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1、第六章 商品采购流程与管理本章所要回答的问题是：本章所要回答的问题是： 商品采购流程的建立商品采购流程的建立 供应商的选择与评估供应商的选择与评估 商品采购制度与管理商品采购制度与管理 采购人员的要求及考核采购人员的要求及考核 采购业务策略的确定采购业务策略的确定第一节 商品采购流程建立建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进一、一、 建立采购组织建立采购组织内部采购组织外部采购组织联合采购组织采购组织正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、零售商在商品采购上需要对采购什么
2、、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，关键，是收集顾客需求信息。零售商可以制定商品采购计划，关键，是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息例如向供应商征询有关资料；通
3、过通过各种途径获得顾客需求信息例如向供应商征询有关资料；通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。费者需求信息。三、确定供应商及货源三、确定供应商及货源零售商的进货来源：零售商的进货来源：1 1、制造商、制造商2 2、当地批发商、当地批发商3 3、外地批发商、外地批发商4 4
4、、代理商和经纪人、代理商和经纪人5 5、批发交易市场、批发交易市场6 6、附属加工企业、附属加工企业选择供应商的标准：选择供应商的标准：信用情况信用情况品质保证品质保证费用费用管理规范制度管理规范制度采购价格采购价格规模、供货能力规模、供货能力服务与促销服务与促销选择供应商的方法n1 1、直观判断法、直观判断法n2 2、评分法、评分法n3 3、加权综合评分法、加权综合评分法n4 4、采购成本比较法、采购成本比较法n5 5、招标法、招标法n6 6、协商选择法、协商选择法案例：沃尔玛对供应商的审核步骤案例：沃尔玛对供应商的审核步骤n1 1、了解沃尔玛、了解沃尔玛n2 2、提供相关资料、提供相关资料
5、n3 3、汇集相关报价、样品等、汇集相关报价、样品等n4 4、提交审核、提交审核供应商应向沃尔玛回答的问题n1 1、谁是你的顾客？、谁是你的顾客？n2 2、你的产品未来的需求来自哪里？、你的产品未来的需求来自哪里？n3 3、该产品如何为沃尔玛获利？、该产品如何为沃尔玛获利？n4 4、沃尔玛如何通过你的产品赢得市场与控制、沃尔玛如何通过你的产品赢得市场与控制成本？成本？n5 5、谁是你的竞争对手？、谁是你的竞争对手？n6 6、你的产品将怎样影响商店的相关产品？、你的产品将怎样影响商店的相关产品？n7 7、你的产品包装将怎样强化外观与形象？、你的产品包装将怎样强化外观与形象？四、四、 谈判及签约谈
6、判及签约谈判内容注意事项谈判内容注意事项: :1 1、配送问题的规定、配送问题的规定2 2、缺货问题的规定、缺货问题的规定3 3、商品品质的规定、商品品质的规定4 4、价格变动的规定、价格变动的规定5 5、付款的规定、付款的规定 五、商品导入作业五、商品导入作业1 1、进货验收作业、进货验收作业2 2、退换货作业、退换货作业3 3、存货作业、存货作业4 4、标价作业、标价作业5 5、补货上架作业、补货上架作业六、再订购商品六、再订购商品几个关键因素几个关键因素：1 1、订货和送货时间、订货和送货时间2 2、财务支出、财务支出3 3、订货成本和储存成本、订货成本和储存成本4 4、存货周转率、存货
7、周转率 七、定期的评估与改进七、定期的评估与改进案例：西尔斯表扬供应商案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬西尔斯每年都要表扬150150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯
8、授予优秀供应商诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴前进的伙伴的荣誉。的荣誉。这些入选者从这些入选者从1000010000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声着十分特别和感激的心情向他们道一声谢谢谢谢。”案例案例：两个强硬的公司学会共舞：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个
9、巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝
10、售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃
11、尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过它销售的宝洁产品超过3030亿美元，占到了宝洁公司总收益的亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%10%。第二节商品采购制度与管理第二节商品采购制度与管理一、采购制度一、采购制度1 1、分散采购、分散采购优点优点：（1 1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；（2 2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3 3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4 4）便于分部考核。）便于分部考核。缺点缺点：（
12、1 1）部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大；）部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大；（2 2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；（3 3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店 整体利益控制较难；整体利益控制较难；（4 4）难以获得大量采购的价格优惠。）难以获得大量采购的价格优惠。优点优点：（1 1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力； （2 2）可以降低采购费用；）可以降低采购费用； （3 3）有助于保
13、持企业统一形象，使企业整体营销活动易于策划）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动易于策划 和控制；和控制； （4 4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率和店铺）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率和店铺 的营运效率；的营运效率； （5 5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6 6）可以规范采购行为。）可以规范采购行为。2 2、集中采购、集中采购缺点缺点：（1 1）购销容易脱节；）购销容易脱节； （2 2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充 分发挥，
14、维持销售组织的活力也比较困难；分发挥，维持销售组织的活力也比较困难； （3 3）责任容易模糊，不利于考核。）责任容易模糊，不利于考核。优点优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。情况，有针对性地采购部分商品。3 3、分散与集中相结合、分散与集中相结合缺点：缺点：如管理不当，也容易形成各自为政如管理不当，也容易形成各自为政。案例：翠微大厦的采购体系案例：翠微大厦的采购体系n一、专业采购，集约管理 统一管理、统一进货、统一配送、重点商品的联进统一管理、统一进货、统一配送、重点商品的联进分销分销。n二、准入制：优选供
15、应商 建立渠道备选机制；配送中心下设建立渠道备选机制；配送中心下设“资信管理部资信管理部”对供应商资信材料严格把关；翠微大厦经营决策对供应商资信材料严格把关；翠微大厦经营决策委员会，集体决定优选供应商。委员会，集体决定优选供应商。案例：翠微大厦的采购体系案例：翠微大厦的采购体系n三、运用三、运用“二八二八”法则法则 创造了80%销售额的20%商品大多来自重点品牌 大厦对经营品牌的级别进行明确划分：A类、准A类、B类、C类4档。 实施动态管理，各级别品牌的拥有量在企业的经营结构中配比合理。案例：翠微大厦的采购体系n四、“二六二”比例 大厦经营档次定位为大厦经营档次定位为“中高档中高档”所谓所谓“
16、二六二二六二”是指大厦高中低档商品分别占据商品总量的是指大厦高中低档商品分别占据商品总量的20%20%、60%60%、20%20%。n五、建立良好的购销关系 主动成为畅销品牌商品供应链的成员，借助信息主动成为畅销品牌商品供应链的成员，借助信息管理技术，实施网上库存、销售信息的查询、发定管理技术，实施网上库存、销售信息的查询、发定单、实施结算与供应链紧密衔接。单、实施结算与供应链紧密衔接。案例：翠微大厦的采购体系n六、管理上的相互制约和相互促进 大厦物流管理机构由配送中心、营销中心、经管中心三个部门组成。 在采购新品与淘汰不良供应商问题上三者均有发言权，三者相互促进、相互制约、相互监督形成闭环管
17、理。n七、销售监控、质量否决n实施商品末位排名警示制度，连续3个月销售排名落后的供应商，剔除季节、市场、人为等不利因素后实施末位淘汰。第三节商品采购业务决策 一、商品采购品种的确定一、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。1、一年中销路稳定的商品、一年中销路稳定的商品2 2、应季商品、应季商品3 3、时髦商
18、品、时髦商品4 4、易变质食品、易变质食品二、商品采购预算的确定二、商品采购预算的确定采购预算采购预算= = 销售成本预算销售成本预算+ + 期末库存计划额期末库存计划额- - 期初库存额期初库存额 例如：某商店一年的销售目标为2000万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （万元）即一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。三、商品采购数量的确定1 1、大量采购、大量采购 大量采购，是商店为了节省采购大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一
19、次费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。性把一种商品大批量地采购进来。一般适合以下几种情况： （1）该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；（2）在共同采购方式下，可以大量采购；（3）对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。 适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。2 2、适量采购、适量采购 经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。1、理想经济订货量 2、允许缺货的经济订货量其计算方法如下：其计算方法如下
20、： 设：设：Q=Q=每批采购数量每批采购数量D=D=某商品全年采购总数某商品全年采购总数C=C=单位平均采购费用（单位订货成本）单位平均采购费用（单位订货成本） P=P=采购商品的单价（单位采购成本）采购商品的单价（单位采购成本） F=F=年保管费用率年保管费用率 则：则：Q = 2CD/PFQ = 2CD/PF案例：案例： 某商店预计全年销售某种商品某商店预计全年销售某种商品800800件，已知每件件，已知每件商品的采购费用是商品的采购费用是0 05 5元，单价为元，单价为2020元，年保管费用元，年保管费用率为率为2 25%5%，欲求最经济的采购批量。，欲求最经济的采购批量。 Q= Q=
21、（2258005800）/ /（2022025%5%）= =4040（件）（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在通过上述计算可以得知，每次采购数量在4040件以上或件以上或4040件以下件以下的年度总费用都高于的年度总费用都高于4040件采购批量的年度总费用。只有每次采件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。四、商品采购时间的确定四、商品采购时间的确定1 1、定时采购、定时采购 定时
22、采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定特点：采购周期固定，采购批量不固定计算公式：采购批量采购批量 = = 平均日销售量平均日销售量采购周期采购周期+ +保险储备量保险储备量实际库存量实际库存量案例：案例： 某商店日销售某商品某商店日销售某商品3030件，保险储备定额为件，保险储备定额为5 5天需求量，天需求量，订货日实际库存量为订货日实际库存量为500500件，进货周期为件，进货周期为3030天，则：天，则： 采购批量采购批量 = 3030+530= 3030+530500 = 5
23、50500 = 550 从资料中可看出，进货周期为从资料中可看出，进货周期为3030天，一般情况下，采购批天，一般情况下，采购批量应为量应为900900件，而现在这批只需采购件，而现在这批只需采购550550件，说明实际库存严重件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。超储，必须在采购时作适当调整。优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购 管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种 采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘采购方法不能随时掌握库存动态，易
24、出现缺货现象，盘 点工作较复杂。点工作较复杂。2 2、不定时采购、不定时采购 不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：特点：采购批量固定，采购时间不固定计算公式：计算公式：采购点采购点 = = 平均日销售量平均日销售量平均备运时间平均备运时间+ +保险储备量保险储备量案例：某商品平均日销售量为案例：某商品平均日销售量为3030件，备运时间为件，备运时间为1010天，保险储备额天，保险储备额为为150150件。则：采购点件。则：采购点 = 3010+150 = 450 = 3010+150 = 450 （件）（件）说明：当商品库存量
25、超过说明：当商品库存量超过450450件时，不考虑采购，当降到件时，不考虑采购，当降到450450件时，件时， 就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采购的价格优惠。购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采购的价格优惠。思考题1、零售店商品采购的流程有哪些步骤？、零售店商品采购的流程有哪些步骤？2 2、零售店商品采购决策涉及哪些方面内容？、零售店商品采购决策涉及哪些方面内容？3 3、商品采购合同的内容有哪些？怎样管理采、商品采购合同的内容有哪些？怎样管理采购合同？购合同？4 4、怎样确定商品采购的数量与时间？、怎样确定商品采购的数量与时间？、零售商与供应商的关系如何？怎样处理、零售商与供应商的关系如何？怎样处理彼此的利益关系管理供应商？彼此的利益关系管理供应商？、为一家小型超市制定一份采购计划。、为一家小型超市制定一份采购计划。
