《关谷酒店策划书课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关谷酒店策划书课件（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、策划书20112011光谷酒店光谷酒店关谷酒店策划书总体策划总体策划v形势分析形势分析v市场定位市场定位v成本预算成本预算v发展规划发展规划v管理促销管理促销关谷酒店策划书第一章第一章 形势分析形势分析v市场形势市场形势v2011年全市酒店客房10000多间，预计明年还会有12家酒店相继开业。v竞争形式相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善。削价竞争仍会持续。v今年与本店竞争团队市场的酒店。v与本店竞争散客市场的有。v预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍较为平衡；会议市场潜力很大。关谷酒店策划书v竞争优劣势竞争优劣势v优势v 三星级酒店地理位置好。v 酒店处于新兴商业区光谷，发
2、展潜力巨大，地理位置优越，公司聚集带来潜在的会议市场。v 位于东湖风景区，紧临武汉3大购物地，旅游市场潜力大。 v劣势v 竞争对手老三级酒店知名度高，客房品种齐全。v 四周高星级酒店包围。v 五星级酒店占据高端市场。关谷酒店策划书第二章第二章 市场定位市场定位v结合当前武汉酒店市场与未来发展，将酒店定于新兴商业区光谷，结合自身资金与成本投入，将酒店定位为一家具有自身特色的中档旅游商务型自身特色的中档旅游商务型酒店，充分发挥自身地理优势，打造具有地方特色荆楚文化的三星级酒店。努力打造餐饮，会议设施优势，瞄准中层次消费群体：v国内标准团队。v境外旅游团队。v中档的商务散客。v各型会议。关谷酒店策划
3、书v自身定位v中档三星级旅游商务型酒店v结合荆楚文化，内部装饰设计一定要突出地方文化特色。在住房设计上古典而奢华，在餐饮服务上结合地方饮食，同时兼顾不同地方的饮食习惯，满足不同人的需求。v包装上注重休闲与舒适，以优质的服务满足人们的需求。v客房分为标准，贵族，豪华等级，满足不同消费水平。数量设计上以标准为多数，豪华最少。价格遵从市场定价，满足市场需求。关谷酒店策划书v客源市场分为：v团队-本省旅行社及省外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）。v散客-首先武汉及其周边地区，再省外北京、上海、广州等大城市的商务公司。v会议-政府各职能部门、驻武汉企、事业机构及各商务公司。关谷酒店策划书v销
4、售季节划分v旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)v平季：7、8月份v淡季：6、9月份关谷酒店策划书第三章第三章 成本预算成本预算v房价与内部装饰预算v硬件设施预算v聘请员工预算v酒店初期经营预算v酒店正常预备资金预算关谷酒店策划书v结合武汉光谷房价与武汉当地物价水平，打造光谷酒店预算需要1.5亿到2亿元资金。v启动资金8000万以上，结合地方政策与运营操作，后期资金要在2年内完成融资。v酒店在正常运营的情况下，账面资金不得少于300万。关谷酒店策划书第四章第四章 发展规划发展规划v建设宣传阶段 v酒店要在初期的建设时完成初次宣传工作。重点是武汉
5、等省内地区，同时要加强与国内外各大旅行社建立联系。为后续工作做好准备。v初期运营阶段 v酒店在初期运营中要以优质的服务，绝对的性价比留住顾客的心。初期运营要以打开市场为目标，留住散客，争取更多旅游团的青睐，同时发展会议，成为更多公司的会议专地。初期运营采取保守的盈利政策，以扩宽市场为主要导向。关谷酒店策划书v大幅发展时期 v在建立了初期的市场情况下 ，稳定客源发展型客源成为关键，这一时期也是公司开始大幅盈利的阶段。公司要在这一时期建设成为武汉当地的顶级三星级酒店，同时扩大市场范围，扩充酒店客源。v稳定发展时期 v酒店经过长久经营已经取得了令人欣慰的成绩，在这一时期酒店要稳定客源，稳步发展，在建
6、设一个老牌酒店的同时，面向全国，取得各大的发展。关谷酒店策划书第五章第五章 管理促销管理促销v酒店在运营中要强化管理，强化促销。v建立健全奖励机制，激发积极性。v健全内部机制，分工明确，高效运行。关谷酒店策划书v销售部销售部v旅行社客源v把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。v稳住省内的主要大社，并走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。v积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。v推出“年价团队房”（一年一个价）。v为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。v加强日本团、韩国团、会议等促销。关谷酒店策划书v
7、会务客源促销v促销时间 上半年1至4月下半年10至12月v促销对象（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）省外商务公司v以省内企业单位和建立省外酒店联盟对接会务。v建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。关谷酒店策划书v散客针对方案v参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。v针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。v根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。v大力发展长住客户，制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
8、v扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。v开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。关谷酒店策划书v餐饮部餐饮部v增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。v举办“美食节”，中西餐培训班。v根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。v开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品，鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。v增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）关谷酒店策划书v内部消费链建立内部消费链建立v 外部宣传和促销v省内外新闻媒体
9、的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传。v交通工具上的宣传（飞机上的介绍和代理订房业务，豪华巴士的宣传和代理订房业务）。v人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。v内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。关谷酒店策划书v提高回头率v通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，这才能提高存量，才能保证相对稳定和较高的开房率。v留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、
10、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务）。v采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”。消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。关谷酒店策划书v增收节流、强化管理v建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。v进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。v调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。v目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。关谷酒店策划书激励方案v目标考核指标v按方案中淡旺季各月任务标准执行。v工资发放v总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20
11、%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。v部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。v超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。关谷酒店策划书v给散客销售代表房价提成奖励v每天散客开房数：按方案中标准执行。v散客房达到标准价格或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。v为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。v给旅行社计调团队用房倒扣v按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。关谷酒店策划书 谢谢谢谢关谷酒店策划书
