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1、强强联手，实现多赢强强联手，实现多赢综合开拓概述综合开拓概述稳定的收入稳定的收入选择了寿险职涯的你，希望得到什么选择了寿险职涯的你，希望得到什么? ?个人专业形象的树立个人专业形象的树立受尊重的社会地位受尊重的社会地位 正从事寿险职涯的你，面临的困惑是什么正从事寿险职涯的你，面临的困惑是什么? ?“缘故拜访越来越难！缘故拜访越来越难！”“客户资源快枯竭！客户资源快枯竭！”“陌拜不得其门而入，成功率太低！陌拜不得其门而入，成功率太低！”“客户越来越挑剔，需求越来越多！客户越来越挑剔，需求越来越多！”找不到解困惑方法的你，抱怨与沮丧的找不到解困惑方法的你，抱怨与沮丧的情绪在蔓延，甚至想放弃这个职业
2、情绪在蔓延，甚至想放弃这个职业难难 道道 就就 没没 有有难难 道道 就就 没没 有有办办 法法 了了 吗吗 ？ ！办办 法法 了了 吗吗 ？ ！上帝给我们关上一扇门，就一定上帝给我们关上一扇门，就一定会给我们打开另外的窗户会给我们打开另外的窗户办法肯定有！源头在客户那里！办法肯定有！源头在客户那里！客户是我们的衣食父母，客户是我们的衣食父母，满足客户的需求就能解决我们满足客户的需求就能解决我们的需求！的需求！自己的健康自己的健康家人的健康家人的健康我的汽车应该如何投保更全面我的汽车应该如何投保更全面有没有可以还本又付息的保险有没有可以还本又付息的保险我想给我的雇员提供福利保障我想给我的雇员提
3、供福利保障我的金融资产（股票、基金、债券、我的金融资产（股票、基金、债券、期期 货）应该如何做投资组合货）应该如何做投资组合客户的需求，特别是高收入客户客户的需求，特别是高收入客户群的需求是什么？群的需求是什么？优质的服务；优质的服务；便捷的投保渠道；便捷的投保渠道；保障全面的产品；保障全面的产品；完善的后勤保障体系；完善的后勤保障体系；.面对客户的需求，我们有什么面对客户的需求，我们有什么？我们拥有这些，我们拥有这些，但别人也有，但别人也有，而且不见得比我们差而且不见得比我们差面对客户的需求，我们独特的行销面对客户的需求，我们独特的行销利器是什么？利器是什么？课程大纲课程大纲什么是综合开拓？
4、什么是综合开拓？综合开拓有什么好处？综合开拓有什么好处？综合开拓产品介绍综合开拓产品介绍综合开拓业务流程综合开拓业务流程 综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群推销的方式。产品向其他系列客户群推销的方式。产产/ /团险团险客户客户寿险寿险客户客户产产/ /团险团险产品产品寿险寿险产品产品什么是综合开拓什么是综合开拓类别类别具体明细具体明细企业财产保险财产基本险、综合险、一切险机动车辆保险车损险、三者险、附加险工程保险机器损坏险及其综合险、建筑工程一切险安装工程一切险、机损利损险责任保险公众责任险、产品责任险校方责任险、雇主责任险等等货物
5、运输保险进出口货物运输险、国内（水路、铁路、公路、航空）货物运输险、邮包险、邮件快递险个销产产品一览个销产产品一览大类大类小类小类品种品种短险非健康险（包括意外和寿险）意外伤害险、意外医疗险、一年定期寿险、学生一年定期寿险、交通意外险、健康险住院安心（99）险、住院医疗险、重大疾病（B）款、女性安康重疾保险、补充住院医疗险、长险传统险创世纪团体年金险、久久团体养老险、新世纪增值养老险、养老金（9906）险等分红险退休团体年金保险（分红型）投连险团体退休金投资连结保险个销团产品一览个销团产品一览什么是综合开拓？什么是综合开拓？综合开拓有什么好处？综合开拓有什么好处？综合开拓产品介绍综合开拓产品介
6、绍综合开拓业务流程综合开拓业务流程课程大纲课程大纲提高业务员收入提高业务员收入提升拜访量提升拜访量有利增员有利增员提升个人竞争力提升个人竞争力稳定职业生涯稳定职业生涯提升客户满意度提升客户满意度综合开拓的好处综合开拓的好处 原来只能获得寿险佣金，原来只能获得寿险佣金，原来只能获得寿险佣金，原来只能获得寿险佣金，现在还能获得产险和团现在还能获得产险和团现在还能获得产险和团现在还能获得产险和团险的佣金险的佣金险的佣金险的佣金 产险和团险的佣金比例产险和团险的佣金比例产险和团险的佣金比例产险和团险的佣金比例虽然不如寿险，但是保虽然不如寿险，但是保虽然不如寿险，但是保虽然不如寿险，但是保费数额很高，佣
7、金自然费数额很高，佣金自然费数额很高，佣金自然费数额很高，佣金自然令人满意令人满意令人满意令人满意 “个销产个销产个销产个销产”和和和和“个销团个销团个销团个销团（短险）（短险）（短险）（短险）”佣金年年都佣金年年都佣金年年都佣金年年都是是是是“首期首期首期首期”收入提升收入提升提高拜访量提高拜访量有利于增员有利于增员 原来只能拜访有寿险需原来只能拜访有寿险需原来只能拜访有寿险需原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜求的客户，现在还能拜求的客户，现在还能拜求的客户，现在还能拜访有产险和团险需求的访有产险和团险需求的访有产险和团险需求的访有产险和团险需求的客户客户客户客户 通过产险或团险切入职
8、通过产险或团险切入职通过产险或团险切入职通过产险或团险切入职场内部，能够获得大量场内部，能够获得大量场内部，能够获得大量场内部，能够获得大量的准主顾名单的准主顾名单的准主顾名单的准主顾名单 综合开拓为我们提供了综合开拓为我们提供了综合开拓为我们提供了综合开拓为我们提供了丰富的增员来源丰富的增员来源丰富的增员来源丰富的增员来源 客户需求多样化，我们客户需求多样化，我们客户需求多样化，我们客户需求多样化，我们也要不断充实自己，提也要不断充实自己，提也要不断充实自己，提也要不断充实自己，提高个人竞争力高个人竞争力高个人竞争力高个人竞争力 定位定位定位定位“理财顾问理财顾问理财顾问理财顾问”需要需要需
9、要需要了解综合开拓了解综合开拓了解综合开拓了解综合开拓提高个人竞争力提高个人竞争力综合开拓助你个险主业的拓展综合开拓助你个险主业的拓展案例分析：案例分析：南京南京常州某个险营销员，常州某个险营销员，20022002年连续年连续4 4个月产险开单，个月产险开单，开单状况如右图：开单状况如右图：前后对比：前后对比：前后对比：前后对比： 做产险综合开拓的后四做产险综合开拓的后四个月，个险保费和开单件数个月，个险保费和开单件数都有大幅度明显提升。都有大幅度明显提升。自身个险业绩如下图：自身个险业绩如下图：考核项目考核项目团险团险 产险产险 业绩业绩个人(团队)的初年度佣金；团体短期险及产险续年度服务津
10、贴晋升短期险100%记入考核；长险不超过同一考核期内其个险FYC的30%记入晋升考核 暂不记入考核 维持短期险100%记入考核；长险不超过同一考核期内其个险FYC的30%记入维持考核不超过个险FYC的30%记入维持考核件数件数个人的初年度新契约；团体短期险及产险续年度契约晋升单件实收保费1000元(团体长期险续期除外)的保单件数计入晋升考核 暂不记入考核维持单件实收保费1000元(团体长期险续期除外)的保单件数计入维持考核暂不记入考核综合开拓基本法考核政策综合开拓基本法考核政策综合开拓为您的晋升保驾护航综合开拓为您的晋升保驾护航2002005 5年年2 2月份月份, ,业务业务员张某的个人寿险
11、员张某的个人寿险累计累计FYC 1200FYC 1200元。元。三种情况：三种情况：1 1、同期销售团险短、同期销售团险短险获得佣金险获得佣金800800元；元；2 2、同期销售团险长、同期销售团险长险获得佣金险获得佣金15001500元；元；3 3、同期销售产险获、同期销售产险获得佣金得佣金15001500元元情况一：可以转正情况一：可以转正1200+8001200+80020002000元元情况二：不可以转正情况二：不可以转正120012001200*301200*3015601560元元情况三：不可以转正情况三：不可以转正120012001200*301200*3015601560元元你
12、清楚你清楚了吗？了吗？什么是综合开拓？什么是综合开拓？综合开拓有什么好处？综合开拓有什么好处？综合开拓产品介绍综合开拓产品介绍综合开拓业务流程综合开拓业务流程课程大纲课程大纲经济套餐经济套餐经济套餐经济套餐 重装登台重装登台重装登台重装登台团险市场营销部团险市场营销部20052005年年8 8月月新价格优惠价格优惠投保简便投保简便按份投保按份投保住院津贴住院津贴保额充分保额充分保障全面保障全面特色特色目标市场目标市场目标市场目标市场管理完善管理完善效益良好效益良好的企业的企业三资企业三资企业ITIT公司公司高新企业高新企业政府机关政府机关事业单位事业单位律师、会计律师、会计事务所事务所新经济型
13、目标客户新经济型目标客户新经济型目标客户新经济型目标客户8100人团体此类客户对意外风险保障要求高；单位人数少抗风险能力差；大多有预算保险利益保险利益保险金额保险金额意外身故保险金意外身故保险金130000130000元元意外残疾保险金意外残疾保险金130000130000元元意外医疗保险金意外医疗保险金最高最高1200012000元元意外住院津贴意外住院津贴注：意外住院津贴最多给付180天【以2份为例】4040元元/ /天天保险责任保险责任保险责任保险责任投保规则投保规则投保年龄：1660周岁(续保至64周岁）人数要求：单位主要人员为13类职业最低8人；单位主要人员为4 类职业最低20人；且
14、投保比例不低于单位总人数75。 单位全额负担保费时，附和条件的连带被保险人需100 投保；被保险人自负部分保险费时，符合投保条件的连 带被保险人的参保比例为60%。投保份数：13类职业最高为5份 4类职业最高投保为3份 连带被保险人（配偶、子女）最高投保1份保 费：13类职业人员120元/份.年 4类职业人员160元/份.年注：职业类别以中国平安保险公司团险职业分类表为准。 配偶年龄2060周岁、子女为022周岁。附加套餐附加套餐附加套餐附加套餐 I I住院安心住院安心最多180天150元/天癌症住院日额保险金120元/份最多360天50元/天一般住院日额保险金保费保费给付限制给付限制给付金额
15、给付金额给付项目保险利益保险利益注：癌症住院日额保险金3天免赔期给付为100元/天。 40周岁（不含）以上人员费率需团险业管核价。投保规则投保规则最高投保3份，与新经济型比例为1：1；不低于新经济型投保人数75【以1份为例】120120元元/ /份份附加套餐附加套餐附加套餐附加套餐 II II交通意外交通意外投保规则投保规则最高投保3份，与新经济型比例为1：1；不低于新经济型投保人数751 1万万民航意外医疗保险金8 8万万运营汽车意外身故或残疾保险金0.20.2万万运营汽车意外医疗保险金0.50.5万万运营火车、轮船意外医疗保险金2020万万运营火车、轮船意外身故或残疾保险金4040万万民航
16、意外身故或残疾保险金保费保费保险金额保险金额保险利益保险利益100100元元/ /天天民航意外伤害住院津贴2020元元/ /天天运营汽车意外伤害住院津贴5050元元/ /天天运营火车、轮船意外伤害住院津贴【以1份为例】100100元元/ /份份注：意外住院津贴最多给付180天9 9月月1 1日开始销售日开始销售注：20为“正常佣金比例+销售奖励”； 销售奖励实施时间为9月1日12月31日2020新套餐收入比例新套餐收入比例15%15%机动车辆保险产品介绍基本险基本险附加险附加险车车辆辆损损失失险险第第三三者者综综合合责责任任险险第第三三者者人人身身伤伤亡亡责责任任险险全全车车盗盗抢抢险险机动车
17、辆保险机动车辆保险等十几种等十几种注意：第三者责任险是法定强制性保险！注意：第三者责任险是法定强制性保险！险种介绍险种介绍q费率设计含人、车因素，凸现人性化费率设计含人、车因素，凸现人性化q全国通赔系统，免却您奔波之苦全国通赔系统，免却您奔波之苦q网上理赔系统，理赔更迅速网上理赔系统，理赔更迅速q9551295512服务电话服务电话724724小时静侯您的电话小时静侯您的电话q小额赔款快速支付，大额赔付小额赔款快速支付，大额赔付1010天内支付天内支付卖点分析卖点分析车损险保费计算方法： (保额车型系数固定保费）费率第三者责任险保费计算方法： 保费费率系数盗抢险保费计算方法： 保额车型系数费率
18、系数更复杂的机动车辆保险保费计算请教产险专员。更复杂的机动车辆保险保费计算请教产险专员。费率表使用： 按照投保车辆的各种属性，对照找出不同的费率和系数各种保费险可根据人、车情况依照费率表直接查询，也可有各种保费险可根据人、车情况依照费率表直接查询，也可有PDAPDA直接计算。直接计算。随时向产险随时向产险专员咨询！专员咨询！保费计算保费计算产品产品组合组合最低保障最低保障基本保障基本保障经济保障经济保障产品组合产品组合最低保障方案最低保障方案最低保障方案最低保障方案适用对象适用对象：急于上牌照或通过年检的客户。急于上牌照或通过年检的客户。 缺缺 点点：保险范围窄，仅包含第三者。保险范围窄，仅包
19、含第三者。 优优 点点：可以用来上牌照或验车。可以用来上牌照或验车。险险 种：种：第三者责任险。第三者责任险。 优优 点：点：险种组合简单，但针对性强，既险种组合简单，但针对性强，既 保障了车辆本身，也保证了第三保障了车辆本身，也保证了第三 者的风险，为很多客户青睐。者的风险，为很多客户青睐。基本保障方案基本保障方案基本保障方案基本保障方案险种组合：险种组合：车辆损失险第三者责任险。车辆损失险第三者责任险。适用对象：适用对象：有一定经济压力的个人或单位。有一定经济压力的个人或单位。缺缺 点：点：保险责任相对狭窄。保险责任相对狭窄。经济保障方案经济保障方案经济保障方案经济保障方案险种组合：险种组
20、合：车辆损失险（车辆损失险（ 免赔率免赔率0 0 ）第三）第三 者责任险全车盗抢险者责任险全车盗抢险（一些破旧车可以（一些破旧车可以 不考虑选择）不考虑选择）适用对象：适用对象：精打细算客户的最佳选择。精打细算客户的最佳选择。优优 点：点：最具价值的投保方案，包含了盗抢和最具价值的投保方案，包含了盗抢和 不计免赔，保险性价比最高不计免赔，保险性价比最高 。缺缺 点：点：百密一疏，玻璃、自燃无保障。百密一疏，玻璃、自燃无保障。 业务员小李开始时一点都不重视综合开拓，对该类培训也不上心。他觉得寿险险种、条款已够多的了，不需要再学习产险业务。直到后来，一次亲身的展业经历，使得小李对综合开拓业务有了新
21、的认识：陌生拜访客户李先生陌生拜访客户李先生推销寿险产品，无功而返推销寿险产品，无功而返客户买了新车，咨询车险客户买了新车，咨询车险请专员陪同签单请专员陪同签单车子出险报案，医院探望、送理赔款车子出险报案，医院探望、送理赔款客户主动要求给全家购买寿险，并介绍许多准客户客户主动要求给全家购买寿险，并介绍许多准客户案例分享案例分享我们有多少准客户我们有多少准客户？截止到截止到20042004年年1212月末，成都市机动车辆及第三者责任险保费收入月末，成都市机动车辆及第三者责任险保费收入1414亿元，同比增长亿元，同比增长38.21%38.21%，道路交通法强制三者险即将出台道路交通法强制三者险即将
22、出台 截止截止20042004年年1212月末，成都在册的机动车达月末，成都在册的机动车达130130万辆，并以每年万辆，并以每年20%20%的的速度增长。其中个人机动车速度增长。其中个人机动车7070万辆，占全市机动车保有量的万辆，占全市机动车保有量的5858，成都已成为继北京、广州后私车拥有量最多的城市成都已成为继北京、广州后私车拥有量最多的城市 成都有成都有10001000万常驻人口，有万常驻人口，有200200万户家庭等着我们拜访万户家庭等着我们拜访成都车险潜力无限，又成都车险潜力无限，又可以增加多少准客户呀！可以增加多少准客户呀！什么是综合开拓？什么是综合开拓？综合开拓有什么好处？综
23、合开拓有什么好处？综合开拓产品介绍综合开拓产品介绍综合开拓业务流程综合开拓业务流程课程大纲课程大纲展业展业核保核保出单出单交费交费送单送单送交建议书送交建议书产品方支援产品方支援填写投保单填写投保单收取保费收取保费保单保单保费收据保费收据专员负责专员负责就是这么简单！专员负责专员负责专员负责专员负责个险营销员个险营销员个险营销员个险营销员综合开拓业务流程综合开拓业务流程季度季度季度季度Z Z Z Z万元，狂欢万元，狂欢万元，狂欢万元，狂欢partypartypartyparty综合开拓大抽奖综合开拓大抽奖综合开拓大抽奖综合开拓大抽奖多种激励方案，门槛低，奖品丰富，形式多样多种激励方案，门槛低，奖品丰富，形式多样具体见各机构公布的激励方案年度年度年度年度Y Y Y Y万，出国游万，出国游万，出国游万，出国游开单即有礼！开单即有礼！开单即有礼！开单即有礼！赶快行动吧！赶快行动吧！Thank You!激流勇进，成功属于激流勇进，成功属于 你和我！你和我！加入综合开拓，多赢从现在开始！加入综合开拓，多赢从现在开始！Thank You
