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1、管理与激励PART1管理与管理者PART2团队管理PART3团队激励管理与管理者Part.1管理与管理者 就是为了实现各项经济活动的就是为了实现各项经济活动的合理化和实现最佳经济效益的目标，合理化和实现最佳经济效益的目标，而对组织所拥有的资源进行的而对组织所拥有的资源进行的计划计划、组织组织、协调协调、指挥指挥和和控制控制的活动过的活动过程。程。管理是什么？管理是什么？管理与管理者 管理是什么？管理是什么？ 管理是界定企业的使命，并激励和管理是界定企业的使命，并激励和组织人力资源来实现这个使命。界定组织人力资源来实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励和组织使命是企业家的任务，而激励和组织
2、人力资源则是领导力的范畴，两者的人力资源则是领导力的范畴，两者的结合就是管理。结合就是管理。 彼得彼得. .德鲁克德鲁克管理与管理者 管理的内涵管理的内涵管：管控、监管管：管控、监管理：清理、理顺理：清理、理顺管理：管事理人管理：管事理人管理与管理者管理者必备的三项素管理者必备的三项素质质才：知识、能力才：知识、能力虑：思想、策略虑：思想、策略量：心胸、肚量量：心胸、肚量团队管理我们的管理技能如何？我们的管理技能如何？ 好好 满意满意 可可以更好以更好1 1、时间优先顺序和工作轻重缓急。、时间优先顺序和工作轻重缓急。2 2、专业地分析问题，找出方案计划。、专业地分析问题，找出方案计划。3 3、
3、与经理、下属建立良好人际关系。、与经理、下属建立良好人际关系。4 4、充分适当的授权分工，调动积极性。、充分适当的授权分工，调动积极性。5 5、了解关键激励因素并适当激励。、了解关键激励因素并适当激励。6 6、与员工建立畅通的沟通交流渠道。、与员工建立畅通的沟通交流渠道。7 7、培育员工不断成长成后备干部。、培育员工不断成长成后备干部。8 8、表率作用、以身作则影响他人。、表率作用、以身作则影响他人。9 9、建立愿景和价值观，带动团队发展。、建立愿景和价值观，带动团队发展。1010、运用期望领导和权变领导适应实情。、运用期望领导和权变领导适应实情。管理与管理者有效管理者的五大习有效管理者的五大
4、习惯惯 1 1、知道时间用在什么地方、知道时间用在什么地方 2 2、重视对外界的贡献、重视对外界的贡献 3 3、善于利用他人长处、善于利用他人长处 4 4、集中精力做少数重要的事、集中精力做少数重要的事情情 5 5、善于做有效的决策、善于做有效的决策团队管理团队（团队（TeamTeam）是由员工和管理层）是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。作，解决问题，达到共同的目标。什么是团队什么是团队团队管理团队的构成要素总结为团队的构成要素总结为5P5P团队的团队的五五要素要素.目标
5、（目标（Purpose）；）；案例：白龙马和小毛驴的案例：白龙马和小毛驴的故事故事.人员（人员（People）；）；.定位（定位（Place）；）；.权限（权限（Power）；）；.计划计划 （Plan）；）；1、目标是指团队通过自己的活动所要达到的预期目标或标准SMART原则1.具体性、明确性（Specific）2.可以测量的的（Measurable）3.可以实现的的（Attainable）4.与其他目标具有一定的相关性(Relevant)5.有时间限制（Time-bound）无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。制定的过程也是自身能力不断增长的过程
6、，经理必须和员工一起在不断制定高绩效目标的过程中共同提高绩效能力。团队管理团队管理阶梯阶梯1阶梯阶梯2标杆标杆目标目标标杆标杆目标目标愿景愿景专注愿景，确定阶梯，树立标杆，明确目标，对准专注愿景，确定阶梯，树立标杆，明确目标，对准焦点焦点记住：随时可自己鼓励，随时给自己奖励记住：随时可自己鼓励，随时给自己奖励2、人员(People)人是构成一个团队最基础的要素，也是形成团队力量的基本要素。目标是由人员来实现的，人员的选择决定了团队的作用和价值。在人员选择方面，要全面考虑，力求做到匹配、互补、和谐。团队管理3、定位(Place)定位包含两层意思：（1）团队的定位。在一个组织或企业中，团队是什么角
7、色？处于什么位置？团队接受谁的领导、接受谁下达的目标？对谁负责？谁来选择团队的领导和关键成员？（2）个体的定位。成员在团队中扮演什么角色?成员如何构成、优化？如何指导成员的职业生涯发展？团队管理4、权限(Power)团队权限主要是指：所谓职权，这里指团队负有的职责和相应享有的权限，团队的工作范围是什么？团队管理5、计划(Plan)团队应如何具体分配和行驶组织赋予的职责和权限？换句话说团队成员分别做哪些工作，如何做？团队管理阐明任务（Roles）确定每一位成员在团队价值链中的位置说明自己的任务以及你将怎样提供支持如何成为优秀的团队领导GRIPSGRIPS模式18团队管理力求相互交流是真诚坦率的(
8、Interaction)交流有建设性的反馈意见；倾听团队意见 分享感受和感兴趣的事；要开诚布公追求平等，而不是进行控制 承认错误；给予表扬和处罚 支持个人发展 系统地发现个人的长处和需要同意个人的发展目标 找出满足这些需要和目标的方法 为个人发展提供指导、咨询和帮助 如何成为优秀的团队领导GRIPSGRIPS模式19团队管理改变你的风格(Style)在一个人缺乏信心或缺乏知识和经验时，就可以采用告知(TELL)的方法在作出一项决定之前，通过与你的团队进行协商(CONSULTING)，征求他们的意见和建议在他们积累了更丰富的经验时，通过参与(JOINT)决策来增强他们的信心在个人和或团队拥有足够
9、的经验和信心时，就把目标和任务授权(DELEGATE)给他们，使他们负责找出完成这些目标和任务的方法.如何成为优秀的团队领导GRIPSGRIPS模式20团队管理积极地参与辩论接受团队达成的共识承担两次会议之间需要完成的一份工作，并且高质量地按时完成任务各种计划和行动一经达成共识，对领导和团队以外的其他成员予以支持为团队以及需要完成的工作注入高度的活力和热情承认团队其他成员所作的贡献和提供的帮助如何成为一名优秀的团队成员21团队管理团队管理团队管理的三项基本要团队管理的三项基本要求求1 1、管好、管好“事事”2 2、理好、理好“人人”3 3、取得好、取得好“结果结果”团队管理怎样管好怎样管好“事
10、事”？1 1、把所有的事摆出来、把所有的事摆出来2 2、把需要做的事列出来、把需要做的事列出来3 3、把需要做的事进行分、把需要做的事进行分类类4 4、把需要做的事责任到、把需要做的事责任到人人5 5、确定完成工作的时间、确定完成工作的时间段段6 6、总结工作的得与失、总结工作的得与失团队管理要事优先的原则要事优先的原则重要重要不紧急不紧急不重不重要要紧急紧急快做快做先做先做不做不做必做必做1 1、手下有哪些人？、手下有哪些人？2 2、这些人情况如何？、这些人情况如何？3 3、哪些人适合干哪些事？、哪些人适合干哪些事？4 4、适时的工作沟通、适时的工作沟通怎样理好怎样理好“ “人人” ”？团队
11、管理1 1、注重过程、注重过程2 2、注重细节、注重细节3 3、注重实效、注重实效4 4、注重反馈、注重反馈怎样取得好怎样取得好“ “结果结果” ”？团队管理辅导辅导对象：对象：研讨研讨：对应着图表给本区域的人分类：对应着图表给本区域的人分类对于他们如何对于他们如何辅导呢？辅导呢？新人低技巧低技巧高意愿高意愿病猫 低技巧低技巧低意愿低意愿意愿高技巧高技巧高意愿高意愿技巧高技巧高技巧低意愿低意愿老兵明星团队管理28培训辅导的注意事项：培训辅导的注意事项：1.1.辅导不是说教，而是提供服务。辅导不是说教，而是提供服务。2.2.辅导不是包办代替，而是鼓励指引。辅导不是包办代替，而是鼓励指引。3.3.
12、辅导不是保姆，而是引路人。辅导不是保姆，而是引路人。4.4.辅导不是来找差错，而是纠正差错。辅导不是来找差错，而是纠正差错。5.5.辅导不是单行道，而是教学相长。辅导不是单行道，而是教学相长。团队管理辅导员工进行自我管理辅导员工进行自我管理1.1.制定个人工作计划。制定个人工作计划。2.2.进行有效的时间管理。进行有效的时间管理。3.3.建立良好的工作习惯。建立良好的工作习惯。4.4.自我评价、自我调节。自我评价、自我调节。5.5.自律自强、实现目标。自律自强、实现目标。团队管理提高新人留存率提高新人留存率1.1.工作价值观的建立。工作价值观的建立。2.2.改善工作环境。改善工作环境。3.3.
13、增加升迁机会。增加升迁机会。4.4.帮助员工建立生涯发展规划。帮助员工建立生涯发展规划。5.5.排除不良分子。排除不良分子。6.6.及时的辅导和鼓励。及时的辅导和鼓励。团队管理四、团队日常管理四、团队日常管理1.1.绩效管理绩效管理2.2.营销例会营销例会3.3.培训辅导培训辅导31团队管理32 销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。 一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？ 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作拜访客户是销售人员的本职工作 。团队管理33 1. 1.绩效管理绩效管理A 为什么销售工作需要绩
14、效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑. 非现场管理,不易掌握. 拜访活动是决定业绩多少. 低绩效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、不进则退团队管理34 B B 确定关键考核指标（确定关键考核指标（KPIKPI）: : 重点客户变动情况。 单店售卖力增长情况。客情维护情况产品新鲜度管理出勤情况终端形象维护情况团队管理35 C C 销售活动管理报表销售活动管理报表: :日报表(活动记录和次日计划)客户资料卡周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）团队管理36 2 2、营销例会、营
15、销例会营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！团队管理37高效会议的八大特征高效会议的八大特征只有必要才能召开只有必要才能召开好好筹划好好筹划拟订和分发议程表拟订和分发议程表遵守时间遵守时间一切按部就班一切按部就班请出最有经验和有才能出席请出最有经验和有才能出席作出评论和归纳作出评论和归纳记录所有决定，建议和负责人记录所有决定，建议和负责人团队管理38 经营分析会议实务经营分析会议实务 主题明确。 目标是什么，达到哪一步？ 存在什么问题，为什么
16、？ 如何解决？解决问题方案。 如何落实任务，协调作业。 下一步的目标，任务。团队管理39C C 营销例会的操作关键营销例会的操作关键1.1.营销例会一定要准时营销例会一定要准时2.2.营销例会一定要精心策划，统筹安排，营销例会一定要精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美尽善至美团队管理团队激励1 1. .员工员工激励原理激励原理2.2.激励激励的技巧的技巧与与方法方法三、团队激励团队激励 你可以买到一个人的时间，你可你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操
17、作，但你买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这到全身心的投入，你不得不设法争取这些。些。弗朗西斯（弗朗西斯（C. FrancisC. Francis）团队激励1.员工激励原理员工激励原理马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求特点特点人有生理人有生理需求和心需求和心理需求理需求需求有层需求有层次，且有次，且有低级和高低级和高级之分级之分启示启示自利人自利人需求多样需求多样性性个人需求个人需求与组织需与组织需求相统一求相统一自我实现自我实现价值价值需求需求
18、生理需求生理需求团队激励赫兹柏格赫兹柏格双因素理论双因素理论保健因素保健因素激励因素激励因素n 防止员工产生不防止员工产生不满情绪满情绪n激励员工的工作激励员工的工作热情热情工工 资资监监 督督地地 位位安安 全全工作环境工作环境政策与管理制度政策与管理制度人际关系人际关系工作本身工作本身赏识赏识提升提升成长的可能性成长的可能性责任责任成就成就团队激励激励原理激励原理需求需求满足新的需求激激励励行为动机团队激励有效激励系统有效激励系统：工作绩效能力工作绩效能力 *动机激发程度动机激发程度角色概念角色概念激励努力绩效奖惩公平与均衡激励努力绩效奖惩公平与均衡满足满足技术与能力技术与能力 人的激励模
19、式人的激励模式团队激励我的获取我的获取我的奉献我的奉献我我 的的 归归 属属 共同成长共同成长Q2 Q2 必需的材料和设备必需的材料和设备Q1 Q1 知道工作要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓励发展鼓励发展 Q5 Q5 主管主管/ /同事关心同事关心 Q4 Q4 过去过去7 7天受到表扬天受到表扬Q3Q3 每天做擅长做的事每天做擅长做的事 Q10 Q10 在单位有好朋友在单位有好朋友 Q9 Q9 同事注重质量同事注重质量Q8 Q8 公司的使命公司的使命/ /目标目标 Q7 Q7 我的意见受到重视我的意见受到重视 Q12 Q12 有机会学习、发展有机会学习、发展 Q11 Q11 谈过去谈过去6 6
20、个月的进步个月的进步( (基本需求基本需求) )( (管理层支持管理层支持) )( (团队工作团队工作) )激励激励/ /敬业阶梯敬业阶梯团队激励激激 励励l你无法激励别人，只能创造激励所需的你无法激励别人，只能创造激励所需的环境。环境。l作为管理者的最大挑战是开发平常人，作为管理者的最大挑战是开发平常人，使之产生不同寻常的表现使之产生不同寻常的表现团队激励激激 励励l激励员工，使之达到最高表现，是有效领导艺术最激励员工，使之达到最高表现，是有效领导艺术最重要因素之一重要因素之一 l激励意味着刺激行动，为做到这一点，必须清楚员激励意味着刺激行动，为做到这一点，必须清楚员工想从工作中得到什么工想
21、从工作中得到什么l如何激励员工使之达到很高的表现呢如何激励员工使之达到很高的表现呢l同样的东西对不同的人含义不同同样的东西对不同的人含义不同 l按照员工的个人特点去对待他们按照员工的个人特点去对待他们 l动机要从他的角度，而不是你的角度看动机要从他的角度，而不是你的角度看团队激励激励的原则激励的原则n目标结合原则目标结合原则n物质激励与精神激励相结合原则物质激励与精神激励相结合原则n外激和内激相结合原则外激和内激相结合原则 “任何人都不可能真正被他人激励起来这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植自我激励自我评价和自信的气氛中工作。”n正激与负激相结合原则正激与负激相结合原则n按需激励原则按
22、需激励原则n民主公正原则民主公正原则给予机会给予机会l职业发展职业发展l持续培训持续培训l参与管理参与管理健全制度健全制度l考核制度考核制度l分配制度分配制度l晋升制度晋升制度l奖励制度奖励制度营造文化营造文化l企业精神企业精神l企业目标企业目标l企业风气企业风气激励体系激励体系依靠领导依靠领导l做出榜样做出榜样l充分沟通充分沟通l善用表扬善用表扬l真挚情感真挚情感团队激励精神层制度层物质层激励的三个层面激励的三个层面团队激励J 工资（奖金）工资（奖金）J 福利福利J 奖励奖励激励形式激励形式物质激励物质激励 淡化奖金概念奖金作为企业激励员工的一种手段，是奖金作为企业激励员工的一种手段，是超额
23、超额完成任务完成任务之后的报酬形式，只做好本职工作就不存之后的报酬形式，只做好本职工作就不存在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。团队激励激励形式激励形式制度激励制度激励n目标激励目标激励n荣誉激励荣誉激励n兴趣激励兴趣激励n参与激励参与激励n内在激励内在激励n晋升激励晋升激励n文化激励文化激励n形象激励形象激励制度激励制度激励企业文化企业文化团队激励J 工资（奖金）工资（奖金）J 福利福利J 奖励奖励激励形式激励形式物质激励物质激励 淡化奖金概念奖金作为企业激励员工的一种手段，是奖金作为企业激励员工的一种手段，是超额超额完成任务完成任务之后的
24、报酬形式，只做好本职工作就不存之后的报酬形式，只做好本职工作就不存在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。团队激励参与激励参与激励C 班组民主化管理班组民主化管理C 合理化建议制度合理化建议制度C “推动推动”运动运动C 一日值班经理制一日值班经理制C “开放式管理开放式管理”C核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神C 解释目标将怎样使公司、顾客和员工受益。解释目标将怎样使公司、顾客和员工受益。C 描绘未来机会，使每个人都能看到自己的角色和贡献。描绘未来机会，使每个人都能看到自己的角色和贡献。C 在向他人传达
25、对未来的看法时显示出热情和激动。在向他人传达对未来的看法时显示出热情和激动。C 使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。目标激励目标激励团队激励团队激励员工努力积极工作的动机员工努力积极工作的动机l被认同，被肯定l拥有公平的晋升机会l感到自己是事业大局中的一员l对工作有兴趣l对生活有安全感l良好的工资和福利待遇l被关心，被关注有归属感l能够预见的未来l纪律约束适当l工作环境、工作条件团队激励员工士气低落的原因员工士气低落的原因l领导方式有问题；l指导与监管不足；l自认为受到了不公正对待；l对薪酬福利不满；l缺乏被重视的感觉；l对自己在团队的地位不满；l缺少被
26、认同；l害怕上级主管；l缺乏参与；l缺乏（工作/生活）安全感；l认为上司无能，不胜任；l不理解工作的重要性，与全局的关系；l没机会发挥他最擅长的技能和能力。团队激励激励因人而异、因时而异激励因人而异、因时而异：了解不同个性、所处环境、激励需求。 勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法。团队
27、激励2.2.激励的技巧与方法激励的技巧与方法目标激励目标激励有目标与无目标有目标与无目标高目标与低目标高目标与低目标保费目标与收入目标保费目标与收入目标激励的主要方法（一）激励的主要方法（一）团队激励激励的主要方法（二）激励的主要方法（二）榜样激励榜样激励根据两大心理：根据两大心理：攀比心理、从众心理攀比心理、从众心理利用三种人：利用三种人：身边的人、同层次的人、身边的人、同层次的人、动态的人动态的人团队激励激励的主要方法（三）激励的主要方法（三） 需要激励需要激励（1 1）尊重员工需要）尊重员工需要（2 2）了解员工需要）了解员工需要（3 3）引导员工需要）引导员工需要（4 4）满足合理需要
28、）满足合理需要团队激励激励的主要方法（四）激励的主要方法（四）学习激励学习激励培训培训交流交流考察考察团队激励激励的主要方法（五）激励的主要方法（五） 奖惩激励奖惩激励 当赏者不赏，则为善者失其当赏者不赏，则为善者失其本望而疑其行；当罚者不罚，本望而疑其行；当罚者不罚，则为恶者轻其国法而怙其所则为恶者轻其国法而怙其所守。守。 赏不可虚设，罚不可妄加，赏不可虚设，罚不可妄加，赏虚设则劳臣怨，罚妄加则赏虚设则劳臣怨，罚妄加则直士恨。直士恨。团队激励激励的其他方法激励的其他方法任务激励法任务激励法：说明任务的难点，提：说明任务的难点，提出明确的挑战出明确的挑战荣誉激励法荣誉激励法:人人都具有自我肯定
29、、人人都具有自我肯定、争取荣誉的需要。争取荣誉的需要。财富激励法财富激励法:建立财富分享的激励模建立财富分享的激励模式，结合精神激励，可以做到事半式，结合精神激励，可以做到事半功倍。功倍。团队激励信任激励法信任激励法：对于人才培养来说，自：对于人才培养来说，自信比努力更为重要。伙伴之间、上下信比努力更为重要。伙伴之间、上下级之间的相互理解和信任是一种强大级之间的相互理解和信任是一种强大的精神力量，有助于人与人之间的和的精神力量，有助于人与人之间的和谐共振，有助于团队精神和凝聚力的谐共振，有助于团队精神和凝聚力的形成。形成。情感激励法情感激励法：情感是影响人们行为最：情感是影响人们行为最直节的因素之一，人都有渴求各种情直节的因素之一，人都有渴求各种情绪的需求绪的需求,营造出一种相互关心、相互营造出一种相互关心、相互体谅、相互支持、互敬互爱、团结融体谅、相互支持、互敬互爱、团结融洽的协作氛围、以增强员工对企业的洽的协作氛围、以增强员工对企业的归属感。归属感。
