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1、销售部综合市场工作简报市场工作简报 第17期（2010年2月）2010年元月份，在销售部全体同仁的一致努力下，面临公司产能不能满足市场需求，物资不能得到充足供应的情况下，克服了重重困难，我们顺利实现了今年的开门红，充分展示了我们销售团队的凝聚力和战斗力，为新的一年创下了良好的开端。二月份我们必须继续努力，积极筹备，为开学三八旺季做好充分的准备！2月核心工作项目一、 春节开学三八档期三抢两准备一激励的落实二、 新品上市项目工作继续推进三、 2月渠道重点工作四、 2月物资信息五、 其他重要提示一 、春节开学和“三八”档期三抢两准备一激励的落实 抢占活动资源（三抢）i. 抢占春节开学和三八各客户系统
2、的DM海报档期，并且进行活动档期合同签订及落实；ii. 抢仓库，准备充足的货源；iii. 抢占堆码陈列位置，营造终端促销气势 做好活动准备（两准备）i. 做好活动前的动员会，合理安排人员，对于活动目的、形式和推广思路进行讲解、对业务和顾问进行全员正负激励制度做详细的宣导；ii. 做好春节销售旺季的销售达成考核与激励 。 激励政策（一激励）i. 销售部将根据各省办销售目标、主推产品占比，对各省办设立的整体销售目标达成及主推产品占比达成的激励和处罚方案；ii. 省办明确各联络点和重点客户春节到三八档期内的销售目标、主推产品占比，各省办必须根据销售部要求拿出一季度相应的正负激励措施；iii. 各大区
3、和省办必须将三八委托销售及活动的组织安排列为一季度重点项目工作之一。销售部也将此项目列入大区经理和省经理的季度绩效考核。 春节和三八档期的跟踪和销售日盯兑i. 期间销售部综合组将跟踪IKA所有客户、LKA部分重点客户的活动档期特别是三八安排计划；ii. 明确以上所有客户的销售目标和重点品项占比；iii. 活动结束后，参照活动档期计划安排表，检核各项目标的达成情况。对于没有达成目标的客户系统，将根据激励方案予以通报批评； 做好春节、开学、三八档期活动的准备l 抢资源 开学活动准备：由于春节上班后离开学时间非常的近，因此在节后“收心会”后要求立即投入战斗，在2月份第四周，也就是2月22日-2月28
4、日期间（即初九-十五期间）迅速进行卖场特别是大学附近的卖场的补货，保证开学活动销售达成。 档期资源：由于2010年春节距离三八节比较近(节后上班到三八只有14天)，各省办需要提前根据1季度促销方案规划三八活动、与各重点客户必须提前洽谈春节三八活动，作到有备无患。 活动物资：由于2010年春节为2.14-2.28，期间会增加物流配送周期时间，各省办需要在2月上旬就将三八期间的产品货源与活动物资筹备到省办；确保销售的四大旺季机会期间物资充足。l 做准备 人员准备：由于过年后就是三八档期，各省办必须在过年前就准备好临时促销人员的招募和培训工作l 争激励 正负激励：省办明确各联络点和重点客户3.8档期
5、内的销售目标、主推产品占比；各省办必须根据销售部要求拿出一季度市场人员销售旺季相应的正负激励措施；二、新品上市项目工作继续推进1， 做好新品双U上市工作继续推进洁婷新双U自09年10月下旬上市以来，到元月份已经全部完成了第一和第二批74家重点客户的进场，第三批客户铺货已经完成95%，铺货客户生意权重达到了99%以上，门点铺货比客户铺货稍慢。12月双U整体及各单品基本呈现增长态势，同比增长51%；系列委托占比在12月推广期超过了预期目标，元月到目前也达到了32%，和上市目标一致。其中RC520+RC510整体相比于C410出现较大净增长，RC520的价格优势带来更强的市场接受度， 23片水晶套包
6、增长率最高，达到51%，符合前期增强该产品渗透的市场策略；30片套包委托金额绝对值最大，其16%的同比增长对比于双U系列整体51%增长率，反映出该产品的销售已经受到较好控制。双U整体系列销售增长突出，日用及夜用产品均呈现净增长；到目前为止双U系列销售占比已经达到了36%,基本实现上市目标。截止目前为止，新双U上市无论是铺货还是推广活动执行表现比较好的省办有湖北、河南、河北、福建、江西、东北、西北和山东等省办。l 铺货：“快速铺货”永远是新品上市制胜法宝之一，客户铺货已经推迟了，我们在1月31日前完成所有客户的上市铺的同时，2月份要进一步加快客户下游门店的铺货，特别是上市较晚的第三批客户经销商和
7、中小客户，应该要求是快上加快，确保2元月100%完成所有门店的铺货。2月28日为销售部考核门店100%达标最后时间节点。l 陈列：按双U上市推广期的特殊陈列，堆码、端头和包柱等主要陈列新双U系列，进一步强化新品的陈列面积占比和地位，双U货架面积必须达到35%l 推广：推广活动的全面展开，做好派发、新品主题买赠、店中店，双U系列在现代通路主推09洁婷30片日夜组合装、RG510、RC520，传统通路以RC510、RG50为主。目标：推广期的新双U销售占比要求达到36%，其中单品15%，套装21%。2，试销新品l 侧吸周期组合装改包装后将选择重点客户在一季度进行试销l VQ236改包装后也将于3月
8、进行试销以上两款改新包装的产品试销方案于近期另行下发通知。三，2月渠道重点工作：IKA和LKA渠道要积极盯兑下订单进行春节和三八旺季货源充足的准备，必须全部完成重点客户的三八海报的签订，确保旺季销售达成。l 经销商 2月份各省办必须完成所有经销商的2010年合同签订。 积极抢占经销商下游现代通路的重点连锁和重点门店的旺季特殊陈列资源。 持续抓好经销商下游传统通路的中品铺货工作，特别突出主推产品的铺货。 对中品上报的铺货和进销存数据进行管控，定期进行检核及通报，重点市场要每15天对铺货门店数量进行跟进。 中品要利用公司政策积极铺货，切忌政策截留，批发市场和二批客户一定要加强拜访，春节前是进货的好
9、时机。提前做好经销商一季度货源准备，利用双喜临门红喜箱促销政策，中品经销商进货奖励以及高品坎级进货奖励，提前与经销商沟通促销活动，并敦促经销商进货，确保在春节和三八销售旺季经销渠道货源充足。四、2月物资信息（二） 源供应情况整体来看，除部分双U产品略显紧张外，其他货物供应充足，具体如下：1、 双U产品中的RC510、RC520、RG510受产能限制，各地按分配计划要货；2、 侧吸、迷你、薄爽产品供应充足，可充分满足市场需求，主打产品WD216、TD516、MD120可开展一定促销活动，弥补双U产品的不足；3、 护垫产品，市场按实际销售需求要货，不可压货；4、 30片、23片套装，仍然按分配计划
10、要货，分配计划中已包括9折特价部分，23片水晶套包货源相对充足一些；中品整体充足，XZ120按分配计划要货。（二）活动物资调整情况根据公司品牌推广及市场宣传需要，已将一季度高品方案6及中品方案1中的“三八主题推广活动”板块中物资进行整体调整。为清晰、准确表述调整后方案明细，将原全域以及IKA一季度方案中有关原“三八主题推广活动”分配表中的分配量整体取消，以已下发的调整通知附件“全域-一季度方案之“新三八主题推广”活动物资分配沟通表”分配计划量为准。具体分配明细已下发，请各地注意查收核实。（三） 新老品动态中品XZ120产品将升级换代，预计新品可在4月上旬开始供货。各地应根据市场实际月均销售数据
11、、经销商库存状况，合理向公司申报2-3月的老品需求（在分配额度内），避免老品社会库存积压，造成省办承担消化老品费用和影响后期新老品的转换工作。具体新老品转换要求见后期通知。（四） 春节前后总仓发货事项：1、春节前总仓2月11日（阴历腊月二十八）停止发货，2月10日为节前最后发货日。春节前的发货订单，要求省办必须于2月9日11点前传产供计划组。2、春节后总仓2月19日（大年正月初六）开始发货。19日的发货订单，要求必须于2月18日11点前传产供计划组。3、 在临近春节前要货，省办需充分考虑经销商仓库收货截止日期、车辆路途时间，以确保客户能够正常收货，避免出现不必要的麻烦。4、 对于由经销商代配、
12、区域物流库供货的客户，由省办结合具体情况做好整体协调。5、 春节期间发货过程中如存在任何问题，请各地及时与总部联系。产供计划组联系人：夏玲、朱丹销售部综合组：刘应武请各大区、省办、IKA部门高度重视，做好春节期间发货的各项统筹工作，确保各项收发货工作的正常开展！五，其他提示重要l 春节前重要工作提示 做好亲情况管理，组织好对顾问业务员的年底亲情座谈和慰问，要让大家深切体 会到公司和团队的温暖，将春节的祝福送到每一个员工心里。并且要提示所有参 加年会及回家过春节的人员一定注意路途安全，确保大家过一个愉快祥和的春节。 对客户负责人进行春节前的走访，拜访总结的同时要将公司春节前的最后发货时 间以及春
13、节后的工作时间安排要明确宣导和告知，确保节间不得断货影响销售。准备动员会：开好顾问的动员大会，在节前进行充分的顾问动员，在总结09年的卖场得失情况下，下发10年销售目标，要让每个顾问清楚总任务的情况下明晰各系列的销售占比要求。特别提示一定要盯兑顾问抓好春节前10天的节前购物高峰期间的销售。春节后的“收心会”，春节上班后首先要召开所有业务员，顾问主管和顾问队长的 年后收心会，各省办的“收心会”必须在2月25号前也就是正月十二前完成，确保所有人员以最短时间进入良好的工作状态。各渠道的“收心会”时间由职能组将时间上报到综合组许文婷处备案，原则上时间不得迟于2月28日。在春节前必须将元月份的顾问和业务
14、员工资全部发放到位。l 春节期间的值班安排 春节期间大区经理、省经理、业务员和顾问主管不得关掉手机，并且明确告知到每个顾问，以便节日期间突发事情的处理。 做好办公室和宿舍的防火防盗安全工作，节间没有省办工作人员进入的情况下一定要贴好封条，特别是要做好宿舍关好水电气等安全措施。 要注意进行在2月11日-2月19日公司停止发货期间的订单收集，以便在春节后一上班就进行货源的及时补充。 各省办必须将值班表于2月3日前传到销售部许文婷邮箱以备联系。提示：2月份活动方案2月份活动方案l 2月主推单品 现代通路： 各地市场根据现有库存，自主开展推广活动（建议以卫生巾畅销单品为主如：WD216、TD516、M
15、D120） 传统通路：XG110、YD110l 3月主推单品 现代通路：WD216、TD516、WHZ206、MD120 传统通路：有氧薄柔（YH110、YD110）l 2月主推要求： 特陈上要以主推单品为主； 三八期间的活动支持有店中店买赠、侧吸日夜加量装、迷你、护垫的特价活动、公司还会提供一批护垫赠品，部分客户可开展买TD516赠送护垫的活动（详见后期通知）；传统渠道开展活动必须包含XG110、YD110两款产品之一全域推广活动活动主题主推品种活动时间客户范围活动内容09洁婷30片日夜组合装/09超值水晶套包9折09洁婷30片日夜组合装/09超值水晶套包/RG510/RC5201.20-2.15日的一个档期现代通路09洁婷30片日夜组合装/09超值水晶套包9折销售三八主题推广（高品版）WD216、WHZ206、WHT2042.26-3.8日的一个档期一级市场现代通路及二级市场现代通路（中品未进场门店）买赠/派送3.1-3.8日以上核心卖场情景演绎09侧吸日夜加量装2.26-3.31的一个档期现代通路买WD216送WH205
