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1、 销售心理学培训销售心理学培训说服力说服力让销售更简单让销售更简单 你做好了成为一名销售员的准备了吗？你做好了成为一名销售员的准备了吗？对方最想要的是什么对方最想要的是什么营销的目的是提高的目的是提高销量，量，这就要找到你的就要找到你的产品用品用户群体，然后有群体，然后有针对性地性地进行行产品推广，品推广，让你的目你的目标客客户群体看到群体看到产品亮点，品亮点，进而了解而了解产品，品，购买产品。品。4 真正的销售只有两个步骤真正的销售只有两个步骤1、用心了解对方的心愿和担忧、用心了解对方的心愿和担忧2 2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿走对方的担
2、忧走对方的担忧说服力说服力成功说服的真相？成功说服的真相？面子面子 如何让对方有面子如何让对方有面子？1、顺应对方的想法，最终达成你想要的结果2、任何时候都不要妄想改变他人的初衷 成功说服的案例？成功说服的案例？ 战国时东周国正值春耕播种稻时节，上游的西周国却堵塞了河道，断绝了东周国的用水。东周君茶饭不思，这时苏秦自告奋勇去说服西周君放水。当时，东周与西周时刻都想兼并对方。问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？ 一般的方案一般的方案1、作为邻国应和睦相处，一致对外3、做出让步，满足西周君要求让他放水2、警告西周君，若不放水，东周将攻打西周西周君的应对西周君
3、的应对1、不理会，因为我早想兼并你扩大不理会，因为我早想兼并你扩大自己的地盘；自己的地盘；2、你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；3、放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。苏秦的说服方法苏秦的说服方法苏秦：秦：“君上的君上的计谋失算了呀！您不放水失算了呀！您不放水给东周是在逼着周是在逼着东周周强大啊大
4、啊”引起引起对方好奇心！方好奇心！西周君：西周君：“先生此先生此话怎怎讲？”苏秦：秦：“君上堵塞河道，不君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，周种稻子，若逼的太急，东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周周便无后便无后顾之之忧，君上就，君上就彻底失去底失去对东周的控制了。不如周的控制了。不如暂且放水且放水给东周，周，让东周周继续种稻子，如此以来可将种稻子，如此以来可将东周的周的命运牢牢控制在君上的手里。命运牢牢控制在君上的手里。”西周君一听此西周君一听此计 ，连声叫好，当即下令开河放水。声叫好，当即下令开河放水。 思考思考苏秦秦为什什么
5、么能能够说服服顽固的西周君？固的西周君？说服的本质说服的本质抓住人性的弱点抓住人性的弱点 人性的弱点人性的弱点固执己见固执己见刚愎自用刚愎自用优柔寡断优柔寡断贪婪贪婪毫无主见毫无主见胆小懦弱胆小懦弱 自私自利自私自利虚荣虚荣妒忌妒忌借口借口拖延拖延懒散懒散 说服背后的7个心理学原理好感原理好感原理报偿原理报偿原理跟风原理跟风原理一致性原理一致性原理稀缺原理稀缺原理权威原理权威原理得失原理得失原理 每一场说服都要精心准备每一场说服都要精心准备说服不是说服不是聊天聊天1、确定说服目标、确定说服目标我最想得到的是什么？我最想得到的是什么？对方最关心的事情是什么？对方最关心的事情是什么？2、赢得他人好
6、、赢得他人好感是说服的前奏感是说服的前奏说服对方第一步骤说服对方第一步骤赢得他人赢得他人好感好感17 如何赢得他人好感如何赢得他人好感外修形象外修形象内塑素内塑素质 7 7秒让别人喜欢上你秒让别人喜欢上你 外表占外表占55%语言语言7% 肢体语言肢体语言38% 外表外表着装着装 女士着装女士着装 男士着装男士着装 发型发型商务女性商务女性 发型发型非商务女性非商务女性 肢体语言肢体语言递名片递名片 肢体语言肢体语言握手握手 你会握手吗？你会握手吗？ 肢体语言肢体语言站势站势 男女标准站姿男女标准站姿 女士站姿训练女士站姿训练 站姿站姿女士双脚标准训女士双脚标准训练练 毁三观的站姿毁三观的站姿
7、男士四种标准站姿男士四种标准站姿 站姿应用站姿应用 背手式站姿背手式站姿 商务场合标准站姿商务场合标准站姿 标准坐姿标准坐姿 女士常见四种坐姿女士常见四种坐姿叠式坐姿叠式坐姿标准男士坐姿标准男士坐姿 肢体语言肢体语言鞠躬礼鞠躬礼常见三种鞠躬礼常见三种鞠躬礼鞠躬礼训练鞠躬礼训练不同鞠躬的意义不同鞠躬的意义肢体语言肢体语言电梯礼电梯礼肢体语言肢体语言引见礼引见礼文明用语文明用语您好您好请请谢谢谢谢对不起对不起再见再见 说服对方第二步骤说服对方第二步骤倾听46说服的核心是什么？说服的核心是什么？80%80%是是倾听听20%20%是表达是表达说服说服听什么？听什么？倾倾听听，是是为为了了不不动动声声色
8、色地地捕捕捉捉到到对对方方的的真真实想法！实想法！如何倾听如何倾听倾听的技巧倾听的技巧尽量采取开放式的身体姿势尽量采取开放式的身体姿势不要打断对方，不要轻易下结论不要打断对方，不要轻易下结论及时给对方一定的反馈及时给对方一定的反馈及时澄清模糊的内容及时澄清模糊的内容眼睛注视眼睛注视“眼睛以下，人中以上眼睛以下，人中以上”49 “撒谎是人类的本能撒谎是人类的本能”每个人都可能每个人都可能对你撒谎对你撒谎 说服对方第四步曲说服对方第四步曲读心术读心术 由动作表情判断对方性格由动作表情判断对方性格频繁眨眼睛：心胸狭隘频繁眨眼睛：心胸狭隘盯着别人看：警惕心强盯着别人看：警惕心强喜欢翘腿坐：有野心有行动
9、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现力的表现边说话边摸下巴：为人谨慎边说话边摸下巴：为人谨慎闭嘴，眯眼笑：倔强固执闭嘴，眯眼笑：倔强固执要多从他的角度考虑事情要多从他的角度考虑事情需多花时间需多花时间要先洗耳恭听要先洗耳恭听要多列举事实要多列举事实要让他多说话，找初衷，然后要让他多说话，找初衷，然后说服说服只说对方愿意相信的只说对方愿意相信的人最愿意相人最愿意相信的永远是信的永远是自己的判断自己的判断怎么说，对方才肯听怎么说，对方才肯听只说他愿意只说他愿意相信的话相信的话 销售界有一句很著名的口号销售界有一句很著名的口号一流销售卖理念一流销售卖理念二流销售卖品牌二流销售卖品牌三流销售卖产品三流销售
10、卖产品 可以和客户讲道理吗可以和客户讲道理吗？一个人讲道理时候多还是不讲道理时候多？别指望对方别指望对方“讲道理讲道理”70%是情绪是情绪30%是内容是内容 策略核心策略核心 绕过理智理智攻其情绪说服第三步说服第三步攻其情绪攻其情绪 赞赞美美赞美赞美开心开心交心交心关心关心同心同心 指出对方担心的情况指出对方担心的情况激将法激将法否 定 对 方 ： 人 在 愤 怒 时 的 智 商 为 0， 时 间 大 概 会持续1分钟。慎之又慎慎之又慎 如何隐秘控制对方思路如何隐秘控制对方思路我我能控制能控制他他的思路的思路吗？如何控制对方思路如何控制对方思路第一第一时间承承认自己的自己的错误多引导对方说多引
11、导对方说“是是”逐渐请求对方逐渐请求对方简单容易简单容易接受的接受的提出自己的主张可以接受可以接受的的 如何拒绝才不得罪人如何拒绝才不得罪人千万不要说话含混千万不要说话含混不伤害对方的自尊不伤害对方的自尊拒绝的同时强调双方的联系拒绝的同时强调双方的联系给对方留下退路给对方留下退路说服第四步说服第四步报价阶段报价阶段 销售中的报价策略销售中的报价策略高价会让你的产品看起来有更高价会让你的产品看起来有更高的价值高的价值开高价可以给你留下一定的谈判空间开高价可以给你留下一定的谈判空间开价高是让顾客心理获得满足感开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式的一种方式 成交价拼的是什么？成交价拼的是什么？谁先
12、开口就意味着先开口就意味着谁先妥先妥协，就失去了，就失去了讨价价还价的价的优势地位。地位。沉默沉默耐心耐心如何运用好沉默如何运用好沉默有目的、有计划的沉默有目的、有计划的沉默要把握好沉默的时机要把握好沉默的时机要控制沉默的时间长短要控制沉默的时间长短沉默要与你之前的发言积极结合起来沉默要与你之前的发言积极结合起来销售员如何在谈判中让步销售员如何在谈判中让步最最简单的做法就是加上的做法就是加上“如果如果”例：如果您例：如果您买几套，我几套，我们考考虑给您打您打8折折如果您承担运如果您承担运费，我，我们可以考可以考虑降点价；降点价；如果您能今天如果您能今天签合同，我合同，我们可以考可以考虑给您一您一些折扣些折扣 问题问题1、说服的真相是什么？2、说服的本质是什么？3、如何赢得他人好感？4、说服四部曲是什么？
