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1、本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目第第10章章信息系统与渠道管理信息系统与渠道管理学习目的学习目的n了解信息系统的基本概念和作用了解信息系统的基本概念和作用n理解信息系统对渠道管理控制的意义理解信息系统对渠道管理控制的意义n理解渠道信息系统的主要功能理解渠道信息系统的主要功能n掌握渠道信息系统实施的基本方法掌握渠道信息系统实施的基本方法本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n迈迈克克尔尔戴戴尔尔（戴戴尔尔公公司司创创始始人人）说说戴戴尔尔是是“用用信信息息代代替替库库存存”，加加强强
2、和和供供应应商商、客客户户的的信信息息沟沟通通是是戴戴尔尔价值链最重要的地方。价值链最重要的地方。n戴戴尔尔中中国国客客户户中中心心数数据据中中心心的的机机房房里里有有上上千千台台服服务务器器24小小时时运运行行，客客户户既既可可以以通通过过网网站站，也也可可以以通通过过800电电话话下下订订单单，这这些些信信息息直直接接进进入入数数据据中中心心，数数据据中中心心每每一一个个半半小小时时把把这这段段时时间间内内的的订订单单统统计计出出一一张张清清单单，上面列着分别需要哪些配置。上面列着分别需要哪些配置。n戴尔每一个半小时把清单发送给供应商的公共仓库，戴尔每一个半小时把清单发送给供应商的公共仓库
3、，这一仓库由戴尔的全球伙伴第三方物流公司伯灵顿公这一仓库由戴尔的全球伙伴第三方物流公司伯灵顿公司管理。伯灵顿接到戴尔的清单后在一个小时之内就司管理。伯灵顿接到戴尔的清单后在一个小时之内就能够迅速把货配好，保证每一个半小时送一次货。能够迅速把货配好，保证每一个半小时送一次货。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n清清单单在在没没有有下下之之前前戴戴尔尔中中国国客客户户中中心心的的车车间间里里理理论论上上是是没没有有工工料料的的，每每个个零零件件拉拉进进来来的的时时候候实实际际上上已已经经是是有有买买主主的的，一一旦旦整整台台机机器器组组装装
4、好好，马马上上就就可可以以发发货货运运走，所以戴尔的产品可以保持零库存。走，所以戴尔的产品可以保持零库存。n戴戴尔尔要要做做出出未未来来一一年年的的生生产产预预测测，并并随随实实际际变变动动进进行行调调整整。戴戴尔尔的的供供应应商商每每个个星星期期都都会会收收到到更更新新的的下下三三个个月月的的生生产产预预测测，对对于于一一些些需需求求变变化化比比较较大大的的零零部部件件甚甚至至一一天天就就要要更更新新一一次次。这这使使戴戴尔尔在在市市场场情情况况变变化化大大的的情情况况下下也也能能够够得得到到及及时时的的供供货货，实实现现了了“敏敏捷捷”，供供应商也可以根据实际情况安排生产，减少库存。应商也
5、可以根据实际情况安排生产，减少库存。n戴戴尔尔借借助助信信息息系系统统，根根据据市市场场需需求求不不断断调调整整生生产产计计划划，使使得得供供应应商商也也随随之之调调整整生生产产计计划划，从从而而使使生生产产贴贴近近市市场场需需要要，完完美美地地实实现现了了戴戴尔尔“虚虚拟拟整整合合”的的管管理理思思想想。戴戴尔尔的的供供应应链链之之谜谜，载载中中国国质质量量新新闻闻网网，20060822。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.1信息系统的概念、结构与作用信息系统的概念、结构与作用n在在企企业业的的生生产产经经营营活活动动中中贯贯穿穿
6、着着三三个个运运动动过过程程：一一是是物物流流；二二是是信信息息流流；三三是是资资金金流流。物物流流是是企企业业的的基基本本流流，它它的的运运动动进进程程产产生生各各种种运运动动信信息息，而而企企业业管管理理者者针针对对这这些些信信息息做做出出决决策策，以以决决策策信信息息再再控控制制物物流流运运动动，规规划划调调节节物物流流数数量量、方方向向、速速度度、目目标标，使使之之按按一一定定目目的的和和规规划划运运动动。信信息息流流是是管管理理的的基基础础和体现，管理信息是企业的神经中枢和生命线。和体现，管理信息是企业的神经中枢和生命线。n本本章章重重点点从从“厂厂家家”的的角角度度探探讨讨信信息息
7、技技术术与与渠渠道道管管理理之之间间的的关关系系，因因为为这这样样的的一一个个角角度度基基本本包包含含了了由由生生产产商商、经经销销商商/代代理理商商以以及及消消费费者者所所组组成成的的整整个个链链条。条。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n美美国国西西北北大大学学营营销销学学教教授授路路易易斯斯W斯斯特特恩恩等等认认为为，渠渠道道信信息息系系统统不不仅仅仅仅包包括括信信息息本本身身，还还包包含含有有效效地地保保存存、收收集集和和解解释释信信息息的的机机制制。他他们们将将渠渠道道信信息息系系统统分分成成两两个个关关键键组组成成部部分分：
8、一一是是构构成成信信息息系系统统的的技技术术支支撑撑的的硬硬件件和和网网络络；二二是是信信息息本本身身的的数数据据库库。本本书书倾倾向向于于采采用用广广义义的的“信信息息系系统统”概概念念本本章章的的“信信息息系系统统”并并不不是是仅仅指指通通常常所所称称的的“管管理理信信息息系系统统”(MIS)，而而是是兼兼顾顾POS系系统统、企企业业资资源源计计划划（ERP）、供供应应链链管管理理（SCM）、客客户户关关系系管管理理（CRM）和和电电子子商商务务（EB）等等概概念念中中的的利利用用信信息息技技术术进进行行渠渠道道管管理理的的部部分分内内涵涵，也也即即利利用用信信息息技技术术对渠道进行管理的
9、系统。对渠道进行管理的系统。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.1.1管理信息系统管理信息系统n我我们们首首先先从从管管理理信信息息系系统统（MIS）说说起起。管管理理信信息息系系统统是是一一个个由由人人、计计算算机机等等组组成成的的能能进进行行信信息息的的收收集集、传传递递、储储存存、加加工工、维维护护和和使使用用的的系系统统。管管理理信信息息系系统统能能实实测测企企业业的的各各种种运运行行情情况况，利利用用过过去去的的数数据据预预测测未未来来，从从企企业业全全局局出出发发辅辅助助企企业业进进行行决决策策，利利用用信信息息控控制制
10、企企业业的的行行为为，帮帮助助企企业业实实现现其其规划目标。规划目标。n管管理理信信息息系系统统与与数数据据处处理理系系统统和和事事务务处处理理系系统统的的一一个个重重要要不不同同点点是是管管理理信信息息系系统统能能提提供供分分析析、计计划划和和辅辅助助决决策策的的能能力力，这这意意味味着着管管理理信信息息系系统统中中包包含含着着各各种种模模型型和和方方法法，用用户户可可以以通通过过一一定定的的方方式式使使用用这这些些模模型型和和方方法法帮帮助助领领导导进进行行决决策策。所所以以信信息息资资源源被被用用于于辅辅助助决决策策和和改改进进企企业业组组织织的的效效能能，并并且且信信息息资资源源可可能
11、能被被用用作作竞竞争争的的手手段段。MIS应应用用了了相相关关的的经经济济数数学学模模型型，如如运运筹筹学学、数数理理统统计计等等对对管管理理的的过过程程信信息息进进行行监监控控和和处理，并提供辅助决策支持。处理，并提供辅助决策支持。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n管管理理信信息息系系统统有有广广义义和和狭狭义义之之分分。狭狭义义的的MIS是是指指企企业业计计算算机机网网络络管管理理信信息息系系统统，是是运运用用现现代代化化计计算算机机网网络络技技术术和和企企业业管管理理学学方方法法，系系统统地地实实现现企企业业生生产产经经营营目目
12、标标的的一一种种综综合合管管理理系系统统。广广义义的的MIS是是指指所所有有运运用用计计算算机机网网络络技技术术为为其其管管理理服服务务的的政政务务部部门门和和企企事事业业单单位位，是是应应用用计计算算机机网网络络技技术术和和系系统统集集成成实实现现各各项项业业务务、技技术术、工工作作自自动动化化及及高高水水平平管管理理的的方方法法和和模模式式。建建设设MIS主主要要包包括括三三方方面面的的内内容容：一一是是管管理理模模式式的的确确立立。就就狭狭义义的的MIS而而言言，主主要要是是现现代代企企业业管管理理技技术术和和模模式式的的选选择择和和应应用用，如如制制造造资资源源计计划划（MRP）、计计
13、算算机机集集成成制制造造系系统统(CIMS)等等管管理理理理念念的的贯贯彻彻；对对广广义义的的MIS来来说说，则则包包括括了了管管理理模模式式和和方方法法、商商业业规规则则、办办公公自自动动化化的的程程序序等等的的确确定定，总总体体要要求求是是管管理理工工作作程程序序化化、管管理理业业务务标标准准化化、管管理理流流程程科科学学化化、数数据据资资料料代代码码化化。二二是是计计算算机机网网络络系系统统的的建建设设，包包括括系系统统软软硬硬件件平平台台的的选选择择、管管理理信信息息系系统统的的集集成成、局局域域网网的的建建设设及及互互联联、局局域域网网和和广广域域网网的的互互联联等等。三三是是MIS
14、的的实实施施，如如管管理理环环境境的的适适应应性性调调整整、人人员员培培训训、系系统统维维护护、信信息息源源的的组织等。组织等。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n管管理理信信息息系系统统的的核核心心在在于于通通过过数数据据信信息息化化和和流流程程信信息息化化，使使决决策策信信息息化化，以以提提高高决决策策准准确确性性和和效效率率，提提升升企企业业的的经经营营管管理水平。理水平。n管管理理信信息息系系统统由由四四部部分分组组成成：信信息息源源、信信息息处处理理器器、信信息息用用户户和和信信息息管管理理者者，它它们们之之间间的的联联系系如
15、如图图101所所示示。信信息息源源是是信信息息的的产产生生地地；信信息息处处理理器器担担负负信信息息的的传传输输、加加工工、保保存存等等任任务务；信信息息用用户户是是信信息息的的使使用用者者，他他们们利利用用信信息息进进行行决决策策；信息管理者负责信息系统的设计、实现和维护。信息管理者负责信息系统的设计、实现和维护。n图图101管理信息系统的四个组成部分管理信息系统的四个组成部分n管管理理信信息息系系统统一一般般被被看看做做一一个个从从底底层层的的业业务务处处理理到到运运行行控控制制、管管理理控控制制、最最高高层层的的战战略略计计划划的的金金字字塔塔形形的的结结构构。最最基基层层由由任任务务巨
16、巨大大、处处理理繁繁杂杂的的事事务务信信息息和和状状态态信信息息构构成成。层层次次越越往往上上，事事务务处处理理的的范范围围越越小小，针针对对的的问问题题也也就就越越特特殊殊和和非非结结构构化。化。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目一个组织的管理信息系统可分解为四个基本部分：一个组织的管理信息系统可分解为四个基本部分：n第第一一是是EDPS部部分分，主主要要完完成成数数据据的的收收集集、输输入入，数数据库的管理、查询、基本运算、日常报表的输出等。据库的管理、查询、基本运算、日常报表的输出等。n第第二二是是分分析析部部分分，主主要要在在E
17、DPS的的基基础础上上，对对数数据据进进行行深深加加工工，如如运运用用各各种种管管理理模模型型、定定量量化化分分析析手手段段、程程序序化化方方法法、运运筹筹学学方方法法等等对对组组织织的的生生产产经经营营情情况况进行分析。进行分析。n第第三三是是决决策策部部分分，以以解解决决结结构构化化的的管管理理决决策策问问题题为为主，为高层管理者提供一个最佳的决策方案。主，为高层管理者提供一个最佳的决策方案。n第第四四是是数数据据库库部部分分，主主要要完完成成数数据据文文件件的的存存储储、组组织、备份等功能，它是管理信息系统的核心部分。织、备份等功能，它是管理信息系统的核心部分。本书由本书由vince上传
18、于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n此此外外，一一个个组组织织的的管管理理信信息息系系统统可可以以根根据据管管理理功功能能的的不不同同划划分分为为纵纵向向的的子子系系统统。系系统统功功能能子子系系统统的的划划分分因因企企业业的的生生产产经经营营特特点点的的不不同同而而存存在在差差异异，不不同同的的管管理理软软件件提提供供商商除除了了提提供供标标准准版版本本的的管管理理信信息息系系统统软软件件之之外外，一一般般还还可可以以根根据据企企业业的的具具体体情情况况进进行行量身定做。主要的系统功能子系统有：量身定做。主要的系统功能子系统有：n（1）库库存存管管理理子子系系
19、统统，功功能能包包括括对对库库存存的的控控制制、库库存存台台账账的的管管理理、订订货货计计划划的的制制定定和和仓仓库库的的自自身身管管理理等。等。n（2）生生产产管管理理子子系系统统，功功能能包包括括物物料料需需求求计计划划的的制制定定、生生产产计计划划的的安安排排、生生产产调调度度和和日日常常生生产产数数据据的的管理分析等。管理分析等。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（3）人人事事管管理理子子系系统统，功功能能包包括括人人员员的的档档案案管管理理、人人员员考考勤勤情情况况管管理理、人人员员各各种种保保险险基基金金的的管管理理和和人
20、人员培训计划的制定等。员培训计划的制定等。n（4）财财务务管管理理子子系系统统，功功能能包包括括财财务务账账目目管管理理、生生产产经经营营成成本本管管理理、财财务务状状况况分分析析和和财财务务计计划划的的制制定定等。等。nn（5）销销售售管管理理（分分销销网网络络管管理理）子子系系统统，功功能能包包括括销销售售计计划划的的制制定定、销销售售状状况况分分析析、顾顾客客信信息息的的管管理理和销售合同的管理等。和销售合同的管理等。nn（6）决决策策支支持持子子系系统统，功功能能包包括括企企业业经经营营战战略略的的制制定、企业资源的分配等。定、企业资源的分配等。本书由本书由vince上传于上传于世界工
21、厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n作作为为MISMIS的的一一个个子子系系统统，在在分分销销网网络络结结构构和和分分销销网网络络管管理理模模式式确确定定后后，分分销销网网络络管管理理信信息息系系统统利利用用计计算算机机信信息息系系统统的的优优势势，帮帮助助企企业业完完成成分分销销网网络络的的管管理理协协调调工工作作。目目前前分分销销网网络络管管理理中中应应用用较较广广泛泛的的是是基基于于分分销销资资源源计计划划（DRPDRP）原原理理的的分分销销网网络络管管理理信信息息系系统统。分分销销资资源源计计划划实实质质上上是是MRP MRP 思思想想在在分分配配环环境境下下的的运运
22、用用，主主要要实实现现对对企企业业分分销销渠渠道道的的管管理理，如如总总部部、销销售售子子公公司司、经经销销商商、代代理理商商或或连连锁锁店店等等，管管理理对对象象主主要要是是订订单单、库库存存、财财务务往往来来等等方方面面，依依靠靠它它，企企业业可可以以实实时时了了解解各各级级库库存存、对对订订单单进进行行快快速速处处理理、对对应应收收账账款款和和信信用用额额度度进进行行管管理理，达达到到提提高高销销售售管管理的效果。理的效果。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.1.210.1.2企业资源计划企业资源计划n企企业业资资源源计计划
23、划（ERPERP）是是当当今今国国际际先先进进的的企企业业管管理理模模式式与与方方法法。它它通通过过对对人人力力、资资金金、材材料料、设设备备、方方法法、信信息息和和时时间间等等资资源源实实行行综综合合优优化化，使使企企业业在在激激烈烈的的竞竞争争中中取取得得最最好好的的效效益益。ERPERP是是在在传传统统的的制制造造资资源源计计划划基基础础上上发发展展起起来来的的。作作为为企企业业管管理理软软件件的的高高级级应应用用，企企业业资资源源计计划划经经历历了了从从简简单单、局局部部应应用用到到高高级级、全全面面解解决决管管理理问问题题的的一一段段比比较较长长时时期期的的发发展展历历程程；管管理理
24、的的侧侧重重点点也也从从原原先先的的侧侧重重于于物物流流（原原料料、产产品品）扩扩展展到到物物流流与与资资金金流流相相结结合合，进进而而扩扩展展到到再再与与信信息息流流结结合合在在一一起起；范范围围也也从从企企业业内内部部延延伸伸到到与与整整个个企企业业经经营营管管理理活活动动相相关的所有方面。关的所有方面。n企企业业资资源源计计划划和和传传统统的的管管理理信信息息系系统统联联系系是是最最为为密密切切的的，它它们们之之间间的的共共同同点点也也是是最最多多的的。但但ERPERP是是“现现代代管管理理思思想想信信息息技技术术手手段段”，而而MISMIS作作为为服服务务于于企企业业管管理理的的一一套
25、套计计算算机机信信息息系系统统，并并没没有有从从根根本本上上动动摇摇企企业业的的管管理理体体制制，其其深深度度和和广广度度已已经经不不能能和和ERPERP相相提提并并论论了了。尤尤其其是是ERPERP中中的的分分销销管管理理模模块块能能对对客客户户信信息息和和销销售售订订单单进进行行管管理理，能能对对销销售售进进行行统统计计与与分分析。析。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏101011n剑剑南南春春集集团团以以酒酒类类生生产产经经营营为为主主业业，其其优优质质的的产产品品、卓卓越越的的品品牌牌、具具有有竞竞争争力力的的价价格格
26、为为顾顾客客所所称称道道。但但集集团团一一直直面面临临销销售售订订单单不不能能顺顺利利执执行行，下下游游分分销销商商抱抱怨怨多多这这一一难难题题。这这一一难难题题的的核核心心是是企企业业生生产产部部门门和和销销售售公公司司是是独独立立的的，所所以以负负责责销销售售的的经经营营公公司司和和生生产产部部门门各各自自为为政政，信信息息沟沟通通不不顺顺畅畅，导导致致订单重复或者订单延误等现象产生。订单重复或者订单延误等现象产生。n20052005年年2 2月月，剑剑南南春春集集团团为为解解决决这这些些问问题题决决定定采采用用ERPERP系系统统。从从一一年年多多的的运运行行情情况况来来看看，该该系系统
27、统帮帮助助企企业业落落实实了了销销售售驱驱动动的的系系统统管管理理模模式式，同同时时实实现现了了以以生生产产订订单单为为线线索索对对整整个个生生产产业业务务进进行行追追溯溯管管理理，使使得得企企业业从从前前端端的的销销售售到到中中端端的的生生产产，再到后端的包装材料库存和供应的整个流程变得顺畅、透明。再到后端的包装材料库存和供应的整个流程变得顺畅、透明。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n从从销销售售上上看看，剑剑南南春春经经营营公公司司管管理理着着约约400400家家经经销销商商，各各类类经经销销商商有有不不同同的的配配比比政政策策（
28、比比如如增增供供、补补供供、专专卖卖、批批条条、优优供供、直直供供），给给经经销销商商的的品品种种达达到到数数百百种种。通通过过ERPERP系系统统实实现现了了对对货货品品走走向向进进行行清清晰晰记记录录，可可以以清清楚楚地地了了解解每每一一家家经经销销商商的的发发货货数数量量、价价格格、品品种种、回回款款量量等等，提提高高了了经经销销商商要要货计划的准确性，大幅减少由于计划不准确带来的浪费。货计划的准确性，大幅减少由于计划不准确带来的浪费。n从从生生产产上上看看，该该系系统统提提供供的的生生产产订订单单将将销销售售、生生产产、库库存存、供供应应等等环环节节有有机机结结合合起起来来。经经营营公
29、公司司将将生生产产订订单单下下达达给给生生产产公公司司的的包包装装车车间间，包包装装车车间间根根据据生生产产订订单单安安排排生生产产，采采购购供供应应部部门门根根据据生生产产订订单单下下达达采采购购订订单单，将将采采购购需需求求下下达达给给供供应应商商，每每一一个个环环节节都都会会有有一一定定的的时时间间期期限限。包包装装车车间间、经经营营公公司司、供供应应处处可可随随时时掌掌握握订订单单执执行行情情况况和和生生产产进进度度情情况况，这这也也就就解解决决了了以以往往由由于于信信息息流流通通不不畅畅导导致致的的互互相相推推诿诿的的问问题题，大大大提高了工作效率。大提高了工作效率。n资资料料来来源
30、源：徐徐马马陵陵：ERPERP让让剑剑南南春春更更浓浓，载载每每周周电电脑脑报，报，20062006（2323）。）。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.1.310.1.3供应链管理供应链管理n供供应应链链是是从从订订单单的的发发送送和和获获取取、原原材材料料的的获获得得、产产品品的的制制造造到到产产品品分分配配发发送送给给用用户户的的整整个个过过程程。供供应应链链管管理理(SCM) (SCM) 是是涉涉及及与与供供应应链链相相连连的的所所有有相相关关企企业业、部部门门和和人人员员的的集集成成化化管管理理，主主要要包包括括物物流流
31、管管理理、信信息息管管理理、价价值值( ( 资资金金) ) 管管理理、服服务务( ( 技技术术) ) 管管理理四四大大部部分分。SCM SCM 的的目目的的在在于于加加强强节节点点企企业业的的核核心心竞竞争争力力，快快速速反反映映市市场场需需求求，最最终终提提高高整整个个供供应应链链的的市市场场竞竞争争力力。SCM SCM 是是一一种种创创新新型型的的生生产产组组织织管管理理模模式式，主主要要表表现现在在：第第一一，把把供供应应链链中中的的所所有有节节点点企企业业看看做做一一个个整整体体，供供应应链链管管理理涵涵盖盖整整个个物物流流，即即从从供供应应商商到到最最终终用用户户的的采采购购、制制造
32、造、分分销销、零零售售等等职职能能领领域域过过程程，旨旨在在获获取取最最大大的的整整体体竞竞争争优优势势，实实现现合合作作各各方方的的“共共赢赢”；第第二二，使使管管理理决决策策由由集集中中转转向向分分散散，管管理理模模式式由由“纵纵向向一一体体化化”转转变变为为“横横向向一一体体化化”，改改变变以以往往管管理理“小小而而全全”、“大大而而全全”的的封封闭闭经经营营模模式式，建建立立与与供供应应链链相相关关企企业业优优势势互互补补、互互利利合合作作的的战战略略伙伙伴伴关关系系；第第三三，SCMSCM要要求求供供应应链链中中的的企企业业, , 特特别别是是核核心心企企业业有有较较高高的的柔柔性，
33、具有高度敏捷的市场反应能力。性，具有高度敏捷的市场反应能力。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n供供应应链链管管理理是是当当前前企企业业管管理理的的重重要要内内容容，也也是是我我国国企企业业管管理理的的发发展展方方向向。它它起起源源于于企企业业资资源源计计划划，是是基基于于企企业业内内部部范范围围的的管管理理。它它将将企企业业内内部部经经营营所所有有的的业业务务单单元元如如订订单单、采采购购、库库存存、计计划划、生生产产、质质量量、运运输输、市市场场、销销售售、服服务务等等以以及及相相应应的的财财务务活活动动、人人事事管管理理均均纳纳入
34、入一一条条供供应应链链内内进进行行统统筹筹管管理理。当当时时企企业业重重视视的的是是物物流流和和企企业业内内部部资资源源的的管管理理，即即如如何何更更快快、更更好好地地生生产产出出产产品品并并把把其其推推向向市市场场，这这是是一一种种“推推式式”的的供供应应链链管管理理，管管理理的的出出发发点点是是从从原原材材料料推推到到产产成成品品、市市场场，一一直直推推至至客客户户端端。随随着着市市场场竞竞争争的的加加剧剧，生生产产出出的的产产品品必必须须转转化化成成利利润润，企企业业才才能能生生存存和和发发展展。为为了了赢赢得得客客户户和和市市场场，企企业业管管理理进进入入了了以以客客户户及及客客户户满
35、满意意度度为为中中心心的的管管理理，企企业业的的供供应应链链运运营营规规则则由由推推式式转转变变为为以以客客户户需需求求为为原原动动力力的的“拉拉式式”供供应应链链管管理理。这这种种供供应应链链管管理理将将企企业业各各个个业业务务环环节节的的信信息息化化孤孤岛岛连连接接在在一一起起，使使各各种种业业务务和和信信息息这这必必然然也也包包括渠道管理括渠道管理能够实现集成和共享。能够实现集成和共享。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目nERP ERP 虽虽然然也也制制定定销销售售计计划划，但但SCM SCM 提提供供了了更更为为全全面面的的功功
36、能能，可可以以帮帮助助管管理理分分销销中中心心并并保保证证产产品品的的订订购购和和可可盈盈利利性性。分分销销计计划划不不仅仅能能帮帮助助企企业业分分析析原原始始信信息息，而而且且能能帮帮助助企企业业确确定定如如何何优优化化分分销销成成本本或或者者根根据生产能力和成本提高客户服务水平。据生产能力和成本提高客户服务水平。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.1.410.1.4客户关系管理客户关系管理n客客户户关关系系管管理理（CRMCRM）融融合合了了当当今今最最新新的的信信息息技技术术，包包括括互互联联网网技技术术、多多媒媒体体技技术
37、术、数数据据仓仓库库和和数数据据挖挖掘掘、专专家家系系统统和和人人工工智智能能、呼呼叫叫中中心心等等。作作为为一一个个解解决决方方案案的的客客户户关关系系管管理理，凝凝聚聚了了市市场场营营销销的的管管理理思思想想。市市场场营营销销、销销售售管管理理、客客户户关关系系、服服务务和和支支持持构构成成了了CRM CRM 软软件件的的基基石石。CRMCRM是是围围绕绕客客户户关关系系的的整整个个业业务务和和信信息息系系统统的的集集成成，它它体体现现了了先先进进管管理理思思想想的的信信息息技技术术综综合合运运用用，是是管管理理思思想想、业业务务、信信息息技技术术的的高高度度整整合合，像像建建立立呼呼叫叫
38、中中心心这这样样的的新新生生事事物物，其其范范围围已已经经超超越越了了管管理理信信息息系系统统的的范范畴畴，不不能能把把客客户关系管理笼统地称为管理信息系统。户关系管理笼统地称为管理信息系统。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目nCRMCRM系系统统的的核核心心是是客客户户数数据据的的管管理理。我我们们可可以以把把客客户户数数据据库库看看做做一一个个数数据据中中心心，企企业业可可以以利利用用它它记记录录在在整整个个市市场场与与销销售售的的过过程程中中和和客客户户发发生生的的各各种种活活动动，跟跟踪踪各各类类活活动动的的状状态态，建建立立各
39、各类类数数据据的的统统计计模模型型用用于于后后期期的的分分析析和和决决策策支支持持。为为达达到到上上述述目目的的，一一套套CRMCRM系系统统大大都都具具备备市市场场管管理理、销销售售管管理理、销销售售支支持持与与服务和竞争对象记录与分析的功能。服务和竞争对象记录与分析的功能。n综综上上所所述述，我我们们在在这这里里采采用用的的是是广广义义的的信信息息系系统统的的概概念念。企企业业可可能能根根据据各各自自的的具具体体情情况况，选选择择不不同同的的软软件件企企业业可可能能单单纯纯针针对对渠渠道道管管理理实实施施一一套套软软件件，也也可可能能是是在在采采用用包包含含了了销销售售管管理理功功能能模模
40、块块的的管管理理软软件如件如ERPERP或或CRMCRM。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏102ERP，SCM和和CRM的侧重点与共性的侧重点与共性nERP重重在在对对企企业业内内部部各各业业务务环环节节的的集集成成管管理理，它它的的计计划划体体系系中中除除了了生生产产计计划划、物物料料需需求求计计划划、能能力力计计划划、采采购购计计划划外外，还还纳纳入入了了销销售售执执行行计计划划、利利润润计计划划、财财务务预预算算计计划划和和人人力力资资源源计计划划等等，同同时时ERP保保证证了了资资金金流流与与物物流流的的同同步步记记
41、录录和和一一致致性，实现了事先控制和实时分析。性，实现了事先控制和实时分析。nSCM则则涵涵盖盖了了供供应应链链上上的的所所有有环环节节，将将整整个个供供应应链链的的需需求求计计划划、生生产产计计划划、供供应应网网络络计计划划整整合合在在一一起起，加加强强了了对对供供应应链链上上企企业业的的协协调调和和企企业业外外部部物物流流、资资金金流流、信信息息流流的的集集成成，弥弥补补了了ERP的的不不足足，增增强强了了整整个个供供应应链链对对客客户户的的响响应应能能力力和和竞竞争争能能力力。这这种种企企业业间间的的供供应应链链的的本本质质在在于于使使供供应应链链上上下下游游企企业业以以适适当当的的方方
42、式式联联合合共共享享计计划划信信息息，减减少少因因需需求求预预测测不不准准确确而而生生产产过过多多或或生生产产不不足足，从从而而最最大大限限度度地地减减少少整整个个链链条条上上的成本。的成本。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目nCRM则则以以客客户户为为中中心心，包包含含销销售售、营营销销和和客客户户服服务务支支持持等等基基本本功功能能。它它弥弥补补了了ERP在在前前台台的的不不足足，通通过过分分析析销销售售活活动动中中产产生生的的数数据据，挖挖掘掘出出对对企企业业有有价价值值的的信信息息，将将其其反反馈馈到到营营销销活活动动和和企企业
43、业的的生生产产制制造造系系统统中中。它它要要求求调调动动企企业业的的一一切切资资源源，为为客客户户服服务务，以提升客户满意度和忠诚度，增加企业效益。以提升客户满意度和忠诚度，增加企业效益。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n无无论论是是ERP，SCM还还是是CRM,其其根根本本宗宗旨旨都都在在于于降降低低库库存存、加加快快资资金金周周转转、提提高高企企业业的的管管理理水水平平，以以提提高高企企业业对对市市场场的的响响应应速速度度，因因此此都都应应符符合合企企业业的的整整体体发发展展战战略略。企企业业的的整整体体发发展展规规划划必必然然要
44、要求求三三者者的的最最终终集集成成，同同时时技技术术的的发发展展也也为为三三者者的的融融合合提提供供了了支支持持。从从前前台台系系统统收收集集的的数数据据中中挖挖掘掘出出对对于于改改进进客客户户满满意意度度有有用用的的信信息息并并将将其其运运用用到到企企业业的的生生产产、物物流流、销销售售和和客客户户服服务务等等系系统统中中，这这不不是是单单纯纯的的CRM所所能能够够胜胜任任的的，需需要要与与ERP的的集集成成才才能能实实现现。SCM作作为为整整个个供供应应链链的的计计划划工工具具,必必须须以以企企业业自自身身的的ERP为为基基础础。因因此此三三者者是是相相互互联联系系、互互为为补补充充的的，
45、且最终必将融合。且最终必将融合。n资资料料来来源源：黄黄莺莺等等：电电子子商商务务环环境境下下ERP、SCM与与CRM的的整整合合，载载武武汉汉理理工工大大学学学学报报（信信息息与管理工程版），与管理工程版），2003(2)。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.1.5信息系统的作用信息系统的作用n联联想想集集团团有有限限公公司司总总裁裁兼兼CEO杨杨元元庆庆联联系系实实施施ERP的的经经验验，在在回回答答“信信息息化化帮帮助助联联想想解解决决了了哪哪些些问问题题”时时，总总结结了了以以下下几个方面：几个方面：n（1）使使财财务务管管
46、理理真真正正成成为为企企业业管管理理的的核核心心。这这是是通通过过准准确确的的成成本本核核算算、有有效效的的风风险险防防范范、严严格格的的资资金金管管理理、精精确确的的预预算管理、快速的财务报表和集中的财务管理达成的。算管理、快速的财务报表和集中的财务管理达成的。n（2）创创新新供供应应链链运运作作模模式式，保保证证对对市市场场的的快快速速反反应应模模式式。通通过过系系统统，联联想想可可以以快快速速获获得得代代理理商商的的销销售售和和库库存存等等方方面面的的信信息息；可可以以获获得得前前期期销销售售数数据据；可可以以通通过过系系统统快快速速改改变变采采购购计计划划和和生生产产计计划划，并并即即
47、时时传传递递到到供供应应商商和和生生产产车车间间去去。也也就就是是说说，实实现现按按市市场场供供应应，按按订订单单生生产产，变变企企业业“推推”为为用用户户“拉拉”。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（3）推推动动服服务务创创新新，提提高高客客户户满满意意度度。通通过过构构筑筑客客户户信信息息数数据据库库，建建立立客客户户服服务务中中心心，整整合合客客户户信信息息，以便为客户提供有针对性的服务。以便为客户提供有针对性的服务。n（4）实实现现网网络络办办公公，营营造造新新型型企企业业文文化化。第第一一，通通过过网网络络办办公公，加加强强
48、了了人人与与人人之之间间的的联联系系；第第二二，网网络络办办公公为为员员工工积积极极参参与与公公司司管管理理提提供供了了通通道道；第第三三，通通过过网网络络办办公公，节节约约了了成成本本，提提高高了了劳劳动动生生产产率率，使使员员工工可可以以把把更更多多的的精精力力投投入入到到本本职职工工作作中中；第第四四，网网络络办办公公使使公公司司各各种种行行政政资资源源的的使使用用公公开开、透透明明，对对行行政政后后勤勤部部门门改改进进工工作作、提提高高服服务务质质量量也也起起了了促促进作用。进作用。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n以以上上几
49、几点点在在某某种种程程度度上上都都体体现现了了信信息息系系统统对对于于渠渠道道管管理理的的作作用用。信信息息系系统统对对于于渠渠道道管管理理的的作作用用可可以以归归结为以下六个方面：结为以下六个方面：n（1）杜杜绝绝信信息息“贪贪污污”，及及时时做做出出决决策策，帮帮助助企企业业提提高高管管理理透透明明度度。企企业业经经营营者者首首先先要要准准确确及及时时地地收收集集和和监监控控与与销销售售、库库存存、费费用用等等相相关关的的数数据据，从从大大量量的的信信息息中中挖挖掘掘出出对对企企业业最最有有价价值值的的数数据据，并并加加以以科科学学有有效效的的分分析析和和预预测测，全全面面掌掌握握企企业业
50、的的营营销销运运营营状状况况、资资金金周周转转状状况况、市市场场资资源源状状况况、销销售售人人员员总总体状况，及时制定各项销售政策以适应市场的变化。体状况，及时制定各项销售政策以适应市场的变化。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n我我国国很很多多企企业业的的管管理理是是不不透透明明的的，而而利利用用计计算算机机信信息息系系统统，可可以以使使企企业业的的管管理理更更加加精精细细化化，更更加加透透明明化化。同同时时，企企业业销销售售网网络络日日益益复复杂杂，规规模模越越来来越越大大，地地域域分分散散，人人员员参参差差不不齐齐，往往往往潜潜伏
51、伏着着管管理理失失控控的的危危险险。比比如如，手手工工统统计计销销售售数数据据速速度度慢慢，容容易易出出错错；账账实实经经常常不不符符，造造成成汇汇总总数数据据不不及及时时、不不准准确确，企企业业管管理理人人员员无无法法在在第第一一时时间间了了解解各各地地销销售售机机构构的的销销售售与与库库存存状状况况。这这种种信信息息失失真真、信信息息延延迟迟或或者者信信息息被被“贪贪污污”的的情情况况给给企企业业发发展展造造成成了了严严重重的的障障碍碍，甚甚至至给给企企业业造造成成了了直直接接经经济济损损失失。在在中中国国制制鞋鞋业业中中排排名名第第二二的的奥奥康康集集团团董董事事长长说说过过这这样样一一
52、段段话话：“这这种种主主动动或或被被动动信信息息贪贪污污比比现现金金贪贪污污还还厉厉害害，如如果果他他的的信信息息不不告告诉诉你你，或或者者晚晚一一些些告告诉诉你你，就就会会错错过过很很多多时时机机。比比如如在在冬冬天天，一一场场突突如如其其来来的的雪雪就就很很可可能能使使销销售售额额直直线线上上升升。由由于于我我们们采采用用联联网网管管理理，才才能能够够在在全全国国范范围围内内实实现现信信息息实实时时传传递递、查查询询和和商商品品调调剂剂。”在在实实施施了了分分销销管管理理信信息息化化后后，将将地地处处各各方方、与与最最终终消消费费者者最最贴贴近近的的分分销销网网络络集集中管理起来，减少了信
53、息失真、延迟带来的损失。中管理起来，减少了信息失真、延迟带来的损失。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（2 2）掌掌控控分分支支机机构构，帮帮助助企企业业提提高高运运营营效效率率，降降低低运运营营成成本本。企企业业在在发发展展过过程程中中，常常常常面面临临对对分分公公司司、分分销销商商、连连锁锁店店和和专专卖卖店店等等的的管管理理失失控控问问题题。大大部部分分企企业业试试图图采采用用人人海海战战术术（从从总总部部派派驻驻大大量量人人员员到到各各地地）来来解解决决此此类类问问题题，但但实实际际上上，问问题题并并没没有有得得到到解解决决
54、。产产品品库库存存、物物流流和和应应收收账账款款等等数数据据没没有有一一个个完完整整的的管管理理信信息息平平台台，各各分分支支机机构构的的库库存存、应应收收账账款款、费费用用等等销销售售汇汇总总数数据据无无法法及及时时准准确确地地统统计计上上报报，相相应应地地造造成成管管理理决决策策层层无无法法及及时时掌掌握握有有价价值值的的客客户户订订货货和和售售点点销销货货情情况况，更更无无法法实实时时了了解解到到分分处处各各地地的的销销售售机机构构的的销销售售与与库库存存状状况况。信信息息技技术术的的发发展展为为解解决决这这一一问问题题提提供供了了条条件件。通通过过渠渠道道管管理理信信息息系系统统，可可
55、以以保保证证分分支支机机构构随随时时把把数数据据上上传传到到总总部部，管理者可以随时查看相关数据。管理者可以随时查看相关数据。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n许许多多企企业业依依靠靠庞庞大大的的销销售售网网络络和和简简单单的的业业务务流流程程来来管管理理销销售售渠渠道道和和环环节节，其其分分销销成成本本甚甚至至超超过过了了生生产产成成本本和和产产品品开开发发成成本本，成成为为企企业业总总体体运运营营成成本本的的第第一一大大构构成成要要素素。通通过过信信息息化化，企企业业可可以以利利用用现现代代管管理理流流程程和和先先进进管管理理工
56、工具具，达达到到控控制制分分销销成成本本的的目目的的。例例如如，伊伊利利集集团团在在20012001年年网网络络分分销销管管理理系系统统上上线线以以后后，与与19991999年年相相比比，运运营营效效率率显显著著改改善善：交交货货时时间间由由3 3天天缩缩短短为为1 1天天，存存货货周周转转天天数数从从1515天天缩缩短短为为5 5天天，库存成本降低近库存成本降低近30%30%。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（3 3）加加强强客客户户关关系系管管理理，提提升升客客户户满满意意度度。客客户户关关系系管管理理就就是是通通过过对对企企
57、业业与与客客户户间间发发生生的的各各种种业业务务行行为为进进行行全全面面管管理理，以以赢赢得得新新客客户户，巩巩固固和和保保留留现现有有客客户户，并并增增加加客客户户的的利利润润贡贡献献度度。企企业业与与客客户户之之间间的的关关系系主主要要体体现现为为渠渠道道和和售售后后服服务务过过程程中中所所发发生生的的业业务务关关系系，如如合合同同签签订订、订订单单处处理理、货货物物发发送送和和货货款款回回收收。传传统统的的客客户户关关系系处处理理方方式式一一般般是是以以依依靠靠销销售售人人员员自自行行管管理理和和维维护护为为主主，因因此此经经常常发发生生因因销销售售人人员员跳跳槽槽而而造造成成客客户户流
58、流失失的的现现象象，对对企企业业发发展展造造成成不不利利影影响响。分分销销管管理理系系统统中中的的客客户户管管理理功功能能，使使客客户户通通过过一一个个窗窗口口得得到到企企业业及及时时贴贴身身的的服服务务，能能够够有有效效地地提提高高客客户户满满意意度度和和忠忠诚诚度度，也也有有利利于于提提高高交交易易的的命命中中率率。而而且且分分销销管管理理和和客客户户关关系系管管理理系系统统的的融融合也使企业对外部资源的管理渐进完善。合也使企业对外部资源的管理渐进完善。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（4 4）帮帮助助企企业业规规避避经经营营
59、中中的的风风险险，对对市市场场进进行行灵灵活活的的应应对对。伊伊利利集集团团在在采采用用分分销销管管理理系系统统前前，经经营营风风险险很很大大，因因牛牛奶奶保保质质期期为为2 23 3天天，而而结结算算周周期期至至少少需需要要5 5天天，在在这这5 5天天中中，牛牛奶奶早早就就超超出出保保质质期期了了。分分销销管管理理系系统统上上线线以以后后，能能够够实实时时掌掌控控市市场场的的变变化化状状况况，并并对对经经营营策策略略进进行行调调整整，这这样样就就大大大大提提高高了企业对市场变化的灵敏度，提高了企业的抗风险能力。了企业对市场变化的灵敏度，提高了企业的抗风险能力。n（5 5）打打通通销销售售链
60、链。企企业业在在不不断断发发展展的的过过程程中中，其其内内外外部部经经营营一一体体化化的的需需求求日日益益显显著著，与与企企业业日日常常运运作作息息息息相相关关的的种种种种角角色色（如如企企业业内内部部员员工工、分分支支机机构构、上上游游的的供供应应商商、下下游游的的分分销销商商、合合作作伙伙伴伴乃乃至至客客户户等等）的的信信息息化化程程度度对对企企业业的的发发展展产产生生了了重重要要的的影影响响。通通过过渠渠道道信信息息系系统统构构建建的的运运营营管管理理平平台台协协同同工工作作，可可以以缩缩短短工工作作流流程程的的运运转转时时间间，提提高高工工作作效效率率，密切与上下游企业的关系，从而打通
61、销售链条。密切与上下游企业的关系，从而打通销售链条。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（6 6）带带来来业业务务模模式式创创新新的的机机会会。当当今今时时代代，很很多多产产业业发发生生着着剧剧烈烈的的变变化化，而而那那些些能能够够及及时时应应变变、锐锐意意创创新新、利利用用ITIT手手段段改改变变和和创创造造市市场场竞竞争争规规则则的的企企业业则则可可以以实实现现超超越越式式的的巨巨大大发发展展。像像现现在在比比较较流流行行的的第第三三方方物物流流、协协同同商商务务等等，都都是是信信息息技技术术支支持持的的崭崭新业务模式。新业务模式
62、。 n斯斯特特恩恩等等人人总总结结了了信信息息技技术术对对渠渠道道流流（channel channel flowflow）绩效的影响，见表）绩效的影响，见表101101。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目表表10101 1信息技术对渠道流的改变信息技术对渠道流的改变本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.210.2渠道信息系统的主要功能渠道信息系统的主要功能n渠渠道道管管理理是是销销售售管管理理的的重重要要内内容容。从从厂厂家家的的角角度度谈谈渠渠道道管管理理，重重在在对对客客
63、户户信信息息和和物物流流配配送送信信息息进进行行管管理理没没有有高高效效的的物物流流配配送送的的支支持持，渠渠道道就就会会成成为为无无水水之之渠渠。本本节节主主要要分分析析渠渠道道管管理理信信息息系系统统所所包包含含的主要功能。的主要功能。n渠渠道道信信息息系系统统的的应应用用旨旨在在提提高高营营销销总总部部、分分支支机机构构或或渠渠道道伙伙伴伴、销销售售终终端端等等渠渠道道环环节节的的管管理理水水平平和和配配送送能能力力，加加强强对对流流转转在在渠渠道道当当中中的的信信息息的的动动态态控控制制和和分分析析。其其应应用用构构架架和和功功能能构构架架如如图图10102 2和和图图10103 3所
64、示。所示。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 图图图图101010102 2 2 2渠道信息系统的应用构架：渠道信息系统的应用构架：渠道信息系统的应用构架：渠道信息系统的应用构架： 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目图图图图101010103 3 3 3渠道信息系统的功能构架：渠道信息系统的功能构架：渠道信息系统的功能构架：渠道信息系统的功能构架： 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.2.110.2.1营销总部管理系统
65、营销总部管理系统n营营销销总总部部管管理理系系统统的的设设计计应应考考虑虑不不同同的的渠渠道道模模式式。典典型型的的渠渠道道模模式式有有以以下下七七种种类类型，参见图型，参见图10104 4。n图图10104 4分销业务模式图分销业务模式图n资料来源：金蝶分销管理系统。资料来源：金蝶分销管理系统。n 模模式式1 1为为典典型型的的商商业业分分销销运运用用模模式式，即即总总部部下下设设多多个个分分公公司司，分分公公司司下下设设多多个个办办事事处处等等，每每个个上上级级机机构构对对应应多多个个下下级级机机构构，每每个个下下级级机机构构对对应应一一个个上上级级机机构构。总总部部使使用用总总部部业业务
66、务账账套套，分分公公司司使使用用分分公公司司业业务务账账套套，分分公公司司下下属属的的办办事事处处作作为为分分公公司司的的销销售售部部门门，与与分分公公司司使使用用同同一一个个业业务务账账套套。客客户户则则通通过过网网上上订订货货系系统统与与分公司或办事处进行业务处理。分公司或办事处进行业务处理。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n模模式式2 2一一般般为为两两级级分分销销模模式式，但但各各个个分分公公司司可可能能独独立立核核算算，有有自自己己的的账账套套数数据据。在在此此模模式式下下，总总部部使使用用总总部部业业务务账账套套，分分公
67、公司司使使用用分分公公司司账账套套，客客户户则则通通过过网网上上订订货货系系统统与与分分公公司司进进行行业业务务处处理理。分分公公司司与与总总部部之之间间的的商商品品移移动动可可以以视视同同销销售售，也也可可以以视视同同调调拨拨处处理理。总总部部可可以以跨跨系系统统查查询询到到分分公公司司的的业业务务信信息息（如销售、库存、采购等）。（如销售、库存、采购等）。n 模模式式3 3一一般般为为两两级级分分销销模模式式，类类似似于于模模式式2 2，不不同同的的是是各各个个办办事事处处不不独独立立核核算算，没没有有自自己己的的账账套套数数据据，与与总总部部共共用用一一套套数数据据。在在此此模模式式下下
68、，总总部部使使用用总总部部账账套套，办办事事处处作作为为总总部部的的一一个个业业务务部部门门，与与总总部部使使用用同同一一个个业业务务账账套套。办办事事处处与与总总部部之之间间的的商商品品移移动动视同调拨处理。视同调拨处理。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n模模式式4 4一一般般为为两两级级分分销销模模式式，类类似似于于模模式式2 2，不不同同的的是是经经销销商商不不但但要要求求独独立立核核算算，有有自自己己的的账账套套数数据据，而而且且独独立立性性较较强强，如如可可以以销销售售集集团团外外非非本本公公司司产产品品，故故要要求求对对
69、基基础础资资料料等等有有相相对独立修改、增加的权限。对独立修改、增加的权限。n模模式式5 5为为一一级级分分销销模模式式，即即我我们们通通常常理理解解的的直直销销，直直接接面面向向客户销售产品。客户销售产品。n 模模式式6 6为为连连锁锁专专卖卖分分销销模模式式，如如连连锁锁店店、专专卖卖店店、超超市市、商商场场等等。在在此此模模式式下下，总总部部、配配送送中中心心使使用用总总部部账账套套，门门店店既既可可以以使使用用自自己己的的业业务务账账套套又又可可以以统统一一使使用用总总部部账账套套，其其中中门门店店又又可可分分为为前前台台、后后台台两两个个操操作作端端，前前台台通通过过POSPOS系系
70、统统进进行行业业务务处处理理，当当然然也也可可以以不不配配置置门门店店后后台台，直直接接与与总总部部账账套套连接，这完全取决于自身的管理是否需要。连接，这完全取决于自身的管理是否需要。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n模模式式7 7类类似似于于模模式式1 1，区区别别在在于于下下级级机机构构允允许许对对应应多多个个上上级级机机构构。这这时时的的上上下下级级之之间间的的数数据据归归总总可可以以根根据据需需要要进进行行灵灵活活设设置。置。n营营销销总总部部处处理理分分销销运运作作体体系系跨跨域域的的往往来来业业务务，并并对对各各分分支支
71、机机构构的的业业务务运运作作状状况况进进行行监监控控和和分分析析，从从而而统统筹筹其其分分销销体体系系的的物物流流、资资金金流流以以及及信信息息流流以以达达到到整整体体管管控控的的目目的的。它它是是连连接接进进销销存存各各系系统统的的桥桥梁梁和和纽纽带带，负负责责总总部部与与分分支支机机构构信信息息的的交交换换处处理理，对对从从前前台台到到后后台台、从从总总部部到到分分支支机机构构，从从订订货货、补补货货计计划划制制定定到到商商品品内内部部调调拨拨分分配配，从从移移动动下下单单到到商商品品出出库库、货货款款收收回回、财财务务记记账账等等提提供供解解决决方方案案。其其包包括括的的功功能能模模块块
72、如如下：下：n销销售售管管理理：实实现现客客户户档档案案、销销售售合合同同、销销售售报报价价等等销销售售基基础础数数据据的的设设置置，完完成成销销售售业业务务，包包括括销销售售单单、发发货货、补补货货、退退货、样品试用管理，并提供销售台账查询。货、样品试用管理，并提供销售台账查询。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n促促销销管管理理：实实现现一一系系列列销销售售的的市市场场行行为为，包包括括促促销销计计划划维维护护、促销费用维护、折扣管理。促销费用维护、折扣管理。n库库存存管管理理：完完成成库库房房日日常常库库存存作作业业并并管管理理
73、各各分分支支机机构构和和分分销销商商的的库库存存，包包括括入入库库、出出库库、盘盘点点、库库房房初初始始化化、库库存存台台账账、分布式库存管理。分布式库存管理。n采采购购管管理理：支支持持规规范范的的日日常常采采购购业业务务，包包括括供供应应商商档档案案、采采购购报报价价、采采购购申申请请、采采购购合合同同、采采购购计计划划、采采购购单单、返返厂厂。n配配送送管管理理：合合理理安安排排、管管理理企企业业配配送送资资源源，明明确确各各配配送送过过程程的的指指标标。包包括括车车辆辆动动态态管管理理、货货物物配配载载管管理理、派派车车计计划划、行行车日志管理、配送事故管理、货物交接管理。车日志管理、
74、配送事故管理、货物交接管理。n客客户户资资信信管管理理：合合理理评评估估、维维护护客客户户综综合合品品质质并并在在业业务务中中严严格格加加以以控控制制，主主要要包包括括账账期期维维护护、信信用用等等级级维维护护、信信用用指指标标维护、欠款查询、坏账处理。维护、欠款查询、坏账处理。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n应应收收处处理理：完完成成企企业业销销售售业业务务的的应应收收款款管管理理，包包括括期期初初数数据据录录入入、现现金金单单、收收/ /付付款款单单、应应收收票票据据、核核销销处处理理、销销售售记记账、账龄分析、应收款预警。账
75、、账龄分析、应收款预警。n应应付付处处理理：完完成成企企业业采采购购业业务务的的应应付付款款管管理理，包包括括期期初初数数据据录录入入、收收/ /付付交交款款单单、应应付付票票据据、核核销销处处理理、采采购购记记账账、账账龄分析。龄分析。n售售后后服服务务：提提供供服服务务记记录录、跟跟踪踪，包包括括消消费费者者投投诉诉、客客户户服服务维护、重点客户管理。务维护、重点客户管理。n系系统统管管理理：包包括括系系统统登登录录，系系统统用用户户管管理理，系系统统用用户户组组管管理理，操操作作日日志志维维护护和和查查询询，数数据据备备份份与与恢恢复复，界界面面操操作作权权限限管管理理，数数据据访访问问
76、权权限限管管理理，信信息息/ /单单据据授授权权访访问问管管理理，数数据据上上传传、下发和同步管理等。下发和同步管理等。n基基本本资资料料维维护护：如如单单据据编编码码维维护护、商商品品类类别别编编码码维维护护、商商品品编编码码维维护护、单单位位维维护护、部部门门人人员员编编码码维维护护、税税种种维维护护、系系统统开关量设置、库房资料（库房、货区货位）维护等。开关量设置、库房资料（库房、货区货位）维护等。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n综综合合查查询询统统计计：提提供供通通用用的的查查询询和和汇汇总总信信息息，满满足足客客户户任任
77、意意的需求组合。的需求组合。n决决策策支支持持：提提供供企企业业领领导导层层决决策策的的准准确确分分析析数数据据，包包括括供供应应商商供供货货品品质质分分析析、客客户户信信誉誉分分析析、客客户户销销量量月月对对比比分分析析、地地区区销销量量月月对对比比分分析析、客客户户销销额额月月对对比比分分析析、地地区区销销额额月月对对比比分分析析、地地区区销销量量销销额额分分析析、客客户户销销售售排排名名、商商品品销销售售排排名名、业业务务员员销销售售排排名名、部部门门销销售售排排名名、地地区区销销售售排排名名、客客户户欠欠款款分分析析、缺缺货货月月对对比比分分析析、报报废废品品月月对对比比分分析析、地地
78、区区销销售售排排名名表、企业商品销售排名表、企业商品类别销售排名表等。表、企业商品销售排名表、企业商品类别销售排名表等。n营营销销总总部部管管理理系系统统既既适适合合于于下下设设多多级级营营销销机机构构（利利用用分分支支机机构构、代代理理商商等等实实现现商商品品销销售售的的渠渠道道分分销销企企业业，如如企企业业集集团团、销销售售公公司司等等），也也适适合合于于百百货货商商场场、超超市市、连连锁锁店店、专专卖卖店店等中小型连锁配送企业。等中小型连锁配送企业。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.2.210.2.2分支机构分支机构/ /
79、分销商管理系统分销商管理系统n分分支支机机构构/ /分分销销商商的的业业务务特特点点是是实实现现集集团团分分销销数数据据的的即即时时传传输输；实实现现购购销销双双方方业业务务单单据据的的自自动动转转换换；上上报报数数据据管管理理设设定定需需要要各各业业务务处处理理系系统统上上报报的的数数据据范范围围与与内内容容；下下发发数数据据管管理理设设定定需需要要集集团团统统一一设设定定、修修改改，然然后后下下发发给给各各业业务务处处理理系系统统的的数数据据范范围围与与内内容容，并并在在设设定定的的时时间间内内将将这这些些数数据据自自动动下下发发到到相相应应的的业业务务处处理理系系统统内内。因因此此，这这
80、一一模模块块所所包包括括的基本功能和营销总部管理系统的功能稍有区别，各有侧重。的基本功能和营销总部管理系统的功能稍有区别，各有侧重。n（1 1）销销售售管管理理：实实现现客客户户档档案案、销销售售合合同同、销销售售报报价价等等销销售售基基础础数数据据的的设设置置，完完成成销销售售业业务务，包包括括销销售售单单、发发货货、补补货、退货、样品试用管理，并提供销售台账查询。货、退货、样品试用管理，并提供销售台账查询。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（2 2）促促销销管管理理：实实现现一一系系列列销销售售的的市市场场行行为为，包包括括促促
81、销销计计划维护、促销费用维护、折扣管理。划维护、促销费用维护、折扣管理。n（3 3）库库存存管管理理：完完成成库库房房日日常常库库存存作作业业并并管管理理各各分分支支机机构构和和分分销销商商的的库库存存，包包括括入入库库、出出库库、盘盘点点、库库房房初初始始化化、库库存台账、分布式库存管理。存台账、分布式库存管理。n（4 4）配配送送管管理理：合合理理安安排排、管管理理企企业业配配送送资资源源，明明确确各各配配送送过过程程的的指指标标。包包括括车车辆辆动动态态管管理理、货货物物配配载载管管理理、派派车车计计划、行车日志管理、配送事故管理、货物交接管理。划、行车日志管理、配送事故管理、货物交接管
82、理。n（5 5）客客户户资资信信管管理理：合合理理评评估估、维维护护客客户户综综合合品品质质并并在在业业务务中中严严格格加加以以控控制制，主主要要包包括括账账期期维维护护、信信用用等等级级维维护护、信信用指标维护、欠款查询、坏账处理。用指标维护、欠款查询、坏账处理。n（6 6）应应收收处处理理：完完成成企企业业销销售售业业务务的的应应收收款款管管理理，包包括括期期初初数数据据录录入入、现现金金单单、收收/ /付付款款单单、应应收收票票据据、核核销销处处理理、销售记账、账龄分析、应收款预警。销售记账、账龄分析、应收款预警。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品
83、下载精品下载栏目栏目n（7 7）应应付付处处理理：完完成成企企业业采采购购业业务务的的应应付付款款管管理理，包包括括期期初初数数据据录录入入、收收/ /付付款款单单、应应付付票票据据、核核销销处处理、采购记账、账龄分析。理、采购记账、账龄分析。n（8 8）售售后后服服务务：提提供供服服务务记记录录、跟跟踪踪，包包括括消消费费者者投诉、客户服务维护、重点客户管理。投诉、客户服务维护、重点客户管理。n（9 9）系系统统管管理理：包包括括系系统统登登录录；系系统统用用户户管管理理；系系统统用用户户组组管管理理；操操作作日日志志维维护护和和查查询询；数数据据备备份份与与恢恢复复；界界面面操操作作权权限
84、限管管理理；数数据据访访问问权权限限管管理理；信信息息/ /单单据据授授权权访访问问管管理理；数数据据上上传传、下下发发和和同同步步管管理理等。等。n（1010）基基本本资资料料维维护护：如如部部门门人人员员维维护护、系系统统开开关关量设置、库房资料（库房、货区货位）维护等。量设置、库房资料（库房、货区货位）维护等。n（1111）综综合合查查询询统统计计：提提供供通通用用的的查查询询和和汇汇总总信信息息，满足客户任意的需求组合。满足客户任意的需求组合。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（1212）决决策策支支持持：提提供供企企业业领
85、领导导层层决决策策的的准准确确分分析析数数据据，包包括括供供应应商商供供货货品品质质分分析析、客客户户信信誉誉分分析析、客客户户销销量量月月对对比比分分析析、地地区区销销量量月月对对比比分分析析、客客户户销销额额月月对对比比分分析析、地地区区销销额额月月对对比比分分析析、地地区区销销量量销销额额分分析析、客客户户销销售售排排名名、商商品品销销售售排排名名、业业务务员员销销售售排排名名、部部门门销销售售排排名名、地地区区销销售售排排名名、客客户户欠欠款款分分析析、缺缺货货月月对对比比分分析析、报报废废品品月月对对比比分分析析、地地区区销销售售排排名名表表、企企业业商商品品销销售售排排名名表表、企
86、企业业商商品品类类别销售排名表等。别销售排名表等。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.2.310.2.3门店管理系统门店管理系统n门门店店管管理理系系统统主主要要应应用用于于零零售售柜柜台台、连连锁锁店店、专专卖卖店店等等。它它为为零零售售收收银银柜柜台台提提供供方方便便、快快捷捷的的录录单单、收收银银以以及及商商品品盘盘点点功功能能，并并和和整整体体商商业业后后台台、总总账账财财务务系系统统实实现现无无缝缝衔衔接接，能能自动将零售单转换为后台的销售单据，参与核算和统计分析。自动将零售单转换为后台的销售单据，参与核算和统计分析。n
87、（1 1）销销售售管管理理：进进行行客客户户档档案案等等基基础础数数据据的的设设置置，完完成成销销售售业业务务，包包括括对对销销售售单单、要要货货、退退货货和和返返厂厂的的管管理理，并并提提供供销售台账查询。销售台账查询。n（2 2）促促销销管管理理：实实现现一一系系列列销销售售的的市市场场行行为为，包包括括促促销销计计划维护、促销费用维护、折扣管理。划维护、促销费用维护、折扣管理。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（3 3）库库存存管管理理：完完成成库库房房日日常常作作业业并并管管理理各各分分支支机机构构和和分分销销商商的的库库存存
88、控控制制，包包括括入入库库、出出库库、盘盘点点、调拨、库房初始化。调拨、库房初始化。n（4 4）售售后后服服务务：提提供供服服务务记记录录、跟跟踪踪，包包括括消消费费者者投诉、客户服务维护、重点客户管理。投诉、客户服务维护、重点客户管理。nn（5 5）系系统统管管理理：包包括括系系统统登登录录；系系统统用用户户管管理理；系系统统用用户户组组管管理理；操操作作日日志志维维护护和和查查询询；数数据据备备份份与与恢恢复复；界界面面操操作作权权限限管管理理；数数据据访访问问权权限限管管理理；信信息息/ /单单据据授授权权访访问问管管理理；数数据据上上传传、下下载载和和同同步步管管理理等。等。 本书由本
89、书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏101033沃尔玛的物流和供应链信息管理系统沃尔玛的物流和供应链信息管理系统n沃沃尔尔玛玛拥拥有有一一套套全全球球领领先先的的、高高效效的的物物流流和和供供应应链链信信息息管管理理系系统统。沃沃尔尔玛玛在在全全球球各各地地的的配配送送中中心心、连连锁锁店店、仓仓储储库库房房和和货货物物运运输输车车辆辆，以以及及合合作作伙伙伴伴（如如供供应应商商等等）都都被被这这一一信信息息系系统统集集中中、有有效效地地管管理理和和优优化化，形形成成了了一一个个灵灵活活、高高效效的的产产品品生生产产、配配送送和和销销售售
90、网网络络。但但沃沃尔尔玛玛的的成成功功不不仅仅是是信信息息技技术术系统的成功应用，更是基于对自身渠道的系统管理。系统的成功应用，更是基于对自身渠道的系统管理。nn首首先先，沃沃尔尔玛玛实实行行基基于于供供应应链链的的管管理理。沃沃尔尔玛玛不不仅仅是是一一家家等等待待上上游游厂厂商商供供货货、组组织织配配送送的的纯纯粹粹的的商商业业企企业业，而而且且直直接接参参与与到到上上游游厂厂商商的的生生产产计计划划中中去去，与与上上游游厂厂商商共共同同商商讨讨和和制制定定产产品品计计划划、供供货货周周期期，甚甚至至帮帮助助上上游游厂厂商商进进行行新新产产品品研研发发和和质质量量控控制制方方面面的的工工作作
91、。这这意意味味着着沃沃尔尔玛玛总总是是能能够够最最早早得得到到市市场场上上最最希希望望看看到到的的商商品品，当当别别的的零零售售商商正正在在等等待待供供货货商商的的产产品品目目录录或或者者商商谈谈合合同同时时，沃沃尔尔玛玛的的货货架架上上已已经经开开始始热热销销这这款款产品了。产品了。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n其其次次，沃沃尔尔玛玛实实行行高高水水准准的的客客户户服服务务管管理理。沃沃尔尔玛玛能能够够做做到到及及时时地地将将消消费费者者的的意意见见反反馈馈给给厂厂商商，并并帮帮助助厂厂商商对对产产品品进进行行改改进进和和完完
92、善善。过过去去，商商业业零零售售企企业业只只是是作作为为中中间间人人，将将商商品品从从生生产产厂厂商商传传递递到到消消费费者者手手中中，再再将将消消费费者者的的意意见见通通过过电电话话或或书书面面形形式式反反馈馈到到厂厂商商那那里里。看看起起来来沃沃尔尔玛玛并并没没有有独独到到之之处处，但但结结果果却却差差异异较较大大。原原因因在在于于，沃沃尔尔玛玛能能够够参参与与到到上上游游厂厂商商的的生生产产计计划划和和控控制制中中去去，因因此此能能够够将将消消费费者者的的意意见见迅迅速速反反映映到到生生产产中中，而而不不是是简简单单地地充充当当二二传传手或者电话话筒。手或者电话话筒。n资资料料来来源源：
93、沃沃尔尔玛玛物物流流模模式式的的成成功功奥奥秘秘，载载现代物流报，现代物流报，2006200606060101。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.3渠道信息系统的实施渠道信息系统的实施10.3.1渠道信息化的需求分析渠道信息化的需求分析n从从根根本本上上而而言言，渠渠道道管管理理信信息息化化是是为为了了解解决决经经营营问问题题、提提高高运运作作效效率率，是是手手段段而而不不是是目目的的。所所以以，在在实实施施渠渠道道信信息息化化之之前前，必必须须明明确确哪哪些些问问题题是是需需要要而而且且可可以以借借助助信信息息化化来来解解决决
94、的的。渠道管理中常见的问题有以下几个方面：渠道管理中常见的问题有以下几个方面：n（1）市场信息不准确、不及时、不全面。）市场信息不准确、不及时、不全面。n包包括括对对客客户户（进进、销销、存存）信信息息、产产品品（产产、供供、销销）信信息息、行业发展（市场需求变化、产品和技术创新）信息等。行业发展（市场需求变化、产品和技术创新）信息等。n（2）计划实施难协调、难控制、难测评。计划实施难协调、难控制、难测评。n包包括括生生产产（产产量量、品品质质、工工期期）与与销销售售冲冲突突、推推广广（品品牌牌、公公关关、文文宣宣）与与销销售售冲冲突突、后后勤勤（财财务务、结结算算、储储运运）与与销销售冲突等
95、。售冲突等。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（3）激励机制欠规范、欠公正、欠效率。）激励机制欠规范、欠公正、欠效率。n包包括括对对市市场场的的激激励励（降降价价、促促销销、服服务务）、对对客客户户的的激激励励（折折扣扣、返返利利、奖奖品品）、对对员员工工的的激激励励（工工资资、奖奖金金、职职务务）等。等。n（4）管管理理不不规规范范。如如对对客客户户的的信信用用管管理理存存在在人人情情现现象象、货货物售出后不入账等。物售出后不入账等。n（5）应收账款管理不严。）应收账款管理不严。n（6）分支机构运营费用控制不到位。）分支机构运营费用
96、控制不到位。n信信息息化化不不是是万万灵灵药药，不不可可能能解解决决所所有有的的问问题题。因因此此，渠渠道道信信息息化化需需求求分分析析的的目目的的在在于于根根据据企企业业的的切切身身状状况况企企业业的的发发展展阶阶段段、市市场场状状况况、渠渠道道模模式式、产产品品特特点点等等方方面面的的情情况况确确定定问问题题的的性性质质和和轻轻重重缓缓急急，有有针针对对性性地地制制定定解解决决方方案案，比比如如，是是选选择择自自主主开开发发还还是是选选择择外外部部机机构构辅辅助助实实施施？系系统统如如何何选选型型？如如何何根根据据企企业业的的渠渠道道特特点点进进行行二二次次开开发发？如如何何进进行行具具体
97、体的的实施操作？实施操作？本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏104宏图三胞的连锁服务宏图三胞的连锁服务n作作为为国国内内自自营营卖卖场场的的先先驱驱之之一一，宏宏图图三三胞胞自自2001年年2月月在在南南京京开开第第一一家家店店以以来来，短短短短几几年年，已已在在江江苏苏、安安徽徽、上上海海等等地地建建立立起起70多多家家大大型型连连锁锁店店，年年销销售售能能力力从从最最初初的的几几百百万万元元增增长长到到如如今今的的90多多亿亿元元。公公司司秉秉承承“前前路路我我创创，稳稳健健发发展展”的的经经营营理理念念，始始终终坚坚持持“
98、平平价价销销售售，连连锁锁服服务务”的的发发展展方方向向，促成了一场促成了一场IT产业的销售革命。产业的销售革命。nnIT卖卖场场流流通通量量非非常常大大，销销售售产产品品的的类类型型、规规格格十十分分繁繁杂杂，价价格格波波动动也也较较大大；同同时时，与与家家电电销销售售不不同同，IT卖卖场场无无法法采采取取送送货货上上门门的的销销售售方方式式，对对于于大大件件商商品品，顾顾客客往往往往要要求求当当场场体体验验并并验验货货，而而对对小小件件数数码码产产品品则则一一般般当当场场就就要要提提走走。因因此此对对IT门门店店的的库库存存状状况况提提出出了了更更大大的的考考验验：到到底底有有多多少少库库
99、存存？多多少少库库存存是是合合理理、有有效效的的？库库存存周周转转率率、资资金金周周转转率率分分别别是是多多少少？本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n宏宏图图三三胞胞以以信信息息化化为为基基础础，系系统统整整合合企企业业的的渠渠道道链链条条，整整合合企企业业的的物物流流平平台台、信信息息平平台台、品品牌牌平平台台、服服务务平平台台，最最终终形形成成以以大大规规模模标标准准化化连连锁锁直直销销（WDM）模模式式，巧巧妙妙地地解解决决了了这这一一连连串串重重要要问问题题。宏宏图图三三胞胞可可以以跨跨越越中中间间商商直直接接跟跟厂厂商商大大批
100、批量量采采购购产产品品、签签订订合合同同，使使其其获获得得具具有有震震撼撼力力的的价价格格优优势势。再再加加之之专专业业化化的的服服务务，宏宏图图三三胞胞实实现现了了为为用用户户提提供供物美价廉物美价廉IT产品的承诺。产品的承诺。nn资资料料来来源源：IT产产品品的的渠渠道道冲冲击击：你你也也准准备备连连锁锁了了吗？，载支点网论坛，转引自吗？，载支点网论坛，转引自。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.3.2渠道管理流程重组渠道管理流程重组n渠渠道道管管理理信信息息化化的的过过程程也也应应该该是是先先进进管管理理理理念念的的引引进进和
101、和采采用用的的过过程程，这这就就要要求求渠渠道道信信息息化化与与业业务务流流程程重重组组（BPR）相相结结合合。如如果果在在实实施施过过程程中中不不重重视视业业务务流流程程重重组组或或对对此此环环节节重重视视不不够够，一一旦旦涉涉及及流流程程方方面面的的整整合合优优化化，就就会会遇遇到到很很大大的的阻阻力力，最最终终使使系系统统走样，无法实现预期的项目目标。走样，无法实现预期的项目目标。n流流程程重重组组不不仅仅可可以以把把原原有有渠渠道道管管理理系系统统中中一一些些固固有有的的、好好的的流流程程保保存存和和继继承承下下来来，还还可可以以借借鉴鉴国国内内外外先先进进的的管管理理理理念念和和行行
102、业业的的最最佳佳实实践践经经验验，通通过过信信息息系统固化下来，实现新流程的可操作性与可控制性。系统固化下来，实现新流程的可操作性与可控制性。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n现现代代营营销销理理念念要要求求以以顾顾客客需需求求为为中中心心，贯贯彻彻这这一一原原则则，渠渠道道管管理理应应以以客客户户为为中中心心，渠渠道道成成员员之之间间的的关关系系由由交交易易型型向向伙伙伴伴型型转转变变，从从单单纯纯追追求求自自身身利利益益最最大大化化向向追追求求整整体体利利益益最最大大化化转转变变，体体现现“双双赢赢”或或“多多赢赢”思思维维。因因
103、此此，分分销销管管理理流流程程重重组组的的基基本本原原则则是是“前前方方助助销销服服务务，后后方方物物流流服服务务”，即即前前方方的的管管理理团团队队不不是是传传统统意意义义上上的的销销售售代代表表，而而是是提提供供专专业业服服务务的的“道道班班”，是是帮帮助助分分销销商商做做生生意意而而不不是是自自己己做做；后后方方的的物流服务对于分销商而言是物流服务对于分销商而言是“一站式一站式”的全程服务。的全程服务。1.建立动态客户档案建立动态客户档案n客客户户档档案案是是渠渠道道管管理理信信息息化化最最基基本本的的数数据据库库，是是助助销销服服务务个个性性化化的的依依据据。传传统统的的客客户户档档案
104、案是是从从便便于于厂厂家家查查询询经经销销商商基基本本情况的角度而设置的，主要存在以下不足之处：情况的角度而设置的，主要存在以下不足之处：本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（1）只只能能静静态态地地反反映映客客户户的的初初始始资资源源和和能能力力状状况况（资资产产、网网络络和和信信用用情情况况），不不能能及及时时地地反反映映客客户户资资源源的的变变化化和和经经营营活活动动情情况况（如如经经销销品品种种、分分销销方方式和进销存状况）。式和进销存状况）。n（2）信信息息收收集集不不规规范范。既既没没有有常常规规性性调调查查（定定期期、专专
105、人人负负责责），也也没没有有专专项项性性调调查查，目目的的不不明明确确，信信息不及时、不全面。息不及时、不全面。n（3）相相关关部部门门的的客客户户信信息息不不能能共共享享。比比如如，与与销销售售财财务务没没有有接接口口，信信用用控控制制难难以以及及时时有有效效；与与销销售售物物流流没没有有接接口口，配配送送计计划划往往往往滞滞后后；与与市市场场监监控控没没有有接口，渠道促销效果测评难以准确。接口，渠道促销效果测评难以准确。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目针针对对上上述述问问题题，要要建建立立科科学学有有效效的的客客户户档档案案必必须
106、须注注意意两点：两点：n第第一一，在在方方法法上上，信信息息收收集集要要制制度度化化，由由一一线线销销售售办办事事处处的的专专管管业业务务代代表表定定期期采采集集相相关关信信息息，对对每每个个客客户户档档案案进进行行动动态态更更新新；由由销销售售、财财务务和和结结算算把把每每一笔往来业务自动录入。一笔往来业务自动录入。n第第二二，在在内内容容上上，客客户户档档案案的的内内容容应应包包括括基基本本信信息息、业业务务状状况况和和交交易易状状况况等等三三个个方方面面，详详见见表表102。对对客客户户档档案案的的内内容容实实行行编编码码，以以便便查查询询和和使使用用。客客户户档案可以通过企业内部网对相
107、关部门开放。档案可以通过企业内部网对相关部门开放。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.建立客户助销体系建立客户助销体系n客客户户助助销销体体系系旨旨在在为为客客户户的的再再销销售售提提供供有有效效服服务务。传传统统的的营营销销理理念念导导致致的的厂厂家家和和商商家家之之间间是是交交易易型型关关系系，使使得得不不少少厂厂家家认认为为货货物物出出了了自自己己的的仓仓库库就就实实现现了了销销售售。殊殊不不知知，如如果果货货物物滞滞留留在在了了渠渠道道商商家家的的仓仓库库，那那么么仅仅仅仅意意味味着着“挪挪库库”从从自自己己的的仓仓库库挪挪到
108、到了了分分销销商商的的仓仓库库而而已已。这这种种情情形形的的结结果果可可想想而而知知：分分销销商商本本身身并并非非最最终终消消费费者者，分分销销商商所所面面临临的的货货物物滞滞留的压力最终还是要传递给生产厂家的。留的压力最终还是要传递给生产厂家的。n基基于于此此，企企业业必必须须树树立立“以以客客户户为为中中心心”的的理理念念，与与客客户户建建立立和和发发展展合合作作共共生生的的关关系系。通通过过渠渠道道服服务务、物物流流服服务务和和技技术术服服务务，打打通通销销售售链链条条，保保证证从从厂厂家家到到商商家家再再到到最最终终消消费费者者的的所有环节的通畅。所有环节的通畅。本书由本书由vince
109、上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n生生产产厂厂家家为为分分销销商商进进行行渠渠道道服服务务，就就是是要要协协助助分分销销商商进进行行渠渠道道拓拓展展、市市场场调调查查、客客情情维维护护和和销销售售服服务务，甚甚至至还还需需要要为为分分销销商商提提供供超超出出产产品品销销售售之之外外的的服服务务，比比如如为为分分销销商商提提供供管管理理方方面面的的改改进进建建议议、帮帮助助分分销销商商培培训训业业务务代代表表。此此时时，厂厂家家的的业业务务人人员员扮扮演演的的是是客客户户顾顾问问的的角角色色，这这对对业业务务人人员员的的素素质质提提出出了了更更高高的要求。的
110、要求。n渠渠道道服服务务由由企企业业销销售售部部门门负负责责。片片区区经经理理负负责责市市场场拓拓展展，包包括括区区域域拓拓展展、客客户户拓拓展展和和客客情情维维护护。企企业业的的销销售售代代表表负负责责市市场场调调查查和和销销售售服服务务。市市场场调调查查包包括括商商情情调调查查、制制作作运运营营报报表表和和进进行行促促销销测测评评；销销售售服服务务包包括括理理货货服服务务、卖卖场场促促销销和和受受理理投投诉诉等等。渠渠道道服务表详见表服务表详见表103。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n生生产产厂厂家家为为分分销销商商进进行行物物
111、流流服服务务，一一是是由由企企业业的的销销售售财财务务为为分分销销商商进进行行财财务务结结算算；二二是是由由企企业业成成品品库库或或分分支支机机构构仓仓库库及及时时为为分分销销商商做做好好产产品品的的配配送送与与发发运运；三三是是对对分分销销商商进进行行绩绩效效测评、促销测评以及受理顾客投诉。物流服务表见表测评、促销测评以及受理顾客投诉。物流服务表见表104。n生生产产厂厂家家为为分分销销商商进进行行技技术术服服务务包包括括售售前前、售售中中和和售售后后服服务务，详详见见表表105。对对于于快快速速消消费费品品而而言言，技技术术服服务务就就基基本本不不要要求了。求了。n需需要要指指出出的的是是
112、，以以上上所所提提到到的的部部门门设设置置和和人人员员分分工工未未必必与与很很多多企企业业的的实实际际设设置置状状况况完完全全吻吻合合。但但是是否否有有相相对对应应的的部部门门并并不不重重要要，重重要要的的是是需需要要有有承承担担相相应应职职责责的的人人企企业业规规模模大大的的时时候候，可可能能是是相相应应的的部部门门；在在企企业业规规模模相相对对小小的的时时候候，可可能是一个人承担某项或若干项职责。能是一个人承担某项或若干项职责。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目10.3.3实施渠道信息系统的困境与原则实施渠道信息系统的困境与原则1.
113、我国目前渠道管理信息化的五大困境我国目前渠道管理信息化的五大困境n相相对对于于西西方方发发达达国国家家和和地地区区，我我国国企企业业在在渠渠道道管管理理信信息息化化方方面面还还存存在在巨巨大大的的差差距距。这这突突出出表表现现为为我我国国企业渠道管理信息化方面存在如下五大困境：企业渠道管理信息化方面存在如下五大困境：n（1）数数字字化化程程度度低低，基基础础设设施施落落后后。西西方方企企业业在在渠渠道道管管理理中中广广泛泛使使用用了了先先进进的的信信息息技技术术和和通通信信手手段段，形形成成了了由由企企业业资资源源计计划划系系统统、客客户户关关系系管管理理与与呼呼叫叫中中心心、自自动动仓仓储储
114、系系统统和和物物流流配配送送系系统统等等组组成成的的“数数字字神神经经系系统统”。而而我我国国企企业业基基本本上上还还处处于于“小小米米加加步枪步枪”的阶段，自动化程度低，基础设施落后。的阶段，自动化程度低，基础设施落后。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（2）以以“人人治治”为为主主。信信息息化化需需要要企企业业管管理理标标准准、明明确确、规规范范，不不能能似似是是而而非非，而而我我国国企企业业渠渠道道管管理理不不仅仅基基础础数数据据匮匮乏乏，甚甚至至缺缺乏乏基基本本的的业业务务流流程程和和管管理理规规章章与与规规范范，管管理理的的
115、随随意意性性大大，因因此此在在信信息息化化过过程中会遇到很大的困难。程中会遇到很大的困难。n（3）管管理理水水平平低低，运运作作成成本本高高。管管理理的的规规范范化化和和优优化化是是信信息息化化的的基基础础，而而对对于于分分销销业业务务而而言言，最最主主要要的的目目标标在在于于速速度度、效效率率和和成成本本，在在车车辆辆调调度度、运运送送范范围围、线线路路规规划划、搬搬运运方方式式、司司机机管管理理等等细细节节的的工工作作上上。而而我我国国企企业业渠渠道道管管理理水水平平低低，导导致致运运作作成成本本高高昂昂，而而且且由由于于管管理理不不规规范范，导导致致在在系系统统实实施施过过程程中中业业务
116、务需需求求不不明明、流流程程设设计计迟迟迟迟不不能能确确定定，增增加加了了项目实施控制的难度。项目实施控制的难度。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（4）意意识识落落后后，缺缺乏乏长长远远的的规规划划。企企业业要要么么不不知知道道信信息息技技术术能能够够给给业业务务运运作作与与管管理理带带来来哪哪些些影影响响，不不知知如如何何应应用用；要要么么对对信信息息技技术术“敬敬而而远远之之”，以以为为将将信信息息化化工工作作交交给给信信息息中中心心或或信信息息技技术术部部门门就就万万事事大大吉吉。殊殊不不知知，信信息息化化首首先先是是业业务务
117、部门的事，而不应该由信息技术部门主导。部门的事，而不应该由信息技术部门主导。n（5）选选择择不不当当，埋埋下下隐隐患患。一一项项调调查查显显示示，在在IT应应用用不不成成功功的的案案例例中中，因因软软件件选选择择不不当当而而失失败败的的比比例例高高达达67%。正正确确的的选选择择是是成成功功的的重重要要条条件件，在在这这方方面面常常见见的的问问题题包包括括：一一是是好好高高骛骛远远，“贪贪大大求求洋洋”。很很多多企企业业不不顾顾自自己己的的实实际际需需求求，购购买买最最好好最最贵贵的的软软件件，聘聘请请“洋洋咨咨询询”，花花了了大大价价钱钱，实实际际效效果果却却并并不不一一定定好好。二二是是目
118、目光光短短浅浅，只只强强调调对对现现有有业业务务的的电电子子化化，缺缺乏乏整整体体规规划划和和一一定定的的前前瞻瞻性性，束束缚缚了了企企业业业业务务的的发发展展。要要么么不不断断修修修修补补补补，要要么么被被迫迫重重新新更更换换系系统统，导导致致巨巨大大的的浪浪费费。三三是是忽忽视视了了选选择择服服务务与与选选择择软软件件同同等等重重要要。渠渠道道管管理理信信息息化化是是一一项项复复杂杂的的高高知知识识含含量量的的工工作作，风风险险很很大大，没没有有经经历历过过实实际际项项目目的的人人很很难难有有效效地地把把握握整整个个项项目目的的推推进进和和规规避避风险，如果企业自己摸索，很可能陷入风险，如
119、果企业自己摸索，很可能陷入“IT泥潭泥潭”。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.渠道信息化建设的五项原则渠道信息化建设的五项原则n（1）理理念念先先行行。以以客客户户需需求求为为导导向向，通通过过流流程程重重组组保保留留合合适适的的流流程程，借借鉴鉴和和吸吸收收先先进进的的经经验验，去去除除不不合合适适的的流流程程，通通过过信信息息技技术术的的手手段段进进行行固固化化。渠渠道道信信息息化化建建设设的的过过程程也也是是渠渠道道管管理理理理念念提提升升的的过过程程。为信息化而信息化，无疑是本末倒置。为信息化而信息化，无疑是本末倒置。n（2
120、）要要从从解解决决最最迫迫切切的的问问题题入入手手。哪哪个个地地方方是是企企业业经经营营中中最最薄薄弱弱的的环环节节，就就从从哪哪里里入入手手。根根据据“木木桶桶原原理理”，水水桶桶的的盛盛水水量量取取决决于于最最短短的的那那块块木木板板，因因此此，从从解解决决最最迫迫切切的的问问题题入入手手的的好好处处在在于于能能够够以以很很小小的的投投入入获获得得较较大大的的产产出出。在在很很多多分分销销商商中中，最最大大的问题往往是库存，这是第一步迫切要解决的。的问题往往是库存，这是第一步迫切要解决的。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n（3）要
121、要以以业业务务部部门门为为主主导导。以以业业务务为为本本，以以管管理理为为纲纲，信信息息技技术术只只是是实实现现业业务务运运作作与与经经营营管管理理信信息息化化、集集成成化化、网网络络化化、智智能能化化的的实实现现手手段段，因因此此，业业务务部部门门必必须须先先考考虑虑清清楚楚怎怎么么做做业业务务，业业务务流流程程什什么么样样，怎怎么么进进行行管管理理和和监监控控，然然后后再再用信息技术的手段来实现。用信息技术的手段来实现。n（4）整整体体规规划划，分分步步实实施施。先先从从DRP做做起起，拓拓展展到到ERP，打打通通内内部部的的运运作作关关节节，然然后后建建立立电电子子商商务务；接接下下来来
122、要要建建立立客客户关系管理系统，以及决策支持系统、商业智能系统等。户关系管理系统，以及决策支持系统、商业智能系统等。n（5）灵灵活活性性与与简简洁洁性性相相结结合合。灵灵活活性性是是指指软软件件要要能能适适应应企企业业的的变变化化、发发展展与与业业务务增增长长。同同时时应应该该尽尽量量选选用用简简洁洁的的，而而不不能能用用特特别别复复杂杂的的系系统统。如如果果那那样样，会会大大大大增增加加企企业业信信息息系系统的维护成本，提高统的维护成本，提高IT应用的整体拥有成本。应用的整体拥有成本。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目专栏专栏1010
123、5 5如何选择分销资源计划（如何选择分销资源计划（DRPDRP）供应商）供应商n第第一一，看看对对方方DRPDRP产产品品所所基基于于的的业业务务模模式式是是否否先先进进、合合理理，是是否否适适用用。因因为为DRPDRP产产品品都都包包含含一一个个业业务务模模型型，这这个个模模型型应应该该具具有有实实用用性性和和先先进进性性，符符合合客客户户企企业业的要求，能帮助客户改善管理。的要求，能帮助客户改善管理。n第第二二，看看技技术术架架构构的的灵灵活活性性、开开放放性性和和先先进进性性。现现在在最最新新、最最有有代代表表性性的的是是完完全全浏浏览览器器/ /服服务务器器(B/S)(B/S)的的架架
124、构构。分分销销环环节节跟跟制制造造环环节节不不太太一一样样，除除非非是是多多地地点点生生产产，制制造造环环节节对对网网络络的的要要求求可可能能不不会会那那么么高高，或或许许局局域域网网就就可可以以满满足足要要求求了了。但但分分销销网网点点遍遍布布全全国乃至全球，对网络的要求自然要高得多。国乃至全球，对网络的要求自然要高得多。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n第第三三，看看是是否否有有足足够够的的服服务务保保障障能能力力。拿拿用用友友的的网网络络分分销销来来说说，用用友友可可以以提提供供三三个个层层次次的的服服务务：一一是是传传统统的
125、的售售后后支支持持服服务务；二二是是售售前前的的咨咨询询服服务务帮帮助助客客户户理理顺顺业业务务流流程程，设设计计有有效效、合合理理的的分分销销网网络络管管理理模模式式；三三是是ITIT外外包包服服务务。客客户户根根据自身的实际需要，可以提供相应层次服务的供应商。据自身的实际需要，可以提供相应层次服务的供应商。n第第四四，看看综综合合实实力力，也也就就是是厂厂商商的的再再发发展展能能力力。这这包包括括对对产产品品研研发发的的投投入入、对对技技术术趋趋势势的的把把握握、对对客客户户服服务务的的保保障障等等综综合合内内容容。选选择择管管理理软软件件，不不仅仅仅仅是是选选产产品品、选选技技术术，更更
126、重重要要的的是是选选合合作作伙伙伴伴。要要从从技技术术、人人才才、资资金金及及经经营营管管理理模模式式等等方方面面综综合合考考虑虑对对方方能能不不能能持持续续发发展展。如如果果过过几几年年软软件件商商就就消消失失了了，客客户户在在系系统统维维护护、升升级级和和应应用用扩扩展展等等方方面面就就会会遇遇到到麻麻烦。烦。n资资料料来来源源：王王仕仕斌斌：王王文文京京谈谈分分销销网网络络信信息息化化，载载企企业管理，业管理，20022002（3 3）。）。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目本章小结本章小结n随随着着企企业业的的发发展展，其其渠
127、渠道道体体系系因因为为地地域域的的分分散散性性和和结结构构的的复复杂杂性性而而增增加加了了管管理理难难度度。渠渠道道信信息息系系统统是是指指利利用用信信息息技技术术对对渠渠道道进进行行管管理理。它它拓拓宽宽了了渠渠道道管管理理的的空空间间，延延伸伸了了渠渠道道管管理理的的时时间间，对对企企业业发发展展起起到到了了较较大大的的推推动动作作用用。渠渠道道管管理理系系统统的的作作用用主主要要体体现现在在：杜杜绝绝信信息息“贪贪污污”，及及时时做做出出决决策策，帮帮助助企企业业提提高高管管理理透透明明度度；掌掌控控分分支支机机构构，帮帮助助企企业业提提高高运运营营效效率率，降降低低运运营营成成本本；加
128、加强强客客户户关关系系管管理理，提提升升客客户户满满意意度度；帮帮助助企企业业规规避避经经营营中中的的风风险险，对对市市场场进进行行灵灵活活的的应应对对；打打通通销售链；带来业务模式创新的机会。销售链；带来业务模式创新的机会。n企企业业实实施施渠渠道道信信息息系系统统的的原原则则是是：理理念念先先行行；问问题题导导向向；以以业业务务部部门门为为主主导导；整整体体规规划划，分分步步实实施施；灵灵活活性性与与简简洁洁性性相相结合。结合。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目思考题思考题n1. 1. 渠道信息系统的作用主要体现在哪些方面？渠道信
129、息系统的作用主要体现在哪些方面？n2. 2. 渠道信息系统通常包括哪些功能模块？渠道信息系统通常包括哪些功能模块？n3. 3. 实施渠道信息系统应注意什么？实施渠道信息系统应注意什么？n4. 4. 现现阶阶段段我我国国企企业业实实施施渠渠道道信信息息系系统统存存在在哪哪些些误误区区？ 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目案例案例西安杨森渠道信息管理系统成功案例西安杨森渠道信息管理系统成功案例（一）公司简介（一）公司简介n成成立立于于19851985年年的的西西安安杨杨森森制制药药有有限限公公司司，是是美美国国强强生生公公司司在在华华最最大
130、大的的子子公公司司，也也是是中中国国最最大大的的合合资资制制药药企企业业。总总部部设设在在北京，生产基地位于西安，在华员工超过北京，生产基地位于西安，在华员工超过2 0002 000人。人。n公公司司业业务务包包括括生生产产和和销销售售高高质质量量的的药药品品，产产品品主主要要涉涉及及胃胃肠肠病病学学、神神经经精精神神学学、变变态态反反应应学学、疼疼痛痛管管理理学学、抗抗感感染染、生生物物制制剂剂和和肿肿瘤瘤等等领领域域；此此外外，公公司司还还致致力力于于提提供供与与健健康康相相关关的服务及开展大众健康教育。的服务及开展大众健康教育。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中
131、心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目（二）存在问题（二）存在问题n西西安安杨杨森森的的产产品品主主要要分分OTCOTC（非非处处方方药药）和和RXRX（处处方方药药）两两类类。OTCOTC产产品品主主要要通通过过遍遍布布全全国国的的经经销销网网络络经经各各层层经经销销商商进进入入药药店店、医医院院；RXRX产产品品主主要要通通过过推推动动医医院院从从经经销销商商处处采采购购促促进进购购买买。不不管管是是哪哪种种分分销销方方式式，经经销销商商为为主主的的中中间间渠渠道道、大大型型连连锁锁药药店店及及各各种种诊诊所所为为主主的的渠渠道道终终端端、重重点点医医院院为为主主的的大大型型客客户户，这这三三
132、类类客客户户管管理理得得好好坏坏都都对对销销售售的的结结果果有有至至关关重重要要的影响。的影响。n随随着着杨杨森森产产品品线线的的丰丰富富，市市场场区区域域不不断断扩扩张张，销销售售信信息息的的管管理理越越来来越越成成为为管管理理的的重重要要问问题题，尤尤其其近近年年来来随随着着医医药药市市场场的的发发展展和和国国家家医医药药政政策策的的开开放放，医医药药行行业业的的竞竞争争愈愈演演愈愈烈烈，新新的竞争环境对杨森的管理提出了更高要求。的竞争环境对杨森的管理提出了更高要求。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目1. 1. 目前西安杨森的销售
133、做法目前西安杨森的销售做法n西西安安杨杨森森将将经经销销商商分分为为一一级级和和二二级级，由由专专门门的的商商业业队队伍伍管管理理，主主要要通通过过协协议议进进行行业业务务关关系系和和销销售售任任务务的的维维护护。渠渠道道终终端端中中的的大大型型终终端端和和其其余余的的广广阔阔市市场场（分分散散在在中中小小城城市市或或乡乡镇镇未未开开发发或或未未完完全全开开发发的的市市场场）由由广广阔阔市市场场管管理理队队伍伍维维护护；重重点点医医院院由由专专门门的的医医院院销销售售队队伍伍维维护护。这这几几类类队队伍伍的的业业务务重重点点有有所所区区别别，考考核核的的方方式式有有所所不不同同，但但业业务务是
134、是有有交交叉叉的的，所所以以各各队队伍分别取得的用于管理的销售数据也是互有交叉但又不完整。伍分别取得的用于管理的销售数据也是互有交叉但又不完整。2.需要解决的问题需要解决的问题n西西安安杨杨森森认认为为，自自己己想想要要提提高高各各类类客客户户的的管管理理水水平平，快快速速有有效效地地寻寻找找市市场场并并做做出出反反馈馈，提提高高公公司司的的销销售售业业绩绩，保保持持行行业业内领先的竞争力，需要解决以下问题：内领先的竞争力，需要解决以下问题：本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(1) (1) 如如何何加加强强对对经经销销商商的的规规范范
135、，防防止止或或减减少少非非杨杨森森渠道的经销商交易；渠道的经销商交易； n(2) (2) 如如何何加加强强和和经经销销商商的的数数据据交交流流，为为经经销销商商销销售售管理和返利管理提供依据；管理和返利管理提供依据； n(3) (3) 如如何何解解决决大大量量广广阔阔市市场场的的销销售售数数据据的的管管理理和和收收集分析，提高管理的可行性；集分析，提高管理的可行性；n(4) (4) 如如何何管管理理医医院院的的购购进进数数据据，近近而而分分析析经经销销商商的的选选择择和和产产品品的的覆覆盖盖组组合合以以及及在在替替代代品品中中的的竞竞争争力力 ；n(5) (5) 如如何何解解决决管管理理分分析
136、析时时各各队队伍伍的的销销售售数数据据和和分分析析语言的不一致；语言的不一致； n(6) (6) 如如何何整整合合支支持持各各队队伍伍销销售售和和考考核核的的信信息息数数据据，节省重复劳动的成本，提高管理效率。节省重复劳动的成本，提高管理效率。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目（三）解决方案（三）解决方案n解解决决这这些些问问题题，要要求求杨杨森森必必须须建建立立一一套套能能集集成成现现有有各各销销售售层层次次和和环环节节的的、有有良良好好扩扩展展性性的的一一体体化化管管理理系系统统，能能将将企企业业内内外外部部资资源源有有机机结结合
137、合起起来来，提提高高企企业业的的市市场场竞竞争争力力，帮帮助助企企业业适应动态的、变化的、复杂的市场环境。适应动态的、变化的、复杂的市场环境。1.西安杨森渠道信息化管理系统的建设目标西安杨森渠道信息化管理系统的建设目标 n在在西西安安杨杨森森系系统统选选型型和和实实施施过过程程中中，制制定定了了清清晰晰的的系系统统建建设设目标：目标： n(1) (1) 通通过过分分步步实实施施打打造造一一个个和和渠渠道道客客户户沟沟通通的的平平台台，能能够够对对所所有有渠渠道道客客户户进进行行信信息息收收集集和和管管理理，包包括括销销售售、库库存存、进进货货等数据；等数据； 本书由本书由vince上传于上传于
138、世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(2) (2) 在在商商业业数数据据管管理理应应用用中中增增加加新新的的业业务务管管理理模模式式，对签约渠道客户进行对签约渠道客户进行EDIEDI方式收集数据；方式收集数据； n(3) (3) 对对大大数数据据量量的的各各种种业业务务类类型型数数据据提提供供灵灵活活的的报报表分析及系统订阅和邮件分发等功能；表分析及系统订阅和邮件分发等功能； n(4) (4) 能能够够整整合合现现有有多多个个销销售售信信息息管管理理系系统统，并并和和相相应的后台应的后台ERPERP等系统进行良好接口；等系统进行良好接口； n(5) (5) 能够快速实施
139、成熟产品应用；能够快速实施成熟产品应用； n(6) (6) 有有良良好好的的扩扩展展性性和和先先进进的的整整体体架架构构，降降低低业业务务扩展的总体技术成本。扩展的总体技术成本。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2. 2. 西安杨森渠道信息化管理系统的解决方案西安杨森渠道信息化管理系统的解决方案n20052005年年1212月月，美美国国寰寰通通商商务务科科技技有有限限公公司司（以以下下简简称称“寰寰通通科科技技”）的的渠渠道道客客户户信信息息管管理理平平台台在在西西安安杨杨森森三三期期项项目目的的成成功功交交付付标标志志着着杨杨森森
140、公公司司历历经经两两年年的的加加强强销销售售渠渠道道信信息息管管理理的的推广工作全面展开。推广工作全面展开。 n西西安安杨杨森森渠渠道道信信息息管管理理系系统统解解决决方方案案是是寰寰通通科科技技整整体体解解决决方方案案的的组组成成部部分分，寰寰通通科科技技提提供供的的解解决决方方案案的的指指导导思思想想是是以以公公司司的的价价值值链链为为基基础础，系系统统整整合合链链条条各各个个环环节节。整整体体解解决决方方案案如下：如下：n(1) (1) 建建立立基基于于价价值值链链传传递递的的后后台台ERPERP系系统统。通通过过该该系系统统进进行行零零售售商商协协同同商商务务管管理理，直直控控分分销销
141、渠渠道道管管理理、渠渠道道终终端端管管理理、销销售售队队伍伍有有效效性性管管理理等等管管理理模模块块的的有有效效运运作作，公公司司实实现现了了与与上游分销商、下游顾客之间形成无时间滞后的链接。上游分销商、下游顾客之间形成无时间滞后的链接。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(2) (2) 强强调调对对公公司司的的费费用用、促促销销、物物流流和和服服务务进进行行整整合管理。合管理。西西安安杨杨森森渠渠道道信信息息管管理理系系统统解解决决方方案案系系统统提提供供如如下下功功能：能： n(1) (1) 数数据据发发送送功功能能，是是指指支支
142、持持各各种种商商业业合合作作伙伙伴伴以以各各种种方方式式提提交交数数据据的的方方法法和和技技术术，包包含含e emailmail、页页面数据上载和客户端批处理上载三种方法。面数据上载和客户端批处理上载三种方法。n(2) (2) 数数据据转转换换功功能能，是是指指在在获获得得原原始始数数据据文文件件后后对对数数据据的的格格式式和和内内容容进进行行转转换换，并并将将数数据据存存入入业业务务管管理系统。理系统。n(3) (3) 数数据据清清理理功功能能，是是指指按按照照业业务务规规则则对对不不同同业业务务数数据据进进行行针针对对性性的的清清理理，并并将将处处理理完完的的数数据据转转为为可可用来分析的
143、正式数据。用来分析的正式数据。本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目n(4) (4) 报报表表和和查查询询功功能能，是是指指将将数数据据从从业业务务管管理理系系统统转入报表系统，并提供报表工具、查询和分析功能。转入报表系统，并提供报表工具、查询和分析功能。n(5) (5) 消消息息通通知知功功能能，是是指指与与经经销销商商和和内内部部销销售售人人员员的的沟沟通通平平台台，将将数数据据处处理理的的状状态态及及时时反反馈馈给给相相关关人人员，包括邮件报表分发等功能。员，包括邮件报表分发等功能。nn(6) (6) 系系统统管管理理和和监监控控功功
144、能能，是是指指对对数数据据处处理理的的全全过过程进行管理和监控。程进行管理和监控。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目（四）效果评价（四）效果评价n西西安安杨杨森森渠渠道道信信息息管管理理系系统统已已经经在在西西安安杨杨森森渠渠道道商商业业信信息息方方面面得得到到全全面面应应用用。从从应应用用的的效效果果上上看看，在在以以下下方方面面取取得得了了显显著成效：著成效：n(1) (1) 大大幅幅扩扩大大应应用用范范围围。现现在在该该系系统统可可以以管管理理1 1 400400家家各各级级经销商、经销商、3 3万家广阔市场终端、万家广阔市场终
145、端、2 0002 000多家重点医院。多家重点医院。n(2) (2) 实实现现快快捷捷管管理理控控制制。通通过过多多种种数数据据收收集集处处理理功功能能，快快速速有效处理大量数据，每月处理的数据量在有效处理大量数据，每月处理的数据量在7070万万8080万。万。n(3) (3) 实实现现业业务务整整合合和和优优化化。该该系系统统统统一一了了各各销销售售队队伍伍的的沟沟通通数数据据基基础础和和分分析析基基础础，为为销销售售队队伍伍的的考考核核和和渠渠道道的的返返利利提提供供准确依据和控制手段。准确依据和控制手段。 本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下
146、载栏目栏目n(4) (4) 使使信信息息透透明明化化。该该系系统统可可以以及及时时、准准确确和和完完整整地地进进行行数数据据的的分分析析，并并自自动动分分发发给给相相关关部部门门；该该系系统统整整合合了了原原有有的的多多个个销销售售信信息息系系统统，并并和和后后台台ERPERP等等相相关关系系统统接接口口集集成成；该该系系统减少了数据多次维护，节约成本。统减少了数据多次维护，节约成本。n(5) (5) 统统一一管管理理销销售售、库库存存、购购进进数数据据。该该系系统统整整合合处处理理进进销销存存数数据据，从从多多角角度度对对渠渠道道各各节节点点的的业业务务进进行行规规范范管管理理，防防止止数据不真实。数据不真实。n(6) (6) 分分析析和和决决策策。多多种种灵灵活活分分析析功功能能，对对市市场场的的开开拓拓、渠渠道道的组合、产品的竞争力分析等提供依据。的组合、产品的竞争力分析等提供依据。n资资料料来来源源：西西安安杨杨森森SCMSCM渠渠道道信信息息管管理理系系统统成成功功案案例例，载载 eNet eNet硅谷动力网站，。硅谷动力网站，。
