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1、院外临床开发方案院外临床开发方案 院外临床： 乡镇医院或者社区服务站的医生开出处方，消费者拿着处方到医生指定的药店拿药，而药店该类药品的医生处方量，以及自然销售都计入医生的处方量中。一、院外临床市场分类、乡镇医院、诊所、社区卫生服务站、私立医院、乡镇药店1.乡镇医院 一般一个乡镇有一家大的卫生院或医院，以妇产科优先，骨科、儿科、外科为辅，找到处方量大的主任或者副主任，在她不忙或者办公室没人的时候，向她递交公司产品样盒和临床彩页，在纸上写出市场零售价和医生的利润点，再简单介绍下产品，时间为一分钟到三分钟之间；然后告诉医生，在卫生院外面哪家药店有货，有医生要求的以医生要求为准，没有医生要求的，以医
2、院外面临近的最好。 2.诊所 当乡镇卫生院不接受我们产品时，我们退一步，寻找私人诊所！直接拿药给医生自己卖，给他合适的供货价，提高他的利润点。一般建议一个乡镇找一家最大并且愿意合作的。 后期维护：按月结款，最高放货量为一件，每个礼拜必须去维护一次客情，过节需送礼做好客情关系。v需要注意的地方 乡镇医院，一般建议一个医院找一个医生，最多找两个医生，不宜各个科室找医生。如果遇到医生第一次拜访没有接受你，对你说以下话语时： 1、放这里吧，我到时候看看！ 那么这样的客户我们应该问询电话号码，然后来第二遍，再次拜访，问他是否看过我们产品。 2、好的，放这里吧，我会开的！ 这样的客户预示着他已经初步接受你
3、的利润分配点和产品的初步疗效，这样的客户我们要来第二遍，第三遍，甚至更多次。 3、我们科室不需要这样的产品，不用了，不用了! 那么这样的客户，用我们产品的希望不大，我们可以考虑换科室或者采取另外院外模式，如下面介绍。3、社区卫生服务站 现在的乡镇医院大多都合并成了社区卫生服务站，且基本实行基药零差价政策。看似没有强骨的版图，其实这之中还大有门道。由于都是拿基本工资，很多社区卫生服务站的医生还是愿意冒险拿其他产品去卖的。所以今后社区卫生服务站将是一个很大的潜力市场。v社区卫生服务站的优势vA、数量多，市场大vB、消费者基本是留守老人，是XX产品的主要消费群体，对产品的需求量大vC、销量稳定vD、
4、易产生范围宣传作用，对强骨的推广很有帮助。vE、很多社区卫生服务站的医生自己都开了药店，很容易做院外临床v社区卫生服务站的开发v、优先选择自己开药店的医生v、可以选择以泛OTC的模式操作，做到大部分社区卫生服务站都有强骨销售，广铺货，再选择愿意合作的医生推荐强骨。4、私立医院 私立医院因为没有标的要求，对于没有中标的省份是个很好的临床选择。 私立医院可以参照临床开发流程进行开发。 私立医院重点开发对象：妇科医院，儿科医院，骨伤科医院。5、乡镇单体大药店 当诊所也不接受我们产品时，我们有最后一个选择：药店。 选择乡镇最大的、日营业额最大一家药店，直接以政策供货，最好是选择有医保刷卡的药店，让药店老板自己去销售。因为有的老板有自己在乡镇卫生院的医生，把利润点抬高，让老板和医生自己去分配。 三、客勤维护 强骨良好的疗效加上合理的利润分配，一般的都会有医生愿意销售强骨。后期再辅以一些基本的客勤维护，院外临床能成为一个稳定持续的强骨销售点。 对于一些优质客户即强骨处方量大的医生，我们可以组织旅游等活动，还可以地区为单位召开客户答谢会，分享成功案例。
