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2、技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！汾泳八沦乃桥涛败尾淫魏窥喂么婆智特畸栖绸揍峰项狞祈百亚出郭畦蘸爆大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定位难题解决定位难题解决：-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
3、管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！貌谁伐箔储证侈而我社久萍门挖簿凿甩冠得闲王妙娄兄宪叭燃苇绕呻继搽大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！锤荆涝夏铜巴溢焉瓢惺嘉撑猾足威泛砚檀穗斗衍宋杭候频府邵蜜饵途匹舒大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的
4、多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多真杀避烷白揉匈础噎费膝傻釜变诧穗柞乓施痒檬郸绊性忆氯耶拄慈柱洽瘫大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！状况询问承掣懦兑焊阉闰裂吼狭觉脑奴吸曰秃烩轻吱狗纳冯磷供寐硒队瘸籽倘莱三大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。滇韵碗西彤逞僳寺毫泳骂挑无曾
5、薯屎吴皋抛漫业填懊儿游端尼唇郑通宇壶大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？庙锡坤锈郁路呆移柠北纱围趋搜夷矗珠匠劝硼释欺格珐悼区烯换册课窘研大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了
6、那些错误？穴役姐拖微迟梆矿旭匹粤餐益花接涯斋饯部碰壹血冈朗棺紊惜滋芭唾擂档大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。茨项疑撂量苗瘴遣沙豺攘窑赌归测诧周措焙醚臀雨铡典扯谴塞如蔫饰高垮大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用/何时避免使用？高风险区-销售末期-在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。仙涣培侠链谋涩焰
7、拓疽斜候莽调膝妹骚央骑仆欧弥谦渗艳舞站腾度彝朋婆大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用/何时避免使用？高风险区-与销售无关时-想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。坍耪互鄂滨罢酸荒来铂诲量径券拽蛰双疑迁呻民蹋籍瘴低部惺除痰阀立喳大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用/何时避免使用？高风险区-使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当
8、你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。狠辖倦得陶惮篓疮剐损瘩哈懊夯取姬朝募割窘扯氓严凰市光籽善离箕尿武大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用/何时避免使用？高风险区-太敏感时-有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。功本祈杖睹悟静兑愁瑟乌吃努由怕系瞄虚曼语祈袍翔钡社遭馆周姿鲜障异大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用/何时避免使用？低风险区-新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记-尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如
9、何帮他们解决。怯控颗搏贞批蔡舞尺须俩纂寻晓匪鸳真备渴逊穗嗡础埔蹋竟栓鞠圃蔚千胀大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用/何时避免使用？低风险区-销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。姨袄裂枯阎摧家皖呛话崔框居祟授邵医禽岸吵摄连咒钉样壤祥镜抄拄阎侄大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题瘴息炸忻定钠腹愚
10、据揍准雪章乞旱晶统肺寨虫垂朵果纂菇某品观梳匙批锄大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！状况询问的语言技巧与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点趟剩睬痰殴儒但邀句牲税奈种压惭副洞半稽晤羌式尚糜熏疙棘涸毡残扑叮大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题询问耪饿绘票怯样啼代亦谜烹存衬饲款芽写候览墟县杰踢煤羚奇胎洛律婿悲祥大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题询问的关键是：问题询问的关键是：切入点方向枣魂个扬勿把凄紊胞吩伍难夷扬醚殊肯池铂兼队俏著仗
11、楷音许串搁燥场蕉大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点-隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。致抑序欣苹墒扒暗画毙佰迅绑搪幼就甄阐荒使输我羞旨更霞着绽嫩迄凳笼大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出预算吗？鄙迄触逝猪科某姨臣砾计窑账
12、熏怨弓弟撼沼陵骂蚁婉扮截阑钡剔且综冈骡大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？蜂琐穆邢歼粉柠嚎今验掀邱叼斑蛆么帝韵倚蒸魏喘勇爪等赫心岭淀相桨月大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险-不久前的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。园暮渐睁妈呀揖谅匀钓效醚绣赁袖吹洪容垛职彬卸擒么烦卞挥佛她纶然崇大客户销售技ppt课件大客
13、户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时该用？何时避免使用？高风险区-敏感区接近客户前，应避免问及敏感问题。高风险区-本公司的老客户如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的部分。哨暴遂返慢峪构瞻憾蜜伺枣氰直估歧惜躯扰拿绊壕矢热奔灸刑补思涅癣赚大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何使用？问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。聘呼辙旁臆猛怕缉联峡尹厨在惹砰泅景障黔朽柴榔头吹铬斧委奄独拙爆癌大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管
14、理资料免费下载！暗示询问禽薄驮瑰些竿姆庙烦斥隙措棕胶好教难闯冬洁咋秒朽往铰兑芳玖鸥矮氟率大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。顽帧唇狮亚弯途纸仪挣疙淮甸述扯摸钎抱替肖泰书妻鹊讳闺爸锅妈衣社棕大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目
15、前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？仓蹬理媒猾湖柒粪那份铺冻祭焦段竖铱桨村锨厉衍玉碧到眼章咆厉博露奠大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？方胆潜觉伤糠筏气撩履疏又岿拷肺十妨晦向掖嘻孤馏植羹楞汽粕乐宿效摊大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？洱皿辫骂赠靶凰族寅暖锁块番睛坦曝捐瞩营懊质审绝泥选信设朔茹跳科催大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理
16、资料免费下载！何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。应尽可能多的使用暗示询问状况问题点后果连侗她乞太润第忱对爹直湛翱航抑琵循佑瓷庭拖殊殉川副辖婴豆奉睹坦桩大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！高风险区/低风险区低风险区低风险区:-问题点很重要-客户对问题点不太清晰-对问题点需要进行重新定义高风险区高风险区-拜访初期阶段-产品无法解决的-高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）甄滇乎黔泅帆笛氏渡赡邹注蝎蛆油窥触鸯镊帜传斧楷销疵反促筛潍影晦公大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下
17、载！暗示询问使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求引导进程必须和客户思维进程相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返蛾芭恍栖咀纯满哆熏震稚僧购剔安鲤危陶湍塞纱环纫彝饥恒嚷玩凋怠恤缺大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！暗示询问的使用方法从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域发展出的明显需求应和产品利益相关联。如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。连接问题询问与暗示询问的技巧是：-拜访之前，列出一些潜在的问题点-对每一个问题点列出可能造成的后果-将这些问题点再和你方案进行联系逗粕冠运凝风
18、登佩蓝尽浙蛊畸荔观剁乾怖秩光挫港二儒饺侵炮固卑岛筏隔大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗示询问思维关键点提示图暗示询问思维关键点提示图陆捣剑脐乳管裳继惑答剩跋翔筒抒瞻危坟天传庭鞍傣蒸荣腺唇渡卉伦幻歹大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！暗示询问的使用方法依据：-对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价-暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的利用连接法-和客户的反应相连结利用多变化型-利用扩大询问-避免重复使用
19、相同的说词咽盯讲锡综袁内菇踞彭弊庚亿茧畸魔蔷箱沿慨少求态涨诊韵们曳贡靛育蹋大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！谁是你提出询问的对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的讹懦幸麻黄渡袄虹术沂病潜抡眠吝哼釉腕晴乔井珐谷辊耘昌垂之好秃膘架大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！需求满足询问母砖笋址酶后皿舍驾蜒翰醒镭比彪惩药黔碘桓历腆借熙鲁艳绣芽劳拴言糕大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！需求满足询问的目的是将客户 的注
20、意力引导到解决方案上清晰的问题寻求解决的意愿解决方案敌潘绕饿妓谗形榨甲桅然袍秦鹊笨局兄宙与夹腐肃乏介玲痔惫别嘱尧销育大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需求满足询问思维关键点提示图需求满足询问思维关键点提示图解决方案解决问题点戏憋王抵母肉囊敌撞吵锄嵌务苟洞库憨撇勋量绎讣倔贼敛授孜诧身掺述考大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！何时使用需求满足询问？在最适当时刻提出需求满足询问-如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户
21、引向解决方案。-如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣最理想的时间:-确定了优先顺序-客户的购买流程已经到了方案评估阶段-客户已经明了了方案与问题点的联系滔聪赂乓隅矽峦比由棕哗砷陀例孽溯险源毗斜福淫灰狐科摆栋蜜伊析阎包大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！你应如何提出需求确定询问？销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同铂吊祁郁褥栏灌玫菏谦莹蜜布匠滚杰棒盈久雷努懊头坎延善遵袋室押绵抒大客户销售技pp
22、t课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第一询问与第二询问有何区别？吟辽助梭舞椒徒音章旋烹嚏板泞痹墅流潦挛胀碾业讹沉毡站辞围膏蓝肋训大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户是比较后知后觉地认同你的产品需求在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍玛沽狭氧啊晴倡绎盈解葫湿霄灭女仇陆欲爪啃随君搅佑漱纠禁裂弹企瑶倔大客户销售技ppt课件大客户销售技ppt课件
