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1、o会议纪律：目的有效连贯的学习。会议纪律：目的有效连贯的学习。o手机：调至振动状态手机：调至振动状态,会议过程中不能接听、查看和回复。会议过程中不能接听、查看和回复。o(会议会安排中场休息会议会安排中场休息)o服装不合要求和没有配带胸卡的同事不予参加。（违规）服装不合要求和没有配带胸卡的同事不予参加。（违规）o对同事的发言要给予真诚和热烈的掌声鼓励对同事的发言要给予真诚和热烈的掌声鼓励 1PPT学习交流叶建永叶建永2PPT学习交流 课程目的课程目的o通过学员亲身参与：o1、认清客户的个人心理，找到判断客户是否中盘的标志及试探话术。o2、学会主动制造客户间的竞争气氛，削除客户的异议并促成。o3.
2、掌握制造竞争气氛时的三个要点。3PPT学习交流学习团队建立学习团队建立o1、共分、共分7个人个人/组，选出组长、组名、组，选出组长、组名、学习口号。学习口号。o2、组长负责当节课所有活动的组织，带、组长负责当节课所有活动的组织，带动和协调。动和协调。4PPT学习交流做销售要认清：做销售要认清： 人是关心自己的利益，最终是关心自己的感觉。人是关心自己的利益，最终是关心自己的感觉。 所以要从客户的利益出发切入，把握客户的感受来促成。所以要从客户的利益出发切入，把握客户的感受来促成。 客户最关心的是什么？客户最关心的是什么？自己利益自己利益利益理性分析利益理性分析 购买感性促成购买感性促成经纪如何满
3、足客户的自私？经纪如何满足客户的自私？帮到客户，甚至只对他好帮到客户，甚至只对他好5PPT学习交流死缠而非烂打：死缠而非烂打：敢缠，但讲究方法和谋略 中盘后每天打多少次电话给客户比较好中盘后每天打多少次电话给客户比较好？ 6PPT学习交流客户变化不买是常见的客户行为客户变化不买是常见的客户行为 经纪如何避免被伤害分清真假中盘并准确把握 客户最关心的是什么？客户最关心的是什么？自己利益自己利益7PPT学习交流是否客户还价就是中盘？是否客户还价就是中盘？8PPT学习交流下订下订签单方合同签单方合同签购房意向书签购房意向书空白纸写书面承诺空白纸写书面承诺受过伤害受过伤害带钱和业主面谈带钱和业主面谈没
4、信心面谈没信心面谈放价放价解除疑虑解除疑虑火眼金睛辨中盘火眼金睛辨中盘：不听他如何说，只看他如何做！不听他如何说，只看他如何做！没诚意购买没诚意购买9PPT学习交流1.客户是否喜欢这套房子? 决策人是谁?2.客户是否确实需要考虑?3.客户给什么价格,及其他购买条件:税费,收楼时间,付款方式等等?4.客户佣金?5.谈到价,客户可否签约过定?6.交易最大的异议（障碍）是什么？ 看完楼我们要了解客户哪些信息看完楼我们要了解客户哪些信息?10PPT学习交流判断客户是否中盘的参考话术判断客户是否中盘的参考话术1. 您是否需要家人再来看下这套房？2.（如果不需要）那我们马上约业主过来签约。3.（如果客户要
5、谈价）您希望我们怎么谈？4.（如果客户还了价，不要明确拒绝）如果能谈 到这个价，您给5点佣都抵。5. 谈到合适的价格，您什么时候需要？11PPT学习交流要求：小组内两人为一队演练5分钟； 演练判断客户是否中盘的话术：演练判断客户是否中盘的话术：12PPT学习交流o小休10分钟o下半场更精彩13PPT学习交流客户的需求客户的需求马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论:人的需求有五个层次：人的需求有五个层次：14PPT学习交流被欺骗的感觉被欺骗的感觉 客户最关心的是什么？客户最关心的是什么？自己利益自己利益客户最讨厌的感觉：客户最讨厌的感觉：15PPT学习交流狼来了的故事狼来了的故事掌声欢迎精英讲述狼来
6、了的典故！掌声欢迎精英讲述狼来了的典故！其他精英分享个人关于这个典故其他精英分享个人关于这个典故的心得！的心得！16PPT学习交流尊重客户尊重客户安全需求安全需求平平 衡？衡？逼客户快速逼客户快速做出决定做出决定说的好不如做的好!演戏给他看!17PPT学习交流1.说的好不如做的好! 2.真正中盘的客户比经纪更着急真正中盘的客户比经纪更着急真正中盘的客户比经纪更着急真正中盘的客户比经纪更着急:顺势而为,把握好真正中盘的客户,业绩一定可以进精英会!3.人是善变的人是善变的:过了这个村就没这个店,把握不了客户的购买激情就做好死单的思想准备!4.有人争的东西才是好东西有人争的东西才是好东西有人争的东西
7、才是好东西有人争的东西才是好东西:您喜欢的东西一定有其他人也喜欢! 容易得到的就不是最好的！容易得到的就不是最好的！ 逼客秘籍逼客秘籍:让客户急起来。让客户急起来。 把握客户的感觉快速促成。把握客户的感觉快速促成。18PPT学习交流o演戏四要素:o场地:我的地盘我做主!慎选场地.o剧本:如何让客户相信有竞争存在? 如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空间，中原谈不低我可以找其他公司）?o主配角:红脸黑脸的分工合作.o道具:单方合同，定金收据，购房意向书等o最最关键：顾客感觉真实！最最关键：顾客感觉真实！o业主最欣赏的物业优点就是切入点！业主最欣赏的物业优点就是切入点！ 如何演一场好
8、戏? 细致的彩排保证演戏的成功!19PPT学习交流前奏前奏: 客户李大姐刚和营业员小王看了日本花园某个单位,126平方,200万.看楼时只有李大姐这一台客户.看完楼李大姐明确表示喜欢这套房子,但要回去考虑下,SALES王想尽办法终将李大姐请到分行,但李大姐还价150万.如何让李大姐加价到如何让李大姐加价到200万并成功签约万并成功签约?重点解决两个问题：1.如何让客户相信有竞争存在如何让客户相信有竞争存在?2.如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空间，中原谈不低我可以找其他公司）间，中原谈不低我可以找其他公司）?(要求:小组成员全参
9、与,小组彩排10分钟,然后分组演出，组长评分， 第一名加20分，第二名加10分，第三名加5分) 大家一起来演戏大家一起来演戏:20PPT学习交流1.团队合作制作出若干个客户的竞争对手，不靠嘴巴靠行动，做准备工作时多问自己：对方会相信吗？善用道具：如其他买家的定金收据，其他买家签署的购房意向书甚至合同等。2.解除买家认为业主还有降价空间的异议或消除买家找行家成交的想法：最直接的方法是让买家直接和业主或代表业主的人通电话， 但要做好充分准备。小结小结21PPT学习交流如果是代表业主的同事，则该同事必须相信了解业主个人信息业主个人信息（如年纪，口音，职业，家庭情况，现工作地，现住地等），物业详细信息
10、物业详细信息（准确面积，管理费，装修细节，并对明显缺点有应对话术）及产权详细情况产权详细情况（几人名，几时购入，按揭情况）。22PPT学习交流1.反复讲述房子优点。2.暗示或明确表示自己不急卖，但有诚意卖，表明自己价格没有下降空间。3.表达对中原及谈单同事的信任。消除买家找行家成交的想法。4.明确表示有其他人（最好是其他中原，不要让买家意识到业主会和行家洽谈或成交）约了自己面谈，最好是告之具体时间，达到逼客户快速决定的目的。5.是否放价及放价幅度事前要做好准备准备，放价时要反复落实买家是否可马上签约。 代表业主的同事在通话时要记得表达以下几点：代表业主的同事在通话时要记得表达以下几点：23PPT学习交流机会留给有准备的人！Thank you!祝福大家事事如意!24PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！25PPT学习交流
