第六章国际商务谈判的策略

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1、第六章第六章 国际商务谈判策国际商务谈判策略略 本章主要内容： 1、国际商务谈判的开局策略 2、国际商务谈判的磋商策略 3、国际商务谈判的签约第一节第一节 国际商务谈判的开局国际商务谈判的开局 案例案例1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”学者听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例案例2 2： 高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅

2、电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。一、建立洽谈气氛一、建立洽谈气氛 （一）气氛形成的关键阶段v 最重要的阶段是： 谈判双方的最初接触阶段v 其他阶段也不容忽视洽谈之前的非正式会面洽谈过程中的交锋 好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半 （二）开局阶段的两个步骤：1、开场陈述 两个问题：对方先做开场陈述，我方应采取的态度？ 我方如何做开场陈述？2、提出倡议方案的可行性提出符合自己利益的方案来进行谈判的倡议（三）如何创造良好的谈判气氛四大原则：

3、1、以诚取信形成良好气氛的 关键2、回避冲突在沟通中达成理解3、巧妙安排在场外培养感情4、关注对手水到渠成（四）提出谈判目标的策略1、坦诚率直开诚布公策略2、委婉细腻旁敲侧击策略3、调查对手兴趣刺激引诱 策略4、尊宾敬主协商谦让策略二、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性v谈判气氛类型:1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛n2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛n3、热烈、积极、友好的谈判气氛n4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。发展商务关系。 洽

4、谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。v对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。 2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。 3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。 4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。应该提倡的开局气氛应该提倡的开局气氛 1、礼貌、尊重 2、自然、轻松 3、友好、合作4、积极进取 三、建立谈判气氛应考虑的因素三、建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系双方企业之间的关系1、如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情

5、、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判2、如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。3、如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况4、双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系谈判双方个人之间的关系四、创造和谐谈判气氛的方法四、创造和谐谈判气氛的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒

6、适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。五、合理运用影响开局气氛的各种因素五、合理运用影响开局气氛的各种因素 1 1、入场：入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好 2 2、握手：握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 3 3、介绍：介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 4 4、问候、寒暄：问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。 为便于接触，一般站立交谈为好。结论：结论：建立洽谈气氛的全过程建立洽谈气氛的全过程v以友好的开诚布公的态度出现v握手要表现出诚实和自信v行动和说话要轻松自如v可以讨论一些非业务的中性问题v把谈判总时间的5%做为破题时间v在开场

7、时，洽谈双方最好站着交谈六、商务谈判的开局策略六、商务谈判的开局策略 1、协商式开局策略谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来的经历。 2、坦诚式开局策略双方有过商务往来，关系好。 3、慎重式开局策略双方有过不太令人满意的表现。 4、进攻式开局策略只在特殊情况下使用。案例欣赏：案例欣赏： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说“

8、我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。案例欣赏案例欣赏 一次，一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知

9、，有许多人是借参观之机，达到窃取先进技术的目的。在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主

10、任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。 所以，我们说，在谈判中要做一个有心人，就要注意观察对手的一言一行，从细枝末节中往往会找到许多非常重要的信息。第二节第二节 国际商务谈判的磋商国际商务谈判的磋商 一、一、激发欲望的手法激发欲望的手法（一）引起对方的注意与兴趣服务过程和推销过程 谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。 谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。 产生兴趣产生兴趣引起注意引起注意形成欲望形成欲望决定购买决定购买案例欣赏案例

11、欣赏 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是。”推销员马上说明来意，

12、女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。（二）激发对方的欲望（二）激发对方的欲望欲望因人而异欲望因人而异指点对方的渴望指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智购买欲望与说服工作购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责而受到内心的谴责 手表的核心功能是计时，5元钱就可以买一块计时比较准确、计时功能很丰富的电子手表。而一块普通的瑞士品牌手表价格都在1000元以上，两者相差竟然超过200倍

13、。其实在人们普遍持有手机的今天，计时功能几乎一分钱不值，因为手机上的计时功能已经足够了。手表正在由一个以使用功能为主的耐用消费品逐步演变为体现个人风格和独特品味的符号化消费品。 汽车的核心功能是代步工具。一辆质量不错的夏利汽车，价格在5万元左右，而一辆奔驰汽车价格逾百万，两者之间的价格相差20倍以上。 凡勃伦在有闲阶级论中提到过“炫耀性消费”，这种消费指向的往往不是物本身，而是物所承载的地位、身份、品味等，即其符号价值。在其实际的符号消费中，消费过程既是向他人显示自己地位的过程，也是在消费这种“地位象征”以及由此显示所带来的一种自鸣得意的过程。二、实质磋商阶段的规律与策略（一）磋商 是实质性的

14、协调或较量阶段（二）商务谈判的磋商准则 1、把握气氛 2、次序逻辑 3、掌握节奏 4、沟通说服 （三）磋商阶段的让步策略（三）磋商阶段的让步策略 如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1 1、让步的原则与要求、让步的原则与要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在让步中讲究技巧（7）不要轻易向对方让步（8）每次让步后要检验效果2、让步实施策略（1）于已无损策略）于已无损策略是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。思考：假如你是一个卖主，又不愿

15、意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？可能的几种做法：A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的D、交货时间上充分满足对方要求（2）以攻对攻策略）以攻对攻策略是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？卖方可能的做法：卖方可能的做法：A、要求买方增加购买数量B、要求买方承担部分的运输费用C、改变支付方式D、延长交货的期限（3）强硬式让步策略）强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度

16、，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。（4）坦率式让步策略）坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部的可让的利益，以达到以诚致胜的目的。 这种策略适用于在谈判中处于劣势的一方或是谈判双方之间的关系比较友好。（5）稳健式让步策略）稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。 商务谈判多数情况习惯运用这种策略。让步的其他几种策略让步的其他几种策略1、认真倾听对手讲话2、恭维对方3、向对方提供该提供的详细说明4、向对方说明：按你的交易条件达成协议，对他最有利

17、5、告诉对方“我会尽力满足你”6、步步为营7、最后通牒 案例欣赏 日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。” 那

18、位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?” 另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?” 第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?” 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。 请分

19、析日本人所使用的心理战术。分析启发：分析启发： 在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。 首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。 日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。 对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢? 当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时

20、，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?” 这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。 通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式： 精诚合作表现弱小获得同情达成协议 案例欣赏 有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈

21、鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了坚持不让步。

22、谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。一个又一个，还是没有结果。一个又一个，还是没有结果。一个又一个，还是没有结果。 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以价，针锋相对地还了

23、一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。 因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。她对挪威人说：她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用

24、自格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗? ?所以，所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。历尽千辛万苦也未能完成的工作。 案例欣赏 一位美国人前往东京参加一次为期一位美国人前往东京参加一次为期1414天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，

25、他一心想大获全胜。在出发之前，他作了他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，飞机着陆后，2 2位等候已久的日本商人位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。过来一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要

26、好好休息。”美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?” “不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。 实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。” 直到第十二天，才

27、开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。 美国人为什么败在日本人手里? 在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。 日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。 日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国

28、人。为了让美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。 有了前述的准备，接着，日本人用关心的口吻，十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心关照。完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。日本人的第一个计划如期实现。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最后一天，美国人已无法选择了。 他要么无功而返，但回去后

29、实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢?只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。 从本案例中，我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式： 情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成交大获全胜 案例欣赏 意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5(要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15，还要再

30、降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。” 说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对

31、策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。最终达成协议。 ( (四四) )商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理 1、形成僵局的原因（）一言堂（）过分沉默与反应迟钝（）观点争执（）偏激的感情色彩（）人员素质低下（）信息沟通障碍（）软磨硬抗式拖延（）外部环境变化 2 2、僵局的处理方法、僵局的

32、处理方法 （1 1）出现僵持局面的应对措施）出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之坚持到最后一分钟 （2 2）严重僵局的处理）严重僵局的处理回避矛盾，先易后难更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛第三节第三节 商务谈判的签约商务谈判的签约 一、签约的过程 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。 然后，再正式签订协议和合同。 国与国之间一般都举行签字仪式。二、签约应注意的问题（三方面）二

33、、签约应注意的问题（三方面） （一）签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。（二）所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。 （三）重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同

34、）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。 三、书面合同的构成 商务谈判的书面合同分为：约首、本文、约尾三个部分。 约首合同的名称与编号签约的时间与地点合同双方当事人的身份签约意图有关的文件与事项词语注释 本文商品名称、品质条款商品数量、包装条款商品检验、产权条款价格条款买卖双方义务条款与贸易术语交货、装运、支付条款索赔、不可抗力、仲裁条款合同终止及特约条款（一）合同的界定及其特征（一）合同的界定及其特征合同合同： 又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：广义合同：是一切合同的总称。 如

35、劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。合同特征合同特征 1、合同是双方或多方的法律行为。 所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 订立合同是双方或多方共同进行的活动 2 2、合同是合法的行为、合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。 3 3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。、合同是当事人意思表示一致的法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律 （二）合同协议的内容构成（二）合同协议的内容构成1、当事人的名称或者姓名和住所

36、2、标的3、数量4、质量5、价款或者报酬6、履行的期限、地点和方式7、违约责任8、解决争议的办法（三）违约责任和争议的处理三）违约责任和争议的处理1 1、违约责任的形式违约金赔偿损失继续履行2 2、违约的免责条件不可抗力有特别规定或约定对方有过错 3、争议的处理争议的处理（1）和解（2）调解（3）仲裁-前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议。（4）诉讼 （四）合同中的特别条款四）合同中的特别条款免责条款不可抗力条款：免责条款不可抗力条款： 是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控

37、制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。仲裁条款：仲裁条款： 买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。 （五）涉外商务合同（五）涉外商务合同涉外商务合同涉外商务合同: : 指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。涉外商务合同的特殊性涉外商务合同的特殊性 1 1、涉

38、及到合同双方当事人所属国家的经济法经济法规规和对外经济贸易政策。对外经济贸易政策。 2、它引起当事人双方所属国家的经济利益关所属国家的经济利益关系系 3、它导致了司法管辖权司法管辖权以及法律适用选择的法律适用选择的问题。问题。涉外商务合同的结构涉外商务合同的结构 1 1、首部：、首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。 2 2、正文：文本：、正文：文本：是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。 3 3、尾部：、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等