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1、泛华泛华理想里理想里名校区花园住宅名校区花园住宅一期营销方案一期营销方案2012.05.242012.05.24案名：理想里、（理想花园、理想城市花园）案名：理想里、（理想花园、理想城市花园）n 确定目标确定目标一期销售周期拟定一期销售周期拟定拟开盘时间：拟开盘时间：20122012年年1010月月1515日日拟销售周期：拟销售周期：9 9个月个月拟销售面积：拟销售面积：5.55.5万万拟销售均价：拟销售均价：52005200元元/ /平米平米拟合同总额：约拟合同总额：约2.82.8亿元亿元首次开盘目标首次开盘目标销售周期：开盘至销售周期：开盘至20122012年年1212月底月底销售面积：约
2、销售面积：约4 4万平米万平米 合同总额：约合同总额：约2 2亿亿目标销售额：约目标销售额：约1.51.5亿亿目标回款额：约目标回款额：约1.21.2亿元亿元n 项目本体分析项目本体分析区域价值区域价值项目位处盐城市发展项目位处盐城市发展“南进东扩南进东扩”重点区域，重点区域， 近几年的城市发展主轴近几年的城市发展主轴亭湖新城，亭湖新城， 10 10分钟车程享受市中心生活圈。分钟车程享受市中心生活圈。亭湖新区位于最有发展潜力的盐城市区东部，亭湖新区位于最有发展潜力的盐城市区东部， 是盐城市区政治、经济、文化和商贸的副中心，是盐城市区政治、经济、文化和商贸的副中心， 是盐城区进军沿海经济带的桥头
3、堡。是盐城区进军沿海经济带的桥头堡。目标地块目标地块配套价值配套价值交通配套：交通配套：1010分钟到机场分钟到机场至北京、广州、温州及韩国首尔；至北京、广州、温州及韩国首尔； 5 5分钟到火车站分钟到火车站新长铁路已开通至全国铁路客货运；新长铁路已开通至全国铁路客货运； 2020分钟到高速路口分钟到高速路口苏通大桥连接盐城融入上海二小时经济圈；苏通大桥连接盐城融入上海二小时经济圈； 全天全天1616小时运营小时运营城市快速公交线（城市快速公交线（BRTBRT）已正式开通。）已正式开通。 教育配套：省级重点学校，教育配套：省级重点学校，亭湖（景山）中学是清华、北大自主推荐招生中学之一；亭湖（景
4、山）中学是清华、北大自主推荐招生中学之一； 盐城师范学院、盐城工学院、盐城亭湖新区实验学校等。盐城师范学院、盐城工学院、盐城亭湖新区实验学校等。政务配套：亭湖区政府，亭湖区检察院，亭湖行政中心，盐城市财政局，政务配套：亭湖区政府，亭湖区检察院，亭湖行政中心，盐城市财政局， 盐城经济开发区管委会，江苏亭湖区经济开发区管委会。盐城经济开发区管委会，江苏亭湖区经济开发区管委会。医疗配套：盐城市妇幼保健院、亭湖区新区医院（亭湖区人民医院）。医疗配套：盐城市妇幼保健院、亭湖区新区医院（亭湖区人民医院）。公共服务配套：展示中心、信息中心、科研中心公共服务配套：展示中心、信息中心、科研中心. .商务生活配套
5、：绿地商务城。商务生活配套：绿地商务城。景山中学景山中学品牌价值品牌价值泛华集团在中国泛华集团在中国 泛华集团是国家住建部原直属企业，是为探索中国建筑泛华集团是国家住建部原直属企业，是为探索中国建筑业改革，并为实践工程总承包和项目管理而设立的现代化业改革，并为实践工程总承包和项目管理而设立的现代化企业。企业。泛华实力，人本建筑泛华实力，人本建筑 20 20年开发资历，一步一脚印，用建筑写历史。年开发资历，一步一脚印，用建筑写历史。 坚持坚持100100完美建筑，完美建筑，120120的专注用心。的专注用心。 泛华坚信最大感动，来自最小细节的琢磨，泛华坚信最大感动，来自最小细节的琢磨， 深信每栋
6、房子，都是居住者生活寄托、心中唯一，深信每栋房子，都是居住者生活寄托、心中唯一， 因此悉心对待每一寸土地，就是泛华的坚持与用心。因此悉心对待每一寸土地，就是泛华的坚持与用心。产品价值产品价值低总价、低首付，超高使用率，超高性价比；低总价、低首付，超高使用率，超高性价比；家有名校家有名校完成一站式教育；完成一站式教育；央企打造，品质住宅，园林式景观，高端商务配套；央企打造，品质住宅，园林式景观，高端商务配套；产品价值体系产品价值体系第一层级第一层级（外部价值）（外部价值）第二层级第二层级（自身价值）（自身价值）地段地段配套配套品牌品牌产品产品亭湖新城核心亭湖新城核心盐城盐城城市城市副中心副中心央
7、企泛华央企泛华品质住宅品质住宅1010分钟市中心生活圈分钟市中心生活圈绿地商务城商业配套绿地商务城商业配套低总售价、高得房率低总售价、高得房率名校区花园住宅名校区花园住宅产品定位产品定位全盐城唯一全盐城唯一名校区花园式住宅名校区花园式住宅低总价、低首付、超高性价比、超高得房率低总价、低首付、超高性价比、超高得房率景山中学学区房景山中学学区房n 目标客户群解读目标客户群解读谁会买我们谁会买我们？q 主力客群主力客群区域：盐城市区区域：盐城市区需求：刚需、改善置业、投资需求：刚需、改善置业、投资特征：以孩子刚上学、新婚夫妻、随工作迁移的公务员为主特征：以孩子刚上学、新婚夫妻、随工作迁移的公务员为主
8、力，部分投资客。力，部分投资客。主力客群主力客群周边客群周边客群外围客群外围客群q 周边客群周边客群区域：盐城西与北区、周围乡镇区域：盐城西与北区、周围乡镇需求：改善置业、刚需、投资需求：改善置业、刚需、投资特征：以孩子上学、新婚夫妻、为主力，私营业主，投资客。特征：以孩子上学、新婚夫妻、为主力，私营业主，投资客。q 外围客群外围客群区域：周边乡镇、建湖、射阳、大丰等郊县区域：周边乡镇、建湖、射阳、大丰等郊县需求：改善置业、刚需、投资需求：改善置业、刚需、投资特征：以孩子上学为主力，外来人员，投资客。特征：以孩子上学为主力，外来人员，投资客。客户来源分析客户来源分析主力客群特征主力客群特征关键
9、词：关键词：25-4025-40岁，刚需置业为主、改善型住房为辅。岁，刚需置业为主、改善型住房为辅。他们是这样一群人他们是这样一群人以以3030岁左右的岁左右的年轻家庭年轻家庭为主，孩子在为主，孩子在5 5岁左右，正准备考虑岁左右，正准备考虑孩子上学孩子上学的决策，的决策，这笔账一算可以延伸这笔账一算可以延伸九年的计划九年的计划。以以2020岁左右的岁左右的新婚家庭新婚家庭，需要一个独立空间，主要用来，需要一个独立空间，主要用来自住自住，属于过渡型。，属于过渡型。以周边以周边政府、事业、企业单位政府、事业、企业单位为多数的为多数的白领和管理层白领和管理层，为工作方便而，为工作方便而改善住房改善
10、住房，希望上班和出行方便，讲究生活品质，具有健康的精神状态，坚持自我的选择，希望上班和出行方便，讲究生活品质，具有健康的精神状态，坚持自我的选择，有家庭观。有家庭观。他们处于事业发展的上升期，是社会主流人群，更需要被社他们处于事业发展的上升期，是社会主流人群，更需要被社会认可，需要一个属于自己、属于孩子共同的权属领地会认可，需要一个属于自己、属于孩子共同的权属领地主力客群特征总结主力客群特征总结孩子入名校的价值观高于一切孩子入名校的价值观高于一切周边及市中心人群，刚需置业周边及市中心人群，刚需置业总价敏感总价敏感 单价敏感单价敏感独立独立经济上独立经济上独立事业处于上升期事业处于上升期人生理想
11、不断实现人生理想不断实现上升上升积极积极拼搏拼搏面对这样一群对生活有追求的上升精英群体，他面对这样一群对生活有追求的上升精英群体，他们内心渴望的生活是什么？们内心渴望的生活是什么？即目标客层的精神价值从何体现？即目标客层的精神价值从何体现？在同类产品的拥挤竞争格局下，如何脱颖而出在同类产品的拥挤竞争格局下，如何脱颖而出? ?地段价值地段价值城市向上的核心区域城市向上的核心区域配套价值配套价值享受型城市生活配套享受型城市生活配套品牌价值品牌价值央企打造品质住宅央企打造品质住宅产品价值产品价值低总价，低首付，高得房率低总价，低首付，高得房率 名校区花园式住宅名校区花园式住宅这一切对于客户价值而言这
12、一切对于客户价值而言就是专为青年精英群族专属定制的就是专为青年精英群族专属定制的理想生活主场理想生活主场对产品价值与消费者价值对产品价值与消费者价值重新发掘与认定。重新发掘与认定。理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里。泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房n 宣传推广阶段主题宣传推广阶段主题7 7月中旬月中旬接待中心盛大接待中心盛大公开公开 10 10月中旬月中旬开盘开盘阶段重点：形象建立阶段重点：形象建立阶段重点：产品解析阶段重点：产品解析阶段重点：价格吸引阶段重点：价格吸引 8 8月月
13、1212日日产品推荐会产品推荐会（内部认购）（内部认购）推盘计划推盘计划一、造势期一、造势期 （7 7月中旬月中旬-9-9月）月）主题思考：主题思考：入市阶段，以入市阶段，以“景山中学学区房，实现您和孩子共同的理想景山中学学区房，实现您和孩子共同的理想”为形象，为形象，以非学区房的入学赞助费和购房首付款来计算，是要一套房，还是花九以非学区房的入学赞助费和购房首付款来计算，是要一套房，还是花九年的入学赞助费等一些引导性的话题，引发关注，并为年的入学赞助费等一些引导性的话题，引发关注，并为“理想里理想里”的面的面世蓄势，建立影响力。世蓄势，建立影响力。理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里
14、。泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房线上：引发广泛讨论线上：引发广泛讨论理想生活的主场理想生活的主场以户外硬广、电视栏目、电台、报纸软文、微博、网络为媒介；以户外硬广、电视栏目、电台、报纸软文、微博、网络为媒介；以以“理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里。”“”“怒放的理想怒放的理想10001000家有家有1010岁以下孩岁以下孩子的盐城家庭和他们的理想子的盐城家庭和他们的理想”为引导话题，引发为引导话题，引发SPSP互动讨论活动，最终互动讨论活动，最终评选最富创意的理想、最评选最富创
15、意的理想、最等等的主题户外活动，为泛华等等的主题户外活动，为泛华理想里推理想里推出迅速蓄势。出迅速蓄势。报广表现报广表现（整版硬广）（整版硬广）：理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里。泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房理想理想学校离家近了，学校离家近了，小家伙早上也可以多睡会了，小家伙早上也可以多睡会了，再也不用心疼地看着他挤校车，再也不用心疼地看着他挤校车，再三地叮嘱他小心过马路，再三地叮嘱他小心过马路，在阳台上目送着小小的他雀跃着走进校门，在阳台上目送着小小的他雀跃着走进校门，心里
16、升起满满的暖意，心里升起满满的暖意，孩子的未来是大人的天，孩子的未来是大人的天，买泛华买泛华理想里，就是为了给他一条龙的精英教育，看着他健康成长，天天向上，理想里，就是为了给他一条龙的精英教育，看着他健康成长，天天向上，做妈妈的，真的很满足。做妈妈的，真的很满足。泛华泛华理想里理想里现实现实地段价值地段价值城市向上的核心区域城市向上的核心区域配套价值配套价值享受型城市生活配套享受型城市生活配套品牌价值品牌价值央企打造品质住宅央企打造品质住宅产品价值产品价值低总价，低首付，高得房率，名校区花园式住宅低总价，低首付，高得房率，名校区花园式住宅报广表现报广表现（跨版活动）（跨版活动）：“怒放的理想怒
17、放的理想”1000家有家有1010岁以下孩子的盐城家庭和他们的理想岁以下孩子的盐城家庭和他们的理想一个理想怒放的地方一个理想怒放的地方理想里理想里软文软文 + + 活动细则活动细则线下：线下：夯实产品夯实产品泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房以短信、直邮、折页派发等形式，以短信、直邮、折页派发等形式，以便捷交通的主场、繁盛商业的主场、品质生活的主场、优质教育的主场为诉求以便捷交通的主场、繁盛商业的主场、品质生活的主场、优质教育的主场为诉求全面解析产品，迅速建立市场认知。全面解析产品，迅速建立市场
18、认知。DMDM表现：表现：泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房内页：软文内页：软文献给您的理想生活献给您的理想生活渠道、展场：渠道、展场：解析产品、价格吸引解析产品、价格吸引泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房即将撼世即将撼世以绿地商务城、市中心主要交通交叉口、商业中心等区域中心以绿地商务城、市中心主要交通交叉口、商业中心等区域中心以设置展点、户外硬广为形式，以设置展点、户外硬广为形式，类型类型时间时
19、间媒体媒体& &形式形式诉求主题诉求主题户外户外7 7月中月中-9-9月中月中户外高炮户外高炮理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里。泛华泛华理想里理想里景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房报纸报纸7 7月中月中-9-9月中月中整版硬广软排整版硬广软排网络网络+ +微博微博7 7月中月中-9-9月中月中首页首页+ +内页软文内页软文“让赞助费变成您的购房款。让赞助费变成您的购房款。”“住好房，上名校，一举两得的理想生活住好房，上名校，一举两得的理想生活”短信短信7 7月中月中-9-9月中月中理想在哪里？理想在
20、这里。理想在哪里？理想在这里。泛华泛华理想里理想里 景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅 约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房 “住好房，上名校，一举两得的理想生活住好房，上名校，一举两得的理想生活”广播广播7 7月中月中-9-9月中月中理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里。泛华泛华理想里理想里 景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园式住宅 约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房物料物料7 7月中月中理想在哪里？理想在这里。理想在哪里？理想在这里。泛华泛华理想里理想里 景山中学学区房景山中学学区房花园式住宅花园
21、式住宅 约约8080精致两房；约精致两房；约105105 3+13+1房房媒体诉求大纲媒体诉求大纲7月15日：启动推广主题：理想在哪里？理想在这里。媒介：户外、网络、DM、短信、报纸、外展场、公交车、公交站台7.15-10.15：整场活动贯穿始终主题：泛华【理想里】亲子假日系列活动 让理想飞翔宝贝达人秀！媒介：电视、广播、网络（论坛、微博）、报纸、外展场8月12日：产品推荐会主题：理想在哪里？理想在这里。泛华理想里 景山中学学区房花园式住宅 约80精致两房；约105 3+1房 媒介：网络软文、报纸软文、微博软文、广播报导10月14日：开盘主题：人人都可以有理想（首付10万，轻松置业）媒介：网络
22、软文、报纸软文、微博软文、广播报导项目宣传先期建议在盐城市区租用场地设立临时接待中心，并在接待中项目宣传先期建议在盐城市区租用场地设立临时接待中心，并在接待中心开设心开设“泛华文化体验馆泛华文化体验馆”，将泛华的理念、以往的业绩以及本项目未，将泛华的理念、以往的业绩以及本项目未来的发展规划进行集中展示，体现品牌开发商的魄力和实力。来的发展规划进行集中展示，体现品牌开发商的魄力和实力。现场活动SP活动泛华【理想里】亲子假日系列活动让理想飞翔宝贝达人秀！活动内容：1. 2012年7月启动报名，7月安排2场海选，8月安排2场海选，9月2场半决赛，10月1日期间总决赛，开盘当天安排颁奖及表演2. 不要
23、吝啬，推荐家里最年轻最美丽（或最帅气）的那个TA来参加我们精彩的达人秀。看谁呢你，说的就是你，只要你家宝贝有达人的潜质，七月八月任你嗨！3.活动分为涂鸦、走秀两场主题赛以及个人才艺半决赛、全家总动员决赛四大环节开展，让孩子们的暑假生活更加丰富多彩，让你的家庭亲子关系更加和谐。4.获得冠军可 成为泛华理想里的代言人，有机会作为活动的特邀嘉宾，参加举办的各种亲子或儿童专场，并可以代言人的身份现身网络、平面与电视广告中，尽显宝贝的达人风采。5.宝贝达人海选之余还可参与现场的家庭亲子同乐会6.同乐会包含亲子涂鸦、DIY蛋糕、小鬼当家（可由早教培训机构提供）7. 观看亲子假日的精彩节目表演与卡通人亲密接
24、触。活动地点：售楼中心或商业广场儿童游乐城现场布置：活动背景板、海报等。资源整合：联合当地电视台及儿童摄影机构、早教培训机构、儿童才艺培训机构等 共同举办活动目的：2012，随着暑期生活的来临，在孩子们的眼里，繁忙的学习计划和各种兴趣班，让假期失去了它应有的色彩。为了丰富孩子们的暑假生活，特举办“宝贝达人秀”。联合电视台及相关机构共同举办，设立报名处，利用其本身的客户资源，引发关注，整个活动持续3个半月，直到开盘引爆。期间联合网站及微博推广，增加点击量和关注度，起到项目宣传推广作用活动内容：1. 2012-7-15（10:00）2012-7-29（10:00） 2012-8-12（10:00）
25、2012-8-26（10:00）【活动场次】宝贝达人秀海选【活动地点】待定【活动名额】每场100个家庭【报名对象】012岁（A组03岁，B组36岁，C组612岁）【报名方式】网络报名、各合作单位处报名、售楼处报名留下宝宝的详细资料及参与人数【入选方式】每场20个家庭出线进入9月的半决赛活动礼品：达人秀按年龄段分为ABC组，每一组都会有冠军1名、亚军2名、季军3名冠军5000现金8888元大礼包证书及奖杯亚军3000现金5000元大礼包证书及奖杯季军2000现金5000元大礼包证书及奖杯活动方案2泛华【理想里】-夏日时尚电影节活动地点：售楼中心-网络论坛。现场布置：活动背景板，网络条，剧院包场横
26、幅。人员配置：客户经理，销售人员，服务人员若干。活动介绍：趁着暑期档，大片热映，可在各大房产网站举办顶楼抢票等活动，配合网络广告宣传，增加点击量和关注度，到售楼处领取电影票，增加客户到访量和关注度，电影包场的同时也可起到项目宣传推广作用。活动内容：1.指定时间内，邀客户前往案场登记领票。期间销售介绍新产品，挖掘潜在客户。2.网络论坛-顶楼活动，通过用户回答问题、发表看 法、参与投票等方法赢取限量电影票。活动礼品：网络20-40张，现场30-60张电影票。执行要求：物业人员及现场销售员服饰、说辞整齐到位。 案场经理迎接客户讲解项目，物料后勤保障。2、 开盘期 （10月）主题思考：主题思考：进入强
27、销期，进入强销期，在树立稀缺性及精工品质的在树立稀缺性及精工品质的高价值感高价值感之后，之后，此阶段以此阶段以低价格门槛低价格门槛为诉求，为诉求，拉动产品快速去化。拉动产品快速去化。首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质社区万，住盐城东唯一名校品质社区线上：线上：价格吸引刚需投资客价格吸引刚需投资客首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质社区万，住盐城东唯一名校品质社区以电视硬广、专题，户外，报纸为媒介；以电视硬广、专题，户外，报纸为媒介；以低价格为绝对引力，实现快速成交。以低价格为绝对引力，实现快速成交。线下：线下：释放价格引力释放价格引力首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质社区万，住
28、盐城东唯一名校品质社区以短信、直邮、折页派发等形式，以短信、直邮、折页派发等形式，以低首付、高限时优惠为吸引，促成成交。以低首付、高限时优惠为吸引，促成成交。渠道、展场：渠道、展场：释放价格引力释放价格引力首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质社区万，住盐城东唯一名校品质社区以绿地商务城、市中心主要交通交叉口、商业中心等区域中心以绿地商务城、市中心主要交通交叉口、商业中心等区域中心以设置展点、户外硬广为形式，以设置展点、户外硬广为形式，以价格引力，吸引人气。以价格引力，吸引人气。类型类型时间时间媒体媒体& &形式形式诉求主题诉求主题户外户外1010月月高炮高炮“首付首付1010万，住盐城东唯
29、一名校品质万，住盐城东唯一名校品质社区社区”看板看板报纸报纸1010月月整版硬广软排整版硬广软排“首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质万，住盐城东唯一名校品质社区社区”网络（论网络（论坛坛+ +微博）微博）1010月月首页三翻首页三翻+ +内页软文内页软文“通胀之下，增值、自住首选！通胀之下，增值、自住首选！“首首付付1010万，住盐城东唯一名校品质社区万，住盐城东唯一名校品质社区”短信短信1010月月“通胀之下，增值、自住首选，首付通胀之下，增值、自住首选，首付1010万，住盐城东唯一名校品质社万，住盐城东唯一名校品质社区区”广播广播1010月月“首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质
30、社区万，住盐城东唯一名校品质社区”物料物料1010月月“首付首付1010万，住盐城东唯一名校品质社区万，住盐城东唯一名校品质社区”媒体铺排及诉求媒体铺排及诉求形象立意形象立意定向推广定向推广营销展示营销展示p 强势的形象立意，甚至发出代表生活方强势的形象立意，甚至发出代表生活方式的主张，目的在于制造差异化的鲜明市式的主张，目的在于制造差异化的鲜明市场形象；场形象；p 针对年轻客户，制造极为贴切的形象，针对年轻客户，制造极为贴切的形象，目的在生活意向上与目标客户取得呼应；目的在生活意向上与目标客户取得呼应；p 实体，包括物业形象、配套以及恰当生实体，包括物业形象、配套以及恰当生活意向的样板展示是
31、关键因素；活意向的样板展示是关键因素；p 符合客户兴趣的销售物料及客户服务；符合客户兴趣的销售物料及客户服务；p 与客户喜好相符合的渠道推广；与客户喜好相符合的渠道推广；p 结合客户需求的主题客户活动营销；结合客户需求的主题客户活动营销；MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7
32、qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8g
33、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
