口才训练十六推销口才ppt课件

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1、主要内容主要内容一、推一、推销、推、推销员、推、推销言言语二、推二、推销口才的根本技巧口才的根本技巧三、各种推三、各种推销实际的口才技巧的口才技巧四、上四、上门推推销与柜台推与柜台推销的口才的口才五、五、实训导引引经典典阅读和背和背诵 v一一、推推销、推推销员、推推销言言语v一推一推销v二推二推销员 v三推三推销言言语的特征的特征 v1.1.情感性情感性 v2.2.礼貌性礼貌性 v3.3.通俗性通俗性 v4.4.风风趣性趣性v5.5.诱诱惑性惑性v6.6.夸夸张张性性 v7.7.简约简约性性 v8.8.科学性科学性 (四四)推推销销言言语语的根本要求的根本要求 v1.1.口口齿齿机灵，用机灵，

2、用语简语简明、生明、生动动、易懂。力求用声音、易懂。力求用声音的美感、的美感、焕发焕发的精神的精神给顾给顾客以良好的客以良好的觉觉得，不得，不说脏说脏话话、粗、粗话话，不故弄玄虚，不故弄玄虚，说话说话不不带带刺。刺。v2.2.温暖温暖亲亲切，切，话题话题丰富。丰富。兴兴趣广泛，知趣广泛，知识识面面宽宽，添，添加加顾顾客的情趣和客的情趣和兴兴致，切忌呆板、枯燥无味。致，切忌呆板、枯燥无味。v3.3.适当抑制能言善适当抑制能言善辩辩，以示老，以示老实实、谦谦虚和内涵。虚和内涵。说说话话婉婉转转，不生硬。，不生硬。v4.4.措辞恭敬准确，眼神温暖亮堂，措辞恭敬准确，眼神温暖亮堂，态态度端庄度端庄轻轻

3、松。松。 博取博取顾顾客的信任和友客的信任和友谊谊，应该应该做到做到这这几点：几点： 1、要擅长测度对方的实情，慎选话题。 2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤 对方的 自尊。 3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。(二二)推推销销口才的根本技巧口才的根本技巧 (一)推销员的口才的根本要求 1.望：察看客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。 2.闻：听客户的表达，必需给客户表达的时间，耐心地听，要细心的听。 3.问：要想清楚明了客户的需求，就需求经过提问、回答反复深化地了解客户的真实想法，从而给出客户最需求的购买建议，完成销售。 4.切：实践调查客户的情况。(二二)推推销销口才的根本

4、技巧口才的根本技巧1.把握交把握交谈谈的的对对象象 (1) 根据交根据交谈谈的的对对象的不同特点，不同性象的不同特点，不同性别别对对待推待推销销的的态态度不同。度不同。 (2)根据年根据年龄龄特点、特点、职业职业特点等，把握特点等，把握谈谈 话话的的节节拍和速度。在推拍和速度。在推销过销过程中才干握自程中才干握自动权动权。v2.巧妙地巧妙地应对问题应对问题 推推销灭销灭蚊蚊剂剂案例案例 v3.擅擅长长表达真表达真诚诚 电电器商店推器商店推销销案例案例 v4.适适时时地中断地中断说话说话v5.以以试试探促使成交探促使成交v (1)答案任其答案任其择择一一试试探法探法 案例案例 v (2)用用错误

5、错误的的结论试结论试探探 案例案例 v (3)“调调和效和效应试应试探法探法 案例案例 三各种推三各种推销实际的口才技巧的口才技巧 (一)接近客户的口才技巧 1.搭话接近 经过有意找说话来接近顾客 案例 2. 战略接近 推销员不直接引见，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈 案例 3.夸夸奖奖接近接近 经过经过夸夸奖对奖对方的方的优优点，或点，或对对方喜好方喜好的人和物来取悦的人和物来取悦对对方方 接近接近顾顾客客 案例案例 4.正面接近正面接近 推推销员见销员见到到顾顾客，按照普通的步客，按照普通的步骤骤首先首先进进展自我引展自我引见见，然后再引，然后再引见

6、见商品商品 案案例例 (二二)面面谈时谈时的言的言语语技巧技巧 (1)倾倾听的作用听的作用 1.表达技巧表达技巧 案例案例 2.倾倾听技巧听技巧擅擅长倾长倾听听顾顾客意客意见见倾倾听听顾顾客的埋怨客的埋怨了解了解顾顾客的意客的意见见与需求与需求 (2)倾倾听技巧有：听技巧有： 耐心耐心倾倾听听富有感情，富有感情，诚诚心心诚诚意。意。 案例一、二案例一、二 3.提提问问技巧技巧 (1)提提问问的作用有：的作用有： 精心精心设计设计提提问问，可以收到很好的效果。，可以收到很好的效果。 向向顾顾客客传输传输相关商品和商情，相关商品和商情，获获得本得本人所需求的信息。人所需求的信息。 借宣借宣传传推介

7、商品功能、推介商品功能、质质量之机，量之机，阐阐理明利，理明利，实现实现推推销销中的第一目的。中的第一目的。 (2)提提问问的方式与特征的方式与特征 单单刀直入法刀直入法 案例案例 延延续续一定法一定法 诱发猎诱发猎奇心奇心 案例案例 “照照话话学学话话法法 刺猬效刺猬效应应 案例案例 (3)几种常用的提几种常用的提问问方式方式 讨讨教型提教型提问问用婉用婉转转的的语语气，以气，以讨讨教教问题问题的方式提的方式提问问 “投石投石问问路路 启启发发型提型提问问以先虚后以先虚后实实的方式提的方式提问问，让对让对方做出提方做出提问问者想要得到的回答者想要得到的回答 “循循善循循善诱诱 协协商型提商型

8、提问问以征求以征求对对方意方意见见的方式的方式提提问问，诱导对诱导对方方进进展展协协作性的回答作性的回答“融洽关融洽关系系 限定型提限定型提问问在一个在一个问题问题中提示两个中提示两个可供可供选择选择的答案，两个答案都是一定的的答案，两个答案都是一定的 “容容易平安易平安 4、回答技巧、回答技巧 1 掌握充分的思索掌握充分的思索时间时间去去预备预备和回答和回答顾顾客客的的议议。 2 遇棘手遇棘手问题问题要适当以要适当以资资料不全等借口拖料不全等借口拖延回答。延回答。 3 搞清搞清顾顾客异客异议议的真正含的真正含义义后才予以回答；后才予以回答；先主后次地做回复、答疑；个先主后次地做回复、答疑；个

9、别别回答可回答可选选留留有余地的具有有余地的具有弹弹性的答案作答。性的答案作答。 4 回答中永回答中永远讲远讲求适度，正确的回答未必求适度，正确的回答未必是最好的回答；先是最好的回答；先让对让对方方阐阐明其明其问题问题本本质质后后才从容作答；才从容作答；对对不不值值一提的一提的问题问题可弃而不答可弃而不答等。等。 三突破异三突破异议的言的言语技巧技巧 1.异异议议是是胜胜利推利推销销的的阶阶梯，是梯，是胜胜利的利的 关关键键。下面是几种。下面是几种处处置和突破异置和突破异议议的方法。的方法。 (1)把帽子戴到把帽子戴到顾顾客客头头上上 案例案例 (2)使异使异议变议变得无足得无足轻轻重重 案例

10、案例 (3)友好地友好地“反反驳驳 案例案例 2.一个推一个推销员销员要想要想获获得得胜胜利，必需正确利，必需正确 对对待和待和处处置置顾顾客的异客的异议议，在，在处处置异置异议时议时至少要遵照以至少要遵照以下四个原那么：下四个原那么： (1)要听要听顾顾客客讲讲完。完。 (2)不要跟不要跟顾顾客争客争论论。 (3)突破异突破异议时议时不要攻不要攻击顾击顾客。客。 (4)要引要引导顾导顾客回答他客回答他们们本人的异本人的异议议。四、上四、上门推推销与柜台推与柜台推销的口才的口才一商品宣一商品宣传 1. 利益宣利益宣传 多多晓以利害，以利害，阐明明购买.运运用用该产品后品后 的的处。 案例案例

11、2.功能宣功能宣传传。 多偏重于引多偏重于引见见商品独特的功能，特点。商品独特的功能，特点。 案例案例 v3.比比较较宣宣传传v 经过对经过对同同类产类产品价品价钱钱.质质量的量的对对比，比，优胜优胜劣劣 汰，使汰，使顾顾客客在比在比较较中中坚坚决决购买购买自信心。自信心。v 案例案例 4.扮演宣扮演宣传传 推推销员应让顾销员应让顾客客亲亲眼看到眼看到产产品，并尽能品，并尽能够够演示演示给顾给顾客看，或客看，或让顾让顾客客亲亲身演示，使身演示，使顾顾客客对该产对该产品的功能品的功能.特点有直接的了解，以加特点有直接的了解，以加深深对产对产品的印象，促其采取品的印象，促其采取购买购买行行动动。

12、案例案例 5.压压服服诱导诱导 推推销员销员运用能激起运用能激起顾顾客某种客某种需求需求进进而采取而采取购买购买行行动动。在。在买卖买卖中，中，顾顾客客总总会会产产生一些，提出各生一些，提出各种疑种疑问问，提出各种异，提出各种异议议，这这就需就需求用因求用因势势利利导导、灵敏机警的口才、灵敏机警的口才压压服服顾顾客。客。 案例案例 6.告辞告辞(1)告告别时别时同登同登门时应门时应同同样样恭敬，恭敬，当当顾顾客送他出客送他出门时门时，应应不不时时回回过过身，笔直地伸出右手，礼貌身，笔直地伸出右手，礼貌地地说说声声“请请留步。留步。(2)门门将关上将关上时时，再一次向，再一次向顾顾客表客表示礼貌

13、的示礼貌的态态度，道声度，道声“再再见见。(3)无无论顾论顾客客买货买货与否，都与否，都应应真真诚诚地道声：地道声：“谢谢谢谢或或“打打扰扰您了您了。(二二)柜台效力柜台效力v1.言言语语的根本要求的根本要求 v (1)接待接待热热情情“早上好！早上好！“您好！您好！“欢欢迎光迎光 临临“请请随意随意观赏观赏 v (2)满满足需求足需求根据根据顾顾客需求，适客需求，适时进时进言言 v (3)促促进购买进购买经过经过适当言适当言语语激激发购买发购买愿愿望望 案例案例 v2.言言语语运用技巧运用技巧v (1)促促销销的言的言语语v 亲亲善善v 推推销对销对比案例比案例 定向定向诱导诱导 推推销对销

14、对比案例比案例 (2)应变应变的言的言语语 作用：使被打乱了的日常任作用：使被打乱了的日常任务务得以得以顺顺利利进进展，展，让让曾曾经树经树立起来的良好的企立起来的良好的企业笼统业笼统得以得以坚坚持。持。 应变应变情况有：情况有： 客客观缘观缘由或效力由或效力员员本人不留意呵斥的本人不留意呵斥的过过失。失。 案例案例 顾顾客不客不满满，大，大发发牢牢骚骚。 案例案例 (3)引引见见商品的言商品的言语语 抓住抓住顾顾客的心思特点：投其所好客的心思特点：投其所好 抓住商品的突出特点：抓住商品的突出特点： A.选购选购商品商品 B.方便商品方便商品 C.特殊商品特殊商品 运用真运用真实贴实贴切的言切

15、的言语语：获获得信任得信任 (4)柜台含蓄委婉的接待言柜台含蓄委婉的接待言语语 作用：能有效地防止矛盾，作用：能有效地防止矛盾，获获得良好得良好 的推的推销销效果。效果。 表达手法有：表达手法有： 运用同运用同义词义词 如：如：“胖胖 “富富态态、“丰丰满满 “瘦瘦“苗条苗条 运用暗示运用暗示语语 如：如：“别别焦急，您到焦急，您到别别的地方的地方看看有没有更适宜的看看有没有更适宜的 五、五、实训导引引 v1.假假设设他他是是一一家家医医药药公公司司担担任任医医院院市市场场开开辟辟的的一一名名业业务务人人员员，设设计计一一下下访访问问客客户户的的流流程程言言语语，第二次，第二次访问访问又又该该

16、怎怎样进样进展？展？v2.分析以下推分析以下推销销用用语语提提问问得当与否。得当与否。v 3.以以下下两两种种推推销销情情况况，试试分分析析哪哪种种能能胜胜利利，为为什么？什么？ v4.分析老太太的运用了哪些推分析老太太的运用了哪些推销销技巧？技巧？ v5.分析分析这这位推位推销员销员的失的失误误之之处处在哪？在哪？ 经典典阅读与背与背诵v1、永、永远远不要和他的客不要和他的客户户争争论论，只需防止争，只需防止争论论才干才干真正博得真正博得顾顾客的心。客的心。 v2、棘手的客、棘手的客户户是是销销售代表最好的教售代表最好的教师师。 v3、客、客户户的埋怨的埋怨该该当被当被视为视为神圣的言神圣的

17、言语语，任何批判，任何批判意意见见都都该该当当乐乐于接受。于接受。v4、推、推销销的秘的秘诀诀是：自我警惕，是：自我警惕，说话说话流利，适当地流利，适当地友善，留意方式，并且每一根毛友善，留意方式，并且每一根毛发发都要各就个位。都要各就个位。v5、一位、一位优优秀的秀的SALES 销销售人售人员员 应该应该具有学者的具有学者的头脑头脑、艺术艺术家的心、技家的心、技术术者的手、者的手、劳动劳动者的脚。者的脚。v6、要想、要想顾顾客客赞赞同他，他必需同他，他必需说说些些让让客客户户感到高感到高兴兴的的话话，这这些些话话不是关于他的不是关于他的话话，而是关于，而是关于顾顾客本人的。客本人的。v7、不要用他本人的思索方式来影响或感染客、不要用他本人的思索方式来影响或感染客户户，而，而只是向客只是向客户户提提问题问题，而且提，而且提问题问题的目的，只需一个的目的，只需一个协协助客助客户户明确本人究竟需求什么，并明确本人究竟需求什么，并协协助他助他们们下决心得到它。下决心得到它。