K/AK/A业务操作手册业务操作手册 K/A的职责的职责工作时间表工作时间表思考逻辑－思考逻辑－能力提升能力提升成功经营因成功经营因素素应先了解什么应先了解什么?K/A K/A 业务操作手册业务操作手册 K/A K/A 业务的职责业务的职责基本工作市场讯息客户关系职责职责 K/A K/A 业务的职责业务的职责布建整体资源规划促销档期帐款帐款开发新客户完成销售目标完成销售目标执行公司策略基本工作 K/A K/A 业务的职责业务的职责年度计划客户回顾客户回顾定期拜访维护客户关系 K/A K/A 业务的职责业务的职责市市 场场 讯讯 息息及 时 反 馈提出改善建议 K/A K/A 业务职责业务职责基本工作基本工作 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作每月每月——行动大会行动大会企划企划——1＋＋3规划规划所长所长——工作重点工作重点公司发文公司发文——政策执行政策执行规划规划——行销活动行销活动基本工作基本工作业务业务——行动大会行动大会1＋＋3计划计划——排档期排档期每日每日——宣导宣导发文发文——公布公布规划客户规划客户1＋＋3计划计划执执行行公公司司策策略略公司流程公司流程 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作确定确定——方式方式确定确定——目标目标客户客户——提案提案公司公司——报签呈报签呈客户客户——签协议签协议基本工作基本工作企划或组长－讨论定案企划或组长－讨论定案提前提前——提报签呈、特价表提报签呈、特价表客户－确定费用、价格、时间客户－确定费用、价格、时间客户协议客户协议——总部盖章总部盖章提前入货－按协议－执行提前入货－按协议－执行规规划划促促销销档档期期公司流程公司流程执行－追踪－改善执行－追踪－改善特殊包装特殊包装—提前报量提前报量——制造制造单品量大单品量大—提前调拨提前调拨——出货出货 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作有效合理的订单量和库存有效合理的订单量和库存及时准时送到货及时准时送到货减少退货减少退货卖场生动化卖场生动化新品、新包装议入新品、新包装议入基本工作基本工作[( [( 在途时间在途时间+ + 上架时间上架时间 ) ) x x 回转量回转量 ] + ] + 安全库存量安全库存量3点截单－隔天送货点截单－隔天送货原订单之品项、时间原订单之品项、时间——送货送货良品不退－促销或特价处理；良品不退－促销或特价处理；不良品退换货－写单核准－换货不良品退换货－写单核准－换货条码、照片、样品、卫检、报价条码、照片、样品、卫检、报价－货源－入货－上架－货源－入货－上架完完成成销销售售目目标标公司流程公司流程陈列位陈列位——优于竞品优于竞品——广宣物广宣物——明显正确价格标识明显正确价格标识 K/A K/A 业务职责业务职责有效率的订单建议量有效率的订单建议量订单数量订单数量 = = [( [( 在途时间在途时间+ + 上架时间上架时间 ) ) x x 回转量回转量 ] + ] + 安全库存量安全库存量名词名词解释解释在途时间在途时间 : : 库存水准库存水准 ( ( 天天 ) ) 从产生订单从产生订单 到到 客户收到货客户收到货上架时间上架时间 : : 库存水准库存水准 ( ( 天天 ) )从客户仓库到销售货架上从客户仓库到销售货架上回转量回转量 ：： 客户每天的平均销售量客户每天的平均销售量基本工作基本工作 促促 销销 活活 动动6时效时效 30 30～～4545天天 30 30～～4545天天 10 10 ～～1414天天 7 7 ～～1010天天提提案案赠赠品品、、包包材材备备货货促促销销商商品品备备货货通通路路进进货货活活动动开开始始基本工作基本工作 新 品 议 入时间之掌握时间之掌握 7 7 ～～1515天天 7 7 ～～1515天天 新新品品提提报报定定案案、、建建档档上上市市基本工作基本工作 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作基本工作基本工作陈列位－提报－组长或企划－陈列位－提报－组长或企划－评评估－报签呈－执行估－报签呈－执行投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同冰箱合同——冰箱领料单、出库单冰箱领料单、出库单——物流打单物流打单——业务投放业务投放——签收条签收条——存档存档太阳伞、休闲桌椅投放太阳伞、休闲桌椅投放——提前提前1各月报量各月报量——投放投放布布建建整整体体资资源源公司流程公司流程店内广告、包柱－量尺寸－附效果图店内广告、包柱－量尺寸－附效果图－签呈－签呈落地堆箱落地堆箱专架或端架专架或端架陈列架陈列架冰箱、开放式冻柜冰箱、开放式冻柜太阳伞、休闲桌椅太阳伞、休闲桌椅店内广告、包柱店内广告、包柱异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同冰箱合同——固定资产异动单（所内）固定资产异动单（所内）——财产异动单（所外）财产异动单（所外）——签收条签收条——存档存档 K/AK/A职责－职责－量贩布建图量贩布建图基本工作基本工作 K/AK/A职责－职责－超市布建图超市布建图基本工作基本工作 K/AK/A职责－职责－便利布建图便利布建图基本工作基本工作 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作基本工作基本工作月初月初————领发票领发票————与账款相与账款相符符对账单对账对账单对账——核对费用核对费用申请费用申请费用——预支款申请单预支款申请单——公司公司7－－15天拨款天拨款——营会通知营会通知申请费用申请费用——以货代款－领料单以货代款－领料单货款扣费用货款扣费用——及时取发票冲帐及时取发票冲帐帐帐款款公司流程公司流程交款单交款单——并冲帐并冲帐——冲预支款冲预支款——冲抵货款冲抵货款月初月初——领发票领发票客户客户——对帐对帐通知通知——回款回款交交——费用、或扣费用费用、或扣费用收货款收货款——取费用发票取费用发票缴款单缴款单——冲帐单冲帐单 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作基本工作基本工作有价值的通路如：自售机等有价值的通路如：自售机等新开户新开户——填写客户基本资料调填写客户基本资料调查表查表——附客户三证附客户三证新增分店新增分店——客户资料变更单客户资料变更单——盖公章张证明盖公章张证明注意：账龄、信限注意：账龄、信限开开发发新新客客户户公司流程公司流程R3建档建档——新编号新编号——出货出货开发新的有价值的通路开发新的有价值的通路开发新客户开发新客户 K/A K/A 业务职责业务职责客户关系客户关系 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作业务业务——频率频率——拜访拜访依重点依重点——适当调整适当调整重点客户－主管协访重点客户－主管协访客户关系客户关系每日拜访每日拜访————对象：对象：采购主管、采购主管、主管助理、收货主管、财务、主管助理、收货主管、财务、营业员营业员————日报表日报表调整频率：铺新品－做活动－调整频率：铺新品－做活动－换新人－财务问题处理换新人－财务问题处理疑难问题－主管协同拜访疑难问题－主管协同拜访维护客情－与主管定期拜访维护客情－与主管定期拜访定定期期拜拜访访公司流程公司流程 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作市场规模/品类/品牌市场现况/趋势 公司目标产品品项发展计划合约 活动计划表ACAC尼尔森资料尼尔森资料————销售资料销售资料————客户参考客户参考成长率成长率——新品数量新品数量——展店数展店数——预估销售目标预估销售目标整年产品策略整年产品策略——制定计划制定计划初步洽谈－对比表－核准初步洽谈－对比表－核准—签约签约档期表档期表——行动时间行动时间年年度度计计划划公司流程公司流程按客户档期按客户档期——排促销排促销广告/促销客户关系客户关系 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作主要讯息主要讯息: :今年业绩表现今年业绩表现公司提供服务项目与改变公司提供服务项目与改变————今年，明年计划今年，明年计划公司明年目标公司明年目标公司明年行销计划公司明年行销计划 讨论执行讨论执行客户销售数据客户销售数据————分析分析活动、服务人员、广宣资源投入活动、服务人员、广宣资源投入——今年现状今年现状——明年计划明年计划成长率－新品数量－展店数成长率－新品数量－展店数——预估销售目标预估销售目标与客户讨论与客户讨论——定出行动计划定出行动计划客客户户回回顾顾公司流程公司流程按公司策略计划－依客户主题按公司策略计划－依客户主题——明年行销计划明年行销计划客户关系客户关系 K/A K/A 业务职责业务职责果粒橙：：鲜橙多：：茶里王：：冰爽茶：：市场讯息市场讯息 K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作市场讯息市场讯息反馈竞品讯息反馈竞品讯息————低价－新品低价－新品－促销－陈列变动－人员投入－促销－陈列变动－人员投入等等提出提出————改善建议改善建议市市场场讯讯息息公司流程公司流程及时反馈竞品讯息及时反馈竞品讯息提出改善建议提出改善建议 业务每日工作时间表业务每日工作时间表每天每天8 8：：1515－－8 8：：3030进入公司；进入公司；————整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。
整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤每天每天8 8：：30-930-9：：0000开早会；开早会；————全所早会，宣导公司策略及本日工作重点全所早会，宣导公司策略及本日工作重点————小组早会，回顾前日工作，问题讨论小组早会，回顾前日工作，问题讨论————小组早会，当日工作安排，问题解决小组早会，当日工作安排，问题解决————填写昨晚客户订单填写昨晚客户订单每天每天9 9：：0000－－9 9：：3030准备出门前工作；准备出门前工作；————根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备————携带业务包，业务包应携带之物品准备携带业务包，业务包应携带之物品准备每天每天9 9：：30-1230-12：：0000拜访客户按计划拜访客户；拜访客户按计划拜访客户；每天每天1212：：00-1300-13：：0000午餐午餐 ；；每天每天1313：：00-1700-17：：0000拜访客户按计划进行客户拜访；拜访客户按计划进行客户拜访；每天每天1717：：00-1700-17：：3030从客户处回公司；从客户处回公司；————填写日报表填写日报表————填写本日订单填写本日订单————公司内部文书处理公司内部文书处理附注：销售包应携带物品的清单：产品资料；附注：销售包应携带物品的清单：产品资料； 报价表；报价表； 订单；订单； 地地图；图； 名片；名片； 计算器；计算器； 笔；笔； 工具刀；工具刀； 双面胶双面胶; ;抹布等等。
抹布等等 成功经营成功经营K/AK/A之关键因素之关键因素 良好的客户管理良好的客户管理 正确的产品分布正确的产品分布 优势的店内陈列优势的店内陈列 良好的促销管理良好的促销管理 完善的供货系统完善的供货系统 完善的财务管理完善的财务管理 满意的客户服务满意的客户服务 及时回馈讯息及时回馈讯息K/A业务的职责 ——基本工作 ——客户关系 ——市场讯息基本工作客户关系市场讯息K/A K/A 业业代代的的职职责责 K/A K/A 业务操作手册业务操作手册做为业务，做为业务，你必须先了解你必须先了解………………………………> > 谁产生订单谁产生订单 ? ?> > 何时产生订单何时产生订单 ? ?> > 如何数量如何数量 ? ?> > 频率频率 ? ? > > 谁可改变谁可改变? ? 程序程序 ? ? > > 谁负责资讯谁负责资讯 ? ?了解什么了解什么 K/A K/A 业务操作手册业务操作手册 谁决定谁决定……………….……………….> > 评估新品评估新品 ? ?> > 位置位置 ? ?> > 价格价格/ / 利润利润 ? ?> > 促销促销 ? ?> > 库存库存 ? ?> > 广告广告? ?> > 营业额营业额/ /毛利毛利 ? ?了解什么了解什么 K/A K/A 业务操作手册业务操作手册> > 促销可否执行促销可否执行? ? 难易难易? ?> > 广宣物何时配送广宣物何时配送? ? 地点地点 ? ?> > 促销促销费用？与竞品比？费用？与竞品比？> > 货量？赠品货量？赠品? ? 包装包装? ? > > 执行落差执行落差? → ? → 提出修正提出修正> > 额外费用产生额外费用产生? ?了解什么了解什么 K/A K/A 业务操作手册业务操作手册计划计划 修正修正 执行执行 检讨检讨 追踪追踪思考逻辑思考逻辑思考逻辑思考逻辑 业 务 能 力时间拿订单 抄货折扣提供者卖产品的特性销售产品的利益观念性的销售系统性的销售销售的影响力销售的影响力K/A K/A 业务操作手册业务操作手册能力提升能力提升 今天起今天起——各位就是各位就是K/AK/A的销售精英！的销售精英！ 。