美国的推销员们常常代表无需回去商量。美国的推销员们常常代表公司作出决策。公司作出决策。26日本人的谈判风格与应对技巧日本人的谈判风格与应对技巧日本人是谈判者中最具个性和
30、魅力的，各国的谈判专家也日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。日本人的谈判风格，都公认：日本人是最成功的谈判者。日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：主要表现在以下几点：具有强烈的群体意识，集体决策具有强烈的群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。以集体为核心。因此，日本人的谈判决策非常有特点，决策时间很长，究其原因，因此，日本人的谈判决策非常有特点，决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其就是群体意识的
31、影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量，这个过程十分繁琐，日本人的决策如果涉及他部门和成员商量，这个过程十分繁琐，日本人的决策如果涉及制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商。如果谈判过程协商的内容与馈，直到公司决策层反复讨论协商。如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。番。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起
32、来却十分迅速。27信任是合作成功的重要媒介信任是合作成功的重要媒介日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。如果能成功地建立这种相互信赖的关系，要的。如果能成功地建立这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。日本人重信誉而不是重几乎可以随便签订合同。日本人重信誉而不是重合同。合同。在商务谈判中，欧美人愿意把合同条款写得尽可在商务谈判中，欧美人愿意把合同条款写得尽可能具体详细，特别是
33、双方责任、索赔内容，以防能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷。而日本人却认为，双方既然已经十分日后纠纷。而日本人却认为，双方既然已经十分信任、了解，一定会通力合作，即使万一做不到信任、了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同的条款。28如何获得日方的信任与好感如何获得日方的信任与好感获得日方的信任与好感，最好的办法是取得日方认为获得日方的信任与好感，最好的办法是取得日方认为可靠的、一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉可靠的、一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人，这对于谈
34、判成功大有益处。较好的中间人，这对于谈判成功大有益处。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。中间人最好寻找男性。日本公司是男性占统治地位的中间人最好寻找男性。日本公司是男性占统治地位的机构，选用女性作中间人会被认为不恰当。机构，选用女性作中间人会被认为不恰当。中间人的身份、地位要同与之打交道的日方代表地位中间人的身份、地位要同与之打交道的日方代表地位相等。相等。一般来讲，中间人应同中层管理人员接洽最为理想，一般来讲，中间人应同中层管理人员接洽最为理想
35、，这主要是因为在日本公司，决策的形成是从中下层开这主要是因为在日本公司，决策的形成是从中下层开始，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中始，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中层。层。29讲究礼仪，要面子讲究礼仪，要面子日本人最重视人的身份地位日本人最重视人的身份地位美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派出一组认为是出一组认为是“最精明强干的人最精明强干的人”来谈判。这个小组由来谈判。这个小组由一些头脑敏捷的青年人组成，其中包括一名女土，年一些头脑敏捷的青年人组成，其中包括一名女土，年龄大都在龄大都在20-30岁左右。结果他们访日
36、三次，均遭挫折，岁左右。结果他们访日三次，均遭挫折，甚至未能让与他们合作的日方部门首脑听一听他们的甚至未能让与他们合作的日方部门首脑听一听他们的意见，更不用说讨论他们的原打算与日方洽谈的具体意见，更不用说讨论他们的原打算与日方洽谈的具体内容了。原因是，在日本公司中的负责人，都是年龄内容了。原因是，在日本公司中的负责人，都是年龄较大、经验丰富的资深企业家，他们不相信美国公司较大、经验丰富的资深企业家，他们不相信美国公司派来的年轻人有什么实权，更主要的是，他们感到和派来的年轻人有什么实权，更主要的是，他们感到和“毛孩子毛孩子”谈判有损于他们的尊严，是对他们地位的贬低。谈判有损于他们的尊严，是对他们
37、地位的贬低。在走投无路的情况下，他们听取了专家的建议，在谈在走投无路的情况下，他们听取了专家的建议，在谈判小组中增补了一名在公司任职判小组中增补了一名在公司任职25年以上的有经验的年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理，结果日方立刻转变了人员，职位是公司的副总经理，结果日方立刻转变了态度，双方开始了积极的会谈。态度，双方开始了积极的会谈。30其次，充分发挥名片的作用。其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。这是因为在一次谈判中，你要向对方
38、必要的。这是因为在一次谈判中，你要向对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。日方向我方递上名片，切不要急急忙忙马上塞日方向我方递上名片，切不要急急忙忙马上塞到兜里或有其他不恭敬的表示，日本人十分看到兜里或有其他不恭敬的表示，日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显得从你对对方的尊重，又记住了主要内容，显得从容不迫。容不迫。31要面子是日本人最普遍的心理。要面子是日本人最普遍的心理。日本人对
39、任何事情都不愿意说日本人对任何事情都不愿意说“不不”，因为他们觉，因为他们觉得断然拒绝会伤害对方的感情，或使他丢面子。得断然拒绝会伤害对方的感情，或使他丢面子。在对方阐述立场、提出要求、甚至讨价还价时，在对方阐述立场、提出要求、甚至讨价还价时，日本人讲得最多的就是日本人讲得最多的就是“哈噫哈噫”，尽管这个词在词，尽管这个词在词典的解释是典的解释是“是是”，但实际上决不是表示同意，它，但实际上决不是表示同意，它意味着意味着“我在听着你说我在听着你说”。这种情形经常给初次与。这种情形经常给初次与日本人接触的外国谈判者造成了极大的误会。日本人接触的外国谈判者造成了极大的误会。32纽约大学打算成立一家
40、日本经济研究中心，大约需要纽约大学打算成立一家日本经济研究中心，大约需要300万美元的基金，其中的万美元的基金，其中的150万想在日本筹集。于是他们派万想在日本筹集。于是他们派了一位很有名望的学者前来日本，拜会了首相和金融界的了一位很有名望的学者前来日本，拜会了首相和金融界的头面人物，结果得到了相当积极和热忱的回应。日本人一头面人物，结果得到了相当积极和热忱的回应。日本人一致答复这位美国学者，认为成立这样一个中心非常有意义，致答复这位美国学者，认为成立这样一个中心非常有意义，他们一定会全力帮助实现这一目标。他们一定会全力帮助实现这一目标。美国学者以为他得到了保证，兴冲冲地回国了。当筹建工美国学
41、者以为他得到了保证，兴冲冲地回国了。当筹建工作开始后，问题出现了，日方连一毛钱也没捐出来，愤怒作开始后，问题出现了，日方连一毛钱也没捐出来，愤怒的学者马上拜会了日本驻美大使，强烈指责日方的不讲信的学者马上拜会了日本驻美大使，强烈指责日方的不讲信义。义。其实，问题的关键就是日本人心理并不认为他在做承诺。其实，问题的关键就是日本人心理并不认为他在做承诺。这种情形无论在政府或民间都普遍地存在着。这种情形无论在政府或民间都普遍地存在着。33如何在谈判中保全对方面子如何在谈判中保全对方面子 第一，千万不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互第一，千万不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系
42、。较好的方法是把你的建议间接地表示出之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回
43、答的问题第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存在的。面子，那么，完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。对日本人送礼要注意第四，要十分注意送礼方面的问题。对日本人送礼要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小。如果总裁收根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小。如果总裁收到的礼物和副总裁的价值相等，那么前者感到是受到了污到的礼物和副总裁的价值相
44、等，那么前者感到是受到了污辱，后者也会觉得尴尬。辱，后者也会觉得尴尬。34耐心是谈判成功的保证耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位。好的结果，时间对于他们来讲不是第一位。另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需
45、要时间。任就需要时间。日本人的耐心其实是准备充分，考虑周全，洽商日本人的耐心其实是准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。所以，与日本人谈判，有条不紊，决策谨慎小心。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，会输得一败涂地。缺乏耐心，或急于求成，会输得一败涂地。35五、按照谈判内容的透明度五、按照谈判内容的透明度 公开谈判公开谈判半公开谈判半公开谈判封闭式谈判封闭式谈判36公开谈判是指谈判本身不保密，谈判的时间、地点、是指谈判本身不保密，谈判的时间、地点、或者谈判的过程，谈判的结果均公布于世。或者谈判的过程，谈判的结果均公布于世。谈判时也不需要完全排除他人在场。这种谈判时也不需要完全排
46、除他人在场。这种商务谈判往往是双方为了节约成本，同时商务谈判往往是双方为了节约成本，同时与来自不同单位的几个谈判小组进行谈判。与来自不同单位的几个谈判小组进行谈判。37半公开谈判是是指指有有关关谈谈判判内内容容以以及及谈谈判判安安排排在在某某一一特特定定时时间间，部部分分地地对对外外进进行行披披露露的的谈谈判判类类型型。在在此此类类谈谈判判中中，当当事事人人一一般般根根据据自自己己的的需需要要来来选选择择对对外外公公布布的的谈谈判判信信息息及及公公布布这这些些信信息息的的时时间间。在在有有些些条条件件下下，部部分分地地对对外外公开谈判信息有助于提高企业形象。公开谈判信息有助于提高企业形象。38
47、封闭式谈判是是指指谈谈判判各各方方对对谈谈判判的的内内容容以以及及有有关关谈谈判判的的一一些些安安排排不不对对外外披披露露的的谈谈判判类类型型这这种种谈谈判判出出于于某某种种原原因因不不宜宜公公开开或或公公开开的的时时机机未未到到。 39六、按照商务交易的地位六、按照商务交易的地位 买方谈判买方谈判是指以求购者的身份（购买商品、服务、技术、证券、是指以求购者的身份（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）参与的谈判。不动产等）参与的谈判。卖方谈判卖方谈判是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券、不动是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。产等）的身份参加的谈判。代理
48、谈判代理谈判是是指指受受当当事事方方委委托托参参与与的的谈谈判判。又又分分为为全全权权代代理理和和只只有谈判权而无签约权的代理。有谈判权而无签约权的代理。40买方谈判的特征 重重视视收收集集有有关关信信息息，“货货比比三三家家”，这这个个信信息息搜搜集集的工作应贯穿于谈判的各个阶段。的工作应贯穿于谈判的各个阶段。极极力力压压价价，“掏掏钱钱难难”，一一般般不不会会“一一口口价价”成成交交。即即使使是是重重购购，买买方方也也会会以以种种种种理理由由追追求求更更优优惠惠的的价格。价格。度势压人，度势压人，“买主是上帝买主是上帝”。买方地位的谈判方。买方地位的谈判方往往会有往往会有“有求于我有求于我
49、”的优越感，甚至盛气凌人。的优越感，甚至盛气凌人。同时，同时，“褒贬是买主褒贬是买主”，买方通常以挑剔者的身，买方通常以挑剔者的身份参与谈判。只有在某种商品短缺或处于垄断地份参与谈判。只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。位时，买方才可能俯首称臣。41卖方谈判的特征主主动动出出击击。卖卖方方即即供供应应商商，为为了了自自身身的的生生存存和和发发展展，其谈判态度积极，表现主动。其谈判态度积极，表现主动。虚虚实实相相映映。卖卖方方谈谈判判中中往往往往表表现现态态度度诚诚恳恳、交交易易心心切切与与软软中中带带硬硬，亦亦真真亦亦假假，若若明明若若暗暗兼兼有有。作作为为卖卖方方，应应注
50、注意意运运用用此此特特征征争争取取好好的的卖卖价价。而而当当他他方方为为卖方时，也应注意识别哪是实，哪是虚。卖方时，也应注意识别哪是实，哪是虚。“打打”“”“停停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，急于求成；时而鸣金收兵，观察动静，如此密鼓，急于求成；时而鸣金收兵，观察动静，如此打打停停，停停打打对克服卖方压力和加强卖方地打打停停，停停打打对克服卖方压力和加强卖方地位，均有必要。位，均有必要。42代理谈判的特征谈谈判判人人权权限限观观念念强强，一一般般都都准准确确、谨谨慎慎地地在权限范围内行事在权限范围内行事由由于于不不是是交交易易所所有有者者，谈谈判判地地位位超超脱脱、客客观观由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人员的态度积极主动谈判人员的态度积极主动43End！44
