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1、第七章第七章 谈判沟通谈判沟通 1第一节谈判的涵义和特征一、谈判的含义 谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。 所谓商务谈判，就是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2 二、谈判的特征 双方合作与冲突的对立统一 协议的产生不能突破双方的利益界限 双方所得利益还受各种相关的环境因素影响 谈判是科学性与艺术性的有机结合 双方通过不断调整需要最终达成一致意见 3第二节商务谈判的准备一、谈判人员的准备 1、谈判班子的规模 2、谈判人员应具备的素质 3、谈判人员的配备 4、谈
2、判班子成员的分工与合作4 二、谈判情报的准备51、信息情报搜集的主要内容与谈判有关的环境因素 有关谈判对手的情报 竞争者的情况 己方的情况 6 与谈判有关的环境因素 :法律制度 政治状况 财政金融状况 社会习俗 宗教信仰 基础设施后勤供应商业做法 气候因素 7 2、信息情报搜集的方法和途径 直接派人去对方进行实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过与对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 8 3、信息情报的整理和筛选 9 三、 主题和目标 地点和时间 议程和进度 基本策略 谈判计划的准备10 四、谈判物质条件的准备五、谈判方式的准备谈判室的准备 谈判人员的食宿安排 直接谈判和
3、间接谈判横向谈判和纵向谈判 11 第三节商务谈判的阶段开局阶段 建立洽谈气氛谈判角色定位 开好预备会议 摸底阶段报价阶段 磋商阶段 成交与签约阶段 开场陈述倡议确认对方底细 确定开盘价 确定报价次序 回价捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析 掌握意图，心中有数 对症下药，选择方案 控制议程，争取主动书面合同的草拟书面合同的签字 交流与总结12 第四节常用的谈判策略与技巧一、常用谈判策略开门见山，单刀直入 漫天要价，先发制人低价嵌入，后发制人 旁敲侧击，探测底牌 设置条件，锁定自己休会调整，以退为进 13 坦诚开局,直奔主题 协商开局，营造轻松 慎重开局，保持距离 进攻开局，不可过火二、开局技
4、巧14三、阐述技巧 简明扼要，阐述重点先谈细节，后谈原则 先谈原则，后谈细节 列明议题，按序进行 坦诚相见，真情动人 语言准确，简明易懂 15 四、提问技巧开放式封闭式借用式引导性 澄清式强迫选择 探索式16 五、回答技巧预先准备有问必答 仔细揣摩 知己知彼 复杂问题勿做简答17 六、说服技巧18 第五节不同文化的谈判方式与美国商人的谈判方式与美国商人的谈判方式 是非分明 干脆利索 严守合同 重视律师 19 与德国商人的谈判方式 注重形式 拘于礼节 实质问题 据理力争 严格履约 注重信誉 20与法国商人的谈判方式 以礼相待 培养感情 掌握节奏 注意细节 因势利导 化解僵局 21与英国商人的谈判方式 以礼相待不卑不亢 语言简洁严格合同 保持耐心留有余地 22与日本商人的谈判方式 直接商谈注意礼节 建立关系注重文化 23
