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1、1重庆总部城甲级写字楼销售重庆总部城甲级写字楼销售价格沟通方案价格沟通方案3目 录一、重一、重庆写字楼市写字楼市场状况状况二、二、竞品品项目情况目情况三、客三、客户分析分析四、任四、任务目目标五、价格策略及建五、价格策略及建议4目 录一、重一、重庆写字楼市写字楼市场状况状况二、二、竞品品项目情况目情况三、客三、客户分析分析四、任四、任务目目标五、价格策略及建五、价格策略及建议5宏观政策解析宏观政策解析2月3月4月5月1月新国八条出台房产税试点上调存款准备金率0.5个百分点6月新国八条实施细则出台上调存款准备金率0.5个百分点基准利率上调0.25个百分点重庆公布房价控制目标：涨幅低于2011年主
2、城区城市居民人均可支配收入增速和城镇职工工资收入增速的平均值上调存款准备金率0.5个百分点上调存款准备金率0.5个百分点上调基准利率0.25个百分点一房一价实施调整土地增值税征收率上调存款准备金率0.5个百分点上调存款准备金率0.5个百分点7月一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点8月8月上调存款准备金率0.5个百分点预推存款准备金新政冻结8000亿资金1月9月重庆10月开征存量房产税商业贷款门槛提高二三线城市限购政策开启政策调控逐渐由住宅地产转向商业地产政策环境持续从紧，并逐渐蔓延至商业地产，商业地产或将成为下阶段调控对象商业贷款门槛提高6写字楼市场解析写字楼市场解析图：图：2004-
3、20102004-2010年重庆主城写字楼供求价走势：年重庆主城写字楼供求价走势：图：图：20112011年年1-101-10月年重庆主城写字楼供求价走势：月年重庆主城写字楼供求价走势：20082008年前年前，重庆商务格局主要表现为“供供大于求大于求”，价格涨幅趋于平稳，而20092009年年随着重庆城市价值及多个利好政策的影响，商务市场格局逐渐转变为“供不应求供不应求”，而价格涨幅高达30%。2011年随着楼市政策及金融政策的持续从严，导致20112011年写字楼市场格局逐渐由供年写字楼市场格局逐渐由供不应求转向为供大于求不应求转向为供大于求，1-10月写字楼供供应应55.0655.06万
4、方万方，成交约成交约40.9940.99万方万方，而成交成交均价涨幅减缓，均价涨幅减缓，全年均价不足不足1400014000元元/ /平平方米方米。供不应求转向供过于求价格涨幅减缓信息来源：重庆网上房地产、重庆市房管局、领域机构数据库信息来源：重庆网上房地产、重庆市房管局、领域机构数据库7住宅调控初见成效，调控矛头或将转向商业地产1 12 2城市利好，重庆商务市场曾一度飘红政策组合拳出击，商务市场再现供大于求3 3政策高压，商务产品均价涨幅减缓4 45 5领域观点领域观点8重庆在售写字楼项目解析重庆在售写字楼项目解析南方南方ARCARC联合国际联合国际英利英利IFCIFC国汇中心国汇中心金开协
5、信中心金开协信中心龙湖时代天街龙湖时代天街合桂纵贯线合桂纵贯线上海城上海城主城在售写字楼项目主城在售写字楼项目1414个，个，共共59.4759.47万方。万方。主要集中于主要集中于解放碑、解放碑、两江新区以及南坪板两江新区以及南坪板块块，其中，其中5A5A甲级甲级写字写字楼楼龙湖时代天街、龙湖时代天街、英英利利IFCIFC、国汇中心及、国汇中心及威斯汀威斯汀酒店酒店4 4个个项目。项目。威斯汀威斯汀观音桥观音桥COSMOCOSMO新科国际广场新科国际广场富港天地富港天地贝蒙盘古贝蒙盘古仁安龙城国际仁安龙城国际135001350016940169401450014500125001250014
6、718147181157011570174401744026780267802000020000173501735012000120001200012000130001300014200142009项目项目名称名称写字楼体量（万写字楼体量（万方）方）推出时间推出时间去化率去化率剩余量（剩余量（1010月）（万月）（万方）方）威斯汀酒店威斯汀酒店72011.465%2.45 联合国际联合国际11.52010.1067%3.80 英利英利IFCIFC8.62010.12目前售出3万方，其余只租0.00 龙湖时代天街龙湖时代天街4.82011.446%2.59 金开协信中心金开协信中心4 4号楼号楼
7、2.692011.592%0.22 新科国际新科国际22010.125-10层基本卖完，其余租0.00 贝蒙盘古贝蒙盘古5.52011.964%1.98 富港天地富港天地3.032011.820%2.42 合规纵贯线合规纵贯线2.452010.790%0.25 南方东银南方东银ARCARC3.492011.110%3.14 国汇中心国汇中心2.362010.978%0.52 上海城上海城4.52010.860%1.80 观音桥观音桥COSMOCOSMO1.552010.1281%0.29 总计总计59.4759.4719.4619.46在售项目去化及存量情况在售项目去化及存量情况10项目名称项
8、目名称写字楼体量（万方）写字楼体量（万方）推出时间推出时间项目动态项目动态双远动力国际双远动力国际3.42011下半年正在办卡复城国际复城国际3.522011下半年渝中总部城渝中总部城2.62011下半年 万科中心万科中心总计总计42011下半年 正在办卡兴茂盛世银座兴茂盛世银座1.652011下半年正在办卡总计总计15.1715.1720112011年下半年年下半年国际家纺城国际家纺城4.32012年上半年预计2011下半年销售中心将开放线外线外2.52012年上半年正在广告宣传和办卡财富中心财富中心C/D/EC/D/E52012年上半年正在蓄客嘉陵帆影嘉陵帆影11.52012年上半年招商中
9、心成立，对外招租（目前只推出2号楼）两江星界两江星界2.72012年上半年对外招租通用时代通用时代3.42012年上半年外展场开放环球金融中心环球金融中心122012年上半年工程建至11层，还未成立销售中心总计总计41.441.420122012年上半年年上半年20122012年年6 6月前新项目供应情况月前新项目供应情况11环球金融环球金融中心（中心（1212万方）万方）主城主城20112011年下半年或年下半年或20122012年上半年待售写字年上半年待售写字楼项目约楼项目约1212个，个，主要集主要集中于渝中和两江新区中于渝中和两江新区，总量约总量约56.5756.57万方，加万方，加上
10、当前余下存量上当前余下存量19.4619.46万方，到万方，到20122012年年6 6月前，月前，整体市场供应量整体市场供应量约约76.0376.03万方万方线外（线外（2.52.5万方）万方）双远动力国际双远动力国际（3.43.4万方）万方）渝中总部城（渝中总部城（7 7万方）万方）复城国际（复城国际（3.523.52万方）万方）嘉陵帆影（嘉陵帆影（11.511.5万方）万方）兴茂盛世银座兴茂盛世银座（1.651.65万方）万方）国际家纺城国际家纺城（4.34.3万方）万方）财富中心财富中心C/D/EC/D/E（5 5万方）万方）两江星界两江星界B B座（座（2.72.7万方）万方）万科中
11、心（万科中心（4 4万方）万方）通用时代（通用时代（3.43.4万方）万方）预计预计20112011年下半年推出年下半年推出预计20122012年上半年推出年上半年推出20122012年年6 6月前整体供应情况月前整体供应情况受受受受楼楼楼楼市政策及金融政策影市政策及金融政策影市政策及金融政策影市政策及金融政策影响响响响，在售，在售，在售，在售写写写写字字字字楼楼楼楼项项目目目目销销售逐售逐售逐售逐渐变渐变得吃力，得吃力，得吃力，得吃力，导导致致致致当当当当前市前市前市前市场场余量余量余量余量剧剧增。增。增。增。1 1随随随随着新着新着新着新项项目的目的目的目的开开开开工建工建工建工建设设，未
12、，未，未，未来来来来6-86-86-86-8个个个个月，月，月，月，12121212个个个个新新新新项项目目目目将将将将扎堆供扎堆供扎堆供扎堆供应应，供，供，供，供应应面面面面积约积约56.5756.5756.5756.57万方。万方。万方。万方。2 2前期存量及新前期存量及新前期存量及新前期存量及新项项目的集中面市，目的集中面市，目的集中面市，目的集中面市，导导致致致致写写写写字字字字楼楼楼楼供供供供应应市市市市场场将将将将出出出出现现一波小高潮。一波小高潮。一波小高潮。一波小高潮。3 3领域观点领域观点13目 录一、重一、重庆写字楼市写字楼市场状况状况二、二、竞品品项目情况目情况三、客三、
13、客户分析分析四、任四、任务目目标及及项目目现状状五、价格策略及建五、价格策略及建议项目一期龙湖湖时代天街代天街n龙湖后工项目占地面积35.3万平米，总建筑面积约131万平米n物业形态包括高层、公寓及商业n其中商业总计约51万方住宅总计约53万方地下车库面积25.5万方n将规划相当于三倍北城天街规模的巨大购物公园，中央步行街，以及LOFT大型创业基地等龙湖时代天街3号写字楼经济技术指标开发商重庆龙湖成恒地产开发有限公司项目地址渝中大坪大石路（原后勤工程学院马家堡校区）项目占地面积253346平方米项目总建面1300000平方米单层面积1500平方米户型划分低区单套面积92-137高区单套面积12
14、6-332大堂与商业共用大堂挑高：9m层数39层高3.7空调中央空调电梯8部车位比配套设施5A甲级写字楼标准打造开间低区开间8.3-11米高区开间11-28米进深低区进深11-12米高区进深12米物业管理重庆新龙湖物业有限公司16龙湖时代天街3号写字楼外立面3号写字楼平面图3号楼基本信息面积区间90-350梯户比例1-15F（8梯10户）、16F以上（5梯5户）总套数300分布楼层6-39层8梯10户平面图5梯5户平面图龙湖湖时代天街代天街3 3号楼号楼典型案例分析典型案例分析龙湖时代天街3号楼建面均价在6、7月份达到高点后回落，受整体市场影响，项目在8月推出部分特价房，导致后期价格持续下行。
15、19数据截取时间：数据截取时间：2011.10.31.21.29售房单位名称：售房单位名称：重庆龙湖成恒地产开发有限公司工商统一代码号：工商统一代码号：67865823法定代表人姓名：法定代表人姓名：吴亚军法定代表人身份证号码：法定代表人身份证号码：510211196405310646项目名称：项目名称：龙湖时代天街房屋座落：房屋座落：石油路街道办事处长江二路174号预售许可证号：预售许可证号：渝国土房管（2011）预字第（289）号 20楼栋楼栋1物理层物理层名义层名义层12345678910423939-139-239-339-439-539-639-739-839-939-1041383
16、8-138-238-338-438-538-638-738-838-938-10403737-137-237-337-437-537-637-737-837-937-10393636-136-236-336-436-536-636-736-836-936-10383535-135-235-335-435-5避难间373434-134-234-334-434-534-634-734-834-934-10363333-133-233-333-433-533-633-733-833-933-10353232-132-232-332-432-532-632-732-832-932-10343131-1
17、31-231-331-431-531-631-731-831-931-10333030-130-230-330-430-530-630-730-830-930-10322929-129-229-329-429-529-629-729-829-929-10312828-128-228-328-428-528-628-728-828-928-10302727-127-227-327-427-5避难间292626-126-226-326-426-526-626-726-826-926-10282525-125-225-325-425-525-625-725-825-925-10272424-124-
18、224-324-424-524-624-724-824-924-10262323-123-223-323-423-523-623-723-823-923-10252222-122-222-322-422-522-622-722-822-922-10242121-121-221-321-421-521-621-721-821-921-10232020-120-220-320-420-520-620-720-820-920-10221919-119-219-319-419-5避难间211818-118-218-318-418-518-618-718-818-918-10201717-117-217
19、-317-417-517-617-717-817-917-10191616-116-216-316-416-516-616-716-816-916-10181515-115-215-315-415-515-615-715-815-915-10171414-114-214-314-414-514-614-714-814-914-10161313-113-213-313-413-513-613-713-813-913-10151212-112-212-312-412-512-612-712-812-912-10141111-111-211-311-411-5避难间131010-110-210-31
20、0-410-510-610-710-810-910-101299-19-29-39-49-59-69-79-89-99-101188-18-28-38-48-58-68-78-81077-17-2966-1物管用房21说明：1、物 理 层：指从本商品房所在幢最底层开始计算的楼层。2、名 义 层：指标识楼层，一般为公安机关或规划部门确定的楼层、门牌号。3、可 售：指可以对外公开销售的房屋。4、预 定：指购房者已向开发企业支付定金，并与其签订订金协议的房屋。5、已 售：指已对外进行销售的房屋。6、已 登 记：指已向土地房屋权属登记部门申请办理了合同登记备案、预告登记、权属登记的房屋。7、按揭抵押：
21、即商业贷款购房，是指购房者在购买房屋时，由于资金不足，以所购产权房做抵押，向银行申请的占所购房房价一定比例的贷款购房。8、限制销售：指已办理了在建工程抵押或已被司法部门查封、行政限制等禁止销售的房屋。可 售预 订已 售已 登 记按揭抵押限制销售关闭 图示22项目名称预售证号售房单位名称房屋座落成交均价(元/米2)住宅建面 住宅套内非住宅龙湖后工项目（龙湖时代天街）(2011)641重庆龙湖成恒地产开发有限.渝中区长江二路174号-32472龙湖时代天街(2011)517重庆龙湖成恒地产开发有限.渝中区长江二路174号1157114119-渝开发新干线大厦(2011)464重庆市轨道交通（集团）
22、有.渝中区重庆村55号977313268-渝中区化龙桥项目(重庆天地新城雍江艺庭）(2011)422重庆瑞安天地房地产发展有.渝中区瑞天路162号-龙湖后工项目（龙龙湖后工项目（龙湖时代天街）湖时代天街）(2011)289(2011)289重庆龙湖成恒地产开发有限重庆龙湖成恒地产开发有限.渝中区长江二路渝中区长江二路174号号-1472014720万科锦城(2011)251万科（重庆）房地产有限公司 渝中区大坪正街861010615-龙湖后工项目（龙湖时代天街）(2011)167重庆龙湖成恒地产开发有限.渝中区长江二路174号-83873龙湖时代天街(2011)052重庆龙湖成恒地产开发有限.
23、渝中区长江二路174号1142313955-龙湖后工项目（龙湖时代天街）(2010)921重庆龙湖成恒地产开发有限.渝中区长江二路174号-13593暂缺渝国土房管2011预字第555号1186514945-重庆名流公馆(2011)421重庆东方豪富房地产开发有.渝中区中山四路1082613364-协信重庆公馆(2011)402重庆协信远汇房地产开发有.渝中区胜利路132-鹅岭景苑(2011)390重庆春语实业（集团）有限.渝中区下徐家坡43号65777951-共有47条记录 第1/4页 首页 下一页 尾页 跳转到 页 G G23可售套数总建筑面积限制套数未售套数剩余剩余已售已售比例均价开盘日
24、期30145442.593113154%54%13946%147202011.04房号建面套数总建面已售楼栋均价1177.44346032.96147202119.79333953.073119.79323833.284177.44325678.085160.64325140.486177.44284968.327119.79283354.128119.79283354.129177.44274790.8810160.64274337.28合计合计1510.21510.230130145442.5945442.59销售周期：售周期：7个月个月销售金售金额：约3个个亿剩余套数：剩余套数：162套
25、套剩余金剩余金额：约3.6亿24万科中心万科中心写写字字楼楼和商和商务公寓公寓两两栋商商务公寓（公寓（3 3、4 4号楼号楼） 4444层一一栋甲甲级写写字字楼楼（1 1号楼号楼） 2626层一一栋商商业楼楼（2 2号楼号楼) )占地面占地面积: : 23020平方米 建筑面建筑面积: : 165117平方米 4 42 23 31 125外立面效果外立面效果图展示展示1 14 43 326精装城市商务公寓 （4号楼）套内约30-60m无忧商务全面解决案：率先提出的国际化商居理念。质量保证体系：纵深全国的三级采购体系，41道标准工序、14项停点验收、10项工艺标准、18类成品保护标准有与酒店行政
26、套房媲美的装修档次，更有优于 酒店行政套房的空间尺度。27清水商务公寓（3号楼）6部客梯 1部消防梯1层26户，每户配卫生间面积区间：套内约30-60m 28清水写字楼（1号楼）5部客梯 1部消防梯1层7户面积区间：套内100-300m 指标写字楼写字楼体量（万方） 4层数 22外立面石材+玻璃标准层面积1500层高3.6电梯数量6速度2.5品牌 待定单部服务面积 6666大堂面积挑高8车位 个数891占比 /1000.5529万科中心万科中心项目分析小目分析小结万科中心数据一览表万科中心数据一览表楼栋楼栋总建面（约）总建面（约）总套数（约）总套数（约）可售楼可售楼层层单层面积单层面积单层套单
27、层套数数户型面积范围户型面积范围预计开盘时间预计开盘时间现场报价现场报价预计开盘方式预计开盘方式清水SOHO447338973911472330-60（套面）2011、1110000左右先办卡后集中开盘认购精装SOHO447338973911472330-60（套面）2011、1111000左右先办卡后集中开盘认购写字楼34500160231500792-219（建面）2011、11暂未报价内部认购的形式合计1239661954/对我我们的影的影响响： 万科中心3栋均为商业用地，离地铁站较近，不受住宅信贷政策影响，主要以小面积的户型为主，总价较低，相应的投资门槛也较低，吸引了较多的投资客户，会
28、会分分流流总部城的投部城的投资客客户以及部分以及部分对产品要求不是特品要求不是特别高的自用型客高的自用型客户。30贝蒙蒙盘古古写写字字楼楼项目基本情况：贝蒙盘古位于北部新区新牌坊（江北车管所），由贝蒙置业开发，该项目占地面积19396，总建筑面积约55000，绿化率30%，该项目由6栋6层写字楼与一栋14层写字楼组成，其中多层整层面积约600700，层高3.7米，一层楼35个产权不等；小高层整层面积约700，层高6米，一层分7个产权。31项目推售情况：该项目1期为项目多层4、5号楼（右图红色阴影处），8月6日开始办卡，分A、B卡，A卡位购买整层客户，B卡位整层以下客户，截至8月8日，项目办卡5
29、0张，其中A卡20张，B卡30张，1期项目报价为15700元/，目前优惠为办卡3个点，其他优惠措施不详。写字楼户型解析写字楼户型解析整层，整栋销售；电梯的配置要求暂未定4、5号楼单层户型统计楼栋号4栋5栋建面区间()131-194253198235355套数41111占比（%）80%20%33%33%33%阳台面积（）32944433该户型面宽约20米，纵深月31米，是较为典型的板式结构，一梯35户，每户均有较大面积赠送，面积段约120230不等，其中4号楼（左）单层面积约643，实得面积约745，5号楼（右）单层面积725，实得面积852，单层整体赠送率约16%18%。34产品户型分析（小高
30、层标准层）：小高层标准层面积约638.7，边筒结构，每户面积约2352，每户均有阳台赠送，阳台面积20-25不等，单户赠送率约较大，单层赠送面积约25%，赠送面积多。35贝蒙盘古分析小结： 项目位于新牌坊，属于两江中心，其区位较本项目有一定优势，项目大部分为多层办公，对资源的占有性较强，且该产品形态在市场上有一定稀缺性，受市场追捧程度较高，产品赠送面积较大，方正适用，采光面充足； 该项目首次推出的产品为2栋多层办公楼，单层面积为600多平米，有16%-18%的赠送面积，首期开盘均价为15700元，开盘去化率约为40%，购买客户中约70%多为自用性客户，销售情况并不理想，主要有几个方面的因素：
31、1 1、受市场大环境意向，客户观望情绪较重；、受市场大环境意向，客户观望情绪较重； 2 2、信贷政策较为严厉，贷款条件较为苛刻，且利率（上浮、信贷政策较为严厉，贷款条件较为苛刻，且利率（上浮30-30-40%40%）较高，投资回报相对较低；）较高，投资回报相对较低； 3 3、市场上供应量较大，供其选择的楼盘较多，客户不急于购买。、市场上供应量较大，供其选择的楼盘较多，客户不急于购买。36目 录一、重一、重庆写字楼市写字楼市场状况状况二、二、竞品品项目情况目情况三、客三、客户分析分析四、任四、任务目目标五、价格策略及建五、价格策略及建议办卡客户分析办卡客户分析372 2、置业目的、置业目的1 1
32、、行业类别、行业类别3 3、认知途径、认知途径4 4、购买面积、购买面积5 5、区域、区域6 6、预计价格、预计价格 写写字字楼楼自自2011.10.252011.10.25正式正式办卡，截止卡，截止1111月月0202日，累日，累计办卡卡1212张，办卡卡数数量量较低，就目前低，就目前办卡客卡客户的具体情的具体情况况分析如下：分析如下：行业类别分析行业类别分析38行业类别行业个体经营建筑交通运输金融业贸易其他数量421122比例33%17%8%8%17%17% 客客户行行业中中个个体体经营者者主要是主要是购买目目的的为投投资。39置业用途分析置业用途分析置业目的用途投资自用投资兼自用数量45
33、3比例33%42%25%投投资客：客：户占占33%33%，投投资客客户均均为购买100-300100-300小面小面积户型；型；自用客自用客户：大部分大部分购买的面的面积相相对较大，大，多多为600-1500600-1500平米。平米。40认知途径途径路过短信晨报网络电话邀约数量32214比例25%17%17%8%33%认知途径分析认知途径分析认知途知途径径中中电话邀邀约的比例最高，的比例最高，占比占比为33%33%，这部分客部分客户均均为领域的客域的客户资源，源，通通过案案场电话邀邀约来来访后后办卡。卡。意向购买面积分析意向购买面积分析41意向面积面积范围100-200200-400400-
34、600800-10001500-3000数量44112比例33%33%8%8%17%购买100-400100-400平平米段的客米段的客户均均为投投资客客户；购买600-1500600-1500平平米段的大部分米段的大部分为自用客自用客户。客户区域分析客户区域分析42客户区域区域沙坪坝区九龙坡区万州渝北区 南岸区 江北区 渝中区数量2312121比例17%25%8%17%8%17%8%客户预期价格客户预期价格43客户预期价格价格11000-1200012000-13000数量93比例75%25% 目前目前办卡的客卡的客户中中75%75%的客的客户的心理的心理预计接受价格在接受价格在11000-
35、1200011000-12000之之间，主要主要对比的比的项目目为龙湖湖时代天街和万科中代天街和万科中心。心。44办卡客卡客户1212张，意向，意向购买面面积75007500平米，投平米，投资客客户750750平米，占比平米，占比10%10%，自用客，自用客户50505050平米，平米，占比占比67%67%；投；投资兼自用兼自用17001700平米，占比平米，占比23%23%。客户分析总结客户分析总结451 1、办卡客卡客户对项目的心理目的心理预期价格在期价格在11000-1200011000-12000元之元之间，大部分，大部分客客户抱有大抱有大盘首期性价比首期性价比应该较高的心高的心态，另
36、外，另外认为该地段地段尚尚不成熟，不成熟，区区域商域商务氛氛围较差，无法差，无法与与中心商圈中心商圈区区域相比。域相比。2 2、大部分客、大部分客户表示表示现场无无样板板间和大堂，无法体和大堂，无法体验和感受和感受项目交房后目交房后的品的品质和和档档次，次，对甲甲级写写字字楼档楼档次有一点的次有一点的怀疑心疑心态。3 3、客、客户对项目的目的认可度不高，目前可度不高，目前办卡客卡客户中除中除电话邀邀约的客的客户外，外，大部分客大部分客户均均为之前有在媒体上看到之前有在媒体上看到过我我们项目，在路目，在路过本本项目目时顺便便来来看看，无看到媒体后看看，无看到媒体后专程到程到项目目来来了解的。了解
37、的。4 4、未、未办卡的客卡的客户主要原因：一方面是主要原因：一方面是买100100平米以平米以内内的客的客户；二是有；二是有观望情望情绪，担心价格下跌、政府政策打，担心价格下跌、政府政策打压，投，投资回回报较低，低，抗性：抗性：认可：可：1 1、办卡客卡客户对项目是政府和企目是政府和企业共同打造，有政府背景比共同打造，有政府背景比较认同。同。2 2、对政府政府针对项目出台的目出台的园区园区企企业优惠政策比惠政策比较感感兴趣；趣；3 3、对项目后期有目后期有专门的的园区园区管委管委会会提供行政服提供行政服务比比较认可。可。4 4、5252万方商万方商务集群，集群，对项目的目的规模和未模和未来来
38、的的发展潜力比展潜力比较认可可46目 录一、重一、重庆写字楼市写字楼市场状况状况二、二、竞品品项目情况目情况三、客三、客户分析分析四、任四、任务目目标五、价格策略及建五、价格策略及建议2.62.6万方万方 2 2个月个月 3.13.1个亿个亿 清盘清盘任务艰巨47任任务目目标48目 录一、重一、重庆写字楼市写字楼市场状况状况二、二、竞品品项目情况目情况三、客三、客户分析分析四、任四、任务目目标五、价格策略及建五、价格策略及建议49市场大势趋冷，商务市场在明年上半年放量压力大；加之金融政策的紧缩，预计商业地产市场会在进入滞涨期，供过于求；-商务市场在今年1-5月供需行情良好，可谓供不应求。但在6
39、月份之后，随着市场大势的恶劣，商务市场也逐步出现了供过于求的状态。-初步统计，2012年上半年商务产品供应量将超过今年上半年30%，市场竞争压力巨大。定价的市场环境考虑抓住开盘时机，保障首次开盘热销，制造市场影响力，方能顺利实现项目整体热销；首期保证合理的价格，给客户留有一定的增值空间，是保证去化速度的利器；-如果在开盘无法保证60%的销售率，那么我们在持销期的销售将十分艰难，而且还需要投入更多的推广成本；-若大量剩余房源积压到明年上半年做持续销售，无论是去化速度还是销售价格，预期都是看空；50价格策略对比对比龙湖时代天街和贝蒙盘古的销售思路；-龙湖时代天街从1月开始推广，甲级写字楼在2011
40、年4月开盘实现约30%销售率（均价约14500元/）；截止2011.10.31日甲级写字楼共实现销售139套，销售率46%，销售金额3个亿，销售周期7个月，剩余162套，剩余54%，预计剩余产值3.6个亿。该项目依托龙湖的品牌实力，利用7个月的销售周期才实现不到一半的销售，不难看出该项目对该栋甲级写字楼采取的是保证较高的企业利润，以自然去化的速度销售，以销售周期换取最大化利润；-盘古从6月份开始推广，9月份内部认购。认购1个半月，共推出24层，认购约8-9层（约40%），4、5号楼签约24套（约4400），成交均价约15700元/，签约金额约7000万。不可否认，贝蒙的产品被市场认可，但1个半
41、月去化40%的速度，因本项目体量较少一共3.7万方，选择了一种高价慢销、持续销售策略。我们认为，本项目的销售应该是以保证销售去化速度为主，现金为王，保证首期开盘热销。在当前的市场行情下，我们偏向于风险更低的平开高走、开盘即清盘的价格策略。51报价策略线上上讲项目品目品质，线下强下强调性价比，上下性价比，上下联动线上：线上：强调本项目的项目价值、甲级写字楼的产品价值以及项目的政策价值等。线下：线下：通过置业顾问现场接待，强调项目首期开盘的性价比，并通过一些非官方性质的渠道（如微博、业主论坛等）传递项目的政府内部定价的信息，以小道消息的形式出现，提高客户的关注度。蓄客阶段：蓄客阶段：强调项目首期性
42、价比；升级阶段：升级阶段：宣传项目价格范围；落位阶段：落位阶段：宣传各楼层及户型的均价范围开盘阶段：开盘阶段：公布一房一表价。甲级写字楼产值与销售目标对应表甲级写字楼产值与销售目标对应表备注：在甲级写字楼完成备注：在甲级写字楼完成3.13.1亿的目标任务，销售率必须在亿的目标任务，销售率必须在91%91%95%95%，且最低均价不低于，且最低均价不低于1187511875元每平方米。元每平方米。建筑面积（平方米）销售均价(元)产值(万元)任务(万元)对应销售率26103.3413000339333100091%26103.3412500326283100095%26103.3412000313
43、243100099%26103.34118753100031000100%53内容权分本项目 对比项目 英利国际英利国际贝蒙盘古贝蒙盘古长江国际长江国际金开协信金开协信中心中心龙湖时代龙湖时代天街天街万科中心万科中心单价257681700019000142101500011000区域价值20%7.51088887.7交通通达性8%61077787.6周边商务配套5%51088676.7商务氛围5%51088676.5档次5%81089887硬件配置15%8.5107.59887自身配套5%8.2989898立面设计8%89.589.2998发展商品牌8%99.588999物管6%998.599
44、9.59.5主题5%9.59.2898.898.5地标性10%810898.88.87.5合计100%7.749.977.888.488.068.337.71参照项目价格类比/ / 182461669815818124461246812093加权系数100%/ 5%5%5%10%60%15%加权平均值13077总部城一期部城一期写写字字楼楼价格价格测算算根据市场比较法，选取与本案在位置、档次相似的在售项目作为参照对象，进行评分对比，主要对比项为地段、交通、商务配套、配置档次等54 综上所述，上所述，结合合项目在目在无无样板板间、无、无写写字字楼楼大堂、无景大堂、无景观示范示范区区的情的情况况下，下，为了在了在短期短期类完成年度完成年度3.13.1亿销售任售任务，营造造项目首目首期期热销的口碑效的口碑效应，建，建议5A5A甲甲级写写字字楼楼的的销售价格售价格为12000-1300012000-13000元元。价格建议：特特别说明：明： 最最终价格根据价格根据项目放目放号号情情况况和市和市场行情行情状况状况等另行确定。等另行确定。55THANKS56
