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1、电话邀约培训教材课程大纲没有邀不到的客户只有不会邀约的员工！n研讨会的签单成功不仅取决会议的过程，更取决于邀约人员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客户的过程体现邀约人员的专业素养。电话邀约流程邀约方式前期准备异议解决邀请促成客户服务邀约话术邀约话术邀约技巧规划工作Page 2Page 3电话邀约靠声音传递信息邀约人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话邀约是一种你来我往的过程电话邀约是感性而非全然理性的销售电话是最简单有效创造业绩的通道；打电话从赞美客户开始；打好电话首先要有强烈的自信心；电话是一种信心的传递，情绪的转移。主要目标1、确认潜在客户2、了解客户需求3、引起客户兴趣4、达成邀
2、约目的次要目标取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间电话邀约概述 有组织、有策略、并且高效率的发展准客 户，扩大客户群，维护客户，增加附加值的一种营销手段。 Page 4筛选客户标准客户的质量取决于会议的成功有经济实力邀约原则有经营网络有专业技能有品牌意识有决定权Page 5找方法、到会场！找项目、到会场！学经验、到会场！学技巧、到会场！要运气、到会场！要财富、到会场！要名气、到会场！得实惠、到会场！赚大钱、到会场！快发展、到会场！邀约“三字经”Page 6电话邀约的前提下需要人员跟进促成传递会议内容告知会议地址聆听客户的需求及回应促成参会体验、沟通让客户产生兴趣，制造沟通机会邀约方
3、式Page 7电话邀约的事前规划工作1、整理相关资料2、研究客户基本资料3、设想客户提出的问题4、处理异议的话术5、心理准备6、短信话术7、其他准备事项Page 8邀约中细节A：讲话时要简洁明了，要控制在2分钟内结束，如果问的较多，我们就要约见面。B：打完电话之后，我们一定要记住向顾客再次确认：“那么我们会场上见。谢谢！再见！”，另外，一定要客户先挂断电话，我们才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。注意事项2注意事项1A：要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。B：如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约
4、下次通话的时间，然后再挂上电话。Page 9准备工作名单：至少50个有效名单。本子：工作日志或自备笔：出水顺畅，最好多色，可作不同标注。话术：话术熟练，这是开始邀约的前提。环境：办公室、走廊或其它地方，但不要走远，这样可以互相激励。电话：座机或手机，用手机要准备充好电，准备两块电池。Page 101、我是谁？2、我要和客户谈什么？3、我谈的内容对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。5、客户为什么要来？6、客户为什么现在一定要来？准备工作话术是一个系统，好的话术是有销售逻辑的。Page 11准备工作A：要先把你所要表达的内容准备好，以免对方接电话后，自己由于紧张或者 是兴奋而
5、忘了自己的讲话内容。B：注意语气变化，态度真诚；言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复， 让对方产生反感或罗嗦的感觉。C：可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表 达状态及情绪兴奋状态。Page 12准备工作 在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力！心理准备Page 13准备工作深呼吸：调整情绪，放松。露笑容：在拨号后就要露出笑容。声音大：较大的声音会显示自信，才能传递出
6、情绪，语音、语调、语气要合适。肢体语言：和讲话配合，效果会更好，可以站着打，腰要挺直，头要略抬。随时记录：不要遗忘重要事项。要有耐心：不能一有拒绝就放弃。随机应变：这需要多打电话和总结才能办得到。电话邀约前准备Page 14准备工作接通关键人物有效询问异议处理有效结束电话开场白Page 15邀约话术技巧1、为什么同样是开店，有人月盈利近十万、几十万，而有些人只能赚得一点点基本保证？2、为什么同样经营一种产品，有些人在短短的时间内，就能把店做大做强，而有些人确越做越难？3、为什么同样是市场、同样的区域，有人越做越好，客户越来越多，利润也越来越大，而有些人却连基本的费用都保不住，苦苦坚持了几个月，
7、最后只能惨淡收场、关门转让！4、为什么同样是经营，有些店的员工越来越多，而有些店总是止步不前！5、为什么你把心都操碎了，而老婆却总是不理解？6、为什么您已经剩下的利润已经很少了，而客户还是不相信，不肯买单！破冰十二问Page 16邀约话术技巧07、为什么你也经常做促销，得到的怎么总是不理想!反而，越促越不销！08、为什么你也开过同样的店，怎么没有别人得到的回报大呢？09、为什么你一天到晚守在店里，还总是有这样那样的问题，而别的老板却总是那么的清闲，经营却总是有条不紊！10、为什么你做消费者的时候，总是那么爽快，而你现在的顾客却总是不能让人满意呢！11、为什么同样的产品，别人能做出好的效果，而你
8、的顾客不再回头呢？12、为什么你也有同样的项目，而别人能收费高、利润大、顾客群体也越开越大，您的却总是无人问津呢？破冰十二问Page 17邀约话术开场白邀约员：王老板，您好，可以耽误您几分钟吗？客户：可以邀约员：我是乐习购华中营销中心的品牌顾问小徐，今天打电话给您是想证实一件事情，我公司市场邀约人员段书军有没有拜访过您！？客户：有的邀约员：通过与他的沟通，您认为我们的会议内容对您现有的经营状况有帮助吗？邀约员：王老板，您好，在忙吗？客户：没有、或者回答是的邀约员：耽误您几分钟时间方便吗？客户：方便邀约员：我是乐习购华中营销中心的品牌顾问小徐，今天打电话给您是想证实一件事情，我公司市场邀约人员段
9、书军有没有拜访过您！？客户：有的邀约员：通过与他的沟通，您认为我们的会议内容对您现有的经营状况有帮助吗？Page 18邀约员：下午好，王老板，现在聊聊方便吗？客户：方便，方便，有什么事情？邀约员：是这样的，王老板，我是乐习购华中营销中心的品牌顾问小徐，今天打电话给您，是想了解一件事情，我公司市场邀约人员段书军有没有拜访过您？还记得吗？客户：有的邀约员：首先感谢王老板您对我公司人员工作支持，其次想了解下您对我们公司这次在济南举办的“财富人生”行业会议有什么看法？邀约员：王老板，您好！感谢您抽出时间与我谈话，我是乐习购华中营销中心的品牌顾问小徐，今天打电话给您是想了解一件事情，我公司市场邀约人员段
10、书军有没有拜访过您？还记得吗？客户：没有，没有印象邀约员：真遗憾，我公司员工没有通知到您！耽误您几分钟方便吗？客户：方便，方便，请说？邀约话术开场白Page 191、乐习购将于10月16日在河南郑州瑞贝卡大酒店举办财富人生电池行业未来发展之路山东贵宾客户研讨会，会场上重金聘请了行业专家、市场运营专家、店面营销专家现场与大家互动交流，教您突破业绩演绎神话，不容错过的机会，不知您是否有兴趣参加！？2、同时，我们在10月11日的河南大河报刊登了会议消息，届时有近百位的行业人士参加。3、一个难得的学习交流场所，不用花钱绝好的“取经”机会！4、参会商家，通过在会场上学习的经验和交流的成果，均会今后店面经
11、营中得到提升！5、权威讲师团一定为您带来超值、超级、超出想象的三重惊喜，绝对的运气、财气、福气、富气！6、来吧，得到的将是你意想不到的满意！来吧，给我们一个展示真诚的机会，也给你一个快速发展，赚得盆满钵满的机会！现在我为您预定会场位置怎么样？不然，这机会都是对手的！邀约话术六个不得不去的理由Page 201、如果客户说：“我没时间！”那么邀约员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。但为了事业发展的更大，虽然牺牲两天的时间，换回的却是不可估量的回报、而且这样的机会不多才一次，参加会议绝对是值得的，机会难得不能错过，我为您定位置，听我的没错！”2、如果客户说：“我怕到时没空！”那么邀约员就应该说：
12、“老板，香港富豪李嘉诚说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天工作都来得重要！只要抽出两天的时间，给自己一个事业未来，不要再犹豫了，我帮您定了，到时见！”3、如果客户说：“我没兴趣。”那么邀约员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧？”异议解决Page 214、如果客户说：“还要收钱啊！”那么邀约员应该说：“这是舍和得的取舍问题，其实我们收费不高，预期我们定的参会费是一千元，会场上聘请的知名专家就要几万，完全是为了回馈客户您，现在只收了成本费三百元，四星级酒店就是吃住都不够，
13、您觉得还贵吗？就这样说定了，会场上见！”5、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么邀约员就应该说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的价值，这不是对未来的最好保障吗？别在犹豫了，像您这么有实力的老板，在说笑啦，我帮您定位置好吗？”6、如果客户说：“我要先跟我老婆商量一下！”那么邀约员就应该说：“好，老板，我理解。我相信您一定能做主，只是您需要有人来肯定自己的想法，您说我说的对吗？那我明天给您电话确认一下，谢谢！”异议解决Page 22展示优势统一采购 可以提高超市乐习购连锁在与供应商采购合同谈判中的争价能力：由于实行中央采购制度，进货量大，
14、可以获得一定的价格折让。由于获得这些折让，连锁门店在价格竞争中处于有利地位。统一配送统一形象统一管理统一培训Page 23统一配送统一采购统一形象统一管理统一培训 配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用：只有集中采购，才可以建立与之相适应的统一配送。如果没有统一配送，连锁门店为保证不缺货，各店需建立自己的仓库（店铺一般建立在地价极高的商业地段，仓库成本极高），同时需建立自己的收货人员。展示优势Page 24统一形象统一采购统一配送统一管理统一培训 形象一致是连锁企业的基本特点之一。连锁体系的形象设计由加盟中心统一负责，形象设计包括加盟分店的名称、店铺的建筑风格、使用的建筑材料、室内装潢、店面
15、颜色、店堂内货架结构、商品陈列方式，商品所用商标、营业员着装等。只有这样，连锁卖场才真正联起来了，只有这样才可能形成竞争优势。展示优势Page 25统一管理为了使顾客在加盟体系内任何分店都能享受到同样的服务，增加整个体系的吸引力，各加盟体系在本体系内实施统一服务方式和标准。每个加盟体系内部都有统一的工作手册，手册由中心制定，供各分店共同执行。工作手册十分详尽，是加盟体系的“经营管理大会”。统一采购统一配送统一形象统一宣传展示优势Page 26统一培训乐习购将企业文化、礼仪、专业知识、客户服务管理规范等通用课程以及按照角色划分的连锁区域经理类课程、连锁店长类课程、连锁经销商/加盟商类课程类、连锁
16、导购类课程、连锁技术类课程、连锁督导训练类课程等上传至系统并进行分类管理，以满足乐习购连锁企业多层次的培训需求。统一采购统一配送统一形象统一管理展示优势Page 27统一营销市场战略由加盟中心制定，一旦确立，便成为整个加盟体系遵循的市场战略。每个加盟中心都十分重视市场战略的研究。研究市场战略时，充分分析市场机会、服务对象、自身优势和竞争对手，在充分论证的基础上，细分市场，确定市场目标，确立市场战略。统一采购统一配送统一形象统一管理展示优势Page 28统一宣传乐习购十分重视广告促销活动，将此作为加盟体系的一项经营策略。在同一加盟体系内，广告促销的运作是高度统一的。首先，广告制作权集中在加盟中心
17、，加盟分店无权制作广告，只许用中心统一制作的广告；其次，为了加大广告宣传力度，最大限度地提高本系统的知名度，多数加盟体系还向加盟分店统一收取广告费用，集中财力投入大广告制作；第三，加盟体系统一划分广告宣传区域。统一采购统一配送统一形象统一管理展示优势Page 29统一售后乐习购实行一经售出、全国联保的经营方式，同时设立有效的售后服务电话，并同时有专人进行接收和记录，以随时满足用户的需求；对于超过保修范围需要收费的维修服务，必须提前告知收费项目，上门后应出示收费标准并进行报价等；对用户服务信息进行保密，定期对用户进行回访等，均站在了用户角度，更为注重用户的实际体验和满意度。统一采购统一配送统一形
18、象统一管理展示优势Page 30用眼睛看，看全局用耳朵听，听细节用嘴巴讲沟通与重复 用手记记重点肢体动作参与潜意识学习感悟、放松快乐空怀归零心态激发想象力电话中的细节Page 31电话行销的时间管理1、列名单打电话6、约访的电话不要超过三分钟2、集中时间打电话7、沟通的、沟通的电话不要超不要超过8分分钟 3、同类电话同时间打8、新、新电话中中讲最有生最有生产力的事力的事4、重要的电话约定时间打9、分析并、分析并检讨每一通每一通电话的效率的效率 5、珍惜顾客的每一分钟10、在、在电话中中讲每一句每一句话都都发自内心自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒顾客永客永远不会不会给我我们第二次机会来
19、建立第一印象！第二次机会来建立第一印象！Page 32训练电话聆听的十个要点1 1、不要打断顾客的话、不要打断顾客的话 2 2、不要让自己的思绪偏离、不要让自己的思绪偏离3 3、真诚热情积极的回应、真诚热情积极的回应 4 4、沟通取决于对方的回应、沟通取决于对方的回应5 5、了解回馈反应、了解回馈反应 6 6、努力了解讲话的内涵、努力了解讲话的内涵7 7、做出重点纪录、并对重点做出确认、做出重点纪录、并对重点做出确认8 8、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的9 9、全神贯注当前的讲话、全神贯注当前的讲话 1010、提出适当意见引导出问题、提出适当意见
20、引导出问题Page 331、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步呼吸、表情、姿势、动作=镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转化为“同时”9、例同-把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻-借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话中建立亲和力的11种方法Page 341、主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销，同时也很少有人
21、拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。让客户感动的三种服务Page 35每天工作总结日期日期目标电话量目标电话量实际完成量实际完成量有效有效电话量量（1-31-3分分钟）约见客户数约见客户数签单量签单量周一周一12012010010035353 31 1周二周二周三周三周四周四周五周五总计总计Page 36青蛙的故事生活的启迪Page 37从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶！Page 38一大群青蛙围着铁
22、塔看比赛，给它们加油比赛开始了！Page 39老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：“这太难了！它们肯定到不了塔顶！”“他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！”Page 40越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？Page 41它发现-这只青蛙是个聋子!这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！Page 42而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！Page 43成功的秘诀我坚信我一定能成功，凡事比别人多一点点！多一点努力，多一点自律，多一点实践，多一点疯狂。多一点点就能创造奇迹！胜利利谢谢观赏-乔.吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。Page 44
