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1、 国际贸易实务案例国际贸易实务案例国际贸易实务案例国际贸易实务案例 2009.05.05 2009.05.05 （一）出口商品对外报价的核算 所谓出口报价是指出口商向国外进口商出售某种商品报出的价格。出口通常使用FOB、CFR和CIF三种价格进行核算和对外报价。具体按如下步骤进行： 第一，明确价格的构成；第一，明确价格的构成； 第二，确定成本、费用和利润第二，确定成本、费用和利润; 第三，对各部分进行计算和汇总。第三，对各部分进行计算和汇总。 下面举例说明以FOB、CFR、CIF三种贸易术语对外报价的核算。 一、出口报价的核算一、出口报价的核算 例例 我国我国A出口公司收到法国出口公司收到法国
2、B公司求购公司求购8000双牛皮鞋双牛皮鞋 (计一个计一个40英尺集装箱英尺集装箱)的询盘，经向供货厂家了解每双的询盘，经向供货厂家了解每双皮鞋的进货成本为皮鞋的进货成本为l00元元 (含含17%的增值税的增值税)，出口包装费，出口包装费每双每双35元，国内运杂费元，国内运杂费13000元，出口商检费元，出口商检费400元，元，报关费报关费150元，港区杂费元，港区杂费800元，认证费、经营费等共计元，认证费、经营费等共计1600元，元，A公司进行此项交易时先从银行贷款，再用之公司进行此项交易时先从银行贷款，再用之购货出购货出，为买方垫款，为买方垫款30天天 (一个月一个月)，银行利率为，银行
3、利率为7%，银行手续费率为银行手续费率为05%(按成交价计按成交价计)，出口皮鞋的退税率，出口皮鞋的退税率为为14%，从青岛启运到马赛，从青岛启运到马赛 (Marseilles)的海运费的海运费4000美元，以成交价的美元，以成交价的110%投保一切险和战争险，保险费率投保一切险和战争险，保险费率分别为分别为06%和和02%。B公司要求在报价中包括其公司要求在报价中包括其3%的的佣金，佣金，A公司的预期利润率为成交额的公司的预期利润率为成交额的10%，人民币对美，人民币对美元的汇率为元的汇率为825:1。现分别以。现分别以FOB、CFR、CIF三种价三种价格对外报价。格对外报价。 第一步，明确
4、FOB、CIF和CIF三种价格的基本构成及对外报价公式。 (1)FOB价格及其含佣价的构成及报价公式: FOB价价=出口成本出口成本+预期利润预期利润 =实际购货成本实际购货成本+单位产品国内总费用十预期利润单位产品国内总费用十预期利润FOB价价=（实际购货（实际购货+单位产品国内总费用）单位产品国内总费用）/（1- 预期利润率）预期利润率） FOBC价价=出口成本十预期利润十佣金出口成本十预期利润十佣金 =实际购货成本十单位产品国内总费用十预期利润实际购货成本十单位产品国内总费用十预期利润 十佣金十佣金 （2）CFR价格及其含佣价的构成及报价公式 CFR价价=出口成本十出口运费十预期利润出口
5、成本十出口运费十预期利润 =实际购货成本十单位产品国内总费用十出口运费实际购货成本十单位产品国内总费用十出口运费 十预期利润十预期利润CFR报价报价=（实际购货成本十单位产品国内总费用十出口（实际购货成本十单位产品国内总费用十出口 运费）运费）/（1一预期利润率）一预期利润率） CFRC价价=出口成本十出口运费十预期利润十佣金出口成本十出口运费十预期利润十佣金 =实际购货成本十单位产品国内总费用十出口运费实际购货成本十单位产品国内总费用十出口运费 十预期利润十佣金十预期利润十佣金CFRC报价报价=（实际购货成本十单位度品国内总费用十出口（实际购货成本十单位度品国内总费用十出口 运费）运费）/（
6、 1一佣金率一预期利润率）一佣金率一预期利润率）（3）CIF价格及其含佣价的构成及报价公式CIF价价=出口成本十出口运费十运输保险费十预期利润出口成本十出口运费十运输保险费十预期利润CIF报价报价=（实际购货成本（实际购货成本+单位产品国内总费用十出口单位产品国内总费用十出口 运费）运费）/1一预期利润率一一预期利润率一(1十投保加成率十投保加成率)X 保费率保费率CIFC价价=出口成本十出口运费十运输保险费十预期利润出口成本十出口运费十运输保险费十预期利润 十佣金十佣金CIFC报价报价=（实际购成本十单位产品国内总费用十出口（实际购成本十单位产品国内总费用十出口 运费）运费）/1一佣金率一预
7、期利润率一一佣金率一预期利润率一(1十投十投 保加成率保加成率)X保费率保费率第二步，确定成本、费用和利润。1、核算成本。2、核算费用。国内费用=包装费十运杂费十商检费十报关费十港区杂费十认证经营等费用十利息3、核算预期利润第三步，对成本、费用和利润进行计算和汇总，作出报价。1、按FOB价格的报价2、按CFR价格的报价3、按CIF价格的报价三种价格对外报价分别为: (l)USDl3.19/pair FOBC3 QingDao(每双13.19美元包括3%佣金，青岛港船上交货)。 (2)USDl3.77/pairCFRC3 Marseilles(每双13.77美元包括3%佣金，成本加运费至马赛港)
8、。 (3)USDl3.9l/pairCIFC3 Marseilles(每双13.91美元包括3%佣金，成本加运费、保险费至马赛港)。（二）出口商品对外报价核算应注意的问题 1、报价前应仔细核算各种数据，做到尽量精确。具体核算方法分为总价核算和单价核算两种。总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价才能对外报价，单价法可以直接求出报价，但计算过程中要保留多位小数(核算时保留四位，报价时保留两位)，以保证报价的准确性。上例的核算，采用的就是单价法。2、出口货物涉及的各种费用，在报价前大部分还没有发生，因此对费用的核算只是一种估算。估算的方法两种：一种是费用额相加法，另一种是按所规定的费用率进行估算。
9、具体采用哪一种核算方法，可根据业务的实际情况进行选择。3、按照报价的一定百分比计费的部分应一次求出、定准。否则，容易造成报价的低估。 4、银行费用和佣金是按成交价格的一定百分比计收的，保险费也是以成交价格为基础计算的。5、垫款利息按照购货成本计算，而远期收款利息则按成交价格计算。6、要注意不同货币相互间换算的准确性;同时也要注意报价的计量单位以及集装箱内装箱数量的准确性，这些将直接影响单位运价和国内费用的多少。7、出口对外报价的核算工作，一般在收到国外客户的询盘之后即可进行。外销业务人在计算出有关数据以后务必填好出口商品价格核算单 ，以利于在与外方磋商时对一票买卖的综合经营状况做到心中有数（一
10、）出口还价核算方法 当企业在出口报价得到还价后，有时还会根据对方的还价，以及当时价格中的的其他要素有可能产生变化的情况，重新将与出口有关的资料依次列出，例如，购货成本、退税金额、实际成本、国内费用、出口保险费、国外客户佣金及销售利润等，并核算出结果，以决定是否可以接受对方的还价。二、出口商品的还价核算 出口报价是由购货成本、各项费用以及销售利润出口报价是由购货成本、各项费用以及销售利润等正向相加而成，而出口还价的核算则采用倒算法，等正向相加而成，而出口还价的核算则采用倒算法，即以销售收入减去相关内容，以分析接受还价后购货即以销售收入减去相关内容，以分析接受还价后购货成本、费用以及利润等要素可能
11、发生的改变。具体各成本、费用以及利润等要素可能发生的改变。具体各项要素计算公式如下：项要素计算公式如下： 销售利润销售利润=销售收入一各种费用销售收入一各种费用实际成本实际成本 实际成本实际成本=销售收入一销售利润销售收入一销售利润各项费用各项费用 某项费用某项费用=销售收入一销售利润销售收入一销售利润其它费用其它费用实际成本实际成本 利润多少可作为能否接受对方还价的依据；成本利润多少可作为能否接受对方还价的依据；成本多少可作为是否要求供货部门调价的依据；某项费用多少可作为是否要求供货部门调价的依据；某项费用多少可作为经营者对其进行增减的依据。多少可作为经营者对其进行增减的依据。（二）出口还价
12、核算举例 例、我某轻工进出口公司和美国一中间商洽谈关我某轻工进出口公司和美国一中间商洽谈关于出口一笔陶瓷器皿的交易，购货成本于出口一笔陶瓷器皿的交易，购货成本180元元/套套 (含增值税，增值税率含增值税，增值税率17%，出口退税率，出口退税率9%)。租。租用一个用一个20英尺集装箱装运货物，从上海运往旧金英尺集装箱装运货物，从上海运往旧金山包箱运费为山包箱运费为2700美元。箱体外尺码为美元。箱体外尺码为50cmX40cmX30cm。该笔交易所发生的费用有。该笔交易所发生的费用有运杂费运杂费1080元、商检报关费元、商检报关费240元、港区港杂费元、港区港杂费840元、公司经营管理费元、公司
13、经营管理费1560元、其他费用元、其他费用1140元。该公司定预期利润率为报价的元。该公司定预期利润率为报价的12%，美元对，美元对人民币汇率为人民币汇率为1：8.27。我方对外报价每套。我方对外报价每套30美美元元CFR旧金山，客户还价每套旧金山，客户还价每套25美元美元CFR旧金山。旧金山。 第一步，按照客户的还价，计算我方所能得到的利润。(1)箱体尺码箱体尺码 (体积体积)=50X40X30=60000立方厘米立方厘米=006立方米立方米(2)20英尺集装箱英尺集装箱 (按规定为按规定为25立方米有效容积立方米有效容积)包装件数包装件数=25十十0.06R=416.67箱箱416箱箱 (
14、每纸箱装一套每纸箱装一套)。(3)销售收入销售收入=25X8.27=206.75元元/套。套。(4)实际购货成本实际购货成本=购货成本一购货成本十购货成本一购货成本十(1十增值税率十增值税率)X退税退税率率=180 180(1+17%)X9%=161.05元元/套。套。(5)国内总费用国内总费用=1080+240+840+1560+1140=4860元。元。(6)每套器皿国内费用每套器皿国内费用=4860416=11.6827元元/套。套。(7)海运费海运费=2700416X8.27=53.6755元元/套。套。(8)销售利润销售利润=销售收入一实际购货成本一国内费用一海运费销售收入一实际购货
15、成本一国内费用一海运费=206.75161.0511.682753.6755= 19.6582元元/套。套。 利润为负数，即每销售一套亏损利润为负数，即每销售一套亏损19.6582元，亏损占销元，亏损占销售收入的比率为售收入的比率为 9.51%(=19.6582206.75X100%)。 第二步，按照我方保持第二步，按照我方保持6%利润率核算出还价情况。利润率核算出还价情况。 第三步，按照我方保持第三步，按照我方保持8%的利润率，进行国内购的利润率，进行国内购货价的调整计算。货价的调整计算。 实际购货成本实际购货成本=销售收入一销售利润一海运费一国内费用销售收入一销售利润一海运费一国内费用 =
16、25X8.27-25X8.27X8%-53.6755-11.6827 =124.8518(元元/套套)购货成本购货成本=实际购货成木实际购货成木X(1+增值税率增值税率) (1十增值税率十增值税率 一出口退税率一出口退税率) =124.8518X(1+17%)十十(1+17%-9%) =130.43(元元/套套) 从以上分析看，若我方保持8%的利润率，只有供货上同意在原价180元/套的基础上每套降价49.57元后才可以实现对外成交。 （三）针对客户的还价可采取的对策1、努力说服对方，不做让步。2、减少利润，满足对方降价要求。3、降低出口成本(购货成本及国内费用)。4、降低运输费用及保险费用的支
17、出。三、主要贸易术语的价格换算（一）FOB、CFR和和CIF三种价格的换算三种价格的换算FOB换算为换算为CFR和和CIFCFR换算为换算为FOB和和CIFCIF换算为换算为FOB、CFR（二）FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成与换算1、三种贸易术语的价格构成FCA价价=进货成本价十国内费用十净利润进货成本价十国内费用十净利润CPT价价=进货成本价十国内费用十国外运费十净利润进货成本价十国内费用十国外运费十净利润CIP价价=进货成本价十国内费用十国外运费十国外保险进货成本价十国内费用十国外运费十国外保险 费十净利润费十净利润2、三种贸易术语的价格换算1）FCA换算为换算为CPT和和C
18、IP CPT价价= FCA价十国外运费价十国外运费CIP价价=（ FCA价十国外运费）价十国外运费）1（1十投保加成十投保加成 率）率）保险费率保险费率2）CPT换算成换算成 FCA和和CIPFCA价价= CPT价价国外运费国外运费CIP价价= CPT价价1（1十投保加成率）十投保加成率）保险费率保险费率3）CIP换算成换算成FCA、CPTFCA价价= CIP价价1（1十投保加成率）十投保加成率）保险费保险费 率率国外运费国外运费CPT价价= CIP价价1（1十投保加成率）十投保加成率）保险费率保险费率 案例1 我某公司从一美商处购进棉花一批，我某公司从一美商处购进棉花一批，合同价规定为每公吨
19、合同价规定为每公吨1850美元美元FOB旧金山。旧金山。我方受载货轮驶抵旧金山港后，通知对方装我方受载货轮驶抵旧金山港后，通知对方装货，但对方要求我方负担棉花从该城内仓库货，但对方要求我方负担棉花从该城内仓库运至装运港并装上船的一切费用。请问：我运至装运港并装上船的一切费用。请问：我方可否拒绝这一要求方可否拒绝这一要求?四、案例与练习 案例2 我某公司按我某公司按CFR价格条件与一外商签价格条件与一外商签约出口某商品一批，合同规定货物保险由买约出口某商品一批，合同规定货物保险由买方自理，我方于方自理，我方于10月月1日凌晨日凌晨3点装船完毕，点装船完毕，受载货轮于当日上午启航，由于当时我方业受
20、载货轮于当日上午启航，由于当时我方业务员劳累，又赶上是国庆节，故未及时向买务员劳累，又赶上是国庆节，故未及时向买方发出装船通知。方发出装船通知。10月月2日下午收到买方急日下午收到买方急电，称该轮于当日上午遇难沉没，货物灭失，电，称该轮于当日上午遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。请问：我方是否能要求我方赔偿全部损失。请问：我方是否能以合同订明保险由买方自理，货物灭失，应以合同订明保险由买方自理，货物灭失，应由买方向保险公司索赔为由，拒绝受理由买方向保险公司索赔为由，拒绝受理? 案例3 我某出口公司成交我某出口公司成交ClF东京一批货物。该公东京一批货物。该公可接规定时间租船、办理保险、
21、装运，并通知买方可接规定时间租船、办理保险、装运，并通知买方装运的各种细节。但是，货在运输途中因船上失火装运的各种细节。但是，货在运输途中因船上失火全部被毁。该公司事后仍以所规定的提单。保险单、全部被毁。该公司事后仍以所规定的提单。保险单、发票等向买方收取货款。买方因得知货己全部灭失，发票等向买方收取货款。买方因得知货己全部灭失，拒绝付款。理由是：拒绝付款。理由是：CIF东京属到岸价，所谓到岸东京属到岸价，所谓到岸价即卖方要负担运费，并安全地将货运到目的港，价即卖方要负担运费，并安全地将货运到目的港，既然卖方没能将货运到东京港，就是卖方没有尽到既然卖方没能将货运到东京港，就是卖方没有尽到义务；
22、再进一步说，所谓交易买卖，就是买方付款义务；再进一步说，所谓交易买卖，就是买方付款购买货物，既然货已灭失，卖方无货可卖，买方无购买货物，既然货已灭失，卖方无货可卖，买方无货可买，当然买方就失去付款的意义。请问：买方货可买，当然买方就失去付款的意义。请问：买方拒付货款的理由成立吗拒付货款的理由成立吗?案例4 国外客户有时电邀我方报国外客户有时电邀我方报CIF某一内陆国家的城市某一内陆国家的城市价，如加德满都价，如加德满都 (尼泊尔尼泊尔)、乌兰巴托、乌兰巴托 (蒙古蒙古)、基、基辅辅 (马克兰人马克兰人 明斯克明斯克(白俄罗斯白俄罗斯)、日内瓦、日内瓦(瑞士瑞士)、维也纳维也纳 (奥地利奥地利)
23、、坎帕拉、坎帕拉 (乌干达乌干达)、苏克雷、苏克雷(玻利玻利维亚维亚)等。请问：对此我方应如何答复为好等。请问：对此我方应如何答复为好?案例5 印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制造商洽谈买卖电视机的交易。从京都（内陆城市造商洽谈买卖电视机的交易。从京都（内陆城市)至孟至孟买，有集装箱多式联运服务，京都当地货运商一订约买，有集装箱多式联运服务，京都当地货运商一订约承运人的身份可签发多式联运单据承运人的身份可签发多式联运单据 (MTD)。货物在。货物在京都距制造商京都距制造商5公里的集装箱推场状入集装箱后，由公里的集装箱推场状入集装箱后，由货运商用卡车
24、经公路运至横滨，然后装上海轮运到孟货运商用卡车经公路运至横滨，然后装上海轮运到孟买。试对以下问题，提出你的意见，并说明理由。买。试对以下问题，提出你的意见，并说明理由。1）京都制造商是否可向孟买进口商按）京都制造商是否可向孟买进口商按FOB、CFR或或CIF术语保价？术语保价？2）你认为京都制造商最适宜采用何种贸易术语？）你认为京都制造商最适宜采用何种贸易术语？3）如果孟买进口商不愿承担货物交运前的风险，可）如果孟买进口商不愿承担货物交运前的风险，可采用何种贸易术语？采用何种贸易术语？ 6、判断下列我方出口单价的写法是否正确，如有误，请更正并说明理由。（1）每箱每箱35美元美元CIF美国美国（
25、2）每吨每吨7500日元日元CIF3%大阪大阪（3）每打每打75元元FOB伦敦伦敦（4）每吨每吨600英镑英镑CFRC上海上海（5）785元元FCA鹿特丹鹿特丹 7、出口报价核算练习 1）我某公司向菲律宾出口一批商品，己知该我某公司向菲律宾出口一批商品，己知该商品国内含税供货价格是每吨商品国内含税供货价格是每吨3000元人民币，元人民币，公司出口定额费用率为收购成本的公司出口定额费用率为收购成本的3%，国内，国内费用共计每吨费用共计每吨90元，该商品增值税率元，该商品增值税率17%，出口退税率为出口退税率为5%。公司进行此项交易时先从。公司进行此项交易时先从银行贷款，再用之进行购货和出口，为买
26、方银行贷款，再用之进行购货和出口，为买方垫款垫款30天，银行利率为天，银行利率为7% (一年按一年按360天计天计)。公司要求的预期利润率是公司要求的预期利润率是10%，人民币对美，人民币对美元的汇率是元的汇率是6.8：1。菲律宾客户要求在报价。菲律宾客户要求在报价中包括其中包括其3%的佣金。试报该商品的的佣金。试报该商品的FOB价。价。 2）我某公司拟向国外客户出口某商品共我某公司拟向国外客户出口某商品共120箱，该箱，该商品国内进货价每件商品国内进货价每件34元人民币，按每元人民币，按每60件装一纸件装一纸箱，包装费用每箱箱，包装费用每箱120元，国内运杂费共元，国内运杂费共1800元，元
27、，商检报关费商检报关费600元，港口各项费用元，港口各项费用480元，各种相关元，各种相关管理费用管理费用1200元，经核实该批货物出口需运费元，经核实该批货物出口需运费960美元，如由我方投保，按美元，如由我方投保，按CIF成交价加一成投保一切成交价加一成投保一切险费率为险费率为0.5%，另外，该种商品的出口退税率为，另外，该种商品的出口退税率为13%，如果该公司欲获得，如果该公司欲获得10%预期利润率，且国外预期利润率，且国外客户要求价格中含其客户要求价格中含其5%佣金，试报该商品的佣金，试报该商品的FOBC5和和CIFC5美元价格。（已知美元对人民币的汇率为美元价格。（已知美元对人民币的汇率为1：6.8，计算过程保留四位小数，计算结果保留两位，计算过程保留四位小数，计算结果保留两位小数小数)。
