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1、20022002年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导一、综合开拓组织架构及职能一、综合开拓组织架构及职能一、综合开拓组织架构及职能一、综合开拓组织架构及职能（1 1 1 1）总公司综合开拓架构职能）总公司综合开拓架构职能）总公司综合开拓架构职能）总公司综合开拓架构职能（2 2 2 2）分公司综合开拓架构职能）分公司综合开拓架构职能）分公司综合开拓架构职能）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排综合开拓组织架构综合开拓组织架构综合开拓组织架构综合开拓组织架构-总公司寿险营销部综合开拓室架构总公司寿险营
2、销部综合开拓室二级机构寿险营销部综合开拓室（岗）总公司集团战略发展中心政策 执行汇报团险综合开拓部产险、证券综合开拓部门沟通协调沟通协调综合开拓组织架构综合开拓组织架构综合开拓组织架构综合开拓组织架构-总公司寿险营销部综合开拓室职能1、综合开拓业务政策的制定和执行单位2、计划分解、业务进度追踪单位3、综合开拓续保作业管理单位4、业务冲突协调解决单位5、综合开拓产品需求提议单位6、与产品方综合开拓部门协调沟通单位综合开拓组织架构综合开拓组织架构综合开拓组织架构综合开拓组织架构-二级机构寿险营销部综合开拓室（岗）职能1、综合开拓业务政策执行部门2、业务进度追踪部门（业务推动借助营销部相关职能室）3
3、、各营业单位日常续保客户名单发放、追踪管理部门4、业务冲突协调解决部门5、综合开拓产品市场需求及潜在购买点调研发现部门6、与机构产品方综合开拓部门协调沟通部门7、对综合开拓大项目或非主营产品的立项管理部门一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、二、二、二、2002200220022002年个人寿险业务员综合开拓考核方案年个人寿险业务员综合开拓考核方案年个人寿险业务员综合开拓考核方案年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排20022002年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导200220022
4、0022002年个人寿险业务人员综合开拓考核方案年个人寿险业务人员综合开拓考核方案年个人寿险业务人员综合开拓考核方案年个人寿险业务人员综合开拓考核方案 目目 的的原原 则则 为在寿险营销建立合理的综合开拓考核、评价体系，调动各机构营销负责人和营销团队的积极性，确保2002年年度计划的达成，特制定本方案。1、与主业融合的原则2、不同渠道之间寻求平衡原则3、在前述两原则下最大限度的调动销售团队的积极性2002200220022002年个人寿险业务人员综合开拓考核方案年个人寿险业务人员综合开拓考核方案年个人寿险业务人员综合开拓考核方案年个人寿险业务人员综合开拓考核方案 考核方案分两部分：考核方案分两
5、部分：（1）第一部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的各项待遇；（2）第二部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核。第一部分第一部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的各项待遇个人寿险业务员开展综合开拓业务的各项待遇一、各级个人寿险业务员综合开拓团险、产险的相关待遇二、各级主任、部经理综合开拓团险、产险的相关待遇三、各级个人寿险业务员综合开拓证券的相关待遇一、各级个人寿险业务员综合开拓团险、产险的相关待遇1、新契约初年度佣金；2、团体短期险续年度服务津贴按新契约初年度佣金提取，长期险续年度服务津贴按续期计提；产险续年度服务津贴按新契约初年度佣金提取。3、暂不参与其他各类奖金的计提。 案例一
6、案例一： 实施A类基本法的某机构个人寿险业务员小张（正式业务员）2002年X月份销售个险产品所得FYC为1000元、销售团险产品得初年度佣金150元，销售车险得初年度佣金为700元。 则该业务员维持考核能记入的综合开拓佣金为： 1000元*30%=300元 业务员小张虽然销售个险产品所得FYC达不到维持考核中对初年度佣金（1100元）的要求，但加上综合开拓初年度记入部分，即可达到（1000元+300元1100元）。案例二案例二： 实施A类基本法的某机构个人寿险业务员小王（试用业务员）2002年某考核季销售个险产品所得FYC为3100元、销售团险产品得初年度佣金1100元，销售车险得初年度佣金为
7、900元。 业务员小王该考核季能记入转正晋升的初年度佣金为： 3100元+3100元*30%=4030元 业务员小王加上综合开拓初年度佣金记入部分（团险初年度佣金1100元930元），达到了实施A类基本法地区业务员转正晋升对FYC的要求。（累计FYC4000元） 案例二（续）案例二（续）： 若小王在该考核季销售个险产品所得FYC为3100元，销售团险产品得初年度佣金700元，销售产险产品得初年度佣金2100元。 业务员小王该考核季能记入转正晋升的初年度佣金为： 3100元+3100元*30%=4030元 业务员小王该考核季实际记入转正晋升的初年度佣金为： 3100元+700元=3800元 业务
8、员小王加上综合开拓初年度佣金记入部分（团险初年度佣金700元930元），仍未达到实施A类基本法地区业务员转正晋升对FYC的要求。（累计FYC4000元） 二、各级主任、部经理综合开拓团险、产险的组织利益1、各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓团险、产险初年度佣金，按下表核发初年度固定津贴：2、各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓团体短期险续年度服务津贴、产险续年度服务津贴，按下表核发续年度固定津贴：3、暂不参与其他各类奖金的计提。三、各级个人寿险业务员综合开拓证券的相关待遇各级个人寿险业务人员介绍客户到平安证券公司开户（开户转资金、开户转股票），依照客户交易带来的净手续费提取固
9、定奖金。举例：举例：业务员小王介绍李先生平安证券公司营业部开户，李先生开户后存入200万元，李先生买入“同仁堂”股票若干，平安证券营业部从李先生当月交易中获得净手续费10000元，则业务员小王得到的固定奖金为：（假设以净手续费15%计算固定奖金）10000*15%=1500元无论李先生何时发生交易，业务员小王均能当月从平安证券公司领取固定奖金。第二部分第二部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综
10、合开拓业务的相关考核二、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核1、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法2、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入比例限制3、脱落人员续保管理办法4、综合开拓团、产险件数计入考核办法5、综合开拓证券的相关规定6、各级个险业务人员综合开拓业绩相关考核简明表 1、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法个人寿险业务人员综合开拓团险所得初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴记入个人寿险业务
11、人员基本管理办法（即记入个险基本法2002年版，以下简称“个险基本法2002版”），参与业务员维持、晋升考核；个人寿险业务人员综合开拓产险所得初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法2002版，参与业务员维持考核。（注：团体长期险续期业务不计入考核）2 2、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入比例限制、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入比例限制个人寿险业务人员综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴纳入业务员晋升晋升考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%；个人寿险业务人员综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴、产险初年度佣金、产险续年度服务津贴
12、纳入业务员维持维持考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%。3 3、脱落人员续保管理办法、脱落人员续保管理办法A、脱落人员的续保业务按组织关系递归，B、优先递归到直接推荐人，C、若直接推荐人脱落，递归到直接主管。4 4、综合开拓团、产险件数计入考核办法、综合开拓团、产险件数计入考核办法A、个人寿险业务人员综合开拓团险（团体长期险续期除外），单件实收保费大于1000元（含1000元）的保单件数记入个险基本法2002版中有关件数的考核。B、个人寿险业务人员综合开拓产险的保单件数不记入个险基本法2002版中有关件数的考核。5 5、综合开拓证券的相关规定、综合开拓证券的相关规定个人寿险业务人员
13、综合开拓证券所得固定奖金不纳入个险基本法2002版的考核6 6、各级个险业务人员综合开拓业绩相关考核简明表、各级个险业务人员综合开拓业绩相关考核简明表团险产险证券初年度佣金、团体短期险、产险续年度服务津贴晋升不超过同一考核期内其个险FYC的30%记入晋升考核不记入考核不记入考核维持不超过同一考核期内其个险FYC的30%记入维持考核不记入考核件数记入晋升、维持考核不记入考核不记入考核第二部分第二部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核二、二、二、二、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考各级主任、部经理开
14、展综合开拓业务的相关考各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核核核核二、二、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核1、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法考核办法2、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法比例限制3、团队综合开拓证券所提固定奖金的相关规定4、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核简明表1 1、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法考核办法贴记入个险基本法考核办法A、各级主任、
15、部经理所辖团队达成的综合开 拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴纳入各级主任、部经理的维持维持、晋升晋升考核；B、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开拓产险初年度佣金、续年度服务津贴，纳入各级主任、部经理的维持维持考核。2 2、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法比例限制贴记入个险基本法比例限制A、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴纳入其晋升考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%； B、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴、产
16、险初年度佣金、产险续年度服务津贴纳入其维持考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%。3 3、团队综合开拓证券所提固定奖金的相关规定、团队综合开拓证券所提固定奖金的相关规定各级主任、部经理所辖团队综合开拓证券形成的固定奖金不纳入各级主任、部经理的考核4 4、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核简简明表明表团险产险证券所辖团队初年度佣金、团体短期险、产险续年度服务津贴晋升不超过同一考核期内其个险FYC的30%记入晋升考核不记入考核不记入考核维持不超过同一考核期内其个险FYC的30%记入维持考核不记入考核（注（注（注（注1 1 1 1）综合开拓
17、团体短期险续年度业务鉴别）综合开拓团体短期险续年度业务鉴别）综合开拓团体短期险续年度业务鉴别）综合开拓团体短期险续年度业务鉴别综合开拓团体短期险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业务”的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员投保团体短期险的客户再次投保相同险种时，均视为续保业务，但因被保险人新增或原投保人增加投保额导致的新增保费视为新契约保费（注（注（注（注2 2 2 2）综合开拓产险续年度业务鉴别）综合开拓产险续年度业务鉴别）综合开拓产险续年度业务鉴别）综合开拓产险续年度业务鉴别综合开拓产险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业务”的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员已投保产险客户再次
18、投保相同险种时，均视为续保业务，但因保险标的发生变化导致的新增保费视为新契约保费一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排2002200220022002年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程1 1 1
19、1、发单、保全、理赔政策及相关流程、发单、保全、理赔政策及相关流程、发单、保全、理赔政策及相关流程、发单、保全、理赔政策及相关流程2、续保政策及相关流程3、发佣政策及相关流程发单、保全、理赔政策及相关流程遵循的原则发单、保全、理赔政策及相关流程遵循的原则发单、保全、理赔政策及相关流程遵循的原则发单、保全、理赔政策及相关流程遵循的原则采用“窗口对窗口”原则，即产品方（团险、产险）承担出单、保全、理赔作业，销售方（个险）面向个险综合开拓业务员个团开拓新契约业务处理流程个团开拓新契约业务处理流程业 务 员展业契约受理团险内部承保出单回执归档相关岗位个险业务员个险内勤（营业区、柜面）团险新契约受理人员
20、团险相关岗位个险内勤（柜面、营业区）团险内勤主要工作内容指导客户填写投保资料展业团险契约受理人员交接初审交接登记问题件反馈负责承保进度跟踪反馈交接审核、核保问题件反馈承保出单领单签收告知领单回执归档辅助工具业务交单登记本保单交接登记本营业区受理柜面受理营业区领单柜面内勤领单回执收回发单流程发单流程个团开拓售后服务流程个团开拓售后服务流程售后服务内容保全理赔给付售后服务渠道客户上门信函代办传真（业务员或其它受托人）售后服务内容售后服务内容售后服务渠道售后服务渠道说明：各项服务内容可采用的服务渠道以团险保全相关规定为准）保全、理赔流程保全、理赔流程（每一保单均注明：团险服务地址、电话）团险内勤申请
21、办理申请交单申请书原件流程一流程一 适用：客户上门、受托人上门（业务员、专管员或其它受托人）、信函流程三流程三 适用：传真申请个团开拓售后服务流程个团开拓售后服务流程流程二流程二 适用：委托业务员办理（不上门）业务员营业区内勤柜面内勤团险内勤个险内勤业务员申请交接交接交接交单业务员团险内勤个险综合开拓内勤客户客户客户客户客户若业务员脱落由保单递归人送单送单说明：需要由客户提供的原始材料由交送单人负责带回，并由个险综合开拓内勤交团险内勤保全、理赔流程保全、理赔流程若业务员脱落由保单递归人送单发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程1、发单、保全、理赔政策及相关
22、流程2 2 2 2、续保政策及相关流程、续保政策及相关流程、续保政策及相关流程、续保政策及相关流程3、发佣政策及相关流程续保政策及相关流程续保政策及相关流程1、续保作业管理方为总公司寿险营销部综合开拓室及各二级机构寿险营销部综合开拓室（岗），产品方综合开拓部门及相关岗位协助。2、续保业务设“保护期”至保单到期日为止，保护期过后，契约向各方开放。打印续保清单增员主管续保流程客户柜面内勤业务员业务员脱落续保反馈保单到期日前为续保保护期续保到期前2个月到期前30天到期前7天反馈至团(产)险，要求提供技术支持时间要求打印后次日交接后次日例：7月底生成10月续保清单保单到期日相关岗位保全内勤团(产)险内
23、勤契约交接内勤个险内勤个险综合开拓产、团险续保作业流程个险综合开拓产、团险续保作业流程团(产)险综合开拓部营销部综合开拓室契约开放未续保由营业区内勤负责跟踪续保情况并在保单到期前7天通知营销部综合开拓室并知会团(产)险综合开拓部个险内勤发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程1、发单、保全、理赔政策及相关流程2、续保政策及相关流程3 3 3 3、发佣政策及相关流程、发佣政策及相关流程、发佣政策及相关流程、发佣政策及相关流程发佣政策及相关流程发佣政策及相关流程1、佣金发放采用销售方统一计算发放方式；2、个人所得税统一代扣、代缴个销团佣金发放流程个销团佣金发放流
24、程个销团佣金发放流程个销团佣金发放流程核保、交费到帐确认录入GBSGBS统计综合开拓业绩LBS在GBS中直接读取营销员承保清单在LBS中计算业务员佣金及相应的管理津贴通过LBS完成扣税并发放佣金营销员佣金条传递到营业区内勤发放相关岗位相关岗位团险契约部团险财务部团险内勤团险内勤营销部人管岗寿险财务部营销区内勤营销部人管岗个销产佣金发放流程个销产佣金发放流程个销产佣金发放流程个销产佣金发放流程核保、交费到帐确认录入PCISPCIS统计综合开拓业绩LBS在PCIS中直接读取营销员承保清单在LBS中计算业务员佣金及相应的管理津贴通过LBS完成扣税并发放佣金营销员佣金条传递到营业区内勤发放相关岗位相关
25、岗位产险契约部产险财务部产险内勤产险内勤营销部人管岗寿险财务部营销区内勤营销部人管岗一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排四、下一步工作安排四、下一步工作安排四、下一步工作安排2002200220022002年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导计划：计划：计划：计划： 2002年综合开拓计划以指令性计划下发到各二级机构，并纳入日常KPI考核。产品：产品：产品：产品： 车险将以套餐（产品组合）+自由
26、开放式提供给个险综合开拓业务员培训培训培训培训(1)(1)(1)(1)： 2002年综合开拓团险相关知识原则上进入主任晋升培训教材，产险相关知识进入转正培训教材。即有关综合开拓团险、产险的相关培训将由寿险培训部纳入2002年个险制式化培训。培训培训培训培训(2)(2)(2)(2)： 12月24日31日将由在座的各位大种子讲师会同营销部督导人员及综合开拓室（岗）人员完成机构小种子讲师班的举办。 2002年1月20日之前通过普及班推广到主任层级。竞赛方案：竞赛方案：竞赛方案：竞赛方案：个险业务员综合开拓产生的业绩不纳入主业竞赛激励方案。综合开拓竞赛方案单列。业务冲突：业务冲突：业务冲突：业务冲突：A、分公司成立综合开拓业务仲裁小组，由各系列相关人员组成B、制定综合开拓业务冲突管理办法C、续保业务和大项目设立“展业保护期”一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排2002200220022002年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导年综合开拓各项政策宣导
