区域市场管理培训讲义ppt课件

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1、消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市区域市场管理管理难题破解破解消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作节目目预告告难题一：一：销量量分配分配难题二：二：销售售时机机寻觅难题三：大客三：大客户不好不好对付付难题四：超市四：超市谈判判难题五：五：销售售数据追踪数据追踪消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的

2、培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作难题一：一：销量分配量分配单纯的的销量考核量考核带来的副来的副作用作用如何如何对销售人售人员进展考核展考核销量量义务如何分配如何分配销量考核如何量考核如何执行行消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销销量中的泡沫？量中的泡沫？量中的泡沫？量中的泡沫？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作问题问题：销销量量量量义务义务如

3、何分才公平？如何分才公平？如何分才公平？如何分才公平？ 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法提高开源的方法提高销销量量 假假设设他是他是这这个个义务义务的担任人的担任人 义务义务：将一千箱：将一千箱：将一千箱：将一千箱货货从甲地运到乙地从甲地运到乙地从甲地运到乙地从甲地运到乙地间间隔：隔：隔：隔：5050米米米米时间时间：越快越好：越快越好：越快越好：越快越好要求：以最快的速度将此要求：以最快的速度将此要求：以最快的速度将此要求：以最快的速度将此项项任任任任务务完成完成

4、完成完成怎麽怎麽怎麽怎麽办办？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法提高开源的方法提高开源的方法提高开源的方法提高销销量量量量 关关关关键键目的目的目的目的 铺货铺货率率率率+生生生生动动化化化化+价价价价钱钱次序次序次序次序+活活活活泼泼客客客客户户数数数数=销销量量量量过程做得好，程做得好，结果自然好！果自然好！消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作营销是

5、有因有果的行是有因有果的行为消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量达成量达成20%或或200%并不重要，要并不重要，要紧的是他本人知道的是他本人知道为什么，知道如何弥什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目的是最可怕。盲目的超越或达不到目的是最可怕的，由于一切都在一的，由于一切都在一线人人员的掌握中！的掌握中！消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 区区域域经经理理

6、实实践践上上是是本本人人区区域域的的“总总经经理理，独独立立承承当当辖辖区区内内市市场场开开发发、渠渠道道管管理理、人人员员管管理理，费费用用管管控控等等责责任任，这这种种任任务务性性质质决决议议了了他他们们在在面面对对市市场场时时必必需需求求建建立立一一种种理理性性的的思思想想方方法法，学学会会透透过过纷纷繁繁杂杂乱乱的的市市场场景景象象，发发现现其其中中的的规规律律，抓抓住住市市场场任任务务的的要点内容。要点内容。消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作市市场是做出来的，不是是做

7、出来的，不是说出来的出来的最适用的培最适用的培训是把理念落是把理念落实到到动作作消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作办公室办公室办公室办公室“ “空气不好空气不好空气不好空气不好 ，它会让他神经衰弱，它会让他神经衰弱，它会让他神经衰弱，它会让他神经衰弱，愚钝，最终收获一大堆问题。愚钝，最终收获一大堆问题。愚钝，最终收获一大堆问题。愚钝，最终收获一大堆问题。户外运动必需坚持，会让他得到尊重、户外运动必需坚持，会让他得到尊重、户外运动必需坚持，会让他得到尊重、户外运动必需坚持，会让他

8、得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售时机永远存在！销售时机永远存在！销售时机永远存在！销售时机永远存在！寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培

9、训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 品品品品项项管理管理管理管理寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法 1 1、内部、内部、内部、内部认认同同同同大会大会大会大会发动发动量化目的量化目的量化目的量化目的广开言路广开言路广开言路广开言路弘弘弘弘扬扬正气正气正气正气打打打打击击后后后后进进 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管

10、理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 2 2、明晰的方向、明晰的方向、明晰的方向、明晰的方向样样板、板、板、板、阅历阅历、渠道、方法、渠道、方法、渠道、方法、渠道、方法自自自自检检系系系系统统的建立的建立的建立的建立甘特甘特甘特甘特图图跟跟跟跟进进追踪追踪追踪追踪新品上市自我新品上市自我新品上市自我新品上市自我评评价表价表价表价表 新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训

11、是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作新品不好新品不好新品不好新品不好卖卖自省七自省七自省七自省七问问大大大大 结结 局局：局局：理理性性思思索索理理性性思思索索消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作例：可口可例：可口可例：可口可例：可口可乐乐公司新品上市自我公司新品上市自我公司新品上市自我公司新品上市自我评评价价价价问问卷：卷：卷：卷：前言：前言：前言：前言：问问卷运用指引：卷运用指引：卷运用指引：卷运用指引：1.1.假假假假设设一切答案都是一切答案都是一切答案都是一切

12、答案都是“ “有或有或有或有或“ “对对好成果！好成果！好成果！好成果！胜胜利！利！利！利！2.2.如他一切答案很多是如他一切答案很多是如他一切答案很多是如他一切答案很多是“ “没有或没有或没有或没有或“ “未做到未做到未做到未做到有有有有问题问题！不！不！不！不胜胜利！利！利！利！3.3.如他需求如他需求如他需求如他需求协协助，助，助，助，请请与他的上司与他的上司与他的上司与他的上司联络联络！消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作正确渠道分正确渠道分正确渠道分正确渠道分销销与与与

13、与铺货铺货 内内内内容容容容是是是是/ /否或有否或有否或有否或有/ /没有没有没有没有1 1、经销经销商能否有新品各口味平安商能否有新品各口味平安商能否有新品各口味平安商能否有新品各口味平安库库存存存存400400箱以上箱以上箱以上箱以上 2 2、能能能能否否否否在在在在正正正正确确确确的的的的渠渠渠渠道道道道分分分分销销？产产品品品品上上上上市市市市第第第第3 3个个个个月内达月内达月内达月内达标标量量量量贩贩店及大型超市店及大型超市店及大型超市店及大型超市100%100%进进店店店店 食食食食杂杂店店店店70%70%以上以上以上以上铺货铺货率率率率 机机机机场场/ /车车站站站站80%8

14、0%以上以上以上以上铺货铺货率率率率 所在区域的所在区域的所在区域的所在区域的4040家酒店的家酒店的家酒店的家酒店的进进店店店店销销售售售售 所在区域最大所在区域最大所在区域最大所在区域最大8080家零售商家零售商家零售商家零售商进进店店店店销销售售售售 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场卖场布置布置布置布置 内容内容是是/ /否或有否或有/ /没有没有1 1、能否在相、能否在相应区域内，在主要区域内，在主要竞争争对手旁手旁边？2 2、每每种种口口味味有有3 3至至5 5

15、个排面个排面种种类一大瓶装一大瓶装种种类二罐装二罐装种种类三三( (瓶装瓶装) )3 3、产品品在在肩肩与与臀之臀之间种种类一大瓶装一大瓶装种种类二罐装二罐装种种类三三( (瓶装瓶装) )4 4、有没有在店、有没有在店内大量运用售点内大量运用售点广告？广告？海海报布旗布旗价价钱牌牌特价海特价海报5 5、有没有做到、有没有做到50005000以上每个以上每个卖场有有2 2以上的新品落地以上的新品落地陈列？列？6 6、有没有在割箱、有没有在割箱陈列列贴上大量售点广告：如海上大量售点广告：如海报、价、价钱牌？牌？7 7、陈列能否坐落在人流量大之地方？列能否坐落在人流量大之地方？8 8、有没有投放公用

16、、有没有投放公用陈列架？列架？9 9、公用、公用陈列架列架顶层能否能否陈列列该产品？品？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作模范店方案模范店方案模范店方案模范店方案 内内内内 容容容容是是是是/ / / /否或有否或有否或有否或有/ / / /没有没有没有没有1 1 1 1、在他的市、在他的市、在他的市、在他的市场场内，能否有内，能否有内，能否有内，能否有15-3015-3015-3015-30家模范店？家模范店？家模范店？家模范店？ 2 2 2 2、如他、如他、如他、如他访问访

17、问的的的的这这家客家客家客家客户户是模范店，能否符合是模范店，能否符合是模范店，能否符合是模范店，能否符合规规范？范？范？范？ 3 3 3 3、可否将、可否将、可否将、可否将这这店店店店变变成模范店？成模范店？成模范店？成模范店？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作试饮内容内容内容内容是是是是/ / / /否或有否或有否或有否或有/ / / /没有没有没有没有有有有有没没没没有有有有每每每每星星星星期期期期在在在在20202020家家家家大大大大型型型型超超超超级级市市市市场场店

18、店店店进进展展展展试试饮饮活活活活动动？ 在在在在试饮试饮台旁台旁台旁台旁边边有否建立有否建立有否建立有否建立50505050至至至至100100100100割箱割箱割箱割箱陈陈列？列？列？列？ 有没大量售点广告宣有没大量售点广告宣有没大量售点广告宣有没大量售点广告宣传试饮传试饮活活活活动动？ 有没有安排同有没有安排同有没有安排同有没有安排同时进时进展促展促展促展促销销活活活活动动？ 试饮试饮点能否位於人流量大之地域？点能否位於人流量大之地域？点能否位於人流量大之地域？点能否位於人流量大之地域？ 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效

19、的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作促促促促销销活活活活动动内容内容内容内容是是是是/ / / /否否否否或或或或有有有有/ / / /没没没没有有有有有没有公司方案有没有公司方案有没有公司方案有没有公司方案执执行促行促行促行促销销？ 有没有大量运用售点广告去宣有没有大量运用售点广告去宣有没有大量运用售点广告去宣有没有大量运用售点广告去宣传传促促促促销销活活活活动动？ 有没有建立有没有建立有没有建立有没有建立50505050至至至至100100100100割箱割箱割箱割箱陈陈列支持促列支持促列支持促列支持促销销活活活活动动？ 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管

20、理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作内内内内 容容容容是是是是/ / / /否或有否或有否或有否或有/ / / /没有没有没有没有1 1 1 1、 在在在在 可可可可 口口口口可可可可乐乐冰冰冰冰柜柜柜柜内内内内，有没有有没有有没有有没有陈陈列列列列种种种种类类一大瓶装一大瓶装一大瓶装一大瓶装 种种种种类类三三三三( ( ( (瓶装瓶装瓶装瓶装) ) ) ) 2 2 2 2、产产品能否在品能否在品能否在品能否在顶层顶层 可口可可口可可口可可口可乐乐冰柜冰柜冰柜冰柜陈陈列列列列 种种种种类类二罐装二罐装二罐装二罐装消消消消费费品区

21、域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作餐餐餐餐饮饮渠道生渠道生渠道生渠道生动动化化化化 内容内容内容内容是是是是/ / / /否或有否或有否或有否或有/ / / /没有没有没有没有1 1 1 1、有有有有没没没没有有有有在在在在吧吧吧吧台台台台上上上上陈陈列列列列产产品品品品种种种种类类一大瓶装一大瓶装一大瓶装一大瓶装 种种种种类类三三三三( ( ( (瓶装瓶装瓶装瓶装) ) ) ) 2 2 2 2、有没有、有没有、有没有、有没有张贴张贴售点广告於当眼售点广告於当眼售点广告於当眼售点广告於当眼处处

22、？如海？如海？如海？如海报报？ 3 3 3 3、有没有运用餐、有没有运用餐、有没有运用餐、有没有运用餐饮陈饮陈列座？列座？列座？列座？ 4 4 4 4、餐餐餐餐牌牌牌牌上上上上有有有有没没没没有有有有注注注注明明明明产产品品品品称称称称号号号号及及及及价价价价钱钱种种种种类类一大瓶装一大瓶装一大瓶装一大瓶装 5 5 5 5、有没有提供效力、有没有提供效力、有没有提供效力、有没有提供效力员奖员奖励？励？励？励？ 种种种种类类二罐装二罐装二罐装二罐装 种种种种类类三三三三( ( ( (瓶装瓶装瓶装瓶装) ) ) ) 种种种种类类二罐装二罐装二罐装二罐装消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场

23、场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作回想回想回想回想寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法 1 1、内部、内部、内部、内部认认同同同同22、明晰的方向、明晰的方向、明晰的方向、明晰的方向消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作3 3、严严密密密密监监控、有效鼓励控、有效鼓励控、有效鼓励控、有效鼓励监监控：控：控：控：新品新品新品新品销销量跟量跟量跟量跟进进

24、 新品新品新品新品销销售表售表售表售表现现跟跟跟跟进进新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售日售日售日报报销售日报表销售日报表日期：日期：完成率完成率完成率完成率累累累累计销计销量量量量目的目的目的目的品品品品项项3 3品品品品项项2 2品品品品项项1 1 区域区域区域区域C C C C区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A A A合合合合计计消消消消费费品区域市品区域市品区

25、域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售日售日售日报报700700350350区域区域区域区域C C 100100 品品品品项项3 3 2502501010品品品品项项2 2 4004005 5品品品品项项1 1 合合合合计计区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A 销销售日售日售日售日报报表表表表当日当日当日当日 部部部部门门： 日期：日期：日期：日期：7 7月月月月1515日日日日注：品注：品注：品注：品项项1 1、2 2旺季旺季旺季旺季为为6 6、7 7、8 8月。品

26、月。品月。品月。品项项33旺季旺季旺季旺季为为8 8、9 9、1010月保月保月保月保质质期一年期一年期一年期一年当月整体当月整体当月整体当月整体义务义务量量量量9 9万箱万箱万箱万箱消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售日售日售日报报40%25%66%30%累累 计计 达达 完成率完成率400010002400600累累 计计 销销 量量10000400040002000目目标标8.3%33015%1503.3%8017%100品项品项332

27、.5%130060%60016.7%40050%300品项品项259.2%237025%25080%192033%200品项品项1占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量合合合合计计 区域区域区域区域C C C C 区域区域区域区域B B B B 区域区域区域区域A A A A 销销售日售日售日售日报报表表表表累累累累计计 部部部部门门：华华北大区北大区北大区北大区日期日期日期日期7 7月月月月1010日日日日 注：品注：品注：品注：品项项1 1、2 2旺季旺季旺季旺季为为6 6、7 7、88月。品月。品月。品月。品项项3 3旺季旺季旺季旺季为为8 8、9 9、1010

28、月月月月 保保保保质质期一年期一年期一年期一年消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作作用：作用：作用：作用： 发现发现当天整体当天整体当天整体当天整体销销量异常量异常量异常量异常 发现发现当天各区当天各区当天各区当天各区销销量异常量异常量异常量异常 发现发现各区各品相各区各品相各区各品相各区各品相销销量异常量异常量异常量异常 横向横向横向横向竞竞争争争争 跟踪各区跟踪各区跟踪各区跟踪各区销销量量量量进进度度度度 跟踪各区品跟踪各区品跟踪各区品跟踪各区品项项达成达成达成达成 跟跟跟跟

29、进进整体整体整体整体销销量量量量进进度度度度回想：回想：回想：回想：销销售日售日售日售日报报表表表表外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩监场业绩监控和控和控和控和评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 新品上市地级办事处铺货要求及价钱规定工程工程工程工程 渠道渠道渠道渠道重要性重要性重要性重要性上市后上市后上市后上市后铺货铺货率要求率要求率要求率要求建建建建议议价价价价钱钱30303030天天天天60606060天天天天90909090天天天天大大大大卖场卖场

30、80%80%80%80%100%100%100%100%100%100%100%100%3 3 3 3元元元元3.23.23.23.2元元元元中小超市中小超市中小超市中小超市50%50%50%50%80%80%80%80%90%90%90%90%3.33.33.33.3元元元元3.23.23.23.2元元元元零售零售零售零售40%40%40%40%70%70%70%70%70%70%70%70%2.92.92.92.9元元元元3.13.13.13.1元元元元零售零售零售零售40%40%40%40%50%50%50%50%60%60%60%60%3.53.53.53.5元元元元大学、中学售点大学

31、、中学售点大学、中学售点大学、中学售点80%80%80%80%90%90%90%90%100%100%100%100%3.53.53.53.5元元元元消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作新品上市新品上市新品上市新品上市铺货铺货作作作作业业追踪表追踪表追踪表追踪表地域：地域： 分公司分公司 日期：日期： 年年 月月 日日 项项 目目目目渠渠渠渠 道道道道总户总户数数数数家家家家目的目的目的目的铺货铺货率率率率初次初次初次初次上市上市上市上市铺货铺货箱数箱数箱数箱数上市上市上市上市1

32、0101010天天天天上市上市上市上市20202020天天天天第一个第一个第一个第一个月月月月第二个第二个第二个第二个月月月月第三个第三个第三个第三个月月月月目目目目的的的的达达达达成成成成目目目目的的的的达达达达成成成成目目目目的的的的达达达达成成成成目目目目的的的的达达达达成成成成目目目目的的的的达达达达成成成成 零售店零售店零售店零售店 K/AK/AK/AK/A店店店店 零售市零售市零售市零售市场场 经销经销商商商商 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作3 3、严严密密密密

33、监监控、有效鼓励控、有效鼓励控、有效鼓励控、有效鼓励鼓励：鼓励：鼓励：鼓励：量化考核、量化考核、量化考核、量化考核、单项处单项处分分分分销销售冠售冠售冠售冠军奖军奖励励励励产产品系数品系数品系数品系数月度月度月度月度评评价价价价新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法新品推行内功心法消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作改良意改良意改良意改良意见见经经理填写理填写理填写理填写100%100%29%29%0.5%0.5%12%12%33%33%17%17%8.5%8.5%占比

34、占比占比占比83908390240024004040100010002800280014001400750750销销售售售售改改改改良良良良意意意意见见经经理填写理填写理填写理填写2 2 2 2月月月月 100%100%100%100%21%21%21%21%3%3%3%3%16%16%16%16%48%48%48%48%10%10%10%10%2%2%2%2%占比占比占比占比7690769076907690160016001600160024024024024012001200120012003700370037003700800800800800150150150150销销售售售售1 1

35、1 1月月月月 合合合合计计6 6 6 65 5 5 54 4 4 43 3 3 32 2 2 21 1 1 1品品品品项项月份月份月份月份背景背景背景背景阐阐明：明：明：明：6 6为为新品上市；新品上市；新品上市；新品上市；1 1为为暑季暑季暑季暑季产产品，品，品，品，234234为该为该公司主要公司主要公司主要公司主要产产品，其中品，其中品，其中品，其中3 3为为拳拳拳拳头产头产品；品；品；品；55为为年年年年间间礼盒礼盒礼盒礼盒产产品，品，品，品，20002000年元月年元月年元月年元月过过春春春春节节，北京北京北京北京办办事事事事处处六月份六月份六月份六月份刚转为刚转为分公司增分公司增

36、分公司增分公司增设车辆设车辆、库库房和房和房和房和业业代。代。代。代。区域品区域品区域品区域品项销项销售分析表售分析表售分析表售分析表部部部部门门：北京分公司：北京分公司：北京分公司：北京分公司时间时间：20002000年年年年2 2月月月月新品新品新品新品销销售月度售月度售月度售月度评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 3%3%7%7%15%15%11%11%13%13%3%3%0%0%4%4%14%14%0%0%15%15%9%9%7%7%占比占比占比占比2 2月

37、月月月品品品品项项3 34%4%12%12%14%14%0%0%9%9%3%3%26%26%0%0%0%0%2%2%0%0%28%28%3%3%占比占比占比占比1 1月月月月品品品品项项5 5改良意改良意改良意改良意见见( (经经理填写理填写理填写理填写) )8 86 61 14 43 38 87 72 21 15 56 6达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名4747959521421415615618118146460 055552102100 02152159595销销售售售售( (元元元元) ) 改良意改良意改良意改良意见见( (经经理填写理填写理填写理填写) )6 64 43 35

38、 57 72 28 81 17 7达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名272790901101100 0707020202002000 00 015150 02102102020销销售售售售( (元元元元) )MML LKKJ JI IHHGGF FE ED DC CB BA A部部部部门门名名名名 背景：背景：背景：背景：AM12AM12个区域，个区域，个区域，个区域，A A元月份由元月份由元月份由元月份由办办事事事事处处改改改改为营业为营业所，市所，市所，市所，市场规场规模排序依次模排序依次模排序依次模排序依次为为ABCDMABCDM，AFAF为为地地地地 级级市市市市场场，GMGM为

39、县级为县级市市市市场场。重点重点重点重点产产品分析表品分析表品分析表品分析表部部部部门门：华华北大区北大区北大区北大区时间时间：20192019年年年年2 2月月月月外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 片区管理片区管理片区管理片区管理寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实

40、到动作最有效的培训是把理念落实到动作空白片区管理空白片区管理空白片区空白片区?有才干覆盖有才干覆盖情愿配合情愿配合软支持支持不情愿配合不情愿配合不情愿配合不情愿配合上策：上策：上策：上策：软软支持：好吃支持：好吃支持：好吃支持：好吃中策：中策：中策：中策： 下策：下策：下策：下策： 无才干覆盖无才干覆盖情愿配合情愿配合情愿配合情愿配合上策：上策：上策：上策：间间接支持：接支持：接支持：接支持： 中策：直接支持：硬支持、中策：直接支持：硬支持、中策：直接支持：硬支持、中策：直接支持：硬支持、下策：下策：下策：下策： 不情愿配合不情愿配合不情愿配合不情愿配合软软着着着着陆陆： 溯溯溯溯源源源源消消

41、消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作简单简单的原那么的原那么的原那么的原那么处处理复理复理复理复杂杂的事情的事情的事情的事情态态度准那么：度准那么：度准那么：度准那么：行行行行为为准那么：准那么：准那么：准那么：消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作交交交交换换本本本本钱钱：经销经销商商商商难难交交交交换换时时机本机本机本机本钱钱：市市市市场时场时机不容放弃机不容放弃机不

42、容放弃机不容放弃商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程两两两两难问题难问题决策模型：判决策模型：判决策模型：判决策模型：判别题别题消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程两两两两难问题难问题决策模型：决策模型：决策模型：决策模型：计计算算算算题题消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 寻觅销寻觅销售

43、售售售时时机机机机 渠道渠道渠道渠道创创新新新新寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 传统传统食品零售渠道；食品零售渠道；食品零售渠道；食品零售渠道； 超超超超级级市市市市场场渠道；渠道；渠道；渠道； 平价商平价商平价商平价商场场渠道；渠道；渠道；渠道； 食食食食杂杂店渠道：店渠道：店渠道：店渠道： 百百百百货货商店渠道；商店渠道；商店渠道；商店渠道； 工工工工矿矿企事企事企事企事业业渠道；渠道；渠道；渠道； 办办公机构渠道；公机构渠道；公机构渠

44、道；公机构渠道； 运运运运动动健健健健 身渠道；身渠道；身渠道；身渠道； 文文文文娱场娱场所渠道；所渠道；所渠道；所渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；宾馆饭宾馆饭店渠道；店渠道；店渠道；店渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；第三方消第三方消第三方消第三方消费费渠道：渠道：渠道：渠道： 其它渠道其它渠道其它渠道其它渠道 可口可可口可可口可可口可乐乐的的的的销销售渠道售渠道售渠道售渠道部部部部队军营队军营渠道；渠道；渠道；渠道；大大大大专专院校渠道；院校渠道；院校渠道；院校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；在在在在职

45、职教育渠道；教育渠道；教育渠道；教育渠道；餐餐餐餐馆馆酒楼渠道；酒楼渠道；酒楼渠道；酒楼渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；街道街道街道街道摊贩摊贩渠道渠道渠道渠道寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 促促促促销谋销谋划划划划寻觅销寻觅销售售售售时时机机机机 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的

46、培训是把理念落实到动作能否能否能否能否对对当地的根底当地的根底当地的根底当地的根底资资料、本品料、本品料、本品料、本品/ /竞竞品的品的品的品的 信息充分掌握信息充分掌握信息充分掌握信息充分掌握 。 自省：自省：自省：自省：aa、当地的人口数、行政区划、当地的人口数、行政区划、当地的人口数、行政区划、当地的人口数、行政区划 、各渠道客、各渠道客、各渠道客、各渠道客户户数数数数bb、当地家属区、当地家属区、当地家属区、当地家属区资资料料料料cc、大、大、大、大专专院校、大型企院校、大型企院校、大型企院校、大型企业业等特殊消等特殊消等特殊消等特殊消费费群体群体群体群体资资料料料料dd、特通网点及其

47、供、特通网点及其供、特通网点及其供、特通网点及其供货货网网网网络络 e e、竞竞品品品品人人人人力力力力投投投投入入入入，合合合合同同同同条条条条款款款款、各各各各级级价价价价钱钱，旺旺旺旺销销品品品品项项、强强势势渠渠渠渠道道道道 f f、本本本本品品品品在在在在当当当当地地地地的的的的价价价价钱钱、旺旺旺旺销销品品品品项项、强强势势渠渠渠渠道道道道、市市市市场场空空空空白白白白gg、具具具具备备一定企划一定企划一定企划一定企划头脑头脑，理性的面，理性的面，理性的面，理性的面对对市市市市场场消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培

48、训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作新新新新产产品造品造品造品造势势：经销经销商商商商进货进货有有有有问题问题：二批利二批利二批利二批利润较润较低低低低添加初次品味者添加初次品味者添加初次品味者添加初次品味者添加消添加消添加消添加消费频费频率：率：率：率：有因有果的促有因有果的促销设计消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作添加添加添加添加动动力力力力提升提升提升提升终终端端端端铺货铺货率的方法？率的方法？率的方法？率的方法？促成初次促成初次促成初次促成初次进货进货 添

49、加零店利添加零店利添加零店利添加零店利润润 促促促促进进零店零店零店零店陈陈列和列和列和列和铺货铺货率率率率坚坚持持持持 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 更上更上更上更上层层楼：楼：楼：楼：寻觅寻觅新的新的新的新的销销售增售增售增售增长时长时机。机。机。机。市市市市场场自我自我自我自我诊诊断断断断面面面面对对市市市市场场的理性思索的理性思索的理性思索的理性思索上述内容他都做到了尽善尽美。上述内容他都做到了尽善尽美。上述内容他都做到了尽善尽美。上述内容他都做到了尽善尽美。OK

50、!OK!他是一个出色的他是一个出色的他是一个出色的他是一个出色的销销售人售人售人售人员员，他的明天会更好！他的明天会更好！他的明天会更好！他的明天会更好！ 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是他本人知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目的是最可怕的，由于一切都在一线人员的掌握中！市市市市场场自我自我自我自我诊诊断断断断面面面面对对市市市市场场的理性思索的理性思索的理性思索的理性思索消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场

51、管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩评价业绩评价业绩评价业绩评价 引导员工留意理向正确方向集引导员工留意理向正确方向集引导员工留意理向正确方向集引导员工留意理向正确方向集中中中中 给员工无可分辩的压力给员工无可分辩的压力给员工无可分辩的压力给员工无可分辩的压力 给员工继续的压力给员工继续的压力给员工继续的压力给员工继续的压力实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变化随时掌控分析化随时掌控分

52、析化随时掌控分析化随时掌控分析把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备形状之前之中处在以及战备形状之前之中处在以及战备形状之前之中处在以及战备形状之前在问题成为问题之前处理问题在问题成为问题之前处理问题在问题成为问题之前处理问题在问题成为问题之前处理问题反反反反响响响响1 1反反反反响响响响2 2不断不断不断不断纠纠偏偏偏偏业绩业绩良性开展良性开展良

53、性开展良性开展细化细化细化细化员员工高效运工高效运工高效运工高效运转转外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩监场业绩监控和控和控和控和评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 业绩实时业绩实时掌控掌控掌控掌控外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩监场业绩监控和控和控和控和评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控手

54、段控手段控手段控手段销销售售售售进进度：度：度：度：销销售日售日售日售日报报表表表表网网网网络络安康安康安康安康维护维护：客：客：客：客户别销户别销售分析售分析售分析售分析分支机构分支机构分支机构分支机构监监控：分公司日控：分公司日控：分公司日控：分公司日/ /周周周周报报表表表表回款情况：回款情况：回款情况：回款情况：帐帐款日款日款日款日/ /周周周周/ /月月月月/ /报报表表表表外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩监场业绩监控和控和控和控和评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效

55、的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控手段控手段控手段控手段销销售售售售进进度：度：度：度：销销售日售日售日售日报报表表表表外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩监场业绩监控和控和控和控和评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售日售日售日报报销售日报表销售日报表日期：日期：完成率完成率完成率完成率累累累累计销计销量量量量目的目的目的目的品品品品项项3 3品品品品项项2 2品品品品项项1 1 区域区域区域区域C C C

56、C区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A A A合合合合计计消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销销售日售日售日售日报应报应有作用：有作用：有作用：有作用：各区、各各区、各各区、各各区、各产产品、各区品、各区品、各区品、各区产产品、品、品、品、销销售部当日售部当日售部当日售部当日销销量量量量各区、各各区、各各区、各各区、各产产品、各区品、各区品、各区品、各区产产品、品、品、品、销销售部累售部累售部累售部累计总销计总销量量量量各区、各区、各区、各区、销销售部累售部累售部累售部

57、累计计达成率达成率达成率达成率销销售部及各区售部及各区售部及各区售部及各区 的的的的销销量构造量构造量构造量构造产产品品品品品品品品项项占比占比占比占比 业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售日售日售日报报消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售日售日售日报报700700350350区域区域区域区域C C 100100 品品品品项项3 3 2502501010品品品品项项2 2 4004005 5品品品品项项1 1 区域区域区域区域B B区域区域

58、区域区域A A 销销售日售日售日售日报报表表表表当日当日当日当日 部部部部门门： 日期：日期：日期：日期：7 7月月月月1515日日日日注：品注：品注：品注：品项项1 1、2 2旺季旺季旺季旺季为为6 6、7 7、8 8月。品月。品月。品月。品项项33旺季旺季旺季旺季为为8 8、9 9、1010月保月保月保月保质质期一年期一年期一年期一年当月整体当月整体当月整体当月整体义务义务量量量量9 9万箱万箱万箱万箱消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控销销售日售

59、日售日售日报报40%25%66%30%累累 计计 达达 完成率完成率400010002400600累累 计计 销销 量量10000400040002000目目标标8.3%33015%1503.3%8017%100品项品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项品项259.2%237025%25080%192033%200品项品项1占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量合合合合计计 区域区域区域区域C C C C 区域区域区域区域B B B B 区域区域区域区域A A A A 销销售日售日售日售日报报表表表表累累累累计计 部部部部门门：华华北大区

60、北大区北大区北大区日期日期日期日期7 7月月月月1010日日日日 注：品注：品注：品注：品项项1 1、2 2旺季旺季旺季旺季为为6 6、7 7、88月。品月。品月。品月。品项项3 3旺季旺季旺季旺季为为8 8、9 9、1010月月月月 保保保保质质期一年期一年期一年期一年消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控手段控手段控手段控手段 网网网网络络安康安康安康安康维护维护：客：客：客：客户别销户别销售分析售分析售分析售分析消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域

61、市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控网网网网络络安康安康安康安康维护维护 大大户景象景象活活泼客客户下降下降客客户构造平衡构造平衡重点客重点客户变化及化及阐明明消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控控控控网网网网络络安康安康安康安康维护维护网网网网络络均匀性：均匀性：均匀性：均匀性：网网网网络络有效性：有效性：有效性：有效性：消消消消费费品区域市品区域市品区域

62、市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作经销经销商商商商别别月月月月销销售情况分析表售情况分析表售情况分析表售情况分析表经经销销商商商商名名名名经经销销区区区区域域域域上上上上月月月月销销量量量量上上上上月月月月占占占占比比比比本本本本月月月月销销量量量量本本本本月月月月占占占占比比比比上月上月上月上月进进货货次数次数次数次数本月本月本月本月进进货货次数次数次数次数 本月本月本月本月进货进货客客客客户户个个个个上月活上月活上月活上月活泼泼客客客客户户率率率率=上月活上月活上月活上月活泼泼客客客客户户率率率率= =月份

63、月份月份月份:消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作重点客重点客重点客重点客户户排名表排名表排名表排名表名次名次名次名次名称名称名称名称销售数量销售数量销售数量销售数量销售金额销售金额销售金额销售金额回款回款回款回款品项品项品项品项备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注合计合计合计合计业绩实时监业绩实时监控控控控网网网网络络安康安康安康安康维护维护消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理

64、念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作商超名称商超名称商超名称商超名称陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式品种数量品种数量品种数量品种数量费用费用费用费用活动期限活动期限活动期限活动期限活动内容活动内容活动内容活动内容销量销量销量销量合计合计合计合计重点客重点客重点客重点客户户促促促促销销一一一一览览表表表表业绩实时监业绩实时监控控控控网网网网络络安康安康安康安康维护维护消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作特特特特别别表表表表现现客客客客户销户销量分析量分析量分析量分析 历历史史

65、史史销销量量量量变变化曲化曲化曲化曲线线 历历史史史史进货进货占比占比占比占比变变化曲化曲化曲化曲线线 历历史史史史进货频进货频次次次次变变化曲化曲化曲化曲线线 相相相相邻邻客客客客户销户销量量量量变变化化化化 销销售售售售质质量量量量 帐帐款款款款变变化化化化消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控手段控手段控手段控手段分支机构分支机构分支机构分支机构监监控：分公司日控：分公司日控：分公司日控：分公司日/ /周周周周报报表表表表消消消消费费品区域市品区域市品区

66、域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作部部部部门门: : : :北京分公司北京分公司北京分公司北京分公司 日日日日/ / / /周周周周销销售箱数分析售箱数分析售箱数分析售箱数分析 日期：日期：日期：日期：7 7 7 7月月月月10101010日日日日 星期一星期一星期一星期一 注注注注:此表此表此表此表为为日周两用日周两用日周两用日周两用报报表表表表, ,假假假假设设填日期填日期填日期填日期为为星期一那么星期一那么星期一那么星期一那么为为周周周周报报表表表表,表中上期表中上期表中上期表中上期结结存、本期入存、本

67、期入存、本期入存、本期入库库、本期、本期、本期、本期销销售反映的是一周售反映的是一周售反映的是一周售反映的是一周汇总汇总数据；填数据；填数据；填数据；填报报日期不是星期一那么日期不是星期一那么日期不是星期一那么日期不是星期一那么为为日日日日报报表，反映当日数据。表，反映当日数据。表，反映当日数据。表，反映当日数据。 12501250 11000110001050105080080015001500合合合合计计 90090050%50%55005500200200200200900900品品品品项项3 3已收回已收回已收回已收回, ,待消化待消化待消化待消化6060151520020036.4%

68、36.4%40004000600600300300500500品品品品项项2 2 15015013.6%13.6%15001500250250300300100100品品品品项项1 1货货岭岭岭岭( ( ( (天天天天) ) ) ) 数量数量数量数量( ( ( (箱箱箱箱) ) ) ) 备备注注注注 即期品即期品即期品即期品 本期本期本期本期 存存存存货货 占比占比占比占比 月累月累月累月累计销计销售售售售( (箱箱箱箱) )本期本期本期本期销销售售售售 ( (箱箱箱箱) )本期本期本期本期入入入入库库( (箱箱箱箱) )上期上期上期上期结结存存存存 ( (箱箱箱箱) )工程工程工程工程品品品

69、品项项分公司分公司分公司分公司实时监实时监控要点控要点控要点控要点消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1212万元万元万元万元3838万元万元万元万元分公司累分公司累分公司累分公司累计计欠欠欠欠总总公司公司公司公司货货款款款款月累月累月累月累计计向向向向总总公司公司公司公司缴缴款款款款5050万元万元万元万元3 3万元万元万元万元月累月累月累月累计计分公司从分公司从分公司从分公司从总总公司提公司提公司提公司提货货金金金金额额客客客客户户累累累累计计欠分公司欠分公司欠分公司欠分公司

70、应应收款收款收款收款92.5%92.5%3737万万万万4040万万万万月累月累月累月累计计回款率回款率回款率回款率月累月累月累月累计计回款回款回款回款月累月累月累月累计销计销售售售售60%60%1.21.2万元万元万元万元1.81.8万元万元万元万元3 3万元万元万元万元当日回款率当日回款率当日回款率当日回款率当日客当日客当日客当日客户户欠款欠款欠款欠款当日回款当日回款当日回款当日回款当日当日当日当日销销售售售售部部部部门门: :北京分公司北京分公司北京分公司北京分公司日日日日/ /周回款分析表周回款分析表周回款分析表周回款分析表 时间时间 ：7 7月月月月1010日星期一日星期一日星期一日

71、星期一备备注：表格加底色注：表格加底色注：表格加底色注：表格加底色栏为栏为每周一填每周一填每周一填每周一填报报。分公司分公司分公司分公司实时监实时监控要点控要点控要点控要点消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩实时监业绩实时监控手段控手段控手段控手段回款情况：回款情况：回款情况：回款情况：帐帐款日款日款日款日/ /周周周周/ /月月月月/ /报报表表表表消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有

72、效的培训是把理念落实到动作24.924.9万万万万合合合合计计上上上上月月月月底底底底曾曾曾曾经经特特特特批批批批放放放放行行行行供供供供货货一一一一次次次次, ,至至至至今今今今货货款款款款未未未未追回追回追回追回, ,现现已停已停已停已停货货2020天天天天6 6月月月月2020日日日日6 6月月月月2020日日日日1616万万万万陈陈英英英英李国李国李国李国台州台州台州台州酒酒酒酒业业欠欠欠欠款款款款已已已已在在在在途途途途, ,特特特特批批批批继续发货继续发货1 1天天天天7 7月月月月9 9日日日日7 7月月月月9 9日日日日7.47.4万万万万陈陈英英英英李国李国李国李国长长安安安

73、安工工工工贸贸已已已已停停停停货货，责责令令令令追收追收追收追收1010天天天天7 7月月月月1 1日日日日7 7月月月月1 1日日日日1.51.5万万万万张张良良良良张红张红新新新新兴兴零售零售零售零售目前目前目前目前处处置置置置滞收滞收滞收滞收日期日期日期日期应应付付付付款日期款日期款日期款日期欠款欠款欠款欠款时间时间日常欠日常欠日常欠日常欠款金款金款金款金额额责责任任任任经经理理理理责责任任任任业业代代代代客客客客户户 名名名名 赊帐日/周报表 7月10日星期一区域市区域市区域市区域市场应场应收收收收账账款款款款监监控控控控消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理

74、学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作回想：外埠区域市回想：外埠区域市回想：外埠区域市回想：外埠区域市场业绩实时监场业绩实时监控控控控 销销售日售日售日售日报报表表表表 ：发现发现当天当天当天当天销销量异常量异常量异常量异常 发现发现当天各区当天各区当天各区当天各区销销量异常量异常量异常量异常 发现发现各区各品各区各品各区各品各区各品项销项销量异常量异常量异常量异常 跟踪各区累跟踪各区累跟踪各区累跟踪各区累计销计销量量量量进进度度度度 横向横向横向横向竞竞争争争争 跟踪各区品跟踪各区品跟踪各区品跟踪各区品项项达成达成达成达成分公司日分公司日分公

75、司日分公司日报报： 及及及及时时追踪追踪追踪追踪销销量异常量异常量异常量异常 及及及及时时追踪各品追踪各品追踪各品追踪各品项库项库存平安存平安存平安存平安 及及及及时时追踪不良品追踪不良品追踪不良品追踪不良品 及及及及时时追踪每日异常回款追踪每日异常回款追踪每日异常回款追踪每日异常回款 及及及及时时追踪异常追踪异常追踪异常追踪异常缴缴款款款款应应收收收收账账款日款日款日款日报报表：表：表：表： 每一笔每一笔每一笔每一笔账账款第一款第一款第一款第一时间时间公布公布公布公布 员员工的心思工的心思工的心思工的心思压压力力力力 把干毛巾把干毛巾把干毛巾把干毛巾拧拧出水来出水来出水来出水来客客客客户别销

76、户别销量分析作用：量分析作用：量分析作用：量分析作用： 及及及及时发现销时发现销量及量及量及量及进货频进货频次异常次异常次异常次异常增增增增长长的客的客的客的客户户 防止大防止大防止大防止大户户景象、景象、景象、景象、 恶恶性冲性冲性冲性冲货砸货砸价、价、价、价、死死死死户户景象景象景象景象消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作回想：外埠区域市回想：外埠区域市场业绩实时监控控 稍有稍有稍有稍有风风吹草吹草吹草吹草动动，即刻，即刻，即刻，即刻闻风闻风而而而而动动 身在千里之外，法眼无

77、身在千里之外，法眼无身在千里之外，法眼无身在千里之外，法眼无处处不在不在不在不在消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作引引引引导导下属留意力下属留意力下属留意力下属留意力无可分无可分无可分无可分辩辩的的的的压压力力力力继续继续的的的的压压力和鼓励力和鼓励力和鼓励力和鼓励外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作

78、月度月度月度月度销销售售售售报报表表表表应应有作用有作用有作用有作用整体走整体走整体走整体走势势公正公正公正公正评评价价价价业绩业绩奉献奉献奉献奉献品品品品项观项观念念念念重点重点重点重点产产品品品品外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作13001300200020003200320035003500640064007500750070007000合合合合计计1212111110109 98 87 76 6110%11

79、0%88%88%达成率达成率达成率达成率14.6%14.6%15.4%15.4%增增增增长长率率率率69%69%40%40%生生生生长长率率率率42004200300030001300130025002500去年同期去年同期去年同期去年同期2200220015001500当月当月当月当月销销量量量量20002000当月目的当月目的当月目的当月目的5 54 43 31 1 15001500170017002 2 华北 大区月销售分析表部门：华北大区 时间：2019年2月外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理

80、学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作作用作用作用作用: :明晰反映走明晰反映走明晰反映走明晰反映走势势、构成明、构成明、构成明、构成明显对显对比、引比、引比、引比、引导导差差差差别阐别阐明明明明逆逆逆逆势势而而而而动动者的心思者的心思者的心思者的心思压压力力力力外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销销售售售售3%3%3%3%5%5%6%6%7%7%3%3%5%5%3

81、%3%5%5%25%25%0%0%13%13%22%22%6 69 93 37 75 511118 8101012121 113134 42 22721227212227582275839696396964908049080523995239920444204444324843248241422414239005390052019422019420 0103383103383174704174704MML LKKJ JI IHHGGF FE ED DC CB BA A部部部部门门名名名名 6%6%5%5%10%10%7%7%4%4%5%5%3%3%6%6%8%8%8%8%12%12%10%10

82、%15%15%占比占比占比占比2 2月月月月 占比占比占比占比1 1月月月月 改良改良改良改良意意意意见见6 67 73 35 58 87 79 96 64 44 42 23 31 1达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名375613756131717317176361663616432304323026992269922838428384182531825336255362555004350043524045240477691776911033831033839516395163改良改良改良改良意意意意见见 达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名销销售售售售背景：背景：背景：背景：AM1

83、2AM12AM12AM12个区域分支机构，个区域分支机构，个区域分支机构，个区域分支机构，A A A A元月份由元月份由元月份由元月份由办办事事事事处处改改改改为营业为营业所添加人力运力，市所添加人力运力，市所添加人力运力，市所添加人力运力，市场规场规模模模模 排序依次排序依次排序依次排序依次为为ABCDMABCDMABCDMABCDM，AFAFAFAF为为地地地地级级市市市市场场，GMGMGMGM为县级为县级市市市市场场。 区域区域区域区域销销售分析表售分析表售分析表售分析表部部部部门门：华华北大区北大区北大区北大区时间时间：20002000年年年年2 2月月月月外埠区域市外埠区域市外埠区域

84、市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作作用：作用：作用：作用：评评价价价价业绩业绩奉献公正的目的奉献公正的目的奉献公正的目的奉献公正的目的外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价1. 1.2.2.心思心思心思心思压压力：力：力：力：2. 2.销销售售售售总监总监的的的的亲亲笔指示笔指示笔指示笔指示3. 3.当众宣当众宣当众宣当众宣读读4. 4.秋后算秋后算秋后算秋后算帐帐 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管

85、理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价改良意改良意改良意改良意见见经经理填写理填写理填写理填写100%100%29%29%0.5%0.5%12%12%33%33%17%17%8.5%8.5%占比占比占比占比83908390240024004040100010002800280014001400750750销销售售售售改改改改良良良良意意意意见见经经理填写理填写理填写理填写2 2 2 2月月月月 100%100%100%100%21%21%21%21%3%3%3%3%1

86、6%16%16%16%48%48%48%48%10%10%10%10%2%2%2%2%占比占比占比占比7690769076907690160016001600160024024024024012001200120012003700370037003700800800800800150150150150销销售售售售1 1 1 1月月月月 合合合合计计F F F FE E E ED D D DC C C CB B B BA A A A品品品品项项月份月份月份月份背景背景背景背景阐阐明：明：明：明：A A为为暑季暑季暑季暑季产产品，元月份品，元月份品，元月份品，元月份应应着力着力着力着力铺货铺货启启

87、启启动动市市市市场场迎接旺季；迎接旺季；迎接旺季；迎接旺季；BCDBCD为该为该公司主要公司主要公司主要公司主要产产品，其中品，其中品，其中品，其中C C为为拳拳拳拳头产头产品；品；品；品；EE为为年年年年间间礼盒礼盒礼盒礼盒产产品，品，品，品，20002000年元月年元月年元月年元月过过春春春春节节，FF为为新品上市；新品上市；新品上市；新品上市；北京北京北京北京办办事事事事处处六月份六月份六月份六月份刚转为刚转为分公司增分公司增分公司增分公司增设车辆设车辆、库库房和房和房和房和业业代。代。代。代。区域品区域品区域品区域品项销项销售分析表售分析表售分析表售分析表部部部部门门：北京分公司：北京

88、分公司：北京分公司：北京分公司时间时间：20002000年年年年2 2月月月月消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作作用：作用：作用：作用：1 1、评评价价价价业绩业绩奉献公正的目的奉献公正的目的奉献公正的目的奉献公正的目的2 2、心思、心思、心思、心思压压力：力：力：力：销销售售售售总监总监的的的的亲亲笔指示笔指示笔指示笔指示当众宣当众宣当众宣当众宣读读秋后算秋后算秋后算秋后算帐帐 3 3、各区、各区、各区、各区经经理学到了什么理学到了什么理学到了什么理学到了什么旺季到来前旺季到

89、来前旺季到来前旺季到来前销销售敏感度售敏感度售敏感度售敏感度关注新品关注新品关注新品关注新品外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价 3%3%7%7%15%15%11%11%13%13%3%3%0%0%4%4%14%14%0%0%15%15%9%9%7%7%占比占比占比占比2 2月月月月品品品品项项3 34%4%12%12%14%14%0%0%9%9%3%3

90、%26%26%0%0%0%0%2%2%0%0%28%28%3%3%占比占比占比占比1 1月月月月品品品品项项5 5改良意改良意改良意改良意见见( (经经理填写理填写理填写理填写) )8 86 61 14 43 38 87 72 21 15 56 6达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名4747959521421415615618118146460 055552102100 02152159595销销售售售售( (元元元元) ) 改良意改良意改良意改良意见见( (经经理填写理填写理填写理填写) )6 64 43 35 57 72 28 81 17 7达成率排名达成率排名达成率排名达成率排名27

91、2790901101100 0707020202002000 00 015150 02102102020销销售售售售( (元元元元) )MML LKKJ JI IHHGGF FE ED DC CB BA A部部部部门门名名名名 背景：背景：背景：背景：AM12AM12个区域，个区域，个区域，个区域，A A元月份由元月份由元月份由元月份由办办事事事事处处改改改改为营业为营业所，市所，市所，市所，市场规场规模排序依次模排序依次模排序依次模排序依次为为ABCDMABCDM，AFAF为为地地地地 级级市市市市场场，GMGM为县级为县级市市市市场场。重点重点重点重点产产品分析表品分析表品分析表品分析表部

92、部部部门门：华华北大区北大区北大区北大区时间时间：20192019年年年年2 2月月月月消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 分析：分析：分析：分析：11、引、引、引、引导导留意力关注新留意力关注新留意力关注新留意力关注新产产品品品品销销量量量量22、评评价新品价新品价新品价新品业绩业绩奉献公正的目的奉献公正的目的奉献公正的目的奉献公正的目的22、心思、心思、心思、心思压压力：力：力：力：销销售售售售总监总监的的的的亲亲笔指示笔指示笔指示笔指示当众宣当众宣当众宣当众宣读读秋后算秋

93、后算秋后算秋后算帐帐 外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作月度月度月度月度销销售分析售分析售分析售分析 引引引引导导留意力留意力留意力留意力 引引引引导导品品品品项销项销售售售售观观念念念念 重点重点重点重点产产品重点考核品重点考核品重点考核品重点考核 无可分无可分无可分无可分辩辩的、的、的、的、继续继续的的的的压压力：力：力：力：公正公正公正公正评评价价价价业绩业绩奉献奉献奉献奉献总监亲总监亲笔指示的笔指示的笔指示

94、的笔指示的压压力力力力横向横向横向横向竞竞争的争的争的争的压压力力力力继续继续添加的添加的添加的添加的压压力力力力外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩评场业绩评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业绩评价业绩评价业绩评价业绩评价 引导员工留意理向正确方向集引导员工留意理向正确方向集引导员工留意理向正确方向集引导员工留意理向正确方向集中中中中 给员工无可分辩的压力给员工无可分辩的压力给员工无可分辩的压力给员工无可分辩的压力 给员工继续的压力给员工继续的压力给员工继

95、续的压力给员工继续的压力实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、实施监控对每周、每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一每日、甚至每一个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变个订单的业绩变化随时掌控分析化随时掌控分析化随时掌控分析化随时掌控分析把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每把业绩评价表达的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备形状之前之中处在以及战备形状之前之中处在以及战备形状之前

96、之中处在以及战备形状之前在问题成为问题之前处理问题在问题成为问题之前处理问题在问题成为问题之前处理问题在问题成为问题之前处理问题反反反反响响响响1 1反反反反响响响响2 2不断不断不断不断纠纠偏偏偏偏业绩业绩良性开展良性开展良性开展良性开展细化细化细化细化员员工高效运工高效运工高效运工高效运转转外埠区域市外埠区域市外埠区域市外埠区域市场业绩监场业绩监控与控与控与控与评评价价价价消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场谈判技巧判技巧根本心根本心态谈判技巧只能在有限范判技巧只能在有限

97、范围内内发生作用生作用谈判关判关键在于他能不能了解他的需求，管理在于他能不能了解他的需求，管理它的期望它的期望值、谈判判实践上是在打一践上是在打一场心心思思战。谈判不是判不是战争、消争、消灭敌人不能使他更人不能使他更强大大消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场谈判技巧判技巧1、知己知彼、知己知彼2、兵来将、兵来将挡3、预备充足充足商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材

98、最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场谈判技巧判技巧1、知己知彼、知己知彼商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材别别忘忘忘忘记对记对每日每日每日每日访问访问我我我我们们的的的的销销售人售人售人售人员员，我，我，我，我们应们应尽能尽能尽能尽能够够了解了解了解了解 其性格和

99、需求。其性格和需求。其性格和需求。其性格和需求。商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程手手手手势势含含含含义义用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅，想在挑衅，想在挑衅，想在挑衅，想在谈谈判中占支配位置判中占支配位置判中占支配位置判中占支配位置揉前揉前揉前揉前额额、太阳穴、太阳穴、太阳穴、太阳穴愤愤怒或失怒或失怒或失怒或失败败手向内或接近嘴手向内或接近嘴手向内或接近嘴手向内或接近嘴边边内心不安内心不安内心不安内心不安手托着手托着手托着手托着头头不不不不赞赞同或缺乏同或缺乏同或缺乏同或缺乏兴兴趣趣趣趣用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子不耐不耐

100、不耐不耐烦烦用手用手用手用手转转手中的笔手中的笔手中的笔手中的笔缺乏缺乏缺乏缺乏兴兴趣趣趣趣把手指插在把手指插在把手指插在把手指插在头发头发里里里里绝绝望望望望转动转动手指上的戒指手指上的戒指手指上的戒指手指上的戒指思索思索思索思索问题问题用笔在用笔在用笔在用笔在纸纸上敲点上敲点上敲点上敲点不耐不耐不耐不耐烦烦摘袖子上的摘袖子上的摘袖子上的摘袖子上的绒绒毛毛毛毛不耐不耐不耐不耐烦烦或不或不或不或不赞赞同同同同拧拧手手手手不不不不赞赞同同同同消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考

101、参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材 永永永永远远不要不要不要不要试图试图喜喜喜喜欢欢一个一个一个一个销销售人售人售人售人员员，要把，要把，要把，要把销销售人售人售人售人员员作作作作为为我我我我们们的的的的头头号号号号敌敌人；人；人；人； 不要被不要被不要被不要被销销售人售人售人售人员员的新的新的新的新设备设备吓倒，那并不意味着它吓倒，那并不意味着它吓倒，那并不意味着它吓倒，那并不意味着它们们曾曾曾曾经预备经预备好好好好谈谈判了。判了。判了。判了。在一个在一个在一个在一个伟伟大的商大的商大的商大的商标标

102、背后，他可以背后，他可以背后，他可以背后，他可以发现发现一个没有任何一个没有任何一个没有任何一个没有任何阅历阅历的的的的仅仅仅仅依依依依 靠商靠商靠商靠商标标的的的的销销售人售人售人售人员员。 不不不不论销论销售人售人售人售人员员年老或年年老或年年老或年年老或年轻轻都不用担都不用担都不用担都不用担忧忧，他，他，他，他们们都很容易退都很容易退都很容易退都很容易退让让，年，年，年，年长长者以者以者以者以为为知道一知道一知道一知道一切，而年切，而年切，而年切，而年轻轻者没有者没有者没有者没有阅历阅历。商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程心思建立心思建立心思建立心思建立消消消消费费

103、品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材让销让销售人售人售人售人员对员对得起他的任得起他的任得起他的任得起他的任务务，让让他他他他们们出汗！出汗！出汗！出汗！谈谈判中一直判中一直判中一直判中一直坚坚持疑心的持疑心的持疑心的持疑心的态态度度度度! !尽量在本企尽量在本企尽量在本企尽量在本企业业的的的的办办公室公室公室公室谈谈判、不要判、不要判、不要判、不要单单独和一群

104、供独和一群供独和一群供独和一群供应应商的人商的人商的人商的人员谈员谈判判判判永永永永远记远记住他住他住他住他卖卖而我而我而我而我买买、但我并不、但我并不、但我并不、但我并不总总是是是是买买我我我我卖卖的；永的；永的；永的；永远记远记住我住我住我住我买买他他他他卖卖、但他并不、但他并不、但他并不、但他并不总总是是是是卖卖我我我我买买的的的的 不要不要不要不要显显露他的露他的露他的露他的兴兴趣，降低趣，降低趣，降低趣，降低对对方期望方期望方期望方期望值值。假假假假设销设销售人售人售人售人员说员说它需求花很它需求花很它需求花很它需求花很长时间长时间才干才干才干才干给给他答案，就是他答案，就是他答案，

105、就是他答案，就是说说他曾他曾他曾他曾经经 和其和其和其和其竞竞争争争争对对 手手手手 快快快快谈谈妥妥妥妥买卖买卖了。了。了。了。谈谈判判判判时间时间到立刻分开到立刻分开到立刻分开到立刻分开严严守商守商守商守商业业、是雇、是雇、是雇、是雇员职业员职业品德的根本条件。当他分开品德的根本条件。当他分开品德的根本条件。当他分开品德的根本条件。当他分开时时一定要关上一定要关上一定要关上一定要关上电脑电脑、带带走走走走资资料，不要答料，不要答料，不要答料，不要答应销应销售人售人售人售人员读员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我到屏幕上的数据，他越不了解情况，

106、越置信我到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我们们。商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程擅擅擅擅长长造造造造势势消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材 先否先否先否先否认认一切、然后逐点一定。不要怕提要求，在一切、然后逐点一定。不要怕提要求，在一切、然后逐点一定。不要怕提要求，在一切、然后逐点一定。不要怕提要求，在谈谈判中要求不能

107、判中要求不能判中要求不能判中要求不能够够的事的事的事的事来来来来烦扰销烦扰销售人售人售人售人员员、 记记住当一个住当一个住当一个住当一个销销售人售人售人售人员员来要求某事来要求某事来要求某事来要求某事时时，他一定会，他一定会，他一定会，他一定会预备预备一些条件一些条件一些条件一些条件给给予的。予的。予的。予的。 记记注注注注销销售人售人售人售人员总员总会等待着采会等待着采会等待着采会等待着采购购提要求。提要求。提要求。提要求。商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程详细谈详细谈判技巧判技巧判技巧判技巧消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教

108、材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程永永永永远远不要接受不要接受不要接受不要接受对对方的第一次方的第一次方的第一次方的第一次报报价，价，价，价，让销让销售人售人售人售人员员乞求，乞求，乞求，乞求，这这将将将将为为我我我我们们提供好的提供好的提供好的提供好的时时机；随机；随机；随机；随时时运用口号：他能做的更好！运用口号：他能做的更好！运用口号：他能做的更好！运用口号：他能

109、做的更好！ 当一个当一个当一个当一个销销售人售人售人售人员员随便接受条件，或到休憩室去打并随便接受条件，或到休憩室去打并随便接受条件，或到休憩室去打并随便接受条件，或到休憩室去打并获获得同意。可以得同意。可以得同意。可以得同意。可以以以以以为为他他他他 所做的退所做的退所做的退所做的退让让是随便得到的，是随便得到的，是随便得到的，是随便得到的，进进一步提要求。一步提要求。一步提要求。一步提要求。 时时坚时时坚持最低价的持最低价的持最低价的持最低价的记录记录。并不断要求的更多。直到。并不断要求的更多。直到。并不断要求的更多。直到。并不断要求的更多。直到销销售人售人售人售人 员员停停停停顿顿提供折

110、扣。提供折扣。提供折扣。提供折扣。 别别忘忘忘忘记记他在最后一他在最后一他在最后一他在最后一轮谈轮谈判中会判中会判中会判中会获获得得得得80%80%的条件的条件的条件的条件永永永永远远把本人作把本人作把本人作把本人作为为某人的下某人的下某人的下某人的下级级。而以。而以。而以。而以为销为销售人售人售人售人员员一直有一个上一直有一个上一直有一个上一直有一个上级级，这这个上个上个上个上 级总级总是是是是 有能有能有能有能够够提供提供提供提供额额外的折扣。外的折扣。外的折扣。外的折扣。假假假假设销设销售人售人售人售人员员同其上司一同来，同其上司一同来，同其上司一同来，同其上司一同来，应应要求更多的折扣

111、，并要挟要求更多的折扣，并要挟要求更多的折扣，并要挟要求更多的折扣，并要挟 说说他将撤掉他将撤掉他将撤掉他将撤掉他的他的他的他的产产品。品。品。品。对对方上司不想在下属面前失掉客方上司不想在下属面前失掉客方上司不想在下属面前失掉客方上司不想在下属面前失掉客户户通常会退通常会退通常会退通常会退让让。详细谈详细谈判技巧判技巧判技巧判技巧消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作留意我留意我留意我留意我们们要求的折扣可以有其他称号：要求的折扣可以有其他称号：要求的折扣可以有其他称号：要求的折

112、扣可以有其他称号：奖奖金、礼物、留念品、金、礼物、留念品、金、礼物、留念品、金、礼物、留念品、资资助、助、助、助、小小小小 报报、插入广告、插入广告、插入广告、插入广告、补偿补偿物、促物、促物、促物、促销销、上市、上架、上市、上架、上市、上架、上市、上架费费、节庆节庆、年、年、年、年庆庆、国国国国际际年年年年庆庆等等。等等。等等。等等。每当一个促每当一个促每当一个促每当一个促销销正在一个正在一个正在一个正在一个别别的超市的超市的超市的超市进进展展展展时时，问销问销售人售人售人售人员员：他在那里：他在那里：他在那里：他在那里 做了什么，并要求同做了什么，并要求同做了什么，并要求同做了什么，并要求

113、同样样的条件。的条件。的条件。的条件。随随随随时时要求要求要求要求销销售人售人售人售人员员参与促参与促参与促参与促销销。尽能。尽能。尽能。尽能够够得到更多的折扣，得到更多的折扣，得到更多的折扣，得到更多的折扣，进进展快速促展快速促展快速促展快速促销销 活活活活动动，用差，用差，用差，用差 额销额销售售售售赚赚取利取利取利取利润润。参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程详细谈详细谈判技巧判技巧判技巧判技巧消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市

114、场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程不要不要不要不要为为和和和和销销售人售人售人售人员员玩坏孩子的游玩坏孩子的游玩坏孩子的游玩坏孩子的游戏戏而感到而感到而感到而感到负负疚。疚。疚。疚。要求有要求有要求有要求有报报答的答的答的答的销销售人售人售人售人员员通常更有方案性，更了解情况。通常更有方案性，更了解情况。通常更有方案性，更了解情况。通常

115、更有方案性，更了解情况。应应花花花花时间时间同无同无同无同无 条件的条件的条件的条件的销销售人售人售人售人员员打交道。打交道。打交道。打交道。毫不犹疑地运用毫不犹疑地运用毫不犹疑地运用毫不犹疑地运用结论结论，即使是假的，例如：，即使是假的，例如：，即使是假的，例如：，即使是假的，例如：竞竞争争争争对对 手手手手总总是是是是给给我我我我们们提供最好提供最好提供最好提供最好的的的的报报价，最好的流价，最好的流价，最好的流价，最好的流转转和付款条件。和付款条件。和付款条件。和付款条件。不断地反复反不断地反复反不断地反复反不断地反复反对对意意意意见见，即使是荒唐的。他越多反复，即使是荒唐的。他越多反复

116、，即使是荒唐的。他越多反复，即使是荒唐的。他越多反复， 销销售人售人售人售人员员就会更置信。就会更置信。就会更置信。就会更置信。经过经过延后延后延后延后协议协议来要挟他，来要挟他，来要挟他，来要挟他， 让让另一个另一个另一个另一个销销售人售人售人售人员员替代他的位置：要挟他替代他的位置：要挟他替代他的位置：要挟他替代他的位置：要挟他说说他会撤掉他他会撤掉他他会撤掉他他会撤掉他的的的的产产品：他将减少品：他将减少品：他将减少品：他将减少 产产品的品的品的品的陈陈列位置他将把促列位置他将把促列位置他将把促列位置他将把促销销人人人人员员清清清清场场等等，不要等等，不要等等，不要等等，不要给给他他他他

117、时间时间做决做决做决做决议议。不要做低不要做低不要做低不要做低级级的采的采的采的采购购、不要一味的无礼、不要一味的无礼、不要一味的无礼、不要一味的无礼强强硬硬硬硬不要不要不要不要让谈让谈判判判判进进入死角，入死角，入死角，入死角，这这是最糟糕的、必要是最糟糕的、必要是最糟糕的、必要是最糟糕的、必要时时以退以退以退以退为进为进。详细谈详细谈判技巧判技巧判技巧判技巧消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作如何如何如何如何应对应对超市采超市采超市采超市采购购的的的的强势谈强势谈判判判判风风

118、格格格格采采采采购购的底牌的底牌的底牌的底牌过过高要价的高要价的高要价的高要价的缘缘由由由由消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作进进店店店店时时机机机机超市：超市：超市：超市：本品：本品：本品：本品：竞竞品：品：品：品：代理商：代理商：代理商：代理商：消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作站在超市角度站在超市角度站在超市角度站在超市角度谈协谈协作作作作消消消消费费品区

119、域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作分分组讨论当采当采当采当采购购关关关关怀怀不同目的的不同目的的不同目的的不同目的的时时候他的候他的候他的候他的谈谈判利益点判利益点判利益点判利益点消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作商品周商品周商品周商品周转转率次数率次数率次数率次数= =商品周商品周商品周商品周转转天数天天数天天数天天数天= =消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管

120、理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作站在超市角度站在超市角度站在超市角度站在超市角度谈协谈协作作作作新品引入新品引入新品引入新品引入消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作产产品引品引品引品引见误见误区区区区1.我是按市我是按市我是按市我是按市场场上上上上这这个个个个产产品、品品、品品、品品、品类类、价、价、价、价钱钱、对对比和厂家支持分析的比和厂家支持分析的比和厂家支持分析的比和厂家支持分析的2.他他他他们们也有也有

121、也有也有这这个个个个产产品呀品呀品呀品呀？3. 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作站在超市角度站在超市角度站在超市角度站在超市角度谈协谈协作作作作新品引入新品引入新品引入新品引入分分分分组头脑风组头脑风暴暴暴暴谋谋划一个超市有划一个超市有划一个超市有划一个超市有兴兴趣的新品？趣的新品？趣的新品？趣的新品？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作逆向采逆向采逆向采逆向采

122、购购流程流程流程流程逆向采逆向采逆向采逆向采购购流程是以流程是以流程是以流程是以研研研研讨讨消消消消费费者需求者需求者需求者需求为为前提的采前提的采前提的采前提的采购购思想思想思想思想顾顾客需求研客需求研客需求研客需求研讨讨销销售数据反响售数据反响售数据反响售数据反响信息信息信息信息处处置中心置中心置中心置中心采采采采购购市市市市场场分析分析分析分析品品品品项项确定确定确定确定选择选择供供供供应应商商商商供供供供应应商采商采商采商采购购提提提提报谈报谈判送判送判送判送货货消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最

123、有效的培训是把理念落实到动作某小超市新商品引入某小超市新商品引入某小超市新商品引入某小超市新商品引入评评价表价表价表价表毛利率毛利率毛利率毛利率酒类：酒类：酒类：酒类：10%10%以下以下以下以下1 1分，分，分，分，10%-10%-14%214%2分，分，分，分，15%-20%315%-20%3分，分，分，分，21%21%以上以上以上以上4 4分分分分一般商品：一般商品：一般商品：一般商品：15%15%以下以下以下以下1 1分，分，分，分，15%-20%215%-20%2分，分，分，分，21%-25%321%-25%3分，分，分，分，26%26%以上以上以上以上4 4分分分分特殊商品：特殊商

124、品：特殊商品：特殊商品：20%20%以下以下以下以下1 1分，分，分，分，20%-25%220%-25%2分，分，分，分，26%-30%326%-30%3分，分，分，分，31%31%以上以上以上以上4 4分分分分得得得得分：分：分：分：配送配送配送配送我方自行配送我方自行配送我方自行配送我方自行配送1 1分；供应商提供部分配送分；供应商提供部分配送分；供应商提供部分配送分；供应商提供部分配送2 2分；供应商按我方指定内容配送分；供应商按我方指定内容配送分；供应商按我方指定内容配送分；供应商按我方指定内容配送3 3分；供应商分；供应商分；供应商分；供应商直接配送直接配送直接配送直接配送4 4分。

125、分。分。分。得得得得分：分：分：分：退换货条退换货条退换货条退换货条件件件件不可以退货不可以退货不可以退货不可以退货1 1分；有限退换货分；有限退换货分；有限退换货分；有限退换货2 2分；可以换货分；可以换货分；可以换货分；可以换货3 3分；可以退货分；可以退货分；可以退货分；可以退货4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争力（与竞力（与竞力（与竞力（与竞争对手价争对手价争对手价争对手价格相比）格相比）格相比）格相比）超市差价幅度：超市差价幅度：超市差价幅度：超市差价幅度：10%10%以下以下以下以下1 1分，分，分，分， 9%-9%-0%2-0%2分，分

126、，分，分，1%-5%31%-5%3分，分，分，分，5%5%以上以上以上以上4 4分。分。分。分。一般商店差价幅度：一般商店差价幅度：一般商店差价幅度：一般商店差价幅度：5%5%以下以下以下以下1 1分，分，分，分， 5%-0%25%-0%2分，分，分，分，1%-10%31%-10%3分，分，分，分，10%10%以上以上以上以上4 4分。分。分。分。便利店差价幅度：便利店差价幅度：便利店差价幅度：便利店差价幅度：5%5%以下以下以下以下1 1分，分，分，分， 5%-0%25%-0%2分，分，分，分，1%-10%31%-10%3分，分，分，分，10%10%以上以上以上以上4 4分。分。分。分。得得

127、得得分：分：分：分：广告投入广告投入广告投入广告投入媒体：宣传单媒体：宣传单媒体：宣传单媒体：宣传单1 1分，广分，广分，广分，广播播播播2 2分，报纸杂志分，报纸杂志分，报纸杂志分，报纸杂志3 3分，分，分，分，电视电视电视电视4 4分。分。分。分。预算：预算：预算：预算：1010万元以下万元以下万元以下万元以下1 1分，分，分，分，11115050万万万万元元元元2 2分，分，分，分，5110051100万万万万元元元元3 3分，分，分，分，100100万元以上万元以上万元以上万元以上4 4分。分。分。分。时间：不定时间：不定时间：不定时间：不定1 1分，分，分，分，1212周周周周2 2

128、分，分，分，分，3434周周周周3 3分，分，分，分，5 5周以上周以上周以上周以上4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：赞助能力赞助能力赞助能力赞助能力年销售折扣：年销售折扣：年销售折扣：年销售折扣：0%-1%10%-1%1分，分，分，分，2%-2%-3%23%2分，分，分，分，3%-4%33%-4%3分，分，分，分，5%5%以上以上以上以上4 4分。分。分。分。上架费：上架费：上架费：上架费：10001000元以下元以下元以下元以下1 1分，分，分，分，1001500010015000元元元元2 2分，分，分，分，500110000500110000万万万万3 3分，分，分，分，1

129、000010000元以上元以上元以上元以上4 4分。分。分。分。其他赞助费：其他赞助费：其他赞助费：其他赞助费：10001000元以下元以下元以下元以下1 1分，分，分，分，1001500010015000元元元元2 2分，分，分，分，500110000500110000元元元元3 3分，分，分，分，1000010000元以上元以上元以上元以上4 4分。分。分。分。得得得得分：分：分：分：总分总分总分总分消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市超市超市进进店控制流程店控制流程

130、店控制流程店控制流程事前：商品引入方案事前：商品引入方案事前：商品引入方案事前：商品引入方案新品新品新品新品类类/ /新商品新商品新商品新商品/ /季季季季节节/ /自开自开自开自开发发事中：事中：事中：事中：严厉审严厉审核核核核新品引入新品引入新品引入新品引入资历审资历审核核核核试销试销事后：事后：事后：事后：严严密密密密监监控控控控销销量量量量/ /毛利毛利毛利毛利/ /周周周周转转/ /促促促促销销/ /送送送送货货消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作课堂堂练习：谋划一个超

131、市有划一个超市有兴趣的新品？趣的新品？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作新品引新品引新品引新品引进时进时沃沃沃沃尔玛尔玛要思索的要思索的要思索的要思索的问题问题消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作站在超市角度站在超市角度站在超市角度站在超市角度谈协谈协作作作作 运运运运营营：运运运运营营目的的改善如：目的的改善如：目的的改善如：目的的改善如：资资金占用、人气、客金

132、占用、人气、客金占用、人气、客金占用、人气、客单单价、交价、交价、交价、交叉比率叉比率叉比率叉比率笼统笼统：独家促：独家促：独家促：独家促销销、有、有、有、有创创意的活意的活意的活意的活动动专业专业支持：支持：支持：支持：问题问题、培、培、培、培训训、专业资讯专业资讯、市、市、市、市场场信息信息信息信息消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 厂方：厂方：厂方：厂方：销销售占比等于售占比等于售占比等于售占比等于货货架占比架占比架占比架占比销销售添加售添加售添加售添加80%80%店方：

133、超市整体本店方：超市整体本店方：超市整体本店方：超市整体本钱钱1515个点、如今他的个点、如今他的个点、如今他的个点、如今他的产产品只需品只需品只需品只需1212个点个点个点个点消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作交叉比率、商品存交叉比率、商品存交叉比率、商品存交叉比率、商品存货货毛利率毛利率毛利率毛利率GMROIGMROI毛利毛利毛利毛利库库存存存存报报答率答率答率答率=消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把

134、理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作站在超市角度站在超市角度站在超市角度站在超市角度谈协谈协作作作作新品引入：新品引入：新品引入：新品引入：产产品适宜品适宜品适宜品适宜/ /奉献奉献奉献奉献/ /有广告有广告有广告有广告/ /符合符合符合符合趋势趋势销销量：量：量：量：差差差差别别/ /捏捏捏捏软软柿子柿子柿子柿子/ /关关关关联销联销售售售售/ /奉献奉献奉献奉献利利利利润润：高端高端高端高端产产品品品品/ /专销专销/ /返利返利返利返利/ /高价高促高价高促高价高促高价高促/ /高毛利高高毛利高高毛利高高毛利高销销量量量量/ /关关关关联联毛利毛利毛利毛利费费用：用：用：用：掏什

135、么掏什么掏什么掏什么费费用用用用/ /以什么方式掏以什么方式掏以什么方式掏以什么方式掏费费用用用用变变通：人流、客通：人流、客通：人流、客通：人流、客单单价、毛利价、毛利价、毛利价、毛利周周周周转转：送送送送货货速度速度速度速度/ /库库存安排存安排存安排存安排/货货源保源保源保源保证证运运运运营营：运运运运营营目的的改善目的的改善目的的改善目的的改善/ /笼统笼统/专业专业支持支持支持支持消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场谈判技巧判技巧2、兵来将档、兵来将档商超商超商超商

136、超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市客情超市客情超市客情超市客情消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作多部多部多部多部门协门协作的必要性作的必要性作的必要性作的必要性票据；票据；票据；票据；收收收收货货效率；效率；效率；效率；收收收收货质货质量和数量；量和数量；量和数量；量和数量；供供供供货货品品品品项项和范和范和范和范

137、围围；包装包装包装包装/ /条条条条码码；结结算方式；算方式；算方式；算方式；年年年年节节商品供商品供商品供商品供应应；售后效力家售后效力家售后效力家售后效力家电电；技技技技术术效力指点；效力指点；效力指点；效力指点；商品数量商品数量商品数量商品数量质质量；量；量；量；对帐对帐：付款周期付款周期付款周期付款周期/ /帐帐期；期；期；期；供供供供应应商退商退商退商退场结场结算；算；算；算；收收收收货质货质量和数量；量和数量；量和数量；量和数量；促促促促销销工程工程工程工程执执行；行；行；行；促促促促销销人人人人员员管理；管理；管理；管理；订货补货订货补货；结结算数量；算数量；算数量；算数量；联营

138、联营厂商厂商厂商厂商销销售配合售配合售配合售配合生生生生鲜鲜；产质产质量量量量量量量量规规范；范；范；范；进场费进场费用；用；用；用；价价价价钱钱条款；条款；条款；条款；配送条款；配送条款；配送条款；配送条款；售后效力条款；售后效力条款；售后效力条款；售后效力条款；促促促促销销工程；工程；工程；工程；退退退退换货换货条款；条款；条款；条款；联营联营方式生方式生方式生方式生鲜鲜；促促促促销销人人人人员员管理；管理；管理；管理；与零售商物流部与零售商物流部与零售商物流部与零售商物流部门门能能能能够发够发生生生生的冲突的冲突的冲突的冲突与零售商与零售商与零售商与零售商财务财务部部部部门门能能能能够发

139、够发生的冲突生的冲突生的冲突生的冲突与零售商与零售商与零售商与零售商营营运部运部运部运部门门能能能能够发够发生的冲突生的冲突生的冲突生的冲突与零售商采与零售商采与零售商采与零售商采购购部部部部门门能能能能够发够发生的冲突生的冲突生的冲突生的冲突与零售商能与零售商能与零售商能与零售商能够发够发生冲突的点生冲突的点生冲突的点生冲突的点消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场谈判技巧判技巧3、做好、做好预备商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程消消消消费费品区域市品区

140、域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市超市超市谈谈判八卦判八卦判八卦判八卦阵阵挤挤： 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作先否先否先否先否认认一切、然后逐点一定。不要怕提要求，他要得越多得到越多一切、然后逐点一定。不要怕提要求，他要得越多得到越多一切、然后逐点一定。不要怕提要求，他要得越多得到越多一切、然后逐点一定。不要怕提要求，他要得越多得到越多当一个当一个当一个当一个销销售人售人

141、售人售人员员随便接受条件，或到休憩室去打并随便接受条件，或到休憩室去打并随便接受条件，或到休憩室去打并随便接受条件，或到休憩室去打并获获得同意。可以得同意。可以得同意。可以得同意。可以 以以以以为为他他他他 所所所所做的退做的退做的退做的退让让是随便得到的，是随便得到的，是随便得到的，是随便得到的，进进一步提要求。一步提要求。一步提要求。一步提要求。时时坚时时坚持最低价的持最低价的持最低价的持最低价的记录记录。并不断要求的更多。直到。并不断要求的更多。直到。并不断要求的更多。直到。并不断要求的更多。直到销销售人售人售人售人 员员停停停停顿顿提供折扣。提供折扣。提供折扣。提供折扣。参考参考参考参

142、考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市谈判八卦判八卦阵套：套：消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作记记住当一个住当一个住当一个住当一个销销售人售人售人售人员员来要求某事来要求某事来要求某事来要求某事时时，他一定会，他一定会，他一定会，他一定会预

143、备预备一些条件一些条件一些条件一些条件给给予的。予的。予的。予的。 记记住住住住销销售人售人售人售人员总员总会等待着采会等待着采会等待着采会等待着采购购提要求。提要求。提要求。提要求。参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市谈判八卦判八卦阵纵：消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训

144、是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市超市超市谈谈判八卦判八卦判八卦判八卦阵阵 扮：善用扮：善用扮：善用扮：善用仪仪表板表板表板表板 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材让销让销售人售人售人售人员对员对得起他的任得起他的任得起他的任得起他的任务务，让让他他他他们们出汗！出汗！出汗！出汗！谈谈判中一直判中一直判中一直判中一直坚坚持疑心

145、的持疑心的持疑心的持疑心的态态度度度度! !尽量在本企尽量在本企尽量在本企尽量在本企业业的的的的办办公室公室公室公室谈谈判、不要判、不要判、不要判、不要单单独和一群供独和一群供独和一群供独和一群供应应商的人商的人商的人商的人员谈员谈判判判判谈谈判判判判时间时间到立刻分开到立刻分开到立刻分开到立刻分开永永永永远记远记住他住他住他住他卖卖而我而我而我而我买买、但我并不、但我并不、但我并不、但我并不总总是是是是买买我我我我卖卖的；永的；永的；永的；永远记远记住我住我住我住我买买他他他他卖卖、但他并不、但他并不、但他并不、但他并不总总是是是是卖卖我我我我买买的的的的 不要不要不要不要显显露他的露他的露

146、他的露他的兴兴趣，降低趣，降低趣，降低趣，降低对对方期望方期望方期望方期望值值。假假假假设销设销售人售人售人售人员说员说它需求花很它需求花很它需求花很它需求花很长时间长时间才干才干才干才干给给他答案，就是他答案，就是他答案，就是他答案，就是说说他曾他曾他曾他曾经经 和其和其和其和其竞竞争争争争对对 手手手手 快快快快谈谈妥妥妥妥买卖买卖了。了。了。了。严严守商守商守商守商业业、是雇、是雇、是雇、是雇员职业员职业品德的根本条件。当他分开品德的根本条件。当他分开品德的根本条件。当他分开品德的根本条件。当他分开时时一定要关上一定要关上一定要关上一定要关上电脑电脑、带带走走走走资资料，不要答料，不要答

147、料，不要答料，不要答应销应销售人售人售人售人员读员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我们们。商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程超市的假面具超市的假面具超市的假面具超市的假面具消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市谈判八卦判八卦阵推：推：拿：拿：消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教

148、材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作超市超市超市超市谈谈判八卦判八卦判八卦判八卦阵阵备备商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程 昔之善昔之善昔之善昔之善战战者，先者，先者，先者，先为为不可不可不可不可胜胜，以待，以待，以待，以待敌敌之可之可之可之可胜胜。不可不可不可不可胜胜在己，可在己，可在己，可在己，可胜胜在在在在敌敌。 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作谈谈判不是靠口才，而是靠判不是靠口才，而是靠判不是靠口才，而是靠判不是靠口

149、才，而是靠预备预备采购在谈判前如何做预备？采购在谈判前如何做预备？采购在谈判前如何做预备？采购在谈判前如何做预备？消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作专业买专业买手不打无手不打无手不打无手不打无预备预备之仗之仗之仗之仗供供供供应应商的档案商的档案商的档案商的档案应该应该及及及及时时登登登登记记、整理、由、整理、由、整理、由、整理、由专专人担任整理、保管，并人担任整理、保管，并人担任整理、保管，并人担任整理、保管，并录录入入入入电脑电脑保管。保管。保管。保管。 11供供供供应应商企

150、商企商企商企业资业资料料料料22 供供供供应应商商商商产产品价品价品价品价钱钱登登登登记记表表表表33 供供供供应应商采商采商采商采购购合同合同合同合同44 供供供供应应商洽商洽商洽商洽谈谈登登登登记记表表表表55 供供供供应应商商商商顾顾客客客客赞扬赞扬登登登登记记表表表表66 供供供供应应商商商商顾顾客效力登客效力登客效力登客效力登记记表表表表77 供供供供应应商商商商销销售售售售业绩业绩分析表分析表分析表分析表88 优优秀供秀供秀供秀供应应商商商商综综合合合合评评价加价加价加价加权评权评分表分表分表分表参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市

151、采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作专业买专业买手不打无手不打无手不打无手不打无预备预备之仗之仗之仗之仗在真正做到了在真正做到了在真正做到了在真正做到了对辖对辖下每一个下每一个下每一个下每一个产产品的各种情况品的各种情况品的各种情况品的各种情况都了如指掌之后，开都了如指掌之后，开都了如指掌之后，开都了如指掌之后，开场场有有有有选择选择、有、有、有、有针对针对性的性的性的性的实现实现本本本本人的人的人的人的业绩业绩目的目的目的目的参考参

152、考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销销量回想：量回想：量回想：量回想：销销量量量量检检点点点点总销总销量、量、量、量、单单品品品品销销量、日周月量、日周月量、日周月量、日周月销销量。量。量。量。销销量好量好量好量好 返利、返利、返利、返利、费费用用用用销销量差量差量差量差 促促促促销补销补量、折扣量、折扣量、折扣量、折扣&降价、降价、降价、降价、 调调整

153、整整整位置位置位置位置淘汰淘汰淘汰淘汰单单品、退品、退品、退品、退换换商品商品商品商品 参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 促促促促销销活活活活动动及安排：及安排：及安排：及安排：时时机：机：机：机： 新新新新产产品品品品/ / / /节节假日假日假日假日/ / / /超市超市超市超市/ / / /供供供供应应商商商商/ / / /竞竞争店争店争店

154、争店过过程：程：程：程： 价价价价钱钱分析：其他超市、其他品牌、分析：其他超市、其他品牌、分析：其他超市、其他品牌、分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？降低其零售价？降低其零售价？降低其零售价？ 费费用用用用/ / / /让让利利利利 促促促促销员销员/ / / /促促促促销销品品品品 详细详细方案方案方案方案/ / / /配合与配合与配合与配合与衔衔接接接接/ / / /加大加大加大加大订单订单/ / / / 参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场

155、场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作供供供供货货情况情况情况情况1 1 1 1、与供、与供、与供、与供应应商一同分析断商一同分析断商一同分析断商一同分析断货货的的的的缘缘由：由：由：由：信息信息信息信息供供供供应应才干才干才干才干其他其他其他其他缘缘由由由由2 2 2 2、畅销畅销的情况下的情况下的情况下的情况下: : : :虚虚虚虚拟库拟库房、房、房、房、优优先供先供先供先供货货3 3 3 3、销销售售售售缓缓慢：促慢：促慢：促慢：促销销提升或者清提升或者清提升或者清提升或者清货货 4 4 4 4、要求供、要求供、要求供、

156、要求供应应商逐商逐商逐商逐渐渐建立信息系建立信息系建立信息系建立信息系统统，以便及，以便及，以便及，以便及时时的信息的信息的信息的信息传传送送送送5 5 5 5、对对多次断多次断多次断多次断货货供供供供应应商采取商采取商采取商采取惩罚惩罚措施措施措施措施参考参考参考参考资资料：某国料：某国料：某国料：某国际际大超市采大超市采大超市采大超市采购购人人人人员员培培培培训训教材教材教材教材消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作初步接触初步接触初步接触初步接触 多听多多听多多听多多听多记记

157、 保保保保证证信息不信息不信息不信息不对对称称称称 不做任何承不做任何承不做任何承不做任何承诺诺 心思心思心思心思压压力力力力消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作新品供新品供新品供新品供应应商、无商、无商、无商、无竞竞争力供争力供争力供争力供应应商商商商 收取新品各种收取新品各种收取新品各种收取新品各种费费用用用用提供提供提供提供产产品的本品的本品的本品的本钱钱价和渠道价和渠道价和渠道价和渠道费费用构成用构成用构成用构成前三前三前三前三单单的退的退的退的退货货保保保保证证销销量保

158、量保量保量保证证和促和促和促和促销销投入投入投入投入 报报价低于市价低于市价低于市价低于市场场10%10%以上以上以上以上消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作差差差差别别化化化化优势优势商品商品商品商品 差差差差别别化化化化优势优势保保保保证证本公司最低价、追求高毛利本公司最低价、追求高毛利本公司最低价、追求高毛利本公司最低价、追求高毛利长帐长帐期期期期结结合促合促合促合促销销战战略同盟略同盟略同盟略同盟消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员

159、教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作垄垄断性断性断性断性产产品供品供品供品供应应商商商商尽量汲取市尽量汲取市尽量汲取市尽量汲取市场场信息信息信息信息 要最低价、最大促要最低价、最大促要最低价、最大促要最低价、最大促销销、广告支持、广告支持、广告支持、广告支持、退退退退让让从易到从易到从易到从易到难难 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作业务人员如何做预备？业务人员如何做预备？业务人员如何做预备？业务人员如何做预备？消消消消费费品区域市品区域

160、市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作谈谈判前充分判前充分判前充分判前充分预备预备道具道具道具道具预备预备信息信息信息信息预备预备：超市：超市：超市：超市买卖买卖档案？档案？档案？档案？回想上次的回想上次的回想上次的回想上次的谈谈判判判判结结果果果果道具道具道具道具预备预备：设备设备、着装、名片、工牌等、着装、名片、工牌等、着装、名片、工牌等、着装、名片、工牌等广宣品广宣品广宣品广宣品/ /特殊特殊特殊特殊陈陈列列列列/ /促促促促销销照片照片照片照片 、广告、广告、广告、广告样样品品品品 活活活活动动方案

161、中的超市利益点方案中的超市利益点方案中的超市利益点方案中的超市利益点谈谈判大判大判大判大纲纲市市市市场场巡巡巡巡检问题检问题点点点点卖场谈卖场谈判技巧判技巧判技巧判技巧商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作根本信息：根本信息：根本信息：根本信息： 客客客客户编码户编码、称号、地址、称号、地址、称号、地址、称号、地址、规规模、模、模、模、门门店店店店类别类别、规规章制度章制度章制度章制度 签签署的各署的各署的各署的各项协项协作条

162、款作条款作条款作条款 采采采采购购 / / / / 门门店运店运店运店运营营 / / / / 结结算算算算 / / / / 收收收收货货 相关人相关人相关人相关人员员姓名、姓名、姓名、姓名、EmailEmailEmailEmail等等等等 供供供供货货商、收商、收商、收商、收货货地址、收地址、收地址、收地址、收货时间货时间、收、收、收、收货货及拒收条件、配送方式及拒收条件、配送方式及拒收条件、配送方式及拒收条件、配送方式 开开开开户户行、行、行、行、账账号、号、号、号、结结款款款款/ / / /对账对账日、日、日、日、结结算算算算时间时间/ / / /方式方式方式方式/ / / /拒付条件、拒

163、付条件、拒付条件、拒付条件、营营运信息：运信息：运信息：运信息： 买卖买卖信息：信息：信息：信息： 竞竞品信息：品信息：品信息：品信息： 竞竞品品品品销销量、排面、量、排面、量、排面、量、排面、 价价价价钱钱、投入、投入、投入、投入 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作谈谈判前充分判前充分判前充分判前充分预备预备知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼企企企企业业: : 业务业务: : 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培

164、训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作谈谈判的三重目的、底判的三重目的、底判的三重目的、底判的三重目的、底线线可供客可供客可供客可供客户选择户选择的方案的方案的方案的方案谈谈判的判的判的判的风风格格格格退退退退让让的方法的方法的方法的方法小心采小心采小心采小心采购购整整整整“ “懵懵懵懵 他他他他卖场谈卖场谈判技巧判技巧判技巧判技巧谈谈判前充分判前充分判前充分判前充分预备预备目的目的目的目的设设定定定定消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作卖场谈卖场谈判技巧判技巧判技巧

165、判技巧谈谈判前充分判前充分判前充分判前充分预备预备目的目的目的目的设设定定定定22、谈谈判焦点分判焦点分判焦点分判焦点分类评类评价价价价商超商超商超商超进进店店店店进进店流程店流程店流程店流程消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作专题培培训：促：促销人人员培培训与管理与管理 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作问题：地理上和心思上地理上和心思上流寇思想流寇思想人数多、

166、人数多、职位、收入、位置低位、收入、位置低无提升空无提升空间无福利制度无福利制度淡季无保淡季无保证诱惑很多惑很多消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作营销营销工工工工资资考考考考评评提升渠道提升渠道提升渠道提升渠道档别档别档别档别级别级别级别级别部长部长部长部长经理经理经理经理主任主任主任主任主管主管主管主管高级员工高级员工高级员工高级员工初级员工初级员工初级员工初级员工基本工资基本工资基本工资基本工资F FF FGGGGHHHHHHI II II IGGGGGGKKKKKKL L

167、L LL LMMMMMMN NN NN NOOOOOOP PP PP PQQQQQQR RR RR RS SS SS ST TT TU UU U消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作促促销人人员管理管理培培训要点要点心心心心态调态调整整整整:心思建立：心思建立：心思建立：心思建立：促促促促销销目的：目的：目的：目的： 消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作促促销人人员管理管理培培训要点要点技技技技艺艺：消消消消费费品区域市品区域市品区域市品区域市场场管理学管理学管理学管理学员员教材教材教材教材最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作