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1、第第2讲讲 房地产经纪机构房地产经纪机构及经纪人员及经纪人员房地产经纪机构及经纪人员n n知识目标：知识目标：n n1、了解房地产经纪机构设立的条件和程序；n n2、了解房地产经纪机构的基本类型和经营模式；n n3、熟悉房地产经纪机构部门设置形式和岗位设置；n n4、掌握房地产经纪人应具备的职业资格和能力素质。房地产经纪机构及经纪人员n n能力目标：能力目标：n n1、熟悉设立房地产经纪机构条件和程序，能选择合适的经营模式，设置经纪机构的岗位；n n2、能具备从事房地产经纪人职业的能力和素质。房地产经纪机构及经纪人员2.1 案例导入n n案例案例2-1 我要开店我要开店n n孙小姐，杭州市一名
2、房地产经纪人员，从业两年后，孙小姐，杭州市一名房地产经纪人员，从业两年后，孙小姐，杭州市一名房地产经纪人员，从业两年后，孙小姐，杭州市一名房地产经纪人员，从业两年后，与朋友李某共同出资与朋友李某共同出资与朋友李某共同出资与朋友李某共同出资100100万，准备开一家的房地产经万，准备开一家的房地产经万，准备开一家的房地产经万，准备开一家的房地产经纪公司。首先是办理营业执照，公司名称要预先核准，纪公司。首先是办理营业执照，公司名称要预先核准，纪公司。首先是办理营业执照，公司名称要预先核准，纪公司。首先是办理营业执照，公司名称要预先核准，为了避免重名，准备了为了避免重名，准备了为了避免重名，准备了为
3、了避免重名，准备了3 3个公司名字，分别为杭州个公司名字，分别为杭州个公司名字，分别为杭州个公司名字，分别为杭州A A房房房房地产代理有限公司、杭州地产代理有限公司、杭州地产代理有限公司、杭州地产代理有限公司、杭州B B房地产代理有限公司、杭房地产代理有限公司、杭房地产代理有限公司、杭房地产代理有限公司、杭州州州州C C房地产代理有限公司，最后核准的名字为杭州房地产代理有限公司，最后核准的名字为杭州房地产代理有限公司，最后核准的名字为杭州房地产代理有限公司，最后核准的名字为杭州A A房地产代理有限公司。后制订了公司章程和组织机构，房地产代理有限公司。后制订了公司章程和组织机构，房地产代理有限公
4、司。后制订了公司章程和组织机构，房地产代理有限公司。后制订了公司章程和组织机构，申报各项材料后在银行开户打入申报各项材料后在银行开户打入申报各项材料后在银行开户打入申报各项材料后在银行开户打入100100万资金，并办理万资金，并办理万资金，并办理万资金，并办理了验资证明，之前，两人在杭州某街租下一商铺作为了验资证明，之前，两人在杭州某街租下一商铺作为了验资证明，之前，两人在杭州某街租下一商铺作为了验资证明，之前，两人在杭州某街租下一商铺作为经营场所，签了租期经营场所，签了租期经营场所，签了租期经营场所，签了租期3 3年的租赁合同。年的租赁合同。年的租赁合同。年的租赁合同。房地产经纪机构及经纪人
5、员n n两人准备了相关材料，到所在区域的工商登记机关进行设两人准备了相关材料，到所在区域的工商登记机关进行设两人准备了相关材料，到所在区域的工商登记机关进行设两人准备了相关材料，到所在区域的工商登记机关进行设立登记，领取了营业执照。领取了营业执照后，进行房地立登记，领取了营业执照。领取了营业执照后，进行房地立登记，领取了营业执照。领取了营业执照后，进行房地立登记，领取了营业执照。领取了营业执照后，进行房地产经纪机构备案初始登记。持有申请表、申请报告，企业产经纪机构备案初始登记。持有申请表、申请报告，企业产经纪机构备案初始登记。持有申请表、申请报告，企业产经纪机构备案初始登记。持有申请表、申请报
6、告，企业营业执照（复印件核对原件）、营业场所的自有房屋产权营业执照（复印件核对原件）、营业场所的自有房屋产权营业执照（复印件核对原件）、营业场所的自有房屋产权营业执照（复印件核对原件）、营业场所的自有房屋产权证或租赁证（复印件核对原件）、法定代表人任命书及身证或租赁证（复印件核对原件）、法定代表人任命书及身证或租赁证（复印件核对原件）、法定代表人任命书及身证或租赁证（复印件核对原件）、法定代表人任命书及身份证明（复印件核对原件）、公司章程（加盖公章并核对份证明（复印件核对原件）、公司章程（加盖公章并核对份证明（复印件核对原件）、公司章程（加盖公章并核对份证明（复印件核对原件）、公司章程（加盖公
7、章并核对原件）、公司管理制度原件（必须包括原件）、公司管理制度原件（必须包括原件）、公司管理制度原件（必须包括原件）、公司管理制度原件（必须包括9999和和和和4646号文件）、号文件）、号文件）、号文件）、验资报告副本原件、专职经纪人验资报告副本原件、专职经纪人验资报告副本原件、专职经纪人验资报告副本原件、专职经纪人杭州市房地产经纪人资杭州市房地产经纪人资杭州市房地产经纪人资杭州市房地产经纪人资格证书格证书格证书格证书（原件及复印件，不少于（原件及复印件，不少于（原件及复印件，不少于（原件及复印件，不少于3 3名人员）、经纪人劳名人员）、经纪人劳名人员）、经纪人劳名人员）、经纪人劳动合同原件
8、、经纪人动合同原件、经纪人动合同原件、经纪人动合同原件、经纪人“ “三金三金三金三金” ”缴纳证明材料原件、原单位缴纳证明材料原件、原单位缴纳证明材料原件、原单位缴纳证明材料原件、原单位解聘证明（调令函）原件、经纪人工作简历等所需要的有解聘证明（调令函）原件、经纪人工作简历等所需要的有解聘证明（调令函）原件、经纪人工作简历等所需要的有解聘证明（调令函）原件、经纪人工作简历等所需要的有关资料和证件，进行了备案登记，完成了公司的设立。关资料和证件，进行了备案登记，完成了公司的设立。关资料和证件，进行了备案登记，完成了公司的设立。关资料和证件，进行了备案登记，完成了公司的设立。房地产经纪机构及经纪人
9、员n n【思考与讨论思考与讨论】n n1、杭州A房地产代理有限公司属于哪种企业性质的房地产经纪机构？这类机构设立要符合什么条件？ n n2、办理营业执照要准备那些材料？申请设立房地产经纪机构的程序是什么？房地产经纪机构及经纪人员案例案例2-2 美国房地产中介经营模式的美国房地产中介经营模式的发展与演变发展与演变 n n20世纪60年代是美国房地产中介业发展的萌芽期，这一时期中介市场混乱，经纪人素质和服务水平参差不齐，公司没有针对从业人员的职业培训，更没有颇具影响力的品牌让消费者选择，尽快成交成为中介行业最重要的目标。那时中介单店数量高速扩张，但尚未形成特许经营体系，仍以“各自为政、互不行来”的
10、形式经营。房地产经纪机构及经纪人员n n2020世纪世纪8080年代，传统的特许经营持续成长，与此年代，传统的特许经营持续成长，与此同时，由于一些金融服务公司如西尔斯、美林证同时，由于一些金融服务公司如西尔斯、美林证券、大都会保险公司等介入房地产中介行业，促券、大都会保险公司等介入房地产中介行业，促成了现代房地产中介特许经营模式的初步规模化成了现代房地产中介特许经营模式的初步规模化和体系化。中介经营模式面临着深刻的变革。而和体系化。中介经营模式面临着深刻的变革。而特许经营模式自身特点和双赢的独特魅力得以成特许经营模式自身特点和双赢的独特魅力得以成为那些励精图治的中介公司的首要选择，同时特为那些
11、励精图治的中介公司的首要选择，同时特许经营模式的应用也极大地推进了房地产中介业许经营模式的应用也极大地推进了房地产中介业的迅速发展。进入的迅速发展。进入2020世纪世纪9090年代后，房地产中介年代后，房地产中介特许经营模式迅猛发展并逐步走向成熟。此时行特许经营模式迅猛发展并逐步走向成熟。此时行业内边际利润降低、经纪人数量减少、同时中介业内边际利润降低、经纪人数量减少、同时中介还要面临科技手段的冲击。还要面临科技手段的冲击。房地产经纪机构及经纪人员n n【思考与讨论思考与讨论】n n1、你了解当前国内房地产中介经营模式发展演变情况吗？什么是特许经营？特许经营模式的优势是什么n n2、结合你所在
12、城市房地产经纪机构的实际情况，举特许经营模式的实例？n n3、目前经纪行业面临着什么样的科技手段的冲击？房地产经纪机构及经纪人员2.2房地产经纪机构n n2.2.1 房地产经纪机构的设立房地产经纪机构的设立n n2.2.1.1 房地产经纪机构的内涵和设立条件房地产经纪机构的内涵和设立条件n n所谓房地产经纪机构，是指按照国家法律和有关规定成立的，在房地产转让、租赁、抵押等经营活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而进行居间、代理、行纪及其他相应服务的组织，包括公司，合伙机构和个人独资机构。房地产经纪机构及经纪人员n n房地产经纪机构设立应符合的条件：n n(1) 有自己的名称和组织机构。n
13、n（2）有固定的服务场所。n n（3）有规定数量的财产和经费。n n（4）有符合规定数量的专业人员房地产经纪机构及经纪人员n n2.2.1.2 房地产经纪机构设立的程序、资质房地产经纪机构设立的程序、资质审批和注销审批和注销n n一、房地产经纪机构设立的程序一、房地产经纪机构设立的程序房地产经纪机构及经纪人员n n申请设立房地产经纪机构的流程：申请设立房地产经纪机构的流程：n n（1 1）向所在地房地产管理部门申请核定房地产经纪机构）向所在地房地产管理部门申请核定房地产经纪机构成立的必备条件；成立的必备条件；n n（2 2）向所在地工商行政管理部门申办名称核准手续；）向所在地工商行政管理部门申
14、办名称核准手续；n n（3 3）向会计师事务所办理验资证明；）向会计师事务所办理验资证明；n n（4 4）向所在地工商行政管理部门申办营业执照；）向所在地工商行政管理部门申办营业执照；n n（5 5）向所在地地方税务部门办理税务登记；）向所在地地方税务部门办理税务登记；n n（6 6）向所在地物价部门申办收费许可证；）向所在地物价部门申办收费许可证；n n（7 7）在领取工商营业执照之日起）在领取工商营业执照之日起3030日内，持营业执照、日内，持营业执照、章程、机构人员情况的书面材料到登记机关所在地县级以章程、机构人员情况的书面材料到登记机关所在地县级以上房地产管理部门或其委托机构备案。上房
15、地产管理部门或其委托机构备案。房地产经纪机构及经纪人员n n二、房地产经纪机构的资质审批二、房地产经纪机构的资质审批n n申请房地产经纪机构资质证书，应当符合申请房地产经纪机构资质证书，应当符合下列条件：下列条件：n n（1）有房地产经纪范围的营业执照；）有房地产经纪范围的营业执照；n n（2）有与其机构类型相适应的房地产经纪）有与其机构类型相适应的房地产经纪执业人员；执业人员；n n（3）有与其机构类型相适应的注册资本或）有与其机构类型相适应的注册资本或资金数额；资金数额；n n（4）符合法律、法规规定的其他条件。）符合法律、法规规定的其他条件。房地产经纪机构及经纪人员n n三、房地产经纪机
16、构的注销三、房地产经纪机构的注销房地产经纪机构及经纪人员n n2.2.2 房地产经纪机构的基本类型房地产经纪机构的基本类型n n2.2.2.1 不同企业性质的房地产经纪机构不同企业性质的房地产经纪机构n n一、房地产经纪公司一、房地产经纪公司n n二、合伙制房地产经纪机构二、合伙制房地产经纪机构n n三、个人独资房地产经纪机构三、个人独资房地产经纪机构n n四、房地产经营机构设立的分支机构四、房地产经营机构设立的分支机构房地产经纪机构及经纪人员n n2.2.2.2 不同业务类型的房地产经纪机构不同业务类型的房地产经纪机构n n一、以租售代理居间为重点的实业型房地一、以租售代理居间为重点的实业型
17、房地产经纪机构产经纪机构 n n二、以房地产营销策划、投资咨询为重点二、以房地产营销策划、投资咨询为重点的顾问型房地产经纪机构的顾问型房地产经纪机构n n三、管理型房地产经纪机构三、管理型房地产经纪机构n n四、全面发展的综合性房地产经纪机构四、全面发展的综合性房地产经纪机构房地产经纪机构及经纪人员n n2.2.2.3 不同规模的房地产经纪机构不同规模的房地产经纪机构n n房地产经纪机构的资质等级的评定没有统一的标准，各地根据当地实际情况从注册资金、从业人员、办公面积、经营业务范围等方面制定了不同的房地产经纪机构资质等级的评定标准。如重庆市房地产经纪机构资质分为A、B、C三级，并实行逐级递升制
18、；广州市房地产经纪机构资质分为一、二、三级。房地产经纪机构及经纪人员2.2.3 房地产经纪机构的经营模式房地产经纪机构的经营模式n n【案例2-3】21世纪不动产采取特许经营模式，杭州区域分部成立于2002年9月2日，致力于21世纪不动产体系在杭州地区的推广和发展，使全球最优秀的房地产中介系统和服务理念顺利进入杭州房地产市场。房地产经纪机构及经纪人员2.2.3.1 房地产经纪机构经营模式的概念与类型n n房地产经纪机构经营模式是指房地产经纪机构承接及开展房地产经纪机构经营模式是指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及外在表现形式。根据房地产经纪机构是否通业务的渠道及外在表现形式。根据房地产经纪机
19、构是否通过店铺承接和开展房地产经纪业务，可以将房地产经纪机过店铺承接和开展房地产经纪业务，可以将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式。构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式。n n一、无店铺模式一、无店铺模式n n二、有店铺模式二、有店铺模式n n这一类房地产经纪机构通常依靠店铺承接业务，通常是面这一类房地产经纪机构通常依靠店铺承接业务，通常是面向零散房地产业主及消费者，从事二手房买卖居间和房屋向零散房地产业主及消费者，从事二手房买卖居间和房屋租赁居间、代理的房地产经纪机构。其中，又可以根据店租赁居间、代理的房地产经纪机构。其中，又可以根据店铺数量的多少分为单店铺模式、多店铺模式
20、和连锁店模式。铺数量的多少分为单店铺模式、多店铺模式和连锁店模式。n n1 1、单店铺模式、单店铺模式n n2 2、多店经营模式、多店经营模式房地产经纪机构及经纪人员n n3 3、连锁店模式、连锁店模式n n连锁经营根据门店的拓展方式不同，可以分为直营连锁经连锁经营根据门店的拓展方式不同，可以分为直营连锁经营、特许加盟连锁经营和直营、和加盟混合连锁三种模式。营、特许加盟连锁经营和直营、和加盟混合连锁三种模式。n n【案例案例2-42-4】北京千万家房产采取的是直营连锁模式，公北京千万家房产采取的是直营连锁模式，公司总部将其所拥有的司总部将其所拥有的5050家门店分为东、南、西、北四大管家门店分
21、为东、南、西、北四大管理中心，对各连锁门店的业务流程实施集约化统一管理。理中心，对各连锁门店的业务流程实施集约化统一管理。对各连锁店的从业人员开展统一培训，由公司的培训中心对各连锁店的从业人员开展统一培训，由公司的培训中心进行，培训中心由公司资深人事组成专业的讲师团，对新进行，培训中心由公司资深人事组成专业的讲师团，对新进员工及在职人员进行定期与不定期培训；另外公司的进员工及在职人员进行定期与不定期培训；另外公司的ERPERP业务系统将各连锁店业务进行联网，各连锁店收缴的业务系统将各连锁店业务进行联网，各连锁店收缴的客户资料第一时间录入业务系统，全员共享。对于各连锁客户资料第一时间录入业务系统
22、，全员共享。对于各连锁店店长的任命也是由公司进行。完全的经营决策权，使公店店长的任命也是由公司进行。完全的经营决策权，使公司对下属各连锁门店的管理更为直接、有效。司对下属各连锁门店的管理更为直接、有效。房地产经纪机构及经纪人员2.2.3.2 房地产经纪机构经营模式的比较n n一、三种有店铺经营模式的比较一、三种有店铺经营模式的比较房地产经纪机构及经纪人员二、直营连锁和特许加盟连锁经营二、直营连锁和特许加盟连锁经营形式比较形式比较房地产经纪机构及经纪人员2.2.4 房地产经纪机构的部门设置及岗位设置n n2.2.4.1 房地产经纪机构的部门设置房地产经纪机构的部门设置n n不同类型的房地产经纪机
23、构，由于经纪活动内容不同，在部门设置上会有较大差异，尽管存在差异，各类房地产经纪机构内设置的部门不外乎四类：业务部门、业务支持部门、客户服务部门和其他部门。一个新开的房地产经纪机构可以根据自身的情况选择需要的某些具体部门形式，保证经营活动顺利开展。房地产经纪机构及经纪人员2.2.4.2 房地产经纪机构的岗位设置n n一、岗位设置的基本原则一、岗位设置的基本原则n n二、主要岗位及工作内容二、主要岗位及工作内容房地产经纪机构及经纪人员2.3房地产经纪人员n n2.3.1 房地产经纪人员的职业资格房地产经纪人员的职业资格n n2.3.1.1 房地产经纪人员的职业资格种类房地产经纪人员的职业资格种类
24、n n2.3.1.2房地产经纪人员职业资格考试房地产经纪人员职业资格考试n n2.3.1.2房地产经纪人员职业资格注册房地产经纪人员职业资格注册n n2.3.1.4房地产经纪人员的权利和义务房地产经纪人员的权利和义务房地产经纪机构及经纪人员2.3.1 房地产经纪人员应具备的素质房地产经纪人员应具备的素质与能力与能力n n2.3.1.1 2.3.1.1 房地产经纪人员应具备的素质房地产经纪人员应具备的素质房地产经纪人员应具备的素质房地产经纪人员应具备的素质n n【案例案例案例案例2-52-5】徐先生在北京某知名中介买了一套二手房，徐先生在北京某知名中介买了一套二手房，徐先生在北京某知名中介买了一
25、套二手房，徐先生在北京某知名中介买了一套二手房，前期手续等办理都很顺利，因为是一家正规中介，其服务前期手续等办理都很顺利，因为是一家正规中介，其服务前期手续等办理都很顺利，因为是一家正规中介，其服务前期手续等办理都很顺利，因为是一家正规中介，其服务品质都还令人满意，但是因为房龄有些偏高，银行贷款没品质都还令人满意，但是因为房龄有些偏高，银行贷款没品质都还令人满意，但是因为房龄有些偏高，银行贷款没品质都还令人满意，但是因为房龄有些偏高，银行贷款没能够按申请金额足额批下来，徐先生必须再补交两万块首能够按申请金额足额批下来，徐先生必须再补交两万块首能够按申请金额足额批下来，徐先生必须再补交两万块首能
26、够按申请金额足额批下来，徐先生必须再补交两万块首付才行，不过因为在贷款前，中介已和徐先生打过预防针，付才行，不过因为在贷款前，中介已和徐先生打过预防针，付才行，不过因为在贷款前，中介已和徐先生打过预防针，付才行，不过因为在贷款前，中介已和徐先生打过预防针，提前告知了足额贷款的可能性较小，可能需要补交首付款，提前告知了足额贷款的可能性较小，可能需要补交首付款，提前告知了足额贷款的可能性较小，可能需要补交首付款，提前告知了足额贷款的可能性较小，可能需要补交首付款，请徐先生做好准备，徐先生也表示可以接受，所以他便准请徐先生做好准备，徐先生也表示可以接受，所以他便准请徐先生做好准备，徐先生也表示可以接
27、受，所以他便准请徐先生做好准备，徐先生也表示可以接受，所以他便准备第二天去中介补交首付，但后来因有事要办，没时间去备第二天去中介补交首付，但后来因有事要办，没时间去备第二天去中介补交首付，但后来因有事要办，没时间去备第二天去中介补交首付，但后来因有事要办，没时间去终结办理交款手续，于是就打电话给卖房子给他的房产经终结办理交款手续，于是就打电话给卖房子给他的房产经终结办理交款手续，于是就打电话给卖房子给他的房产经终结办理交款手续，于是就打电话给卖房子给他的房产经纪人，说明情况后，对方说不如我去您那里取来帮您代缴，纪人，说明情况后，对方说不如我去您那里取来帮您代缴，纪人，说明情况后，对方说不如我去
28、您那里取来帮您代缴，纪人，说明情况后，对方说不如我去您那里取来帮您代缴，徐先生一听很高兴，当天将这两万块钱交给了中介公司经徐先生一听很高兴，当天将这两万块钱交给了中介公司经徐先生一听很高兴，当天将这两万块钱交给了中介公司经徐先生一听很高兴，当天将这两万块钱交给了中介公司经纪人李某。纪人李某。纪人李某。纪人李某。 房地产经纪机构及经纪人员n n那位经纪人在去拿两万元定金的当天就提交了辞呈，不见了人影。后来，公司追查到李某家里，但李某已经将两万元挥霍一空，其父母将两万块还给了公司。至此，徐先生的损失虽然被追回来了，但终究是一场不小的惊吓。 房地产经纪机构及经纪人员n n一、房地产经纪人应具备的职业
29、道德素质n n二、房地产经纪人应具备的知识素质n n三、房地产经纪人应具备的心理素质房地产经纪机构及经纪人员2.3.1.2 房地产经纪人员应具备的职业能力n n一、房地产经纪人员职业技能的构成n n二、房地产经纪人员职业技能的培养房地产经纪机构及经纪人员2.4 实训项目与练习n n2.4.1房地产经纪人员礼仪修养房地产经纪人员礼仪修养n n2.4.1.1礼仪修养训练的内容礼仪修养训练的内容n n一、仪容和服饰一、仪容和服饰n n二、接听电话礼仪二、接听电话礼仪n n三、接待客户仪态三、接待客户仪态房地产经纪机构及经纪人员2.4.2 实训练习n n2.4.2.1与优秀房地产经纪人员接触与优秀房地产经纪人员接触n n2.4.2.2礼仪修养模拟训练礼仪修养模拟训练n n2.3.2.3 实际操作实际操作房地产经纪机构及经纪人员
