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1、本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 1 -如何进行开盘前客户摸排如何进行开盘前客户摸排本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 2 -细节的专业细节的专业u专业是对所做的事情透彻了解后的经验或知识的升华。 u细节体现了专业度，只有在内容的每个细节都做到最好, 才是最终的专业体现。专业细节细节本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 3 -目录：目录：顾问驻场工作内容顾问驻场工作内容Part1Part1客户摸排的目的和步骤客户摸排的目的和步骤Part2Part
2、2客户摸排客户摸排业务工具业务工具part3part3本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 4 -项目工作内容项目工作内容策划策划销售销售策划策划n项目推广、推售策略项目推广、推售策略n广告公司沟通、建议广告公司沟通、建议n项目节点方案建议项目节点方案建议n销售销售n销售团队培训、管理建议销售团队培训、管理建议n销售流程合理化建议销售流程合理化建议n销售道具、说辞建议销售道具、说辞建议n本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 5 -目录：目录：顾问驻场工作内容顾问驻场工作内容Part1Part1客户摸
3、排的目的和步骤客户摸排的目的和步骤Part2Part2客户摸排客户摸排业务工具业务工具Part3Part3本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 6 -开盘前客户摸排的目的开盘前客户摸排的目的B.B.有助于开盘成交的预估和预销控制定有助于开盘成交的预估和预销控制定A.A.有助于价格体系的制定和调整有助于价格体系的制定和调整C.C. 筛筛选选意意向向客客户户，锁锁定定意意向向房房号号，保保证证最最大限度的成交大限度的成交 实现开盘的成功销售（目的）实现开盘的成功销售（目的）客户摸排通常服务于阶段性目标，我们应该有效建立目标感客户摸排通常服务于阶段性目
4、标，我们应该有效建立目标感具体的具体的可衡量的可衡量的可达到的可达到的现实的现实的期限的期限的SMART目的目标目的目标目标问题目标问题本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 7 -认筹开盘期客户摸排节点认筹开盘期客户摸排节点将将传传统统的的开开盘盘节节点点进进行行细细分分，通通过过多多个个营营销销环节制造了解客户、引导客户的机会。环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹认筹 开盘开盘排查排查算价算价（升级）（升级）摸底摸底梳理梳理价格策略价格策略（价格表）（价格表）蓄客蓄客 本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consult
5、ancy- 8 -爬楼打分形成技术型价格表爬楼打分形成技术型价格表无精准价格引导下无精准价格引导下, ,摸查客户心摸查客户心理价格预期理价格预期, ,验证技术型价格表验证技术型价格表根据价格表给出价格厢体根据价格表给出价格厢体, ,客户客户筛选筛选, ,排查意向排查意向, ,引导房号引导房号( (厢体厢体建议采取上限建议采取上限3%,3%,下限下限3%)3%)根据厢体价格客户意向根据厢体价格客户意向, ,通过价通过价格调整格调整, ,充分实现各单位价值充分实现各单位价值, ,形成最终出街价格表形成最终出街价格表, ,同时引导同时引导房号重叠客户房号重叠客户各单位准确出各单位准确出街街价格表价格
6、表, ,引导客引导客户意向户意向, ,避免房号重叠避免房号重叠, ,实现高实现高解筹率解筹率价格探底价格探底厢体探查厢体探查房号房号引导引导现场排查现场排查, ,实现实现项目价值项目价值客户摸排三步曲客户摸排三步曲价格为市场实价格为市场实现的重要工具，现的重要工具，并非单纯技术并非单纯技术行为，而是市行为，而是市场行为场行为认筹（诚意金） 精算价 正式解筹模糊算价（升级） 价格测试无价格引导无价格引导建立客户预期建立客户预期厢体价格引导厢体价格引导拔升客户预期拔升客户预期准确价格引导准确价格引导实现客户预期实现客户预期接收价格的客户量接收价格的客户量=目标目标/上门量上门量*上门认筹率上门认筹
7、率*天数天数*100%+10%本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 9 -目录：目录：顾问驻场工作内容顾问驻场工作内容Part1Part1客户摸排的目的和步骤客户摸排的目的和步骤Part2Part2客户摸排客户摸排业务工具业务工具Part3Part3本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 10 -多轮多轮客户意向排查，实现开盘目标客户意向排查，实现开盘目标第一轮：无价格引导价格范围 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；客户调查问卷客户调查问卷 vipvip客户登记表客户登记
8、表客户意向房号统计表客户意向房号统计表第二轮：价格厢体引导价格区间出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；客户房号意向反馈表客户房号意向反馈表客户评分标准客户评分标准客户诚意度判别表客户诚意度判别表 箱体算价客户跟踪表箱体算价客户跟踪表第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；算价单算价单意向房号变动登记表意向房号变动登记表 客户意向需求总
9、表客户意向需求总表房号预销控表房号预销控表本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 11 -初次客户摸排的意义在于认筹初次客户摸排的意义在于认筹目的：目的：认筹客户数量认筹方法确定工具：工具：1、来电客户登记表2、来访客户登记表 本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 12 -工具工具1：强化资源意识直接目的是转化有效上门：强化资源意识直接目的是转化有效上门u推广渠道效果分析u客户置业关注点分析u明确销售说辞方向本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 13 -
10、工具工具2 2：是客户摸排中收集并整理客户基本资料的：是客户摸排中收集并整理客户基本资料的重要工具重要工具 A、 B、 C本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 14 -推广媒体及效果评估推广媒体及效果评估推广类型媒体类型进线上门成交费用(万元)性价比评价主流推广报纸72338923301。3万元/套报广是最直接带来双量的媒体，并且性价比较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟踪差户外推广机场高炮21/1202。9万元/套充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目
11、信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不鸲项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不鸲清晰清晰机场高速路旗62165香港东路高炮47355636香港东路路旗渠道推广联欢会2315330万6万元/套亮点：亮点：鲜明、有号召力的参展主题，直效诉求；鲜明、有号召力的参展主题，直效诉求；游戏游戏+ +特色礼物特色礼物+VIP+VIP预约登记，吸纳人气同时预约登记，吸纳人气同时留下客户联系方式；留下客户联系方式；配合，客户电话及时输入配合，客户电话及时输入明源；明源；缺点：缺点：只针对老客户、老带新做客户维系，并未对外公开推广，成本较高蛋糕DIY1332网络推广129
12、556183万元/套公共网站公共网站+ +广告广告+ +软文，配合营销节点效果理想。软文，配合营销节点效果理想。设置设置“网上登记网上登记”功能，对蓄客无直接帮助，起功能，对蓄客无直接帮助，起到了一定的项目形象稳定作用到了一定的项目形象稳定作用合计135.5推广途径的性价比分析推广途径的性价比分析p对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动的意义对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动的意义本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consul
13、tancy- 15 -第一轮诚意客户摸排第一轮诚意客户摸排背景：背景：对于认筹客户进行的首轮客户摸排目的：目的：通过客户梳理，客户访谈，摸清诚意客户需求、价格预期及底线，指导价格策略及基础价格表；工具：工具： 1、VIP客户问卷&认筹申请表 2、VIP客户登记表 3、客户意向房号统计表结果：结果：清晰认筹客户情况和户型、价格需求。配合策划形成价格策略及基础价格表验证，确定箱体算价的价格区间。 价格策略、价格表处在理论体系阶段！本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 16 -工具工具1 1：是对：是对VIPVIP客户摸排的有效工具，形成客户客户摸排的
14、有效工具，形成客户基础需求分析，结合客户访谈及时调整营销渠道基础需求分析，结合客户访谈及时调整营销渠道客户调查问卷客户调查问卷 认筹申请表认筹申请表u一、客户基本资料u您的姓名： 您的性别：男 女u您的出生日期： 年 月 日u您的联系电话：（手机） （住宅） u您的居住区域： u您的工作区域： 您的工作单位： u您了解楼盘方式：楚天都市报 晨报 晚报 长江日报 其它报纸 u 二桥广告牌 机场广告牌 公交车站牌 短信 网站 电台 DM直邮 朋友介绍 路过 其它 u二、购买需求内容u用途： 婚房 改善居住环境 养老 为了下一代 投资 其它 u置业次数：一次置业 二次置业 二次置业以上u意向楼栋：T
15、3 T4 T5 T6 u户型：二房二厅一卫 三房两厅一卫 三房二厅二卫 四房二厅二卫 复式 LOFT 商业u面积：80-90平米 90-100平米 100-110平米 110-120平米 120-130平米 130-140 150以上 商业面积 平米u楼层：5层以下 6层-10层 11层-20层 21层-33层u在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：50万以下 50-60万 60-70万 70-80万 80-90万 90-100万 100-110万 110-120万 120万以上u在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：u5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平
16、 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元/平元 63006500元/平元 6500/平以上，只要物有所值u您了解融科天城的所有信息中，您最满意最满意的是哪几项？本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 17 -工具工具2 2：对认筹客户梳理的有效工具，为价格策略：对认筹客户梳理的有效工具，为价格策略的制定提供依据的制定提供依据u通过客户访谈及客户统计表明确客户单价及总价敏感点本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 18 -工具工具3 3：进行客户选房意向统计，根据意向房号形：
17、进行客户选房意向统计，根据意向房号形成基础价格表成基础价格表幢号T7T7室号0102030405面积125.3282.37123.13101.35（东）101.35（西）意向顺序123123123123123低区6-10300510100300110中区11-20800400120400100高区21-30100210300020100小计12001120520720310供应10 23 10 13 13 货量2626262626供需比1.2 0.570.7 0.7 0.3 总计总计4545客户意向房号统计表客户意向房号统计表金地格林小镇金地格林小镇u通过客户访谈及客户意向房号统计表提供基础价
18、格表的纵向调差、水平差的依据本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 19 -第二轮价格测试，诚意客户需求摸排及引导第二轮价格测试，诚意客户需求摸排及引导背景：背景：初次试价及价格引导阶段的客户摸排 目的：目的：拔升购买热度、筛选诚意客户、实现好产品高价值、形成最终价格表；方法：方法：经过初步价格测试，出具价格厢体（采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求）工具：工具： 1、客户房号意向反馈表2、客户诚意度判别表(客户评分标准)3、客户参观样板房统计表4、客户箱体算价跟踪表结果：结果：梳理模糊算价后的客户
19、需求情况，确定最终价格表通过价格测试给出有较为明确的价格区间，价格表初成！此时的升级行动能够进一步甄别客户诚意度和价格的匹配度！本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 20 -第二轮第二轮 价格测试的箱体分布图价格测试的箱体分布图( (示意示意) )目的：滞销产品实现销售突破，畅销产品实现高价值01010202030301010202030304040101020203030404158.43158.43105.22105.22179.87179.87128.92(128.92(西西) ) 106.09106.09135.19135.19128.9
20、2(128.92(东东) )128.92(128.92(西西) )135.19135.19106.09106.09128.92(128.92(东东) )1-11层均价6221.96 6174.576374.565845.235864.835929.416035.22 5855.205929.415950.30 5995.2312-22层均价6805.41 6733.036932.556262.556252.556287.556452.55 6272.556287.556337.55 6412.5523-33层均价7159.78 7018.007292.426438.006428.006463.
21、006628.00 6483.666463.006513.00 6588.001-12层均价6035.30 5989.346183.325669.885688.885751.525854.16 5679.545751.525771.79 5815.3812-23层均价6601.25 6531.046724.576074.676064.976098.926258.97 6084.376098.926147.42 6220.1723-33层均价6944.98 6807.467073.656244.866235.166269.116429.16 6289.156269.116317.61 6390.
22、361-13层均价6408.62 6359.816565.806020.596040.776107.296216.28 6030.856107.296128.81 6175.0912-24层均价7009.57 6935.027140.526450.426440.126476.176646.12 6460.726476.176527.67 6604.9223-33层均价7374.57 7228.547511.196631.146620.846656.896826.84 6678.176656.896708.39 6785.64(基础价格表)(基础价格表下浮3%)(上浮3%)楼栋单元面积示意T3T
23、3T4T4一单元（西）一单元（西）T4T4二单元（东）二单元（东）本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 21 -工具工具1 1：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息（意向集中度）向及价格承受力，同时根据反馈信息（意向集中度）对基础价格表进行最终修正对基础价格表进行最终修正序序号号客客户户姓姓名名VIPVIP卡卡号号第一意向房号或楼层第一意向房号或楼层( (可接受价格可接受价格) )第二意向房号或楼层第二意向房号或楼层( (可接受价格可接受价格) )第三意向房号或楼层第三意向
24、房号或楼层( (可接受价格可接受价格) )关键关键考虑考虑因素因素客客户户类类别别置业置业顾问顾问联系联系方式方式房号房号单价单价总价总价房号房号单价单价总价总价房号房号单价单价总价总价1234567客户意向房号反馈表客户意向房号反馈表本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 22 -示例：青岛御景峰项目示例：青岛御景峰项目p8#8#统计统计1717套套 40%40%p6#6#统计统计2323套套 45%45%p7#7#统计统计2424套套 71%71%p10#10#统计统计2929套套 85%85%p12#12#统计统计1919套套 80%80%户
25、型套数客户选择户数比例备注6#两居51714%危险（偏低）7#三居321851%正常8#四居44614%危险（偏低）10#三居3442123%超出12#2432130%超出关键动作：关键动作：p12#12#引导引导7#7#p10#10#引导引导8#8#或或7#7#p价格敏感型价格敏感型6#6#危险性房号的引导方式：挖掘卖点，现场统一口径；利用价格引导；制造紧张气氛u精确价格表的调整1、调低6#价格12400元/平米起价2、增加10#均价，拉大层差3、降低8#均价4、7#不变5、洋房均价增加500元/平米本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 23
26、-分值客户类别标准100分：A铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分 B诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分 C密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分 D一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格工具工具2 2：配合项目实际进展进行统计，是客户行：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具为量化的重要工具客户评分标准客户评分标准客户评分标准客户评分标准本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 24 -序
27、序号号客客户户姓姓名名VIPVIP卡卡号号购房购房关键关键考虑考虑因素因素来来访访次次数数来来电电次次数数需求需求明确明确程度程度关心关心楼盘楼盘推售推售节奏节奏推荐推荐周边周边人看人看房房信任信任喜欢喜欢项目项目程度程度关注关注项目项目劣势劣势不希不希望多望多联系联系和其和其他项他项目比目比较较态度态度冷淡冷淡客户客户类别类别1 12 23 34 45 56 6客户诚意度判别表客户诚意度判别表工具工具3：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具客户诚意度的有效工具1 1、客户诚意度分级：共分为、客户诚意度分级：共分为A类、B类、C类、D类
28、四类2 2、客户诚意度分级标准（由于出现销售人员对客户把握不准，特将客户分级进行量化，便于客户的明确分类）、客户诚意度分级标准（由于出现销售人员对客户把握不准，特将客户分级进行量化，便于客户的明确分类）：（1 1）A A类客户：类客户： 购买意向及能力明确购买意向及能力明确 购买户型或房号明确 购买面积明确 购买用途明确 能接受销售代表的报价 关注重要节点的主动性关注重要节点的主动性 主动上门3次或以上次数询问营销节点（如价格、样板房、开盘时间等） 主动电话咨询3次或以上次数 通过各种途径介绍亲戚朋友来看房 关注手续流程的主动性关注手续流程的主动性 多次询问相关购房流程 咨询办卡或交款细节 咨
29、询合同以及按揭状况 多次叮嘱销售人员一定要通知 关注产品特点关注产品特点 对产品主动深入了解认可户型特点 认可周边环境，不会强烈排斥 对开发商品牌有较高的认知度 愿意留下详细的个人信息（全名、家庭电话、办公等）愿意留下详细的个人信息（全名、家庭电话、办公等） 其它：其它： 客客户分分级A A类B B类C C类D D类诚意度意度高较高一般较低诚意度意度说明明较强购买意向无指定单位或价格即开始犹豫无指定单位或价格即放弃未决定本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 25 -工具工具4 4：结合样板间参观的箱体算价客户跟踪：结合样板间参观的箱体算价客户跟踪
30、客户算价跟踪统计表销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685每日对前期办卡客户每日对前期办卡客户上门参观样板间及算上门参观样板间及算价进行跟踪统计价进行跟踪统计本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultan
31、cy- 26 -第三轮诚意客户排查及引导第三轮诚意客户排查及引导目的：目的：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保解筹最大化；工具：工具：VIP客户算价单意向房号变动登记表客户意向需求总表房号预销控表 算价能够最直接的把握客户诚意度，在算价的过程中可以直接做出最有效的客户甄别！策划与销售共同参与！本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 27 -工具工具1：房源价格算价单：房源价格算价单u按照选房顺序分阶段算价u一式三份,便于客户了解价格.u房源排序,便于引导客户.u姓名级别清楚,便
32、于客户统计分析,预销控排部.本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 28 -工具工具2 2：根据最终价格表重新确定客户意向，是制：根据最终价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础定预销控的基础姓名姓名首选首选次选次选三选三选户型最满意点户型最满意点户型最不满意点户型最不满意点预算价格预算价格客户客户级别级别（AABCBC）客户诚客户诚意度意度 (1-100(1-100分分) )栋栋号号栋栋号号栋栋号号单价单价总价总价意向房号变动登记表意向房号变动登记表本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 29 -工
33、具工具3 3：算价后形成客户意向需求总表算价后形成客户意向需求总表序序号号客客户户姓姓名名VIPVIP卡卡号号第一意向房号或楼层第一意向房号或楼层第二意向房号或楼层第二意向房号或楼层第三意向房号或楼层第三意向房号或楼层置业置业顾问顾问姓名姓名置业置业顾问顾问联系联系方式方式房号房号单价单价总价总价房号房号单价单价总价总价房号房号单价单价总价总价1234567本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 30 -工具工具4 4：算价后引导房号重叠客户的重要工具（从：算价后引导房号重叠客户的重要工具（从算价日起张贴）算价日起张贴）u便于客户引导u便于统计分析
34、u对选房效果心中有数本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 31 -科学的价格体系是保障最大去划率的前提，有效的客户引导是保科学的价格体系是保障最大去划率的前提，有效的客户引导是保障最大解筹率的先决条件，客户摸排则是实现两者的重要基础障最大解筹率的先决条件，客户摸排则是实现两者的重要基础q时刻保持目标感时刻保持目标感防止过程中发生对目标的偏差，主动寻找问题，关注客户的量与质；防止过程中发生对目标的偏差，主动寻找问题，关注客户的量与质；q客户行为数据化客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；业务人员根
35、据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；按客户行为判定客户诚意度：按客户行为判定客户诚意度：0分分-25分分-50分分-75分分-100分分p工具实效化工具实效化尽量保证客户摸排工具的实用及高效，能够反映客户的数量、质量、需求层面，通过分尽量保证客户摸排工具的实用及高效，能够反映客户的数量、质量、需求层面，通过分析进而正确引导析进而正确引导q百分位客户优先制百分位客户优先制保证保证“最有诚意最有诚意”的客户买到意向单位；的客户买到意向单位；q数据及时性与统计的连续性数据及时性与统计的连续性连续的则是有效的，短暂的则是断章取义的。每天统计数据的梳理、预销控，及时引导连续
36、的则是有效的，短暂的则是断章取义的。每天统计数据的梳理、预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；重叠房号，保证高选房率；q销售流程化销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；重点：大目标重点：大目标重点：大目标重点：大目标指导下的团指导下的团指导下的团指导下的团队协作队协作队协作队协作-执行力是执行力是执行力是执行力是关键关键关键关键本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 32 -其他其他本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultan
37、cy- 33 -客户逼定客户逼定销售人员客观引导销售人员客观引导客户分级客户分级价格试算、预销控价格表制定销售经理工作重点销售经理工作重点蓄客诚意客户分析开盘、逼定来电客户分析来电客户分析产品权重产品权重来访客户分析来访客户分析销售现场分析销售现场分析市场项目分析市场项目分析客户预销控引导客户预销控引导水平差水平差垂直差垂直差管理与激励管理与激励销控调整销控调整客户价格试算客户价格试算现场氛围把控现场氛围把控本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 34 -说辞说辞项目（来访、接电）项目（来访、接电）认筹、样板间认筹、样板间算价、升级算价、升级邀约引
38、导邀约引导逼定逼定说辞本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 35 -做好计划、总结做好计划、总结日事日毕日清日高日事日毕日清日高序序号号日期日期内容内容要求要求注意事项注意事项出现问题备注出现问题备注110月1日1、价格方案的讨论与确认。 2、销控方案的讨论。与策划讨论，等待领导决策210月2日1、认筹前客户盘点方案的讨论与确认。 2、销控表的制定。 3、客户分级表的确认。客户盘点前与销售人员沟通客户提出问题时要尽量详细，罗列出所有的问题，便于了解客户意向和关注点及问题所在。310月3日410月4日1、关于二期楼栋的问题，与销售人员沟通。 2、再
39、次确认销售人员关于我们的现阶段沟通是否还有问题存在。 3、分析销控表，确认所有留房户型的引导方向。 4、关于一期房源的确认。1、销售人员必须非常清楚且反应迅速的了解所有户型的特点，并了解相关面积户型可引导的其他楼栋所在位置。 2、所有留房房号的引导户型的书面分析报告。 3、必须详细了解销售现场的客户反馈所有问题，制定要求参照答客问的形式。 4、一期房源需要明确，便于与客户的沟通。了解各方面销售说辞，掌控清楚是否有超范围承诺。1、房号引导报告未完成，明天完成。 2、沟通问题统计未完成，明天完成。 u有效执行u有效沟通u项目把握u成果体现本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion
40、Consultancy- 36 -市场调查市场调查-了解各区域竞品项目的了解各区域竞品项目的推售信息推售信息-了解各相关项目产品推了解各相关项目产品推广，销售均价广，销售均价,速度速度, 客群客群,热难点户型等细节热难点户型等细节锁定锁定客户客户 本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 37 -销售案场工作分配销售案场工作分配u工作有效推进执行u增强团队工作积极性u发现可培养人才本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 38 -开盘期各销售人员销售概况分析u客观分析业绩u团队工作效率u激励与管理本报告是严
41、格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 39 -u项目界定：项目界定：城市副中心中等规模高端社区u产品情况：产品情况：首期开盘四栋小高层，共240套，各楼座资源条件差异明显u客户及办卡情况：客户及办卡情况：10月1日售楼处开放， 10月30日认筹（1000元可退，无购房优惠，按办卡顺序选房），采用线上推广方式，截止11月30日，上门登记客户约600余组，认筹的VIP卡客户约150组u开发商及营销：开发商及营销：开发商于区域内成功开发售罄两处同品质项目，小有名气。销售部架构（销售经理1人、主管1人、销售代表8人），客户登记信息不完整且没有进行过客户梳理，开发商预留10套且不定期增加之中，样板间及示范区随时具备开放条件。u目标和重大节点：目标和重大节点：项目将在1月3日开盘，要求达到80%的销售率。情景模拟题目情景模拟题目n 项目现状：项目现状：n世联于世联于11月月30日接手本项目日接手本项目问题问题 请界定阶段性问题请界定阶段性问题请给出可执行的重要举措（节点设置请给出可执行的重要举措（节点设置 工作内容工作内容 客户摸排设置及工具）客户摸排设置及工具）本报告是严格保密的。 世联顾问世联顾问WorldUnion Consultancy- 40 -THE END !
