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1、生动化陈列手册生动化陈列手册1ICM瓜拿纳瓜拿纳主要内容主要内容l简介 了解我们为之奋斗的企业l产品线渠道规划 各渠道生动化陈列产品对象l生动化陈列的概念及意义 什么是生动化陈列 为什么需要开展生动化陈列2主要内容主要内容l分渠道生动化陈列原则l 商超渠道 餐饮渠道 零售点渠道l生动化陈列作业行为规范l生动化运用对于销量提升的技艺3简简 介介l *了解我们为之奋斗的企业*4简介简介-我们的愿景我们的愿景 我们的愿景：我们的愿景： 铸造原包进口咖啡第一品牌。构建基业长青的天合国贸。让天合人与合作者依托企业平台，祥和发展、共创财富、乐享幸福人生。 企业灵魂：企业灵魂： 先树人品 后做产品 5产品线
2、渠道规划产品线渠道规划*各渠道生动化陈列产品对象*6产品线渠道规划产品线渠道规划l渠道：l流通渠道l商超渠道l餐饮渠道 7生动化陈列的概念和意义生动化陈列的概念和意义l什么是生动化陈列？l为什么需要开展生动化陈列？l如何开展生动化陈列作业？8生动化陈列概念生动化陈列概念l“生动化生动化”主要因素：主要因素： 争取最佳陈列位置 充分利用辅助工具 按照公司标准通过产品生动化展示说服消费者l目的：目的： 吸引注意 刺激购买 提升销量 树立形象9生动化陈列的作用意义生动化陈列的作用意义l树立“ICM瓜拿纳”特有的进口品牌形象，给消费者以信心。l在缺少空中拉动条件下，建立品牌与消费者直接的沟通。l刺激冲
3、动性购买，刺激可扩展性消费。l争取更大的陈列空间，打击竞品，减少断货，加速产品周转。10如何开展生动化陈列作业如何开展生动化陈列作业放之四海而皆准的原则：放之四海而皆准的原则：l可见性可见性：尤其应将目前销售旺季的商品、新产品或广告商品，置于显著而令人一目了然的地方。l吸引性吸引性：采用标签、价格标卡、特殊指示或规模陈列，将重点销售产品与一般产品区别突显开。l亲和性亲和性：产品、宣传品等外观整洁破损，保证产品卖相美观。11商超的分级标准商超的分级标准l超市的分级标准：超市的分级标准：lKAKA级超市级超市：在本地区零售业界具有举足轻重的地位，而不以本公司产品的当店销量为衡量标准。可以是单店或是
4、连锁。lA A级超市级超市：除KA级店以外，每天营业时间保证至少7个收银台同时启用的店面。lB B级超市级超市：经营品种中衣食住类商品销售占全店10-70%，从业人员50人以上，营业面积3000平米以下。lC C级超市级超市：一般性超市。12通路商超渠道的特点通路商超渠道的特点l以自助服务、一次结算为经营方式。l以食品和日常用品为主要经营品种。l以大量销售为经营原则。l以低费用、高周转为经营特色。l以廉价销售为经营方式。l商超渠道年销售额占公司全部销售额的70-80%。l商超购物环境良好，成为现代人们消费的主要场所。l商超卖场空间较大，对产品陈列有较好的展示作用，是企业树立品牌形象的主要阵地。
5、l商超信誉较好，运作规范，便于管理。13商超消费者行为习惯商超消费者行为习惯l影响售点产品销量的两个因素：店内的人群流动路线动向；店内的区域： 热点区域 冷落区域14商超消费者行为习惯商超消费者行为习惯l视线习惯：l与视平线登高至上下15度角为最佳放货位置，胸部为普通成人最佳拿取位置 第一层 第二层 第三层 第四层 第五层15商超生动化展示方式商超生动化展示方式 货架陈列： 正常货架 专 架 端 架 堆头陈列： 岛型堆头 梯型堆头 异型堆头16商超货架生动化陈列原则商超货架生动化陈列原则l货架陈列十原则货架陈列十原则：1、最佳位置：位置：选择靠近客流通道的第一货架位置高度：产品高度保持在视平线
6、上下15度范围；包装规格大/易碎产品及儿童产品陈列位置应适当靠下，以方便拿取为准。贴年竞品：本品陈列应贴近热销的主要竞品。知当留位：无声的告知消费者产品正在销售流通中。17商超货架生动化陈列原则商超货架生动化陈列原则第一层100%第二层50%150%120%150%50%第三层150%第四层90%第五层75%黄金货架黄金货架18商超货架生动化陈列原则商超货架生动化陈列原则2、陈列面多：按系列集中陈列，包装平行，口味垂直。当店本品陈列排面优于竞品。新产品上架陈列扩展应以减少竞争对手陈列面为原则。3、价格提示：产品陈列货架价签应清晰准确。价签应标明产品的名称、规格等信息。4、先进先出：同一品项生产
7、日期的放在前沿，便于产品快速流通，保持产品始终新鲜。19商超货架生动化陈列原则商超货架生动化陈列原则5、整齐向前：货架产品应保持整齐洁净，标签正面统一冲外。6、货品丰满：货架产品应丰满充足，避免断货影响销售。7、破损处理：破损产品及时撤架，并尽快清洁现场。20商超货架生动化陈列原则商超货架生动化陈列原则8、干净无尘：货架产品瓶体应干净无尘，避免引起反感。9、品种齐全；货架陈列产品应保证品种口味齐全，通过组合优势打击竞品。10、海报张贴：默默帮你卖货的小助手在可以使用宣传品的店内一定要争取，如海报、挂旗、宣传单页、吊牌、堆头牌、堆头围档、货架价签条等各种宣传品，增加标识的可见率。21堆头生动化陈
8、列堆头生动化陈列l抢占最优位置，制造第二陈列： 特价区热卖区主通道； 收银台前； 其它品牌堆头陈列之前； 远离客流盲区：出入口，梯口，仓库通道口。l堆头规模标准： 独立堆头，非与本公司其它品种或其它产品混堆。 至少占据一个标准拍位。 堆头起点在80CM左右为宜。22堆头生动化陈列堆头生动化陈列l堆箱码放原则： 堆头堆箱应与所售产品一致。 堆箱码放规则整齐，箱体正面统一面向消费者。 同口味纵向码放在口味单瓶陈列下，避免交叉错乱。 堆箱箱体应保持正立，避免倒放影响视觉。 堆头规模较大时，不允许压过多的本品实货，避免占押库存，造成倒货困难。23堆头生动化陈列堆头生动化陈列l价签标识原则 价签应注明产
9、品名称、口味、容量。 价签明显醒目，面向主要客流来源方向。 特价应有原价与特价的对比标示。 价签在促销期应清晰告知促销活动内容，如：买二赠一、赠送等。l围档海报： 堆头促销时必须有统一围档或海报配合造势。 海报内容必须与堆头促销产品一致。24堆头生动化陈列堆头生动化陈列l价签标示技巧： “特价”字样 原价划“X”表示 现价整数部分用大字体清晰表示，零头部分小字体弱化。25商超生动化陈列商超生动化陈列宣传品宣传品l适用宣传品种类： 海报、价格标牌、堆头围档、堆头立牌、货架插卡、挂旗、吊旗等。l影响宣传品发挥作用的因素： 陈列位置 造型设计 与环境的配合度26商超生动化陈列商超生动化陈列宣传品宣传
10、品lPOP广告购买现场的广告： 作用：自动服务的商超，现场POP广告担任向顾客提供资讯的主角。l告知新品上市、卖点诉求、价格、促销信息等。l可以详细介绍商品的特点。l容易吸引消费者目光及引起认同。l因品牌和产品名称的出现，加深消费者的品牌印记。l促使消费者下决心购买。 27商超生动化陈列商超生动化陈列宣传品宣传品l宣传品投放原则： -集中投放在入口和产品陈列品 -同类产品的陈列位置上，不应放置两种以上 的宣传品。 - 注意宣传品的时效性，发现破损及时列换。 -特价期应该注意堆头和货架签保持一致。28生动化陈列生动化陈列餐饮渠道餐饮渠道l餐饮的定义及类型l餐饮渠道的特点l餐饮渠道生动化展示方式
11、及生动化陈列原则l餐饮适用宣传品及投放原则29餐饮的定义及类型餐饮的定义及类型l餐饮的定义： 各种档次的有桌椅等餐饮设备，有服务人员向消费者提供饮食的场所。l类型： -按经营特色： -按经营规模： 中西式快餐 高档饭店 传统风味饭店 中档饭店 自助式餐厅 低档饭店 各类酒吧30餐饮渠道的特点餐饮渠道的特点l餐饮渠道特点： 以地域垄断为主的封闭通路； 完全差异化经营 陈列展示性弱，因此应当使用 宣传品（POP）支持。 31生动化陈列生动化陈列零售点零售点l零售点定义l零售点类型l零售点生动化展示方式 及适用宣传品l零售点生动化陈列原则 32生动化陈列生动化陈列零售点零售点l零售点定义： -有固定
12、场所或位置； -以经营生活必需日常用为主； -一般在居民区附近，繁华商业街道、旅游景 点等； -具有分布面积广，经营规模小，随意性强等 特点。 33生动化陈列生动化陈列零售点零售点l零售点类型： -C超：位于学校、社区内的小型便民超市， 开放式销售，面积200M以下。 -沿街便民店：在繁华的街道，有货架陈列和 冰橱的日杂店或饮料专卖店，产品展示性较 好，顾 客可以进店选择勤劳店外指认。 -窗口C点：依托民宅仅开具一个小窗口进行销售 产品展示性较差，主要靠店主推荐售卖。34生动化陈列生动化陈列零售点零售点l零售点生动化展示方式： 货架展示 窗口展示 零售点适用宣传品： 海报、价格牌、吊牌、挂旗等
13、。35陈列生动化作业规范陈列生动化作业规范l理货： 是促成产品销售的最后一次机会； 是为了达到如下目的所做的一系列卖点活动： -实现陈列生动化 -增加产品销售额 -方便、刺激和影响消费者 -建立品牌形象36陈列生动化作业规范陈列生动化作业规范l职业习惯： -必备工具： 抹布、美工刀、胶带、海报。 -必备意识： 首先理货，随时理货。37陈列生动化作业规范陈列生动化作业规范l业务员生动化陈列职责： 协调最佳陈列位置； 争取本品的最大陈列面积扩展； 谈判新品进店增加产品陈列面； 保证产品安全库存； 建立好客情保持行动化陈列的延续性； 进店第一要事卖场理货；38陈列生动化作业规范陈列生动化作业规范l理
14、货促销生动化陈列职责：39生动化陈列对于生动化陈列对于 销量提升的技巧销量提升的技巧40生动化运用对于销量提升的技巧生动化运用对于销量提升的技巧l位置：将产品陈列在显著易取的位置，至少可将销量提高l额外陈列：通过堆头、端架、专架、冰柜等额外陈列，可提高销量l银台 附近：在收银台帝或其附近陈列产品，可使销量提高45%50%40%41生动化运用对于销量提升的技巧生动化运用对于销量提升的技巧l售点宣传品：适时适当使用可有效提示消费者关注本公司产品，至少可将销量提高l大型招贴画：在店内或入口处张贴大型招贴画，可使销量提高l价格标签： 使用醒目的价签可提高销量42%55%78%42生动化陈列是提升销量的法宝生动化陈列是提升销量的法宝 谢 谢！43
